2.3. Minat Beli Konsumen
Minat beli willingness to buy merupakan bagian dari komponen perilaku dalam sikap mengkonsumsi. Menurut Kinnear dan Taylor 1995 : 10, minat beli
adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan. Minat beli juga dapat didefinisikan sebagai
kemungkinan bola pembeli bermaksud untuk membeli suatu produk Husein :2004 : 36. Segala sesuatu sesuatu yang menjadi sama, minat beli secara positif
berhubungan dengan persepsi keseluruhan pada akuisisi dan transaksi nilai Cravens, 1996 : 37. Suatu produk dapat dikatakan telah dikonsumsi oleh
konsumen apabila produk tersebut telah diputuskan untuk dibeli. Keputusan untuk membeli dipengaruhi oleh nilai produk yang dievaluasi. Bila manfaat yang
dirasakan lebih besar dibandingkan pengorbanan untuk mendapatkannya, maka dorongan untuk membelinya semakin tinggi. Sebaliknya bila manfaatnya lebih
kecil dibandingkan pengorbanannya maka biasanya pembeli akan menolak untuk membeli dan pada umumnya beralih mengevaluasi produk lain yang sejenis.
Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan stimuli dari luar dirinya, baik
berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari lingkungannya. Rangsangan tersebut kemudian diproses dalam diri seusai dengan karakteristik
pribadinya, sebelum akhirnya diambil keputusan pembelian. Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk memproses rangsangan tersebut sangat
komplek dan salah satunya adalah motivasi untuk membeli. Menurut Keller 1998 : 71, minat beli konsumen adalah seberapa besar
kemungkinan konsumen membeli suatu merek atau seberapa besar kemungkinan konsumen membeli suatu merek atau seberapa besar kemungkinan konsumen
Universitas Sumatera Utara
berpindah dari satu merek ke merek lainnya. Sedangkan Mittal 1999 : 62 menemukan bahwa fungsi dari minat konsumen merupakan mutu produk dan
mutu layanan. Minat konsumen untuk membeli suatu produk adalah berhubungan dengan karakteristik pada suatu negara dan orangnya. Selanjutnya Oliver 1993 :
77 menyatakan bahwa pengalaman pembelian tetap tertarik pada produk tersebut, yang akhirnya mengarah pada pembelian ulang.
Minat beli dapat diidentifikasikan melalui indikator-indikator sebagai berikut: minat transaksional, minat referensial, minat preferensial dan minat
ekploratif Ferdinand:2002. mengatakan bahwa minat beli yang diakibatkan daya tarik produk atau jasa yang ditawarkan meruapakan suatu mental dari konsumen
untuk merefleksikan rencana pembelian suatu produk terhadap merek tertentu. Selain itu juga Purnama 2001 : 31 juga berpendapat bahwa naiknya daya tarik
terhadap suatu produk yang sudah ditetapkan dapat meningkatkan tingkat konsumsi. Tingkat konsumsi disini sama halnya dengan minat beli konsumen.
Pada dasarnya, minat dalam diri seseorangkonsumen apabila terdapat unsur-unsur sebagai berikut :
1. Terjadinya sesuatu hal yang menarik 2. Terdapatnya kontras yaitu antara hal yang satu dengan hal yang lainnya
sehingga apa yang menonjol itu menimbulkan perhatian. 3. Terdapatnya harapan akan mendapatkan keuntungan atau mungkin gangguan
dari hal yang dimaksud. Menurut Widjaya 2000:45, secara teori minat memiliki ciri-ciri sebagai
berikut : 1. Minat tidak dibawa sejak lahir
2. Dapat berubah-ubah situasional dan temporal
Universitas Sumatera Utara
3. Tidak berdiri sendiri, senantiasa mengandung reaksi dengan stimulus maupun objek
4. Objek itu dapat merupakan sesuatu hal tertentu, tapi dapat juga merupakan kumpulan dari hal-hal tersebut.
Minat menggunakan yang timbul dalam diri konsumen sangat didukung oleh beberapa faktor. Menurut Kotler dan Armstrong 2001 : 34, seorang
konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu produk ataupun jasa
dipengaruhi oleh dua faktor yaitu: 1. Faktor luar, yaitu faktor lingkungan tempat tinggal yang mempengaruhi
konsumen. Misalnya, karena dorongan teman, mengikuti orang lain yang menggunakan barang dan jasa tersebut dan sebagainya.
2. Faktor dalam, yaitu faktor pemikiran atau kejiwaan dari dalam diri konsumen itu sendiri yang bersifat rasional.
Apabila dikaitkan dengan penelitian ini, maka kegiatan personal sellingi di televisi harus dikreasikan semenarik mungkin agar dapat menarik perhatian
konsumen. Dari perhatian dan ketertarikan itu akan timbul minat dalam diri calon customer untuk membeli parfum Lomani.
2.4. Teori AIDDA
Teori yang relevan untuk digunakan dalam penelitian ini adalah teori AIDDA yang sering disebut A-A Procedure atau Attention ro action Procedure.
Aidda merupakan akronim dari kata Attention Perhatian, Interest Minat, Desire Keinginan, Decision Keputusan, dan Action Tindakan. Tahapan
tersebut mengandung pengertian bahwa proses komunikasi antar pribadi dalam pembentukan konsep diri siswai yang berpengaruh dalam prestasi belajar
Universitas Sumatera Utara
hendaknya dimulai sengan membangkitkan perhatian, dimana dalam hal ini, seorang guru harus mengetahui cara yang tepat untuk menarik perhatian siswa
agar siswa memiliki minat melalui pesan yang berisi informasi yang disampaikan guru sehingga akan timbul keinginan dan akhirnya diambil keputusan untuk
bertindak terhadap pesan tersebut. Nawawi, 1998:31 Teori AIDDA merupakan suatu poses psikologi pada diri komunikan.
Berdasarkan formula AIDDA ini, komunikasi persuasive didahului dengan upaya membangkitkan perhatian. Upaya ini tidak hanya dilakukan dalam gaya bicara
dengan kata-kata yang merangsang tetapi juga dengan penampilan appearance ketika menghadapai komunikan. Apabila ditinjau
dari segi psikologisnya, maka komponen perubahan yang terjadi pada teori AIDDA juga bisa ditinjau dari
komponen perubahan sikap yang terjadi pada diri manusia akibat terpaan pesan Wiryanto, 2006:52 yaitu:
1. Cognitive: Pesan yangdisampaikan ditujukan pada pikiran komunikan. Hal ini dilakukan agar komunikan tahu dan paham akan pesan yang disampaikan. Hal
ini sama dengan Attention dalam Teori AIDDA. 2. Afektif: Pada tahap ini tujuan komunikator tidak hanya supaya komunikan
tergerak hatinya hingga timbul perasaan tertentu seperti minat yang muncul akibat adanya perhatian.
3. Behavioral: Dampak yang timbul adalah berupa tindakan atau kegiatan. Hal ini sudah bisa mulai dilihat pada proses pengambuilan keputusan.
Penelitian ini ingin mengetahui sejauh mana pengaruh komunikasi antar pribadi dalam membentuk konsep diri siswai yang berpengaruh dalam prestasi
belajar dan bagaimana hasil yang diperoleh jika komunikasi antar pribadi tersebut berhasil.
Universitas Sumatera Utara
Dalam model AIDDA hal utama yang harus dilakukan adalah membangkitkan dan menumbuhkan perhatian komunikan. Dalam hal ini berhasil
atau tidaknya perhatian dipengaruhi oleh daya tarik komunikator source attractiveness.
Komunikasi yang diawali dengan membangkitkan perhatian attention akan merupakan awal suksesnya komunikasi. Apabila perhatian
komunikan telah terbangkitkan, hendaknya disusul dengan upaya menumbuhkan minat interest yang merupakan derajat yang lebih tinggi dari perhatian. Minat
adalah kelanjutan dari perhatian yang merupakan titik tolak bagi timbulnya hasrat desire untuk melakukan suatu kegiatan yang diharapkan oleh komunikator.
Hanya ada hasrat saja pada diri komunikan belum berarti apa-apa, sebab harus dilanjutkan dengan datangnya keputusan decision, yakni keputusan untuk
melakukan kegiatan action. Berikut akan ditampilkan skema AIDDA.
Gambar 2. Skema AIDDA
Hal yang perlu diperhatikan dalam membangkitkan perhatian adalah dihindarkannya kemunculan himbauan appeal yang negatif. Himbauan negatif
tidak menumbuhkan kegilisahan anxiety arrousing, melainkan menumbuhkan kegelisahan anxiety arrousing. Menurut Trihendradi 2005 : 39, komunikasi
Universitas Sumatera Utara
menegaskan dalam karnyanya “Persuation” bahwa anxiety arrousing comunication menimbulkan efek ganda. Pada satu pihak menimbulkan rasa takut
akan bahaya sehingga mempertinggi motivasi untuk melakukan tindakan pencegahan preventive. Sedangkan pada pihak lain rasa takut itu menimbulkan
sikap kesiapan bertarung fight to fight yang dalam yang dalam kasus komunikasi dapat berbentuk sikap permusuhan pada komunikator atau tidak menaruh
perhatian sama sekali terhadap pesan yang disampaikan komunikator. Berdasarkan formula AIDDA maka komunikasi persuasif didahului
dengan upaya membangkitkan perhatian attention. Dalam hal ini, kegiatan Personal Selling harus mampu menimbulkan atensi atau menarik perhatian orang
lain, khususnya para customer pengunjung Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan, melalui dimensi-dimensi penting yang dimiliki oleh sang
beauty advisor, seperti promosi yang ditawarkan, jenis produk serta berbagai hal mengenaiparfum Lomani. Apabila
perhatian komunikan telah terbangkitkan, maka disusul dengan upaya menumbuhkan minat interest. Minat, yaitu suatu keinginan yang kuat ataupun
kecenderungan hati yang sangat tinggi terhadap sesuatu, yang merupakan derajat yang lebih tinggi dari perhatian, yang dalam hal ini adalah minat menggunakan
parfum Lomani. Minat adalah kelanjutan dari perhatian yang merupakan titik tolak bagi timbulnya hasrat desire. Hasrat, yaitu suatu keinginan yang amat
sangat untuk bergabung dan memiliki parfum Lomani tersebut. Dengan adanya hasrat, kemudian harus dilanjutkan dengan datangnya keputusan decision.
Keputusan, yaitu segala putusan yang telah ditetapkan, sesudah dipertimbangkan ataupun dipikirkan, dan merupakan sikap terakhir ataupun
langkah yang harus dijalankan. Dalam hal ini, para customer di Matahari
Universitas Sumatera Utara
Departemen Store Grand Palladium Medan yang juga merupakan pengguna parfum Lomani sudah mulai mengambil keputusan bahwa ia akan menggunakan
parfum Lomani. Yang pada akhirnya keputusan tersebut dilanjutkan dengan mengambil suatu tindakan action.
Tindakan, yaitu perbuatan atau sesuatu yang dilaksanakan untuk mengatasimemenuhi sesuatu, yang dalam hal ini adalah melakukan aktivasi
ataupun berlanjut menggunakan parfum Lomani dan mulai menggunakan parfum tersebut sebagai wewangian pribadinya.
Untuk lebih memudahkan dalam memahami konsep AIDDA dalam penelitian ini, maka dapat dilihat dalam tabel berikut ini :
Universitas Sumatera Utara
Tabel 2 AIDDA
Universitas Sumatera Utara
BAB III DESKRIPSI LOKASI PENELITIAN
Kategori