Strategi Pembentukan dan Pengembangan Pasar

37

B. Strategi Pembentukan dan Pengembangan Pasar

1. Segmentasi

Produk sirup glukosa merupakan produk yang banyak dibutuhkan oleh industri dan juga dapat digunakan untuk keperluan individu atau rumah tangga. Sirup glukosa banyak digunakan sebagai pemanis pengganti gua pasir atau digunakan untuk campuran gula pasir. Sebagai pemanis, sirup glukosa memiliki beberapa kelebihan, yaitu harganya yang lebih murah, tidak perlu dilarutkan, dan tidak mengkristal, sehingga banyak industri yang lebih memilih menggunakan sirup glukosa daripada gula pasir. Segmentasi pasar produk ini berdasarkan jenis konsumennya adalah konsumen industri dan konsumen rumah tangga. Konsumen industri menggunakan sirup glukosa sebagai bahan baku produksi dalam industri tersebut. Konsumen industri produk sirup glukosa ini meliputi berbagai industri makanan dan minuman pengguna gula, termasuk juga industri atau usaha mikro, kecil dan menengah pengguna gula. Konsumen rumah tangga menggunakan sirup glukosa ini sebagai pengganti gula pasir yang selama ini biasa dikonsumsi. Segmentasi pasar produk ini berdasarkan aspek geografis adalah daerah Kabupaten Pati, Propinsi Jawa Tengah, Pulau Jawa, pasar nasional dan pasar ekspor. Segmen pasar yang dituju produk ini adalah segmen pasar industri, terutama industri atau usaha mikro, kecil, dan menengah di Propinsi Jawa Tengah, khususnya di Kabupaten Pati. Pemilihan segmen ini didasarkan pada jarak daerah pemasaran dari pabrik, kemudahan promosi dan pendistribusian, dan penyederhanaan rantai pasokan. Segmen pasar ini akan diperluas seiring dengan perkembangan perusahaan.

2. Targetting

Target pasar produk ini, berdasarkan aspek geografis, difokuskan pada daerah Propinsi Jawa Tengah, khususnya Kabupaten Pati. Untuk selanjutnya, target pasar produk ini ditingkatkan untuk daerah Jawa. Target pasar ini juga akan selalu diperluas seiring dengan perkembangan perusahaan. Target pasar produk ini, berdasarkan jenis konsumennya, adalah pasar konsumen industri. Pasar industri meliputi berbagai industri makanan dan 38 minuman pengguna gula, termasuk juga industri atau usaha mikro, kecil dan menengah pengguna gula. Industri-industri ini memang membutuhkan sirup glukosa sebagai bahan baku produksinya. Target pasar yang bisa diraih didasarkan pada jumlah produksi sirup glukosa pada industri ini, yaitu sebesar 744,000 kg sirup glukosa per tahun atau sebesar 24 persen dari asumsi penggunaan sirup glukosa dari industri-industri pengguna gula terdaftar di Kabupaten Pati, yaitu sebesar 3,109,131 kg per tahun. Industri-industri pengguna gula ini terdiri dari industri makanan dan minuman.

3. Positioning

Positioning merupakan salah satu elemen strategi pemasaran. Fungsi positioning adalah agar pasar yang dituju mempunyai persepsi yang dapat membedakan suatu produk dari para pesaing di benak target pasar. Tanpa perbedaan yang jelas, suatu produk akan dianggap sama dengan pesaing. Kalau hal itu terjadi, satu-satunya senjata yang bisa dipakai bersaing adalah harga, terutama jika tingkat penawaran jauh lebih besar dari tingkat permintaan. Oleh karena itu, positioning terkadang dianggap sebagai the reason for being atau alasan supaya suatu produk boleh dilahirkan. Tanpa alasan yang tepat, suatu produk sebenarnya tidak boleh dilahirkan Kartajaya, 2004. Produk sirup glukosa ini memiliki tiga elemen positioning yang penting, yaitu benefit positioning, image positioning, dan added value positioning. Ketiga elemen ini memberi posisi tersendiri pada produk sirup glukosa ini di benak konsumenya. Benefit positioning berhubungan dengan karakteristik produk sirup glukosa ini. Sirup glukosa merupakan produk pemanis gula yang asli dan alami dan harganya murah. Karakteristik inilah yang menyebabkan penggunaan sirup glukosa lebih menguntungkan daripada penggunaan pemanis yang lain, seperti gula pasir dan pemanis buatan. Pola hidup sehat yang semakin dipahami masyarakat semakin mendorong masyarakat untuk membeli gula yang asli dan menghindari pemanis buatan. Akan tetapi, gula pasir, gula yang biasa dikonsumsi masyarakat, harganya semakin mahal, dan sudah mencapai di atas Rp 8,000.00. 39 Oleh karena itu, sirup glukosa dapat digunakan sebagai pengganti gula pasir dengan tingkat kemanisan yang hampir sama, namun harganya lebih murah. Image positioning berhubungan dengan citra yang dimiliki produk tersebut di mata konsumen. Produk sirup glukosa yang diproduksi di pesantren ini memiliki citra tersendiri di mata konsumen. Kepatuhan masyarakat konsumen kepada pesantren dan Kyai membuat produk yang diproduksi di pesantren memiliki citra yang lebih baik daripada produk sejenis yang tidak diproduksi di pesantren. Selain itu, pendirian industri di pesantren juga dapat mendorong pertumbuhan ekonomi pesantren dan masyarakat sekitarnya, sehingga mendorong pertumbuhan perekonomian daerah. Oleh karena itu, konsumen akan lebih memberikan citra yang baik pada produk ini. Added value positioning berhubungan dengan nilai tambah yang dihasilkan dari produk dan nilai tambah yang bisa dinikmati masyarakat. Kabupaten Pati merupakan daerah penghasil tapioka dalam jumlah yang cukup besar. Penggunaan tapioka untuk produksi berbagai produk olahannya akan meningkatkan permintaan tapioka yang akan menguntungkan para pengrajin tapioka dan petani singkong. Dengan demikian, dapat dikatakan bahwa terdapat hubungan mutualisme antara industri sirup glukosa ini dengan pengrajin tapioka dan petani singkong. Secara ringkas, positioning produk sirup glukosa ini adalah pemanis alami, murah, produk pesanren, dan berbasis sumber daya lokal. Dengan positioning seperti ini, produk sirup glukosa ini akan menempati posisi tersendiri di benak konsumen.

C. Strategi Bauran Pemasaran