II.5.3. Faktor Lain yang Mempengaruhi
Selain faktor di atas tersebut maka faktor-faktor lain yang turut mempengaruhi adalah faktor pribadi dan faktor psikologis. Faktor pribadi seperti
umur dan tahapan dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri. Pola konsumsi seseorang terbentuk oleh tahapan dalam
siklus hidup keluaga. Pekerjaan dan jabatan seseorang akan menentukan jenis produk yang akan digunakannya. Begitu juga dengan kondisi ekonomi seseorang yang dilihat
dari tingkat pendapatan dan konsumsinya, tabungan dan harta yang dimiliki akan sangat mempengaruhi pola dan tingkat konsumsinya. Gaya hidup menggambarkan
sesuatu dibalik kelas sosial seseorang. Pilihan secara psikologis dari seseorang juga dipengaruhi oleh motivasi,
persepsi, proses belajar, kepercayaan dan sikap. Motivasi adalah dorongan yang terdapat pada diri seseorang untuk melakukan sesuatu, termasuk pembelian. Namun
bagi komponen jasa yang terlihat oleh konsumen visible maupun komponen jasa yang tidak terlihat oleh konsumen invisible seluruhnya merupakan elemen-elemen
bauran pemasaran jasa yang dibentuk menjadi elemen-elemen jasa yang utuh dan siap disampaikan pada konsumen yang diharapkan dapat mempengaruhi sikap dan
perilaku konsumen dalam pembelian.
Universitas Sumatera Utara
II.6. Teori Keputusan Pembelian II.6.1. Pengertian dan Tahapan-tahapan dalam Proses Pengambilan Keputusan
Keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen tidak terlepas dari proses psikologis yang memainkan peranan yang sangat penting dalam hal tersebut.
Biasanya proses tersebut melewati beberapa tahapan sebelum keputusan diambil. Perspektif pengambilan keputusan decision making menurut Mowen Minor 2002
sebagai berikut
“ Perspektif
pengambilan keputusan
decision making
menggambarkan seseorang konsumen sedang melakukan serangkaian langkah- langkah tertentu pada saat melakukan pembelian”. Kotler 2007 mengemukakan
bahwa “Proses keputusan pembelian berhubungan dengan pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca
pembelian. Para konsumen tidak asal saja mengambil keputusan pembelian, tetapi sangat dipengaruhi oleh sifat-sifat budaya, sosial, pribadi dan psikologi”.
Peter dan Olson 2000 menyatakan bahwa:
“ Pengambilan keputusan konsumen melibatkan tiga proses kognitif penting,
yaitu: 1.
Konsumen harus menerjemahkan informasi yang relevan di lingkungan sekitar untuk menciptakan arti atau pengetahuan personal.
2. Konsumen harus mengkombinasikan atau mengintegrasikan pengetahuan
tersebut sebelum mengevaluasi produk atau tindakan yang mungkin, dan untuk menetapkan perilaku diantara alternatif yang ada.
3. Konsumen harus mengungkap ulang pengetahuan produk dari ingatannya”.
Universitas Sumatera Utara
Sumber: Kotler 2007.
Gambar II.2. Proses Pembelian Model Lima Tahap
Perilaku konsumen adalah suatu kondisi yang sangat komplit dan dinamis, merupakan proses yang berlangsung terus menerus. Perilaku pembelian dipengaruhi
oleh perilaku konsumen itu sendiri. Ada dua faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan yang selanjutnya
akan menentukan respon konsumen, antara lain: konsumen itu sendiri dan pengaruh lingkungan yang terdiri atas nilai budaya, pengaruh sub dan lintas budaya, kelas
sosial, tatap muka group dan situasi lain yang menentukan.
Universitas Sumatera Utara
Sumber: Assel, dalam Tatik Suryani 2008.
Gambar II.3. Model Sederhana Perilaku Konsumen II.6.2. Proses Pengambilan Keputusan pembelian
Proses keputusan pembelian konsumen dimulai dari pengenalan kebutuhan. Pengenalan kebutuhan akan berhubungan dengan ingatan calon konsumen dengan
stimulus yang pernah diterimanya. Ditinjau dari segi tujuan pembeliannya, maka konsumen dapat digolongkan menjadi konsumen akhir yang bersifat individu yaitu
yang terdiri atas individu dan rumah tangga, di mana tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhannya sendiri atau untuk dikonsumsi. Konsumen yang
berikutnya adalah kelompok konsumen organisasional yang terdiri dari organisasi,
Universitas Sumatera Utara
pemakai industri, pedagang dan lembaga non profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk kesejahteraan anggotanya.
Gambar berikut adalah model pengambilan keputusan:
Sumber: Suryani 2008.
Gambar II.4. Model Pengambilan Keputusan
Universitas Sumatera Utara
Menurut Suryani 2008 ada lima peranan yang terlibat dalam pengambilan keputusan, yaitu:
a. Pemrakarsa initiator, yaitu orang yang pertama kali menyarankan ide untuk
membeli suatu barangjasa. b.
Pembawa pengaruh influencer, yaitu orang yang memiliki pandangan atau nasihat yang mempengaruhi keputusan pembelian.
c. Pengambilan keputusan decider, yaitu orang yang menentukan keputusan
pembelian. d.
Pembeli buyer, yaitu orang yang melakukan pembelian secara nyata. e.
Pemakai user, yaitu orang yang mengkonsumsi dan menggunakan barang jasa yang dibeli.
Assael dalam Suryani 2008 mentyatakan bahwa “ada dua dimensi yang mempengaruhi pengambilan keputusan yaitu tingkat pengambilan keputusan dan
derajat keterlibatan saat membeli”. Konsumen sering melakukan pencarian informasi dan evaluasi terhadap merek lain sebelum melakukan pengambilan keputusan.
Namun ada pula konsumen yang jarang mencari informasi tambahan karena konsumen ini sudah terbiasa terhadap produk tersebut.
Pada sisi lain konsumen yang terlibat dalam pembelian tidak jarang terlibat begitu dalam karena produk amat penting bagi konsumen tersebut yang berhubungan
dengan image konsumen, adanya keterkaitan secara terus menerus dengan produk tersebut, beresiko tinggi, pertimbangan emosional dan pengaruh dari group.
II.6.3. Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Kategori