konsumen yang akan melaksanakan keinginannya untuk membeli sesuatu akan membuat 5 macam sub keputusan pembelian, antara lain keputusan
tentang merek, keputusan membeli dari siapa, keputusan tentang jumlah, keputusan tentang waktu pembelian, dan keputusan tentang cara pembayaran.
5. Tahap perilaku pasca pembelian
Tugas pemasar bukan hanya memastikan bahwa produk yang mereka pasarkan laku terjual, namun akan terus berlangsung hingga periode pasca
pembelian. Hal itu karena setelah konsumen melakukan keputusan pembelian, maka pemasar akan mendapatkan dua kemungkinan tanggapan dari konsumen
mereka. Konsumen mungkin akan merasa puas atau tidak puas atas produk yang telah
mereka konsumsi. Swastha 2002, mengungkapkan bahwa keputusan pembelian yang dilakukan konsumen sesungguhnya merupakan kumpulan dari sejumlah
keputusan. Setiap keputusan yang diambil konsumen terdiri dari tujuh komponen, yaitu sebagai berikut:
1. Keputusan tentang jenis produk
Para konsumen akan menggunakan uang yang mereka miliki untuk memenuhi berbagai kebutuhannya. Oleh karena itu, produsen harus bisa menarik
konsumen agar mau membelanjakan uang yang mereka miliki untuk membeli produk tersebut.
Universitas Sumatera Utara
2. Keputusan tentang bentuk produk
Ukuran, mutu, corak dan berbagai hal lainnya mungkin akan menjadi bahan pertimbangan konsumen sebelum mereka melakukan keputusan pembelian.
Oleh karena itu, perusahaan harus dapat memaksimalkan hal-hal yang biasanya dijadikan bahan pertimbangan oleh konsumen.
3. Keputusan tentang merek
Dalam melakukan keputusan pembelian, konsumen juga akan menentukan merek mana yang akan mereka pilih diantara sekian banyak pilihan merek
yang ada di pasar. Oleh karena itu, perusahaan harus mengetahui alasan yang mendasari konsumen memilih merek tersebut.
4. Keputusan tentang penjualnya
Seorang konsumen mungkin akan memilih toko pengecer kecil, pasar, atau supermarket sebagai tempat untuk membeli produk tersebut. Oleh karena itu,
perusahaan harus mengetahui alasan yang mendasari konsumen dalam memilih tempat mereka melakukan keputusan pembelian.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen akan menentukan berapa banyak produk yang akan mereka beli dan konsumsi. Oleh karena itu, perusahaan harus mampu memperkirakan
berapa banyak produk yang akan dibeli oleh konsumen.
6. Keputusan tentang waktu
Universitas Sumatera Utara
Waktu yang dipilih konsumen untuk melakukan keputusan pembelian akan dipengaruhi oleh ketersediaan dana. Oleh karena itu, perusahaan harus dapat
memperkirakan kapan konsumen akan melakukan keputusan pembelian agar perusahaan dapat merencanakan waktu produksi dan kegiatan pemasarannya.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen mungkin akan memilih cara tunai ataupun cicilan untuk membeli produk yang mereka butuhkan. Cara yang akan dipilih konsumen terkait
dengan besarnya dana yang mereka miliki. Oleh karena itu, perusahaan harus mengetahui cara yang dipilih konsumen dalam melakukan pembayaran.
Kedudukan konsumen semakin penting dalam hubungannya dengan organisasi. Konsumen menuntut tidak terbatas terpenuhi kebutuhan tetapi juga
yang menjadi keinginannya. Peningkatan tersebut, sejalan dengan perkembangan teknologi informasi yang memberikan kemudahan konsumen mengetahui,
memahami, dan mempunyai banyak pilihan. Adi Wibowo mengemukakan, “Perusahaan seyogyanya memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen secara
lebih baik daripada pesaingnya”. Konsep dasar keputusan dalam pandangan dalam Setiajatnika 2005 meliputi 4 komponen sebagai berikut:
1. Keadaan dasar, yaitu, sekumpulan peristiwa yang mempengaruhi hasil
keputusan. 2.
Peluang yang berkaitan dengan keadaan dasar. 3.
Sekumpulan kegiatan yang dilakukan oleh pengambil keputusan. 4.
Sekumpulan manfaat dan biaya kombinasi keputusan dasar.
Universitas Sumatera Utara
Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut, istilah keputusan pembelian menunjukkan arti kesimpulan terbaik individu konsumen untuk melakukan
pembelian. Konsumen melakukan kegiatan-kegiatan dalam mencapai kesimpulannya. Kualitas setiap kegiatan membentuk totalitas kesimpulan terbaik sesuai dengan
kebutuhan dan keinginannya. Keadaannya, kesimpulan terbaik penting didorong berbagai upaya organisasi sebagai keadaan dasar yang melandasi. Randal, Ulrich, dan
Reibstein 2003 menyatakan, “Some attributes of a product are important to consumers, yet are difficult to observe”.
Pembahasan mengenai keputusan pembelian dapat lebih jelas melalui sebuah model yang memberikan gambaran menyeluruh keberadaan variabel-variabel
penentu termasuk kegiatan-kegiatan konsumen dalam mencapai kesimpulan terbaiknya. Konsisten dengan arti keputusan pembelian telah dikemukakan, maka
dipilih sebuah model keputusan pembelian Schiffman dan Kanuk pada Gambar II.6 sebagai berikut:
Universitas Sumatera Utara
INPUT EXTERNAL INFLUENCE
PROCESS INTERNAL INFLUENCE
OUTPUT
Sumber: Schiffman dan Kanuk, 2004 Gambar II.6. Keputusan Pembelian
Firm Marketing Efforts 1.Product
2.Promotion 3.Price
4.Channels of Distribution Socialcultural Environment
1.Familiy 2.Informal sources
3.Other noncomercial sources 4.Social class
5.Subcultural and culture
Need Recognition Prepurchase Search
Evaluation of alternatif Pysicological Field
1.Motivation 2.Perception
3.Personality 4.Learning
5.Attitudes
EXPERIENCE
Purchase
1. Trial Post Purchases Evaluation 2. Repeat purchase
Universitas Sumatera Utara
Proses keputusan pembelian dipengaruhi unsur psikologis yang menentukan tipe pembelian yang meliputi motivasi, persepsi, belajar, kepribadian dan sikap.
1. Adanya kebutuhan
Kesenjangan antara keadaan faktual dengan keadaan yang diinginkan konsumen. Kebutuhan ini dapat dirasakan baik melalui rangsangan dari luar
maupun dari dalam diri konsumen seperti lapar dan haus. 2.
Pencarian informasi sebelum pembelian Informasi dibutuhkan sebagai alat pertimbangan dari berbagai alternatif yang
ada. Informasi tersebut, dikumpulkan dalam jumlah lebih dari satu yang dapat mempunyai kesamaan, melengkapi bahkan berbeda dalam keberadaannya.
Persamaan informasi mendukung daya kepercayaan di mana perbedaan memberikan alasan untuk evaluasi kesesuaian dengan kebutuhan maupun
keinginan konsumen. 3.
Evaluasi alternatif Perbandingan dari berbagai alternatif yang tersedia sehingga diperoleh
pilihan terbaik. Perilaku setelah pengambilan keputusan yang terdiri dari perilaku
pembelian dan evaluasi setelah pembelian. 1. Pembelian
Terdapat dua jenis pembelian yaitu pembelian coba-coba dan pembelian ulang. Pembelian coba-coba merupakan awal dari konsumen melakukan
hubungan dengan produk maupun organisasi sedangkan pembelian ulang
Universitas Sumatera Utara
menunjukkan pembelian yang terjadi setelah konsumen mempunyai pengalaman dengan produk maupun organisasi sebagai indikasi adanya
kepercayaan atau kepuasan.
2. Evaluasi setelah pembelian
