6. Perusahaan ingin menjual barang “AsPal” asli tapi palsu.
7. Perusahaan ingin memberikan kesan “barang mahal” pada barang
yang dijual. 8.
Barang dengan teknologi terbaru ada di pasaran.
2.1.4. Penjualan
Kotler and Keller 2007:457, penjualan merupakan sebuah proses dimana kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjual terpenuhi, melalui antar pertukan
informasi dan kepentingan. Jadi konsep penjualan adalah cara untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Jadi konsep
penjualan adalah cara untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Konsep penjualan adalah gagasan bahwa konsumen tidak akan
membeli cukup banyak produk perusahaan kecuali jika perusahaan tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar.
Penjualan menurut Swastha 2009:8 merupakan ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain
agar bersedia membeli barangjasa yang ditawarkannya. Mengenal alur dari penjualan, yaitu sebagai berikut:
1. Informasi
Informasi tentang dimana, siapa sasaran yang dituju untuk disampaikan penawar, ditempat paling awal dengan cara, sampai mencari melalui
informasi terbuka maupun yang tidak terbuka.
Universitas Sumatera Utara
2. Penawaran
Suatu penyampain tertulis atau lisan yang membawa pesan nama barang jasa dan ruang lingkup atau scope pekerjaan, spesifikasi barang atau jasa
yang dijual, harga, cara pembayaran, waktu dan pesansampai penyerahaan barang, jaminan After Sales Service.
3. Negosiasi
Banyak penjualan industrial good yang memerlukan keahlian negosiasi. Kedua belapihak perlu mencapai kesepakatan mengenai harga dan syarat-
syarat penjualan lainya. Negosiasi mencakup mempersiapkan rencana strategis sebelum dimulainya negosiasi dan mengambil keputusan taktis yang
baik selama sesi negosiasi. Strategi negosiasi adalah suatu komitmen pada suatu pendekatan menyeluruh yang memiliki peluang besar untuk mencapai
tujuan perunding. 4.
Penunjukan SPK Surat Perintah Kerja Proses ini setelah kedua pihak, penjual dengan calon pembeli, sudah sepakat
dengan dengan segala persyaratan masing-masing pihak. SPK ini berisi kepentingan untuk memesan atau member order. Dengan adanya SPK ini
maka penerima pesanan sudah dapat melakukan persiapan-persiapan, yang umumnya tentang administrasi, persiapan tenaga, perencaan, dengan tujuan
untuk memperlancar pelaksanaan pekerjaan nantinya. 5.
Kontrak Kontrak adalah suatu perjanjian tertulis yang isinya adalah kesepakatan
kedua belah pihak, penjual dan pembeli yang bersama-sama mencantumkan
Universitas Sumatera Utara
semua yang terkandung pada penawaran dan telah mengalami penyempurnaan sesuai kesepakatan bersama hasil negosiasi.
6. Penyerahan Barang Jasa
Penyerahan Barang atau jasa adalah suatu tanda penjual memenuhi pesanan yang telah diterimanya saat penerimaan spk atau order. Penyerahan ini
didasari kontrak sehingga harus dicek kesesuaian barang atau jasah yang diserahkan. Waktu penyerahan dicocokan juga dengan waktu yang telah
dijanjikan pada kontrak. 7.
Penagihan Penagihan adalah suatu kegiatan yang berisi harapan besar bagi penjual,
karena tujuan menjual adalah mendapatkan uang. Penagihan memeng tugas bagi keuangan, namun yang mengetahui situasi dan kondisi pembeli adalah
petugas penjualan. Agar produk-produk yang dipasarkan olah perusahaan dapat dikenal dan
dikonsumsi masyarakat, tentunya perusahaan perlu membuat strategi pemasaran dan strategi penjualan yang baik. Maka terlebih dahulu perlu diketahui mengenai
pengertian strategi penjualan.
Menurut Tjiptono 2008:248 Startegi Penjualan adalah memindahkan
posisi pelanggan ketempat pembelian dalam proses pengambilan keputusan melalui penjualan tatap muka. Masalah-masalah yang harus diatasi dalam strategi
penjualan yaitu: 1.
Apakah penekanan diutamakan pada mempertahankan pelanggan saat ini atau menambah pelanggan yang ada.
Universitas Sumatera Utara
2.
Keputusan tersebut ditentukan oleh lamanya wiraniaga berurusan dengan pelanggan, pertumbuhan status industri, kekuatan dan kelemahan perusahaan,
kekuatan pesaing, dan tujuan pemasaran khususnys dalam menambah pelanggan.
3.
Meningkatkan produktivitas wiraniaga. Pemanfaatan biaya tinggi untuk meningkatkan motivasi, kemajuan teknologi telemarketing,
teleconferencing, cybermarketing, dan penjualan terkomputerisasi, dan teknik penjualan inovatif seperti prensentasi dengan video banyak menguntungkan
pemasar dalam hal memproduktifkan sumber-sumber armada penjualnya.
4.
Siapa yang harus dihubungi bila berurusan dengan pelanggan organisasi. Hal ini menjadi masalah karena eksekutif yang berbeda dari pelanggan organisasi
memiliki pengaruh masingmasing pada setiap tahap pada proses pembelian consideration, acceptance, selection, dan evaluation.
Ada dua metode yang digunakan dalam penjualan barang dan jasa, yaitu: 1.
Personal Selling Personal selling merupakan penjualan barang dan jasa secara lisan yang
dilakukan oleh seorang penjual kepada pembeli secara langsung. Dalam hal ini, penjual dituntut memiliki kecakapan dan keterampilan dalam
mempengaruhi pikiran pembeli sehingga terjadi persesuaian kepentingan. Sehubungan dengan pelaksanaan penjualan melalui personal selling, dikenal
tiga tipe penjualan yaitu: a.
Penjualan dalam toko inside salesman b.
Penjual keliling outside salesman
Universitas Sumatera Utara
c. Penjual khusus specialty salesman
2. Impersonal Selling
Metode ini merupakan cara menjual tidak langsung. Metode ini menggunakan perwakilan atau advertensi untuk mempengaruhi konsumen.
Hal ini menunjukkan adanya perubahan cara dari proses pembelian oleh pembeli. Pembelian menjadi aktif karena pengaruh advertensi. Advertensi
dapat dilakukan melalui acara pertunjukan atau peragaan dalam ruangan yang membolehkan pembeli melakukan gerakan atau tindakan sendiri sesuai
dengan bimbingan atau keterangan yang diberikan oleh penjual, yang termasuk dalam penjualan ini adalah:
a. Penjualan melalui pengiriman POS
b. Penyajian penjualan di ruangan toko
c. Penjualan melalui reklame
d. Penjualan melalui daftar barang dan harga
Umumnya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin
dicapai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per salesperson di dalam suatu wilayah operasi. Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalam target gross
margin, tingkat pengeluaran maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu seperti merebut pelanggan pesaing.
Untuk mengatasinya, penyusun strategi penjualan perlu mengetahui dan menentukan kapan dan siapa yang harus berhubungan dengan pelanggan
organisasi, serta menganalisis situasi untuk menentukan siapa orang kunci yang
Universitas Sumatera Utara
harus dihubungi di pelanggan organisasi. Besarnya armada penjual yang efektif. Ada dua metode yang digunakan untuk menentukannya, yaitu :
1. Jumlah wiraniaga harus ditambah jika laba penjualan dari wiraniaga
baru itu lebih besar atau sama dengan pengeluaran untuk sales people yang
bersangkutan. 2.
Banyaknya wiraniaga harus ditentukan berdasarkan beban kerja. Metode kontak wiraniaga dengan pembeli:
a. Penjual individual dengan pembeli individual,
b. Penjual individual dengan kelompok pembeli,
c. Tim penjual dengan kelompok pembeli,
d. Conference selling,
e. Seminar selling.
Swastha, 2009:11, jenis-jenis penjualan dikelompokkan sebagai berikut:
1. Trade Selling
Trade selling dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk memperbaiki distributor produk-produk
mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru. Jadi titik beratnya adalah pada penjualan dari
penyalur ke pengecer kemudian sampai ke tangan pembeli akhir. 2.
Missionary Selling Missionary selling berusaha meningkatkan penjualan dengan mendorong
pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan. Dalam hal ini wiraniaga lebih cenderung melakukan penjualan kepada penyalur.
Universitas Sumatera Utara
Wiraniaga tidak langsung menjual produk yang ditawarkan melainkan menjualnya kepada penyalur. Misalnya penawaran obat kepada dokter.
3. Technical Selling
Technical selling berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya. Dalam hal ini,
tugas utama wiraniaga adalah mengidentifikasikan dan menganalisis masalah- masalah yang dihadapi pembeli, serta menunjukkan bagaimana produk atau
jasa yang ditawarkan dapat mengatasi hal tersebut. 4.
New Business Selling New business selling berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon
pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering di pakai oleh perusahaan asuransi.
5. Responsive Selling
Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Dua jenis penjualan utama di sini adalah route driving
dan retailing. Para pengemudi yang mengantarkan susu, roti, gas untuk keperluan rumah tangga, para pelayan di toko merupakan contoh dari jenis
penjualan ini. Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun pelayanan yang baik dapat menjurus kepada
pembelian ulang.
Kegiatan penjualan dipengaruhi oleh beberapa faktor. Menurut Swastha
2009:129 Faktor-faktor tersebut antara lain: 1.
Kondisi dan Kemampuan Penjual.
Universitas Sumatera Utara
Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak
pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran
penjualan yang diharapkan, untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakni:
a. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan.
b. Harga produk
c. Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah
penjualan, garansi dan sebagainya. 2.
Kondisi Pasar Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam
penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor- faktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah:
a. Jenis pasarnya
b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
c. Daya belinya
d. Frekuensi pembelian
e. Keinginan dan kebutuhan
3. Modal
Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari
tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan
Universitas Sumatera Utara
dulu membawa barangnya ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transport, tempat
peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki
sejumlah modal yang diperlukan untuk itu. 4.
Kondisi Organisasi Perusahaan Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian
tersendiri bagian penjualan yang dipegang orang-orang tertentuahli di bidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil dimana masalah
penjualan ditangani oleh orang-orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerja yang sedikit, sistem
organisasinya lebih sederhana, masalah yang dihadapi dan sarana yang dimiliki tidak sekompleks perusahaan besar.
5. Faktor Lain
Faktor-faktor lain seperti, periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan
sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil
yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan.
2.1.5 Pengambilan Keputusan Pembelian Menurut Schiffman dan Kanuk 2007:485 bahwa sebuah keputusan
