Pengaruh Promosi dan Potongan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Kosmetik Merek The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan
SKRIPSI
PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KOSMETIK MEREK
THE BODY SHOP OUTLET SUN PLAZA
MEDAN
OLEH
RIZKA MUHARRANI NST 110502228
PROGRAM STUDI MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN 2015
(2)
PERNYATAAN
Saya yang bertanda tangan di bawah ini menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi saya yang berjudul “Pengaruh Promosi Dan
Potongan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Kosmetik Merek The Body
Shop Outlet Sun Plaza Medan” adalah benar hasil karya tulis saya sendiri yang disusun sebagai tugas akademik guna menyelesaikan beban akademik pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
Bagian atau data tertentu yang saya peroleh dari perusahaan atau lembaga, dan/ atau saya kutip dari hasil karya orang lain telah mendapat izin, dan/ atau dituliskan sumbernya secara jelas sesuai dengan norma, kaidah, dan etika penulisan ilmiah.
Apabila kemudian hari ditemukan adanya kecurangan dan plagiat dalam skripsi ini, saya bersedia menerima sanksi sesuai dengan peraturan yang berlaku.
Medan, Agustus 2015 Yang Membuat Pernyataan
RIZKA MUHARRANI NST NIM. 110502228
(3)
ABSTRAK
PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN KOSMETIK MEREK THE BODY SHOP OUTLET
SUN PLAZA MEDAN
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh promosi dan potongan harga terhadap keputusan pembelian kosmetik merek The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan. Jenis penelitian ini deskriptif kuantitatif dengan metode survey. Sampel penelitian ini adalah 100 orang konsumen The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan dengan menggunakan metode proportionate stratified random sampling. Pengujian hipotesis menggunakan analisis regresi berganda dan analisis statistik deskriptif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa promosi secara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, sedangkan potongan harga tidak berpengaruh positif dan tidak signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen atas produk kosmetik merek The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan. Secara simultan pengaruh promosi dan potongan harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian kosmetik merek The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan
(4)
ABSTRACT
THE EFFECT OF PROMOTIONS AND DISCOUNTS ON PURCHASING
DECISIONS COSMETICS BRAND THE BODY SHOP OUTLET
SUN PLAZA MEDAN
This research aims to determined the effect of promotions and discounts on purchasing decisions cosmetics brand The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan. The type of this research is quantitative descriptive with survey method. Sample of this research is 100 consumers of The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan, using proportionate stratified random sampling. The hypothesis in this research is tasted using multiple regression analysis and descriptive statistical analysis. The research showed that the promotions partial positive and significant influence on purchasing decisions, while the discounts are not positive and significant impact on the consumer purchasing decisions on brand cosmetic products The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan. Simultaneously the influence of promotions and discounts positive and significant impact on purchasing decisions cosmetics brand The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan.
(5)
KATA PENGANTAR
Bismillahirahmannirahim
Syukur alhamdulillah penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang senantiasa melimpahkan rahmat dan karunia-NYA, sehingga peneliti dapat menyelesaikan penelitian yang berjudul “Pengaruh Promosi Dan Potongan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Kosmetik Merek The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan”. Tidak lupa salawat berangkaikan peniliti panjatkan kepada junjungan alam Nabi Besar Muhammad SAW yang telah membawa manusia dari alam kebodohan ke alam yang berilmu pengetahuan.
Penulis telah banyak menerima bimbingan, saran, motivasi, dan doa dari berbagai pihak selama penulisan skripsi ini. Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan dan bimbingan, yaitu kepada:
1. Bapak Prof. Dr. Azhar Maksum, Mec., Ak selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE., ME., selaku Ketua Departemen S1 Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara dan Ibu Marhayanie, SE., M.Si., selaku Sekretaris Departemen S1 Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. 3. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE., M.Si., selaku Ketua Program Studi
(6)
Utara dan Ibu Dra. Friska Sipayung, M.Si., selaku Sekretaris Program Studi S1 Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
4. Ibu Prof. Dr. Rismayani, M.Si, selaku Dosen Pembimbing saya yang telah meluangkan waktu untuk memberikan bimbingan, pengaruhan, dan perbaikan dalam menyelesaikan skripsi ini.
5. Ibu Dra. Marhayanie, M.Si, selaku Dosen Penguji yang telah memberikan arahan, kritik, dan saran yang membangun sehingga skripsi ini dapat diselesaikan dengan baik, serta Ibu Dra. Friska Sipayung, M.Si, selaku Dosen Pembanding yang telah memberikan arahan, kritik, dan saran yang membangun sehingga skripsi ini dapat diselesaikan dengan baik.
6. Kepada kedua orangtua penulis, Elperiansah Nasution, SE dan Dra. Sri Murniati, serta adik- adik penulis tersayang Rizfa Muhammad Fauzan Nasution, Rafizar Muhammad Akbar Nasution, terima kasih atas segala cinta dan curahan kasih sayang melalui perhatian, doa, dukungan, dan pengorbanan yang selama ini telah diberikan, motivasi utama penulis untuk terus berprestasi dan berusaha menjadi yang terbaik.
7. Terima kasih kepada teman-teman seperjuangan sekalian Lumongga Batubara, Inggit, Fetisya, dan Nadela yang selalu memberikan dorongan agar saya tetap semangat dan berjuang untuk menyelesaikan studi di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
(7)
8. Terima kasih kepada rekan terbaik penulis sekalian Deby, Irda, Fathania, Vanni Khairunisa Ramli, Regina Rambe yang selalu memberikan dukungan dan semangat kepada penulis selama proses skripsi.
9. Semua pihak yang telah membantu penulisan skripsi ini yang tidak disebutkan satu – persatu terimakasih atas dukungan dan bantuan yang telah diberikan.
Medan, Agustus 2015 Penulis
Rizka Muharrani Nst NIM : 110502228
(8)
DAFTAR ISI
Halaman
LEMBAR PERNYATAAN ... ii
ABSTRAK ... iii
ABSTRACT ... iv
KATA PENGANTAR ... v
DAFTAR ISI ... vii
DAFTAR TABEL ... xi
DAFTAR GAMBAR ... xiii
DAFTAR LAMPIRAN ... xiv
BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ... 1
1.2. Perumusan Masalah ... 4
1.3. Tujuan Penelitian ... 5
1.4. Manfaat Penelitian ... 5
BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Teori Tentang Promosi ... 6
2.1.1.Pengertian Promosi ... 6
2.1.2. Variabel – Variabel Promosi ... 7
2.1.3. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Promosi ... 14
2.2. Teori Tentang Potongan Harga ... 16
2.2.1. Pengertian Potongan Harga ... 16
2.2.2. Jenis-Jenis Potongan Harga ... 18
2.2.3. Tipe Potongan Harga ... 19
2.2.4. Faktor – Faktor Yang Menyebabkan Dilaksanakannya Potongan Harga ... 20
2.3. Teori Tentang Keputusan Pembelian ... 21
2.3.1. Pengertian Keputusan pembelian ... 21
2.3.2. Tahap-Tahap Dalam Proses Keputusan Pembelian ... 22
2.3.3. Peranan Dalam Melakukan Pembelian ... 23
2.4. Hubungan Antara Promosi dan Potongan Harga Terhadap Keputusan Pembelian ... 24
2.5. Kerangka Konseptual Penelitian ... 25
2.6. Hipotesis Penelitian ... 26
BAB III METODE PENELITIAN 3.1.Jenis Penelitian... 27
3.2. Tempat dan Waktu Penelitian ... 27
3.3. Populasi dan Sampel ... 27
3.3.1. Populasi ... 27
3.3.2. Sampel ... 28
3.4.Metode Pengumpulan Data ... 29
(9)
3.4.2. Daftar Pertanyaan (Questionaire) ... 29
3.4.3. Studi Dokumentasi ... 29
3.5. Jenis Dan Sumber Data ... 29
3.5.1. Data Primer ... 29
3.5.2. Data Sekunder ... 29
3.6. Definisi Operasional Penelitian ... 30
3.7. UjiValiditas dan Reliabilitas ... 31
3.7.1 Uji Validitas ... 31
3.7.2 Uji Reliabilitas ... 32
3.8. Metode Analisis Data ... 33
3.8.1 Metode Analisis Deskriptif ... 33
3.8.2 Analisis Statistik (Analisis Regresi Berganda) ... 33
3.9. Uji Asumsi Klasik ... 34
3.9.1 Uji Normalitas ... 34
3.9.2 Uji Heteroskedastisitas ... 34
3.9.3 Uji Multikolinieritas ... 34
3.9.4 UjiAutokorelasi ... 35
3.10. Uji Hipotesis ... 35
3.10.1 Uji – t (Uji Parsial) ... 35
3.10.2 Uji F (Uji Simultan) ... 36
3.10.3 Uji R2 (Koefisien Determinasi) ... 37
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Hasil ... 38
4.1.1. Sejarah Singkat The Body Shop ... 38
4.1.2. The Body Shop di Indonesia ... 40
4.1.3. Filosfi dan Misi Perubahan ... 41
4.1.4. Sktruktur Organisasi The Body Shop ... 43
4.1.5. Penjelasan atas Hasil Statistik Deskriptif dan Penjelasan Responden ... 46
4.1.5.1. Penjelasan atas Statistik Deskriptif ... 46
4.1.5.2. Deskripsi Karakteristik Responden ... 47
4.1.5.2.1 Deskripsi Karakteristik Responden Berdasarkan Umur ... 47
4.1.5.2.2 Deskripsi Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan ... 47
4.1.5.2.3 Deskripsi Karakteristik Responden Berdasarkan Banyak Konsumsi Produk The Body Shop ... 48
4.1.5.3. Deksirpsi Penjelasan Jawaban Responden ... 49
4.1.5.3.1 Penjelasan Responden AtasVariabel Promosi (X1) ... 49
4.1.5.3.2 Penjelasan Responden Atas Variabel Potongan Harga (X2)... 52
4.1.5.3.3 Penjelasan Responden Atas Variabel Keputusan Pembelian (Y) ... 54
(10)
4.1.5.4. Deskripsi Hasil Pengolahan Data Statistik ... 56
4.1.5.4.1 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas .. 56
4.1.5.4.1.1 UjiValiditas ... 56
4.1.5.4.1.2 Uji Reliabilitas ... 57
4.1.5.5. Hasil Regresi Linear Berganda ... 58
4.1.5.6. Hasil Uji Asumsi Klasik ... 59
4.1.5.6.1 Uji Normalitas ... 59
4.1.5.6.2 Uji Multikolinieritas ... 60
4.1.5.6.3 Uji Heteroskedastisitas ... 61
4.1.5.6.4 Uji Autokorelasi... 62
4.1.5.7. Hasil Uji Hipotesis ... 63
4.1.5.7.1 Uji Parsial (uji-t) ... 63
4.1.5.7.2 Uji Simultan (uji-t) ... 64
4.1.5.7.3 UjiKoefisienDeterminasi (R2) ... 65
4.2. AnalisisdanEvaluasi ... 66
4.2.1.Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Pada The Body Shop Outlet Sun Plaza ... 66
4.2.2. Pengaruh Potongan HargaTerhadap Keputusan Pembelian PadaThe Body Shop OutletSun Plaza ... 68
4.2.3. Pengaruh Promosi dan Potongan HargaTerhadap Keputusan Pembeli PadaThe Body Shop Outlet Sun Plaza ... 70
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan ... 72
5.2 Saran ... 73
DAFTAR PUSTAKA ... 74
(11)
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 1.1 Jumlah Konsumen The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan 3
Tabel 3.1 Operasional Variabel Penelitian... 30
Tabel 3.2 HasilUjiValiditas ... 32
Tabel 3.3 KoefisienDeterminasi ... 37
Tabel 4.1 HasilUjiStatistikDeskriptif ... 46
Tabel 4.2 KarakteristikUmurResponden ... 47
Tabel 4.3 Karakteristik Tingkat Pendidikan ... 47
Tabel 4.4 KarakteristikBanyakKonsumsiProdukThe Body Shop ... 48
Tabel 4.5 Penjelasan mengenai The Body Shop menawarkan program promosi produknya sangat menarik ... 49
Tabel 4.6 Penjelasan mengenai The Body Shop senantiasa melakukan penawaran khusus kepada saya dalam jangka waktu tertentu ... 50
Tabel 4.7 Penjelasan mengenai Pihak The Body Shop menawarkan hadiah kepada saya setiap pembelian produknya dalam jangka waktu tertentu ... 50
Tabel 4.8 Penjelasan mengenai Pihak The Body Shop menawarkan hadiah menarik kepada saya setiap pembelian produk tertentu ... 51
Tabel4.9 Penjelasan mengenai The Body Shop memperkenalkan produk yang baru diluncurkan kepada saya dalam bentuk sampel secara gratis ... 51
Tabel4.10 Penjelasan mengenai The Body Shop menawarkan price reduction (penurunan harga) dalam pembelian produk Tertentu ... 52
Tabel4.11 Penjelasan mengenai The Body Shop memberikan potongan harga khusus kepada member (pelanggan tetap) ... 53
Tabel4.12 Penjelasan mengenai The Body Shop selalu memberikan potongan harga di hari – hari besar ... Tabel4.13 Penjelasan mengenai Saya membeli produk The Body Shop untuk memenuhi kebutuhan kecantikan dan perawatan tubuh ... 54
Tabel 4.14 Penjelasan mengenai The Body Shop memiliki variasi produk yang sesuai dengan selera saya ... 55
Tabel 4.15 Penjelasan mengenai Harga produknya sesuai dengan kemampuan finansial saya ... 55
Tabel 4.16 Penjelasan mengenai Promosi yang dilakukan The Body Shop sangat menarik mendorong saya untuk membelinya 56 Tabel 4.17 HasilUjiValiditas ... 57
Tabel 4.18 HasilUjiReliabilitas ... 58
Tabel 4.19 HasilPengujianRegresi Linear Berganda ... 58
Tabel 4.20 Hasil Uji Multikolinieritas ... 61
(12)
Tabel 4.22 Hasil Uji Parsial (Uji t) ... 63 Tabel 4.23 Hasil Uji Simultan (Uji F) ... 65 Tabel 4.24 Hasil Determinasi (R2 ) ... 66
(13)
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.1 Tahap-tahap Dalam Proses Keputusan Pembelian ... 22
Gambar 2.2 Kerangka Konseptual Penelitian ... 26
Gambar 4.1 Struktur Organisasi The Body Shop ... 43
Gambar 4.2 Hasil Uji Normalitas ... 60
(14)
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Kuesioner Penelitian ... 77 Lampiran 2 Data Penelitian ... 79
(15)
ABSTRAK
PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN KOSMETIK MEREK THE BODY SHOP OUTLET
SUN PLAZA MEDAN
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh promosi dan potongan harga terhadap keputusan pembelian kosmetik merek The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan. Jenis penelitian ini deskriptif kuantitatif dengan metode survey. Sampel penelitian ini adalah 100 orang konsumen The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan dengan menggunakan metode proportionate stratified random sampling. Pengujian hipotesis menggunakan analisis regresi berganda dan analisis statistik deskriptif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa promosi secara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, sedangkan potongan harga tidak berpengaruh positif dan tidak signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen atas produk kosmetik merek The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan. Secara simultan pengaruh promosi dan potongan harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian kosmetik merek The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan
(16)
ABSTRACT
THE EFFECT OF PROMOTIONS AND DISCOUNTS ON PURCHASING
DECISIONS COSMETICS BRAND THE BODY SHOP OUTLET
SUN PLAZA MEDAN
This research aims to determined the effect of promotions and discounts on purchasing decisions cosmetics brand The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan. The type of this research is quantitative descriptive with survey method. Sample of this research is 100 consumers of The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan, using proportionate stratified random sampling. The hypothesis in this research is tasted using multiple regression analysis and descriptive statistical analysis. The research showed that the promotions partial positive and significant influence on purchasing decisions, while the discounts are not positive and significant impact on the consumer purchasing decisions on brand cosmetic products The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan. Simultaneously the influence of promotions and discounts positive and significant impact on purchasing decisions cosmetics brand The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan.
(17)
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Kebutuhan masyarakat masa kini telah berkembang begitu pesat, sehingga tidak hanya pada urusan seputar kebutuhan pokok semata khususnya para wanita. Salah satunya adalah kebutuhan untuk tampil prima, rapi, cantik, dan gaya pada setiap kesempatan, sebagai salah satu tuntutan kerja dan profesionalisme yang ada di masa modern ini. Kondisi ini ditanggapi oleh banyak pengusaha industri kecantikan di Indonesia sehingga banyak bermunculan produk kecantikan dan perawatan tubuh.
Dengan mengusung tema Against Animal Testing, The Body Shop merambah pasar Indonesia. Produk kecantian dan perawatan tubuh ini tidak kalah saing dengan produk kecantikan lainnya, seperti Martha Tilaar, MAC, Maybelline, Oriflame, Revlon, L’Oreal, dan lain –lain. Bersaing dengan ratusan produk kecantikan yang sudah eksis, tidak membuat perusahaan ini mundur untuk meramaikan industri kosmetik nasional.
Di Indonesia sendiri pemilihan kosmetik adalah sesuatu yang mudah namun sulit, artinya para konsumen dihadapkan pada banyaknya pilihan yang menyebabkan mereka bingung untuk memilih, karena jika salah memilih dapat berakibat fatal bagi kesehatan, keindahan kulit dan wajah. The Body Shop lahir dengan ide – ide melalui pendekatan “tripple buttom lines” yang mengarahkan bisnis untuk mengukur keberhasilan dari tiga pilar pendukungnya yaitu profit, people, planet.
(18)
Sebuah produk kecantikan akan berjalan lebih sukses jika memiliki kelebihan dibandingkan dengan produk kecantikan yang lainnya. Untuk menghadapi persaingan ini, memaksa perusahaan untuk berorientasi pada kegiatan pemasaran. Kegiatan yang dilakukan perusahaan harus dapat mempengaruhi konsumen untuk memutuskan membeli produk tersebut.Sehingga dapat dikatakan bahwa pemasaran memegang peranan penting dalam menunjang kegiatan perusahaan di dalam meningkatkan penjualan. Untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, maka perusahaan harus mempunyai cara – cara atau metode – metode yang digunakan sebagai pedoman terutama dalam bidang pemasaran. Strategi pemasaran adalah cara yang paling tepat dalam upaya mempengaruhi keputusan konsumen dalam meningkatkan penjualan. Caranya adalah dengan menetapkan harga, promosi serta saluran distrubusi, terhadap barang dan jasa yang bisa memberikan kepuasan kepada konsumen.
Dari beberapa strategi pemasaran tersebut, promosi dan kebijakan harga dalam hal ini adalah pemberian potongan harga merupakan bagian yang penting serta berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen. Kegiatan ini mendorong dan mengarahkan konsumen untuk membeli, sehingga penjualan akan meningkat sesuai tujuan yang diharapkan perusahaan, selain itu pemberian potongan harga kepada konsumen pada saat pembelian dalam skala yang lebih besar akan menambah bahkan mempertahankan minat konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan secara berulang – ulang.
(19)
Memahami tingkat keterlibatan konsumen terhadap produk berarti pemasar berusaha mengidentifikasi hal – hal yang menyebabkan seseorang merasa harus terlibat atau tidak dalam pembelian suatu produk. Tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu pembelian juga bisa dipengaruhi oleh stimulus (rangsangan) yang termasuk dalam bauran pemasaran (marketing mix).
Dengan adanya promosi dan kebijakan harga dalam hal ini adalah potongan harga yang diberikan oleh perusahaan diharapkan dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Agar perusahaan dapat menggunakan promosi dan harga secara efektif, maka sebelum mengadakan kegiatan tersebut hendaknya diadakan suatu perencanaan yang baik dengan memperhatikan segala faktor yang berkaitan dengan promosi dan potongan harga sehingga apa yang dilaksanakan dapat berhasil dengan baik. Tentu saja hal ini harus disesuaikan dengan maksud dari periklanan yang dapat menarik konsumen yang nantinya membuat minat konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Berikut merupakan data konsumen di The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan dari bulan Januari 2014 sampai bulan Juni tahun 2014.
Bulan Jumlah Konsumen
Januari 1.754
Februari 2.148
Maret 935
April 965
Mei Juni
2.987 960 (Sumber: DataThe Body Shop Outlet Sun Plaza Medan 2014)
Tabel 1.1
(20)
Dari Tabel 1.1 dapat lihat pertumbuhan konsumen yang berfluktuasi, namun prospek The Body Shop memiliki masa depan yang cukup baik. Hal ini dapat dilihat dari persentase setiap bulannya yaitu pada bulan Februari naik 22,46%, Maret turun 56,47%, April naik 3,21%, Mei naik 209,53%, Juni turun 67,86%. Agar The Body Shop tersebut tetap mampu bersaing dengan produk kecantikan dan perawatan tubuh lainnya, maka diperlukan suatu strategi pemasaran yang baik. Pengetahuan akan bauran pemasaran yang baik dalam upaya pelaksanaan kegiatan pemasaran secara isentif menjadi faktor penting yang harus diketahui perusahaan dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan dan menjangkau konsumen sebanyak – banyaknya. Dengan adanya penelitian tentang bauran pemasaran diharapkan bisa membantu untuk mewujudkan suatu tujuan perusahaan.
Agar produk kecantikan dan perawatan tubuh tersebut tetap mampu bersaing dengan produk kecantikan lainnya, maka diperlukan strategi pemasaran yang baik. Salah satu alternatif strategi yang digunakan The Body Shop Outlet Sun Plaza untuk menarik dan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah menerapkan strategi promosi dan potongan harga.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang diuraikan di atas, dirumuskan masalah sebagai berikut:
(21)
1.3 Tujuan Penelitian
Beradsarkan perumusan masalah di atas, tujuan penelitian ini adalah Mengetahui dan menganalisis bagaimana pengaruh promosi dan potongan harga terhadap keputusan pembelian.
1.4 Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan bagi pihak – pihak berikut:
1. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan bisa menjadi bahan masukan bagi perusahaan terutama sebagai bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan yang terkait dengan tujuan jangka pendek ataupun jangka panjang perusahaan khususnya dalam hal ini pemasaran.
2. Bagi Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara
Penelitian ini sebagai menambah khasanah dan memperkaya penelitian ilmiah di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara khususnya di Program Studi Manjemen.
3. Bagi Peneliti
Untuk menerapkan teori – teori dan pengetahuan yang didapat dibangku kuliah ke dalam masalah yang sebenarnya terjadi pada suatu perusahaan khususnya mengenai bauran pemasaran yang dilaksanakan pada suatu perusahaan.
4. Bagi Peneliti Selanjutnya
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan referensi maupun sebagai acuan khususnya bagi yang berminat pada permasalahan bauran pemasaran.
(22)
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Teori Tentang Promosi
2.1.1 Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan barang dan jasa. kegiatan promosi bukan hanya berfungsi sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pemasaran. Promosi diguanakan untuk menginformasikan orang – orang mengenai produk – produk dan meyakinkan para pembeli dalam pasar sasaran suatu perusahaan, organisasi dan masyarakat umum untuk membeli barangnya.
Alma (2000:135) menyatakan bahwa: “Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang menyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa”. Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan, dan meyakinkan konsumen.Sedangkan menurut William (2012:154) diterjemahkan Danang: “Promosi adalah unsur dalam bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujukdan mengingatkan tentang produk perusahaan”. Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono (2001:219). Jadi promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam
(23)
manajemen pemasaran dan sering dikatakan proses berlanjut. Dengan promosi menyebabkan orang yang sebelumnya tidak tertarik untuk membeli suatu produk akan menjadi tertarik dan mencoba produk sehingga konsumen melakukan pembelian.
2.1.2 Variabel – Variabel Promosi
Bauran promosi adalah kombinasi dari periklanan, personal selling, salles promotion, public relation, dan direct marketing. Model dari variabel – variabel itu antara lain:
1. Periklanan (Advertising)
Perikalanan adalah suatu bentuk penyajian yang sifatnya non personal dan promosi ide, barang – barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor, Saladin (2006:183).
Iklan biasanya bertanggung jawab untuk menciptakan kesadaran akan suatu produk baru.
a) Tujuan atau sasaran khusus menurut Stanton yang dikutip oleh Saladin (2003:129), yaitu:
1) Menunjang penjualan perseorangan 2) Memperbaiki hubungan dengan dealer
3) Mencapai pejabat yang dapat dihubungi oleh tenaga penjual
4) Memasuki pasaran geografis baru atau menarik golongan pelanggan baru
5) Memperkenalkan produk baru 6) Meluaskan penjualan perusahaan
(24)
7) Membangun nama baik (goodwill) perusahaan dan memperbaiki reputasi.
b) Ciri – Ciri Khas Periklanan
1) Public Presentation (penyajian dimuka umum)
Maksudnya iklan merupakan medium suatu sarana komunikasi yang sangat bersifat umum, Saladin (2003:133)
2) Pervasivenes (penyerahan menyeluruh)
Maksudnya iklan merupakan medium yang diserap secara menyeluruh dan memungkinkan pihak perusahaan untuk menanggulangi persaingannya itu berulang – ulang, Saladin (2003:133)
3) Expresivenes (daya ungkap yang kuat)
Maksudnya periklanan memberikan peluang untuk menampilkan perusahaan serta produknya dengan cara yang sangat mengesankan dengan penggunaan secatakan, bunyi, dan warna secara cerdas, Saladin (2003:133)
4) Impersonality (kurang berkrepribadian)
Maksudnya periklanan senantiasa bersifat umum, daya meyakinkan dan mengungkapkan masih kurang.
c) Jenis – Jenis Periklanan
Menurut Kotler yang dikutip oleh Saladin (2003:133), jenis – jenis adevertising berdasarkan manfaatnya antara lain:
(25)
1) Institusional advertising
Yaitu periklanan untuk pembentukan citra organisasi atau perusahaan dalam jangka panjang.
2) Brand advertising
Yaitu periklanan untuk pemantapan pada merek tertentu dalam jangka panjang.
3) Classified advertasing
Yaitu periklanan untuk penyebaran informasi tentang penjualan, jasa dan peristiwa.
4) Sale advertasing
Yaitu periklanan untuk pengumuman penjual khusus. 5) Industrial advertasing
Yaitu periklanan untuk mencapai manufactures lain yang dapat digunakan produk yang telah dilakukan.
6) Primary demand advertasing
Yaitu periklanan yang ditujukan untuk mempromosikan produk tanpa menonjolkan merek penjualnya.
7) Selective demand advertasing
Yaitu periklanan yang ditujukan untuk membangkitkan selective demand secara jelas menyebutkan dan mengulangi brand name dari produk tersebut.
(26)
2. Personal Selling (Penjualan Tatap Muka)
Personal selling adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan, Saladin (2003:139).
a. Fungsi Personal Selling
Fungsi penting personal selling menurut Saladin (2006:181), yaitu: 1) Meningkatkan posisi persediaan barang (increased stock position). 2) Menciptakan kegairahan pedagang terhadap suatu produk baru. 3) Mendapatkan lebih banyak pedagang yang mengambil produk. b. Jenis – Jenis Personal Selling
Menurut Saladin (2003:141) personal selling terdiri dari:
1) Tenaga penjual intern, bertugas di kantor dengan cara menggunakan telepon dan menerima tamu calon pembeli.
2) Tenaga penjual lapangan yang berkeliling mengunjungi pembeli. 3) Wiraniaga kontrakan, terdiri dari perusahaan, perwakilan, agen
penjual, makelar yang dibayar berdasarkan komisi sesuai dengan jumlah penjualan mereka.
3. Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Menurut Saladin (2006:195) menjelaskan promosi penjualan sebagai berikut: “Promosi penjualan terdiri atas alat insentif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat dan lebih kuat oleh konsumen atau pedagang”.
(27)
a. Tujuan Promosi Penjualan
Menurut Alma (2002:145) menyatakan bahwa tujuan promosi penjualan adalah sebagai berikut:
1) Menarik perhatian para pembeli baru.
2) Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen atau pelanggan lama.
3) Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama. 4) Menghindarkan konsumen dari peralihan ke merek lain. 5) Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas.
6) Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas market share jangka panjang.
b. Alat –Alat Promosi Penjualan
Gambaran mengenai alat – alat promosi penjualan menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong (2004:662) adalah sebagai berikut:
c. Contoh produk (sample) adalah tawaran produk sejumlah tertentu produk untuk percobaan.
d. Kupon (coupons) adalah sertifikat yang memberi pembeli penghematan ketika mereka menggunakan produk yang telah ditentukan.
e. Tawaran pengambilan uang/rabat (cash refund offers) adalah tawaran untuk mengembalikan uang atas harga penjualan produk kepada konsumen yang mengirimkan bukti pembelian kepada pabrikan.
f. Kemasan dengan harga potongan (price packs) adalah potongan harga yang ditandai oleh produsen secara langsung pada label atau kemasan. g. Bingkisan (premiums) adalah barang yang ditawarkan gratis atau dengan
(28)
harga murah sebagai sebuah insentif bagi pembelian sebuah produk. h. Barang iklan khusus (advertising specialities) adalah barang yang
berguna yang dicetaki nama pemasang iklan, diberikan sebagai hadiah kepada konsumen.
i. Hadiah pelanggan (prize) adalah uang tunai atau hadiah lain atas penggunaan regular produk atau jasa tertentu perusahaan.
j. Kontes, undian berhadiah dan permainan adalah kegiatan – kegiatan promosi yang memberikan konsumen kesempatan untuk memenagkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan, atau barang lain dengan mengandalkan nasib baik atau usaha tambahan.
k. Imbalan kesetiaan (patronage award) adalah hadiah dalam bentuk uang tunai atau dalam bentuk lain yang sebanding dengan besarnya kesetiaan pembeli kepada penjual atau kelompok penjual tertentu. l. Diskon adalah pengurangan langsung terhadap harga atas pembelian
selama satu periode tertentu.
m. Tunjangan adalah uang promosi yang dibayarkan oleh pabrikan kepada pengecer sebagai imbalan atas kesediaan pengecer menampilakan produk pabrikan dalam cara tertentu.
n. Barang gratis adalah memberi timbangan barang kepada para perantara, apabila mereka membeli sejumlah tertentu.
o. Konvensi dan pameran dagang adalah suatu kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk memperkenalkan produknya dalam acara tertentu.
(29)
p. Kontes penjualan adalah kontes bagi tenaga penjualan atau dealer untuk memotivasi peningkatan kinerja penjualan mereka selama satu periode tertentu.
q. Sifat – Sifat Promosi Penjualan r. Komunikasi (communicate)
Promosi penjualan mendapatkan perhatian dan biasanya memberikaqn informasi yang memperkenalkan suatu produk kepada konsumen. s. Rangsangan (insentif)
Promosi penjualan meberikan rangsangan bagi pembeli untuk melakukan pembelian dengan segera.
t. Undangan (invitation)
Promosi penjualan mengundang calon konsumen untuk berkunjung dan melakukan pembelian.
4. Public Relation (Hubungan Masyarakat)
Menurut Saladin (2003:147) mengemukakan pengertian hubungan masyarakat adalah salah satu alat promosi yang penting dan ditujukan untuk membangun opini masyarakat dalam rangka memelihara, meningkatkan, dan melindungi citra perusahaan dan produknya.
Alat hubungan masyarakat menurut Saladin (2003:148) antara lain:
1) Hubungan pers yaitu memberikan informasi yang pantas untuk dimuat di dakam surat kabar agar menarik perhatian publik terhadap seseorang, produk atau jasa.
(30)
3) Kmonuikasi perushaan yaitu mencakup komunikasi intern ataupun ekstern dalam menciptakan saling pengertian perusahaan.
4) Lobbying yaitu kerjasama dengan ahli hukum dan pejabat pemerintah untuk mendukung atau menghapuskan Undang – undang.
5) Bimbingan yaitu pemberian nasihat kepada manajemen tentang persoalan – persoalan kemasyarakatan mengenai perusahaan maupun citra perusahaan.
5. Direct Marketing (Pemasaran Langsung)
Pemasaran langsung adalah suatu sitem pemasaran yang menggunakan suatu media iklan atau lebih guna mendapatkan respons dan transaksi yang bisa diukur di suatu lokasi (Saladin 2003:149).
Sifat pemasaran langsung menurut Kotler yang diterjemahkan oleh Baruto Teguh, (2002:645) yaitu:
1) Nonpublic (pesan biasanya ditujukan kepada oarang tertentu).
2) Disesuaikan (pesan dapat disiapkan untuk menarik orang yang dituju). 3) Terbaru (pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat).
4) Interaktif (pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut).
2.1.3 Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Promosi
Menurut Basu Swastha DH (1999:356) faktor – faktor yang mempengaruhi promosi adalah :
1. Dana yang digunakan untuk promosi
Jumlah dana atau uang yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi promotional mix. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar,
(31)
kegiatan promosinya akan lebih efektif dan tidak terbatas dibandingkan dengan perusahaan yang lainnya.
2. Sifat pasar
a. Luas pasar secara geografis: perusahaan yang hanya mempunyai pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional.
b. Kosentrasi pasar: kosentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda – beda dan kosentrasi secara nasional.
c. Macam pembeli: strategi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualan apakah pembeli industri, konsumen rumah tangga atau perantara dagang.
3. Jenis produk
Strategi promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi juga oleh jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang industri.
4. Tahap daur hidup produk
a. Tahap awal, pada tahap ini barang mulai dipasarkan dalam jumlah besar walaupun volume penjualannya belum tinggi.
b. Tahap pertumbuhan, dalam tahap pertumbuhan ini kurva penjualan dan kurva laba semakin meningkat dengan cepat. Karena permintaan sudah sangat meningkat dan masyarakat sudah mengenal barang bersangkutan,
(32)
maka usaha promosi yang dilakukan perusahaan tidak seagresif tahap sebelumnya.
c. Tahap kedewasaan dan kejenuhan, pada tahap ini, penjualan masih meningkat dan pada tahap berikutnya tetap.dalam tahap ini kurva laba mulai menurun baik laba produsen maupun laba pengecer.
d. Tahap kemunduran, alternatif – alternatif yang dapat dilakukan oleh perusahaan pada saat penjualan menurun antara lain: memperbarui barang, meninjau kembali dan memperbaiki program pemasaran serta program produksinya agar lebih efisien, menghilangkan ukuran/warna/model yang kurang baik, menghilangkan sebagian jenis barang untuk mencapai laba optimum pada barang yang ada, meninggalkan sama sekali barang tersebut.
2.2Teori Tentang Potongan Harga
2.2.1 Pengertian Potongan Harga
Keberhasilan suatu perusahaan dalam menghadapi persaingan yang ketat dapat dilihat dari keberhasilan perusahaan tersebut dalam memadukan keempat variabel bauran pemasaran, yaitu: produk, harga, promosi, dan saluran distribusi. Dari sudut pandang pemasaran harga merupakan suatu moneter atau ukuran lainnya yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa. Oleh karena itu, perusahaan harus mampu menetapkan harga produknya dengan baik dan tepat sehingga konsumen tertarik dan mau membeli produk yang ditawarkan dan perusahaan mendapatkan keuntungan. Berikut definisi harga menurut beberapa ahli :
(33)
Harga adalah sejumlah uang sebagai alat tukar untuk memperoleh produk atau jasa, Saladin (2003:95). Dan menurut Kotler (2001:114) menyatakan bahwa “ Harga yaitu jumlah uang yang harus dibayar pelanggan untuk produk itu”. Sedangkan menurut Alma (2000:79) bahwa “Harga adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang”.Maka, harga dari sudut pandang pemasaran merupakan suatu moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang dan jasa. Dari sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagai indikator value jika harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang dan jasa. Value dapat didefenisikan antara manfaat yang dirasakan terhadap harga.
Berdsarkan pendapat para ahli tersebut dapat disimpulkan bahwa harga adalah adalah alat tukar untuk mengukur suatu nilai uang yang terkandung dalam suatu barang atau jasa, sedangkan yang dipakai sebagai alat pengukur uang.
Dari pengertian di atas, muncul pengertian tentang kebijakan harga, dimana dalam pelaksanaannya akan diikuti oleh kebijakan harga tertentu yang sebelumnya diputuskan oleh perusahaan. Kebijakan harga tersebut dimaksudkan dengan langkah guna mendukung dan mengarahkan harga agar tercipta suatu hubungan antra produsen dan konsumen. Dalam hal ini kebijakan harga yaitu potongan harga. Syarat – syarat ketetapan harga terpisah dan berbeda dari penentuan tingkat harga, karena kebijakan harga yang ada dapat sama untuk harga yang berlainan dan perbedaan kebijakan merupakan suatu perhatian sebagai keputusan rutin mereka membantu sebagai jalan bagi pimpinan perusahaan dalam mengikuti penentuan keputusan harga.
(34)
Menurut Tjiptono (2002:203) bahwa: “Kebijakan harga adalah suatu keputusan – keputusan mengenai harga – harga yang akan diikuti untuk suatu jangka tertentu”. Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa kebijakan harga yang ditetapkan oleh perusahaan biasnya kebijakan harga tersebut berlaku untuk sementara waktu saja selama masa menguntungkan perusahaan. Oleh karen itu, perusahaan harus mengikuti perkembangan harga dan sitausi pasar. Unsur harga tersebut dalam waktu tertentu dirubah atau tidak. Apabila selama batas waktu tertentu keadaan menguntungkan, maka kebijakan harga tersebut ditinjau kembali apabila siatuasi dan kondisi perusahaan mengalami perubahan, sehingga tidak mungkin lagi untuk dipertahankan agar produsen maupun konsumen tidak saling dirugikan.
Potongan harga adalah hasil pengurangan dari harga dasar atau harga tercatat atau harga terdaftar (list prices), Lamarto (1999:350). Setiap orang menyukai harga murah, apalagi bila yang didiskon adalah barang dengan harga yang cukup mahal (high-price product). Potongan harga mempengaruhi persepsi konsumen tentang kewajaran harga yang melibatkan perbandingan tidak hanya antara referensi harga dengan harga beli, tetapi juga antara harga yang dibayar oleh satu pembeli relatif terhadap harga yang dibayar oleh pembeli lainnya.
2.2.2 Jenis – Jenis Potongan Harga
Jenis – jenis potongan harga (discount) menurut Lamarto (1999:350) sebagai berikut:
1. Potongan kuantitas adalah pengurangan dari harga tercatat yang ditawarkan oleh seorang penjual untuk menarik seorang pelanggan membeli dalam jumlah yang lebih besar dari biasanya. Potongan kuantitas dapat dilakukan
(35)
dengan menggunakan dua cara yaitu: potongan non kumulatif, dan potongan kumulatif.
2. Potongan dagang (trade discaount) merupakan potongan dari harga tercatat (daftar harga) yang ditawarkan ke pembeli yang diharapkan akan mempunyai fungsi pemasaran.
3. Potongan kontan (cash discount) merupakan potongan harga yang diberikan kepada pembeli karena membayar kontan atau membayar dalam jadwal pelunasan yang telah ditetapkan sebelumnya.
4. Potongan musiman (seasonal discount) merupakan potongan harga yang baisa dipakai oleh para produsen musiman.
5. Pencatatan maju (forward discount) merupakan kombinasi antara potongan kontan dengan potongan musiman.
6. Kelonggaran promosi merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual sebagai imbalan promosi yang dilakukan oleh pembeli.
2.2.3 Tipe Potongan Harga
Tipe potongan harga kerapkali disamarkan dalam beberapa bentuk penawaran seperti:
1. Diskon, potongan langsung sekian peren atas harga suatu produk.
2. Produk promo, produk ini memang sengaja dibandrol dengan harga murah biasanya karena masa perkenalan produk.
3. Bonus, terkadang potongan harga tidak selalu berupa pemotongan harga, tapi memberi konsumen bonus produk lain sebagai hadiah atas pembelian produk tertentu.
(36)
4. Paket, pada cara ini produk sengaja dijual dalam jumlah banyak, atau berkelompok dengan produk jenis lain, dengan harga lebih murah sehingga meningkatkan penjualan secara keseluruhan.
5. Member, terkadang beberapa pedagang memberikan kartu member pada pelanggan tetap dengan syarat tertentu. Tentunya dengan memberikan keistimewaan berupa bonus atau diskon pembelian.
2.2.4 Faktor – Faktor yang Menyebabkan Dilaksanakannya Potongan
Harga
Ada beberapa faktor yang menyebabkan perusahaan memberikan potongan harga kepada produk yang dijualnya. Menurut Alma (2000:132) ada beberapa hal yang menyebabkan dilakukan pemberian potongan harga kepada konsumen, yaitu:
1. Konsumen membayar lebih cepat dari waktu yang telah ditentukan. 2. Pembelian dalam jumlah besar.
3. Adanya perbedaan timbangan
Sedangkan menurut Saladin (2003:151) ada beberapa alasan perusahaan memprakarsai pemotongan harga, yaitu:
1. Kelebihan kapasitas.
2. Merosotnya bagian pasar akibat makin ketatnya persaingan. 3. Untuk mengunggulkan pasar melalui biaya lebih rendah.
(37)
2.3 Teori Tentang Keputusan Pembelian
2.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Asuari menyatakan bahwa (2004:141) “Keputusan pembelian merupakan suatu proses pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan – kegiatan sebelumnya”. Sedangkan menurut Swasta dan Handoko (2000:15) “Keputusan pembelian adalah sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia untuk membeli suatu barang atau jasa dalam memenuhi keinginan dan kebutuhannya yang terdiri dari pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, evaluasi terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan tingkah laku setelah pembelian”.
Kotler juga menyatakan bahwa (2000:251) “Keputusan pembelian adalah suatu proses penyelesaian masalah yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, penilaian sumber – sumber seleksi terhadap alternatif pembelian, keputusan, dan perilaku setelah pembelian”. Berdasasrkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian merupakan kegiatan pemecah masalah yang dilakukan individu dalam pemilihan alternatif perilaku yang sesuai dari dua alternatif perilaku atau lebih dan dianggap sebagai tindakan yang paling tepat dalam membeli dengan terlebih dahulu melalui tahapan proses pengambilan keputusan.
(38)
2.3.2 Tahap – Tahap dalam Proses Keputusan Pembelian
Sumber: Swasta dan Handoko (2000:107-111)
Gambar 2.1Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Pembelian
1. Pengenalan masalah adalah jika kebutuhan diketahui, maka konsumen akan segera memahami adanya kebutuhan yang belum segera dipenuhi atau masih bisa ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan yang sama – sama harus segera dipenuhi.
Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Perilaku pasca Pembelian
Keputusan Pembelian
(39)
2. Pencarian informasi merupakan aktivitas termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan dalam ingatan dan perolehan informasi dari lingkungan. 3. Evaluasi alternatif merupakan proses dimana suatu alternatif pilihan
disesuaikan dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan.
4. Keputusan membeli merupakan suatu proses dalam pembelian yang nyata. 5. Setelah pembelianproduk terjadi, konsumen akan mengalami suatu tingkat
kepuasan atau ketidakpuasan dengan adanya after sales service (layanan purna jual).
2.3.3 Peranan Dalam Melakukan Pembelian
Secara umum ada lima peranan yang dapat dilakukan oleh seseorang dalam melakukan pembelian, (Kotler, 2005:221) yaitu:
1. Pencetus (Initiator) adalah seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli suatu produk atau jasa.
2. Pemberi pengaruh (Influencer) adalah seseorang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan pembelian.
3. Pengambil keputusan (Decision marker) adalah seseorang yang mengambil keputusan untuk setiap komponen keputusan pembelian apakah membeli, bagaimana membeli, dan di mana akan di beli.
4. Pembeli (Buyer) adalah orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
5. Pemakai (User) adalah seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang bersangkutan.
(40)
2.4 Hubungan antara Promosi dan Potongan Harga Terhadap Keputusan
Pembelian
Pada era globalisasi dimana persaingan antara perusahaan semakin tinggi maka perusahaan – perusahaan berusaha menarik konsumen untuk meningkatkan pangsa pasar. Dengan cara melakukan promosi penjualan dan mempelajari perilaku konsumen mengenai hal – hal yang berhubungan dengan proses keputusan pembelian guna memenuhi kebutuhan – kebutuhan konsumen. Menurut Kotler – Keller (2007:299) perusahaan –perusahaan menggunakan alat promosi penjualan untuk memperoleh tanggapan pembeli yang lebih kuat dan lebih cepat. Maka dari itu promosi penjualan mempengaruhi proses dalam pengambilan keputusan dalam membeli suatu produk.
Alat – alat promosi memiliki efektifitas biaya yang berbeda pada berbagai tingkat kesiapan pembeli (Kotler 1998:226). Harga merupakan salah satu variabel penting dalam pemasaran, di mana harga dapat mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli karena berbagai alasan. Alasan ekonomis menunjukkan bahwa harga yang rendah atau harga yang selalu berkompetisi merupakan salah satu pemicu untuk meningkatkan siklus pemasaran.
Pemasar harus dapat memberikan informasi kepada konsumen tentang atribut produk, kepentingannya, merek perusahaan, dan atribut penting lainnya. Oleh kjarena itu, komunikasi pemasaran harus ditujukan pada penyediaan keyakinan dan evaluasi yang membantu konsumen merasa puas dengan pilihan mereknya. Dalam suatu pembelian barang, keputusan yang diambil tidak harus berurutan yang penting penjual harus menyususn struktur keputusan membeli
(41)
secara keseluruhan untuk membantu konsumen dalam mengambil keputusan tentang pembeliannya. Dengan demikian hubungan antara promosi yang agresif dan potongan harga sangat berperan penting dalam pengambilan keputusan dalam membeli suatu produk.
2.5 Kerangka Konseptual Penelitian
Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono (2001:219). Tujuan promosi sebagai berikut:
a. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial b. Mendapatkan kenaikan penjualan dan profit/laba
c. Mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan d. Menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar
e. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing f. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan g. Mengubah tingkah laku dan pendapat konsumen
Potongan Harga adalah hasil pengurangan dari harga dasar atau harga tercatat atau harga terdaftar (list prices), Lamarto (1999:350). Konsumen beranggapan suatu produk yang berkualitas, maka harga cenderung tinggi. Hal ini yang membuat perusahaan membuat suatu kebijakan harga dengan memberikan potongan harga guna mempengaruhi konsumen dalam membeli produk mereka.
(42)
Menurut Swasta dan Handoko (2000:15) “Keputusan pembelian adalah sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia untuk membeli suatu barang atau jasa dalam memenuhi keinginan dan kebutuhannya yang terdiri dari pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, evaluasi terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan tingkah laku setelah pembelian”.
Berdsarkan teori tersebut maka kerangka konseptual penelitian dapat dibuat secara sistematis sebagai berikut:
Gambar 2.2 Kerangka Konseptual Penelitian
2.6 Hipotesis Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah dan kerangka penelitian yang telah disusun, maka hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
Promosi dan potongan harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan.
Keputusan Pembelian (Y)
Potongan Harga (X2)
(43)
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian deskriptif kuantitatif, yaitu suatu metode dalam meniliti status kelompok manusia, suatu objek, suatu kondisi, suatu sistem pemikiran, dalam meniliti ataupun suatu peristiwa pada masa sekarang. Tujuan dari penelitian deskriptif ini adalah untuk membuat deskripsi, gambaran atau lukisan secara sistematis, faktual, dan akurat mengenai fakta – fakta, sifat – sifat, serta hubungan antar fenomena yang diselidiki (Nazir, 2009:54).
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian ini akan dilakukan pada pelanggan yang menggunakan produk The Body Shop Outlet Sun Plaza yang bertempat di Jalan Kiai Haji Zainul Arifin No. 7 Medan. Waktu penelitiandirencanakan mulai bulan Juni 2015 sampai Juli 2015.
3.3 Populasi dan Sampel
3.3.1 Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari objek/subjek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian untuk ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2008:115). Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang telah menggunakan produk The Body Shop Outlet Sun Plazapada tahun 2014 dari bulan Januari sampai bulan Juni yaitu 9.749 orang.
(44)
3.3.2 Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi (Sugiyono, 2008:62). Pada dasarnya ukuran sampel merupakan langkah untuk menentukan besarnya sampel tersebut bisa dilakukan dengan menggunakan cara statistik ataupun besarnya estimasi penelitian. Selain itu perlu diperhatikan juga bahwa sampel yang dipilih harus representatif asrtinya segala karakteristik populasi hendaknya tercermin dalam sempel yang terpilih. Dalam penelitian ini sampel yang diambil dalam ukuran besar, jumlah konsumen dari bulan Januari sampai bulan Juni 2014 yaitu 9.749 orang (Sumber: The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan 2014). Penelitian ini menarik sampel dengan menggunakan rumus Slovin, dengan rumus:
Dimana:
n = Ukuran Sampel N = Ukuran Populasi
e = Taraf Kesalahan (eror) sebesar 0.10 (10%)
Dari rumus di atas, maka besarnya jumlah sampel (n) adalah sebagai berikut:
(45)
3.4 Metode Pengumpulan Data
3.4.1 Wawancara (Interview)
Wawancara (interview) dengan Manajer The Body Shop Outlet Sun Plaza, selain dengan Manajer The Body Shop Outlet Sun Plaza peneliti juga akan mewawancarai pihak yang berhak dan berwenang diThe Body Shop Outlet Sun Plaza Medan.
3.4.2 Daftar Pertanyaan (Questionaire)
Daftar pertanyaan (questionaire) diberikan kepada konsumen yang datang ke The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan.
3.4.3 Studi Dokumentasi
Studi dokumentasi yaitu dilakukan dengan mengumpulkan data dan mempelajari data – data yang diperoleh dari buku literatur, jurnal, situs internet yang berhubungan dengan penelitian ini.
3.5 Jenis dan Sumber Data
3.5.1 Data Primer
Data primer, yaitu data yang diperoleh melalui wawancara (interview) dan daftar pertanyaan (questionaire).
3.5.2 Data Sekunder
(46)
3.6 Definisi Operasional Penelitian
Tabel 3.1
Operasional Variabel Penelitian
Variabel Defenisi Indikator Skala
Pengukuran Promosi
(X1 )
Suatu komunikasi pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan
a. The Body Shop menawarkan program promosi yang mendorong para pelanggan untuk melakukan pembelian sesegera mungkin
b. The Body Shop senantiasa melakukan penawaran khusus dalam jangka waktu tertentu c. Terdapat program penawaran
dengan hadiah masa penawaran yang telah ditentukan
d. The Body Shop menawarkan hadiah menarik pada transaksi pembelian produk tertentu e. The Body Shop
memperkenalkan produk yang baru diluncurkan dalam bentuk sampel secara gratis
Likert
Potongan Harga (X2)
Hasil pengurangan dari harga dasar atau harga tercatat atau harga terdaftar
a. The Body Shop menawarkan
price reduction (penurunan harga) dalam pembelian produk tertentu
b. Memberikan potongan harga khusus kepada member
c. Memberikan potongan harga di hari – hari besar
Likert
Keputusan Pembelian (Y)
Suatu proses pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan – kegiatan sebelumnya
a. The Body Shop memenuhi kebutuhan kecantikan danperawatan tubuh
b. Kesesuaian variasi The Body Shop dengan selera
c. Kesesuian dengan kempuan finansial
d. Promosi The Body Shop
menarik
Likert
(47)
3.7 Uji Validitas dan Reliabilitas
3.7.1 Uji Validitas
Menurut Ghozali (2005:110), Uji Validitas dipergunakan untuk mengukur sah atau tidaknya suatu kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. Menurut Sugiyono (2010:120), jika nilai validitas setiap pertanyaan lebih besar dari nilai koefisien korelasi (r) 0,30 maka butir pertanyaan dianggap sudah valid.
Validitas menunjuk kepada sejauh mana alat pengukur itu dapat melakukan fungsinya mengukur dengan cermat dan tepat sesuai yang diharapkan. Suatu skala pengukur disebut valid apabila ia melakukan apa yang seharusnya dilakukan dan mengukur apa yang seharusnya diukur.
Uji validitas dilakukan dengan metode sekali ukur (one shot method), dimana pengukuran dengan metode ini cukup dilakukan satu kali dengan kriteria pengambilan keputusan sebagai berikut:
Jika rhitung positif dan rhitung>rtabel maka butir pertanyaan tersebut valid. Jika rhitung negatif dan rhitung>rtabel maka butir pertanyaan tersebut tidak valid.
Berikut ini disajikan hasil uji validitas untuk jumlah responden sebanyak 30 orang, sebagai berikut:
(48)
Tabel 3.2 Hasil Uji Validitas
No Kuesioner
Corrected Item-Total Correlation
Keterangan rhitung rtabel
1 K1 .885 .361 Valid
2 K2 .829 .361 Valid
3 K3 .707 .361 Valid
4 K4 .685 .361 Valid
5 K5 .877 .361 Valid
6 K6 .823 .361 Valid
7 K7 .680 .361 Valid
8 K8 .693 .361 Valid
9 K9 .734 .361 Valid
10 K10 .661 .361 Valid
11 K11 .629 .361 Valid
12 K12 .624 .361 Valid
Sumber: Data diolah SPSS (2015)
Berdasarkan hasil uji validitas di atas, menunjukkan bahwa nilai koefisien rhitung > rtabel, sehingga disimpulkan bahwa kuesioner dari variabel penelitian yang digunakan dinyatakan valid (sah) untuk digunakan pada penelitian lebih lanjut.
3.7.2 Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas digunakan untuk melihat apakah alat ukur yang digunakan (kuesioner) menunjukkan konsistensi di dalam mengukur gejala yang sama (Sugiyono, 2005:121). Pengujian dilakukan dengan menggunakan program SPSS 16.0 for windows, butir pertanyaan yang sudah dinyatakan valid dalam uji validitas ditentukan reliabilitasnya dengan kriteria sebagai berikut:
Jika ralphapositif atau>rtabel maka pertanyaan reliabel
(49)
3.8 Metode Analisis Data
Penelitian ini menggunakan dua metode, yaitu:
3.8.1 Metode Analisis Deskriptif
Analisis deskriptif adalah metode-metode yang berkaitan dengan pengumpulan dan penyajian suatu gugusan data sehingga memberikan informasi. Data yang disajikan dalam analisis deskriptif biasanya dalam bentuk ukuran pemusatan data (mean, median, dan modus), ukuran penyebaran data (standar deviasi dan varians), tabel, serta grafik (histogram, pie, dan bar). Data statistik yang diperoleh dalam penelitian perlu diringkas dengan baik dan teratur. Hal ini dimaksudkan untuk memperoleh gambaran yang lebih jelas tentang sekumpulan data yang diperoleh baik mengenai sampel dan populasi.
3.8.2 Analisis Statistik (Analisis Regresi Berganda)
Analisis regresi berganda digunakan untuk mengetahui berapa besar pengaruh variabel bebas (promosi, dan potongan harga) terhadap variabel terikat (keputusan pembelian produk kosmetik merek The Body Shop).
Persamaan regresi berganda yang digunakan adalah:
Y = a + b1X1+ b2X2+ e
Dimana: Y = keputusan pembelian produk kosmetik merek The Body Shop a = konstanta
b1...b2 = koefisien regresi X1 = variabel promosi
X2 = variabel potongan harga e = standart eror
(50)
3.9 Uji Asumsi Klasik
Penelitian ini juga memakai beberapa pengujian asumsi klasik, yaitu:
3.9.1 Uji Normalitas
Uji normalitas bertujuan untuk mengetahui apakah masing – masing variabel berdistribusi normal atau tidak. Uji normalitas diperlukan karena untuk melakukan pengujian – pengujian variabel lainnya dengan mengasumsikan bahwa nilai residual mengikuti distribusi normal. Jika asumsi ini dilanggar maka uji statistik menjadi tidak valid dan statistik parametrik tidak dapat digunakan (Imam Ghozali, 2007:11).
3.9.2 Uji Heteroskedastisitas
Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk melihat apakah terdapat ketidaksamaan varians dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain. Dalam regresi linear diasumsikan bahwa varians bersyarat dari E(ei2) = Var(ei) = s2 (homokedastisitas), apabila varians bersyarat ei = si2 untuk setiap 1, ini berati variansya homogen atau homokedastisitas (Santoso, 2002:208). Untuk mendeteksi ada tidaknya heteroskedastisitas dalam model regresi bisa dilihat dari pola yang terbentuk pada titik – titik yang terdapat pada grafik scaterplot.
3.9.3 Uji Multikolinieritas
Menurut Imam Ghozali (2011:105), uji multikolinieritas bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas (independen). Model regregi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi di antara variabel independen. Untuk mendeteksi ada atau tidaknya multikolinearitas di dalam model regresi pada penelitian ini menggunakan VIF (Variance Inflaction
(51)
Factor) dan Tolerance, untuk mendeteksi multikolinearitas adalah sebagai berikut:
a. Mempunyai nilai VIF +/- 1
b. Mempunyai angka Tolerance +/- 1
c. Atau tolarance = 1/VIF dan VIF = 1/Tolerance
d. Nilai cutoff yang umumnya dipakai untuk menunjukkan adanya multikolinearitas adalah nilai VIF > 5 dipastikan terjadi multikolinearitas.
3.9.4.Uji Autokorelasi
Uji Autokorelasi bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi linier adakorelasiantara data yang diurutkan menurut waktu tertentu.Guna mendeteksi autokorelasi dengan cara melihat nilai Durbin Watson (DW). Ketentuan untuk mendeteksi adanya autokorelasi, yaitu:
a. Bila nilai DW terletak antara dU – 4-dUberarti tidak terjadi autokorelasi.
b. Bilanilai DW terletak antara dL– dU atau 4-dU ─ 4-dL berarti nilai DW terletak di daerah keragu-raguan autokorelasi.
c. Bila nilai DW <dLberarti terjadi autokorelasi positif.
d. Bila nilai DW > 4 –dL berarti terjadi autokorelasi negatif.
3.10. Uji Hipotesis
3.10.1. Uji- t (Uji Parsial)
Pada Uji parsial digunakan untuk menguji pengaruh yang diberikan oleh variabel promosi dan potongan harga terhadap keputusan pembelian di The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan. Berikut ini kriteria pengujian hipotesis secara parsial yaitu:
(52)
H0:b1=b2=0 (artinya tidak terdapat pengaruh secara parsial promosi dan potongan harga terhadap keputusan pembelian di The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan).
Ha: b1=b2 ≠ 0 (artinya adanya pengaruh secara parsial promosi dan potongan harga terhadap keputusan pembelian di The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan).
Nilai thitung dibandingkan dengan nilai ttabel, kriteria pengambilan keputusan untuk uji parsial, yaitu:
H0 diterima, bila thitung< ttabel pada tingkat thitung>α = 0,05. Ha diterima, bila thitung> ttabel pada tingkat thitung>α = 0,05.
3.10.2. Uji F (Uji Simultan)
Pada Uji F digunakan untuk menguji hubunngan secara bersama-sama promosi dan potongan harga terhadap keputusan pembelian di The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan. Kriteria pengujian hipotesis secara simultan adalah: H0: b1=b2=0 (artinya tidak ada pengaruh variabel promosi dan potongan harga
secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian di The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan).
Ha: b1=b2 ≠0 (artinya adanya pengaruh variabel promosi dan potongan harga secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian di The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan).
(53)
Pengujian secara simultan dilakuakn dengan membandingkan nilai koefisien Fhitung dan nilaiFtabel pada tingkat kepercayaan α = 95% (0,95). Kriteria pengujian untuk uji simultan, yaitu:
Bila Fhitung> Ftabel , maka Ha diterima pada Sig.Fhitung<α = 0,05.
Berarti secara statistik semua variabel independen (promosi dan potongan harga) mempunyai hubungan terhadap variabel dependen (keptuusan pembelian) di The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan.
Bila Fhitung< Ftabel , maka Ho diterima pada Sig.Fhitung>α = 0,05.
Berarti secara statistik statistik semua variabel independen (promosi dan potongan harga) tidak mempunyai hubungan terhadap variabel dependen (keputusan pembelian) di The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan.
3.10.3.Uji R2 (Koefisien Determinasi)
Koefisien Determinasi untuk mengukur seberapa besar model regresi variabel independen (promosi dan potongan harga) dapat menjelaskan variabel dependen (keputusan pembelian). Nilai koefisien determinasi yang digunakan yaitu adjusted R2.Priyatno(2013:100),pedomanuntuk menginterpretasikan hasil koefisien korelasi, yaitu:
Tabel 3.3 Koefisien Determinasi
No Nilai Koefisien Determinasi 1 0,00 - 0,199 sangat rendah 2 0,20 - 0,399 Rendah 3 0,40 - 0,599 Sedang 4 0,60 - 0,799 Kuat 5 0,80 - 1,000 sangat kuat Sumber : Priyatno (2013)
(54)
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1.Hasil
4.1.1. Sejarah Singkat The Body Shop
The Body Shop Internasional plc adalah sebuah perusahaan kosmetik dan kecantikan global yang mendapatkan inspirasi dari alam yang menghasilkan produk – produk yang bersandar pada nilai – nilai etika. The Body Shop pertama kali didirikan pada tahun 1976 oleh Dame Anita Roddick di Inggris, saat ini toko The Body Shop memiliki 2400 toko yang tersebar di 61 negara, dengan lebih dari 1200 jenis produk yang menggunakan bahan – bahan alami dan bebas dari uji coba pada binatang.
Sejak awal berdirinya The Body Shop, selalu berkomitmen untuk mendukung perubahan lingkungan dan sosial menuju keadaan yang lebih baik melalui berbagai kegiatan kampanye didasari oleh semangat dan nilai – nilai (values) yang dianut dalam setiap aktivitas bisnisnya. Hal inilah yang membuat The Body Shop berbeda dengan para pesaingnya. Semangat The Body Shop dalam menjalankan bisnisnya adalah “we believe business can be both profitable an responsible”.
Adapun nilai – nilai (values) The Body Shop antara lain: 1. Against Animal Testing
The Body Shop tidak akan pernah menguji cobakan bahan dasar maupun produk kepada binatang. Ia percaya bahwa binatang tidak perlu dikorbankan
(55)
untuk kecantikan. Untuk itu The Body Shop menggunakan percobaan alternativ yang telah dikembangkan dalam melakukan penelitiannya. Salah satunya adalah eyetex irritection dengan menggunakan protein tumbuhan pengganti mata kelinci untuk menganalisa kadar iritasi mata manusia, mengembangkan metode uji coba skin path pada relawan dengan cara yang aman dibawah pengawasan ketat University Hospital of Wales dan setiap pemasok bahan baku untuk kebutuhan kosmetik tidak diperkenankan menguji coba pada binatang.
2. Support Comunity Trade
The Body Shop membangun hubungan perdagangan yang saling menguntungkan dengan masyarakat melalui program Community Trade yang berawal dari Teddy Ekxpots India tahun 1983. Dengan Community Trade The Body Shop melakukan perdagangan yang adil dan setara dengan berbagai komunitas di Indonesia. The Body Shop memperoleh bahan baku bermutu, mereka memperoleh kemandirian sosial ekonomi. Nilai ini dilaksanakan dengan peduli terhadap siapa dan cara apa saat melakukan perdagangan, memastikan para pekerja tidak dieksploitasi dan bukan anak – anak di bawah umur, menjamin pekerjaan tidak membahayakan jiwa, pekerja mendapat tambahan keterampilan dan pengetahuan, dan menggunakan sumber daya alam yang berkelanjutan.
3. Active Self Esteem
The Body Shop mendorong setiap perempuan untuk menerima, menghargai, dan menggali potensi diri. “Feel good about yourself, respect yourself, look
(56)
after your body and soul, and be proud of who andwhat you are” merupakan peryataan yang dilontarkan oleh Anita Roddick mengenai bagaimana setiap perempuan harus menghargai dirinya. Nilai ini didasarkan atas tanggung jawabnya terhadap para perempuan yang telah menjadi objek penderita dari berbagai ilusi dan impian yang ditawarkan oleh berbagai produk untuk tubuh dan wajah seperti super models.
4. Defend Human Rights
Hak Asasi Manusia (HAM) adalah hak dasar setiap manusia yang hidup di dunia yang masih dianggap sebagai isu yang terkait dengan politik. The Body Shop senantiasa selalu mendukung untuk ditegakkannya HAM tersebut melalui usaha – usaha perbaikan hidup masyarakat. Di Indonesia hal ini difokuskan pada kampanye Stop Violence In The Home dan hak pendidikan bagi anak – anak usia sekolah melalui program anak asuh yang tersebar di Indonesia dimana para staff The Body Shop lah yang menjadi penanggung jawabannya.
5. Protect Our Planet
The Body Shop menjalankan kebijaksanaan untuk selalu menggunakan bahan yang dapat didaur ulang dan sumber daya alam yang dapat diperbaharui. Hingga kini prinsip itu masih terus diterapkan dengan membuat sistem daur ulang sampah, kertas,dan kemasan. Serta adanya pelarangan bahan tidak ramah lingkungan, meminimalkan dampak negatif setiap proses bisnisnya bagi lingkungan dari proses pemilihan bahan baku, produksi, pengemasan, distribusi hingga ke tangan pelanggan.
(57)
4.1.2 The Body Shop di Indonesia
The Body Shop menggunakan sistem franchise dalam rangka memperluas jaringan usahanya, termasuk di Indonesia. The Body Shop Indonesia pertama kali membuka tokonya di Pondok Indah Mall pada tanggal 12 Desember 1992 dan sampai saat ini terus memperbanyak gerainya di wilayah Indonesia. Berdirinya The Body Shop di Indonesia berawal dari kebiasaan berpetualang Toha Azhary (Operation Director The Body Indonesia) dan Suzy Hutomo (CEO The Body Shop Indonesia) untuk benchmaking dan menjajaki peluang bisnis yang dapat dimanfaatkan. Mereka melihat bahwa The Body Shop sangat menarik dengan produk yang bagus, lengkap, natural, dan sangat nyaman untuk dipakai. Selain itu hal yang paling unik adalah nilai – nilai (values) yang dipegang teguh oleh merek The Body Shop dalam menjalankan usahanya yang diwujudkan melalui kepedulian dan tanggung jawab terhadap perubahan sosial dan lingkungan.
Nilai – nilai (values) The Body Shop ini akhirnya dipandang sebagai value added yang sangat signifikan dalam meningkatkan gaya hidup konsumennya. Semuanya ini ditambah dengan pengalaman yang menyenangkan selama menjadi konsumen, membuat keduanya yakin bahwa The Body Shop akan diterima dengan baik oleh konsumen di Indonesia dan memiliki peluang besar untuk mengembangkannya.
Sebesar 95% produk The Body Shop yang dijual di Indonesia didatangkan langsung dari Inggris dan untuk produk skin care dari Jepang. Sedangkan beberapa aksesorisnya merupakan produk lokal yang berasal dari para pengusaha kecil dan pengerajin perorangan di Bandung, Salatiga, dan Baduy. Produk –
(58)
produk The Body Shop ini terdiri dari 9 kategori yaitu: Skin Care, Make-up, Bath and Body, Bath and Shower, Hair, Mans, Spa, Celebration and Gift, Accessories. The Body Shop sebagai salah satu perusahaan kosmetik paling berpengaruh di dunia selalu berpegang teguh pada filosofi serta misi mereka yang salah satunya dalah berusaha untuk melakukan perubahan sosial yang lebih baik.
4.1.3. Filosfi dan Misi Perusahaan
Menurut Anita bisnis memiliki kuasa untuk melakukan hal – hal yang baik. Itulah mengapa misi dari The Body Shop dimulai dengan komitmen mendedikasikan bisnis untuk mengejar perubahan sosial dan lingkungan. Kegiatan kampanye sosial dan lingkungan yang dilakukan The Body Shop bukan merupakan “lip sevice” namun kegiatan – kegiatan itu telah direalisasikan sejak tahun 1985 bersama dengan organisasi sosial lainnya.
The Body Shop selalu berusaha untuk berbeda dengan perusahaan lain, terutama perusahaan kosmetik. Sejak Anita membuka toko pertamanya pada tahun 1976, filosofinya tentang bisnis dan tanggung jawabnya terhadap masyarakat lokal dan global telah mengarahkan The Body Shop menjadi bisnis yang berbudaya unik.
1. Filosfi Perusahaan
Menentang arus, berjalan berlawanan arah. Tidak memakai iklan mahal, tidak menjajikan hal – hal muluk. Tidak ada produk yang diuji cobakan pada bianatang. Hanya minimal packaging dan produk yang memiliki dampak minimal terhadap lingkungan.
(59)
a. Mendedikasi bisnis ini bagi perusahaan sosial dan lingkungan.
b. Secara kreatif menyeimbangi kebutuhan financial dan non financial dari para stakeholder yaitu karyawan, pelanggan, pemasok, franchise.
c. Memastikan bahwa bisnis ini berkesinambungan secara ekologi, memunuhi kebutuhan saat ini tanpa merugikan kepentingan generasi mendatang.
d. Berkontribusi pada masyarakat lokal, nasional, dan internasional dengan menjalankan kode etik yang memastikan adanya kepedulian, kejujuran, keadilan, dan saling menghormati.
e. Berkampanye bagi kelestarian lingkungan, manusia, hak sipil serta penentangan uji coba binatang dalam industri kosmetika.
f. Selalu bekerja untuk mempersempit celah antara prinsip dan praktek dengan memasukkan semangat, kegembiraan, dan kepedulian sebagai bagian dari hidup sehari – hari.
4.1.4. Struktur Organisasi The Body Shop
Struktur organisasi menjadi salah satu bagian penting dalam kegiatan usaha.Dengan adanya struktur organisasi yang jelas dan sistematis ini, maka karyawan yang ada di perusahaan ini dapat mengetahui dengan jelas tugas dan tanggung jawab yang harus dilakukan selama melaksanakan tugasnya. Berikut ini disajikan struktur organisasi The Body Shop Outlet Sun Plaza Medan, sebagai berikut:
(60)
Sumber : The Body Shop Indonesia (2015)
Gambar 4.1 Struktur Organisasi The Body Shop
Berikut ini diuraikan deskripsi pekerjaan dari struktur organisasi di atas, sebagai berikut:
1. Chief Business Officer, yaitu orang yang bertanggung jawab untuk menentukan arah dan strategi perusahaan untuk jangka pendek, jangka menengah dan jangk panjang.
2. Operation Director, yaitu orang yang memimpin seluruh kegiatan operasional yang berada di dalam perusahaan dengan mengimplementasikan arah dan strategi yang telah ditetapkan oleh Chief Business Officeruntuk mencapai
–
Operation Director
Organizer & Process Development
Manager
L & G Support Manager Secretary
General Manager
Product Category
Acting Marketing Communication
Manager
S&E Value and Customer
Loyalty Manager
Sales Force Development
Manager
General Manager
Retail Operation Chief Business
(61)
3. Organizer & Process Development Manager, yaitu orang yang membantu suatu kelancaran di dalam sistem, proses, prosedur, dan juga pelaksana operation director. Selain itu, tugasnya juga mengatur keseluruhan jadwal meeting menyusun dan memperbaiki SOP, mengontrol jadwal, dan membuat data.
4. L & G Support Manager, yaitu orang yang bertanggung jawab atas peningkatan kualitas SDM karyaawn di dalam perusahaan, salah satu caranya adalah dengan memberikan pelatihan yang dibutuhkan oleh organisasi tersebut.
5. Secretary, yaitu orang yang membantu seluruh kegiatan operasional untuk kelancaran di dalam suatu sistem, proses, dan prosedur yang dibutuhkan oleh operation director dalam melakukan tugas-tugasnya.
6. General manager product category, yaitu orang yang bertanggung jawab untuk memilih, menentukan dan mengelola produk-produk yang memiliki kualitas terbaik agar dapat memberikan suatu kontribusi penjualan dan keuntungan bagi perusahaan.
7. Acting marketing communication manager, yaitu orang yang bertanggung jawab untuk membuat strategi, program dan implementasi yang mengkomunikasikan produk serta juga memberitahukan brand atau merek kepada calon konsumen
8. S&E value and customer loyalty manager, yaitu orang yang bertanggung jawab dalam menyusun suatu strategi program dan pelaksanaan dari kegiatan perusahaaan dalam menciptakan suatu kepedulian terhadap isu-isu sosial yang
(62)
sedang berkembang saat ini. Selain itu juga, bertanggung jawab dalam pembuatan suatu strategi agar konsumen tersebut tetap loyal kepada perusahaaan yang mengeluarkan produk tersebut.
9. Sales force development manager, yaitu orang yang bertanggung jawab dalam pengadaan dan pengembangan suatu armada penjualan atau persediaan yang terdapat di tiap-tiap toko tersebut dengan melakukan pelatihan dan pengembangan, evaluasi kompetensi perusahaan, sampai melakukan promosi untuk tiap-tiap produk.
10.General manager retail operation, yaitu orang yang bertanggung jawab dalam pengolahan serta perencanaan atas seluruh kegiatan operasionla yang terdapat pada toko-toko tersebut. Dengan melakukan suatu persiapan keperluan yang dibutuhkan toko tersebut, sumber daya manusia, pelaksanaan pelayanaan kepada konsumen, pengolahan hasil penjualan yang didapat dan juga pengolahan pelaksanaan produk atau barang yang ada.
(63)
4.1.5. Penjelasan Atas Hasil Statistik Deskriptif Dan Penjelasan Responden
4.1.5.1. Penjelasan Atas Statistik Deskriptif
Berikut ini disajikan hasil pengolahan statistic deskripsi berdasarkan tabulasi jawaban responden, yaitu:
Tabel 4.1
Hasil Uji Statistik Deskriptif Descriptive Statistics
N Range Minimum Maximum Mean Std.
Deviation Variance Promosi 130 8.00 17.00 25.00 21.9923 2.1295 4.535 Potonganharga 130 6.00 9.00 15.00 13.0000 1.6425 2.698 Keputusanpembelian 130 8.00 12.00 20.00 17.6154 2.0625 4.254
Valid N (listwise) 130
Sumber: Data diolah SPSS (2015)
Berdasarkan tabel hasil uji statistic deskriptif di atas, berikut ini penjelasan sebagai berikut:
1. Promosi, mempunyai nilai minimum sebesar = 17, nilai maksimm sebesar = 25, sedangkgan nilai rata-rata (mean) = 21,9923, untuk nilai standard deviation sebesar = 2,12951 dan nilai variance sebesar = 4,535.
2. Potongan harga, mempunyai nilai minimum sebesar = 9, nilai maksimum sebesar = 15, sedangkan untuk nilai rata-rata (mean) sebesar = 13,0000, untuk nilai standard deviation sebesar = 1,64246 dan nilai variance sebesar = 2,698.
3. Keputusan pembelian, mempunyai nilai minimum sebesar = 12, nilai maksimum sebesar = 20, sedangkan untuk nilai rata-rata (mean) sebesar = 17,6154, untuk nilai standard deviation sebesar = 2,06253 dan nilai variance sebesar = 4,254.
(64)
4.1.5.2. Deskripsi Karakteristik Responden
4.1.5.2.1. DeskripsiKarakteristik Responden Berdasarkan Umur
Berikut ini disajikan data karakteristik responden berdasarkan umur sebagai berikut:
Tabel 4.2
Karakteristik Umur Responden Umur Jumlah orang % > 18 - 25 tahun 20 15.38 > 25 - 30 tahun 42 32.31 > 30 - 35 tahun 29 22.31
> 35 tahun 39 30.00
Jumlah 130 100.00
Sumber : Data diolah, 2015
Berdasarkan pada Tabel 4.2 menunjukkan bahwa jumlah responden yang berumur > 18-25 tahun sebanyak 20 orang (15,38%), sedangkan responden berumur sekitar > 25-30 tahun sebanyak 42 orang (32,31%), untuk responden yang berumur >30-35 tahun sebanyak 29 orang (22,31%) dan untuk responden berumur > 35 tahun sebanyak 39 orang (30%.
4.1.5.2.2. Deskripsi Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan
Berikut ini disajikan data karakteristik responden berdasarkan pendidikan sebagai berikut:
Tabel 4.3
Karakteristik Tingkat Pendidikan Pendidikan Jumlah orang %
SMU 30 23.08
Diploma 38 29.23
Sarjana 52 40.00
Pascasarjana 10 7.69
Jumlah 130 100.00
(1)
Residuals Statisticsa
Minimum Maximum Mean Std. Deviation N
Predicted Value 14.8838 19.3028 17.6154 1.18779 130
Std. Predicted Value -2.300 1.421 .000 1.000 130
Standard Error of Predicted Value .149 .513 .250 .066 130
Adjusted Predicted Value 14.8247 19.3819 17.6173 1.18599 130
Residual -4.61859 4.06560 .00000 1.68617 130
Std. Residual -2.718 2.392 .000 .992 130
Stud. Residual -2.728 2.421 .000 1.006 130
Deleted Residual -4.65440 4.16245 -.00187 1.73379 130
Stud. Deleted Residual -2.801 2.469 -.001 1.014 130
Mahal. Distance .000 10.784 1.985 1.742 130
Cook's Distance .000 .150 .010 .021 130
Centered Leverage Value .000 .084 .015 .014 130
a. Dependent Variable: Keputusanpembelian
(2)
(3)
(4)
[DataSet0]
Scale: ALL VARIABLES
Case Processing Summary
N %
Cases Valid 130 100.0
Excludeda 0 .0
Total 130 100.0
a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.744 4
Item-Total Statistics
Scale Mean if Item Deleted
Scale Variance if Item Deleted
Corrected Item-Total Correlation
Cronbach's Alpha if Item Deleted
K9 13.2231 2.361 .711 .586
K10 13.0846 2.574 .686 .614
K11 13.4615 2.886 .217 .905
(5)
Reliability
[DataSet0]
Scale: ALL VARIABLES
Case Processing Summary
N %
Cases Valid 130 100.0
Excludeda 0 .0
Total 130 100.0
a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.681 3
Item-Total Statistics
Scale Mean if Item Deleted
Scale Variance if Item Deleted
Corrected Item-Total Correlation
Cronbach's Alpha if Item Deleted
K6 8.7231 1.148 .619 .407
K7 8.4615 1.816 .323 .774
K8 8.8154 1.206 .573 .479
(6)
[DataSet0]
Scale: ALL VARIABLES
Case Processing Summary
N %
Cases Valid 130 100.0
Excludeda 0 .0
Total 130 100.0
a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.662 5
Item-Total Statistics
Scale Mean if Item Deleted
Scale Variance if Item Deleted
Corrected Item-Total Correlation
Cronbach's Alpha if Item Deleted
K1 17.4538 3.149 .483 .582
K2 17.7615 3.191 .320 .659
K3 17.6462 3.285 .358 .635
K4 17.4385 3.364 .403 .617