Dengan adanya perubahan perilaku konsumen yang sejalan dengan perubahan lingkungan bisnis, perlu mendapatkan perhatian dari perusahaan.
Kenyataannya, perilaku konsumen tidaklah mudah untuk dipelajari karena banyak kendala yang harus dihadapi. Mengingat banyaknya variabel yang
mempengaruhi perilaku konsumen dan kecenderungan cepat bereaksi maka pengamatan pada perilaku konsumen yang dilakukan hendaknya tidak hanya
sebatas pada bagian yang tampak saja, tetapi hendaknya juga bagian yang tidak tampak atau sulit diamati seperti perilaku konsumen hingga pada proses
pembelian.
2.1.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk membeli barang atau jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Hal
tersebut sangat penting bagi pemasaran untuk memenuhi, mengapa dan bagaimana tingkah laku konsumen, sehingga perusahaan dapat
mengembangkan produknya, menentukan harga, promosi, dan mendistribusikannya secara lebih baik.
Menurut Sciffman dan Kanuk 2000 : 5, mendefinisikan perilaku konsumen sebagai berikut :
Perilaku konsumen didefinisikan sebagai hal-hal yang mempengaruhi konsumen sebagai individualdalam mengambil keputusan membeli suatu
barang atau jasa. Dari pendapat para ahli tersebut, perilaku konsumen dapat diambil
kesimpulan bahwa perilaku konsumen merupakan suatu kegiatan konsumen
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
yang secara langsung terlibat dalam proses untuk mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa.
2.1.3.2 Teori-Teori Perilaku Konsumen
Menurut Simamora 2004 : 3, teori-teori yang mendukung perilaku konsumen, yaitu :
1. Toeri Ekonomi
Dalam ilmu ekomoni, bahwa manusia adalah makhluk ekonomi yang selalu berusaha memaksimalkan kepuasannya dan selalu bertindak
rasional. Para konsumen akan berusaha memaksimalkan kepuasannya selama kemampuan finansialnya memungkinkan. Mereka memiliki
pengetahuan tentang alternatif produk yang dapat memuaskan kebutuhan mereka. Selama marginal utility yang diperoleh dari
pembelian produk masih lebih besar atau sama dengan biaya yang dikorbankan, orang-orang akan membeli suatu produk.
2. Teori Psikologis
Beberapa ahli psikologis menyatakan bahwa perilaku konsumen dipengaruhi oleh dorongan psikologis. Ada beberapa teori yang
termasuk dalam golongan ini dan selanjutnya dapat digolongkan menjadi dua bagian besar, yaitu teori pembelajaran dan teori motivasi.
3. Teori Pembelajaran
Teori ini dikembangkan oleh Paylov. Teori ini menyatakan bahwa peilaku seseorang merupakan hasil belajar dari akumulasi pengalaman
selama hidupnya.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
4. Teori Motivasi
Ada dua teori menurut Freud dan Maslow yang bertolak belakang. Menurut Freud seseorang tidak bisa memahami motivasi yang
mendorong perilakunya secara pasti. Sebaliknya Maslow, menyatakan bahwa motivasi seseorang dapat dihubungkan dengan kebutuhannya.
5. Teori Sosiologi
Teori ini menyatakan bahwa perilaku seseorang dipengaruhi oleh lingkungan sosialnya, seperti keluarga dan kelompok-kelompok sosial
dimana seseorang itu menjadi anggota teman-teman dikampus, perkumpulan olah raga. Pada dasarnya, seseorang akan berusaha
mengharmoniskan perilakunya dengan apa yang dianggap pantas oleh lingkungan sosialnya.
6. Teori Antropologis
Teori ini memandang bahwa perilaku seseorang dipengaruhi oleh lingkungan sosialnya, namun ada konteks yang lebih luas. Termasuk
didalam kelompok yang lebih besar ini adalah kebudayaan, subkultur, dan kelas sosial.
2.1.4 Keputusan Membeli 2.1.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan membeli adalah suatu proses pengambilan keputusan yang di lakukan untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu
dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi dan memilih diantara alternatif merek.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
Menurut Fandy Tjiptono 2001 : 20 proses pengambilan keputusan pembelian sangat bervariasi. Proses pengambilan keputusan dimana
konsumen mengenal masalahnya kemudian diambil suatu tindakan keputusan mengkonsumsi.
Dan definisi diatas dapat penulis simpulkan bahwa pengambilan keputusan adalah suatu proses pemilihan alternatif dimana dilakukan untuk
suatu proses pemecahan masalah dengan mempertimbangkan berbagai perilaku konsumen.
2.1.4.2 Motif-Motif Pembelian
Menurut Angipora 2000 : 142, para pembeli memiliki motif pembelian yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian. Motif-
motif pembelian ada tiga macam, yaitu : 1.
Primary Buying Motive, yaitu motif untuk membeli yang sebenarnya. Misalnya jika orang mau makan maka dia akan mencari nasi.
2. Selective Buying motive, yaitu pemilihan terhadap barang, ini bisa
berdasarkan rasio, misalnya apakah ada keuntungan bila kita membeli. Berdasarkan emosi, seperti membeli sesuatu karena meniru orang lain.
Jadi selective buying motive dpat berbentuk rational buying motive atau impulse dorongan seketika.
3. Patronage Buying Motive, adalah selective buying yang ditujukan
kepada tempat atau toko tertentu. Pemilihan ini bisa tibul karena layanan yang memuaskan, misalnya : tempatnya dekat, cukup
persediaan barang, ada halaman parkir, dan sebagainya.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
2.1.4.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian
