FAKTOR - FAKTOR YANG DIPERTIMBANGKAN KONSUMEN DALAM MENGGUNAKAN KARTU FLEXI (Studi Kasus Pada Mahasisiwa FISIP UPN “Veteran” Jawa Timur).

“Veteran” Jawa Timur)

SKRIPSI

Diajukan untuk memenuhi sebagian persyaratan memperoleh

Gelar Sarjana Administrasi Bisnis pada FISIP UPN “Veteran” Jawa Timur

OLEH :

VITRA ARI PUTRI

NPM : 0742010064

YAYASAN KESEJAHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK JURUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS

SURABAYA 2011

karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan judul

“Faktor-Faktor yang Dipertimbangkan Konsumen dalam Menggunakan Kartu Flexi”

Pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih sebesar-besarnya kepada Ibu Dra. Ety Dwi Susanti M.Si. selaku dosen pembimbing yang telah memberikan waktu dan bimbingannya kepada penulis sehingga skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik. Tidak lupa penulis juga menyampaikan terima kasih kepada :

1. Ibu Dra. Hj. Suparwati, M.Si. selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

2. Bapak Drs. Sadjudi, SE. M.Si. selaku Ketua Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

3. Bapak Drs. Nurhadi, M.Si. selaku Sekretaris Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

4. Kedua orang tua yang telah banyak membantu untuk selalu memberi dukungan dan doa.

5. Teman-teman serta semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah memberikan dukungan kepada penulis dalam penyusunan skripsi ini.

pembaca maupun penulis sendiri.

Surabaya, Maret 2011

DAFTAR GAMBAR ... vi

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR LAMPIRAN ... viii

ABSTRAKSI ... xi

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 7

1.3 Tujuan Penelitian ... 7

1.4 Manfaat Penelitian ... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori... 9

2.1.1 Pemasaran ... 9

2.1.1.1 Manajemen Pemasaran ... 9

2.1.1.2 Pengertian Pemasaran ... 10

2.1.1.3 Konsep Pemasaran ... 11

2.1.1.4 Tujuan Pemasaran ... 11

2.1.2 Bauran Pemasaran ... 11

2.1.2.1 Produk ... 13

2.1.2.1.1 Pengertian Produk... 13

2.1.2.1.2 Atribut Produk ... 15

2.1.2.2 Harga ... 17

2.1.2.2.1 Pengertian Harga ... 17

2.1.2.2.2 Tujuan Penetapan Harga ... 18

2.1.2.2.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga ... 20

2.1.2.4 Distribusi ... 27

2.1.2.4.1 Pengertian Distribusi ... 27

2.1.2.4.2 Pengendalian Saluran Distribusi ... 28

2.1.2.4.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Saluran Distribusi ... 29

2.1.3 Perilaku Konsumen ... 32

2.1.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen ... 33

2.1.3.2 Teori-Teori Perilaku Konsumen ... 34

2.1.4 Keputusan Pembelian ... 35

2.1.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian ... 35

2.1.4.2 Motif-Motif Pembelian ... 36

2.1.4.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian ... 37

2.1.4.4 Proses Pengambilan Keputusan dalam Keputusan Membeli ... 42

2.2 Kerangka Berpikir ... 46

BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ... 50

3.1.1 Definisi Operasional ... 50

3.2 Populasi, Sampel, dan Teknik Penarikan Sampel ... 53

3.2.1 Populasi ... 53

3.2.2 Sampel ... 53

3.2.3 Teknik Penarikan Sampel ... 54

3.3 Teknik Pengumpulan Data ... 54

3.3.1 Jenis Data... 54

3.3.2 Sumber Data ... 54

3.3.3 Pengumpul Data ... 54

3.4 Instrumen Penelitian ... 55

3.4.1 Uji Validitas... 55

BAB IV HASIL ANALISIS DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Obyek Penelitian dan Penyajian Data ... 65

4.1.1 Gambaran Umum Obyek Penelitian ... 65

4.2 Penyajian Data ... 69

4.2.1 Data Karakteristik Responden ... 69

4.2.2 Variabel – Variabel Penelitian... 72

4.3 Analisis Hasil Penelitian ... 78

4.3.1 Uji Validitas dan Reliabilitas... 78

4.3.1.1 Uji Validitas ... 78

4.3.1.2 Uji Reliabilitas ... 79

4.3.2 Analisis Faktor... 80

4.3.2.1 Analisis Interkorelasi Antar Faktor ... 80

4.3.2.2 Menentukan Analisis Komponen Utama ... 83

4.3.2.3 Menentukan Rotasi Matrik Faktor ... 84

4.3.2.4 Menentukan Communalities ... 88

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 104

Gambar 1.3 Kerangka Berpikir Penelitian ... 49 Gambar 4.1 Hasil Analisis Faktor-Faktor yang dipertimbangkan Konsumen Dalam

Tabel 4.2 Klasifikasi Jurusan Responden... 70

Tabel 4.3 Klasifikasi Lama Penggunaan Responden ... 70

Tabel 4.4 Klasifikasi Alasan Penggunaan Responden ... 71

Tabel 4.5 Distribusi Frekuensi Tanggapan Responden Terhadap Produk Kartu Flexi .. 72

Tabel 4.6 Distribusi Frekuensi Tanggapan Responden Terhadap Harga Kartu Flexi .... 74

Tabel 4.7 Distribusi Frekuensi Tanggapan Responden Terhadap Promosi Kartu Flexi ... 75

Tabel 4.8 Distribusi Frekuensi Tanggapan Responden Terhadap Distribusi Kartu Flexi... 76

Tabel 4.9 Hasil Uji Validitas ... 79

Tabel 4.10 Uji Kelayakan Analisis Faktor ... 81

Tabel 4.11 Anti Image Matrices ... 82

Tabel 4.12 Total Variance Explained ... 83

Tabel 4.13 Component Matrices ... 85

Tabel 4.14 Hasil Rotasi Komponen Matriks ... 86

Tabel 4.15 Communalities ... 88

Lampiran 2 : Deskriptif Karakteristik Responden Lampiran 3 : Data Rekapitulasi Responden Lampiran 4 : Deskriptif Variabel Penelitian Lampiran 5 : Uji Validitas

Lampiran 6 : Uji Reliabilitas Lampiran 7 : Analisis Faktor

Vitra Ari Putri 0742010064 ABSTRAKSI

Kartu Flexi mampu melahirkan persepsi yang positif menurut konsumennya. Kartu Flexi mampu menjual kartu perdana dari berbagai jenis nominal dengan harga yang relatif terjangkau yang menguntungkan bagi konsumen, dan hal ini akan melahirkan kesan pertama yang baik bagi konsumen baru yang akan membeli kartu Flexi. Kartu Flexi juga mempunyai dua jenis produk andalan yaitu FlexiClassy (pasca bayar) dan FlexiTrendy (Prabayar), dua produk andalan ini diharapkan dapat menjadi alternatif bagi konsumen yang memiliki kebutuhan yang berbeda-beda. Kartu Flexi memiliki mekanisme pendistribusian dan promosi yang relatif baik, jika diperhatikan di daerah – daerah atau kota – kota kecil maka akan dengan mudah ditemukan counter yang menjual produk kartu Flexi.

Penelitian yang bertujuan untuk mengetahui faktor-faktor yang dipertimbangkan konsumen dalam menggunakan kartu Flexi ini meneliti 75 orang responden dengan menggunakan teknik incidental sampling dan teknik analisis data menggunakan analisis faktor.

Berdasarkan hasil analisis faktor diketahui terdapat lima faktor terbentuk yang dipertimbangkan konsumen dalam menggunakan kartu Flexi menurut nilai varian terbesar dan nilai eigen yang menunjukkan bahwa faktor pertama dengan nilai eigen terbesar pertama sebesar 5,448 dan nilai varian terbesar pertama sebesar 36,321% yang terdiri dari variabel kejelasan suara (X1.4), harga perdana

(X2.1), harga pulsa (X2.2), harga dibanding CDMA lain (X2.3), tarif telepon (X2.4).

Faktor kedua dengan nilai eigen terbesar kedua sebesar 1,857 dan nilai varian terbesar kedua sebesar 12,380% yang terdiri dari variabel iklan (X3.1), sponsor

acara (X3.3), pameran (X3.4). Faktor ketiga dengan nilai eigen terbesar ketiga

sebesar 1,546 dan nilai varian terbesar ketiga sebesar 10,304% yang terdiri dari varabel jangkauan sinyal (X1.2), kekuatan sinyal (X1.3). Faktor keempat dengan

nilai eigen terbesar keempat sebesar 1,146 dan nilai varian terbesar keempat sebesar 7,640% yang terdiri dari variabel counter yang tersebar (X4.2), kemudahan

memperolehnya (X4.3). Faktor kelima dengan nilai eigen terbesar kelima sebesar

1,019 dan nilai varian terbesar kelima sebesar 6,794% yang terdiri dari varabel fasilitas produk (X1.1), keluarga (X3.2), counter resmi (X4.1).

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Komunikasi merupakan hal yang sangat penting yang dianggap mampu membantu kehidupan manusia. Sejak ditemukannya alat komunikasi, gerak hidup manusia menjadi lebih mudah dan terasa dekat. Komunikasi telah mengalami perkembangan yang sangat pesat, mulai cara berkomunikasi yang paling sederhana yaitu berbicara secara langsung sampai menggunakan berbagai media.

Bagi negara yang sedang berkembang seperti Indonesia, pembangunan di bidang telekomunikasi sangat penting untuk dikembangkan sesuai dengan tuntutan akan kebutuhan arus informasi yang tepat, cepat, dan akurat pada saat kapanpun, dan dimanapun. Namun kebutuhan informasi untuk komunikasi harus sesuai dengan individu yang mempunyai mobilitas yang tinggi. Salah satu alat komunikasi yang paling sering digunakan adalah telepon rumah dan telepon seluler. Semakin lama pola pikir konsumen berubah seiring dengan berkembangnya jaman. Konsumen yang dulunya hanya menggunakan telepon rumah, kini mulai beralih menggunakan telepon seluler, hal ini dilakukan untuk menunjang mobilitas konsumen yang selalu membutuhkan informasi guna mendukung aktivitas mereka sehari-hari.

Telepon seluler mempunyai beberapa kelebihan dibandingkan dengan telepon rumah yaitu bisa dibawa kemanapun pergi, sehingga dapat

mempermudah konsumen untuk berkomunikasi dengan siapapun, dimanapun, dan kapanpun. Selain itu, peranan telepon seluler juga sebagai media perantara untuk mendapatkan atau mentransfer berbagai macam informasi tentunya juga sangat penting manfaatnya bagi setiap orang yang membutuhkan informasi sekaligus dapat berkomunikasi. Karena semakin maraknya penggunaan telepon seluler dan telepon rumah mulai ditinggalkan oleh konsumennya, sehingga penyedia jasa layanan komunikasi dapat mengambil peluang baru dari keinginan dan guna menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian produk. Hal ini yang menyebabkan persaingan antar perusahaan telekomunikasi semakin tajam terutama dalam menjual dan memasarkan produk-produknya serta mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan itu sendiri.

Kegiatan pemasaran sendiri merupakan salah satu kegiatan yang penting bagi perusahaan dalam rangka mempertahankan kelangsungan hidupnya, serta untuk memperoleh keuntungan yang besar. Kegiatan pemasaran dikelompokkan menjadi 4p yaitu product (produk), price (harga), promotion

(promosi), dan place (distribusi) yang dikenal dengan marketing mix.

Marketing mix merupakan faktor-faktor di dalam kegiatan pemasaran yang harus dikuasai dan digunakan dalam usaha mempengaruhi jumlah permintaan dan omset penjualan oleh suatu perusahaan, termasuk perusahaan telekomunikasi.

Pada perkembangannya, teknologi mobile phone dibagi menjadi 2 jenis, selain teknologi CDMA (Code Division Multiple Access), terdapat penerapan teknologi GSM (Global System Mobile). Meskipun memiliki fungsi yang sama

(mobile phone), tetapi dalam hal lisensi/ijin frekuensi dari pemerintah Republik Indonesia, teknologi GSM dan CDMA dinyatakan berbeda, dengan perbedaan GSM untuk tercatat sebagai Mobile-phone dan CDMA untuk Fix-phone

(kecuali Mobile 8 yang menggunakan teknologi CDMA tetapi memakai lisensi GSM). Sehingga pengguna produk dari teknologi CDMA di berikan keterbatasan, hanya boleh digunakan secara mobile tetapi dalam area atau radius tertentu yang dibatasi. Sehingga kita dapat memisahkan kedua teknologi tersebut untuk keperluan analisis pasar.

Pilihan-pilihan teknologi telekomunikasi (GSM dan CDMA) yang dapat dimanfaatkan oleh konsumen masing-masing memiliki kelebihan dan kekurangan. Salah satunya telepon seluler yang berbasis teknologi CDMA (Code Division Multiple Access) yang beroperasi menggunakan lisensi telepon saluran tetap (fixed wireless) memiliki tarif jauh lebih rendah (sama dengan tarif telepon tetap/ fixed line). Teknologi CDMA juga menyediakan kapasitas suara dan komunikasi data, memungkinkan lebih banyak pelanggan untuk terhubungkan pada waktu bersamaan serta memungkinkan untuk tugas-tugas multimedia. Teknologi CDMA mengkonsumsi tenaga listrik yang kecil sehingga memungkinkan untuk memperpanjang daya tahan baterai dan waktu bicara dapat lebih lama. Selain itu, rancangan teknologi CDMA menjadikan CDMA aman dari upaya penyadapan. Melihat kondisi konsumen seperti itu, perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang telekomunikasi mulai berlomba-lomba mengeluarkan kartu Sim Card (isi dari telepon seluler) dengan

jenis CDMA demi memuaskan konsumen. Perusahaan-perusahaan tersebut antara lain :

1. PT. Telekomunikasi Tbk., dengan produk TelkomFlexi

2. Bakrie Telecom, dengan produk Esia 3. Mobile-8 Telecom, dengan produk Fren. 4. PT. Indosat Tbk., dengan produk StarOne,

Banyaknya perusahaan yang bergerak di bidang komunikasi berbasis

CDMA mengakibatkan persaingan masing-masing provider semakin ketat.

Sebagai informasi market share yang diperoleh Flexi pada tahun 2009 jika dibandingkan dengan produk yang sama dari provider lain dapat dilihat dalam tabel 1.1 di bawah ini.

Tabel 1.1

Perbandingan Market Share Produk CDMA

Produk Market Share

Telkom Flexi 61,88%

Esia 20,87%

Fren 16,70%

StarOne 0,55%

Sumber : www.google.com (Bisnis Indonesia), 2009

Secara spesifik produk yang dianalisa adalah Flexi (Prabayar) yang merupakan produk dengan lisensi telepon tetap tanpa kabel (fix wireless) dengan teknologi CDMA (Code Division Multiple Access) dari PT. Telekomunikasi Tbk yang mempunyai kelebihan dari produk kartu perdana lainnya. Misalnya tarif percakapan untuk zona lokal sesama Flexi lebih murah.

PT. Telekomunikasi Tbk, atau yang biasa dikenal dengan sebutan TELKOM merupakan perusahaan informasi dan komunikasi (InfoCom) serta penyedia jasa dan jaringan telekomunikasi secara lengkap (full service and network provider) yang terbesar di Indonesia. Produk dan layanan TELKOM menjadi dua yaitu produk dan layanan untuk korporat dan produk dan layanan untuk personal. Flexi mulai diperkenalkan pada bulan Desember 2002 dan secara komersial mulai diluncurkan Mei 2003. Flexi beroperasi pada dua frekuensi yaitu 1,9 GHz untuk wilayah Jakarta dan sekitarnya serta 800 MHz di daerah-daerah.

Kartu Flexi merupakan salah satu produk CDMA yang cukup terkenal dikalangan masyarakat dari kelas menengah hingga atas. Produk Flexi mampu melahirkan persepsi yang positif dari masyarakat. Flexi sebagai kartu pulsa mempunyai dua jenis kartu, yaitu FlexiClassy yang menyediakan fasilitas dan kemudahan bagi para pengguna layanan Flexi yang tidak ingin direpotkan oleh rutinitas isi ulang. Sedangkan FlexiTrendy merupakan kartu Pra Bayar Isi Ulang dari Flexi yang menawarkan kenyamanan dan kecepatan akses komunikasi. Produk ini memberikan berbagai fasilitas serta pilihan nominal pulsa sesuai yang diinginkan.

Pada sisi lain, Flexi mampu menjual kartu perdana maupun voucher yang relatif murah kepada konsumen, hal ini dapat membentuk kesan pertama yang baik bagi konsumen baru yang membeli kartu Flexi dengan alasan harga yang murah, sehingga diharapkan konsumen yang merasa sisi positif pelayanan

kartu Flexi selama penggunaan kartu perdana akan memutuskan berlangganan dengan kartu Flexi.

Dalam hal promosi dari pemakain kartu Flexi berasal dari faktor penayangan iklan di media televisi maupun media cetak, faktor referensi, seperti ketika keluarga, faktor keaktifan mengikuti pameran dan menjadi sponsor sebuah acara juga Hal ini memiliki kontribusi yang cukup baik terhadap keputusan konsumen dalam memutuskan menggunakan kartu Flexi.

Kartu Flexi memiliki saluran pendistribusian yang relatif baik, jika diperhatikan di beberapa daerah atau kota kecil dapat dengan mudah ditemukan

counter resmi TelkomFlexi maupun counter-counter yang menjual produk kartu Flexi sehingga konsumen tidak merasa kesulitan dalam menemukan produk kartu Flexi.

Dari uraian yang telah disampaikan diatas, maka peneliti tertarik melakukan penelitian untuk mengetahui faktor-faktor apa yang dipertimbangkan konsumen dalam menggunakan TelkomFlexi, mengingat TelkomFlexi menempati urutan pertama produk CDMA yang banyak digunakan oleh konsumen. Untuk itu penulis melakukan penelitian dengan judul : Faktor-Faktor yang Dipertimbangkan Konsumen Dalam Menggunakan Kartu Flexi (Studi Kasus Terhadap Mahasiswa FISIP Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur).

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah tersebut di atas maka perumusan masalah yang dapat dikemukakan adalah sebagi berikut :

Faktor-faktor apa yang dipertimbangkan konsumen dalam memutuskan menggunakan Kartu Flexi ?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah diatas maka tujuan penelitian adalah : Untuk mengetahui faktor-faktor yang dipertimbangkan konsumen dalam memutuskan menggunakan Kartu Flexi.

1.4 Manfaat Penelitian

a. Bagi mahasiswa

Sebagai langkah awal bagi peneliti dalam menerapkan teori-teori yang diperoleh selama dibangku kuliah dengan kenyataan di lapangan, dalam bidang pemasaran.

b. Bagi fakultas

Sebagai masukan dan bahan pertimbangan bagi penelitian selanjutnya yang berkaitan dengan keputusan membeli produk

c. Bagi perusahaan

Sebagai sumbangan pemikiran yang dapat dipergunakan sebagai bahan perencanaan dan pertimbangan dalam mengambil keputusan serta menentukan kebijakan dan strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori 2.1.1 Pemasaran

2.1.1.1 Manajemen Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan dalam mempertahankan kelangsungan hidup untuk berkembang dan mendapatkan laba. Berhasil tidaknya dalam mencapai tujuan bisnis bergantung pada keahlian mereka di bidang pemasaran, keuangan, personalia, manajemen operasional dan bidang lainnya yang terkait dengan perusahaan.

Pada pokoknya, manajemen terdiri atas perancangan dan pelaksanaan rencana-rencana. Fungsi yang pertama harus dilakukan oleh manajer adalah fungsi perencanaan. Untuk membuat perencanaan jangka panjang, manajer harus menyediakan banyak waktu. Oleh karena itu, ia harus mendelegasikan keputusan-keputusannya yang rutin dilukukan setiap hari kepada para bawahan. Bagi perusahaan yang penjualannya sangat berfluktuasi harus lebih matang dalam membuat rencananya. Untuk itu dijelaskan definisi mengenai manajemen pemasaran.

Menurut Swastha (2001 : 7), manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pengawasan, program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan.

2.1.1.2 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu dari sekian banyak kegiatan penting yang dilakukan oleh setiap pengusaha untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan itu sendiri, baik perusahaan yang bergerak dibidang barang atau jasa.

Menurut Kotler (2000 : 9), marketing is a societal process by which individuals and group obtain what they need and want through creating, offering and freely exchanging product and services of value with other.

.Pemasaran merupakan salah satu fungsi suatu organisasi yang berperan memusatkan kegiatan organisasi dalam hubungannya dengan pasar. Kegiatan tersebut diupayakan untuk memberikan kepuasan bagi kebutuhan dan keinginan konsumen melalui produk yang dihasilkan perusahaan.

Menurut Alma (2000 : 2), marketing adalah usaha atau kegiatan yang menyalurkan barang dan jasa dari produsen ke konsumen atau kegiatan membeli dan menjual, termasuk didalamnya kegiatan menyalurkan barang dan jasa antara produsen dan konsumen.

Dari kedua definisi diatas penelitian dapat menarik kesimpulan bahwa marketing atau pemasaran adalah keseluruhan kegiatan-kegiatan bisnis yang dilakukan untuk merencanakan menentukan harga, mempromosikan serta menyalurkan barang dan jasa yang bertujuan untuk menentukan kebutuhan konsumen.

2.1.1.3 Konsep Pemasaran

Dalam melaksaakan pemasaran dibutuhkan suatu landasan/falsafah/ sikap yang mendasari kegiatan pemasaran yang disebut konsep pemasaran. Menurut E. Catur dan Ig. Bondan (2001 : 35), konsep pemasaran merupakan suatu filsafat bisnis yang berpendapat kunci untuk mencapai tujuan – tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyerahan produk yang memuaskan secara lebih afektif dan lebih efisien dibanding para pesaing.

Jadi falsafah konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen dan seluruh kebutuhan diarahkan untuk mencapai tujuan tersebut.

2.1.1.4 Tujuan Pemasaran

Tujuan pemasaran menurut Alma (2000 : 11) adalah mengetahui, memahami, dan memenuhi semua kebutuhan dan keinginan pasar unruk mendapatkan volume penjualan sesuai target yang yang diharapkan. Tercapainya kegiatan pemasaran dibuktikan dengan meningkatnya volume penjualan sehingga didapatkan laba penjualan maksimum sesuai atau melebihi target yang diharapkan, maka pada akhirnya dapat mengalahkan pesaing.

2.1.2 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Kegiatan dalam pemasaran sebenarnya menyangkut empat jenis tindakan, yaitu tindakan mengenai produk, harga, promosi, dan distribusi.

Dari keempat jenis tindakan tersebut, di dalamnya perlu dipikirkan strategi-strategi yang berkaitan dengan keempat tindakan tersebut, baik secara individual maupun secara keseluruhan.

Kombinasi dari strategi produk, harga, promosi, dan distribusi dalam mencapai tujuan pemasaran dinamakan Marketing Mix atau bauran pemasaran.

Menurut Basu Swastha dan Irawan (2001 : 74). markting mix adalah variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan kata lain marketing mix merupakan kumpulan dari empat variabel yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi.

Menurut E. Catur dan Ig Bondan (2001 : 190), marketing mix juga sering disebut strategi 4P (Product, Price, Promotion, and Placement) dalam pemasaran yang merupakan alat yang dapat digunakan produsen untuk mempengaruhi konsumen. Marketing Mix juga dapat diartikan sebagai kombinasi dari empat kegiatan perusahaan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni :

1. Produk

Produk adalah segala sesuatu yang dapat memenuhi/memuaskan kebutuhan/keinginan manusia atau konsumen, baik yang berwujud maupun yang tidak berwujud.

2. Harga

Harga merupakan salah satu bagian yang sangat menentukan dalam usaha untuk mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap produk yang ditawarkan.

3. Promosi

Promosi adalah suatu komunikasi informasi dari penjual kepada pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal dan menjadi pembeli, sehingga dapat mengingat produk tersebut.

4. Saluran distribusi

Saluran distribusi dalam hal ini adalah saluran yang digunakan oleh perusahaan untuk menyalurkan produk atas status kepemilikannya dari produsen ke konsumen.

Marketing Mix merupakan suatu perangkat penentu keberhasilan pemasaran perusahaan. Keputusan marketing mix ini sangat dipengaruhi oleh keputusan penentuan posisi pasar yang dilakukan oleh perusahaan.

2.1.2.1 Produk

2.1.2.1.1 Pengertian Produk

Menurut Fandy Tjiptono (2001 : 95), produk merupakan kegiatan yang dilakukan didalam menciptakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta., dicari, dibeli, digunakan sebagai kebutuhan pasar yang bersangkutan. Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dan produsen atas sesuatu yang bisa

ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar.

Menurut Philip Kotler (2000 : 22), produk adalah apa saja yang dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipergunakan atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan termasuk di dalamnya adalah obyek fisik, jasa, barang, orang, tempat, organisasi dan gagasan.

Produk dibagi menjadi tiga menurut daya tahannya, yaitu: a. Barang Tidak Tahan Lama (Non Durable Goods)

Barang berwujud yang secara normal biasanya dikonsumsi dalam satu atau dua kali penggunaan.

Contoh : Makanan dan minuman ringan b. Barang Tahan Lama (Durable Goods)

Barang berwujud yang secara normal biasanya dapat bertahan lama sehingga dapat digunakan dalam banyak pemakaian.

Contoh : Pakaian, televisi, lemari es, dan sebagainya. c. Jasa (services)

Suatu aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Jasa merupakan benda yang tidak berwujud, tidak dapat dipisahkan, dan mudah habis.

2.1.2.1.2 Atribut Produk

Menurut Gito Sudarmo (2000 : 188), atribut produk adalah suatu komponen yang merupakan sifat-sifat produk yang menjamin agar produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang diinginkan oleh pembeli. Apabila suatu produk memiliki suatu atribut atau sifat-sifat yang sesuai dengan apa yang diharapkan oleh pembelinya, maka produk tersebut akan dianggap cocok oleh konsumen. Produk yang demikian akan menjadi produk yang akan berhasil. Atribut produk dapat berupa sesuatu yang berwujud atau tangible maupun sesuatu yang tidak berwujud atau

intangible. Atribut yang berwujud dapat berupa desain produk, bungkus, merek, dan sebagainya. Sedangkan yang tidak berwujud ini terdapat pada angan-angan atau image konsumen terhadap nama merek yang diberikan terhadap produk itu.

Atribut produk yang bersifat teknis tercermin pada produk itu atau yang merupakan inti dari produk itu (Core product), sedangkan atribut nonteknis dapat ditampilkan dalam beberapa macam bentuk antara lain: 1. Desain Produk

Desain atau bentu produk merupakan atribut yang sangat penting untuk mempengaruhi konsumen agar mereka tertarik dan kemudian membelinya. Dalam praktik kita dapat melihat bahwa desain produk dari merek yang satu berbeda dengan produk sejenis dengan merek yang lain.

2. Bungkus atau kemasan

Seringkali pembeli mengambil keputusan untuk membeli suatu barang hanya karena kemasannya yang lebih menarik dari kemasan produk lain yang sejenis. Jadi, jika ada produk yang sama mutunya, maupun bentuknya dan dan mereknya pun juga sudah sama-sama dikenal oleh pembeli, maka kecenderungannya pembeli akan memilih produk yang kemasannya lebih menarik. Dengan demikian kemasan dapat digunakan sebagai salah satu alat strategi bersaing dengan perusahaan yang memproduksi atau menjual produk yang sejenis. kegiatan pengemasan yang hendaknya direncanakan secara matang, kemudian dilaksanakan secara baik. Cara pengemasan/pembungkusan yang baik akan menguntungkan perusahaan karena berbagai hal antara lain:

a. Bungkus yang indah akan menarik/menambah hasrat untuk membeli. b. Bungkus yang khas akan mempermudah pembeli mengingat

produknya.

c. Bungkus yang baik akan melindungi kualitas (mutu) produk. d. Mempermudah pengangkutan (transportasi).

e. Memudahkan penyimpanan dan penyusutan di rak toko (show room).

3. Merek (Brand)

a. Nama merek (brand name) diperlukan untuk membedakan dalam memasarkan produk hasil produksi suatu pabrik dengan pabrik yang lain. Dalam perkembangan bisnis yang semakin pesat ini nama merek semakin menduduki peranan yang besar, seringkali nama

merek tertentu digunakan sebagai penilaian kualitas produk perusahaan oleh sebagian pembeli.

b. Trade Mark (merek dagang, simbol merek)

Trade mark adalah sebagian dari brand yang dinyatakan dalam bentuk simbol atau logo, desain, warna atau huruf tertentu. Trade mark atau merek dagang dilindungi undang-undang apabila sudah didaftarkan pada pemerintah, sehingga perusahaan mempunyai hak tunggal untuk menggunakannya.

2.1.2.2 Harga

2.1.2.2.1 Pengertian Harga

Menurut Alma (2000 : 169), di dalam teori ekonomi pengertian harga, nilai dan utility merupakan konsep yang saling berhubungan. Yang dimaksud dengan utility ialah suatu atribut yang melekat pada suatu barang yang memungkinkan barang tersebut dapat memenuhi kebutuhan (needs), keinginan (wants) dan memuaskan konsumen (satisfaction). Sedangkan

value adalah nilai suatu produk untuk ditukarkan dengan produk yang ditawarkan. Jadi harga (price) adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dalam uang.

Menurut Basu Swastha (2001 : 241) harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya.

Menurut Kotler (2001 : 439) Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli yaitu peranan alokasi dan peranan informasi :

1. Peranan alokasi dan harga

fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa.

2. Peranan informasi dan harga

fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara obyektif. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.

2.1.2.2.2 Tujuan Penetapan Harga

Menurut Fandy Tjiptono (2001 : 152) ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu :

1. Tujuan berorientasi pada laba

Istilah ini dikenal dengan maksimisasi laba. Adanya tingkat laba yang sesuai atau yang diharapkan sebagai sasaran laba.

2. Tujuan Berorientasi pada Volume

Istilah ini bisanya disebut volume pricing objectives. Harga yang ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan atau pangsa pasar.

3. Tujuan Berorientasi Pada Citra

Citra atau image suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Pada hakekatnya baik penerapan harga tinggi maupun rendah bertujuan untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan.

4. Tujuan Stabilitas Harga

Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri tertentu yang produknya sangat terstandarisasi. Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri.

5. Tujuan-Tujuan Lainnya

Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang atau menghindari campur tangan pemerintah.

2.1.2.2.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga

Menurut Swastha (2001 : 240), faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga, yaitu :

1. Keadaan Perekonomian

Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku. Misalnya, di Indonesia setelah ada keputusan Pemerintah 15 November 1978 yang mencantumkan nilai tukar $ 1,- (satu dollar) Amerika dari Rp 415,00 menjadi Rp 625,00 terjadilah reaksi di kalangan masyarakat khususnya masyarakat bisnis. Reaksi spontan terhadap keputusan tersebut adalah adanya kenaikan harga-harga. 2. Penawaran dan Permintaan

Permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat harga tertentu. Pada umumnya, tingkat harga yang lebih rendah akan mengakibatkan jumlah yang diminta lebih besar.

Penawaran adalah suatu jumlah yang ditawarkan oleh penjual pada suatu tingkat harga tertentu. Pada umumya, harga yang lebih tinggi mendorong jumlah yang ditawar lebih besar.

3. Elastisitas Permintaan

Sifat permintaan pasar ini tidak hanya mempengaruhi penentuan harganya tetapi juga mempengaruhi volume yang dapat dijual. untuk beberapa jenis barang, Harga dan volume penjualan ini dibanding terbalik, artinya jika terjadi kenaikan harga maka penjualan akan menurun dan sebaliknya.

4. Persaingan

Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan persaingan yang ada. Barang-barang dari hasil pertanian misalnya, dijual dalam keadaan persaingan murni. Banyaknya penjual dan pembeli ini akan mempersulit penjual perseorangan untuk menjual dengan harga lebih tinggi kepada pembeli yang lain.

5. Biaya

Biaya merupakan dasar dalam penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian. sebaliknya, apabila suatu tingkat harga melebihi semua biaya, baik biaya produksi, biaya operasi maupun biaya non operasi, akan menghasilkan keuntungan.

6. Tujuan Perusahaan

Penetapan harga suatu barang sering dikaitkan dengan tujuan-tujuan yang akan dicapai. setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan lainnya. Tujuan-tujuan yang hendak dicapai tersebut antara lain :

a. Laba maksimum

b. Volume penjualan tertentu c. Penguasa pasar

d. Kembalinya modal yang tertanam dalam jangka waktu tetentu. 7. Pengawasan Pemerintah

Pengawasan pemerintah juga merupakan faktor penting dalam penentuan harga. Pengawasan pemerintah tersebut dapat diwujudkan

dalam bentuk : penentuan harga maksimum dan minimum, diskriminasi harga, serta praktek-praktek lain yang mendorong atau mencegah usaha-usaha ke arah monopoli.

2.1.2.3 Promosi

2.1.2.3.1 Pengertian Promosi

Promosi merupakan salah satu bagian dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk atau jasa.

Menurut Fandi Tjiptono (2000 : 201), kegiatan promosi hakekatnya adalah semua kegiatan yang dimaksud untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran untuk memberikan informasi tentang keistimewaan, kegunaan dan yang paling penting adalah tentang keberadaanya untuk mengubah sikap ataupun untuk mendorong orang untuk bertindak.

Menurut Basu Swastha dan Irawan (2001 : 349), promosi dapat diartikan sebagai arus informasi atas persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

Berdasarkan pendapat diatas, maka dapat diambil kesimpulan bahwa promosi memegang peranan penting bagi perusahaan untuk dapat mengenalkan produknya sehingga diminati dan akhirnya dibeli oleh konsumen.

2.1.2.3.2 Tujuan Promosi

Menurut Swasta dan Irawan dalam bukunya Manajemen Pemasaran (2001 : 353) tujuan promosi adalah sebagai berikut :

1. Memodifikasi tingkah laku

Dengan melakukan komunikasi dalam berbagai alasan antara lain : mencari kesenangan, mencari bantuan, memberi pertolongan, memberi informasi, mengemukakan pendapat dan ide – ide. 2. Memberitahu

Untuk memberitahu atau mengabarkan kepada pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi ini sangat penting bagi konsumen karena dapat membantu dalam mengambil keputusan untuk membeli.

3. Membujuk

Bersifat mengajak atau merayu pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Promosi tersebut diharapkan untuk mendorong pembeli agar dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli.

4. Mengingat

Bersifat mengingatkan, dilakukan terutama untuk mempertahankan suatu produk dihati masyarakat.

2.1.2.3.3 Bauran Promosi (Promotional Mix)

Menurut Swastha (2001 : 349), Promotional Mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal

selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya dirancang untuk mencapai tujuan program penjualan.

Alat-alat yang dapat dipergunakan untuk mempromosikan produknya, pengusaha dapat memilih beberapa cara yaitu :

1. Advertising (periklanan)

Advertising merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Advertising ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. dengan membaca atau melihat advertising ini diharapkan para konsumen atau calon konsumen akan terpengaruh lalu tertarik untuk membeli produk tersebut. oleh karena itu maka advertising ini haruslah dibuat sedemikian rupa sehingga menarik perhatian para pembacanya. 2. Sales Promotion (promosi penjualan)

Promosi penjualan merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikan rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.

3. Personal Selling (penjualan tatap muka)

Personal Selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu.

Kontak langsung iu akan dapat mempengaruhi secara lebih intensif para konsumennya karena dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan selera konsumennya serta gaya hidupnya dan dengan demikian maka pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasinya dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang bersangkutan.

4. Publication (publisitas)

Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkan. Cara ini dilakukan dengan cara memuat berita tentang produk atau perusahaan yang menghasilkan produk tersebut di mass media, misalnya saja berita di surat kabar, berita di radio, atau televisi maupun majalah tertentu dan sebagainya. Dengan memuat berita itu maka para pembaca secara tidak langsung telah dipengaruhi oleh berita tersebut.

2.1.2.3.4 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Promosi

Menurut Swastha (2001 : 355), faktor-faktor yang mempengaruhi promosi adalah sebagai berikut :

1. Jumlah Dana

Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi promotional mix. Perusahaan yang memiliki dana yang lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih afektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber

dana lebih terbatas. Oleh karena itu, bagi perusahaan yang kurang kuat kondisi keuangannya akan lebih baik mengadakan periklanan pada majalah atau surat kabar daripada mengadakan personal selling. Hal ini disebabkan karena penggunaan media periklanan dapat mencapai jumlah calon pembeli lebih banyak di samping daerah operasinya yang lebih luas. dengan demikian ongkos per orang menjadi lebih rendah.

2. Sifat Pasar

Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi promotional mix

ini meliputi :

a. Luas Pasar Geografis

Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atau internasional.

b. Konsentrasi Pasar

Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap : jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda-beda, dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang hanya memusatkan penjualnnya pada satu kelompok pembeli saja, maka penggunaan alat promosinya akan berbeda dengan peerusahaan yang menjal pada semua kelompok pembeli.

c. Macam Pembeli

Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengarui oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri, konsumen rumah tangga, atau pembeli lainnya. Sering perantara pedagang ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program promosi perusahaan.

d. Jenis Produk

Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang industri. Dalam mempromosikan barang konsumsi juga macam-macam, apakah barang konvinien, shopping, atau barang special. Pada barang industri pun juga demikian, cara mempromosikan instalasi akan berbeda dengan perlengkapan operasi.

2.1.2.4 Distribusi

2.1.2.4.1 Pengertian Distribusi

Secara garis besar, pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Dalam pelaksanaan aktivitas-aktivitas distribusi, perusahaan kerapkali harus bekerja sama dengan berbagai perantara (middleman) dan saluran distribusi (distribution channel) untuk menawarkan produknya ke pasar.

Saluran distribusi diartikan sebagai himpunan perusahaan dan perorangan yang mengambil alih hak/membantu dalam mengalihkan hak atas barang atau jasa tersebut berpindah tangan dari produsen ke konsumen.

Menurut Fandy Tjiptono (2001 : 187), saluran distribusi adalah rute atau rangkaian perantara, baik yang dikelola pemasar maupun yang

independent, dalam menyampaikan barang dari peodusen ke konsumen. Dari definisi tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa saluran distribusi adalah lembaga yang terlibat dalam proses penyampaian barang atau jasa dari produsen ke konsumen sebagai pihak yang memerlukan/membutuhkan produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan.

2.1.2.4.2 Pengendalian Saluran Distribusi

Produsen yang menjual produknya melalui penyalur atau distributor harus dapat merancang produk dan program pemasaran yang menarik. Untuk membuat agar penyalur lebih terikat pada produsen. Menurut Swastha dan Irawan (2001 : 307), maka produsen harus mengambil beberapa kebijakan, antara lain :

1. Produsen harus menyatakan bahwa tugasnya tidak berakhrir pada saat produk terjual, tetapi masih perlu memberikan pelayanan sesudah penjualan kepada pembeli akhir.

2. Produsen harus menyatakan bahwa masalah yang dihadapi penyalur merupakan masalah bagi produsen dan tidak dapat diabaikan jika ingin mempertahankan posisi pasarnya.

3. Produsen harus memberi ganti kepada penyalur atas garansi dan servis lain yang diberikan kepada pembeli.

4. Produsen harus dapat memberikan semangat kepada penyalur dengan memberi sejumlah insentif, misalnya berupa proteks, konsensi harga, dan sebagainya.

2.1.2.4.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Saluran Distribusi

Menurut Swastha (2001 : 299), faktor-faktor yang mempengaruhi saluran distribusi, yaitu :

1. Pertimbangan Pasar

Beberapa faktor pasar yang harus dipertimbangkan adalah :

a. Konsumen atau pasar industri, apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini.

b. Jumlah pembeli potensial, jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.

c. Konsentrasi pasar secara geografis, untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.

d. Jumlah pesanan, jika jumlah pesanan yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar atau relatif kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri (untuk barang-barang jenis perlengkapan operasi).

e. Kebiasaan dalam pembelian, kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijakan dalam penyaluran.

2. Pertimbangan Barang

Beberapa faktor yang dipertimbangkan dari segi barang, antara lain : a. Nilai unit, jika nilai unit dari barang yang diual relatif rendah maka

saluran distribusinya pendek atau langsung.

b. Besar dan berat barang, manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan dimana besar dan berat barang sangat menentukan. c. Mudah rusaknya barang, jika barang yang dijual mudah rusak maka

perusahaan tidak perlu menggunakan perantara, jika ingin menggunakan perantara maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.

d. Sifat teknis, dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya.

e. Barang standar dan pesanan, jika barang yang dijual berupa barang standar maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur, sebaliknya jika barang berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.

f. Luasnya produk line, jika perusahaan membuat satu macam barang saja maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik

dan sebaliknya jika macam barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer.

3. Pertimbangan Perusahaan

Beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah :

a. Sumber pembelanjaan, penggunaan saluran distribusi langsung atau pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar.

b. Pengalaman dan kemampuan manajemen, biasanya perusahaan yang menjual barang baru atau ingin memasuki pasar baru, lebih suka menggunakan perantara karena umumnya perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.

c. Pengawasan saluran, faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek.

d. Pelayanan yang diberikan oleh penjual, jika produsen mau memberikan pelayanan yang lebih baik seperti membangun etalase, mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.

4. Pertimbangan Perantara

Beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah :

a. Pelayanan yang diberikan oleh perantara, jika perantara mau memberikan pelayanan yang baik, maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur.

b. Kegunaan perantara, perantara akan digunakan sebagai penyalur apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan dan selalu memberikan usul tentang barang baru.

c. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen, kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, maka produsen dapat memilihnya sebagai penyalur.

d. Volume penjualan, dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangkan waktu yang lama.

e. Ongkos, jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilakukan terus.

2.1.3 Perilaku Konsumen

Agar dapat mengetahui konsep pemasaran dengan baik, kita harus mengetahui perilaku konsumen, supaya perusahaan dapat merencang suatu bentuk strategi pemasaran sedemikian rupa sehingga dapat memperoleh tanggapan efektif dari konsumen. Pemahaman perilaku konsumen dibutuhkan untuk memahami kebutuhan dan keinginan konsumen, hal ini merupakan kewajiban bagi perusahaan khususnya bagi manajer pemasaran agar dapat merumuskan kebijakan pemasaran yang tepat. Pemahaman perilaku konsumen dapat membantu manajer merencanakan, pelaksanaan, pengendalian strategi pemasaran dalam rangka pencapaian tujuan perusahaan yakni laba, marketshare, dan sebagainya.

Dengan adanya perubahan perilaku konsumen yang sejalan dengan perubahan lingkungan bisnis, perlu mendapatkan perhatian dari perusahaan. Kenyataannya, perilaku konsumen tidaklah mudah untuk dipelajari karena banyak kendala yang harus dihadapi. Mengingat banyaknya variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen dan kecenderungan cepat bereaksi maka pengamatan pada perilaku konsumen yang dilakukan hendaknya tidak hanya sebatas pada bagian yang tampak saja, tetapi hendaknya juga bagian yang tidak tampak atau sulit diamati seperti perilaku konsumen hingga pada proses pembelian.

2.1.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk membeli barang atau jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Hal tersebut sangat penting bagi pemasaran untuk memenuhi, mengapa dan bagaimana tingkah laku konsumen, sehingga perusahaan dapat mengembangkan produknya, menentukan harga, promosi, dan mendistribusikannya secara lebih baik.

Menurut Sciffman dan Kanuk (2000 : 5), mendefinisikan perilaku konsumen sebagai berikut :

Perilaku konsumen didefinisikan sebagai hal-hal yang mempengaruhi konsumen sebagai individualdalam mengambil keputusan membeli suatu barang atau jasa.

Dari pendapat para ahli tersebut, perilaku konsumen dapat diambil kesimpulan bahwa perilaku konsumen merupakan suatu kegiatan konsumen

yang secara langsung terlibat dalam proses untuk mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa.

2.1.3.2 Teori-Teori Perilaku Konsumen

Menurut Simamora (2004 : 3), teori-teori yang mendukung perilaku konsumen, yaitu :

1. Toeri Ekonomi

Dalam ilmu ekomoni, bahwa manusia adalah makhluk ekonomi yang selalu berusaha memaksimalkan kepuasannya dan selalu bertindak rasional. Para konsumen akan berusaha memaksimalkan kepuasannya selama kemampuan finansialnya memungkinkan. Mereka memiliki pengetahuan tentang alternatif produk yang dapat memuaskan kebutuhan mereka. Selama marginal utility yang diperoleh dari pembelian produk masih lebih besar atau sama dengan biaya yang dikorbankan, orang-orang akan membeli suatu produk.

2. Teori Psikologis

Beberapa ahli psikologis menyatakan bahwa perilaku konsumen dipengaruhi oleh dorongan psikologis. Ada beberapa teori yang termasuk dalam golongan ini dan selanjutnya dapat digolongkan menjadi dua bagian besar, yaitu teori pembelajaran dan teori motivasi. 3. Teori Pembelajaran

Teori ini dikembangkan oleh Paylov. Teori ini menyatakan bahwa peilaku seseorang merupakan hasil belajar dari akumulasi pengalaman selama hidupnya.

4. Teori Motivasi

Ada dua teori menurut Freud dan Maslow yang bertolak belakang. Menurut Freud seseorang tidak bisa memahami motivasi yang mendorong perilakunya secara pasti. Sebaliknya Maslow, menyatakan bahwa motivasi seseorang dapat dihubungkan dengan kebutuhannya. 5. Teori Sosiologi

Teori ini menyatakan bahwa perilaku seseorang dipengaruhi oleh lingkungan sosialnya, seperti keluarga dan kelompok-kelompok sosial dimana seseorang itu menjadi anggota (teman-teman dikampus, perkumpulan olah raga). Pada dasarnya, seseorang akan berusaha mengharmoniskan perilakunya dengan apa yang dianggap pantas oleh lingkungan sosialnya.

6. Teori Antropologis

Teori ini memandang bahwa perilaku seseorang dipengaruhi oleh lingkungan sosialnya, namun ada konteks yang lebih luas. Termasuk didalam kelompok yang lebih besar ini adalah kebudayaan, subkultur, dan kelas sosial.

2.1.4 Keputusan Membeli

2.1.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Keputusan membeli adalah suatu proses pengambilan keputusan yang di lakukan untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi dan memilih diantara alternatif merek.

Menurut Fandy Tjiptono (2001 : 20) proses pengambilan keputusan pembelian sangat bervariasi. Proses pengambilan keputusan dimana konsumen mengenal masalahnya kemudian diambil suatu tindakan keputusan mengkonsumsi.

Dan definisi diatas dapat penulis simpulkan bahwa pengambilan keputusan adalah suatu proses pemilihan alternatif dimana dilakukan untuk suatu proses pemecahan masalah dengan mempertimbangkan berbagai perilaku konsumen.

2.1.4.2 Motif-Motif Pembelian

Menurut Angipora (2000 : 142), para pembeli memiliki motif pembelian yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian. Motif-motif pembelian ada tiga macam, yaitu :

1. Primary Buying Motive, yaitu motif untuk membeli yang sebenarnya. Misalnya jika orang mau makan maka dia akan mencari nasi.

2. Selective Buying motive, yaitu pemilihan terhadap barang, ini bisa berdasarkan rasio, misalnya apakah ada keuntungan bila kita membeli. Berdasarkan emosi, seperti membeli sesuatu karena meniru orang lain. Jadi selective buying motive dpat berbentuk rational buying motive atau

impulse (dorongan seketika).

3. Patronage Buying Motive, adalah selective buying yang ditujukan kepada tempat atau toko tertentu. Pemilihan ini bisa tibul karena layanan yang memuaskan, misalnya : tempatnya dekat, cukup persediaan barang, ada halaman parkir, dan sebagainya.

2.1.4.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian

Keputusan pembelian dari konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologis dari konsumen. Elemen utama dalam model perilaku konsumen adalah mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen atau yang mempengaruhi proses keputusan konsumen. Menurut Kotler (2007 : 191) ada empat faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah :

1. Faktor Budaya, terdiri dari : a. Budaya

Penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Seorang anak akan mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarganya dan lembaga-lembaga yang paling penting

b. Sub budaya

Unsur budaya yang paling menentukan adalah nilai-nilainya, kepercayaan yang bertahan lama yang ditinggalkan oleh suatu masyarakat sehingga menjadi suatu perilaku yang khusus.

c. Sub budaya

Sub budaya didasarkan pada bangsa, agama, kelompok ras, dan daerah geografis.

d. Kelas Sosial

Pada dasarnya masyarakat memiliki strata sosial. Strata tersebut kadang-kadang terbentuk sistem kasta dimana anggota kasta yang bebeda dibesarkan dengan peran tertentu dan tidak dapat

mengubah keanggotaan kasta mereka. Kelas sosial tidak hanya menggambarkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, dan tempat tinggal.

2. Faktor sosial, terdiri dari : a. Kelompok acuan

Kelompok dalam masyarakat yang mempengaruhi perilaku pembelian seseorang dimana konsumen mencari pendapat lain untuk digunakan sebagai petunjuk atas produk baru maupun jasa dan produk dengan citra yang berhubungan dengan atribut atau karena atribut informasi masih langka bahkan tidak informatif.

b. Keluaga

Anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Pemasar tertarik pada peran dan pengaruh relatif suami, istri, dan anak dalam membeli beragam produk dan jasa.

c. Peran dan status

Seseorang berpartisipasi pada banyak kelompok hidupnya dalam keluarga, club, maupun organisasi. Posisi seseorang dalam tiap-tiap kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan status. Orang-orang memilih produk yang mengkomunikasikan peran dan status mereka dalam masyarakat.

3. Faktor pribadi, terdiri dari :

a. Usia dan tahapan siklus hidup keluarga

Berapa umur konsumen biasanya menunjukkan produk apa yang cocok baginya yang membuatnya tertarik untuk membeli. Para

pemasar sering mendefinisikan target pasar mereka dalam tahapan daur hidup.

b. Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi pola konsumsinya. Pekerja kerah biru dan seorang direktur pemasaran tentu saja memiliki pola konsumsi dan minat yang berbeda dalam memutuskan pembelian suatu produk.

c. Keadaan ekonomi

Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang. Keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan, tabungan dan aktiva, hutang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap atas belanja atau menabung

d. Gaya hidup

Orang-orang yang yang berasal dari sub budaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang berbeda akan memiliki gaya hidup yang berbeda pula. e. Kepribadian dan konsep diri

Yang berkaitan dengan kepribadian adalah konsep diri. pemasar berusaha mengembangkan citra merek yang sesuai dengan citra diri pasar sasaran.

4. Faktor psikologis, terdiri dari : a. Persepsi

b. Motivasi

Motivasi adalah apa yang mendorong konsumen untuk melakukan tindakan memuaskan kebutuhan konsumsi mereka.

c. Pembelajaran

Hampir semua perilaku konsumen dihasilkan dari pembelajaran dimana proses yang menciptakan perubahan dalam perilaku melalui pengalaman dan latihan.

d. Keyakinan dan sikap

Melalui bertindak dan belajar seseorang akan memperoleh kepercayaan dan sikap selanjutnya hal ini akan mempengaruhi perilaku seseorang

Terdapat 3 faktor yang mengakibatkan pilihan pelanggan. Pertama pelanggan individual. Pilihan merek disebabkan oleh kebutuhan pelanggan, persepsi dari karakterisik merek dan perilaku alternatif. Dua faktor lain, dampak lingkunagn dan strategi bauran pemasaran. Lingkungan pembelian pelanggan tercermin dari budaya, kelas sosial, dan kelompok tatap muka (teman, keluarga, dan kelompok referensi). Strategi bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi, dan distribusi adalah komponen-komponen yang dapat dikendalikan perusahaan, dimana dapat digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi respon konsumen. Atribut yang melekat pada suatu produk dengan sengaja diinformasikan untuk mempengaruhi konsumen. Sedangkan bagi konsumen, komponen-komponen bauran pemasaran yang diberikan oleh perusahaan dapat menjadi

stimulus dalam pengambilan keputusan. Jadi dalam hal ini konsumen melihat bauran pemasaran sebagai daya tarik bagi suatu produk.

Gambar 2.1

Simple Model of Consumer Bahaviour Feedback to consumer :

Post purchase Evaluation

Feedback to marketer :

Development of Marketing Strategies The Individual

Customer Environmental

Influence Application of Consumer Behavior of Marketing Mix Strategies : 1. Product 2. Price 3. Promotion 4. Place

Consumer Decision Making

Consumer Response

2.1.4.4 Proses Pengambilan Keputusan Dalam Keputusan Membeli

Menurut Kotler (2007 : 234), perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian. Kegiatan membeli adalah bagian yang mengagumkan dari hidup setiap orang karena kegiatan membeli merupakan aktivitas rutin yang jarang disadari secara mendalam proses kejiwaan yang terlihat didalamnya. Tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan untuk membeli adalah sebagai berikut :

1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal maupun internal dan eksternal. Dalam kasus pertama yang ditimbulkan oleh rangsangan internal atau kebutuhan umum seseorang, contoh : lapar, haus, yang sudah mencapai batas ambang tertentu dan sudah menjadi pendorong. Dalam kasus kedua, kebutuhan yang ditimbulkan oleh rangsangan ekternal, contoh : keinginan seseorang untuk membeli barang karena tertarik oleh iklan. Para pemasar perlu mengidentifikasikan keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Mereka kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.

2. Pencarian Informasi

Yang menjadi minat pemasar adalah sumber-sumber informasi untuk menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Secara umum, konsumen

mendapatkan sebagian besar informasi tentang suatu produk dari sumber komersial, yaitu sumber yang didominasi oleh pemasar. Melalui pengumpulan informasi, konsumen mengetahui tentang merek-merek yang bersaing dan keistimewaannya. Sumber informasi konsumen dapat digolongkan kedalam empat kelompok berikut ini :

a. Sumber pribadi : Keluarga, teman, tetangga, kenalan.

b. Sumber komersial : Iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, penjaga di toko.

c. Sumber publik : Media massa, organisasi tertentu peringkat konsumen.

d. Sumber pengalaman : Penanganan, pengkajian, dan pemakainan produk.

3. Evaluasi Alternatif

Setelah mendapat informasi dari sumber-sumber diatas, maka masalah selanjutnya adalah bagaimana konsumen menggunakan informasi untuk bisa pada suatu pilihan alternatif merek dan bagaimana konsumen mengolah informasi merekyang bersaing dan membuat penilaian akhir. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan dan konsep dasar dalam memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari suatu produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda dalam memberikan menfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.

4. Keputusan Pembelian

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek dalam kumpulan pilihan serta membentuk niat pembeli. Konsumen biasanya akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul diantara niat pembelian dan keputusan pembelian, yaitu :

a. Pendirian atau sikap orang lain b. Faktor situasi yang tidak diantisipasi 5. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian, kepuasaan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan penggunaan produk pasca pembelian. Konsumen yang puas akan terus melakukan pembelian ulang sampai menjadi pelanggan. Konsumen yang tidak puas akan menghentikan dalam pembelian produk. Karena itu, perusahaan harus berusaha memastika kepuasan konsumen dalam semua proses pembelian.

a. Kepuasan pasca pembelian

Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja anggapan produk. Jika kinerja tidak memenuhi harapan, maka konsumen akan kecewa. Jika memenuhi harapan, konsumen akan puas. Perasaan ini menentukan apakah pelanggan membeli produk

kembali dan membicarakan hal-hal meyenangkan tentang produk itu kepada orang lain.

b. Tindakan pasca pembelian

Jika konsumen puas, maka terdapat kemungkinan untuk melakukan pembelian ulang. Pelanggan yang puas juga cenderung akan mengatakan hal-hal baik tentang produk tersebut kepada orang lain. Di pihak lain, konsumen yang kecewa akan mengabaikan produk. Mereka mungkin mengajukan tuntutan umum dengan melayangkan keluhan kepada perusahaan, menggunakan pengacara, atau melayangkan keluhan ke kelompok lain (seperti badan bisnis, swasta, atau pemerintah). Tindakan pribadi mencakup keputusan untuk berhenti membeli produk atau memperingatkan teman.

c. Penggunaan atau penyingkiran pasca pembelian

Pemasar juga harus mengamati bagaimana pembeli menggunakan dan meyingkirkan produk. Pendorong kunci frekuensi penjualan adalah tingkat konsumsi produk, semakin cepat pembeli mengkonsumsi sebuah produk, semakin cepat mereka kembali ke pasar untuk membelinya lagi. Salah satu peluang untuk meningkatkan frukuensi penggunaan produk terjadi ketika persepsi knsumen tentang penggunaan mereka berbeda dari kenyataan. Strategi untuk mempercepat penggantian adalah mengaitkan tindakan menggantikan produk dengan liburan, kejadian, atau waktu tertentu dalam satu tahun.

Gambar 2.2

Proses Pembelian Konsumen

2.2 Kerangka Berpikir

Seorang produsen dapat memahami keinginan konsumen berdasarkan pengalaman menjual kepada konsumen. Saat ini konsumen semakin pintar dan selektif dengan tidak asal dalam mengambil keputusan pembelian.

Proses pembelian suatu produk dimulai konsumen mengenali produk yang ditawarkan, lalu konsumen mulai mencari informasi yang lebih banyak mengenai produk tersebut dengan sumber informasi yang ada. Tahap penilaian keputusan menyebabkan terbentuknya pilihan konsumen untuk melakukan pembelian atau menggunakan produk yang ditawarkan. Konsumen memiliki keinginan dan kebutuhan yang selalu berubah-ubah.

Untuk dapat memenuhi kebutuhan para pengguna kartu Flexi, produsen selalu memperhatikan apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumennya agar mereka puas dengan barang atau jasa yang ditawarkan. Selain itu kartu Flexi berusaha mencapai kepuasan konsumen sehingga banyak faktor yang menjadi penunjang kepuasan konsumen dalam hal menggunakan kartu Flexi. Pengenalan

masalah

Pencarian informasi

Evaluasi alternatif

Keputusan pembelian

Perilaku pasca pembelian

Untuk mencapai kepuasan konsumen dalam hal menggunakan kartu Flexi, kartu Flexi menawarkan berbagai macam produk unggulan. Produk adalah segala sesuatu yang bisa ditawarkan kepada pasar atau masyarakat agar diperhatikan, diminta, dipakai, atau dikonsumsi guna memuaskan kebutuhan dan keinginan masyarakat dengan memberikan segala yang terbaik dalam hal fasilitas produk, jangkauan sinyal, kekuatan sinyal, dan kejelasan suara.

Konsumen yang menggunakan kartu Flexi harus membayar sejumlah uang, dimana harga yang ditawarkan diantaranya adalah harga untuk pembelian kartu perdana, pulsa, harga yang ditinjau dari pesaingnya, dan tarif telepon.

Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk memberitahukan kepada khalayak ramai atau konsumen mengenai produk yang ditawarkan. Suatu misalnya mengenai efek iklan harga di media elektronik atau dimedia apapun, dimana iklan harga murah dapat menjadi daya tarik konsumen untuk mencari informasi yang lengkap sehingga konsumen memutuskan untuk membeli. Selain iklan promosi di media, faktor referensi dari keluarga yang merekomendasikan, terdapat kegiatan mengikuti pameran, dan menjadi sponsor sebuah acara.

Distribusi merupakan tempat penyaluran produk yang dihasilkan sehingga produk tersebut sampai pada konsumen sasarannya. Distribusi tersedianya layanan counter resmi, counter yang tersebar, dan kemudahan memperolehnya.

Berdasarkan hal tersebut, perusahaan harus mencari dan melaksanakan strategi-strategi pemasarn yang baik dalam pengragraman produk, kualitas produk, penentuan harga, pelaksanaan promosi maupun pelayanan distribusi, selain itu ditunjang dengan memberikan suatu pelayanan dan fasilitas yang baik guna menarik konsumen atau calon konsumen untuk membeli atau mencoba produk yang ditawarkan guna memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga berakibat pada keputusan pembelian.

Berdasarkan penjelasan diatas, maka penelitian ini menggunakan metode analisis faktor untuk rumusan permasalahan mengenai faktor-faktor yang dipertimbangkan konsumen dalam menggunakan kartu Flexi.

Gambar 2.3

Kerangka Berpikir Penelitian

Fasilitas BBM

Fasilitas Produk (X1)

Jangkauan Sinyal (X2)

Kekuatan Sinyal (X3)

Kejelasan Suara (X4)

Harga Perdana (X5)

Harga Pulsa (X6)

Harga Dibanding CDMA lain (X7)

Tarif Telepon (X8)

Iklan (X9)

Keluarga (X10)

Sponsor Acara (X11)

Pameran (X12)

Counter Resmi (X13)

Counter yang Tersebar (X14)

Kemudahan Memperoleh (X15)

Eksploratory fij _{Konsumen dalam} Keputusan menggunakan

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel 3.1.1 Definisi Operasional

Definisi operasional adalah pemberian penjelasan mengenai fenomena atau gejala yang ada dalam obyek penelitian yang termasuk penetuan cara pengukurannya. Variabel merupakan suatu konsep atribut atau karakteristik yang memiliki harga atau nilai yang bervariasi dan memiliki suatu ukuran. Variabel-variabel yang dipergunakan dalam meneliti factor-faktor yang dipertimbangkan konsumen dalam menggunakan kartu Flexi adalah :

1. Fasilitas produk (X1) = merupakan layanan dan keunggulan yang

ditawarkan oleh kartu Flexi, seperti memori maupun fitur - fitur layanan. 2. Jangkauan sinyal (X2) = merupakan layanan jangkauan daerah yang

dapat ditempuh oleh kartu Flexi dan mudah tersambungkan.

3. Kekuatan sinyal (X3) = merupakan keunggulan kualitas sinyal dari kartu

Flexi

4. Kejelasan suara (X4) = merupakan kualitas suara yang diberikan untuk

pengguna kartu Flexi

5. Harga perdana (X5) = merupakan sejumah uang yang harus dibayar

konsumen untuk membeli kartu perdana guna mengaktifkan nomor baru. 6. Harga pulsa (X6) = merupakan biaya yang harus dibayar konsumen untuk

7. Harga dibanding CDMA lain (X7) = merupakan biaya yang harus

dikeluarkan atas kepemilikan kartu Flexi bila dibandingkan dengan kartu lain.

8. Harga tarif telepon (X8) = merupakan biaya yang harus dikeluarkan

konsumen atas pemakaian atau penggunaan pulsa telepon.

9. Iklan (X9) = merupakan kegiatan promosi yang dilakukan dengan

menggunakan media elektronik seperti televisi maupun radio, atau media cetak seperti brosur maupun papan reklame.

10. Keluarga (X10) = merupakan kegiatan promosi yang bersifat referensi

dari orang-orang sekitar yang menggunakan kartu Flexi.

11. Sponsor acara (X11) = merupakan kegiatan promosi yang dilakukan

dengan cara menjadi sposnsor sebuah acara.

12. Pameran (X12) = merupakan kegiatan promosi yang dilakukan dengan

mengikuti berbagai pameran.

13. Counter resmi (X13) = memiliki counter penjualan maupun informasi

sebagai salah satu layanan bagi konsumennya untuk memberi kemudahan memperoleh produknya.

14. Counter yang tersebar (X14) = tersebarnya counter yang banyak tersebar

ke seluruh wilayah sehingga dapat terjangkau oleh masyarakat

15. Kemudahan memperolehnya (X15) = yaitu kemudahan mendapatkan

kartu Flexi di pasaran.

Pengukuran variabel di atas, menggunakan skala interval dengan pembentukan skalanya dengan skala likert yang melibatkan serangkaian

pertanyaan yang berkaitan dengan sikap dan persepsi responden. Responden diminta untuk menilai suatu obyek pada skala yang digambarkan sebagai berikut:

Dimana :

Sangat tidak setuju : 1 Tidak setuju : 2

Netral : 3

Setuju : 4

Sangat setuju : 5

3.2 Populasi, Sampel, dan Teknik Penarikan Sampel 3.2.1 Populasi

Menurut Sugiyono (2008 : 80), populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas subyek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang dilakukan oleh peneliti untuk dipelajari dan ditarik kesimpulan. Populasi penelitian ini adalah mahasiswa Fakultas Ilmu sosial dan Ilmu politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur yang menggunakan kartu Flexi.

1 2 3 4 5

Sangat tidak setuju

Sangat setuju

3.2.2 Sampel

Menurut Sugiyono (2008 : 81), sampel adalah sebagian dari karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Dengan jumlah minimal sampel yang diambil untuk analisis faktor menurut Malhotra (2004 : 244), dalam penelitian ini sampel size menggunakan ukuran 5 x jumlah variabel yaitu 5 x 15 = 75. Sehingga pada penelitian ini, penulis menggunakan 75 responden sebagai sampel penelitian.

3.2.3 Teknik Penarikan Sampel

Teknik penarikan sampel yang digunakan adalah sampling insidental, menurut Sugiyono (2008 : 85), yaitu penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti yang dapat digunakan sebagai sampel atau sumber data.

3.3 Teknik Pengumpulan Data 3.3.1 Jenis Data

Jenis data yang digunakan pada penelitian ini adalah data primer. Data primer yaitu data utama yang diperoleh langsung dari sumbernya, yaitu responden yang menggunakan kartu Flexi di Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

3.3.2 Sumber Data

Data yang digunakan pada penelitian ini bersumber dari data eksternal. Data eksternal yaitu data yang diperoleh dari responden yang menggunakan kartu Flexi di Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur.

3.3.3 Pengumpul Data

Alat Pengumpul data utama adalah kuesioner, yaitu menurut Malhotra (2004 : 330), teknik terstruktur untuk memperoleh data yang terdiri dari serangkaian pertanyaan tertulis atau verbal yang dijawab responden. Kuesioner yang digunakan dalam penelitian ini bersifat tetutup, artinya jawaban pertanyaan sudah disediakan terlebih dahulu sehingga responden tinggal memilih jawaban yang tersedia

Alat pengumpul data yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menyebarkan kuesioner.

3.4. Instrumen Penelitian 3.4.1 Uji Validitas

Validitas adalah menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur dapat mengukur apa yang ingin diukur. Uji validitas dilakukan untuk mengetahui apakah item-item yang tersaji dalam kuesioner benar-benar mampu mengungkapkan pasti yang akan diteliti. Variabel yang diteliti baru dianggap valid apabila mampu mengukur apa yang hendak diukur. Untuk menguji validitas instrument dilakukan cara mengkorelasi skor jawaban

yang diperoleh pada setiap item dengan skor total dari keseluruhan item instrument. Adapun persamaan rumus yang digunakan, adalah:

r =

( )

[

2 2

]

[

2 2

]

) ( ) ( ) ( Y Y n X X n Y X XY n − Σ Σ − Σ Σ Σ − Σ

(Umar, 2002 : 111) Keterangan:

T = Koefisien produk moment X = Skor total tiap-tiap item Y = Skor total

n = Jumlah responden

3.4.2 Uji Reliabilitas

Realibilitas (kepercayaan) menunjukkan pada pengertian apakah sebuah instrumen dapat mengukur sesuatu yang dapat diukur secara konsisten dari waktu ke waktu. Realibilitas adalah untuk menguji sejauh mana hasil suatu pengukuran dapat dipercaya. Konsep realibilitas dapat dipahami melalui ide dasar konsep tersebut, yaitu konsisten. Alat pengukuran keandalan pada penelitian ini digunakan teknik pengukuran realibilitas C'ronbach.

ri = 

     −1 k k     ₋∑ 2 2 1 t b σ σ

Dimana:

ri = Realibilitas instrumen k = Banyak butir pertanyaan σt2

= Varians total Σσb2

= Jumlah varians butir

3.5 Teknik Analisis 3.5.1 Analisis Faktor

Dalam penelitian ini, penulis menggunakan analisis faktor. Analisis faktor adalah suatu teknik analisis statistic multivariate yang digunakan untuk mengurangi/mereduksi jumlah variabel menjadi yang mudah ditangani dan mudah memiliki karakteristik pengukuran yang tumpang tindih. Tidak satupun variabel yang dipandang variabel dependen atas yang lain.

Model analisis faktor menurut Malhotra yang dikutip Widayat (2002 : 133) dapat dirimudkan sebagai berikut :

Xi= Ai1. f1 + Ai2f2 + Ai3f3 + …. + Aim fm+ Vi . Ui.

Dimana:

Xi = Variabel standart ke i

Aij = Faktor loading multiple regression dari variabel i pada faktor j F = Faktor umum

Vi = Koefisien standar regresi dari variabel 1 pada faktor khusus i Ui = Faktor khusus dari variabel i

Faktor-faktor unik berkorelasi satu dengan yang lain dan dengan faktor-faktor umum. Faktor umum itu sendiri dapat dinyatakan sebagai kombinasi linier dari variabel yang diamati dengan persamaan :

Fi = Wi1X1 +Wi2X2+Wi3 X3 +...Wik Xk

Dimana:

Fi = Estimasi faktor ke i Wi = Koefisien nilai faktor K = Jumlah variabel

Didalam analisis faktor terdapat dua pembahasan, yaitu : 1. Penyelidikan untuk penemuan (exploratory).

Analisis faktor digunakan untuk menyelediki dan mendeteksi suatu pola dari variabel-variabel yang ada, dengan tujuan untuk menemukan konsep baru dan kemungkinan pengurangan data dari data besar.

2. Penegasan suatu hipotesa (confirmatory user).

Analisis faktor digunakan untuk mengadakan pengujian suatu hipotesis mengenai struktur dan variabel-variabel baru yang berkaitan dengan sejumlah faktor yang signifikan dan faktor loading yang diharapkan.

Menurut Malhotra yang dikutip Widayat (2002 : 141) terdapat beberapa kunci statistik yang berhubungan dengan analisis faktor, antara lain:

1. Barlett of sphericity

Yaitu tes yang digunakan untuk menguji interpedensi antara butir-butir yang menjadi indikator suatu variabel atau faktor. Analisis ini bermaksud tidak terkorelasi satu dengan yang lainnya (colinearity)

dalam papulasi. Apabila ternyata terbukti ada variabel yang berkorelasi maka salah satu dari variabel tersebut tidak perlu dianalisis.

2.. Correlation matrix

Yaitu matrix korelasi yang merupakan sajian basil korelasi antar butir yang menunjukkan koefisien korelasi (r) antara butir satu dengan lainnya, yang mungkin dapat atau tidak dimasukkan dalam analisis.

3. Communality

Yaitu jumlah varians yang diberikan tiap-tiap butir dengan butir lain yang dipertimbangkan. Koefisien communality tersebut cukup efektif apabila bernilai 50%. Apabila terdapat communality 50% maka harus dipertimbangkan besarnya muatan faktor.

4.. Eigenvalue

Yaitu nilai yang menunjukkan jumlah varian yang berasosiasi dengan masing-masing faktor. Faktor yang mempunyai eigenvalue 1 dimasukkan dalam model, sedangkan yang nilainya kurang dari 1 merupakan faktor yang tidak dimasukkan dalam model.

4. Loading factor

Yaitu koefisien korelasi antara variabel-variabel dengan faktor-faktornya. Faktor loading yang bernilai berarti menunjukkan besarnya pengaruh variabel observasi terhadap faktor.

5. Keiser-Meyer-Olkin (KMO) Measure of Sampling Adequacy

Yaitu angka indeks untuk menghentikan besarnya koefisien korelasi observasi dengan besarnya koefisien korelasi parsial. Apabila nilai KMO kecil (< 0,5) menunjukkan bahwa korelasi antar variabel tidak dapat menjelaskan variabel lain dan analisis faktor tidak sesuai untuk diterapkan.

6. Faktor matrix

Yaitu faktor yang berisi muatan faktor dari semua variabel pada semua faktor yang telah dipilih. Dari faktor matrix ini dapat dilihat pengaruh dari variabel terhadap faktor.

8. Percentage of variance

Yaitu presentase dari total variance explain atribut dari masing-masing faktor .

3.5.1.1 Langkah-Langkah Analisis Faktor

Adapun langkah-langkah yang harus dilakukan dalam analisis faktor adalah sebagai berikut :

Langkah 1 : Menentukan Matrix Korelasi

Matrix korelasi merupakan matrix yang memuat koefisien korelasi dari semua pasangan variabel dalam penelitian. Jadi, matrix ini digunakan untuk medapatkan nilai kedekatan hubungan antara variabel manifest. Nilai kedekatan ini dapat digunakan untuk melakukan beberapa pengujian untuk melihat kesesuaian dengan nilai korelasi yang diperoleh dari analisis faktor.

dapat mengingat produk tersebut lewat media sponsor acaralah konsumen dapat di ingatkan melalui sebuah pertunjukan agar promosi ini juga ikut berperan serta dalam suatu pertunjukan. Selain itu strategi kebijakan harga produk sangat signifikan bila dalam pemberian value (nilai) kepada konsumen melalui image produk dalam sebuah Pameran, akan dapat memberikan kontribusi yang bisa merangsang konsumen untuk memutuskan berlangganan kartu Flexi. Hal ini akan menunjukkan bahwa konsumen relatif terpengaruh dengan adanya pameran yang diadakan oleh pihak manajemen kartu Flexi.

Faktor III memiliki nilai eigen sebesar 1,546 yang artinya bahwa kepentingan faktor ini dalam menghitung variabel yang dianalisis sebesar 1,546%. Sedangkan prosentase nilai varians sebesar 10,304% yang berarti bahwa variabel tersebut dapat dijelaskan oleh faktor ini sebesar 10,304%. Faktor III merupakan kumpulan dari variabel-variabel yang diwakili oleh pertanyaan-pertanyaan dalam kuesioner, yaitu: jangkauan sinyal dan kekuatan sinyal. Faktor produk merupakan sifat produk yang menjamin agar produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang diinginkan oleh pembeli. Apabila suatu produk memiliki suatu atribut atau sifat-sifat yang sesuai dengan apa yang diharapkan oleh pembelinya, maka produk tersebut akan dianggap cocok oleh konsumen. Produk yang demikian akan menjadi produk yang akan berhasil. Dalam hal ini jangkauan sinyal merupakan layanan jangkauan daerah yang dapat ditempuh oleh kartu Flexi dan mudah tersambungkan. Trobosan baru kartu flexi adalah adanya flexi combo yang dapat digunakan diluar kota sehingga berpengaruh terhadap konsumen untuk memutuskan berlangganan kartu Flexi.

Faktor IV memiliki nilai eigen sebesar 1,146 yang artinya bahwa kepentingan faktor ini dalam menghitung variabel yang dianalisis sebesar 1,146%. Sedangkan prosentase nilai varians sebesar 7,640% yang berarti bahwa variabel tersebut dapat dijelaskan oleh faktor ini sebesar 7,640%. Faktor IV merupakan kumpulan dari variabel-variabel yang diwakili oleh pertanyaan-pertanyaan dalam kuesioner, yaitu: counter yang tersebar dan kemudahan memperolehnya. Hal ini counter yang tersebar ke seluruh wilayah sehingga dapat terjangkau oleh masyarakat menunjukkan bahwa distribusi merupakan pertimbangan kemudahan dalam mendapatkan kartu Flexi ketika dibutuhkan merupakan jaminan yang dianggap pada masa yang akan datang tidak mempersulit konsumen untuk mendapatkan kartu Flexi sehingga hal ini akan mampu memberikan jaminan dan kepuasan tersendiri bagi konumen, sehingga memberikan kontribusi yang dapat merangsang konsumen untuk memutuskan berlangganan kartu Flexi.

Faktor V memiliki nilai eigen sebesar 1,019 yang artinya bahwa

kepentingan faktor ini dalam menghitung variabel yang dianalisis sebesar 1,019%. Sedangkan prosentase nilai varians sebesar 6,794% yang berarti bahwa variabel tersebut dapat dijelaskan oleh faktor ini sebesar 6,794%. Faktor V merupakan kumpulan dari variabel-variabel yang diwakili oleh pertanyaan-pertanyaan dalam kuesioner, yaitu: fasilitas produk, keluarga, dan counter resmi. Unsur produk merupakan hal yang paling mendasar yang akan menjadi pertimbangan preferensi pilihan bagi calon mahasiswa. Kualitas kartu yang baik akan memberikan nilai tambah dan motivasi yang kuat bagi konsumen untuk menggunakan kartu Flexi. Referensi dari keluarga atau orang-orang

sekitar yang menggunakan kartu Flexi sangat berpengaruh terhadap loyalitas konsumen terhadap lamanya penggunaan kartu Flexi. Sedangkan counter resmi mempunyai peranan yang besar terhadap kebutuhan konsumen akan fasilitas pelayanan yang disediakan oleh TELKOM

Jadi pada kesimpulannya, dari metode ini didapat pengelompokan 5 faktor baru yang terbentuk yaitu sebagai berikut :

1. Faktor I terdiri atas variabel kejelasan suara (X4), harga perdana (X5), harga pulsa (X6), harga dibanding CDMA lain (X7), dan tarif telepon (X8).

2. Faktor II terdiri atas variabel iklan (X9), sponsor acara (X11), dan pameran (X12).

3. Faktor III terdiri atas variabel jangkauan sinyal (X2) dan kekuatan sinyal (X3).

4. Faktor IV terdiri atas variabel counter yang tersebar (X14) dan kemudahan memperolehnya (X15).

5. Faktor V terdiri atas variabel fasilitas produk (X1), keluarga (X10), dan counter resmi (X13).

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

1. Pada perhitungan analisis faktor dengan memasukkan 15 variabel didapat bahwa KMO Measure of Sampling Adequancy (MSA) sebesar 0,678 dan barlett’s test sebesar 584,402 dengan tingkat signifikan sebesar 0,000.

2. Berdasarkan analisis faktor dengan menggunakan rotasi (varimax) diperoleh 5 faktor baru dimana kelima faktor tersebut memenuhi syarat sebagai faktor karena memeliki nilai eigen value lebih dari 1.

3. Faktor – faktor yang diperoleh tersebut adalah :

a. Faktor I yang terdiri dari variabel kejelasan suara, harga perdana, harga pulsa, harga dibanding CDMA lain, dan tarif telepon. Dari faktor harga ini, variabel yang paling mempengaruhi keputusan menggunakan kartu Flexi adalah variabel faktor harga pulsa dari kartu Flexi.

b. Faktor II yang terdiri dari variabel iklan, sponsor acara, dan pameran. Dari faktor promosi ini, variabel yang paling mempengaruhi keputusan menggunakan kartu Flexi adalah variabel faktor iklan dari kartu Flexi. c. Faktor III yang terdiri dari variabel jangkauan sinyal dan kekuatan

sinyal. Dari faktor produk ini, variabel yang paling mempengaruhi keputusan menggunakan kartu Flexi adalah variabel faktor jangkauan sinyal dari kartu Flexi.

d. Faktor IV yang terdiri dari variabel counter yang tersebar dan kemudahan memperolehnya. Dari faktor distribusi ini, variabel yang

paling mempengaruhi keputusan menggunakan kartu Flexi adalah variabel faktor kemudahan memperoleh kartu Flexi di pasaran.

e. Faktor V yang terdiri dari variabel fasilitas produk, keluarga, dan counter resmi. Dari faktor produk ini, variabel yang paling mempengaruhi keputusan menggunakan kartu Flexi adalah variabel faktor fasilitas produk dari kartu Flexi.

5.2 Saran

1. Telkom Flexi merupakan salah satu penyedia jasa selular dengan layanan baru dengan teknologi terkini yaitu CDMA yang terbesar di Indonesia, karena semakin banyaknya persaingan dalam melayani konsumen, pihak manajemen Telkom Flexi selaku penyedia jasa harus lebih proaktif didalam melakukan perbaikan pelayanan seperti atribut produk, misal semakin memperluas dan memperbanyak fasilitas produk yang telah tersedia. Selain itu, harus dilakukan pengembangan dan penyempurnaan fasilitasnya, contohnya saja memperluas area jangkauan sinyal, memperluas kegiatan promosi, dan lain sebagainya.

2. Pihak manajemen Flexi harus mampu meningkatkan daya tawar terhadap konsumen sehingga keputusan menggunakan kartu Flexi semakin dapat ditingkatkan.

3. Peneliti yang akan datang dapat menjadikan penelitian ini sebagai tolak ukur pembanding dalam penelitian dimasa yang akan datang.

Alfabeta, Bandung.

Swastha, Basu, 2001, “Azas-azas Marketing Edisi Ketiga” , Penerbit Liberty, Yogyakarta.

Swastha, Basu dan Irawan, 2001, “Manajemen Pemasaran Modern” , Penerbit Lembaga Manajemen AMP, Yogyakara.

E.Catur dan Ig. Bondan, 2001, “Pemasaran Barang dan Jasa”, Penerbit Salemba Empat, Indonesia.

Tjiptono, Fandy, 2001, “Strategi Pemasaran”, Penerbit Andi, Yogyakarta. Sudarmo, Gito, 2000, “Manajemen Pemasaran Edisi 1”, Penerbit BPFE,

Yogyakarta.

Kotler, Philip, 2000, “Manajemen Pemasaran” , Penerbit Indeks, Jakarta. Kotler, Philip, 2001, “Manajemen Pemasaran”, Penerbit Perhallindo, Jakarta. Kotler, Philip, 2007, “Manajemen Pemasaran” , Penerbit Indeks, Jakarta. Malhotra, 2004, “Riset Pemasaran” , Penerbit Graha Ilmu,Yogyakarta.

Angipora, Marius P, 2000, “Dasar-Dasar Pemasaran” , Penerbit Indeks, Jakarta. Sciffman dan Kanuk, 2000, “Perilaku Konsumen” , Penerbit PT. Gramedia

Widiasarana, Jakarta.

Simamora, Henry, 2005, “Panduan Riset Perilaku Konsumen”, Penerbit Graha Ilmu,Yogyakarta.

Sugiyono, 2008, “Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R & D” , Penerbit Alfabeta, Bandung.

Umar, Husein, 2002, “Riset pemasaran dan Perilaku Konsumen”, Penerbit Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

www.google.com (Bisnis Indonesia), 2009 www.TelkomFlexi.com