BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 66
IV.1. Pelaksanaan Pengumpulan Data 66
IV.2. Teknik Pengolahan Data 67
IV.3. Analisis Tabel Tunggal 67
IV.3.1. Karakteristik Responden 68
IV.3.2. Strategi Communication Mix 73
IV.3.3 Keputusan Membeli Konsumen 88
IV.4. Analisis Tabel Silang 96
IV.5. Uji Hipotesis 97
IV. Pembahasan 99
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 101
DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
BAB I PENDAHULUAN
I.1 Latar Belakang Masalah
Universitas Sumatera Utara
Penelitian ini berjudul Strategi Communication Mix dan Keputusan membeli Konsumen Studi Korelasional Tentang pengaruh Strategi Communication Mix Perusahaan Susu Frisian Flag Terhadap Keputusan
Membeli Konsumen di Sony Mart. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh strategi communication mix perusahaan susu Frisian flag terhadap keputusan membeli konsumen di Sony Mart, dengan menggunakan
teori komunikasi pemasaran, teori S-O-R, dan teori perilaku konsumen. Sampel dalam penelitian ini adalah tokonsumen Sony Mart yang telah melakukan pembelian
produk susu Frisian Flag sebanyak 98 responden dengan menggunakan rumus Taro Yamne. Dimana cara pengambilan sampel yakni dari total konsumen yang melakukan pembelian di Sony Mart selama satu bulan,
pada bulan April adalah 18.650 dibagi 30 hari : 18.650 : 30 = 621,66 = 622 pembulatan dari rata-rata konsumen per hari. Populasi dalam penelitian ini yakni konsumen rata-rata perhari dikali tujuh hari, yakni : 622 x 7 =
4354. Teknik Penarikan sampel menggunakan teknik pengambilan sampel yang dipilih adalah adalah sampel non probabilitas, dengan teknik purposive sampling. Taknik pengambilan data menggunakan kuesioner dengan
pertanyaan tertutup 31 dan pertanyaan terbuka sebanyak 1 buah. Analisis data menggunakan table tunggal dan table silang dan selanjutnya akan dilakukan uji hipotesis. Semuanya dilakukan dengan program SPSS 17.
Berdasarkan hasil penelitian, terbukti bahwa strategi communication mix perusahaan susu Frisian Flag berpengaruh terhadap keputusan membeli konsumen di Sony Mart, dengan angka korelasi 0,316 yang
bernilai rendah namun pasti. Dengan demikian hasil penelitian ini juga menunjukkan bahwa Ha : terdapat pengaruh antara strategi communication mix perusahaan susu Frisian Flag terhadap keputusan membeli
konsumen di Sony Mart.
KATA PENGANTAR
Universitas Sumatera Utara
sebuah keinginan menjadi sebuah kebutuhan baru, dimana konsumen sebagai individu memiliki beragam kebutuhan dan keinginan needs dan wants yang dapat dijadikan perusahaan dalam menciptakan suatu produk.
Jadi dapat dikatakan bahwa proses membeli diawali dengan adanya pemenuhan kebutuhan. Needs, Maslow dalam buku Strategic Marketing Communication, 2006: 76, menyebutkan adanya hierarki kebutuhan yang
terdiri dari lima tingkatan yang dimulai dari kebutuhan yang paling utama yaitu kebutuhan phisik seperti makan, minum, pakaian, dan tempat tinggal sebagai kebutuhan yang harus dipenuhi segera, dan kebutuhan lanjutan
yang terdiri dari kebutuhan akan rasa aman, kebutuhan untuk bersosialisasi, kebutuhan akan penghargaan diri dan cinta, sehingga pada kebutuhan akhir yaitu aktualisasi diri. Setiap manusia akan berusaha memenuhi
kebutuhan phisik, terlepas seberapa besar pendapatan yang dimiliki setiap manusia. Misalnya saja, orang tua akan berusaha memenuhi kebutuhan pokok anaknya, seperti susu buat bayi dan anak-anak, dengan harapan
bahwa anak akan mengalami kepuasan akan pemenuhan kebutuhan. Bukan cuma anak-anak saja, bahkan manusia dewasa juga memerlukan asupan gizi, misalnya orang tua akan mengkonsumsi susu untuk asupan
gizinya sehari-hari. Wants adalah sebuah kebutuhan yang dijadikan referensi karena produk tersebut merupakan
produk substitution atau produk yang memiliki produk pengganti Soemanagara, 2006: 78. Misalnya saja, seorang ibu yang tidak dapat memberikan ASI bagi bayi maka akan membeli produk susu pengganti ASI
dengan harapan bahwa produk susu tersebut dapat digunakan sebagai pengganti ASI untuk anaknya. Setelah produk diciptakan oleh perusahan, muncul masalah lain, yakni mengenai pemasaran dari produk tersebut.
Bagaimana caranya agar suatu produk bisa ke tangan konsumen yang tepat dan bagaimana agar produk tersebut tetap dibeli oleh konsumen bahkan diharapkan peningkatan dari penjualan produk.
Produk yang diciptakan oleh perusahaan tidak mungkin dapat dikenal oleh konsumen tanpa adanya komunikasi, pengenalan akan produk dilakukan melalui media cetak maupun elektronik. Dalam
memasarkan produk, perusahaan harus memperhatikan kualitas, harga yang kompetitif, ketersediaan produk dan juga yang tidak kalah penting adalah komunikasi antara produsen dan konsumen agar konsumen
mengetahui mengenai produk dan keberadaanya. Banyaknya produk susu saat ini memberikan banyak pilihan bagi konsumen untuk memilih produk susu yang dianggap mampu memenuhi kebutuhanya maupun keluarga.
Produk susu yang tersedia di pasaran memiliki aneka ragam pilihan bagi konsumen, mulai dari harga yang murah sampai harga yang mahal, beragam rasa susu yang diproduksi, susu dengan kemasan isi yang sedikit
sampai kemasan isi yang banyak. Tidak hanya itu, perusahaan susu juga berlomba-lomba memberikan kepuasan dengan berbagai strategi pemasaran kepada konsumenya dengan berbagai program dan layanan,
seperti promosi berupa pemberian hadiah langsung, pemberian sampel bagi konsumen yang membeli produk susu kompetitor, potongan harga untuk produk susu tertentu, pengumpulan point setiap pembelian produk
untuk ditukarkan dengan hadiah yang sudah disediakan perusahaan, tambahan isi produk susu dengan harga tetap, memberikan bonus untuk pembelian susu dengan kapasitas minimum yang ditentukan perusahaan,
pelayanan informasi langsung dengan menempatkan SPG di tempat penjualan produk susu, penulisan nomer telepon bebas pulsa pada setiap kemasan susu utnuk memberikan informasi produk maupun menanggapi
Universitas Sumatera Utara
dapat menarik konsumen kompetitor serta untuk mempertahankan konsumen , meningkatkan penjualan perusahaan dan berusaha agar produk susu yang dihasilkan dapat menyaingi strategi produk susu kompetitor
serta berharap agar produk susu selalu diingat oleh konsumen. Kotler, 2000:8 dalam buku Strategic Marketing Communication 2006: 2 mendefinisikan
pemasaran sebagai proses yang membentuk hubungan antara produsen dengan individu, atau grup dalam menyampaikan jenis-jenis produk: barang dan jasa, dilakukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan needs
dan wants, guna mencapai tingkat kepuasan yang lebih tinggi melalui penciptaan produk yang berkualitas. Ted Levit dalam buku Public Relations Dalam Praktik, 2004: 17 mendeskripsikan pemasaran
sebagai ‘mencari dan mempertahankan pelanggan’ karena pemasaran mencakup suatu proses perencanaan dan pelaksanaan pembuatan konsep, penetapan harga, promosi serta distribusi ide, barang dan jasa untuk
menciptakan suatu pertukaran yang memenuhi tujuan individu serta organisasi.
Dalam pemasaran, yang ingin diciptakan adalah pelanggan yang loyal dan solid terhadap produk. Faktor inilah yang diutamakan oleh pemasaran dalam upaya membuat pelanggan yang sudah pasti membeli
secara rutin terhadap produk atau jasa dari sebuah perusahaan. Menciptakan pelanggan rutin yang loyal dan setia terhadap produk adalah hal yang diinginkan perusahaan dalam strategi dan taktik pemasaran. Selain
menciptakan pelanggan yang loyal, kegiatan pemasaran juga ingin agar sebuah perusahaan mampu memiliki pelanggan lebih banyak lagi Prisgunanto, 2006: 95.
Kotler menyebutkan bahwa marketing mix terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi product, price promotion and distribution, atau yang dikenal dengan istilah 4P ‘Four of P’s’. Dalam konsep
komunikasi, product dihubungkan dengan solusi pelanggan customer solution, price dihubungkan dengan biaya pelanggan customer cost, place dihubungkan dengan kenyamanan convenience, sedangkan promotion
dihubungkan dengan sebuah komunikasi communication. Empat konsep ini sering diistilahkan dengan bauran komunikasi comunication mix ‘Four C’s’ Soemanagara, 2006: 3.
Bauran komunikasi pemasaran merupakan penggabungan antara lima model komunikasi pemasaran, yaitu advertising, sales promotion, public relations, personal selling dan direct selling. Komunikasi
yang digunakan dalam kegitan sales promotion membutuhkan media promosi seperti flier, banner, poster, folder, catalogue, dan corporate profile. Sedangkan pada personal selling, media tersebut juga dibutuhkan
khususnya dalam penawaran suatu produk kepada konsumen secara tatap muka Soemanagara, 2006: 1.
Bauran pemasaran marketing mix sering diistilahkan dengan bauran komunikasi communication mix. Bauran komunikasi pemasaran merupakan bagian dari bauran komunikasi
communication mix. Dalam melaksanakan aktivitas pemasaran, setiap perusahaan berupaya untuk menetapkan strategi pemasaran dan target market-nya. Aktivitas pemasaran tersebut dimulai sejak memproduksi suatu
produk sampai produk tersebut diterima oleh konsumen. Dimana semua akitvitas diawali dengan menciptakan strategi suatu produk, penentuan harga yang tepat agar dapat terjual, penempatan atau pendistribusian produk
sehingga sampai kepada konsumen, dan melakukan promosi agar produk yang telah diciptakan dapat diketahui keberadaanya serta segala informasi mengenai produk dapat diketahui oleh konsumen.
Hubungan antara pemasaran dengan komunikasi merupakan hubungan yang erat. Komunikasi merupakan proses penyampaian lambang-lambang yang diartikan sama antara individu kepada individu,
Universitas Sumatera Utara
kegiatan pemasaran bersifat kompleks, mendorong penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan dilakukan melalui sejumlah strategi komunikasi dan melalui proses perencanaan yang matang. Bagaimana suatu
perusahaan dapat berkomunikasi dengan konsumen agar produk yang diciptakan dapat diketahui oleh khalayak. Bukan hanya diketahui khalayak, namun bagaimana produk yang diciptakan dibeli oleh konsumen. Setelah
membeli produk, maka perusahaan harus melihat bagaimana reaksi dari konsumen setelah menggunakan produk. Hal tersebut dapat dilihat dengan respon konsumen, apakah melakukan pembelian ulang terhadap
produk yang sama atau beralih kepada produk yang sejenis untuk memenuhi kebutuhan. Penggabungan dari dua kajian: pemasaran dan komunikasi menghasilkan kajian “baru” yang diberi nama komunikasi pemasaran
marketing communication. Komunikasi pemasaran merupakan aplikasi komunikasi yang ditujukan untuk membantu kegiatan pemasaran sebuah perusahaan Soemanagara, 2006: 3.
Salah satu bentuk komunikasi ini adalah promosi. Promosi dilakukan untuk menarik perhatian konsumen agar produk yang telah diproduksi dapat dibeli oleh konsumen bahkan tidak sampai pada tahap
pembelian saja tapi lebih dari itu produsen mengiginkan agar konsumen membeli produk yang sama secara berkelanjutan. Untuk menghadapi persaingan dengan produk lain, maka produsen susu berupaya untuk menarik
perhatian konsumen tetapnya dengan berbagai bentuk promosi guna meningkatkan penjualan. Setiap penduduk tidak peduli tua-muda, laki-laki atau wanita, kaya atau miskin, di kota atau
didesa, mengkonsumsi pangan setiap hari. Dalam era globalisasi dan pasar bebas, berbagai jenis barang dan jasa dengan ratusan merek membanjiri pasar. Persaingan antar merek semakin tajam dalam merebut konsumen. Bagi
konsumen, pasar menyediakan berbagai pilihan produk dan merek yang banyak. Konsumen bebas memilih produk dan merek yang akan dibelinya. Keputusan membeli ada pada diri konsumen. Konsumen akan membeli
produk yang sesuai dengan kebutuhannya. Dalam melakukan kegiatan pemasaran, komunikasi sangat diperlukan guna memasarkan barang
dan jasa, menyampaikan keberadaan produk kepada konsumen, memberitahukan kepada konsumen mengenai keunggulan sebuah produk dengan tujuan konsumen akan selalu menggunakan produk, dan untuk
berkomunikasi kepada konsumen. Konsumen adalah yang orang paling penting di perusahaan, konsumen tidak tergantung pada perusahaan tetapi perusahaanlah yang tergantung pada konsumen. Sukses perusahaan juga
ditentukan kemampuan dalam menjaring informasi siap pakai guna mengenali dan menjabarkan kebutuhan dan perilaku konsumen. Semakin baik perusahaan memahami faktor-faktor yang menggerakkan perilaku konsumen,
semakin besar kemampuan perusahaan mengembangkan strategi pemasaran yang efektif memenuhi kebutuhan konsumen. Kegagalan mengenali persepsi kebutuhan konsumen bisa mngakibatkan kesalahan mahal.
Istilah konsumen sering diartikan sebagai dua jenis konsumen yaitu: konsumen individu dan konsumen organisasi. Konsumen individu membeli barang dan jasa untuk digunakan sendiri, misalnya membeli
Universitas Sumatera Utara
keluarga yang lain, misalnya susu formula untuk bayi, susu untuk keluarga, tv, mobil. Konsumen individu mungkin juga membeli barang dan jasa untuk hadiah kepada teman, saudara, atau orang lain. Jenis kedua
adalah konsumen organisasi, yang meliputi organisasi bisnis, yayasan, lembaga sosial, kantor pemerintah dan lembaga lainnya. Konsumen individu dan konsumen organisasi sama pentingnya karena konsumen merupakan
pihak yang paling penting bagi perusahaan. Karena produk yang dihasilkan oleh perusahaan tidak bisa laku terjual jika perusahaan tidak mengerti mengenai produk apa yang dibutuhkan oleh konsumen Sumarwan, 2004:
24. Setelah konsumen mengidentifikasi akan pemenuhan kebutuhan maka pada akhirnya apakah
konsumen akan melakukan proses lebih lanjut pada keputusan pembelian, ditentukan oleh sikap baik dirinya maupun sikap orang lain terhadap produk tersebut. Disiplin perilaku konsumen berusaha mempelajari
bagaimana konsumen mengambil keputusan dan memahami faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi dan terlibat dalam pengambilan keputusan membeli sebuah produk Sumarwan, 2004: 289.
Schiffman dan Kanuk 1994 dalam buku perilaku konsumen, mengemukakan bahwa studi perilaku konsumen merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan mebelanjakan
sumber daya yang tersedia dan dimiliki waktu, uang dan usaha untuk mendapatkan barang dan jasa yang nantinya akan dikonsumsi guna memenuhi kebutuhan. Dalam studi ini juga dikaji tentang apa yang mereka beli,
mengapa mereka membeli, dimana mereka membeli dan seberapa sering konsumen membeli suatu produk guna memenuhi kebutuhanya Suryani, 2008: 6.
Ketika konsumen akan mengambil keputusan, maka informasi yang diterima oleh konsumen melalui komunikasi memainkan peran penting untuk membentuk persepsi konsumen. Dalam artian, sebuah
produk akan dipersepsikan sebagai produk yang bermutu, jika komunikasi yang dilakukan berisi pesan akan hal tersebut. Bisa saja sebuah produk sebenarnya mempunyai banyak manfaat, berkualitas baik, bisa saja
dipersepsikan hanya memberikan manfaat tertentu dan mungkin tidak memiliki mutu yang baik, apabila komunikasi yang dilakukan tidak demikian. Oleh karena itu, maka dapat dikatakan bahwa komunikasi memiliki
peranan penting dalam membentuk persepsi konsumen. Oleh karena itu, penting bagi perusahaan utuk merancang strategi communication mix yang tepat agar konsumen dapat bersikap dan berperilaku seperti yang
diharapkan. Dalam proses pengambilan keputusan konsumen ada tiga tahapan proses yang dilakukan yakni tahap
pengakuan adanya kebutuhan konsumen merasakan adanya kebutuhan, usaha pencarian informasi sebelum membeli dan penilaian terhadap alternatif. Proses tersebut dipengaruhi oleh usaha-usaha dari pemasaran
perusahaan dan lingkungan sosio-kultural serta kondisi psikologi konsumen. Faktor eksternal yang dapat berpengaruh terhadap proses pengambilan keputusan adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh strategi pemasar
melalui strategi dan bauran pemasaran dan faktor eksternal yang berupa lingkungan sosial budaya seperti keluargam kelas sosial, sumber-sumber informasi dan komersial, budaya dan sub budaya Suryani, 2008: 17
Mungkin menjadi pertanyaan, mengapa peneliti tertarik meneliti strategi communication mix susu Frisian Flag dibandingkan produk susu lainya seperti Dancow, Indomilk. Hal ini dikarenakan Frisian Flag lebih
memiliki kelengkapan produk susu dibandingkan kompetitor lain seperti susu Dancow dan Indomilk. Susu
Universitas Sumatera Utara
kelengkapan variasi rasa dan dan ukuran susu Dancow dan Indomilk tidak selengkap susu Frisian Flag. Demikian juga dengan variasi ukuran susu yang diproduksi oleh perusahaan Dancow dan Indomilk tidak
memiliki ukuran yang lebih lengkap dari susu Frisian Flag. Susu Frisian Flag memiliki produk susu yang sangat lengkap, mulai dari ukuran produk susu yang diproduksi darei ukuran 120g hingga 1200g untuk produksi susu
bubuk, kelengkapan variasi produk yang dapat memenuhi semua kalangan usia, mulai dari produk susu untuk bayi yang baru lahir hingga produk susu bubuk yang dapat dikonsumsi oleh orang tua.
Selain produk susu bubuk, susu Frisian Flag juga memiliki produk susu kental manis dengan berbagai tingkatan harga dan dengan berbagai kemasan. Mulai dari harga ekonomis hingga harga yang sedikit
mahal dari produk susu kental manis kompetitor cap Nona dari produsen Nestle dan susu indomilk kental manis. Susu Frisian Flag kental manis diproduksi dengan berbagai ukuran kemasan, mulai dari kemasan sachet kecil,
kemasan kaleng hingga kemasan plastik ukuran besar pouch. Susu Frisian Flag dengan harga ekonomis yaitu Omela, harga susu Frisian Flag yang setingkat lebih mahal dari Omela adalah susu Frisian Flag Krimer yang
memiliki kemasan biru muda, dan harga yang paling tinggi untuk susu kental manis Frisian Flag adalah susu Frisian Flag Gol dengan kemasan produk berwarna emas.
Tidak hanya produk susu bubuk dan kental manis, Frisian Flag juga berusaha menarik konsumen anak-anak hingga dewasa untuk membeli susu cair siap minum dengan berbagai ukuran kemasan dan dengan
berbagai variasi rasa. Susu Frisian Flag cair siap minum diproduksi dengan kemasan kecil mulai dari kemasan 90 ml hingga kemasan 1000 ml. Kemasan susu cair siap minum Frisian Flag dikemas dalam bentuk botol
maupundalam bentuk kotak. Susus Frisian Flag memproduksi susu Low-Fat untuk memenuhi permintaan konsumen yang mengkonsumsi susu dengan kadar lemak yang lebih rendah dari susu Frisian Flag lain ataupun
dari susu kompetitor lain. Tidak hanya susu bubuk, susu kental manis, dan susu cair siap minum yang telah diproduksi oleh
perusahaan Frisian Flag. Selain produk tersebut, perusahaan Frisian Flag juga memproduksi susu dengan berbagai rasa buah dengan kemasan botol dan kemasan plastic. Produk Frisian Flag ini dikenal dengan sebutan
“Yes”. Produk Yes dari perusahaan Frisian Flag di produksi dengan variasi bubuk dan cair dengan berbagai rasa, ada rasa coklat, anggur, strawberry dan rasa buah-buahan.
Dalam penelitian ini, peneliti tertarik utnuk meneliti bagaimana strategi communication mix perusahaan susu Frisian Flag di Sony Mart karena perusahaan Frisian Flag saat ini memiliki berbagai upaya
promosi, display dan personal selling yang lebih dari pada perusahaan susu kompetitor lainnya seperti Dancow, Indomilk. Walaupun Sony Mart tempat peneliti melakukan penelitian bukanlah swalayan yang besar , namun di
Sony Mart layak dilakukan penelitian karena sebagian perusahaan memberikan hak lebih kepada Sony Mart layaknya supermarket lainnya, dapat dilihat dengan adanya promosi botol susu yang sedang berlangsung pada
Februari 2011 sebenarnya hanya untuk program hadiah promosi untuk supermarket-supermarket saja. Namun
Universitas Sumatera Utara
promosi supermarket kepada pihak Sony Mart. Promosi susu Frisian Flag yang sedang berlangsung di Sony Mart pada bulan maret adalah
promosi hadiah botol susu bagi setiap pembelian seluruh varian produk susu bendera 2X400g atau 1X800g. Untuk varian susu kental manis, perusahaan susu bendera melakukan kegiatan promosi hadiah gelas setiap
pembelian 3 kaleng susu kental manis semua varian seperti susu kental manis gold, susu kental manis omela, dan susu kental manis krimmer. Sebelumnya, pada akhir tahun 2010 susu Frisian Flag mengubah desain kotak
susu dengan warna yang lebih cerah. Hal ini digunakan untuk memberikan warna baru bagi konsumen susu Frisian Flag. Untuk mengatasi penjualan susu Frisian Flag dengan kemasan lama, maka perusahaan susu Frisian
Flag melakukan potongan harga untuk semua susu Frisian Flag kemasan lama dengan potongan harga sekitar 20.
Untuk membantu meningkatkan penjualan produk di distributor, maka Frisian Flag menempatkan SPG Sales Promotion Girl di store Sony Mart. Dengan adanya penempatan SPG pada pertengahan bulan April
hingga sampai saat ini, diharapkan dapat meningkatkan penjualan produk Frisian Flag, karena kemampuan komunikasi SPG diharapkan mampu menarik konsumen kompetitor susu lainya seperti Dancow atau SGM
untuk beralih mengkonsumsi Frisian Flag. Penempatan SPG juga ditujukan untuk melayani secara langsung konsumen untuk mencari informasi mengenai produk Frisian Flag. Pada bulan Mei, Frisian Flag melakukan
promosi dengan memberikan hadiah 1kotak susu Frisian Flag siap minum 1000ml Frisian Flag UHT untuk setiap pembelian 2X900 Frisian Flag 123 dan 456, dan 1X800g Frisian Flag 123 dan 456 dengan kemasan lama.
Dalam melakukan observasi, peneliti melihat konsumen sangat antusias untuk mendapatkan hadiah Frisian Flag. Walaupun pada awalnya konsumen hanya berniat membeli 1kotak Frisian Flag 123456 900g,
namun ketika konsumen mengetahui adanya pemberian hadiah jika membeli 2X900 Frisian Flag 123456, dan 1X800g Frisian Flag kemasan lama, maka konsumen akan membeli Frisian Flag dengan persyaratan yang ada
supaya mendapatkan hadiah dari perusahaan. Dengan adanya program pemberian hadiah, SPG juga dapat membantu memberitahukan program lainnya yang menarik bagi konsumen agar peningkatan penjualan produk
Frisian Flag semakin meningkat. Namun ada beberapa konsumen yang tidak sanggup membeli produk sesuai dengan ketentuan untuk mendapatkan hadiah, hal ini disebabkan karena keterbatasan uang yang dimiliki oleh
beberapa konsumen. Sony Mart dengan system komputerisasi mulai dijalankan pada bulan Januari 2010. Sebelumnya
Sony Mart adalah sebuah warung jualan kecil tanpa nama yang berusaha berkembang dengan sisem penjualan sangat biasa. Awal berdiri sebagai warung kelontong kecil pada tahun 1982, warung yang didirikan Ibu Moida
Situmeang ini hanya berjualan rokok perbatang, permen per biji, kerupuk per biji dan beras per kilo. Hal tersebut dijalani selama beberapa tahun. Namun karena kegigihan dan keuletan Ibu Moida Situmeang, maka
warung kelontong yang berdiri tanpa nama itu pun mulai berkembang dengan memulai usaha yang lebih besar dibanding sebelumnya. Sampai pada tahun 1990 Ibu Moida yang sebelumnya berjualan di daerah Jalan Prajurit,
Universitas Sumatera Utara
mengembangkan usaha yang lebih besar lagi. Usaha sebagai pedagang grosir pun dimulai oleh Ibu Moida dengan pemberian nama ‘Toko Sony’. Berkat kegigihan Ibu Moida Situmeang, usaha grosir pun terus
berkembang dengan membangun 3 ruko sebagai tempat berjualan pada tahun 1996. Ibu Moida Situmeang sebagai pemilik toko grosir, sangat memahami bahwa usaha harus berkembang mengikuti perkembangan
teknologi, guna meningkatkan pelayanan kepada konsumen. Oleh karena itu, usaha yang semula menggunakan sistem manual mulai dirubah dengan sistem yang lebih baik lagi dengan menggunakan sistem komputerisasi,
dengan harapan agar konsumen dapat dilayani dengan cepat ketika melakukan transaksi pembayaran, mengubah seting toko menjadi setting swalayan dengan harapan agar konsumen dapat mengambil barang-barang yang
hendak dibeli dengan leluasa, dan perkembangan lainnya terus diupayakan hingga sekarang yang diharapkan mampu meningkatkan pelayanan buat konsumen dan juga diharapkan dapat meningkatkan penjualan.
Sejarah perkembangan Sony Mart menarik peneliti melakukan penelitian di Sony Mart. Hal lain yang membuat peneliti tertarik melakukan penelitian di Sony Mart yakni karena peneliti melihat bahwa banyak
Indomaret serta supermarket yang berada di sekitar Sony Mart seperti Kasimura, Macan Yohan maupun Irian Supermarket, namun Sony Mart tetap memiliki konsumen yang banyak. Ketika peneliti mengobservasi dan
meminta jumlah struk transaksi pembelian ke bagian admin Sony Mart, maka total struk pembelian yang ada setiap harinya berkisar 500 struk pembelian hingga 700 struk pembelian bahkan lebih. Perbedaan signifikan
pada jumlah struk diakibatkan karena cuaca, jika cuaca hujan seharian maka konsumen berkurang sehingga total struk jauh berbeda ketika cuaca tidak hujan, dan kenaikan total struk pembelian terjadi pada awal bulan, hal ini
diakibatkan banyak konsumen yang berbelanja di Sony Mart karena baru mendapatkan gaji.
I.2. Perumusan Masalah
