22
2.6.3. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Proses Keputusan Pembelian
Menurut Engel, et al. 1994 terdapat beberapa determinan yang mempengaruhi variasi dalam perilaku konsumen dan determinan tersebut di bagi
menjadi tiga kategori, yaitu :
1. Pengaruh lingkungan, konsumen di dalam lingkungan yang kompleks.
Perilaku mereka dipengaruhi oleh 1 budaya, 2 kelas sosial, 3 pengaruh pribadi, 4 sikap, dan 5 situasi.
Budaya adalah sekumpulan nilai, persepsi, preferensi serta perilaku
keluarga dan lembaga- lembaga penting lainnya. Budaya menentukan keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Menurut Kotler 2002, kelas
sosial adalah pembagian di dalam masyarakat yang terdiri atas individu
dengan berbagai nilai, minat, dan perilaku yang sama, atau kelompok- kelompok yang relatif homogen dalam suatu masyarakat secara hierarki. Kelas
sosial yang berbeda cenderung memunculkan perilaku konsumsi yang berbeda.
Pengaruh pribadi adalah tekanan yang dirasakan untuk menyesuaikan
dengan norma dan harapan yang diberikan oleh orang lain. Orang-orang yang berhubungan erat atau dekat dengan konsumen akan menjadi kelompok acuan.
Menurut Kotler 2002, kelompok acuan terdiri dari kelompok-kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap
maupun perilaku seseorang seperti keluarga, organisasi formal dan lainnya.
2. Perbedaan individu, faktor internal ini yang menggerakkan dan
mempengaruhi perilaku. Perilaku mereka dipengaruhi oleh 1 sumber daya
23
konsumen; 2 motivasi dan keterlibatan; 3 pengetahuan; 4 sikap; dan 5 kepribadian, gaya hidup dan demografi.
Menurut Engel, et al. 1994 perbedaan yang paling penting pada individu adalah sumber daya. Konsumen menilai tiga sumber daya utama
yang mereka gunakan dalam proses pertukaran dan melalui proses ini penjual memberikan barang dan jasanya. Ketiga sumberdaya tersebut adalah 1
sumberdaya ekono mi atau pendapatan dan kekayaan, 2 sumberdaya temporal atau waktu, dan 3 sumberdaya kognitif atau kapasitas konsumen untuk
mengolah informasi. Umumnya konsumen mempunyai keterbatasan pada setiap sumber daya, sehingga dalam pengalokasiannya dilakukan dengan
cermat. Motivasi dan keterlibatan merupakan kebutuhan variabel utama dalam motivasi. Kebutuhan didefinisikan sebagai perbedaan yang disadari antara
keadaan ideal dengan keadaan yang sebenarnya sehingga dapat mengaktifkan perilaku. Keterlibatan mengacu pada tingkat relevansi yang disadari dalam
tingkat pembelian. Bila keterlibatan tinggi, ada motivasi lebih kuat untuk memperoleh dan mengolah informasi serta kemungkinan yang jauh lebih
besar dari pemecahan kebutuhan yang diinginkan. Secara umum pengetahuan dapat didefinisikan sebagai informasi
yang disimpan di dalam ingatan Engel, et al., 1994. Pengetahuan konsumen dibagi menjadi tiga kategori, yaitu 1 pengetahuan produk mencakup atribut
produk dan kepercayaannya, 2 pengetahuan membeli, yaitu dimana dan kapan membeli, dan 3 pengetahuan pemakaian dari ingatan konsumen dan
iklan. Menurut Engel, et al. 1994 sikap merupakan keseluruhan evaluasi
24
yang dilakukan kons umen. Sikap ini dilakukan konsumen berdasarkan pandangannya terhadap produk dan proses belajar baik dari pengalaman
maupun dari yang lain. Intensitasnya, dukungan dan kepercayaannya adalah sikap penting dari sikap seorang konsumen. Masing- masing sikap ini akan
bergantung pada kualitas pengalaman konsumen sebelumnya dengan objek sikap.
Sedangkan kepribadian merupakan karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten
dan tahan lama terhadap lingkungannya. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, ketaatan dan
lainnya. Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis perilaku konsumen. Tentu saja kepribadian tersebut dapat
diklasifikasikan dengan akurat dan terdapat korelasi yang kuat antara jenis kepribadian tertentu dengan pilihan produk.
3. Proses psikologis, yaitu adanya proses pengolahan informasi, pembelajaran
Kategori