•
Perhatian
•
Pengertian
•
Penerimaan
Gambar teori S-O-R menunjukkan bahwa perubahan sikap bergantung pada proses yang terjadi pada individu. Stimulus atau pesan yang disampaikan kepada komunikan mungkin diterima atau mungkin
ditolak. Komunikasi akan berlangsung jika ada perhatian dari komunikan. Proses berikutnya komunikan mengerti. Kemampuan komunikasn inilah yang melanjutkan proses berikutnya. Setelah komunikan
mengolahnya dan menerimanya, maka terjadilah kesediaan untuk mengubah sikap.
II.3. Perilaku Konsumen
Schiffman dan Kanuk 2007 berpendapat bahwa perilaku konsumen merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan membelanjakan sumberdaya yang tersedia dan dimiliki
waktu, uang usaha untuk mendapatkan barang dan jasa yang nantinya akan dikonsumsi. Dalam studi ini juga dikaji tentang apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli, dimana mereka membeli dan seberapa sering
mereka membeli Suryani, 2008: 6. Loudon dan Bitta 1995 menjelaskan bahwa perilaku konsumen mencakup proses pengambilan
keputusan dan kegiatan yang dilakukan konsumen secara fisik dalam perolehan penggunaan atau mendapatkan barang dan jasa untuk dikonsumsi. Suryani, 2008: 7.
Menurut Lamb, Hair dan McDaniel Lamb,et all: 2001: 188 menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan membeli, juga untuk menggunakan dan
mengkonsumsi barang-barang dan jasa yang dibeli, juga termasuk faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan produk Rangkuti, 2009: 92.
Di dalam mempelajari perilaku konsumen, pemasar tidak hanya berhenti pada perilaku konsumen semata saja namun juga perlu mengkaitkanya dengan strategi pemasaran yang akan disusun. Strategi pemasaran
yang baik pada hakekatnya didasarkan pada apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen. Perusahaan yang mampu memahami perilaku konsumen akan mendapatkan keuntungan yang cukup besar karena dapat menyusun
strategi pemasaran yang tepat yang dapat memberikan kepuasan yang lebih baik dibandingkan dengan pesaingnya Suryani, 2008: 8.
II.3.1 Model Perilaku Konsumen
Response Perubahan Sikap
Stimulus
Universitas Sumatera Utara
dipandang sebagai suatu sistem yang terdiri dari input, proses dan out put, dimana dalam proses tersebut dipengaruhi oleh usaha-usaha pemasaran perusahaan, sosio-kultural serta kondisi psikologis konsumen.
Sedangkan faktor eksternal berupa lingkungan sosila budaya seperti keluarga, kelas sosial, sumber informal dan formal, budaya serta sub budaya Rangkuti, 2009: 15.
Dalam proses pengambilan keputusan ada tiga tahapan proses yang dilakukan yakni tahap pengakuan adanya kebutuhan konsumen merasakan adanya kebutuhan, usaha pencarian informasi sebelum
membeli dan penilaian terhadap alternatif. Ketiga proses tersebut dipengaruhi oleh usaha-usaha dari pemasaran perusahaan dan lingkungan sosial budaya serta kondisi psikologi konsumen Suryani, 2008: 16.
Dalam usaha memahami perilaku konsumen, ada beberapa model yang dapat digunakan sebagai acuan. Kotler dan Amstrong 2006:129 mengemukakan model perilaku konsumen seperti ditunjukkan pada
gambar.
Gambar 2.2 Model Perilaku Konsumen
Marketing Stimuli
Other stimuli
Product Price
Place Promotion
Economic Technologi
Political Culture
Model perilaku konsumen tersebut di atas menunjukkan bahwa stimuli dari luar akan masuk ke dalam kotak hitam pembeli dan menghasilkan respon tertentu kepada konsumen. Stimuli dari luar terdiri atas
dua macam yaitu stimuli pemasaran dan stimuli lain-lain. Stimuli pemasaran meliputi empat unsur yaitu : produk, harga, distribusi dan promosi. Sedangkan stimuli lain terdiri dari keadaan ekonomi, teknologi, politik,
dan kebudayaan. Yang harus dupahami adalah apa yang terjadi didalam kotak hitam pembeli merupakan mediator antara rangsangan dan respon. Kotak hitam pembeli ini terdiri atas dua komponen, bagian pertama
Buyer’s Black Box Buyer’s
Characteristic Buyer’s
Decision Process
Buyer’s Decision
Product choice Brand choice
Dealer choice Purchase timing
Purchase amount
Universitas Sumatera Utara
bagaimana seorang pembeli bereaksi terhadap rangsangan tersebut dan bagian kedua adalah proses yang mempengaruhi hasil keputusan. Proses pengambilan keputusan meliputi pengenalan masalah, pencarian
informasi, evaluasi, pengambilan keputusan dan perilaku setelah pembelian. Berdasarkan model tersebut, pada akhirnya akan menentukan keputusan pembeli. Keputusan ini
dapat berupa pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan penjual, waktu dan jumlah pembelian Suryani, 2008:11.
II.3.2. Proses Pengambilan Keputusan Membeli
