Pengaruh Promosi dan Potongan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Pada Pembelian Pada Butik Fourgirls Medan.

SKRIPSI

PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

PADA BUTIK FOURGIRLS MEDAN

OLEH :

DIDAR ADINDA 110521049

PROGRAM STUDI STRATA I MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

ABSTRAK

“Pengaruh Promosi dan Potongan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Pada Butik Fourgirls Medan

Tujuan Penelitian adalah untuk mengetahui mengenai bahwa Promosi dan Potongan Harga memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian pada Butik Fourgirl.

Penelitian ini termasuk penelitian deskriptif asosiatif dengan jenis data kuantitatif. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan skunder. Populasi dalam penelitian ini adalah pelanggan yang datang berbelanja di Butir Fourgilrs selama rata-rata tiga bulan terakhir, pada bulan September, Oktober dan November 2012, yang berjumlah 120 orang. Pengujian hipotesis di lakukan dengan menggunakan analisis regresi linier berganda, dengan variabel bebas, yaitu promosi sebagai variabel X1, potongan harga sebagai variabel X2, dan variabel terikat yaitu keputusan pembelian sebagai variabel Y.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa promosi dan potongan harga memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada butik Fourgirls, Medan, berdasarkan uji sigmultan. Promosi dan potongan harga juga memiliki kaitan yang cukup erat dengan keputusan pembelian pada Butik Fourgirls, Medan berdasarkan koefisien determinan (R2). Uji parsial menunjukkan bahwa porongan harga memiliki pengaruh positif dan signifikan sedangkan promosi tidak memiliki pengaruh yang signifikan keputusan pembelian terhadap Butik Fourgirls, Medan

ABSTRACT

"The Effect of Promotion and Discount Boutiques of Purchasing Decisions on Fourgirls Medan”

The research goal is to find out about that Promotion and Discount Price has positive and significant impact on the Sustainable Purchasing Decision Fourgirls.

This research includes descriptive study associative with quantitative data types. The data used in this study are primary and secondary data. The population in this study is the customers who come to shop at the Grain Fourgilrs for an average of three months, in September, October and November 2012, which amounted to 120 people. Hypothesis testing is done by using multiple linear regression analysis, the independent variable, namely the promotion as variables X1, X2 price cuts as a variable, and the dependent variable is the purchase decision as the variable Y.

The results showed that the promotion and rebate has a positive and significant influence on purchasing decisions on Fourgirls boutiques, Medan, based sigmultan test. Promotions and discounts also have a fairly close relationship with purchasing decisions on Fourgirls Boutiques, Medan based determinant coefficient (R2). Porongan partial test shows that the price has a positive and significant effect of promotion does not have a significant influence on purchasing decisions Fourgirls Boutiques, Medan

KATA PENGANTAR

Puji syukur kepada Allah SWT yang telah memberikan hidayah-Nya kepada penulis selama menjalankan kewajiban menuntut ilmu dan penyelesaian tugas akhir. Shalawat dan salam kepada Rasulullah SAW.

Penelitian ini merupakan tugas akhir pada Program Strata-1 Manajemen, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Sumatera Utara, Medan yang mengangkat masalah “Pengaruh Promosi dan Potongan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Pada Pembelian Pada Butik Fourgirls Medan”. Selama melakukan penelitian dan penulisan laporan, penulis memperoleh bantuan moril dan materil dari berbagai pihak. Terima Kasih yang tidak terhingga kepada kedua orang tua tercinta Ayahanda: H. Ir Aswin Nurdin danIbunda: Hj. Idulina Fitri, SH. Pada kesempatan ini penulis juga menyampaikan terima kasih, terutama kepada:

1. Bapak Prof. Dr. Azhar Maksum, M.Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE. ME, selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Sumatera Utara, dan Ibu Dra. Marhayanie, M.Si, selaku Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Sumatera Utara.

3. Ibu Dra. Marhayani, M.Si, selaku Sekertaris Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Dra. Endang Sulistya Rini, SE.MSi, selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara dan Pemabaca Penilai.

5. Bapak Ami Dilham, SE, M.Si selaku Dosen Pembimbing yang telah berkenan meluangkan waktu dan sabar untuk membimbing penulis dalam proses penulisan serta penyusunan skripsi ini.

6. Bapak dan Ibu dosen, seluruh staf serta para pegawai Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara

7. Kepada abang Aulia, abang Akmal yang saya cintai dan yang selalu mendoakan, memberikan dukungan dan motivasi untuk menyelesaikan skripsi ini.

8. Kepada seluruh teman-teman fakultas Ekonomi, angkatan 2011 dan sahabat-sahabat penulis, Amel, Muti, Dedek, Winda, Windi, Tami dan Irma.

Semoga Allah SWT yang dapat membalas semua kebaikan yang penulis dapatkan baik pada waktu mengalami kesulitan maupun rintangan. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna, oleh sebab itu penulis menerima semua saran dan kritik dari semua pihak. Semoga skripsi ini bermanfaat bagi penulis dan pihak lain yang membutuhkan.

Medan, Juni 2013

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

ABSTRACK ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI ... iv

DAFTAR TABEL ... vi

DAFTAR GAMBAR ... vii

LAMPIRAN BAB I PENDAHULUAN... 1

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 4

1.3 Tujuan Penelitian ... 4

1.4 Manfaat Penelitian ... 4

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 6

2.1 Uraian Teoritis ... 6

2.1.1 Pemasaran (Marketing) ... 6

2.1.2 Promosi ... 6

2.1.2.1 Tujuan Promosi ... 8

2.1.3 Potongan Harga ... 9

2.1.4 Penjualan ... 11

2.1.5 Pengambilan Keputusan Pembelian ... 20

2.2 Penelitian Terdahulu ... 24

2.3 Kerangka Konseptual ... 25

2.4 Hipotesis... 27

BAB III METODE PENELITIAN ... 28

3.1 Jenis Penelitian ... 28

3.2 Tempat dan Waktu Penelitan ... 28

3.3 Batasan Oprasional ... 26

3.4 Definisi Oprasional ... 29

3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 30

3.6 Populasi dan Sempel Penelitian ... 31

3.7 Jenis Data ... 32

3.8 Metode Pengumpulan data ... 32

3.9 Uji Validitas dan Reabilitas ... 33

3.10 Teknik Analisis ... 34

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 37

4.1. Gambaran Umum Butik Fourgils ... 37

4.2. Hasil Penelitian ... 39

4.2.2. Deskriptif penelitian ... 40

4.2.3. Analisis Regresi Linier Berganda ... 44

4.2.4. Pengujian Hipotesis... 45

4.2.4.1. Uji F (Secara Sermpak) ... 45

4.2.4.2. Uji t (Secara Parsial) ... 46

4.2.4.3. Uji koefisien Determinasi (R²) ... 49

4.2. Pembahasan ... 50

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 52

5.1. Kesimpulan ... 52

5.2. Saran ... 53

DAFTAR PUSTAKA ... 54

DAFTAR TABEL

No. Tabel Judul Tabel Halaman

Tabel 1.1 Volume Penjualan pada Butik Fourgirls ... 3

Tabel 3.1 Definisi Oprasional Variabel ... 30

Tabel 3.2 Bobot Nilai Jawaban Atas Kuisioner ... 31

Tabel 4.1 Hasil Uji Validitas pada Responden ... 39

Tabel 4.2 Hasil Uji Reliabilitas pada Responden ... 40

Tabel 4.3 Hasil Analisis Instrumen Metode Deskriptif ... 41

Tabel 4.4 Jenis Kelamin Responden ... 42

Tabel 4.5 Usia Responden ... 42

Tabel 4.6. Status Responden ... 43

Tabel 4.7. Pekerjaan Responden ... 43

Tabel 4.8 Hasil Analisis Instrumen Analisis Regresi Berganda ... 44

Tabel 4.9 Hasil Analisis Instrumen Uji F (Uji Serempak) ... 46

Tabel 4.10 Hasil Analisis Instrumen Uji t (Uji Pngaruh Parsial) ... 48

Tabel 4.14 Tabel Hubungan Antar Variabel ... 49

DAFTAR GAMBAR

No. Gambar Judul Gambar Halaman

Gambar 2.1 Model Komunikasi Pemasaran ... 9 Gambar 2.2 Proses Pengambilan Keputusan ... 21 Gambar 2.3 Kerangka Konseptual ... 26

ABSTRAK

“Pengaruh Promosi dan Potongan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Pada Butik Fourgirls Medan

Tujuan Penelitian adalah untuk mengetahui mengenai bahwa Promosi dan Potongan Harga memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian pada Butik Fourgirl.

Penelitian ini termasuk penelitian deskriptif asosiatif dengan jenis data kuantitatif. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan skunder. Populasi dalam penelitian ini adalah pelanggan yang datang berbelanja di Butir Fourgilrs selama rata-rata tiga bulan terakhir, pada bulan September, Oktober dan November 2012, yang berjumlah 120 orang. Pengujian hipotesis di lakukan dengan menggunakan analisis regresi linier berganda, dengan variabel bebas, yaitu promosi sebagai variabel X1, potongan harga sebagai variabel X2, dan variabel terikat yaitu keputusan pembelian sebagai variabel Y.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa promosi dan potongan harga memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada butik Fourgirls, Medan, berdasarkan uji sigmultan. Promosi dan potongan harga juga memiliki kaitan yang cukup erat dengan keputusan pembelian pada Butik Fourgirls, Medan berdasarkan koefisien determinan (R2). Uji parsial menunjukkan bahwa porongan harga memiliki pengaruh positif dan signifikan sedangkan promosi tidak memiliki pengaruh yang signifikan keputusan pembelian terhadap Butik Fourgirls, Medan

ABSTRACT

"The Effect of Promotion and Discount Boutiques of Purchasing Decisions on Fourgirls Medan”

The research goal is to find out about that Promotion and Discount Price has positive and significant impact on the Sustainable Purchasing Decision Fourgirls.

This research includes descriptive study associative with quantitative data types. The data used in this study are primary and secondary data. The population in this study is the customers who come to shop at the Grain Fourgilrs for an average of three months, in September, October and November 2012, which amounted to 120 people. Hypothesis testing is done by using multiple linear regression analysis, the independent variable, namely the promotion as variables X1, X2 price cuts as a variable, and the dependent variable is the purchase decision as the variable Y.

The results showed that the promotion and rebate has a positive and significant influence on purchasing decisions on Fourgirls boutiques, Medan, based sigmultan test. Promotions and discounts also have a fairly close relationship with purchasing decisions on Fourgirls Boutiques, Medan based determinant coefficient (R2). Porongan partial test shows that the price has a positive and significant effect of promotion does not have a significant influence on purchasing decisions Fourgirls Boutiques, Medan

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Di era globalisasi ini, perekonomian Indonesia semakin membaik. Hal ini didorong oleh perkembangan bisnis yang sangat pesat di Indonesia. Perkembangan bisnis ini dipengaruhi oleh perkembangan ilmu pengetahuan baik bidang teknologi, sistem informasi, komunikasi maupun bidang ilmu manajemen. Dengan adanya perkembangan ilmu pengetahuan dan berbagai kemudahan disegala bidang membuat masyarakat tertarik untuk memulai sebuah bisnis baik yang menghasilkan barang maupun jasa. Prospek usaha dibidang bisnis begitu menggiurkan untuk digeluti oleh semua kalangan yang ingin dan mampu untuk bersaing sehat dengan segala inovasi dan produk yang menarik konsumen.

Persaingan dalam dunia bisnis saat ini semakin ketat khususnya pada produk pakaian. Kunci utama untuk memenangkan persaingan adalah menerapkan strategi pemasaran yang tepat dan memberikan nilai serta kepuasan kepada pelanggan agar menjadi konsumen atau pelanggan yang setia, untuk itu perusahaan harus memahami karakteristik konsumen dan memahami bagaimana konsumen dalam memutuskan pembelian. Perilaku konsumen sangat erat hubungannya dengan keputusan pembelian. Baik keputusan pembelian yang dilakukan oleh perorangan, kelompok dan organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.

Dalam mempengaruhi keputusan pembelian, kita tidak bisa lepas dari bauran pemasaran. Bauran pemasaran terdiri dari harga, promosi, produk dan tempat. Promosi merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang berfungsi dalam menginformasikan suatu produk dan mempengaruhi keputusan pembelian sementara harga adalah salah satu bauran pemasaran yang sering digunakan oleh perusahaan dalam membujuk konsumen untuk menggunakan produk mereka. Pemberian potongan harga kepada pelanggan khususnya pada saat pembelian dalam skala yang lebih besar akan dapat menambah bahkan mempertahankan minat konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan.

Butik Fourgirls adalah salah satu butik yang terkenal yang ada dikota Medan, yang melakukan penjualan pakaian dan aksesoris dengan mengadakan promosi dan potongan harga (diskon). Konsumen yang biasa berbelanja di Butik Fourgirls ini menjadi loyal karena promosi yang dilakukan oleh manajemen ini cenderung untuk selalu mengadakan promosi dengan cara memberikan beragam diskon atau potongan harga yang bervariasi pada setiap produk penjualannya. Promosi yang telah diterapkan oleh manajemen Butik Fourgirls dengan cara memberikan diskon atau potongan harga telah meningkatkan penjualan pada butik ini, yang dapat dilihat pada Tabel 1.1 sebagai berikut:

Tabel 1.1

Penjualan pada Butik Fourgirls

Bulan Jenis Produk Aceco ris (unit) Pot. Harg a Pakai an (unit) Pot. Harg a Alas kaki (pasang ) Pot. Harg a Tas (unit) Pot. Harg a

September 70

10% 40 10% 30 10% 25 20%

Oktober 75 43 44 25

November 70 38 56 20

Rata-rata 71 40 43 23

Sumber: Butik Fourgirls (2012)

Tabel 1.1 menunjukkan bahwa penjualan pada Butik Fourgirls mengalami peningkatan jika ditinjau selama 3 bulan terakhir, yaitu bulan September sampai dengan November 2012. Dalam hal ini menyatakan bahwa promosi yang dilakukan oleh manajemen cenderung menarik perhatian bagi calon konsumen dan pelanggan. Potongan harga tetap selama 3 bulan untuk variasi item yang terdapat di Butik Fourgirls. Seharusnya potongan harga dan promosi dapat menarik konsumen maupun pelanggan untuk berbelanja. Namun tak jarang hanya sekedar melihat-lihat saja, bukan untuk membeli produk yang disediakan ataupun ditawarkan oleh butik Fourgirls.

Kondisi ini terkadang membuat kehilangan prediksi dari perencanaan yang sudah dibuat oleh butik Fourgirls. Banyak faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian produk di butik ini. Promosi yang dilakukan hanya spanduk dan

banner, namun potongan harga yang diberikan terkadang membuat konsumen dan pelanggan menjadi tertarik. Berdasarkan uraian latar belakang diatas, maka penulis tertarik untuk mengadakan penelitian dengan mengambil judul :

“Pengaruh Promosi dan Potongan Harga Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Pada Butik Fourgirls Medan”

1.2. Perumusan Masalah

Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah: “Apakah Promosi dan Potongan Harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian pada Butik Fourgirls?”

1.2.Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh Promosi dan Potongan Harga terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian pada Butik Fourgirls.

1.3.Manfaat Penelitian

Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah: a. Bagi Perusahaan

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat kepada pihak manajemen Butik Fourgirls yang berupa informasi empiris yang dapat digunakan sebagai bahan evaluasi penjualan suatu produk.

b. Bagi Penulis

Penelitian ini bermanfaat untuk menerapkan pengetahuan teoritis yang didapat pada saat perkuliahan, kemudian untuk memperdalam pengetahuan dalam bidang ilmu Manajemen Pemasaran.

c. Bagi Peneliti lain

Sebagai bahan referensi yang dapat dijadikan bahan pertimbangan dalam melakukan penelitian dimasa yang akan datang mengenai faktor-faktor yang ada kaitannya dengan penjualan.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Uraian Teoritis

2.1.1. Pemasaran (Marketing)

Pemasaran merupakan kegiatan penting dalam perusahaan agar hasil produksi perusahaan berupa produk dapat dikenal dan dikonsumsi oleh masyarakat. Adapun pengertian pemasaran menurut para ahli yaitu pemasaran menurut Achmad (2009:8) adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Sedangkan menurut Swastha (2009:8) mengemukakan bahwa pengertian dari pemasran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang, jasa, ide kepada pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi.

2.1.2. Promosi

Menurut Tjiptono (2008:219) pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Kombinasi dari unsur-unsur atau peralatan

promosi ini dikenal dengan apa yang disebut dengan bauran promosi (promotional mix), yang terdiri dari advertensi, personal selling, promosi penjualan (sales promotion), dan publisitas (publicity). Dengan kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan akan berusaha untuk membujuk calon pembeli dan langganan untuk

melakukan pembelian atas produk yang dipasarkan, dalam hal ini perusahaan melakukan komunikasi dengan para konsumen.

Menurut Mursid (2008:95) promosi adalah komunikasi yang persuasif, mengajak, mendesak, membujuk dan meyakinkan. Ciri dari komunikasi yang persuasif adalah ada komunikator yang terencana mengatur berita dan penyampaiannya untuk mendapatkan akibat tertentu dalam sikap dan tingkah laku sipenerima (target pendengar).

Berdasarkan pengertian diatas maka promosi merupakan aktifitas komunikasi yang berasal dari informasi yang tepat. Secara garis besar proses komunikasi pemasaran dapat dijelaskan dalam gambar dibawah ini:

Sumber : Tjiptono (2008:219)

Gambar 2.1

Model komunikasi Pemasaran

Gagasan

ENCODE

DECODE MEDIA

PESAN PENGIRIM

Pemahaman Response

DECODE FEEDBACK ENCODE

PENERIMA Pemahaman

GANGGUAN Gangguan fisik Masalah semantik Perbedaan budaya Ketiadaan feedback Efek status

Menurut Tjiptono (2008:221) tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasaranya. Secara rinci ketiga tujuan utama dari promosi tersebut adalah :

1. Menginformasikan (informing) dapat berupa:

a. Menginformasikan pasar mengenai keadaan suatu produk baru b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar

d. Menjelaskan kerja suatu produk

e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan f. Meluruskan kesan yang keliru

g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli h. Membangun citra perusahaan.

2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk: a. Membentuk pilihan merek

b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu

c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk d. Mendorong pembeli untuk berbelanja saat itu juga

e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman) 3. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas:

a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat.

b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan

c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan

Menurut Cravens (Hasan, 2009:367) promosi dilakukan untuk mencapai berbagai tujuan sebagai berikut:

1. Menciptakan atau meningkatkan awareness produk atau brand

2. Meningkatkan preferensi brand pada target pasar 3. Meningkatkan penjualan dan market share

4. Mendorong pembelian ulang merek yang sama 5. Memperkenalkan produk baru

6. Menarik pelanggan baru

2.1.3. Potongan Harga (Diskon)

Menurut Sutisna (2003:303) potongan harga adalah pengurangan harga produk dari harga normal dalam periode tertentu. Potongan harga umumnya dipakai untuk mendorong penggunaan produk baru, untuk membujuk pengguna lama agar membeli lebih banyak, atau untuk meyakinkan pengguna untuk mencoba produk yang telah lama.

Pada praktiknya di Indonesia, potongan harga umumnya diberikan pada item-item produk yang sudah out-of-date, atau produk yang tidak laku. Pada retailer-retailer, pemberian potongan harga dimaksudkan untuk mencapai target penjualan.

Kebanyakan perusahaan akan menyesuaikan daftar harganya dan memberikan diskon dan potongan harga (discount and allowances) untuk pembayaran yang lebih cepat, pembelian dalam jumlah besar, dan pembelian di luar musim. Menurut Kotler (2007:162) ada lima jenis diskon atau potongan harga, yaitu sebagai berikut :

1. Diskon tunai

Penurunan harga bagi pembeli yang segera membayar tagihan. Contoh yang lazim adalah, “2/10, neto 30,” yang berarti bahwa pembayaran akan jatuh tempo dalam 30 hari dan bahwa pembeli tersebut dapat mengurangkan 2 persen dengan membayar tagihan tersebut dalam 10 hari.

2. Diskon kuantitas

Penurunan harga bagi orang yang membeli dalam jumlah besar. Contoh: kalau pembeli membeli produk paling sedikit 10 unit, maka diberi potongan 5% dan kalau pembeliannya kurang dari 10 unit tdak mendapat potongan. Diskon kuantitas harus ditawarkan sama untuk semua pelanggan dan tidak boleh melebihi penghematan biaya yang di peroleh penjual. Diskon tersebut dapat ditawarkan untuk masing-masing pesanan yang dilakukan atau untuk jumlah unit yang dipesan selama kurun waktu tertentu.

3. Diskon fungsional

Diskon (juga disebut diskon dagang), yang ditawarkana produsen kepada anggota-anggota saluran perdagangan jika mereka melakukan fungsi tertentu, seperti menjual, menyimpan, dan pencatatan.

4. Diskon musiman

Penurunan harga untuk orang yang membeli barang atau jasa di luar musim. 5. Potongan harga

Pembayaran ekstra yang dirancang untuk memperoleh partisipasi penjualan ulang (reseller) dalam program khusus. Potongan harga tukar tambah diberikan kepada orang yang mengembalikan barang lama ketika membeli barang yang baru. Potongan harga promosi memberikan kepada penyalur imbalan karena berperan serta dalam program pengiklanan dan dukungan penjualan.

Diskon adalah kata yang ingin didapatkan ketika ingin membeli suatu barang. Tujuan perusahaan memberikan potongan harga adalah sebagai berikut: 1. Perusahaan ingin menghabiskan barang yang tidak laku

2. Perusahaan tidak memilki tempat penyimpanan yang cukup

3. Perusahaan ingin menghabiskan persediaan yang memiliki pilihan ukuran tidak lengkap

4. Perusahaan ingin menjual product cacat

5. Perusahaan ingin menghabiskan persediaan yang Out-Of-Date

Berikut ini adalah beberapa alasan suatu produk harus segera dijual, yaitu: 1. Perusahaan ingin membuat banyak orang datang ketempatnya

2. Buku dengan edisi revisi ada di pasaran 3. Trend pakaian mulai bergeser

4. Barang yang sudah tidak musimnya

6. Perusahaan ingin menjual barang “AsPal” (asli tapi palsu).

7. Perusahaan ingin memberikan kesan “barang mahal” pada barang yang dijual.

8. Barang dengan teknologi terbaru ada di pasaran.

2.1.4. Penjualan

Kotler and Keller (2007:457), penjualan merupakan sebuah proses dimana kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjual terpenuhi, melalui antar pertukan informasi dan kepentingan. Jadi konsep penjualan adalah cara untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Jadi konsep penjualan adalah cara untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Konsep penjualan adalah gagasan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk perusahaan kecuali jika perusahaan tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar.

Penjualan menurut Swastha (2009:8) merupakan ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang/jasa yang ditawarkannya.

Mengenal alur dari penjualan, yaitu sebagai berikut: 1. Informasi

Informasi tentang dimana, siapa sasaran yang dituju untuk disampaikan penawar, ditempat paling awal dengan cara, sampai mencari melalui informasi terbuka maupun yang tidak terbuka.

2. Penawaran

Suatu penyampain tertulis atau lisan yang membawa pesan nama barang / jasa dan ruang lingkup atau scope pekerjaan, spesifikasi barang atau jasa yang dijual, harga, cara pembayaran, waktu dan pesan/sampai penyerahaan barang, jaminan After Sales Service.

3. Negosiasi

Banyak penjualan industrial good yang memerlukan keahlian negosiasi. Kedua belapihak perlu mencapai kesepakatan mengenai harga dan syarat-syarat penjualan lainya. Negosiasi mencakup mempersiapkan rencana strategis sebelum dimulainya negosiasi dan mengambil keputusan taktis yang baik selama sesi negosiasi. Strategi negosiasi adalah suatu komitmen pada suatu pendekatan menyeluruh yang memiliki peluang besar untuk mencapai tujuan perunding.

4. Penunjukan / SPK (Surat Perintah Kerja)

Proses ini setelah kedua pihak, penjual dengan calon pembeli, sudah sepakat dengan dengan segala persyaratan masing-masing pihak. SPK ini berisi kepentingan untuk memesan atau member order. Dengan adanya SPK ini maka penerima pesanan sudah dapat melakukan persiapan-persiapan, yang umumnya tentang administrasi, persiapan tenaga, perencaan, dengan tujuan untuk memperlancar pelaksanaan pekerjaan nantinya.

5. Kontrak

Kontrak adalah suatu perjanjian tertulis yang isinya adalah kesepakatan kedua belah pihak, penjual dan pembeli yang bersama-sama mencantumkan

semua yang terkandung pada penawaran dan telah mengalami penyempurnaan sesuai kesepakatan bersama hasil negosiasi.

6. Penyerahan Barang / Jasa

Penyerahan Barang atau jasa adalah suatu tanda penjual memenuhi pesanan yang telah diterimanya saat penerimaan spk atau order. Penyerahan ini didasari kontrak sehingga harus dicek kesesuaian barang atau jasah yang diserahkan. Waktu penyerahan dicocokan juga dengan waktu yang telah dijanjikan pada kontrak.

7. Penagihan

Penagihan adalah suatu kegiatan yang berisi harapan besar bagi penjual, karena tujuan menjual adalah mendapatkan uang. Penagihan memeng tugas bagi keuangan, namun yang mengetahui situasi dan kondisi pembeli adalah petugas penjualan.

Agar produk-produk yang dipasarkan olah perusahaan dapat dikenal dan dikonsumsi masyarakat, tentunya perusahaan perlu membuat strategi pemasaran dan strategi penjualan yang baik. Maka terlebih dahulu perlu diketahui mengenai pengertian strategi penjualan.

Menurut Tjiptono (2008:248) Startegi Penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ketempat pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka. Masalah-masalah yang harus diatasi dalam strategi penjualan yaitu:

1. Apakah penekanan diutamakan pada mempertahankan pelanggan saat ini atau menambah pelanggan yang ada.

2. Keputusan tersebut ditentukan oleh lamanya wiraniaga berurusan dengan pelanggan, pertumbuhan status industri, kekuatan dan kelemahan perusahaan, kekuatan pesaing, dan tujuan pemasaran (khususnys dalam menambah pelanggan).

3. Meningkatkan produktivitas wiraniaga. Pemanfaatan biaya tinggi (untuk

meningkatkan motivasi), kemajuan teknologi (telemarketing,

teleconferencing, cybermarketing, dan penjualan terkomputerisasi), dan teknik penjualan inovatif (seperti prensentasi dengan video) banyak menguntungkan pemasar dalam hal memproduktifkan sumber-sumber armada penjualnya.

4. Siapa yang harus dihubungi bila berurusan dengan pelanggan organisasi. Hal ini menjadi masalah karena eksekutif yang berbeda dari pelanggan organisasi memiliki pengaruh masingmasing pada setiap tahap pada proses pembelian (consideration, acceptance, selection, dan evaluation).

Ada dua metode yang digunakan dalam penjualan barang dan jasa, yaitu:

1. Personal Selling

Personal selling merupakan penjualan barang dan jasa secara lisan yang dilakukan oleh seorang penjual kepada pembeli secara langsung. Dalam hal ini, penjual dituntut memiliki kecakapan dan keterampilan dalam mempengaruhi pikiran pembeli sehingga terjadi persesuaian kepentingan. Sehubungan dengan pelaksanaan penjualan melalui personal selling, dikenal tiga tipe penjualan yaitu:

a. Penjualan dalam toko (inside salesman) b. Penjual keliling (outside salesman)

c. Penjual khusus (specialty salesman)

2. Impersonal Selling

Metode ini merupakan cara menjual tidak langsung. Metode ini menggunakan perwakilan atau advertensi untuk mempengaruhi konsumen. Hal ini menunjukkan adanya perubahan cara dari proses pembelian oleh pembeli. Pembelian menjadi aktif karena pengaruh advertensi. Advertensi dapat dilakukan melalui acara pertunjukan atau peragaan dalam ruangan yang membolehkan pembeli melakukan gerakan atau tindakan sendiri sesuai dengan bimbingan atau keterangan yang diberikan oleh penjual, yang termasuk dalam penjualan ini adalah:

a. Penjualan melalui pengiriman POS b. Penyajian penjualan di ruangan toko c. Penjualan melalui reklame

d. Penjualan melalui daftar barang dan harga

Umumnya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per salesperson di dalam suatu wilayah operasi. Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalam target gross margin, tingkat pengeluaran maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu seperti merebut pelanggan pesaing.

Untuk mengatasinya, penyusun strategi penjualan perlu mengetahui dan menentukan kapan dan siapa yang harus berhubungan dengan pelanggan organisasi, serta menganalisis situasi untuk menentukan siapa orang kunci yang

harus dihubungi di pelanggan organisasi. Besarnya armada penjual yang efektif. Ada dua metode yang digunakan untuk menentukannya, yaitu :

1. Jumlah wiraniaga harus ditambah jika laba penjualan dari wiraniagabaru itu lebih besar atau sama dengan pengeluaran untuk sales people yang bersangkutan.

2. Banyaknya wiraniaga harus ditentukan berdasarkan beban kerja.

Metode kontak wiraniaga dengan pembeli:

a. Penjual individual dengan pembeli individual, b. Penjual individual dengan kelompok pembeli, c. Tim penjual dengan kelompok pembeli, d. Conference selling,

e. Seminar selling.

Swastha, (2009:11),jenis-jenis penjualan dikelompokkan sebagai berikut:

1. Trade Selling

Trade selling dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk memperbaiki distributor produk-produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru. Jadi titik beratnya adalah pada penjualan dari penyalur ke pengecer kemudian sampai ke tangan pembeli akhir.

2. Missionary Selling

Missionary selling berusaha meningkatkan penjualan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan. Dalam hal ini wiraniaga lebih cenderung melakukan penjualan kepada penyalur.

Wiraniaga tidak langsung menjual produk yang ditawarkan melainkan menjualnya kepada penyalur. Misalnya penawaran obat kepada dokter.

3. Technical Selling

Technical selling berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya. Dalam hal ini, tugas utama wiraniaga adalah mengidentifikasikan dan menganalisis masalah-masalah yang dihadapi pembeli, serta menunjukkan bagaimana produk atau jasa yang ditawarkan dapat mengatasi hal tersebut.

4. New Business Selling

New business selling berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering di pakai oleh perusahaan asuransi.

5. Responsive Selling

Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Dua jenis penjualan utama di sini adalah route driving

dan retailing. Para pengemudi yang mengantarkan susu, roti, gas untuk keperluan rumah tangga, para pelayan di toko merupakan contoh dari jenis penjualan ini. Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun pelayanan yang baik dapat menjurus kepada pembelian ulang.

Kegiatan penjualan dipengaruhi oleh beberapa faktor. Menurut Swastha (2009:129) Faktor-faktor tersebut antara lain:

Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan, untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakni:

a. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan. b. Harga produk

c. Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan, garansi dan sebagainya.

2. Kondisi Pasar

Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah:

a. Jenis pasarnya

b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya c. Daya belinya

d. Frekuensi pembelian e. Keinginan dan kebutuhan 3. Modal

Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan

dulu membawa barangnya ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transport, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang-orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerja yang sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah yang dihadapi dan sarana yang dimiliki tidak sekompleks perusahaan besar.

5. Faktor Lain

Faktor-faktor lain seperti, periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan.

2.1.5 Pengambilan Keputusan Pembelian

Menurut Schiffman dan Kanuk (2007:485) bahwa sebuah keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih, dengan kata lain pilihan alternatif harus bersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan. Keputusan

membeli atau tidak suatu produk, lebih-lebih yang berdampak untuk orang banyak, maka memerlukan banyak orang yang ikut campur dalam proses pengambilan keputusan.

Suatu keputusan melibatkan pilihan alternatif. Pemasar biasanya tertarik pada perilaku konsumen, terutama pilihan mereka. Semua aspek berpengaruh dan kognisi dilibatkan dalam pengambilan keputusan konsumen. Akan tetapi inti dari pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi alternatif-alternatif dan memilih salah satu diantaranya.

Sumber : Setiadi (2008:16)

Gambar 2.2

Proses Pengambilan Keputusan

Secara rinci tahap-tahap ini dapat diuraikan sebagai berikut: 1. Pengenalan Kebutuhan

Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang, yaiitu rasa lapar, dahaga atau seks, meningkat hingga suatu tingkat tertentu dan berubah menjadi dorongan atau suatu kebutuhan dapat timbul karena disebabkan rangsangan eksternal seseorang melewati sebuah took roti dan melihat roti yang baru selesai dibakar dapat merangsang rasa laparnya.

Mengenali Pencarian Evaluasi Keputusan Perilaku

Kebutuhan informasi alternative membeli Pasca

2. Pencarian Informasi

Seorang konsumen yang timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Hal ini dapat dibedakan menjadi dua tingkat, yaitu keadaan tingkat pencarian informasi yang sedang-sedang saja yang disebut perhatian yang meningkat. Proses mencari informasi secara aktif dimana seseorang mencari-cari bahan bacaan, menelepon teman-temannya, dan melakukan kegiatan mencari untuk mempelajari yang lain. Salah satu factor kunci bagi pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relative dari masung-masing sumber terhadap keputusan-keputusan membeli.

Menurut Setiadi (2008:17) sumber-sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok yaitu:

a. Sumber pribadi, yaitu: keluarga, teman, tetangga, kenalan.

b. Sumber komersil, yaitu: iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan dan pameran.

c. Sumber umum, yaitu: media, massa, organisasi konsumen.

d. Sumber pengalaman, yaitu: pernah menangani, menguji menggunakan produk.

Sumber-sumber inilah yang menjadi pertimbangan para konsumen yang relatif berbeda-beda sesuai dengan jenis suatu produk dan ciri-ciri pembeli. 3. Evaluasi alternatif

Konsumen akan memilih pilihan yang tepat dengan manfaat yang diharapkan dan menyempitkan pilihan hingga alternative yang dipilih. Disini

konsumen akan melihat dengan jelas dan teliti akan produk yang akan dibelinya. Konsumen akan mempertimbangkan manfaat termasuk keterpercayaan merek dan biaya atau resiko yang akan diperoleh jika membeli suatu produk. Berbagai resiko seperti resiko waktu, tenaga, biaya, resiko psikologis, sosial akan dipertimbangkan oleh konsumen.

4. Keputusan Pembeli

Konsumen mempunyai alternatif dan diputuskan untuk membeli dan kemudian akan merasa puas atau tidak puas akan produk yang dibelinya. Kepuasan perilaku ini muncul apabila harapan konsumen sesuai dengan apa yang diberikan produk. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek diantara beberappa merek yang tergabung dalam perangkat pilihan konsumen mungkin juga membentuk suatu maksud membeli dan cendrung membeli merek yang disukainya.

Menurut Basu dan Hani (2008:102)setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh komponen, yaitu:

a. Keputusan tentang jenis produk b. Keputusan tentang bentuk produk c. Keputusan tentang merek

d. Keputusan tentang penjualnya e. Keputusan tentang jumlah produk f. Keputusan tentang waktu pembelian g. Keputusan tentang cara pembayaran

5. Perilaku Setelah Pembelian

Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan dan ketidakpuasan.

6. Kepuasan sesudah pembelian

Setelah membeli suatu produk, seorang konsumen mungkin mendeteksi adanya suatu cacat. Beberapa pembeli tidak akan mengiginkan produk cacat tersebut, yang lainnya akan bersifat netral dan beberapa bahkan mungkin melihat cacat itu sebagai sesuatu yang meningkatkan nilai dari produk. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari dekatnya antara harapan dari pembeli tentang produk dan kemampuan dari produk tersebut.

7. Tindakan-tindakan sesudah pembelian

Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen pada suatu produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Jikla konsumen merasa puas, maka ia akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Dan sebaliknya jika konsumen tidak puas maka mereka akan mengambil satu atau dua tindakan. Mereka mungkin akan mengurangi ketidakcocokannya dengan meninggalkan atau mengembalikan produk tersebut, atau mungkin mereka berusaha mengurangi ketidakcocokannya dengan mencari informasi yang mungkin mengkorfimasikan produk tersebut sebagai bernilai tinggi (atau menghindari informasi yang mengkonfirmasikan produk tersebut sebagai bernilai rendah).

2.2. Penelitian Terdahulu

Dini (2006) melakukan penelitian dengan judul “Analisis Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Penjualan Produk Busi Beserta Peramalan Penjualannya (Studi Kasus PT. XYZ, Jakarta). Penelitian dengan menggunakan data kuantitatif, yang terdiri dari 3 variabel. Jenis data yang digunakan adalah data kuantitatif, dengan aplikasi alat statistik regresi linier berganda. Hasil penelitiannya menyimpulkan bahwa persaingan yang semakin ketat di pasar busi mengakibatkan posisi pada suatu perusahaan sebagai market leader menjadi terancam. Sehingga, suatu perusahaan berusaha untuk melakukan berbagai upaya tindakan pencegahan, salah satunya melakukan kegiatan promosi agar produknya dikenal lebih luas dan pada akhirnya dapat menjadi pilihan konsumen. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT XYZ selama tahun 2003-2005, menganalisis pengaruh kegiatan promosi terhadap tingkat penjualan produk busi PT XYZ selama tahun 2003-2005 dan mendapatkan ramalan penjualan busi PT XYZ untuk tiga tahun ke depan (2006-2008).

Ariantama (2002) dengan judul “Analisis Pengaruh Potongan Harga, Promosi, dan Distribusi Yang Dilakukan Oleh Wiraniaga Terhadap Volume Penjualan Pakan Ternak Pada PT. Gold Coin Di Jawa Tengah. Penelitian ini menggunakan data kuatitatif, dengan data sekunder yang diambil dari observasi langsung dibagian pemasaran. Penelitian ini terdiri dari 4 variabel, dengan menggunakan regresi linear berganda. Penelitian ini merupakan data kuantitatif dengan data primer. Hasil penelitian ini meyimpulkan bahwa perlu adanya

kesadaran dari pihak manajemen perusahaan bahwa untuk meningkatkan volume penjualan dengan terus memantau perkembangan dari kegiatan perusahaan tersebut.

2.3Kerangka Konseptual

Keputusan pembelian adalah suatu kegiatan membeli sejumlah barang barang dan jasa, yang dipilih berdasarkan informasi yang didapat tentang produk, dan segera disaat kebutuhan dan keinginan muncul, dan kegiatan ini menjadi informasi untuk pembelian selanjutnya.

Promosi penjualan adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Jadi Promosi penjualan merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar sasaran terhadap perusahaan dan produknya, agar membeli dan loyal terhadap produk yang ditawarkan.

Potongan harga adalah pengurangan harga produk dari harga normal dalam periode tertentu. Harga memiliki peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli karena harga merupakan salah satu atribut paling penting yang dievaluasi oleh konsumen.

Dapat disimpulkan promosi dan potongan harga mampu mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan pembelian. Adapun kerangka konseptual pada penelitian ini adalah:

Gambar 2.2 Kerangka Konseptual

2.4.Hipotesis

Berdasarkan perumusan masalah yang telah diuraikan, maka hipotesis penelitian ini yaitu promosi dan potongan harga memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap pengambilan keputusan pembelian pada Butik Fourgirls, Medan.

Potongan Harga (X2)

Pengambilan Keputusan Pembelian

(Y) Promosi

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1. Jenis Penelitian

Penelitian ini menggunakan rancangan penelitian berupa deskriptif asosiatif untuk menganalisis mengenai pengaruh promosi, potongan harga terhadap penjualan di suatu butik yang ada dikota Medan.

3.2. Tempat Dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada Butik Fourgirls, yang berlokasi di daerah Cambridge City Square LG Floor, Jl. Hj Zainul Arifin No. 217 – J, Medan. Waktu penelitian mulai bulan Oktober sampai dengan Desember 2012.

3.3. Batasan Operasional

Batasan operasional dilakukan untuk menghindari penelitian yang simpang siur terhadap permasalahan. Sesuai dengan latar belakang dan perumusan masalah yang telah ditentukan, maka penelitian ini dibatasi pada faktor-faktor sebagai berikut:

a. Variabel bebas (independent) terdiri dari: X1 : Promosi

X2 : Potongan Harga

b. Variabel terikat (dependent), Y: Pengambilan keputusan pembelian pada Butik Fourgirls Medan.

3.4. Definisi Operasional

Definisi operasionalisasi variabel digunakan untuk memahami variabel-variabel dan memberikan gambaran yang jelas dalam pelaksanaan penelitian, terdiri dari:

a. Variabel bebas (independent) terdiri dari: 1) Promosi (X1)

Cara yang digunakan Butik Fourgils untuk membujuk calon pembeli dan langganan untuk melakukan pembelian atas produk yang dipasarkan, yang terdiridari iklan media, brosur, dari mulut ke mulut, dan spanduk.

2) Potongan Harga(X2)

Pengurangan harga produk dari harga normal yang diberikan oleh Butik Fourgirls kepada konsumen dalam periode tertentu yang terdiri dari buy one get one, discount besar-besara, cuci gudang, dan bulan promosi.

b. Variabel terikat (dependent), adalahpengambilan keputusan pembelian.

Pengambilan keputusan pembelian merupakan keputusan yang melibatkan pilihan alternatif untuk membeli suatu barang di Butik Fourgirls, terdiri dari mengenali kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan membeli dan perilaku pasca pembelian.

Operasionalisasi variabel pada penelitian ini dapat dilihat pada Tabel 3.1. sebagai berikut:

Tabel 3.1

Definisi Operasionalisasi Variabel

Variabel Definisi Variabel Indikator Skala

Ukur Promosi

(X1)

Cara yang digunakan Butik Fourgils untuk membujuk calon pembeli dan pelangganan untuk melakukan pembelian atas produk yang dipasarkan

a. Iklan media b. Brosur

c. Dari mulut ke mulut

d. Spanduk Skala Interval Potongan Harga Pengurangan harga produk dari harga normal yang diberikan oleh Butik Fourgirls kepada konsumen dalam periode tertentu

a. ”Buy one get one” b. Discount besar-besaran c. Cuci gudang

d. Bulan promosi

Skala Interval (X2) Pengambilan Keputusan Pembelian (Y) Keputusan yang melibatkan pilihan alternatif seorang konsumen atau pelanggan untuk membeli suatu barang di Butik Fourgirls, terdiri dari

a. Kenali kebutuhan, b. Cari informasi

c. Evaluasi pilihan barang d. Keputusan membeli

Skala Interval

Sumber : Tjiptono (2008), Sutisna (2003) dan Setiadi (2008), (Data diolah peneliti)

3.5. SkalaPengukuran Variabel

Dalam pelaksanaan penelitian ini penulis menggunakan metode analisis data dengan metode pengukuran skala likert, yang digunakan untuk mengukur penilaian kinerja pegawai dan promosi jabatan. Skala likert merupakan skala yang mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial (Sugiyono, 2008:86).Indikator akan dijadikan sebagai titik tolak untuk menyusun item-item instrumen yang dapat berupa pertanyaan. Setelah itu,

setiap item instrumen yang menggunakan skala likert memiliki nilai yang dapat berupa:

Tabel 3.2

Bobot Nilai Jawaban Atas Kuisioner

No. Jawaban Bobot Nilai

1. Sangat Setuju 5

2. Setuju 4

3. Netral 3

4. Tidak Setuju 2

5. Sangat Tidak Setuju 1

Sumber : Sugiyono (2008 : 183)

3.6.Populasi Dan Sampel Penelitian

a. Populasi

Populasi pada penelitian ini adalah pelanggan yang datang berbelanja di Butik Fourgilrs selama rata-rata tiga bulan terakhir, pada bulan September, Oktober dan November 2012, yang berjumlah 120 orang.

b. Sampel

Penarikan sampel pada penelitian ini dilakukan dengan menggunakan rumus Slovin, (Umar, 2007:84) dengan rumus:

2

1 Ne N n

+ = Dimana: n = Jumlah Sampel

N = Jumlah Populasi e = Batas Kesalahan (5%) sehingga jumlah sampel menjadi:

2

) 5 . 0 ( 120 1

120

+ =

n

n = 92,3 atau 93 orang

Pemilihan sampel dilakukan dengan menggunakan tekhnik simple random sampling yang berarti memberikan kesempatan yang sama kepada semua anggota populasi untuk ditetapkan sebagai anggota sampel. Jumlah sampel sebanyak 93 orang

3.7.Jenis Data

Penelitian ini menggunakan dua jenis sumber data, yaitu data primer dan data sekunder:

a. Data Primer

Data diperoleh langsung dari objek penelitian, dimana data ini memerlukan pengolahan lebih lanjut seperti hasil kuesioner yang disebar kepada responden.

b. Data Sekunder

Data yang diperoleh melalui studi dokumentasi, baik dari buku, majalah yang dapat mendukung penelitian ini.

3.8.Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah: a. Studi dokumentasi

Pengumpulan data yang dilakukan dengan mencari informasi berdasarkan dokumen-dokumen yang berkaitan dengan penelitian, seperti pengambilan keputusan pembelian, promosi, harga, dan lainnya.

b. Survey

Metode pengumpulan data dengan membuat daftar pertanyaan dalam bentuk angket yang ditujukan kepada pelanggan yang datang berbelanja di Butik Fourgirls.

c. Observasi

Pengamatan data melalui pengamatan secara langsung ke lokasi penelitian.

3.9. Uji Validitas dan Reliabitas

Uji validitas digunakan untuk menunjukkan kevalidan atau kesahihan suatu instrumen. Sebuah instrumen dikatakan valid apabila mampu mengukur data yang diinginkan serta mampu mengungkap data dari variabel yang diteliti secara tepat (Arikunto, 2002:144). Penelitian ini menggunakan alat kuesioner, karena itu uji validitas dilakukan untuk menguji data yang telah didapat setelah penelitian, data yang diperoleh valid atau tidak, dengan menggunakan alat ukur kuesioner tersebut.

Uji reliabilitas menunjukkan pada suatu pengertian bahwa suatu instrumen dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpul data karena instrumen itu sudah baik (Arikunto, 2002:154). Reliabilitas menunjukkan tingkat kestabilan, konsistensi, dan atau kehandalan instrumen untuk menggambarkan gejala sesuai dengan yang ada. Suatu instrumen dikatakan reliabel apabila instrumen tersebut digunakan untuk subjek yang sama, dalam waktu dan kondisi yang berbeda, tetap menunjukkan hasil yang sama.

Pengujian validitas dan reliabilitas pada penelitian ini dilakukan kepada 30 responden diluar dari pada sampel tetapi memiliki karakteristik yang hampir sama

dengan sampel yang digunakan, yaitu pada konsumen Butik House Of Yana.Hasil uji validitas pada penelitian ini dapat dilihat pada Tabel 4.1 berikut:

Tabel 4.1

Hasil Uji Validitas pada Responden Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha

if Item Deleted Keterangan

X1.1 46,0333 62,654 ,734 ,934 Valid

X1.2 46,0667 62,754 ,764 ,933 Valid

X1.3 45,9667 61,620 ,756 ,933 Valid

X1.4 46,0000 62,552 ,809 ,932 Valid

X2.1 46,0000 65,241 ,491 ,941 Valid

X2.2 46,1667 62,902 ,492 ,944 Valid

X2.3 46,1000 61,817 ,704 ,935 Valid

X2.4 46,5333 64,257 ,509 ,941 Valid

Y1 45,7000 60,217 ,847 ,930 Valid

Y2 45,7333 59,789 ,858 ,929 Valid

Y3 45,6333 59,275 ,812 ,931 Valid

Y4 45,7333 61,857 ,777 ,932 Valid

Y5 45,5333 61,016 ,839 ,930 Valid

Sumber: Pengolahan Data Primer (kuesioner) dengan SPSS 18.00, (2013)

Tabel 4.1 menunjukkan bahwa hasil dari uji validitas pada penelitian ini baik, artinya data dianggap valid.Uji validitas (Corrected item total correlation) diatas 0,361. Sementara hasil uji reliabilitas pada penelitian ini dapat dilihat pada Tabel 4.2 berikut:

Tabel 4.2

Hasil Uji Reliabilitas pada Responden Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

,939 13

Sumber: Pengolahan Data Primer (kuesioner) dengan SPSS 18.00, (2013)

Tabel 4.2 menunjukkan bahwa hasil dari uji reliabiltas pada penelitian ini baik, artinya data dianggap reliabel. Hail uji realibilitas (Cronbach’s Alpha) pada

penelitian ini diatas > 0,80. Maka penelitian ini dapat disimpulkan memiliki data yang valid dan reliabel.

3.10. Teknik Analisis

Teknik analisis data yang digunakan adalah:

a. Analisis Deskriptif

Metode analisis deskriptif merupakan metode analisis dimana data-data yang ada dikumpul, diklasifikasikan, dianalisis, dan diinterprestasikan secara objektif sehingga memberikan informasi dan gambaran mengenai masalah yang diteliti.

b. Analisis Statistik

1) Analisis Regresi Linear Berganda

Analisis regresi linear berganda dilakukan untuk mengetahui pengaruh variabel bebas, yaitu Promosi (X1) dan Potongan Harga (X2) terhadap variabel terikat yaitu Penjualan sebagai variabel (Y). Penelitian menggunakan bantuan program software SPSS versi 18.00(Statistic Product and Service Solution ) dengan rumus:

Y = a + b1X1 + b2X2 + e Dimana:

Y = Pengambilan keputusan pembelian

a = Konstanta

b1,2 = Koefisien regresi

X1 = Promosi

X2 = Potongan Harga

2) Pengujian Hipotesis

Pengujian dilakukan untuk menguji hipotesis yang telah dirumuskan dengan menggunakan alat bantuan Statistics Package for Social Science 18.00 for Windows.

a) Uji F (Uji Serempak)

Uji F dilakukan untuk mengetahui semua variabel bebas secara serentak mempunyai pengaruh yang positif terhadap variabel terikat. Bentuk pengujiannya adalah:

H0 : b1= b2 = 0, artinya secara serempak promosi dan potongan harga berpengaruh tidak signifikan terhadap pengambilan keputusan pembelian.

H1: b1≠b2≠0, artinya secara serempak promosi dan potongan hargaberpengaruh signifikan terhadap pengambilan keputusan pembelian.

Nilai Fhitungpada penelitian ini akan dibandingkan dengan Ftabelpada tingkat signifikan (α) = 5%.Kriteria penilaian hipotesis pada uji F ini adalah:

Bila Fhitung≤ Ftabel, maka H0diterima danH1 ditolak Bila Fhitung≥ Ftabel, maka H1 diterima dan H0ditolak

b) Uji t ( Uji Parsial)

Uji t dilakukan untuk mengetahui adanya pengaruh yang positif atau tidak, antara variabel bebas (independent) dengan variabel terikat (dependent). Nilai thitung dapat diperoleh dengan

menggunakan bantuan SPSS 18.00 for windows. Bentuk pengujiannya adalah:

H0 : bi = 0, artinya secara partsial promosi dan potongan hargaberpengaruh signifikan terhadap pengambilan keputusan pembelian.

H1 : bi ≠ 0, artinya secara parsial promosi dan potongan hargaberpengaruh signifikan terhadap pengambilan keputusan pembelian.

Selanjutnya dalam penelitian ini nilai thitung akan dibandingkan dengan ttabel dengan tingkat kesalahan (α) = 5% dan derajat kebebasan (df) = (n-k). Kriterian pengambilan keputusan pada uji t ini adalah sebagai berikut:

Bila ttabel ≤ thitung , maka H0diterima dan H1 ditolak. Bila ttabel≥t hitung , maka H1 diterima dan H0ditolak

c) Koefisien Determinasi (R2)

Identifikasi determinasi (R2) digunakan untuk melihat seberapa besar pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat secara bersama-sama, dimana 0 < R2< 1. Hal ini berarti bila R2 = 0 menunjukkan tidak ada pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat dan bila R2mendekati 1 menunjukkan semakin kuat pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat.

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Butik Fourgirls

Peluang usaha butik atau sangat digemari karena mampu menarik pelanggan dari masyarakat kelas menengah ke atas.Peluang usaha ini mendapatkan keuntungan yang sangat besar dan pastisangat sukses. Salah satu peluang usaha butik yang bisa dijalankan dan banyak pembuktian suksesnya adalah peluang usaha butik korea.Fashion yang tersedia yaitu dikategorikan untuk para remaja dan orang dewasa yang menyukai pakaian, jaket, tas, sepatu, dan topi.

Selera warga Medan yang berbeda-beda akanfashion menciptakan pasar baru di dunia fashion, terutama dengan banyaknya pelajar dan mahasiswa yang selalu ingin tampak up-to-date. Toko busana,penjual baju dan penjual tas dengan berbagai macam konsep dan penawaran yang berbeda pun bermunculan untuk memenuhi pasar ini. Mulai department store, factory outlet, butik fashion hingga toko pakaian distro menjadi beberapa konsep yang banyak dituju masyarakat untuk memenuhi kebutuhan akanfashion.

Bermula dari kecintaan Febri Widya terhadap dunia fashion dan hobby

mendesain pakaian kemudian muncul sebuah ide membuat Fourgirls.Pada awal tahun 2008 Fourgirls memasarkan produknya secara online, melalui jejaring

social Facebook.Demi perkembangan usahanya, dikarenakan keterbatasan modal dan kurang berani mengambil resiko untuk membuka butik, Fourgirls juga memasarkan produknya disebuah butik milik teman yang beralamat di jalan

Multatuli No.15 Medan Bernama Pink Studio dengan sistem konsinyasi atau titip jual.

Kemudian pada tanggal 5 September 2010 Fourgirls membuka offline

shop yang kini berdiri di kawasan Cambridge City Square LG Floor, Jalan Hj Zainul Arifin No.217-J Medan. Nilai eksklusif yang disandang butik pakaian pun membuatnya terkesan mahal.Memang, pada awalnya koleksi pakaian butik adalah tempat di mana para desainer pakaian memasarkan hasil rancangannya.Karenanya, wajar bila koleksi pakaian butik mematok harga yang mahal untuk sehelai pakaiannya, yang mungkin hanya satu-satunya di seluruh dunia.Namun seiring waktu dan permintaan pasar, tumbuhlah butik dengan sasaran yang berbeda.Tetap mengusung konsep eksklusif dan up-to-date, namun dengan harga yang lebih murah.Munculnya pasar baru dengan melihat banyaknya mahasiswa dan pelajar yang membutuhkan pakaian unik tapi tetap terjangkau adalah salahsatu alasan kemunculan butik ini.

Butik ini tak lagi menjual rancangan desainer, melainkan menjual pakaian-pakaian grosir yang berasal dari Jakarta dan Bandung, atau impor dari negara-negara luar seperti dari Hongkong, Korea, Cina dan Singapura. Tetap eksklusif, karena setiap model pakaian-pakaian ini biasanya diproduksi pada jumlah yang lebih terbatas dan tidak dijual di pusat-pusat perbelanjaan atau pasar.Fourgirls jugaikut serta menggelar bazar di Cambridge City Square bertema Ladies Shopping Day setiap minggunya.

4.2. Hasil Penelitian 4.2.1. Deskriptif Penelitian

Penelitian ini menggunakan analisis deskriptif kuantitatif.Data diperoleh dari jawaban atas pernyataan atau kuesioner yang diajukan pada responden penelitian. Data dideskripsikan; digambarkan; diuraikan, dengan menggunakan angka, mulai dari pengumpulan data; penanfsiran terhadap angka tersebut; serta penampilan dari hasil yang diteliti, dalam hal ini mengenai Promosi dan Potongan Harga (variabel independent) terrhadap Pengambilan Keputusan Pembelian (variabel dependent) pada Butik Fourgirls.Penelitian yang dilakukan menggunakan bantuan program SPSS (Statistical Product and Service Solution) versi 18.00.Jumlah responden penelitian sebanyak 93konsumen yang berbelanja di Butik Fourgirls Medan.Analisis deskriptif pada data penelitian ini dapat dilihat pada Tabel 4.3berikut:

Tabel 4.3

Hasil Analisis Instrumen Metode Deskriptif Descriptive Statistics

N Minimum Maximum Mean Std. Deviation

Promosi 93 15,00 20,00 18,6667 1,47687

Pot_Harga 93 15,00 20,00 19,0000 1,27688

P_Kept_Pbeli 93 21,00 25,00 23,9032 1,17088 Valid N (listwise) 93

Sumber: Pengolahan Data Primer (kuesioner) dengan SPSS 18.00, 2013

Tabel 4.3menunjukkan bahwa ada sebanyak 93sampel.Nilai paling kecil (minimum) adalah 15,00 pada variabel Promosi dan Potongan Harga. Nilai paling besar (maksimum) adalah 21,00 terdapat pada variabel Pengambilan Keputusan Pembelian. Nilai tengah (mean) terendah, terdapat pada variabel Promosi, Potongan Harga dan Pengambilan Keputusan Pembelian dengan nilai sebesar

20,00; dan nilai tengah (mean) tertinggi terdapat pada variabel Pengambilan Keputusan Pembelian sebesar23,9032, dan terendah terdapat pada Promosi 18,6667.Standar Deviasi terendah, terdapat pada variabel Pengambilan Keputusan Pembelian dengan nilai sebesar 1,17088danStandar Deviasi tertinggi terdapat pada variabel Promosi dengan nilai sebesar 1,47687.

Penelitian ini dilakukan dengan cara membagi kuesioner kepada responden dan studi dokumentasi kepada 93sampel pada jumlah pernyataan seluruhnya adalah 13 butir, yang terdiri dari 4 butir pernyataan untuk variabel X1pada Potongan Harga,4 butir pernyataan untuk variabel X2 pada Promosi dan 5 butir pernyataan untuk variabel Y pada Pengambilan Keputusan Pembelian . Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis mengenai adanya pengaruh Potongan Harga dan Promosi terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian.Karakteristik responden pada penelitian ini dibagi berdasarkan jenis kelamin, usia, status karyawan, dan lama kerja

a. Karateristik Berdasarkan Jenis Kelamin Responden

Tabel 4.4

Jenis Kelamin Responden

Jenis Kelamin Jumlah Persentase (%)

Laki-Laki 40 Orang 40,01

Perempuan 53 Orang 56,99

Jumlah 60 Orang 100.00

Sumber: Data Diolah, 2013 (Data Diolah)

Tabel 4.4menunjukkan bahwa mayoritas responden yang menjawab pernyataan mengenai pengaruh Potongan Harga dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian adalah perempuan, dengan nilai persentase sebesar 56,99 %.

b. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Responden

Tabel 4.5 Usia Responden

Umur Frekuensi Persentase

< 20 Tahun 56 Orang 60,22

21 – 30 Tahun 28 Orang 30,11

31 – 40 Tahun 9 Orang 9,67

Jumlah 93 Orang 100,00

Sumber: Data Diolah, 2013 (Data Diolah)

Tabel 4.5menunjukkan bahwa mayoritas responden yang menjawab pernyataan mengenai menunjukkan bahwa mayoritas responden yang menjawab pernyataan mengenai pengaruh Potongan Harga dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian adalah konsumen yang berusia < 20 tahun, dengan nilai persentase sebesar 60,22%.

c. Karateristik Berdasarkan Status

Tabel 4.6 Status Responden

Masa Kerja Frekuensi Persentase (%)

Kawin 18 Orang 19,35

Tidak Kawin 75 Orang 80,65

Jumlah 93 Orang 100.00

Sumber: Data Diolah, 2013 (Data Diolah)

Tabel 4.6 menunjukkan bahwa mayoritas responden yang menjawab pernyataan mengenai mengenai menunjukkan bahwa mayoritas responden yang menjawab pernyataan mengenai pengaruh Potongan Harga dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian adalah konsumen yang sudah menikah dengan persentase sebesar 80,65 %.

Tabel 4.7 Pekerjaan Responden

Masa Kerja Frekuensi Persentase (%)

Mahasiswa 28 Orang 30,11

Pegawai 14 Orang 15,05

Wiraswasta 19 Orang 20,43

Lainnya 32 Orang 34,41

Jumlah 93 Orang 100.00

Sumber: Data Diolah, 2013 (Data Diolah)

Tabel 4.7 menunjukkan bahwa mayoritas responden yang menjawab pernyataan mengenai mengenai menunjukkan bahwa mayoritas responden yang menjawab pernyataan mengenai pengaruh Potongan Harga dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian adalah konsumenyang masih duduk dibangku sekolahan dengan nilai persentase sebesar 34,41 %.Setelah itu konsumen yang banyak membeli adalah mahasiswa dengan tingkat persentase sebesar 30,11%.

4.2.2. Analisis Regresi Linear Berganda

Teknik analisis statistik yang digunakan pada penelitian ini adalah regresi linear berganda, yang digunakan untuk mengetahui dan menganalisis seberapa besar pengaruh variabel independent terhadap variabel dependent, antara pengaruh Potongan Harga dan Promosi terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian. Hasil analisis regresi linear berganda ini dapat dilihat pada Tabel 4.8 berikut:

Tabel 4.8

Hasil Analisis Instrumen Regresi Linear Berganda Variables Entered/Removedb

Model

Variables Entered

Variables

Removed Method 1 Pot_Harga,

Promosia

. Enter

a. All requested variables entered. b. Dependent Variable: P_Kept_Pbeli

Sumber: Pengolahan Data Primer (kuesioner) dengan SPSS 18.00, 2013

Tabel 4.8menujukkan bahwa variabel-variabel yang dimasukkan (entered) adalah Potongan Hargadan Promositerhadap Pengambilan Keputusan Pembelian pada Butik Fourgirls, Medansehingga diperoleh persamaan:

Y = a + b1X1 + b2X2 + e Dimana:

Y = Pengambilan Keputusan Pembelian

a = Konstanta

b1,dan 2 = Koefisien regresi

X1 = Potongan Harga

X2 = Promosi

e = standar error

4.2.3. Pengujian Hipotesis 4.2.3.1 Uji F (secara serempak)

Uji Signifikansi Simultan atau serempak dilakukan untuk menguji variabel independent mempunyai pengaruh secara bersama-sama atau serentak terhadap variabel dependent. Langkah-langkah pengujiannya yaitu menentukan model hipotesis untuk H0 dan H1, mencari nilai Ftabel dengan cara menentukan

pengambilan keputusan, mencari nilai Fhitung dengan menggunakan bantuan aplikasi SPSS 18.00, dan kesimpulan hasil pengujian adalah:

1. Model hipotesis yang digunakan dalam uji F ini yaitu:

H0: b1 = b2= 0, artinya secara bersama-sama tidak terdapat pengaruh yang signifikan dari variabel-variabel independen yaitu Potongan Harga (X1), dan Promosi (X2) terhadap variabel dependen yaitu Pengambilan Keputusan Pembelian (Y)

H1 : b1≠ b2≠ 0, artinya secara bersama-sama (serentak) terdapat pengaruh yang signifikan dari variabel-variabel independen yaitu Potongan Harga (X1), dan Promosi (X2) terhadap variabel dependen yaitu Pengambilan Keputusan Pembelian (Y)

Ftabeldapat dilihat pada (α) = 5%

Dengan derajat pembilang = k – 1 = 2 – 1 = 1 Dengan derajat penyebut = n – k = 93 – 1 = 92 maka Ftabel 0,05 (1,92) = 3,94

2. Kriteria pengambilan keputusan

H0 diterima (H1 ditolak) jika Fhitung≤ Ftabel pada α = 5 % H0 ditolak (H1 diterima) jika Fhitung ≥ Ftabelpada α = 5 % Hasil uji Fhitung dapat dilihat pada Tabel 4.9. berikut:

Tabel 4.9

Hasil Analisis Instrumen Uji F (Uji Serempak) ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 40,628 2 20,314 21,383 ,000a

Residual 85,501 90 ,950

Total 126,129 92

a. Predictors: (Constant), Pot_Harga, Promosi b. Dependent Variable: P_Kept_Pbeli

Sumber: Pengolahan Data Primer (kuesioner) dengan SPSS 18.00, 2013

Tabel 4.9 menunjukkan bahwa nilai Fhitung sebesar 21,383 dengan taraf signifikansi sebesar 0,000 sedangkan Ftabel sebesar 3,94 dengan taraf signifikansi 0,05 (5%). Hal ini dapat disimpulkan bahwa nilai Fhitung>Ftabel, yaitu 21,383>3,94, sedangkan tingkat signifikansi dengan nilai sebesar 0,000< 0,05. Hasil penelitian pada Uji Sigmultan (Uji F) menyatakan bahwa H0,ditolak, artinya variabel-variabel independent, yaituPotongan Harga (X1), dan Promosi (X2)berpengaruh positif dan signifikan terhadap variabel dependent, yaitu Pengambilan Keputusan Pembelian (Y).

4.2.3.2. Uji t (secara parsial)

Uji-t menunjukkan seberapa besar pengaruh variabel bebas secara individual terhadap variabel terikat. Penelitian uji t menggunakan tabel

coefficients. Pengujian dilakukan untuk mengetahui mengenai variabel bebas dengan variabel terikat mempunyai pengaruh yang positif atau tidak. Nilai thitung selanjutnya akan dibandingkan dengan ttabel dengan tingkat kesalahan (α) = 5% dan derajat kebebasan (df) = (n-k). Uji t menunjukkan secara individual variabel

independent, mempunyai pengaruh yang signifikan atau tidak dengan variabel

Langkah-langkah pengujian adalah menentukan model hipotesis untuk H0 atau H1, mencari nilai tabel dengan cara menentukan tingkat kesalahan (α) dan menentukan derajat kebebasan, menentukan kriteria pengambilan keputusan, mencari nilai thitung dengan menggunakan bantuan aplikasi SPSS 18.00, dan kesimpulan hasil pengujian dari Uji t (Uji Pengaruh Parsial) adalah:

1. Model hipotesis yang digunakan dalam Uji t adalah:

H0 : bi = 0, artinya tidak terdapat hubungan yang signifikan antara variabel Xdengan variabel Y.

H1 : bi ≠ 0, artinya terdapat hubungan yang signifikan antara variabel X dengan variabel Y.

2. Tingkat kesalahan (α) = 5% dan derajat kebebasan (df) = (n-k) n = jumlah sampel, n = 93

k = jumlah variabel yang digunakan, k = 3 maka, derajat bebas = n-k = 93 – 3 =90 nilai ttabel 0,05(90) = 1,66196

Nilai thitung untuk variabel konstanta yang diperoleh dapat dilihat pada Tabel 4.10. berikut:

Tabel 4.10

Hasil Analisi Instrumen Uji t (Uji Pengaruh Parsial) Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig.

B Std. Error Beta

1 (Constant) 14,298 1,828 7,820 ,000

Promosi ,019 ,070 ,024 ,268 ,789

Pot_Harga ,524 ,081 ,571 6,471 ,000

a. Dependent Variable: P_Kept_Pbeli

Sumber: Pengolahan Data Primer (kuesioner) dengan SPSS 18.00, 2013

Tabel 4.10 menunjukkan bahwa nilai thitung pada variabel Potongan Harga adalah 6,471 dan nilai ttabel adalah 1,66196 sehingga thitung> ttabel. Tingkat signifikansi pada variabel Potongan Harga yaitu 0,000 kurang dari dari 0,05. Hal ini berarti menyatakan bahwa pada penelitian ini memiliki pengaruh dan signifikan antara variabel Potongan Hargaterhadap variabel Pengambilan Keputusan pembelian pada Butik Fourgirls Medan.

Sementara nilai thitung pada variabel Promosi adalah0,268dan nilai ttabel adalah 1,66196sehingga thitung<ttabel. Tingkat signifikansi pada variabel Promosi yaitu 0,789, lebih dari 0,05. Hal ini menyatakan bahwa nilai thitung sebesar0,268dan tingkat signifikan sebesar 0,789 yang dilakukan pada penelitian ini tidak memiliki pengaruh yangsignifikan antara variabel Promosi terhadap variabel Pengambilan Keputusan pembelian pada Butik Fourgirls Medan.

Hasil analisis penelitian menyatakan bahwa pengaruh Potongan Harga dan Promositerhadap Pengambilan Keputusan Pembelian pada Butik Fourgils dapat dilihat pada bentuk persamaan:

Y = a + b1X1 + b2X2 + e

4.2.3.3. Uji Koefisien Determinasi (R2)

Koefisien determinasi (R2) bertujuan untuk mengetahui seberapa besar kemampuan variabel independent menjelaskan variabel dependent. Koefisien determinasi, dalam output SPSS terletak pada tabel Model Summaryb dan tertulis

R square berkisar nol sampai satu. Nilai hubungan antar variabel dapat dilihat pada Tabel 4.11.berikut:

Tabel 4.11

Tabel Hubungan Antar Variabel

Sumber: Situmorang (2008:113)

Tabel 4.11 menjelaskan mengenai tipe hubungan antar variabel, semakin besar nilai R maka hubungan semakin erat.Nilainya adalah 0 – 1. Semakin mendekati nol berarti tidak baik atau variasi model dalam menjelaskan amat terbatas, sebaliknya semakin mendekati satu model semakin baik. Hasil instrumen Koefisien Determinasi (R2_{) dapat dilihat pada Tabel 4.12.berikut:}

Tabel 4.12

Hasil Instrumen Koefisien Determinan Model Summaryb

Model

R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 ,568a ,322 ,307 ,97468

a. Predictors: (Constant), Pot_Harga, Promosi b. Dependent Variable: P_Kept_Pbeli

Sumber: Pengolahan Data Primer (kuesioner) dengan SPSS 18.00, (2013)

Tabel 4.12menunjukkan bahwa R sebesar 0,568yang berarti keterkaitan (relation) antara variabelPotongan Hargadan Promosi terhadap Pengambilan

Nilai Interpretasi

0,0 - 0,19 Sangat Tidak Erat 0,2 - 0,39 Tidak Erat

0,4 - 0,59 Cukup Erat 0,6 - 0,79 Erat

Keputusan Pembelian pada Butik Fourgils Medanyaitucukup erat. Sementara pengaruh antara variabel Potongan Harga dan Promosi terhadap Pengambilan Keputusan Pembeliandengan nilaisebesar 0,307 atau 30,7% saja. Dalam hal ini masih ada faktor-faktor lain yang mempengaruhi Pengambilan Keputusan Pembelian, ada sekitar 69,43%, dimana faktor-faktor tersebut tidak dijelaskan dalam penelitian ini.

4.2. Pembahasan

Hasil penelitian yang diperoleh dalam penelitian ini menyatakan bahwa:

1. Program Potongan Harga dan Promosi memiliki pengaruh positif dan

signifikan terhadap Pengambilan Keputusan Pembelianpada Butik Fourgils, Medan dengan nilai 21,383dan tingkat signifikan sebesar 0,00. Artinya kedua variabel ini memiliki pengaruh terhadap pengambilan keputusan pembelian, yang dilihat dari pengaruh simultan atau serempak (Uji F).Hasil penelitian ini sesuai dengan penelitian Ariantama (2012), yang mana potongan harga dan promosi memiliki pengaruh terhadap pengambilan keputusan pembelian.

2. Jika ditinjau dari pengaruh parsial bahwa:

a. Promositidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap

Pengambilan Keputusan Pembelian, dengan nilai sebesar 0,268dan tingkat signifikan sebesar 0,789. Hasil penelitian ini tidak sesuai dengan teori Tjiptono (2008) bahwa promosi merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran. Hal ini dikarenakan promosi yang dilaksanakan oleh Butik Fourgirls, Medan biasa saja, yaitu hanya

berupa spanduk, selebaran kertas dan informasi konsumen lain. Promosi ini kurang mendapat respon dari konsumen, sehingga konsumen belanja di Butik ini bukan dikarena promosi yang diterapkan oleh butik ini tetapi karena ketersediaan produk yang menarik dengan potongan harga yang bervariasi.

b. Potongan harga memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian dengan nilai sebesar 6,471dengan tingkat signifikan sebesar 0,000. Hasil penelitian ini sesuai dengan teori Sutisna (2003) bahwa potongan harga produk dari harga normal dalam periode tertentu perlu diterapkan sebagai salah satu bentuk cara untuk menarik perhatian konsumen untuk berbelanja dibutik tersebut. c. Berdasarkan koefisien determinan (R2) bahwa Promosi dan Potongan

Harga memiliki kaitan yang cukup erat dengan Pengambilan Keputusan Pembelian pada Butik Fourgils dengan nilai 0,307 atau 30,7%; yang artinya ada sebesar 69,43% faktor-faktor lain yang mempengaruhi Pengambilan Keputusan Pembelian sepertipelayanan, produk, lokasi, dan lainnya yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Kesimpulan yang diperoleh berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan adalah:

1. Promosi dan Potongan Harga memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian konsumen di Butik Fourgirls, Medan berdasarkan uji serempak atau sigmultan (uji F).

2. Promosi tidak memiliki pengaruh yang signifikan, sementara Potongan Harga

memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian konsumen di Butik Fourgirls Medan, berdasarkan uji parsial (Uji t).

3. Promosi dan Potongan Harga memiliki kaitan yang cukup erat terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian pada konsumen pada di Butik Fourgirls Medan, berdasarkan Koefisien Determinan (R2).

5.2. Saran

Saran-saran yang diberikan berdasarkan hasil penelitian ini adalah:

1. Sebaiknya butik Fourgirls berusaha senantiasa meningkatkan strategi pemasaran melalui promosi, sehingga keragaman produk baru dan uptodate yang tersedia dapat diketahui oleh konsumen.

2. Kualitas pelayanan yang diberikan kepada konsumen juga perlu ditingkatkan agar konsumen menjadi loyal untuk tetap berbelanja di Butik Fourgirls, Medan. 3. Ketersediaan produk-produk yang bervariatif dengan potongan harga yang menarik

perlu ditingkatkan agar konsumen mendapatkan kepuasan atas jasa yang dibelinya dan akan kembali untuk melakukan pembelian ulang.

DAFTAR PUSTAKA

Achmad, Zein, 2009. Aplikasi Pemasaran dan Salesmanship, Edisi Ketiga, Mitra Wacana Media, Jakarta.

Arikunto, Suharsimi, 2008. Prosedur Penelitian, Edisi Revisi V, Rineka Cipta, Jakarta.

Ariantama, Budhita. 2002. “Analisis Pengaruh Potongan Harga, Promosi, dan Distribusi Yang Dilakukan Oleh Wiraniaga Terhadap Volume Penjualan Pakan Ternak Pada PT. Gold Coin Di JawaTengah”.Tesis. Universitas Diponegoro Semarang.

Dini, Rahma. 2002. “Analisis Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Penjualan Produk Busi Beserta Peramalan Penjaualannya (StudiKasus PT. XYZ, Jakarta)”.Skripsi. Universitas Pertanian Bogor.

Hasan, Ali, 2009. Marketing, Cetakan Pertama, Media Presindo, Yogjakarta. Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, 2007. ManajemenPemasaran, Edisi 12,

Jilid II, Indeks, Jakarta.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, 2008. Manajemen Pemasaran, Edisi 13, Jilid II, Erlangga, Jakarta.

Laksana, Fajar,2008. Manajemen Pemasaran, Edisi Pertama, Graha Ilmu, Yogyakarta.

Mursid, M, 2008. Manajemen Pemasaran, Edisi Satu, Cetakan Kelima, Bumi Aksara, Jakarta.

Setiadi, Nugroho J, (2008), Perilaku Konsumen, Konsep dan Implikasi untuk Strategi dan Penelitian Pemasaran, Edisi 1, Cetakan Ketiga, Jakarta : Kencana Prenada Media Group.

Sugiyono, 2008. Metode Penelitian Bisnis, Alfabeta, Bandung.

Swastha, Basu 2009. Manajemen Penjualan, Edisi Ketiga, BPFE, Yogyakarta. Tjiptono, Fandy,2008. Strategi Pemasaran, Edisi Ketiga, Cetakan Ketiga, Andi

Offset, Yogyakarta.

Umar, Husein, 2008. Desain Penelitian MSDM dan Perilaku Karyawan, Raja Grafindo Persada, Jakarta.

KUISIONER

PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA BUTIK

FOURGIRS, MEDAN Berilahtanda (x) padajawabanyangsaudara/saudaripilih

PETUNJUK PENGISIAN :

Assalamu’alaikum wr.wb.

Mohon bantuan dan kesediaan saudara/saudari untuk menjawab seluruh pertanyaan yang ada yang berhubungan dengan penjualan pada Butik.

KARAKTERISTIK RESPONDEN :

1. NomorResponden 2. JenisKelamin :

a. Laki-laki b. Perempuan 3. Usiaandasaatini :

a. < 20 tahun

b. 21Tahun - 30 Tahun c. 31Tahun – 40 Tahun 4. Status :

a. Kawin b. TidakKawin 5. Pekerjaan :

a. Mahasiswa b. Pegawai c. Wiraswasta d. Lainnya

Pilihan jawaban :

SS/ SB = Sangat Setuju/ Sangat Bagus

S/ B= Setuju/ Bagus

N= Netral

TS/ TB= Tidak Setuju/ Tidak Bagus

A. Promosi

No. Pertanyaan SB B N TB STB

1. Adanya pemasaran yang dilakukan melalui social media

2. Brosur slalu diberikan kepada konsumen

3. Butik ini mengabari pelanggan melalui telepon apabila ada barang-barang baru dengan harga yang menarik

4. Adanya spanduk yang tersedia di butik ini

B. PotonganHarga

No. Pertanyaan SB B N TB STB

1. Tersedianya barang-barang dengan harga buy one get one

2. Adanya discount besar-besaran setiap waktu-waktu tertentu, seperti hari raya atau Tahun baru

3. Selalu mengadakan cuci gudang pada waktu-waktu tertentu, seperti akhir tahun atau tahun baru

4. Adanya bulan promosi discount

setiap bulan di butik ini dengan potongan harga rata-rata dibawah 20%

C. PengambilanKeputusanPembelian

No. Pertanyaan SS S N TS STS

1. Produk-produk yang ditawarkan sesuai dengan selera konsumen 2. Produk yang ditawarkan cukup

lengkap

3. Produk yang ditawarkan berkualitas baik

4. Harga produk yang ditawarkan sesuai dengan kantong konsumen 5. Informasi mengenai produk terbaru

dapat diperoleh melalui sosial media

80 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4 5

81 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4 5

82 5 5 5 5 5 5 5 5 5 3 5 4 5

83 5 5 5 5 5 5 5 5 5 3 5 4 5

84 5 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

85 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

86 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

87 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

88 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

89 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

90 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

91 5 5 5 5 5 5 3 5 5 5 5 5 5

92 5 5 5 5 5 5 3 5 5 5 5 5 4

UJI VALIDITAS DAN RELIABILITAS

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 30 100,0

Excludeda 0 ,0

Total 30 100,0

a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

,939 13

Item Statistics

Mean Std. Deviation N

X1.1 3,7333 ,78492 30

X1.2 3,7000 ,74971 30

X1.3 3,8000 ,84690 30

X1.4 3,7667 ,72793 30

X2.1 3,7667 ,81720 30

X2.2 3,6000 1,06997 30

X2.3 3,6667 ,88409 30

X2.4 3,2333 ,89763 30

Y1 4,0667 ,86834 30

Y2 4,0333 ,88992 30

Y3 4,1333 ,97320 30

Y4 4,0333 ,80872 30

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item Deleted

X1.1 46,0333 62,654 ,734 ,934

X1.2 46,0667 62,754 ,764 ,933

X1.3 45,9667 61,620 ,756 ,933

X1.4 46,0000 62,552 ,809 ,932

X2.1 46,0000 65,241 ,491 ,941

X2.2 46,1667 62,902 ,492 ,944

X2.3 46,1000 61,817 ,704 ,935

X2.4 46,5333 64,257 ,509 ,941

Y1 45,7000 60,217 ,847 ,930

Y2 45,7333 59,789 ,858 ,929

Y3 45,6333 59,275 ,812 ,931

Y4 45,7333 61,857 ,777 ,932

Y5 45,5333 61,016 ,839 ,930

Scale Statistics

Mean Variance Std. Deviation N of Items

49,7667 72,392 8,50835 13

Descriptives

Descriptive Statistics

N Minimum Maximum Mean Std. Deviation

Promosi 93 15,00 20,00 18,6667 1,47687

Pot_Harga 93 15,00 20,00 19,0000 1,27688

P_Kept_Pbeli 93 21,00 25,00 23,9032 1,17088

Regression

Variables Entered/Removedb

Model

Variables Entered

Variables

Removed Method

1 Pot_Harga,

Promosia

. Enter

a. All requested variables entered. b. Dependent Variable: P_Kept_Pbeli

Model Summaryb

Model

R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 ,568a ,322 ,307 ,97468

a. Predictors: (Constant), Pot_Harga, Promosi b. Dependent Variable: P_Kept_Pbeli

ANOVAb

Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig.

1 Regression 40,628 2 20,314 21,383 ,000a

Residual 85,501 90 ,950

Total 126,129 92

a. Predictors: (Constant), Pot_Harga, Promosi b. Dependent Variable: P_Kept_Pbeli

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig.

B Std. Error Beta

1 (Constant) 14,298 1,828 7,820 ,000

Promosi ,019 ,070 ,024 ,268 ,789

Pot_Harga ,524 ,081 ,571 6,471 ,000

Residuals Statisticsa

Minimum Maximum Mean Std. Deviation N

Predicted Value 21,8573 24,4773 23,9032 ,66454 93

Std. Predicted Value -3,079 ,864 ,000 1,000 93

Standard Error of Predicted Value

,104 ,357 ,166 ,056 93

Adjusted Predicted Value 21,8351 24,5125 23,9013 ,66194 93

Residual -2,43975 1,67505 ,00000 ,96403 93

Std. Residual -2,503 1,719 ,000 ,989 93

Stud. Residual -2,530 1,787 ,001 1,005 93

Deleted Residual -2,49314 1,81212 ,00191 ,99520 93

Stud. Deleted Residual -2,611 1,810 -,002 1,014 93

Mahal. Distance ,053 11,374 1,978 2,157 93

Cook's Distance ,001 ,087 ,011 ,016 93

Centered Leverage Value ,001 ,124 ,022 ,023 93

a. Dependent Variable: P_Kept_Pbeli