20
3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pembelian Impulsif
Secara umum, pembelian impulsif dipengaruhi oleh dua faktor, yakni faktor lingkungan dan personal.
a. Faktor Lingkungan
Sebuah penelitian menyatakan bahwa penilaian negatif pada remaja dapat mempengaruhi pembelian impulsif. Remaja memiliki
ketakutan tersendiri ketika mendapatkan penilaian negatif dari teman sebayanya. Kecemasan secara sosial ini, dapat mempengaruhi remaja
untuk melakukan pembelian impulsif Lin Chen, 2012. Penelitian lain menyebutkan bahwa konformitas adalah
prediktor atau variabel independen dari variabel pembelian impulsif Sihotang, 2009; Astasari Sahrah, 2009. Penelitian ini menjelaskan
bahwa semakin tinggi tingkat konformitas seseorang, maka semakin tinggi pula pembelian impulsif yang dilakukan. Sebaliknya, semakin
rendah tingkat konformitas seseorang, maka semakin rendah tingkat pembelian impulsif seseorang Pengaruh kelompok tergolong besar
dalam pemberian norma tingkah laku sehingga apabila kelompok dalam situasi membeli impulsif, maka anggotanya akan cenderung
berperilaku sama Ewert dalam Monks 2002. Harga merupakan bentuk nyata yang sering kali dijadikan
patokan individu melakukan pembelian.
Harga juga dapat menimbulkan pembelian yang tidak diharapkan karena harga
merupakan salah satu faktor yang dapat mempengaruhi pembelian
21
impulsif. Individu yang impulsif cenderung menyukai harga yang rendah dan mendapatkan keuntungan dari hasil pembeliannya Stern,
1962. Misalnya, awalnya pembeli hanya ingin membeli 2 buah baju. Harga dua buah baju Rp 200.000,-.Akan tetapi individu menemukan
harga spesial di toko baju tersebut yang menuliskan “buy 3 get 1 free”. Individu akan mendapatkan baju sebanyak empat buah dengan
menambahkan uang Rp 50.000,- saja. Contoh tersebut merupakan contoh pembelian impulsif berdasarkan harga. Pembelian dua baju
yang tidak direncanakan semua adalah hasil dari pembelian impulsif. Pelayanan yang dilakukan sendiri oleh pembeli seperti
swalayan dapat meningkatkan kesempatan pembelian impulsif daripada pelayanan yang dilakukan oleh petugas. Pembelian impulsif
terjadi karena pembeli dapat mengambil produk secara bebas dan cepat sesuai dengan yang diinginkan. Sedangkan jika dilayani oleh petugas,
pembeli tidak leluasa memilih produk yang akan dibeli Stern, 1962. Lingkungan toko dapat mempengaruhi pembelian impulsif
karena stimulus yang diberikan oleh toko beraneka ragam, seperti penampilan produk, aroma, suara music, dan warna yang menarik
Verplanken Herabadi, 2001; Virvilaite, Saladiene Zvinklyte, 2011.
Store Display
yang menarik dapat meningkatkan daya tarik pembeli dan berpeluang untuk melakukan pembelian impulsif. Posisi
rak, mempromosikan produk spesial atau
new arrival
Hadjali, Salimi, Ardestani, 2012
,
dan kemasan yang berbeda dari produk-produk
22
lainnya merupakan hal-hal yang dapat membuat
store display
menarik
Stern, 1962; Hoyer MacInnis dalam Lin Lin 2005. b.
Faktor Personal
Faktor personal berasal dari dalam diri individu yang dapat mempengaruhi
pembelian impulsif.
Berdasarkan gendernya,
perempuan cenderung memiliki tingkat pembelian impulsif yang lebih tinggi dibandingkan pria Wu Huan, 2010; Gasiorowska, 2011; Lin
Lin, 2005; Pantecost Andrews, 2010 dan melihat-lihat produk lain selama berbelanja Gasiorowska, 2011. Hal tersebut dikarenakan
kesenangan berbelanja dianggap perilaku yang wajar secara sosial dilakukan oleh perempuan dibandingkan laki-laki Gasiorowska,
2011. Seperti yang sudah dijelaskan bahwa
mood
pembeli dapat mempengaruhi pembelian impulsif. Seseorang yang memiliki
mood
positif biasanya lebih mudah tertarik, senang, loyal, bersemangat, dan merasa berharga ketika melakukan pembelian secara impulsif
Verplanken Herabadi, 2001 daripada seeorang yang memiliki
mood
negatif Rook, 1987; Rook Gardner dalam Herabadi dkk, 2009. Selain itu, motivasi untuk mendapatkan kesenangan dengan
memiliki emosi yang positif pada individu dapat mempengaruhi pembelian impulsif Virvilaite, Saladiene Zvinklyte, 2011.
Kontrol diri juga dapat mempengaruhi pembelian impulsif. Individu yang memiliki kontrol diri yang rendah, kurang dapat
23
menahan setiap stimulus yang mendukung pembelian impulsif, mudah dipengaruhi dan tidak dapat mengelola dirinya, maka pembelian
impulsif dapat terjadi. Sedangkan orang yang memiliki kontrol diri yang baik akan membeli produk sesuai kebutuhan jangka panjang
Baumeister, 2002 Sebuah penelitian menghubungkan kecerdasan emosi dengan
pembelian impulsif. Penelitian tersebut menyatakan bahwa orang yang memiliki kecerdasan emosi yang tinggi, pembelian impulsifnya lebih
rendah dibandingkan orang yang memiliki kecerdasan emosi yang rendah Lin Chuang, 2005.
Harga diri juga menjadi salah satu faktor yang dapat menciptakan pembelian impulsif pada individu. Penelitian Hadjali,
Salimi, Ardestani, 2012; Djudiyah, 2002 menunjukkan bahwa semakin rendah tingkat harga diri seseorang maka semakin tinggi
pembelian impulsif dilakukan. Sebaliknya, semakin tinggi tingkat harga diri seseorang, maka semakin rendah tingkat pembelian impulsif.
Jadi dapat disimpulkan, faktor yang dapat mempengaruhi pembelian impulsif yaitu faktor situasional yang terdiri dari penilaian
negatif, konformitas, harga, pelayanan, dan lingkungan toko. Sedangkan faktor personalnya adalah gender,
mood,
kontrol diri, dan kecerdasan emosi.
24
4. Pembelian Impulsif pada Remaja Putri
Kategori