yakin bahwa mutu dari merek yang tersedia adalah berbeda secara signifikan, dan pada saat perbedaan harga di antara merek-merek yang
ada di pasar. Konsekuensinya perusahaan harus bisa menanamkan persepsi di benak pelanggan bahwa produk mereka memang memiliki
mutu yang tinggi. Menurut Tjiptono 2001, terdapat sejumlah dimensi strategi
harga, yakni: a. Harga
memengaruhi citra dan strategi positioning. Dalam pemasaran produk prestisius yang mengutamakan citra kualitas dan
eksklusivitas, harga menjadi unsur penting. Harga cenderung mengasosiasikan dengan tingkat kualitas produk. Harga yang
mahal dipersepsikan mencerminkan kualitas yang tinggi dan sebaliknya.
b. Harga merupakan pernyataan nilai dari suatu produk a statement of value. Nilai adalah rasio perbandingan antara persepsi terhadap
manfaat perceive benefits dengan biaya-biaya yang dikeluarkan untuk mendapat produk. Manfaat atau nilai pelanggan total
meliputi nilai produk reabilitas, durabilitas, kinerja dan nilai jual kembali,
nilai layanan
pengiriman produk,
pelatihan, pemeliharaan, reparasi dan garansi, nilai personil kompetensi,
keramahan, kesopanan, responsivitas dan empati dan nilai citra reputasi produk, distributor dan produsen. Sedangkan biaya
pelanggan total mencakup biaya moneter harga yang dibayarkan, biaya waktu, biaya energi dan psikis.
c. Harga bersifat fleksibel, artinya dapat disesuaikan secara cepat. Dari empat unsur bauran pemasaran tradisional, harga adalah
elemen yang paling mudah diubah dan diadaptasikan dengan dinamika pasar.
3. Kepercayaan Merek
Menurut Ryan 2002 kepercayaan terbangun karena adanya harapan bahwa pihak lain akan bertindak sesuai dengan kebutuhan dan
keinginan konsumen. Ketika seseorang telah mempercayai pihak lain, maka mereka yakin bahwa harapan akan terpenuhi dan tak akan ada lagi
kekecewaan. Lau dan Lee 1999 menyatakan bahwa kepercayaan terhadap merek adalah kemauan konsumen mempercayai merek dengan
segala resikonya karena adanya harapan yang dijanjikan oleh merek dalam memberikan hasil yang positif bagi konsumen.
Kepercayaan pada merek dapat diwujudkan apabila sebuah produk telah memenuhi harapan dan kebutuhan konsumen, dimana mereka akan
puas terhadap produk tersebut. Kepercayaan akan timbul apabila konsumen telah merasakan kepuasan karena telah mengkonsumsi atau
menggunakan produk dengan merek tertentu. Konsumen yang merasa nyaman dan percaya karena sebuah
produk, tidak akan mudah meninggalkan atau mengganti produk tersebut dengan produk merek lain.
Oleh karena itu merek juga berperan penting untuk menjadi identitas
produk tersebut. Suatu merek harus dapat memberikan kepercayaan terhadap konsumen bahwa merek tersebut benar-benar dapat dipercaya.
Dengan dibangunnya sebuah kepercayaan merek oleh sebuah perusahaan, maka masyarakat akan yakin bahwa produk-produk yang dikeluarkan oleh
merek tersebut akan mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka. Menurut Lau dan Lee 1999:344, terdapat tiga faktor yang
mempengaruhi kepercayaan terhadap merek, yaitu 1 merek itu sendiri, 2 karakteristik perusahaan pembuat merek, dan 3 karakteristik
konsumen. Selanjutnya Lau dan Lee memproposisikan bahwa kepercayaan terhadap merek akan menimbulkan minat beli. Hubungan ketiga faktor
tersebut dengan kepercayaan merek dapat digambarkan sebagai berikut: a. Brand Characteristic
Brand characteristic mempunyai peran yang sangat penting dalam menentukan pengambilan keputusan konsumen untuk
mempercayai suatu merek. Hal ini disebabkan oleh konsumen melakukan penilaian sebelum membeli. Karakteristik merek yang
berkaitan dengan kepecayaan merek meliputi dapat diramalkan, mempunyai reputasi dan kompeten.
b. Company Characteristic Company characteristic yang ada di balik suatu merek juga
dapat mempengaruhi tingkat kepercayaan konsumen terhadap merek tersebut. Pengetahuan konsumen tentang perusahaan yang ada di balik
merek suatu produk merupakan dasar awal pemahaman konsumen terhadap merek suatu produk.
c. Consumer Brand Characteristic Consumer Brand Characteristic merupakan dua kelompok
yang saling mempengaruhi. Oleh sebab itu, karakteristik konsumen- merek
dapat mempengaruhi
kepercayaan terhadap
merek. Karakteristik ini meliputi kemiripan antara
konsep emosional konsumen dengan kepribadian merek, kesukaan terhadap merek, dan
pengalaman terhadap merek. Kepercayaan bersumber dari harapan konsumen akan terpenuhinya
janji merek. Ketika harapan mereka tidak terpenuhi maka kepercayaan akan berkurang bahkan hilang. Ketika kepercayaan konsumen hilang maka
akan sulit bagi perusahaan untuk menumbuhkan kembali. Kepercayaan konsumen terhadap merek jelas-jelas mempengaruhi minat pembelian,
karena konsumen memiliki sikap yang lebih waspada terhadap merk yang belum dikenal.
4. Kualitas Pelayanan a. Pengertian Kualitas Pelayanan
Kualitas layanan merupakan keseluruhan berbagai ciri dan karakteristik dari suatu produk atau jasa dalam hal kemampuan untuk
memenuhi berbagai kebutuhan yang telah ditentukan atau yang bersifat laten. Berbagai karakteristik jasa di atas, dianggap penting dalam
menentukan kualitas jasa dan layanan. Oleh karena itu, Parasuraman et
al 1988 menyarankan tiga tema pokok dalam menentukan kualitas jasa, yaitu sebagai berikut.
1 Bagi pelanggan, kualitas jasa adalah lebih sulit diukur dibandingkan dengan kualitas barang.
2 Kualitas jasa adalah hasil perbandingan antara apa yang diharapkan pelanggan dengan kinerja yang diterima.
3 Evaluasi terhadap jasa bukan hanya pada hasil jasa semata, melainkan juga mencakup evaluasi terhadap proses pengirimnya
delivery process. Definisi tentang kualitas dapat berbeda-beda bagi masing-
masing individu, hal ini disebabkan karena kualitas memiliki banyak kriteria dan sangat tergantung pada konteksnya. Banyak pakar di bidang
kualitas yang mencoba untuk mendefinisikan kualitas berdasarkan sudut pandang masing-masing, beberapa diantaranya adalah sebagai
berikut: 1 Kualitas adalah apapun yang menjadi kebutuhan dan keinginan
pelanggan W.Edward Dening 2 Kualitas adalah nihil cacat, kesempurnaan dan kesesuaian terhadap
persyaratan Phili B.Crosby 3 Kualitas adalah kesesuaian terhadap spesifikasi. Joseph M. Juran
Ketiga persepsi kualitas tersebut di atas kemudian menjadi dasar pemikiran dalam Total Quality Managemen TQM, yang merupakan
isu sentral dalam aktivitas bisnis. Goeth Davis 1994 mendefinisikan kualitas pelayanan sebagai”. Kualitas pelayanan merupakan suatu
kondisi dinamis yang berhubungan dengan produk jasa, manusia,
proses, dan lingkungan yang mampu memenuhi dan atau melebihi harapan pelanggan.” Goeth Davis menegaskan bahwa kualitas bukan
hanya menekankan pada aspek hasil akhir, yaitu produk atau jasa, tetapi juga menyangkut kualitas manusia, kualitas proses, dan kualitas
lingkungan. Oleh karena itu, untuk menghasilkan produk atau jasa yang berkualitas harus didukung oleh manusia dan proses yang berkualitas
pula. Kualitas pelayanan yang baik dapat menjadi keunggulan
bersaing bagi perusahaan jasa seperti yang dikemukakan oleh Valerie A.Zeitahml, A. Parasuraman dan Leonard L.Berry 1996 bahwa: ”A
second factor behind service quality’s rising prominence is that superior quality is proving to be winning competitive strategy. They use
service to be different, they use serviceto increase productivity, they use service to earn the cutomer’s loyalty, they use service to fan positive
word- of-mouth advertising, they use service to seek same shelter from price competititon Valerie A.Zeitahml, A. Parasuraman dan Leonard
L.Berry, 1996”. Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa kualitas
pelayanan merupakan kunci untuk mencapai kesuksesan. Baik tidaknya kualitas pelayanan barang atau jasa tergantung pada kemampuan
produsen dalam memenuhi harapan pelanggan secara konsisten. Kosumen yang merasa puas secara tidak langsung akan menciptakan
loyalitas, dan mendorong terjadinya rekomendasi dari mulut ke mulut,
bahkan dapat memperbaiki citra perusahaan dimata pelanggan. Oleh karena itu kualitas pelayanan harus menjadi fokus utama perhatian
perusahaan.
b. Dimensi Kualitas Pelayanan
Zeithaml 1996, mengemukakan lima dimensi dalam menentukan kualitas jasa, yaitu sebagai berikut:
1 Reliability, yaitu kemampuan untuk memberikan pelayanan yang
sesuai dengan janji yang ditawarkan.
2 Responsiveness
, yaitu respon atau kesigapan karyawan dalam membantu pelanggan dan memberikan pelayanan yang cepat dan
tanggap, yang meliputi: kesigapan karyawan dalam melayani pelanggan, kecepatan karyawan dalam menangani traansaksi, dan
penanganan keluhan pelanggan.
3 Assurance, meliputi kemampuan karyawan atas pengetahuan
terhadap produk secara tepat, kualitas keramah tamahan, perhatian dan kesopanan dalam memberi pelayanan, ketrampilan dalam
memberikan informasi, ketrampilan dalam memberikan keamanan di dalam memanfaatkan jasa yang ditawarkan, dan kemampuan dalam
menanamkan kepercayaan pelanggan terhadap perusahaan. Dimensi kepastian atau jaminan ini merupakan gabungan dari dimensi:
a Kompetensi competence, artinya ketrampilan dan pengetahuan yang dimiliki oleh para karyawan untuk melakukan pelayanan.
b Kesopanan courtesy, yang meliputi keramahan, perhatian dan sikap para karyawan, dan
c Kredibilitas credibility, meliputi hal-hal yang berhubungan dengan kepercayaan kepada perusahaan, seperti reputasi, prestasi
dan sebagainya.
4 Emphaty, yaitu perhatian secara individual yang diberikan
perusahaan kepada
pelanggan seperti
kemudahan untuk
menghubungi perusahaan,
kemampuan karyawan
untuk berkomunikasi dengan pelanggan, dan usaha perusahaan untuk
memahami keinginan dan kebutuhan pelanggannya. Dimensi emphaty ini merupakan penggabungan dari tiga dimensi, yaitu
sebagai berikut. a Akses access, meliputi kemudahan untuk memanfaatkan jasa
yang ditawarkan perusahaan. b Komunikasi
communication, merupakan
kemampuan melakukan komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada
pelanggan atau cara memperoleh masukan dari pelanggan. c Pemahaman pada pelanggan understanding the consumer,
meliputi usaha perusahaan untuk mengetahui dan memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan.
5 Tangibles, meliputi penampilan fasilitas fisik seperti gedung dan
ruangan, tersedianya tempat parkir, kebersihan, kerapihan dan
