Analisis Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Air Mineral Aqua pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara (USU)

SKRIPSI

ANALISIS PENGARUH HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN AIR MINERAL AQUA

PADA MAHASISWA FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SUMATERA UTARA (USU)

OLEH Slamat Riady HSB

110521015

PROGRAM STRATA-1 MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

DEPARTEMEN MANAJEMEN

PENANGGUNGJAWAB SKRIPSI

Nama : Slamat Riady HSB

NIM : 110521015

Progran Studi : Manajemen

Konsentrasi : Pemasaran

Judul : Analisis Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Air Mineral Aqua pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara (USU)

Tanggal : ...Juli 2013 Penulis,

Slamat Riady HSB NIM : 110521015

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

DEPARTEMEN MANAJEMEN

LEMBAR PENGESAHAN

Nama : Slamat Riady HSB

NIM : 110521015

Progran Studi : Manajemen

Konsentrasi : Pemasaran

Judul : Analisis Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Air Mineral Aqua pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara (USU)

Pembimbing Skripsi Pembaca Penilai

Liasta Ginting, SE, M.Si Dra. Marhaini M.S.

NIP.19590719 198703 1 003 NIP. 19510506 198002 2 001

Ketua Program Studi

Dr. Endang Sulistya Rini, SE, M.Si NIP. 19620513 199203 2 001

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

DEPARTEMEN MANAJEMEN

PERSETUJUAN ADMINISTRASI AKADEMIK

Nama : Slamat Riady HSB

NIM : 110521015

Progran Studi : Manajemen

Konsentrasi : Pemasaran

Judul : Analisis Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Air Mineral Aqua pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara (USU)

Tanggal : ...Juli 2013 Ketua Program Studi

Dr.Endang Sulistya Rini,SE,Msi NIP. 19620513 199203 2 001

Tanggal : ...Juli 2013 Ketua Departemen

Dr.Isfenti Sadalia,SE,ME NIP. 19671019 199303 2 001

LEMBAR PERNYATAAN

Saya yang bertanda tangan di bawah ini menyatakan dengan sesungguhnya

bahwa skripsi saya yang berjudul “Analisis Pengaruh Harga Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Air Mineral Aqua pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara (USU)” adalah benar hasil karya tulis saya sendiri yang disusun sebagai tugas akademik guna

menyelesaikan beban akademik pada Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera

Utara.

Bagian atau data tertentu yang saya peroleh dari perusahaan atau lembaga,

dan/ atau saya kutip dari hasil karya orang lain telah mendapat izin, dan/ atau

dituliskan sumbernya secara jelas sesuai dengan norma, kaidah dan etika

penulisan ilmiah.

Apabila kemudian hari ditemukan adanya kecurangan dan plagiat dalam

skripsi ini, saya bersedia menerima sanksi sesuai dengan peraturan yang

berlaku.

Medan, Juli 2013

Slamat Riady HSB NIM : 110521015

ABSTRAK

Analisis Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Air Mineral Aqua Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi

Universitas Sumatera Utara

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh variabel harga dan promosi terhadap keputusan pembelian air mineral Aqua pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. Tekhnik pengambilan sampel menggunakan metode Random Sampling, yaitu sampel yang dipilih dengan cara acak. Pengujian hipotesis dengan menggunakan metode analisis deskriptif, metode analisis statistik yang terdiri dari analisis regresi linear berganda, pengujian signifikan simultan (Uji F), pengujian signifikan parsial (Uji t) dan pengujian koefisien determinasi (R2).

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel harga dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian air mineral Aqua pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. Pada pengujian secara serempak (Uji F) diketahui bahwa variabel harga dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian air mineral Aqua pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. Pada pengujian secara parsial (Uji t) diketahui bahwa variabel promosi merupakan variabel yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian air mineral Aqua pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. Melalui pengujian koefisien determinan ( R Square ) diperoleh nilai sebesar 0,696, berarti 69,6 % faktor-faktor keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh variabel bebas (harga dan promosi) sedangkan sisanya 30,4% dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

ABSTRACT

The Analysis of The Price and Promotion Impact on Buying Decision of Aqua Mineral Water Among The Student of Faculty of Economic

University of North Sumatera

This research aims at knowing and analyzing the impact of price and promotion variables upon the buying decision of Aqua mineral water among the student of Faculty of Economic University of North Sumatera. The sampling technique adopted random sampling method, sample which is randomly selected. The test hypothesis introducing descriptive method analysis, which is consist of multiple regression analysis, the test of simultant variables (F), the partial test(t) and the test of coefficient of determination(R2)

The research result show that price and promotion positively and significantly influencing the buying decision of Aqua mineral water among the student of Faculty of Economic University of North Sumatera. Simultant test (F-test) show that price and promotion positively influencing the buying decision. The partial test (t-test) show that promotion variable be coming the most dominant in influencing the buying decision, among the student Faculty of Economic University of North Sumatera. Through the coefficient of determinant test (R2) obtained score of 0,696 which mean that 69,6% of buying decision could be explained by the independent variable (price and promotion) while the rest of 30,4% explained by the others factor that is excluded in this research.

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan atas kehadirat Allah SWT yang

senantiasa memberikan rahmat dan karunia-Nya sehingga penulis dapat

menyelesaikan perkuliahan dan penulisan skripsi ini dengan baik. Serta

shalawat dan salam kepada Nabi Muhammad SAW. Tujuan penulisan skripsi

ini adalah sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan pendidikan di

Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara guna memenuhi salah satu

syarat dalam memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi

Universitas Sumatera Utara.

Pada kesempatan ini, penulis mengucapkan terima kasih kepada kedua

orang tua penulis, Ayahanda Drs. Rahmad Sumanjaya Hasibuan M.Si dan Ibunda Tuty Turisnawaty Amd. Terima kasih yang tak terhingga atas seluruh limpahan kasih sayang, doa, dorongan semangat, dan dukungan baik

secara moril maupun materil sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini

dengan sebaik-baiknya.

Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini telah banyak mendapat

dukungan dan bantuan baik secara moril maupun materil. Untuk itu, melalui

kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih yang

sebesar-besarnya kepada:

1. Bapak Prof. Dr. Azhar Maksum, SE, M.Sc, Ak sebagai Dekan Fakultas

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE, ME selaku Ketua Departemen Manajemen FE

USU.

3. Ibu Drs. Marhayanie, MSi, selaku Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas

Ekonomi Universitas Sumatera Utara

4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, MSi, selaku Ketua Program Studi

Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

5. Ibu Dra Friska Sipayung, MSi, selaku Sekretaris Program Studi Manajemen

Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara

6. Bapak Drs. Liasta Ginting, Msi, selaku Dosen pembimbing yang telah

meluangkan waktunya dalam memberikan saran dan kritik dalam penyelesaian

skripsi ini.

7. Ibu

meluangkan waktunya dalam memberikan saran dan masukan demi

kesempurnaan skripsi ini

8. Kepada dosen-dosen Universitas Sumatera Utara khususnya dosen-dosen

Fakultas Ekonomi yang telah mengajar dan memberikan ilmunya kepada

penulis dengan baik dan penuh kesabaran serta seluruh staf dan pegawai yang

telah banyak membantu selama proses penulisan skripsi ini.

9. Terima kasih buat kakak saya Beby Kendida Hasibuan dan bang Melfan yang

telah banyak membantu saya dalam proses pengerjaan skripsi ini.

10. Terima kasih buat sahabat Fauzi, Aan, Deni, Fahrun, Jairun, Nandar, Dikki,

Bang Yuda, Iwan dan Mukti, dan tidak lupa penulis mengucapkan terima

memberi penulis semangat dan dukungan sehingga skripsi ini cepat selesai

serta teman-teman lainnya yang tidak bisa disebutkan peneliti, terima kasih

atas motivasinya selama ini.

Penulis mengucapkan terima kasih dan hanya bisa berdoa semoga kiranya

bantuan, semangat dan kebahagiaan yang telah diberikan kepada penulis agar

dapat dibalas oleh Allah Swt. Penulis berharap agar skripsi ini memberikan

manfaat bagi semua pihak.

Medan, Juli 2013

Peneliti

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI ... vi

DAFTAR TABEL ... ix

DAFTAR GAMBAR ... x

DAFTAR LAMPIRAN ... xi

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1.Latar Belakang ... 1

1.2.Permusan Masalah ... 9

1.3.Tujuan Penelitian ... 9

1.4.Manfaat Penelitian ... 9

BAB II TINJAUAN PUSTAKA... 11

2.1.Tinjauan Pustaka ... 11

2.1.1. Bauran Pemasaran ... 11

2.1.1.1. Pengertian Bauran Pemasaran ... 11

2.1.2. Harga ... 12

2.1.2.1. Defenisi Harga ... 12

2.1.2..2. Tujuan Penetapan Harga ... 13

2.1.2.3. Metode Penetapan Harga ... 14

2.1.2.4. Langkah-Langkah dalam Menetapkan Harga .. 16

2.1.2.5. Strategi Penetapan Harga ... 18

2.1.3. Promosi ... 20

2.1.3.1. Defenisi promosi ... 20

2.1.3.2. Tujuan Pemberian Promosi ... 21

2.1.3.3. Strategi Promosi ... 23

2.1.3.4. Bauran Promosi ... 24

2.1.4. Keputusan Pembelian ... 27

2.1.4.1. Defenisi Keputusan Pembelian ... 27

2.1.4.2. Tahapan Proses Pengambilan Keputusan ... 28

2.2.Penelitian Terdahulu ... 29

2.3.Kerangka Pemikiran ... 32

2.4.Hipotesis ... 34

BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 35

3.1 Jenis Penelitian ... 35

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 35

3.3 Batasa Operasional ... 35

3.4 Operasionalisasi variabel ... 35

3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 37

3.7 Jenis Data Penelitian ... 39

3.8 Metode Pengumpulan Data ... 39

3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 40

3.9.1 Uji Validitas Instrumen ... 40

3.9.2. Uji Realibilitas Instrumen ... 43

3.10Pengujian Asumsi Klasik ... 45

3.10.1. Uji Normalitas ... 45

3.10.2. Uji Multikolenieritas ... 45

3.10.3. Uji Heteroskedastisitas ... 46

3.11 Metode Analisis Data ... 47

3.11.1. Metode Analisis Deskriptif ... 47

3.11.2. Metode Analisis Regresi Berganda ... 47

3.11.3. Pengujian Hipotesis ... 48

BAB IV Hasil Penelitian dan Pembahasan ... 52

4.1. Hasil Penelitian ... 52

4.1.1. Sejarah Singkat Aqua ... 52

4.1.2. Visi dan Misi Aqua Danone ... 56

4.1.2.1 Visi Aqua Danone ... 56

4.1.2.2 Misi Aqua Danone ... 56

4.1.3. Kajian Analisis SWOT yang dilakukan oleh Aqua Danone 56 4.1.4. Karateristik Responden ... 59

4.1.4.1. Karateristik Responden Berdasarkan Usia ... 59

4.1.4.2. Karateristik Responden Berdasrkan Jenis Kelamin 60 4.1.4.3. Karateristik Responden Berdasrkan Jurusan ... 60

4.2. Analisis Deskriptif Variabel ... 61

4.2.1. Variabel Harga Sebagai Variabel (X1) ... 62

4.2.2. Variabel Promosi Sebagai Variabel (X2) ... 64

4.2.3. Variabel Keputusan Pembelian Sebagai Variabel (Y) . 66 4.3. Hasil Uji Asumsi Klasik ... 68

4.3.1. Hasil Uji Normalitas ... 68

4.3.2. Hasil Uji Heteroskedastisitas ... 70

4.3.3. Hasil Uji Multikolenieritas ... 71

4.4.Analisis Regresi Linier Berganda ... 72

4.4.1. Uji Signifikansi Simultan (uji F) ... 73

4.4.2. Uji Signifikansi Parsial (uji t) ... 76

4.4.3. Identifikasi Determinasi (R-square) ... 77

4.5. Pembahasan ... 78

4.5.1. Pengaruh Varibel Harga (X1) Terhadap Keputusan Pembelian ... 78

4.5.2. Pengaruh Varibel Promosi(X2) Terhadap Keputusan Pembelian ... 79

4.5.3. Pembahasan Deskriptif Responden ... 79

4.5.4. Pembahasan Koesioner Variabel Harga (X1) ... 80

4.5.5. Pembahasan Koesioner Variabel Promosi (X2) ... 82

4.5.6. Pembahasan Koesioner Variabel Keputusan Pembelian (Y) ... 84

BAB V Kesimpulan dan Saran ... 87

5.1. Kesimpulan ... 87

5.2. Saran ... 88

DAFTAR PUSTAKA ... 89

DAFTAR TABEL

No Judul Halaman

1.1. ... Total Market Share Air Minum dalam Kemasan 3

1.2. Perbandingan Harga AMDK di Beberapa Lokasi Penjualan 7

3.1. Operasioanalisasi Variabel ... 36

3.2. Uji Validitas Instrumen ... 41

3.3. Validitas Setiap Pertanyaan ... 42

3.4. Uji Reliabilitas ... 44

35. Reliabilitas Kuesioner ... 44

4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 59

4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 60

4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Jurusan ... 61

4.4. Distribusi Penilaian Responden Terhadap Variabel Harga . 62 4.5. Distribusi Penilaian Responden Terhadap Variabel Promosi 64

46. Distribusi Penilaian Responden Terhadap Variabel Keputusan Pembelian ... 66

4.7. Uji Multikolenieritas ... 72

4.8. Koefisien Regresi ... 72

4.9. Uji F ... 75

4.10. ... Uji t 77

DAFTAR GAMBAR

No Judul Halaman

2.1 Model 5 tahap Proses Pembelian ... 28

2.2 Kerangka Konseptual ... 34

4.1 Hasil Uji Normalitas Menggunakan Histogram ... 69

4.2 Hasil Uji Normalitas Dengan Menggunakan P-Pplot ... 70

DAFTAR LAMPIRAN

No Judul Halaman

1 Koesioner ... 92

2 Data Uji Validitas dan Realibilitas ... 94

3. Uji Validitas dan Realibilitas ... 98

4. Distribusi Frekuensi ... 99

ABSTRAK

Analisis Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Air Mineral Aqua Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi

Universitas Sumatera Utara

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh variabel harga dan promosi terhadap keputusan pembelian air mineral Aqua pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. Tekhnik pengambilan sampel menggunakan metode Random Sampling, yaitu sampel yang dipilih dengan cara acak. Pengujian hipotesis dengan menggunakan metode analisis deskriptif, metode analisis statistik yang terdiri dari analisis regresi linear berganda, pengujian signifikan simultan (Uji F), pengujian signifikan parsial (Uji t) dan pengujian koefisien determinasi (R2).

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel harga dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian air mineral Aqua pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. Pada pengujian secara serempak (Uji F) diketahui bahwa variabel harga dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian air mineral Aqua pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. Pada pengujian secara parsial (Uji t) diketahui bahwa variabel promosi merupakan variabel yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian air mineral Aqua pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. Melalui pengujian koefisien determinan ( R Square ) diperoleh nilai sebesar 0,696, berarti 69,6 % faktor-faktor keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh variabel bebas (harga dan promosi) sedangkan sisanya 30,4% dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

ABSTRACT

The Analysis of The Price and Promotion Impact on Buying Decision of Aqua Mineral Water Among The Student of Faculty of Economic

University of North Sumatera

This research aims at knowing and analyzing the impact of price and promotion variables upon the buying decision of Aqua mineral water among the student of Faculty of Economic University of North Sumatera. The sampling technique adopted random sampling method, sample which is randomly selected. The test hypothesis introducing descriptive method analysis, which is consist of multiple regression analysis, the test of simultant variables (F), the partial test(t) and the test of coefficient of determination(R2)

The research result show that price and promotion positively and significantly influencing the buying decision of Aqua mineral water among the student of Faculty of Economic University of North Sumatera. Simultant test (F-test) show that price and promotion positively influencing the buying decision. The partial test (t-test) show that promotion variable be coming the most dominant in influencing the buying decision, among the student Faculty of Economic University of North Sumatera. Through the coefficient of determinant test (R2) obtained score of 0,696 which mean that 69,6% of buying decision could be explained by the independent variable (price and promotion) while the rest of 30,4% explained by the others factor that is excluded in this research.

BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang

Perkembangan di era globalisasi saat ini memaksa setiap pihak untuk dapat

bergerak dengan cepat dan aktif. Setiap aktivitas dijalankan dengan serba cepat

dan tidak membuang-buang waktu yang ada. Kemudahan yang diinginkan oleh

semua pihak menjadi tantangan tersendiri bagi para perusahaan. Perusahaan yang

baik dan melihat peluang tersebut berusaha untuk menciptakan produk yang dapat

menawarkan kemudahan dan kenyamanan bagi konsumennya. Selain itu saat ini

konsumen juga sudah mulai memperhatikan pentingnya produk yang sehat dan

higenis, produk ini tidak hanya berlaku bagi produk makanan dan minuman

melainkan juga produk industri non makanan dan minuman.

Kemudahan dalam memperoleh produk juga menjadi prioritas utama

konsumen dalam memilih produk tersebut. Setiap perusahaan akan saling

berlomba-lomba dalam memenuhi setiap kebutuhan dan harapan dari para

konsumennya. Hal inilah yang kemudian menjadi semakin terbukanya persaingan

di dunia bisnis guna mendapatkan perhatian konsumen.

Perkembangan Industri yang paling ketat saat ini dialami oleh industri

makanan dan minuman. Hal ini terjadi karena makanan dan minuman merupakan

kebutuhan pokok setiap mahluk hidup. Dalam era globalisasi yang serba cepat ini,

maka untuk memperoleh makanan dan minuman konsumen juga lebih menyukai

yang instant karena dinilai lebih cepat. Selain instant makanan dan minuman yang

merusak nilai gizi dari produk tersebut. Salah satu produk yang selalu dikonsumsi

secara instant oleh konsumen adalah produk air mineral dalam kemasan. Hal ini

disebabkan karena konsumen lebih merasa yakin kalau air mineral dalam kemasan

dinilai lebih higienis dan sehat dibandingkan dengan air yang harus dikonsumsi

dari sungai.

Banyaknya pencemaran lingkungan yang terjadi saat ini juga

menyebabkan konsumen menjadi ragu untuk mengkonsumsi air yang bersumber

dari sungai. Data tersebut disampaikan oleh Kementerian Lingkungan Hidup

(KLH) menyatakan sebanyak 75,25% dari jumlah titik pantau terhadap 411 sungai

di Indonesia memiliki status tercemar berat. Hal itu disampaikan Deputi Menteri

Lingkungan Hidup Bidang Pembinaan Sarana Teknis Lingkungan dan

Peningkatan Kapasitas KLH, Henry Bastaman dalam keterangan pers, Rabu,

(27/3). Keterangan itu terkait dengan Rapat Kerja Teknis Pemantauan Kualitas

Air Sungai pada 33 Provinsi, yang berlangsung di Mamuju, Sulawesi

Barat.“Secara umum status mutu air sungai yang dipantau menunjukkan hasil dari

tercemar sedang sampai tercemar berat,” kata Henry dalam keterangannya

Keberadaan air minum dalam kemasan menjadi suatu kebutuhan

sehari-hari. Seiring dengan semakin padatnya penduduk di kota-kota besar, pencemaran

air pun tidak terbendung. Sekarang hampir semua keluarga yang tinggal di

kota-kota besar mengkonsumsi air minum yang dikemas. Mereka semakin sadar akan

kesehatan mereka, ini yang membuat konsumsi air mineral kemasan akan semakin

Indonesia adalah Aqua. Hasil riset MARS Indonesia yang dimuat dalam

“Indonesian Consumer Profile 2008” menunjukkan tetap berkuasanya Aqua.

Selama 2 tahun berturut-turut, yaitu 2006 dan 2007, Aqua yang diproduksi oleh

PT. Aqua Golden Mississippi itu agaknya terlalu kuat untuk dikalahkan oleh para

kompetitornya, seperti Club, Ades, Total, 2 Tang, Aquaria dan lain-lain. Pada

2007 total market share Aqua bertengger pada posisi 91,4%, jauh mengungguli

Club yang cuma meraih porsi 1,8%, Vit 1,7%, Ades 1,2%, Aquaria 0,4%, 2 Tang

0,3% dan Total 0,2%. Sedangkan tahun 2006, perolehannya sedikit yaitu pada

posisi 92,7%. Berikut ini adalah tabel yang menggambarkan total market share air

minum dalam kemasan

Tabel 1.1

Total Market Share Air Minum Dalam Kemasan (AMDK)

Merek AMDK 2007 2008

Aqua 91,4% 92,7%

Club 1,8% 1,9%

Vit 1,7% 1,4%

Ades 1,2% 1,0%

Aquaria 0,4% 0,5%

2 Tang 0,3% 0,4%

Total 0,2% 0,4%

Sumber: Indonesia Consumer Profile 2008, MARS Indonesia

Kondisi market share Aqua yang berada pada posisi puncak tidak terlepas

dari keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Konsumen memilih

produk Aqua karena produk Aqua merupakan produk yang memiliki nama yang

sudah terkenal dan bertahan lama. Dalam mempertahankan dan meningkatkan

bertujuan untuk membantu masyarakat yang berada di sekitar lokasi perusahaan

Aqua.

Parmaningsih sebagai Vice President Aqua Danone menjelaskan

program-program CSR, Aqua Danone sejak 2006 mengandalkan “Aqua Lestari”. Aqua

Lestari merupakan inisiatif Aqua untuk keberlanjutan bisnis dan lingkungan serta

kemajuan sosial yang merujuk pada Danone Way dan ISO 26000. Jika dijabarkan,

program Aqua Lestari meliputi empat pilar kegiatan CSR, yaitu pelestarian air dan

lingkungan, praktik perusahaan ramah lingkungan, pengelolaan distribusi produk,

serta pelibatan dan pemberdayaan masyarakat. Ke-4 program tersebut terdiri dari

berbagai program sosial dan lingkungan di hulu, dimana sumber air Aqua berada,

hingga wilayah hilir,” jelasnya. Kegiatan CSR pelestarian air dan lingkungan

melalui konservasi wilayah hulu dengan menanam pohon di sekitar pabrik

(sumber air), pembuatan biopori dan sumur resapan, serta menginisiasi program

kali bersih di daerah permukiman.Juga ada program pertanian berkelanjutan

dilakukan di area pertanian untuk mengurangi perilaku penggunaan pupuk dan

pestisida kimia.

Hal menarik lainnya dalam program CSR Aqua adalah pengelolaan

distribusi produk dengan melakukan terobosan menjalin kerjasama (MoU) dengan

PT. Kereta Api Indonesia (PT KAI) untuk mengangkut produk dari Sukabumi ke

Jakarta. Tujuan kerjasama ini adalah untu efektivitas distribusi. Melalui model

transportasi alternatif ini (KA) tentu saja memiliki dampak positif terhadap

persoalan ancaman kelangkaan BBM dimasa mendatang”. Terhadap perubahan

adalah meningkatkan kinerja operasional. Untuk mencapai target penurunan

emisi, beberapa inisiatif yang dilakukan yaitu mengurangi berat dari material

kemasan dan melakukan penghematan tingkat konsumsi listrik per 1.000 liter

produk. Langkah-langkah yang dilakukan diantaranya merancang ulang proses

untuk penghematan listrik, konservasi dan mengganti peralatan secara berkala

serta mendorong perubahan perilaku individ

Brand image Aqua yang sangat baik juga membantu pada tahapan

pengambilan keputusan pembelian konsumen. Keputusan pembelian ialah proses

memilih suatu alternatif cara bertindak dengan metode yang efisien sesuai situasi

(Salusu 2003 : 47). Pada saat pengambilan keputusan konsumen akan melihat apa

yang sebenarnya dibutuhkannya. Setelah mengetahui akan kebutuhannya maka

konsumen akan mencari tahu mengenai produk yang akan digunakan dalam

pemenuhan kebutuhannya.

Pada tahapan ini konsumen akan mulai membandingkan produk-produk

yang ditawarkan dalam memenuhi kebutuhannya. Pada kasus air minum dalam

kemasan, tahapan ini merupakan tahapan yang penting, karena banyaknya jenis

air minum dalam kemasan yang beredar di masyarakat. Selain banyaknya jenis air

minum dalam kemasan ukuran dari air minum dalam kemasan juga berbeda-beda.

Untuk produk Aqua sendiri ukuran air minum dalam kemasan terbagi atas 5

ukuran yaitu: 240ml, 330ml, 600ml, 1500ml, dan galon 19L

produknya dengan harga dan jenis yang bervariasi. Akan tetapi sampai saat ini

konsumen tetap memilih air minum dalam kemasan yang mereka anggap lebih

kompeten.

Hanya saja kondisi yang berlaku di lapangan adalah pada saat konsumen

ingin mengkonsumsi air minum dalam kemasan dengan merek Aqua, yang ada di

toko penjualan adalah air minum dalam kemasan dengan merek yang berbeda.

Karena sifat pemenuhan kebutuhannya yang mendesak dan tidak dapat ditunda

maka konsumen akhirnya memutuskan untuk melakukan pembelian air mineral

dalam kemasan dengan merek yang dijual. Ada beberapa faktor yang menjadi

pertimbangan dalam pengambilan keputusan pembelian suatu produk. Faktor

tersebut adalah bauran pemasaran.

Bauran pemasaran terdiri atas produk, harga, promosi dan tempat/lokasi.

Dalam penelitian ini ada beberapa faktor yang menjadi pertimbangan dalam

pengambilan keputusan. Antara lain adalah harga dan promosi. Alasan pemilihan

harga dan promosi disebabkan karena Aqua merupakan suatu produk yang

memiliki daya saing yang tinggi dimana banyak pesaing air mineral dalam

kemasan dengan merek yang lain dan harga yang lebih murah akan tetapi orang

cendrung memilih untuk mengkonsumsi air mineral Aqua dibandingkan dengan

air mineral dalam kemasan merek lainnya. Selain harga yang sangat bersaing,

promosi yang dilakukan oleh pesaing Aqua juga sangat banyak. Terutama air

mineral dalam kemasan dengan merek yang sudah terkenal lainnya. Akan tetapi

walaupun dengan banyaknya promosi di media oleh para pesaingnya Aqua tetap

terjadi di lapangan, maka penulis tertarik untuk memilih harga dan promosi

sebagai faktor pengambilan keputusan pembelian air mineral dalam kemasan

merek Aqua.

Harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang

dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau

penggunaan suatu barang dan jasa (Tjiptono 2002:151). Dalam persaingan air

minum dalam kemasan harga merupakan faktor penting. Karena setiap produk air

minum dalam kemasan mematok harga yang tidak terlalu terpaut jauh antara satu

produk dengan produk yang lainnya. Dengan perbedaan harga yang tidak terlalu

jauh maka penjualan air minum dalam kemasan menjadi semakin ketat.

Harga air minum dalam kemasan merek Aqua ternyata sangat bervariasi

tergantung dari lokasi penjualannya. Ada kalanya disuatu tempat, harga Aqua

ternyata sama dengan kompetitior utamanya. Tetapi di tempat yang berbeda harga

air mineral dalam kemasan merek Aqua lebih murah dibandingkan kompetitior

utamanya. Sedangkan untuk air minum dalam kemasan yang lain harga Aqua

dinilai lebih mahal. Akan tetapi konsumen lebih cendrung membeli air mineral

dalam kemasan merek Aqua. Berikut ini adalah tabel perbandingan harga air

minum dalam kemasan di bebrapa lokasi penjualan

Tabel 1.2

Perbandingan Harga AMDK di Beberapa Lokasi Penjualan

Merek AMDK

Harga AMDK di Beberapa Lokasi

Indomaret Alfamart Carrefour Hypermart Brastagi Maju Bersama

Fotocopy FE USU Aqua Rp.1.950 Rp.2.000 Rp.1.750 Rp.1.800 Rp.1.950 Rp.1.710 Rp.3.000 Ades Rp.1.950 Rp.2.200 Rp.3.500 Rp.2.300 Rp.2.150 Rp.2.100 Rp.4.000

Prima - Rp.1.800 Rp.1.650 - - Rp.1.380 -

club Rp.1.400 - Rp.1.130 - - Rp.1.180 -

Selain harga faktor lain yang mendukung dalam keputusan pembelian

adalah promosi. Promosi adalah usaha yang dilakukan oleh pemasar untuk

mempengaruhi pihak lain agar berpartisipasi dalam kegiatan pertukaran (Kismono

2001:374). Aqua dalam mempromosikan mereknya menggunakan media iklan

baik melalui media cetak maupun media elektronik. Hanya saja saat ini promosi

yang dilakukan Aqua tidak sebanyak promosi yang dilakukan oleh air minum

dalam kemasan dengan merek yang lain. Hal ini dapat dilihat dari promo yang

dilakukan di pusat-pusat perbelanjaan besar lainnya. Di mana ada kecendrungan

promosi dengan membeli sejumlah tertentu air minum dalam kemasan merek X

akan mendapatkan gratis 1 buah air minum dalam kemasan merek X secara gratis

atau pun mendapat potongan harga.

Konsumen dalam penelitian ini difokuskan pada mahasiswa Fakultas

Ekonomi Universitas Sumatera Utara. Hal ini dilakukan karena mahasiswa adalah

generasi penerus bangsa yang menjadi harapan di masa depan untuk dapat

membangun Indonesia menjadi Negara yang lebih baik. Selain itu mahasiswa

merupakan kaum intelektual yang sudah mengetahui mengenai pemilihan akan

produk yang terbaik. Kondisi perkuliahan yang berlangsung hampir sepanjang

hari mau tidak mau akan mengkondisikan mereka untuk mengkonsumsi air dalam

jumlah yang seimbang.

Melihat sisi praktis yang ada maka para mahasiswa akan lebih cendrung

untuk mengkonsumsi air minum dalam kemasan yang ada dijual di sekitar lokasi

menjadikan suatu peluang bagi pedagang untuk menjual air minum dalam

kemasan kepada mahasiswa.

Berdasarkan latar belakang, maka peneliti tertarik untuk melakukan

penelitian dengan judul “Analisis Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap

Keputusan Pembelian Air Mineral Aqua pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi

Universitas Sumatera Utara (USU).

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan, maka

peneliti merumuskan masalah sebagai berikut : “Apakah harga dan promosi

berpengaruh terhadap keputusan pembelian Air mineral Aqua pada mahasiswa

Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara (USU)?”

1.3. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis

pengaruh variabel harga dan promosi terhadap keputusan pembelian air mineral

Aqua pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara (USU).

1.4. Manfaat Penelitian

Manfaat yang diharapkan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

a. Bagi produsen Aqua

Bagi produsen Aqua dapat memberikan anjuran dan masukan dalam

rangka menentukan strategi pengambilan keputusan mengenai penjualan

air mineral Aqua dan mengetahui faktor yang paling mempengaruhi

b. Bagi Peneliti

Sebagai penambah wawasan bagi penulis dan melatih diri berfikir secara

ilmiah pada bidang Manajemen Pemasaran, khususnya yang berkaitan

dengan Harga, Promosi, dan Keputusan Pembelian.

c. Bagi Pihak Lain

Sebagai bahan referensi bagi peneliti selanjutnya yang memfokuskan

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Tinjauan Pustaka

2.1.1. Bauran Pemasaran

2.1.1.1. Pengertian Bauran Pemasaran

Bauran Pemasaran (Marketing Mix) merupakan salah satu elemen dalam

strategi pemasaran jasa maupun produk. Marketing Mix mempunyai peranan yang

sangat penting dalam kemajuan perusahaan, sehingga Marketing Mix harus

dilakukan dengan penuh pertimbangan yang tepat. Marketing mix juga merupakan

seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik

jasa yang ditawarkan kepada pelanggan.

Berikut ini 4 elemen Mareketing Mix menurut Yazid (2003:18) yaitu :

1. Produk (product)

Adalah keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah

nilai manfaat kepada konsumen. Yang perlu diperhatikan dalam produk adalah

konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk itu saja tetapi membeli benefit

dan value dari produk tersebut. Terutama pada produk jasa yang kita kenal tidak

menimbulkan beralihnya kepemilikan dari penyedia jasa kepada konsumen

2. Harga (Pricing)

Strategi penentuan harga (Pricing) sangat signifikan dalam pembelian value

kepada konsumen dan pengaruh image produk, serta keputusan konsumen untuk

supply atau marketing channels. Akan tetapi, yang paling penting adalah

keputusan dalam pricing harus konsisten dengan strategi pemasaran secara

keseluruhan

3. Promosi (promotion)

Yang perlu diperhatikan dalam promosi adalah pemilihan bauran promosi

yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan unutk memsarkan jasa

dalam kegiatan pembelian/pengguna jasa. Perangkat promosi yang kita kenal

mencakup aktivitas periklanan, personal selling, promosi penjualan, publik

relation (PR), informasi dari mulut ke mulut (word of mouth) dan pemasaran

langsung (direct marketing)

4. Tempat (place)

Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para

pelnggan potensial. Keputusan ini meliputi keputusan lokasi fisik (misalnya

keputusan mengenai di mana sebuah hotel atau restoran harus didirikan)

2.1.2. Harga

2.1.2.1. Definisi Harga

Kotler dan Armstrong (2008:345) mendefinisikan harga sebagai berikut

“Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk

memperoleh suatu produk.” Stanton (1998:308) menyatakan, “Harga adalah

jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk

memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang

Menurut Tjiptono (2002:151) harga merupakan satuan moneter atau ukuran

lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak

kepemilikan atau pengguanaan suatu barang dan jasa. Selanjutnya Alma

(2000:79) menyatakan harga adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan

uang.

2.1.2.2. Tujuan Penetapan Harga

Wijayanto (2012:291) menyatakan penetapan harga merupakan tahapan

krusial dari pemasaran. Penetapan harga (Pricing) sebaiknya mengacu pada

pertimbangan internal dan eksternal perusahaan. Pada prinsipnya, harga tidak

harus serendah mungkin, namun yang penting adalah reasonable price atau harga

yang dinilai wajar oleh konsumen dengan tetap memperhatikan harga yang

berlaku di pasaran.

Tujuan penetapan harga menurut Tjiptono ( 2002, 152 - 154 ) adalah

sebagai berikut:

1. Tujuan berorientasi pada laba.

Asumsi teori ekonomi menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih

harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi, tujuan ini dikenal dengan

istilah maksimisasi laba.

2. Tujuan berorientasi pada volume.

Selain tujuan berorientasi pada laba ada pula perusahaan yang menetapkan

harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu yang

3. Tujuan berorientasi pada citra.

Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan

harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau

mempertahankan citra prestisius.

4. Tujuan stabilitas harga.

Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga bila suatu

perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan

harga mereka.

5. Tujuan-tujuan lainnya.

Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing.

Mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau

menghindari campur tangan pemerintah.

Tujuan-tujuan penetapan harga di atas memiliki implikasi penting terhadap

strategi bersaing perusahaan tujuan yang ditetapkan harus konsisten dengan cara

yang ditempuh perusahaan dalam menempatkan posisi relatifnya dalam

persaingan.

2.1.2.3. Metode Penetapan Harga

Wijayanto (2012 : 292 – 294) meyatakan metode penetapan harga dapat

dilakukan dengan berbagai pendekatan antara lain:

1. Pendekatan Penawaran – Permintaan

Pendekatan ekonomi yaitu penawaran dan permintaan dapat digunakan

dalam penetapan harga untuk mendapatkan profit yang optimal. Dalam

dan sebaliknya pada hukum penawaran kenaikan harga menyebabkan

kenaikan penawaran.

2. Pendekatan Biaya

Pada tataran praktis, sering kali sulit mendapatkan gambaran kurva

permintaan dan penawaran secara akurat. Pendekatan alternatif lainnya

dapat menggunakan pendekatan biaya yaitu dengan markup. Secara umum

rumus markup adalah

Harga jual = Harga pokok X (1 + %markup).

3. Analisis titik impas atau Break-even analysis

Pendekatan alternatif lainnya dapat menggunakan break even (BEP) dengan

rumus:

��� (���������) = ��������������� ℎ���� − �������������

4. Pendekatan Persepsi

Penetapan harga dapat dilakukan dengan pendekatan persepsi untuk

mendapatkan tingkat harga yang pantas. Persepsi dapat berupa persepsi

penjual maupun persepsi konsumen. Persepsi konsumen dapat diketahui

melalui penelitian pemasaran. Sedangkan persepsi penjual dilakukan dengan

intuisi bisnis yang dimiliki penjual.

5. Kompetitor Pembanding

Harga juga dapat ditetapkan dengan melihat strategi harga yang digunakan

kompetitor. Kejelian dapat menetapkan harga yang kompetitif akan

2.1.2.4. Langkah – Langkah dalam Menetapkan Harga

Perusahaan harus mempertimbangkan banyak faktor dalam menentukan

kebijakan penetapan harga. Menurut Kotler dan Keller (2009 : 76 – 91) ada 6

langkah dalam menetapkan harga yaitu:

1. Memilih tujuan penetapan harga

Mula–mula perusahaan memutuskan di mana perusahaan ingin

memposisikan penawaran pasarnya. Semakin jelas tujuan perusahaan,

semakin mudah perusahaan menetapkan harga.

2. Menentukan permintaan

Setiap harga akan mengarah ketingkat permintaan yang berbeda dan karena

itu akan memiliki berbagai dampak pada tujuan pemasaran perusahaan.

Hubungan antara harga dan permintaan ditangkap dalam kurva permintaan.

Dalam kasus normal keduanya berhubungan terbalik: semakin tinggi harga

semakin tinggi permintaan

3. Memperkirakan biaya

Permintaan menetapkan batas atas harga yang dapat dikenakan perusahaan

untuk produknya. Biaya menetapkan batas bawah. Perusahaan ingin

mengenakan harga yang dapat menutupi biaya memproduksi,

mendistribusiakn dan menjual produk termasuk tingkat pengembalian yang

wajar untuk usaha dan resikonya. Tetapi, ketika perusahaan menetapkan

harga produk yang dapat menutupi biaya penuh mereka, profitabilitas tidak

4. Menganalisis biaya, harga, dan penawaran pesaing

Perusahaan harus memperhitungkan biaya, harga, dan kemungkinan reaksi

harga pesaing. Perusahaan harus mempertimbangkan harga pesaing

terdekat. Jika penawaran perusahaan mengandung fitur-fitur yang tidak

ditawarkan pesaing terdekat, perusahaan harus mengevaluasi nilai mereka

bagi pelanggan dan menambahkan nilai itu ke harga pesaing. Jika

penawaran pesaing mengandung beberapa fitur yang tidak ditawarkan oleh

perusahaan, perusahaan harus mengurangkan nilai mereka dari harga

perusahaan. Sekarang perusahaan dapat memutuskan apakah perusahaan

dapat mengenakan lebih banyak, sama, atau kurang dari pesaing

5. Memilih metode penetapan harga

Berdasarkan jadwal permintaan pelanggan, fungsi biaya dan harga pesaing,

kini perusahaan siap memilih harga. Ada 3 pertimbangan utama dalam

penetapan harga yaitu: biaya menetapkan batas bawah untuk harga. harga

pesaing dan harga produk pengganti memberikan titik orientasi. Penilaian

pelanggan atas fitur-fitur unik menetapkan batas atas harga.

6. Memilih harga akhir

Metode penetapan harga mempersempit kisaran dari mana perusahaan harus

memilih harga akhirnya. Dalam memilih harga itu, perusahaan harus

mempertimbangkan faktor-faktor tambahan, termasuk dampak kegiatan

pemasaran lain, kebijakan penetapan harga perusahaan, penetapan harga

2.1.2.5. Strategi Penetapan Harga

Menurut Tjiptono (2005:198-200) strategi penerapan harga jasa adalah

sebagai berikut:

a. Strategi penetapan harga berdasarkan nilai yang akan diterima:

1. Statisfaction-based pricing (penetapan harga berdasrkan kepuasan)

Karakteristik intangibilitas jasa menghadirkan tantangan bagi perusahaan dan

pelanggan dalam hal menciptakan nilai jasa secara jelas. Tujuan utamanya

adalah untuk mengurangi ketidakpastian yang dirasakan pelanggan. Penyedia

jasa mengupayakan sebagai berikut:

a. Garansi jasa (service guarantees) ; penetapan harga disertai garansi

b. Benefit-driven pricing ; penetapan harga berdasrkan nilai tambah

c. Flate-rate pricing; penetapan harga berdasrkan biaya aktual

2. Relationship pricing

Adalah penetapan harga berdasarkan upaya yang menarik, mampertahankan

dan meningkatkan relasi dengan para konsumen, seperti:

a. Long-term contracts;

Penetapan harga berdasarkan kontrak dengan insentif harga dan non

harga kepada pelanggan agar mereka bersedia mengikat diri pada

relasi jangka panjang

b. Price bundling;

Adalah strategi penetapan harga dengan menjual satu jasa atau lebih

dalam satu paket. Harga satu paket harus lebih murah dari pada harga

3. Efficiency pricing

Aspek utama dalam strategi ini adalah pemahaman, pengelolaan dan

penekanan biaya. Sebagian atau keseluruhan penghematan biaya akan

diteruskan kepada para pelanggan dalam bentuk harga yang lebih murah.

b. Strategi penetapan harga konvensional ke dalam sektor jasa;

1. Cost-based pricing; metode penetapan harga berdasarkan perhitungan

biaya-biaya finansial.

2. Competition-based pricing; strategi ini berfokus pada harga yang ditetapkan

oleh perusahaan-perusahaan lain dalam industri atau pasar yang sama.

3. Demand-based pricing (value-based pricing); penetapan harga berdasarkan

pada perspektif pelanggan yaitu permintaan

c. Strategi penetapan harga berdasarkan persepsi pelanggan;

1. Nilai adalah harga murah;

a. Disounting; penetapan harga yang disertai dengan diskon

b. Odd pricing; pemberian harga ganjil agar lebih dipersepsikan murah

c. Synchro-pricing; pengelolaan harga berdasrkan sifat strategis

d. Penetration pricing; penetapan harga murah untuk percobaan

2. Nilai adalah sesuatu yang diinginkan dari sebuah jasa;

a. Prestige pricing; penetapan harga mahal untuk kualitas prestisius

b. Skimming pricing; penetapan harga mahal dengan dana besar promosi

3. Nilai adalah kualitas yang didapatkan;

b. Market segmentation pricing; penetapan harga berdasarkan segmen

pasar

4. Nilai adalah semua yang telah diberikan;

a. Price framing; mengorganisasi harga berdasarkan referensi akurat

b. Price bundling; menetapkan harga berdasarkan paket

c. Complementary pricing; menetapkan harga untuk sifatnya melengkapi

d. Results-based pricing; menetapkan harga berdasarkan hasil jasa.

2.1.3. Promosi

2.1.3.1. Definisi Promosi

Menurut Kismono (2001:374), Promosi adalah usaha yang dilakukan oleh

pemasar untuk mempengaruhi pihak lain agar berpartisipasi dalam kegiatan

pertukaran. Selanjutnya Swastha dan Handoko (2002:102) mengartikan promosi

sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan

seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam

pemasaran.

Sutojo (2009 : 265) menyatakan promosi adalah kegiatan yang dilakukan

untuk memberitahu pembeli tentang keberadaan produk di pasar atau

kebijaksanaan permasaran tertentu yang baru ditetapkan perusahaan misalnya

pemberian bonus pembelian atau pemotongan harga. Sasaran promosi antara lain

adalah meningkatkan penjualan, meningkatkan daya terima produk baru,

membentuk positioning maupun membangun citra perusahaan. (Wijayanto, 2012 :

1. Above the line promotion, yaitu promosi yang biasanya dilakukan

manajemen pusat dan disampaikan melalui media massa seperti televisi,

radio, koran, majalah, dam internet. Sebagai konsekuensi, above the line

promotion relatif minim interaksi dengan konsumen, namun jangkauannya

luas dalam upaya membangun citra

2. Below the line promotion, yaitu promosi di luar above the line, yang

dilakukan pada tingkat ritel dan tidak menggunakan media massa,

biasanya melalui sponsorship, direct mail, public relation, sales promotion

event, dsb. Below the line promotion bersifat mendukung atau

menindaklanjuti Above the line promotion.

2.1.3.2 Tujuan Pemberian Promosi

Subagio (2010 : 133) menguraikan tujuan dari promosi sebagai berikut:

1. Menginformasikan

Sebagai tujuan utama dari kegiatan promosi yang akan dilakukan adalah

menginformasikan seluruh aspek-aspek dan kepentingan perusahaan yang

berhubungan dengan konsumen dapat dilakukan dengan sebaik-baiknya

untuk dapat diketahui secara jelas. Kegiatan untuk menginformasikan atas

berbagai hal yang berkaitan antara perusahaan dengan konsumen dapat

berupa :

a. Menginformasikan pasar mengenai produk baru.

b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.

c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.

e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan.

f. Meluruskan kesan yang salah.

g. Mengurangi ketakutan dan kekhawatiran pembeli.

h. Membangun citra perusahaan.

2. Mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran

Sebagai aternatif kedua dari tujuan promosi yang akan dilakukan oleh

perusahaan adalah mempengaruhi dan membujuk pelanggan atau konsumen

sasaran agar mau membeli atau mengalihkan pembelian terhadap

produk-produk yang dihasilkan perusahaan. Tujuan utama dari kegiatan

mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran adalah :

a. Membentuk pilihan merek.

b. Mengalihkan pilihan ke merek lain.

c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.

d. Mendorong pelanggan untuk belanja saat itu juga.

e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman.

3. Mengingatkan kembali konsumen sasaran

Sebagai aternatif terakhir dari tujuan promosi yang akan dilakukan

perusahaan adalah mengingatkan kembali konsumen sasaran yang selama

ini dimiliki atas keberadaan perusahaan dan merek-merek produk yang

dihasilkan yang tetap setia dan konsisten untuk melayani konsumennya di

manapun mereka berada. Kegiatan promosi yang bersifat mengingatkan

a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan

dalam waktu dekat.

b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang akan menjual produk

perusahaan.

c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kegiatan kampanye

iklan.

d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.

Swastha dan Handoko menyebutkan tujuan promosi sebagai berikut:

1. Modifikasi tingkah laku

2. Memberitahu

3. Membujuk

4. Mengingatkan

2.1.3.3 Strategi Promosi

Dalam membuat rencana promosi, pihak manajemen perusahaan perlu

menetapkan sasaran dan strategi promosi. Dan kemudian dilanjuti dengan

penetapan kombinasi program promosi yang terintegrasi. (Wijayanto , 2012:297).

Strategi promosi merupakan cara untuk mencapai sasaran promosi.

Wijayanto(2012:297) membagi strategi menjadi dua jenis yaitu:

1. Pull Strategy (Strategi Tarikan)

Merupakan strategi yang didesain untuk menarik konsumen agar

permintaannya meningkat, meskipun pembeliannya dapat melalui

2. Push Strategy (Strategi Dorongan)

Merupakan strategi yang didesain untuk mendorong distributor, agen

maupun pengecer untuk bersedia memasarkan produk ke konsumen.

Strategi ini dapat dilihat pada pemberian insentif kepada agen maupun

pengecer agar volume penjualan produk dapat ditingkatkan.

2.1.3.4 Bauran Promosi

Bauran promosi adalah kombinasi cara dalam mempromosikan produk,

yaitu antara lain meliputi Iklan (advertising), Penjualan Personal (Personal

Selling), Promosi Penjualan (Sales Promotion), Publikasi (Publicity) dan Public

Relation (Wijayanto. 2012: 297 – 298).

1. Iklan (Advertising) adalah semua bentuk terbayar atas presentasi non pribadi

dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang jelas. Iklan bisa

menjadi cara yang efektif dari segi biaya untuk mendistribusikan pesan, baik

dengan tujuan membangun preferensi merek atau mendidik orang. Dalam

mengembangkan program iklan, manajer pemasaran harus selalu mulai

dengan mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembeli. Lalu mereka

dapat menggunakan lima keputusan utama, yang dikenal dengan 5M yaitu

Misi/Mission: Apa tujuan iklan anda? Uang/Money: Berapa banyak yang

dapat kita habiskan? Pesan/Massage: Apa pesan yang harus kita kirimkan?

Media: Apa media yang harus kita gunakan? Pengukuran/Measurement:

Bagaimana kita harus mengevaluasi hasilnya. (Kotler and Keller. 2009:202).

harus dicapai dengan pemirsa tertentu dalam jangka waktu tertentu. Kotler

dan Keller (2009 : 203) mengklasifikasikan tujuan iklan sebagai berikut:

a. Iklan Informatif: bertujuan untuk menciptakan kesadaran merek dan

pengetahuan tentang produk dan fitur baru produk yang ada.

b. Iklan persuasive: bertujuan menciptakan kesukaan preferensi, keyakinan

dan pembelian produk atau jasa.

c. Iklan pengingat: bertujuan menstimulasi pembelian berulang produk dan

jasa.

d. Iklan penguat: bertujuan untuk menyakinkan pembeli saat ini bahwa

melakukan pilihan tepat.

2. Penjulan Personal (Personal Selling)

Carvens (2000:77) menyatakan penjualan adalah presentasi dalam suatu

percakapan dengan satu atau lebih pembeli dengan maksud untuk mendapatkan

penjualan. Tjiptono (2005 : 222) membagi sifat-sifat dan kegiatan personal selling

sebagai berikut: :

1. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan

interaktif antara 2 orang atau lebih.

2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala

macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan

suatu hubungan yang lebih akrab.

3. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk

Kegiatan personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut :

1. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan

mereka

2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangsungan waktu penjual demi

pembeli

3. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan

kepada pelanggan

4. Selling, memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.

5. Information gethering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar

6. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju

3. Publikasi (Publicity)

Swastha dan Irawan (2008:350), menyatakan bahwa publisitas adalah

pendorongan permintaan secara non pibadi untuk suatu produk, jasa atau ide

dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor

tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung.

4. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Lupiyoadi (2001 : 109) mendefinisikan Promosi penjualan adalah semua

kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang dan jasa dari

produsen sampai pada akhirnya. Promosi penjualan terdiri dari berbagai

kegiatan promosi antara lain peragaan penjualan, kontes, pemberian sampel,

display titik pembelian, pemberian insentif dan kupon. Ada tiga manfaat

1. Komunikasi yaitu memberikan informasi yang dapat menarik perhatian

konsumen agar tertarik untuk membeli produk

2. Insentif berupa kontribusi, konsesi, atau dorongan yang dapat bernilai

tambah bagi pelanggan

3. invitasi yang mengharapkan agar konsumen segera melakukan transaksi

pembeliaan

5. Public Relation

Merupakan kiat pemasaran penting lainnya dimana perusahaan itu harus

berhubungan hanya dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur, tetapi ia

juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih

besar (Lupiyoadi 2001:110)

2.1.4 Keputusan Pembelian

2.1.4.1Defenisi Keputusan Pembelian

Menurut Peter dan Olson (2004 : 48) keputusan pembelian merupakan

proses di mana konsumen membuat keputusan untuk membeli berbagai produk

dan merek yang dimulai dengan pengenalan kebutuhan, pencarian informasi,

evaluasi informasi, membuat pembelian dan kemudian mengevaluasi keputusan

setelah membeli.

Salusu (2003 : 47) menyatakan bahwa keputusan pembelian ialah proses

memilih suatu alternatif cara bertindak dengan metode yang efisien sesuai situasi

Dari dua pengertian diatas tentang keputusan pembelian, kesimpulan yang

pencarian dari proses pengintegrasian yang dikombinasikan untuk mengevaluasi

beberapa perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya

2.1.4.2Tahapan Proses Pengambilan Keputusan

Kotler (2005:202), menyatakan “Karakteristik pembeli dan proses

pengambilan keputusannya akan menimbulkan keputusan pembelian”. Tahap -

tahap proses keputusan pembelian dapat digambarkan dalam sebuah model di

bawah ini:

Sumber : Philip Kotler (2005)

Gambar 2.1 Model lima tahap proses pembelian

Keterangan :

a. Pengenalan Masalah

Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah atau kebutuhan. Pembeli

menyadari suatu perbedaan antara keadaan sebenarnya dan keadaan yang

diinginkannya. Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri

pembeli atau luar.

b. Pencarian Informasi

Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan atau mungkin

tidak mencari informasi yang lebih banyak. Jika dorongan konsumen adalah kuat

dan objek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia, maka konsumen akan

membeli objek itu. Jika tidak, kebutuhan konsumen itu tinggal mengendap dalam

ingatannya.

Pengenalan masalah

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku Pasca Pembelian

c. Evaluasi Alternatif

Setelah melakukan pencarian informasi sebanyak mungkin tentang banyak hal,

selanjutnya konsumen harus melakukan penilaian tentang beberapa alternatif yang

ada dan menentukan langkah selanjutnya. Penilaian ini tidak dapat dipisahkan dari

pengaruh sumber-sumber yang dimiliki oleh konsumen (waktu, uang, dan

informasi) maupun resiko keliru dalam penilaian.

d. Keputusan Membeli

Setelah tahap-tahap awal tadi telah dilakukan, sekarang tiba saatnya bagi pembeli

untuk menentukan pengambilan keputusan, apakah jadi membeli atau tidak

terhadap keputusan yang menyangkut jenis produk, bentuk produk, merek,

penjual, kualitas, dan sebagainya.

e. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat

kepuasan atau tidak ada kepuasan. Ada kemungkinan bahwa pembeli memiliki

ketidakpuasan setelah melakukan pembelian. Untuk mencapai keharmonisan dan

meminimumkan kepuasan pembeli harus mengeluarkan waktu lebih banyak lagi

untuk melakukan evaluasi sebelum membeli.

2.2. Penelitian Terdahulu

Kurniawan (2012) melakukan penelitian dengan judul Analisis Pengaruh

Produk, Promosi, Harga, dan Tempat Terhadap Keputusan Pembelian (Studi Pada

Kedai Amarta Semarang) variabel independen yaitu produk (X1), promosi (X2),

variabel dependennya. Populasi dalam penelitian ini adalah pelanggan kedai

Amarta. Sampel diambil sebanyak 100 orang responden dengan menggunakan

teknik Purposive Sampling. Secara individual, variabel yang memiliki pengaruh

paling besar adalah variabel produk dengan koefisien regresi sebesar 0,428,

diikuti oleh variabel promosi dengan koefisien regresi 0.208, kemudian harga

0,018 dan yang tidak memiliki pengaruh positif adalah variabel tempat dengan

koefisien regresi -1,141. Pengujian hipotesis menggunakan uji t menunjukkan

bahwa variabel produk dan promosi terbukti secara signifikan mempengaruhi

variabel dependen keputusan pembelian. Dan variabel harga dan tempat tidak

terbukti secara signifikan mempengaruhi variabel keputusan pembelian.

Kemudian melalui uji F dapat diketahui bahwa variable independen layak untuk

menguji variabel dependen keputusan pembelian. Angka Adjusted R Square

sebesar 0,262 menunjukkan bahwa variabel keputusan pembelian dapat dijelaskan

oleh variabel produk, promosi, harga dan tempat, sedangkan sisanya sebesar 73,8

% dijelaskan oleh variabel lain di luar ketiga variabel yang digunakan dalam

penelitian ini.

Yuliyanto, (2013) melakukan penelitian dengan judul Analisis Pengaruh

Kualitas Produk, Harga, dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian

Handphone Merk Nokia ( Studi kasus Fakultas Ekonomi Angkatan 2008

Universitas Semarang). Sampel dalam penelitian ini adalah mahasiswa fakultas

ekonomi Universitas Semarang. Data diperoleh melalui kuesioner survei yang

diisi oleh 86 responden. Hasil penelitian menyatakan variabel produk, harga dan

pembelian. Variabel produk, harga dan promosi berpengaruh positif dan

signifikan terhadap keputusan pembelian secara simultan. Angka adjusted R

Square sebesar 0,503 menunjukan bahwa 50,3 persen keputusan pembelian dapat

dipengaruhi oleh produk harga dan promosi. Sedangkan sisanya sebesar 49,7

persen keputusan pembelian dipengaruhi oleh variabel lain. Menunjukan sehingga

dapat disimpulkan apabila konsumen semakin banyak mendengar aktifitas

promosi dari perusahaan maka akan semakin banyak informasi mengenai produk

yang diketahui konsumen untuk dijadikan keputusan dalam melakukan

pembelian.

Lembang (2010) malakukan penelitian dengan judul Analisis Pengaruh

Kualitas Produk, Harga, Promosi, dan Cuaca Terhadap Keputusan Pembelian Teh

Siap Minum dalam Kemasan Merek Teh Botol Sosro (Studi Kasus Pada

Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi Reguler II Universitas Diponegoro). Penelitian

ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh faktor kualitas produk, harga, promosi,

dan cuaca terhadap keputusan pembelian teh siap minum dalam kemasan merek

Teh Botol Sosro. Responden yang terlibat dalam penelitian ini sebanyak 80

mahasiswa, metode yang digunakan adalah non probability sampling, yaitu

accidental sampling. Pengumpulan data dilakukan dengan menyebar kuesioner

dan metode analisis data dilakukan dengan regresi linier berganda menggunakan

software SPSS. Hasil uji regresi menunjukkan bahwa variable kualitas produk

berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian terhadap Teh

Botol Sosro. Variabel harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap

terhadap keputusan pembelian.Variabel cuaca berpengaruh positif dan signifikan

terhadap keputusan pembelian. Nilai koefisien determinasi, hal ini berarti

keputusan pembelian dipengaruhi oleh variable kualitas produk, harga, promosi,

dan cuaca, sedangkan sisanya dapat dijelaskan oleh variable- variable lainnya

yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

2.3. Kerangka Pemikiran

Hewitt dalam Badrun (2011:27) mengatakan bahwa promosi dan kualitas

pelayanan sangat berhubungan dengan keputusan seseorang untuk melakukan

pembelian. Promosi itu sendiri adalah suatu usaha dari pemasar dalam

menginformasiakan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik

untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang

dipasarkannya. Oleh sebab itu maka promosi sanagt berhubungan erat dengan

keputusan seseorang untuk memilih produk baik berupa barang maupun jasa yang

ditawarkan.

Wijayanto (2012:295-296) menyebutkan ada beberapa alternatif harga yang

dapat digunakan oleh perusahaan untuk meningkatkan keputusan pembeliaan

konsumen yaitu: Price lining, perusahannyang menjual produk beragam sering

menggunakan price lining yaitu menetapkan beberapa kategori harga pada

beberapa item tertentu hal ini dilakukan untuk memudahkan penjualan.

Psychological pricing biasa dilakuan dengan menjual harga di bawah batas angka

produk tersebut karna harganya dianggap murah. Discounting penurunan harga

jual untuk menjadikan insentif konsumen membeli produk yang ditawarkan

Persaingan ketat di dunia industri memakasa perusahan untuk dapat

memperhatikan keinginan setiap konsumen dalam membeli suatu produk. Harga

yang ditawarkan oleh perusahaan haruslah merupakan harga yang wajar agar

dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, sehingga konsumen

berkenan membeli produk tersebut. Kondisi ini berhubungan erat dengan

persaingan yang terjadi dalam pemasaran produk, dimana harga merupakan faktor

utama.

Harga yang wajar merupakan bagian yang dapat mendorong konsumen

mengambil keputusan dalam membeli suatu produk. Disisi lain promosi

mengingatkan para konsumen untuk terus membeli suatu produk manakala

mereka melihat promosi yang mengingatkan mereka tentang produk tersebut.

Tanpa promosi yang baik dan tepat sasaran maka para produsen dan distributor

tidak akan dapat menjual produknya. Sedangkan pada sisi konsumen tanpa

promosi yang baik konsumen tidak memiliki informasi yang tepat mengenai

produk barang ataupun jasa yang mereka butuhkan. Kedua hal ini baik harga dan

promosi dapat mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan

pembelian suatu produk.

Dari keterangan tersebut maka kerangka konseptual penelitian ini dapat di

Sumber: Kotler dan Amstrong (2003)

Gambar 2.2 Kerangka konseptual

2.4. Hipotesis

Menurut Sugiono (2010:51) Hipotesisi merupakan jawaban sementara

terhadap rumusan masalah penelitian. Dikatakan sementara karena jawaban yang

diberikan baru didasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada

fakta-fakta empiris yang diperoleh melalui pengumpulan data. jadi hipotesis juga dapat

dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum

jawaban yang empiris.

Dari uraian teoritis, maka hipotesis penelitian ini adalah harga dan promosi

memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian air

mineral aqua pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara

(USU) Harga

(X1)

Promosi

(X2)

Keputusan pembelian

BAB III

METODE PENELITIAN 3.1. Jenis Penelitian

Jenis penelitian ini adalah deskripsi kuantitaif. Nazir (2003) menyatakan

bahwa, penelitian deskriptif adalah suatu metode dalam meneliti status kelompok

manusia, suatu objek, suatu set kondisi, suatu sistem pemikiran, ataupun suatu

kelas peristiwa pada masa sekarang.

3.2. Tempat dan Waktu Penelitian

Waktu penelitian direncanakan akan dilakukan mulai bulan Juni 2013

sampai dengan Juli 2013 dan lokasi penelitian ini dilakukan di Fakultas Ekonomi

Universitas Sumatera Utara Jalan Prof. T.M Hanafiah, SH

3.3. Batasan Operasional

Batasan operasional dalam penelitian ini adalah :

a. Variabel Independen (X) adalah harga sebagai (X₁) dan promosi sebagai (X₂).

b. Varibel Dependen (Y) adalah keputusan konsumen membeli air mineral Aqua

3.4. Operasionalilasi Variabel

Definisi operasional variabel adalah suatu definisi yang diberikan pada

suatu variabel dengan memberi arti atau menspesifikasikan kegiatan atau

tersebut. Pengertian operasional variabel ini kemudian diuraikan menjadi

indikator empiris yang meliputi:

1. Harga (X1)

Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk

memperoleh produk Aqua

2. Promosi (X2)

Promosi adalah usaha yang dilakukan oleh pemasar untuk mempengaruhi

pihak lain agar berpartisipasi dalam kegiatan pertukaran keputusan

pembelian Aqua

3. Pembelian(Y)

keputusan pembelian merupakan proses di mana konsumen membuat

keputusan untuk membeli produk merek Aqua yang dimulai dengan

pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi informasi, membuat

pembelian dan kemudian mengevaluasi keputusan setelah membeli

Tabel 3.1. Operasionalisasi Variabel Variabel Operasionalisasi

Variabel

Indikator pengukuran

Harga (X1) Harga adalah sejumlah

uang yang harus dibayarkan konsumen untuk memperoleh produk Aqua

1.Keterjangkauan harga

2.Kesesuaian harga dengan kualitas produk

3.Daya saing harga 4.Kesesuaian harga

dengan manfaat

Skala Likert

Promosi (X2) Promosi adalah usaha

yang dilakukan oleh pemasar untuk mempengaruhi pihak lain agar berpartisipasi dalam kegiatan

pertukaran Keputusan

1.Jangkauan promosi 2.Kuantitas

penayangan iklan di media promosi 3.Kualitas

penyampaian pesan dalam penayangan

pembelian Aqua iklan di media promosi

4.Potongan Harga Keputusan Pembelian (Y) keputusan pembelian merupakan proses dimana konsumen membuat keputusan untuk membeli produk merek Aqua yang dimulai dengan pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi informasi, membuat pembelian dan kemudian mengevaluasi keputusan setelah membeli produk Aqua

1.Kebutuhan akan suatu produk. 2.Keinginan akan

suatu produk

3.Keinginan mencoba 4.Kemantapan akan

kualitas suatu produk

Skala Likert

3.5. Skala Pengukuran Variabel

Penelitian yang dilakukan nantinya akan menggunakan alat bantu berupa

kuesioner, yang mana jawaban-jawaban responden tersebut akan diukur dengan

menggunakan skala Likert. Dengan skala Likert, maka variabel yang akan diukur

dijabarkan menjadi indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan

sebagai titik tolak untuk menyusun item-item instrumen yang dapat berupa

pertanyaan atau pernyataan. Jawaban setiap instrumen yang menggunakan skala

Likert mempunyai gradasi dari sangat positif sampai sangat negatif, yang dapat

berupa kata-kata dan untuk keperluan analisis kuantitatif, maka jawaban itu dapat

diberi skor.

Skala Likert 1-5 dengan keterangan sebagai berikut :

1. Skor 5 untuk jawaban Sangat Setuju (SS)

3. Skor 3 untuk jawaban Kurang Setuju (KS)

4. Skor 2 untuk jawaban Tidak Setuju (TS)

5. Skor 1 untuk jawaban Sangat Tidak Setuju (STS)

3.6. Populasi dan Sampel

Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh mahasiswa fakultas ekonomi

usu dimulai dari stambuk 2008-2012 yang berjumlah 5647 orang.

Penentuan jumlah sampel dalam penelitian menggunakan rumus Slovin,

dengan rumus sebagai berikut (Umar, 2001)

n = � 1+�(�)2

Dimana:

n = Jumlah sampel N = jumlah populasi

e = tingkat kesalahan dalam pengambilan sampel

Populasi (N) sebanyak 5647 Orang dan tingkat kesalahan (e) sebanyak

10%, maka jumlah sampel adalah:

n = 5647

1+5647(0,1)2 = 98,25 ≈98 Orang.

Dengan demikian sampel (responden) dalam penelitian ini berjumlah 98

Orang Mahasiswa Fakultas Ekonomi USU. Cara menentukan sampel (responden)

berdasarkan atas asumsi bahwa populasi terdistribusi secara normal. Dan untuk

3.7. Jenis Data Penelitian

Penelitian ini menggunakan dua jenis data, yaitu:

a. Data Primer menurut Kuncoro (2003:136) adalah data yang dikumpulkan

dari sumber-sumber asli. Dalam penelitian ini, data primer diperoleh dari

hasil kuesioner yang telah dibagikan peneliti kepada mahasiswa Fakultas

Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

b. Data Sekunder menurut Kuncoro (2003:136) adalah data yang telah

dikumpulkan oleh pihak lain. Data sekunder ini diperoleh melalui studi

pustaka, internet, majalah, televisi,baliho dan surat kabar.

3.8. Metode Pengumpulan Data

a. Kuesioner

Metode pengumpulan data dalam penelitian ini menggunakan kuesioner.

Kuesioner adalah suatu cara pengumpulan data dengan memberikan daftar

pertanyaan kepada responden dengan harapan akan memberi respon atas

pertanyaan tersebut. Dalam penelitian ini kuesioner menggunakan pertanyaan

tertutup dan terbuka. Pengukuran variabel dilakukan dengan skala Likert yang

meggunakan metode scoring yaitu angka 1 sampai dengan 5

b. Studi kepustakaan

Studi pustaka adalah suatu metode pengumpulan data dengan cara

mempelajari literatur yang dapat menunjang serta melengkapi data yang

diperlukan serta berguna bagi penyusunan penelitian ini. Studi kepustakaan dibuat

yang memberikan landasan bagi perumusan hipotesis, penyusunan kuesioner, dan

pembahasan teoritis. Peneliti juga menyertakan informasi yang didapat melalui

artikel yang relevan dari jurnal-jurnal ilmiah dan buku-buku lain yang berkaitan

dengan penelitian.

3.9. Uji Validitas dan Reliabilitas

Uji validitas dan reliabilitas instrumen dalam penelitian ini akan dilakukan

kepada 30 orang mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara diluar

daripada responden yang dijadikan sebagai sampel. Menurut Umar (2009), sangat

disarankan agar jumlah responden untuk uji coba minimal 30 orang. Dengan

jumlah jumlah minimal 30 orang ini distribusi skor (nilai) akan lebih mendekati

kurva normal.

3.9.1. Uji Validitas Instrumen

Uji validitas berguna untuk mengetahui apakah ada pertanyaan-pertanyaan

pada koesioner yang harus dibuang atau diganti karena dianggap tidak relevan.

pengujiannya dilakukan secara statistik yang dapat dilakukan secara manual atau

pun dengan menggunakan paket computer SPSS. Ada pun yang menjadi

responden pada uji validitas berjumlah 30 orang di luar sampel. Pengujian

validitas instrument dengan bantuan perangkat lunak SPSS, nilai validitas dapat

dilihat pada kolom Corrected Item- Total Correlation. Jika angka korelasi yang

diperoleh lebih besar dari pada angka kritik (r hitung > r table) maka instumen

tersebut dikatakan valid. Angka kritik pada penelitian ini adalah N-2 =30 – 8 = 28

Berdasarkan pengujian validitas instumen pada penelitian ini, nilai Corrected

Item- Total Correlation bernilai positif. (Umar:2009).

Pengujian validitas instrument dilakukan dengan menggunakan program

SPSS 17.0 for windows, dengan criteria sebagai berikut :

1. Jika Thitung > Ttabel maka pertanyaan tersebut dinyatakan valid

2. Jika Thitung < Ttabel maka pertanyaan tersebut dinyatakan tidak valid

Berdasarkan survey, kuisioner berisikan 12 butir pernyataan yang

menyangkut variabel bebas, yaitu harga dan promosi serta variabel terikat yaitu

keputusan pembelian. Hasil pengujian validitas instrumen dapat dilihat pada

Tabel 3.2 berikut:

Tabel 3.2.

Uji Validitas Instrumen Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item

Deleted

p1 42,37 27,964 ,757 ,899

p2 _{42,37 27,275 ,723 ,899}

p3 42,40 27,903 ,663 ,902

p4 42,37 28,102 ,552 ,908

p5 _{42,33 27,954 ,647 ,903}

p6 42,43 28,530 ,603 ,905

p7 _{42,40 27,834 ,674 ,901}

p8 42,37 28,240 ,494 ,911

p9 _{42,53 27,292 ,736 ,898}

p10 42,53 27,844 ,717 ,900

p11 _{42,67 28,437 ,525 ,909}

p12 42,53 27,844 ,717 ,900

sumber: hasil penelitian (2013) data diolah

Berdasarkan hasil pengolahan SPSS pada Tabel 3.2 dapat dilihat bahwa

diberikan kepada 30 orang responden diluar sampel yang dilakukan pada

mahasiswa fakultas ekonomi usu maka dalam kuesioner penelitian, diperoleh

item-total statistic yang menerangkan beberapa hal berikut ini:

1. Scale mean if item deleted menunjukkan nilai rata-rata total jika variabel

tersebut dihapus, misalnya jika variabel 1 dihapus maka rata-rata totalnya

bernilai 42,37, dan seterusnya.

2. Scale variance if item deleted menunjukkan besarnya variance total jika

variabel tersebut dihapus, misalnya jika variabel 1 dihapus maka nilai

variance adalah 27,964 dan seterusnya.

3. Corrected item total correlation menunjukkan korelasi antara skor item

dengan skor total item yang dapat digunakan untuk menguji validitas

instrumen. Nilai pada kolom corrected item total correlation merupakan nilai

rhitung yang dibandingkan dengan rtabel untuk mengetahui validitas pada setiap

variabel pernyataan. Adapun taraf signifikansinya adalah 5% dan N (jumlah

sampel) = 30, sehingga r (0,05;30), diperoleh rtabel adalah 0,361.

Tabel 3.3

Validitas Tiap Pernyataan

Pernyataan Corerected Item-Total Correlation

(rhitung)

rtabel Validitas

Butir 1 ,757 0,361 Valid

Butir 2 ,723 0,361 Valid

Butir 3 ,663 0,361 Valid

Butir 4 ,552 0,361 Valid

Butir 5 ,647 0,361 Valid

Butir 6 ,603 0,361 Valid

Butir 7 ,674 0,361 Valid

Butir 8 ,494 0,361 Valid

Butir 11 ,525 0,361 Valid

Butir 12 ,717 0,361 Valid

Sumber: Hasil Penelitian (2013) data diolah

Kolom Corrected Item-Total Correlation menunjukkan antara skor total

item yang dapat digunakan untuk menguji validitas instrument. Tabel R untuk

sample 30 adalah sebesar 0,361.

Berdasarkan Tabel 3.3 tersebut dapat dilihat bahwa dari 12 butir

pernyataan yang dibuat dalam kuisioner ternyata tidak ada pernyataan yang tidak

valid Karena rhitung > rtabel sehingga dapat disimpulkan bahwa ke 12 pernyataan

tersebut valid.

3.9.2. Uji Reliabilitas Instrumen

Reliabilitas sebenarnya adalah alat untuk mengukur suatu kusioner yang

merupakan indikator dari variabel atau konstruk. Suatu kusioner dikatakan

reliable atau handal jika jawaban dari responden terhadap pertanyaan adalah

konsisten atau stabil dari waktu kewaktu. Reliabilitas menunjukkan bahwa sesuatu

instrument dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpul data karena

instrument tersebut sudah baik. Uji reliabilitas adalah uji untuk mengetahui

kelayakan kusioner sebagai alat pengumpul data. Pengujian reliabilitas kusioner

dalam penelitian ini menggunakan one shot atau pengukuran sekali saja dan untuk

menguji reliabilitasnya digunakan uji statistik Cornbach alpha. Menurut Umar

(2009) suatu konstruk atau variabel dikatakan reliable jika memberikan nilai

Cronbach alpha > 0,70.

Butir pertanyaan yang sudah dinyatakan valid dalam uji validitas akan

1. Jika ralpha > rtabel maka pertanyaan reliable

2. Jika ralpha < ralpha maka pertanyaan tidak reliable.

Tabel 3.4 Uji Reliabilitas

Cronbach’s Alpha if Item Deleted

Umar Reliabilitas

Variabel 1 ,899 .70 Reliabel

Variabel 2 ,899 .70 Reliabel

Variabel 3 ,902 .70 Reliabel

Variabel 4 ,908 .70 Reliabel

Variabel 5 ,903 .70 Reliabel

Variabel 6 ,905 .70 Reliabel

Variabel 7 ,901 .70 Reliabel

Variabel 8 ,911 .70 Reliabel

Variabel 9 ,898 .70 Reliabel

Variabel 10 ,900 .70 Reliabel

Variabel 11 ,909 .70 Reliabel

Variabel 12 ,900 .70 Reliabel

Sumber: Hasil penelitian, 2013 (Data Diolah)

Tabel 3.4 memperlihatkan bahwa seluruh pernyataan dinyatakan reliabel

karena nilai Cronbach alpha diatas 0,70.

Reliabilitas instrumen dapat dilihat pada Tabel 3.5

Tabel 3.5 Reliabilitas Kuesioner

ralpha rtabel

0,894 0,361

Sumber: Hasil Penelitian, 2013 (data diolah)

Tabel 3.5 menunjukkan seluruh pernyataan reliabel karena nilai

3.10. Pengujian Asumsi Klasik 3.10.1.Uji Normalitas

Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi,

variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal. Dalam uji t dan uji

F diasumsikan bahwa nilai residual mengikuti distribusi normal. Ghozali (2005)

menyatan pada prinsipnya normalitas dapat dideteksi dengan melihat penyebaran

data (titik) pada sumbu diagonal dari grafik atau dengan melihat histogram dari

residualnya. Adapun yang menjadi dasar pengambilan keputusan adalah:

1. Jika data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis

diagonal atau grafik histogramnya menunjukkan pola distribusi normal

maka model regresi memenuhi asumsi normalitas.

2. Jika data menyebar jauh dari diagonal dan atau tidak mengikuti arah garis

diagonal atau grafik histogram tidak menunjukkan pola distribusi normal

maka model regresi tidak memenuhi asumsi normalitas.

3.10.2.Uji Multikolenieritas

Uji multikolinieritas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi

ditemukan adanya korelasi antara variabel independent. Model regresi yang baik

seharusnya tidak terjadi korelasi antara variabel independent. Menurut Ghozali

(2005) bahwa, jika variabel independent saling berkorelasi, maka variabel ini

tidak orthogonal. Untuk mendeteksi ada tidaknya multikolinieritas di dalam model

1. Jika nilai Variance Inflation Factor (VIF) tidak lebih dari 10 dan nilai

Tolerance tidak kurang dari 0,1, maka model dapat dikatakan terbebas

dari multikolinieritas.

2. Menganalisis matrik korelasi variabel-veriabel independen. Jika antara

variabel independen ada korelasi yang cukup tinggi ( umumnya diatas

0,90), maka hal ini merupakan indikasi adanya multikolinieritas.

3.10.3.Uji Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model

regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual dari suatu pengamatan

kepengamatan yang lain. Jika variance dari residual satu pengamatan ke

pengamatan lain tetap, maka disebut homoskedastisitas dan jika variance berbeda

disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah tidak terjadi

heteroskedastisitas. Menurut Ghozali (2005) deteksi ada tidaknya

heteroskedastisitas dapat dilakukan dengan melihat ada tidaknya pola tertentu

pada grafik scatterplot antar sumbu Y adalah Y yang telah diprediksi dan sumbu

X adalah residual yang telah di-studentize. Dengan dasar analisi sebagai berikut:

1. Jika pola tertentu, seperti titik-titik yang ada membentuk pola tertentu

yang teratur (bergelombang, melebar kemudian menyempit) maka

mengindikasikan telah terjadi heteroskedastisitas.

2. Jika tidak ada pola yang jelas serta titik-titik menyebar diatas dan

LAMPIRAN 5

UJI HIPOTESIS

Descriptive Statistics

Mean

Std.

Deviation N keputusan

pembelian 18,45 ,826 98

harga _{18,22 ,868 98}

promosi 18,18 ,866 98

Correlations

keputus an pembeli

an harga

prom osi Pearson

Correlation

keputusan

pembelian 1,000 ,792 ,806

harga ,792 1,000 ,836

promosi _{,806 ,836 1,000}

Sig. (1-tailed) keputusan

pembelian . ,000 ,000

harga ,000 . ,000

promosi _{,000 ,000 .}

N keputusan

pembelian 98 98 98

harga 98 98 98

promosi _{98 98 98}

Variables Entered/Removed(b) M

o d el

Variabl es Entere

d

Variabl es Remo

ved

Meth od 1 promo

si, harga( a)

. Enter a All requested variables entered.

ANOVA(b) M o d el Sum of Squar

es df

Mean

Square F Sig.

1 Regres sion

46,10

2 2 23,051

108,7 12 ,000( a) Residu al 20,14

3 95 ,212

Total 66,24

5 97

a Predictors: (Constant), promosi, harga b Dependent Variable: keputusan pembelian

Model Summaryb

,834a ,696 ,690 ,460 ,696 108,712 2 95 ,000 1,737

Model 1

R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

R Square

Change F Change df1 df2 Sig. F Change Change Statistics

Durbin-W atson Predictors: (Constant), promosi, harga

a.

Dependent Variable: keputusan pembelian b.

Coefficientsa

3,345 1,026 3,261 ,002

,375 ,098 ,394 3,816 ,000 ,792 ,365 ,216 ,300 3,330 ,455 ,099 ,476 4,614 ,000 ,806 ,428 ,261 ,300 3,330 (Constant)

harga promosi Model

1

B Std. Error Unstandardized

Coefficients

Beta Standardized

Coefficients

t Sig. Zero-order Partial Part Correlations

Tolerance VIF Collinearity Statistics

Dependent Variable: keputusan pembelian a.

Residuals Statistics(a)

Mini mum

Maxi

mum Mean

Std.

Deviation N

Predicted Value _{16,62 19,94 18,45 ,689 98}

Std. Predicted Value

-2,651 2,164 ,000 1,000 98

Standard Error of

Predicted Value ,048 ,209 ,073 ,033 98

Adjusted Predicted

Value 16,50 19,94 18,44 ,694 98

Residual -,656 1,378 ,000 ,456 98

Std. Residual

-1,425 2,993 ,000 ,990 98

Stud. Residual

-1,462 3,126 ,008 1,016 98

Deleted Residual _{-,691 1,503 ,008 ,481 98}

Stud. Deleted Residual

-1,471 3,282 ,016 1,034 98

Mahal. Distance _,067 18,99

6 1,980 3,321 98

Cook's Distance ,000 ,396 ,020 ,058 98

Centered Leverage

Value ,001 ,196 ,020 ,034 98

Charts

Regression Standardized Residual

3 2

1 0

-1 -2

Frequency

40

30

20

10

0

Histogram

Dependent Variable: keputusan pembelian

Mean =-3.14E-15฀ Std. Dev. =0.99฀

Regression Standardized Predicted Value

3 2

1 0

-1 -2

-3

R

egressi

on

S

tudent

iz

ed

R

esi

dual

4

3

2

1

0

-1

-2

Scatterplot

Observed Cum Prob

1.0 0.8

0.6 0.4

0.2 0.0

E

xpect

ed

C

um

P

rob

1.0

0.8

0.6

0.4

0.2

0.0

Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual