dulu membawa barangnya ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transport, tempat
peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki
sejumlah modal yang diperlukan untuk itu. 4.
Kondisi Organisasi Perusahaan Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian
tersendiri bagian penjualan yang dipegang orang-orang tertentuahli di bidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil dimana masalah
penjualan ditangani oleh orang-orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerja yang sedikit, sistem
organisasinya lebih sederhana, masalah yang dihadapi dan sarana yang dimiliki tidak sekompleks perusahaan besar.
5. Faktor Lain
Faktor-faktor lain seperti, periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan
sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil
yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan.
2.1.5 Pengambilan Keputusan Pembelian Menurut Schiffman dan Kanuk 2007:485 bahwa sebuah keputusan
adalah seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih, dengan kata lain pilihan alternatif harus bersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan. Keputusan
Universitas Sumatera Utara
membeli atau tidak suatu produk, lebih-lebih yang berdampak untuk orang banyak, maka memerlukan banyak orang yang ikut campur dalam proses
pengambilan keputusan. Suatu keputusan melibatkan pilihan alternatif. Pemasar biasanya tertarik
pada perilaku konsumen, terutama pilihan mereka. Semua aspek berpengaruh dan kognisi dilibatkan dalam pengambilan keputusan konsumen. Akan tetapi inti dari
pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi alternatif-alternatif dan
memilih salah satu diantaranya.
Sumber : Setiadi 2008:16
Gambar 2.2 Proses Pengambilan Keputusan
Secara rinci tahap-tahap ini dapat diuraikan sebagai berikut: 1.
Pengenalan Kebutuhan Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah
kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal
dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang, yaiitu rasa lapar, dahaga atau seks, meningkat hingga suatu tingkat tertentu dan berubah
menjadi dorongan atau suatu kebutuhan dapat timbul karena disebabkan rangsangan eksternal seseorang melewati sebuah took roti dan melihat roti
yang baru selesai dibakar dapat merangsang rasa laparnya. Mengenali
Pencarian Evaluasi
Keputusan Perilaku
Kebutuhan informasi
alternative membeli
Pasca pembelian
Universitas Sumatera Utara
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Hal ini dapat dibedakan menjadi dua tingkat, yaitu
keadaan tingkat pencarian informasi yang sedang-sedang saja yang disebut perhatian yang meningkat. Proses mencari informasi secara aktif dimana
seseorang mencari-cari bahan bacaan, menelepon teman-temannya, dan melakukan kegiatan mencari untuk mempelajari yang lain. Salah satu factor
kunci bagi pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relative dari masung-masing
sumber terhadap keputusan-keputusan membeli.
Menurut Setiadi 2008:17 sumber-sumber informasi konsumen dapat
dikelompokkan menjadi empat kelompok yaitu: a.
Sumber pribadi, yaitu: keluarga, teman, tetangga, kenalan. b.
Sumber komersil, yaitu: iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan dan pameran.
c. Sumber umum, yaitu: media, massa, organisasi konsumen.
d. Sumber pengalaman, yaitu: pernah menangani, menguji menggunakan
produk. Sumber-sumber inilah yang menjadi pertimbangan para konsumen yang
relatif berbeda-beda sesuai dengan jenis suatu produk dan ciri-ciri pembeli. 3.
Evaluasi alternatif Konsumen akan memilih pilihan yang tepat dengan manfaat yang
diharapkan dan menyempitkan pilihan hingga alternative yang dipilih. Disini
Universitas Sumatera Utara
konsumen akan melihat dengan jelas dan teliti akan produk yang akan dibelinya. Konsumen akan mempertimbangkan manfaat termasuk
keterpercayaan merek dan biaya atau resiko yang akan diperoleh jika membeli suatu produk. Berbagai resiko seperti resiko waktu, tenaga, biaya, resiko
psikologis, sosial akan dipertimbangkan oleh konsumen. 4.
Keputusan Pembeli Konsumen mempunyai alternatif dan diputuskan untuk membeli dan
kemudian akan merasa puas atau tidak puas akan produk yang dibelinya. Kepuasan perilaku ini muncul apabila harapan konsumen sesuai dengan apa
yang diberikan produk. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek diantara beberappa merek yang tergabung dalam
perangkat pilihan konsumen mungkin juga membentuk suatu maksud membeli dan cendrung membeli merek yang disukainya.
Menurut Basu dan Hani 2008:102 setiap keputusan membeli mempunyai
suatu struktur sebanyak tujuh komponen, yaitu: a.
Keputusan tentang jenis produk b.
Keputusan tentang bentuk produk c.
Keputusan tentang merek d.
Keputusan tentang penjualnya e.
Keputusan tentang jumlah produk f.
Keputusan tentang waktu pembelian g.
Keputusan tentang cara pembayaran
Universitas Sumatera Utara
5. Perilaku Setelah Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan dan ketidakpuasan.
6. Kepuasan sesudah pembelian
Setelah membeli suatu produk, seorang konsumen mungkin mendeteksi adanya suatu cacat. Beberapa pembeli tidak akan mengiginkan produk cacat
tersebut, yang lainnya akan bersifat netral dan beberapa bahkan mungkin melihat cacat itu sebagai sesuatu yang meningkatkan nilai dari produk.
Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari dekatnya antara harapan dari pembeli tentang produk dan kemampuan dari produk tersebut.
7. Tindakan-tindakan sesudah pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen pada suatu produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Jikla konsumen merasa puas, maka ia
akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Dan sebaliknya jika konsumen tidak puas maka mereka akan
mengambil satu atau dua tindakan. Mereka mungkin akan mengurangi ketidakcocokannya dengan meninggalkan atau mengembalikan produk
tersebut, atau mungkin mereka berusaha mengurangi ketidakcocokannya dengan mencari informasi yang mungkin mengkorfimasikan produk tersebut
sebagai bernilai tinggi atau menghindari informasi yang mengkonfirmasikan produk tersebut sebagai bernilai rendah.
Universitas Sumatera Utara
2.2. Penelitian Terdahulu
