1.2. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah di uraikan di atas maka yang menjadi permasalahan dalam penelitian ini adalah :
Sejauh mana faktor merek, kualitas, promosi, harga, desain, dan nilai jual kembali berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda
motor Merek Honda Vario di Kota Lhokseumawe ?
1.3. Tujuan Penelitian
Sesuai dengan perumusan masalah di atas maka yang menjadi tujuan penelitian adalah :
Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh faktor merek, kualitas, promosi, harga, desain, dan nilai jual kembali terhadap keputusan konsumen dalam
membeli sepeda motor Merek Honda Vario di Kota Lhokseumawe.
1.4. Manfaat Penelitian
Sesuai dengan latar belakang dan perumusan masalah di atas, maka manfaat dari penelitian ini adalah :
1. Sebagai bahan masukan bagi manajemen perusahaan dalam memahami
faktor- faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, sehingga mampu mengambil keputusan kebijakan yang tepat terhadap
perilaku pembelian konsumen .
Universitas Sumatera Utara
2. Sebagai bahan referensi bagi kalangan pendidikan untuk memperkaya
khasanah kepustakaan khususnya yang berhubungan dengan dengan perilaku konsumen.
3. Sebagai tambahan pengetahuan bagi peneliti tentang hal – hal yang
berhubungan dengan teori perilaku konsumen dan hubungannnya dengan aplikasi dilapangan dengan keadaan yang sebenarnya .
1.5. Kerangka Berpikir
Persaingan bisnis yang semakin ketat dalam beberapa industri khususnya dalam indutri otomotif, menuntut perusahaan untuk menerapkan manajemen yang
lebih baik. Selain dari sisi produk yang terus diinovasi, juga sangat diperlukan pemahaman terhadap perilaku pembelian konsumen .
Engel 1994, mendefinisikan perilaku konsumen adalah tindakan konsumen yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan
produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli suatu tindakan.
Dari definisi tersebut, dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah kegiatan yang dilaksanakan oleh individu, organisasi yang berhubungan dengan
proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan dan mempergunakan barang, jasa dan gagasan yang dapat dipengaruhi oleh lingkungan.
Menurut Sutisna 2001, bahwa ada dua alasan mengapa perilaku konsumen perlu dipelajari :
Universitas Sumatera Utara
1. Memahami konsumen akan menuntun pemasar pada kebijakan pemasaran yang tepat
dan efisien. Untuk mengetahui keinginan dan kebutuhan, maka aspek yang mempengaruhi konsumen secara individual perlu dianalisis.
2. Perkembangan perdagangan pada saat ini menunjukan bahwa lebih banyak produk
yang ditawarkan daripada permintaan, kelebihan penawaran ini menyebabkan banyak produk yang tidak terjual atau tidak terkonsumsi.
Dalam memenuhi kebutuhan, menurut Kotler 2000 seseorang konsumen berada dalam suatu proses pengambilan keputusan pembelian yang terdiri dari lima tahapan yaitu:
Sumber : Kotler 2000
Gambar 1.1. Model Perilaku Pembeli
Dari model di atas menunjukkan bahwa kegiatan pembelian akan dilakukan pembeli atau konsumen ditentukan oleh pemikiran dan tindakan calon pembeli atau
konsumen tersebut yang terdiri dari dua komponen yaitu pertama ciri-ciri pembeli yang akan mempengaruhi reaksi mereka terhadap ransangan dan kedua ; proses
pengambilan keputusan oleh pembeli itu yang akan terlihat dari hasil terjadinya transaksi pembelian. Ciri – ciri pembeli akan menentukan ransangan stimuli apa
Ransangan Pemasaran
Produk Harga
Tempat Promosi
Rangsangan lain
Ekonomi Teknologi
Politik Budaya
Ciri-ciri Pembeli
Budaya Sosial
Pribadi Psikologi
Proses Keputusan Pembeli
Pemahaman Masalah
Pencarian Informasi
Pemilihan Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku pasca Pembelian
Keputusan Pembeli
Pemilihan Produk Pemilihan merek
Pemilihan tempat Pembelian
Penentuan waktu Pembelian
Jumlah Pembelian
Universitas Sumatera Utara
yang sebaiknya dapat dipergunakan secara efektif, baik ransangan pemasaran yang terdiri dari produk, harga, saluran distribusi dan promosi maupun ransangan lainnya
yang timbul dari lingkungan si pembeli, yang terdiri dari ekonomi, teknologi, politik dan budaya.
Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen terdiri dari faktor budaya, sosial, pribadi perseorangan dan psikologi. Faktor budaya, baik budaya si pembeli itu
sendiri, sub budaya dan kelas sosial, mempengaruhi perilaku konsumen atau pembeli barang – barang konsumsi.
Faktor sosial yang mempengaruhi perilaku konsumen atau pembeli barang – barang konsumsi terdiri dari kelompok yang mempengaruhi reference group,
keluarga family, dan status sosial. Faktor pribadi perseorangan yang mempengaruhi perilaku konsumen atau
pembeli barang – barang konsumsi terdiri dari tingkat siklus kehidupan life cycle stage dan umur si pembeli, pekerjaan, keadaan ekonomi, cara hidup life style,
kepribadian dan konsep diri sendiri self concept yaitu bagaimana seseorang melihat dirinya sendiri.
Faktor psikologis dari orang – orang yang mempengaruhi dalam pembelian adalah motivasi, persepsi, proses belajar dari pengalamannya serta kepercayaan diri
dan sikap seseorang . Disamping itu untuk memperoleh keunggulan bersaing produsen juga
memerlukan informasi tentang faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk. Menurut Essael 1987 ada tiga faktor
Universitas Sumatera Utara
yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen yaitu: 1 faktor individual konsumen yang meliputi pendidikan dan penghasilan konsumen; 2 pengaruh
lingkungan; 3 strategi pemasaran. Strategi pemasaran merupakan variabel yang dapat dikontrol oleh pemasar dalam usaha memberi informasi dan mempengaruhi
konsumen. Variabel ini adalah produk, harga, distribusi dan promosi.
Uji t
Gambar 1. 2. Kerangka Berpikir
Keputusan konsumen merupakan fungsi evaluasi dari keseluruhan sikap ditambah keyakinan tentang pengharapan-pengharapan dari orang -orang yang
relevan yang akan menentukan perilakunya. Kombinasi antara kekuatan dan evaluasi tentang keyakinan penting seorang konsumen akan membentuk perilakunya
Merek
Kualitas Promosi
Harga
Nilai jual kembali
Desain Keputusan Konsumen
Universitas Sumatera Utara
permintaan produk . Menurut Arsyad dalam Sitti 2005 Estimasi fungsi permintaan menjelaskan bahwa fungsi permintaan pasar suatu produk menunjukan hubungan
antara jumlah produk yang diminta dengan semua faktor yang mempengaruhi permintaan.
Ada beberapa variabel penentu permintaan yang dapat digolongkan menjadi variabel strategis harga produk, advertensi, kualitas dan desain barang serta saluran
distribusi dan variabel konsumen tingkat pendapatan, selera konsumen, dan harapan terhadap harga dimasa mendatang, serta variabel pesaing harga barang
substitusi dan barang komplementer, advertensi, promosi barang lain, saluran distribusi barang lain, kualitas serta desain barang.
Demikian juga seperti yang dikemukakan oleh Putong dalam Ekonomi Mikro dan Makro 2002 terhadap beberapa faktor yang dapat mempengaruhi permintaan
seperti harga barang yang dimaksud, tingkat pendapatan, jumlah penduduk, selera, ramalan dimasa yang akan datang serta harga barang lain . Begitu juga yang
dikemukan oleh Suhartati dan Fathorrozi dalam Teori Ekonomi Mikro 2003. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode survey dengan
tehnik korelasional. Variabel penelitian meliputi enam variabel bebas yaitu merek, kualitas, promosi, harga, desain dan nilai jual kembali serta keputusan konsumen
sebagai variabel terikat. Hubungan dari variabel – variabel tersebut seperti yang diperlihatkan pada gambar 1.2. di atas.
Menurut Engel at.al 1994 perilaku konsumen merupakan segala sesuatu yang dilakukan individu yang menyangkut proses konsumsi barang dan jasa baik sebelum
Universitas Sumatera Utara
atau sesudahnya. Perilaku konsumen meliputi bagaimana seorang konsumen memutuskan untuk memilih sebuah produk, cara mendapatkan produk tersebut,
bagaimana menggunakannya dan apa yang dilakukan setelah mengkonsumsi produk atau jasa tersebut. Kerangka pemikiran pengambilan keputusan konsumen berguna
dalam memodelkan kegiatan proses pengambilan keputusan konsumen. 1.
Merek merupakan kesatuan kompleks yang meliputi citra dan pengalaman yang ada didalam pikiran konsumen sebagai hasil mengenai produk dan
manfaatkan yang dijanjikan oleh produsen, Keeagen at.al, 1995, dalam Zulkifli, 1997, dengan demikian merek mencakup penggunaan nama brand
name, merek dagang trade mark, dan berbagai cara untuk mengidentifikasi produk yang tidak terbatas hanya pada kata-kata, karakter ataupun simbol .
2. Kualitas merupakan ciri-ciri produk yang memenuhi permintaan pelanggan
dan bebas dari kekurangan, begitu juga definisi singkat tentang kualitas bahwa kualitas adalah kepuasan pelanggan, demikian menurut J.M Juran
1993, menurut Kotler yang dikutip Tjiptono 1996, bahwa kepuasan pelanggan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja
atau hasil yang dirasakan dengan harapannya. Jadi, tingkat kepuasan adalah fungsi dari perbedaan antara kinerja yang dirasakan dengan harapan. Hal ini
jelas tampak dalam definisi yang dirumuskan oleh Goeth dan Davis yang dikutip Tjiptono 2000, bahwa kualitas merupakan suatu kondisi dinamis
yang berhubungan dengan produk, jasa, manusia, proses, dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi harapan. Definisi konvensional dari kualitas
Universitas Sumatera Utara
biasanya menggambarkan karakteristik langsung suatu produk, seperti : performansi performance, keandalan reliability, mudah dalam penggunaan
ease of use, estetika esthetics, dan sebagainya. Oleh karena itu, kualitas pada prinsipnya adalah untuk menjaga janji pelanggan agar pihak yang
dilayani merasa puas dan diungkapkan. 3.
Promosi merupakan aktivitas pemasaran untuk mengkomunikasikan informasi tentang perusahaan atau produknya kepada konsumen. Promosi
adalah salah satu variabel dari marketing mix yang sangat penting dijalankan oleh perusahaan dalam meningkatkan pemasaran produkjasa. Promosi
sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan menciptakan pertukaran. Menurut
Swastha 2000, mengemukakan bahwa Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan.
4. Harga merupakan tanggapan dari responden terhadap harga dari produk
honda yang ditetapkan oleh pihak perusahaan dan menjadi faktor yang menentukan dari keputusan konsumen, dan faktor ini adalah faktor yang
memberikan informasi tentang seberapa besar nilai uang yang harus dikeluarkan oleh konsumen.
5. Desain adalah faktor yang berhubungan dengan cara pandang atas
kecocokan dan keserasian dalam memilih bentuk dan model honda antara lain kesesuaian dengan kemajuan tehnologi, ukuran tampilan , ukuran yang
ramping dan kokoh, dan dengan berbagai warna dari model produk.
Universitas Sumatera Utara
6. Nilai jual kembali adalah merupakan faktor yang erat kaitannya dengan
tingkat kepuasan konsumen ketika produk tersebut di jual kembali.
1.6. Hipotesis
Kategori