Rumusan Masalah Tujuan Penelitian Manfaat Penelitian Penelitian Terdahulu

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah : 1. Apakah Diferensiasi Produk berpengaruh positif terhadap Keputusan Pembelian mobil jenis Toyota Avanza pada PT. Astra Internasional Tbk-ToyotaAuto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan? 2. Apakah Kepercayaan Merek berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian mobil terhadap mobil jenis Toyota Avanza pada PT. Astra internasional Tbk- ToyotaAuto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan? 3. Apakah Diferensiasi Produk dan Kepercayaan Merek secara simultan berpengaruh positif terhadap keptusan pembelian di PT.Astra Internasional Tbk-ToyotaAuto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan?

1.3 Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui pengaruh dan menganalisis Diferensiasi Produk terhadap keptusan pembelian Toyota Avanza di PT.Astra internasional Tbk-Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan 2. Untuk mengetahui pengaruh dan menganalisis Kepercayaan Merek terhadap Keputusan Pembelian di PT.Astra internasional Tbk-Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan 3. Untuk mengetahui pengaruh Diferensiasi Produk dan Kepercayaan Merek terhadap Keputusan Pembelian di PT.Astra internasional Tbk-Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan

1.4 Manfaat Penelitian

1. Bagi Penulis Untuk menambah dan memperluas perspektif keilmuan dan wawasan berfikir penulis mengenai ilmu pemasaran. 2. Bagi Pihak Astra Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan dan masukan bagi pihak Astra. 3. Bagi Pihak Lain hasil penelitian ini diharapkan digunakan sebagai masukan dalam pengembangan ilmu pemasaran dan sebagai bahan acuan untuk penelitian selanjutnya. BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Pengertian Diferensiasi

Menurut Kotler 2002:328 diferensiasi adalah”tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing”. Assauri 2004:423 mengungkapkan bahawa Diferensiasi Produk adalah “penjual menghasilkan dan memasarkan dua atau lebih produk dengan perbedaan penampilan, mutu, ukuran, dan sebagainya”. Menururt Mowen dan Miror 2005:55 pengertian diferensiasi adalah “proses manipulasi bauran pemasaran untuk menempatkan sebuah merek sehingga para konsumen dapat merasakan perbedaan yang berarti antara merek tersebut dengan pesaing”.

2.1.2 Jenis-Jenis Diferensiasi

Kotler 2000:329 mengemukan bahwa”produk-produk fisik itu bervariasi dalam potensinya untuk diferensiasi”. Disini para penjual menghadapi beberapa parameter rencangan yang membentuk diferensiasi, yang mencakup : 1. Bentuk Banyak produk dapat di diferensiasikan berdasarkan bentuk, ukuran, model, lapisan luar, dosis,dan struktur fisik sebuah produk. Banyak bentuk yang mungkin diambil.Inovasiberrdasarkan bentuk ini menjadi pilihan banyak produsen dalam mendiferensiasikan produknya. 2. Keistimewaan feature Sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan berbagai keistimewaan seperti karakteristik yang melengkapi fungsi dasar produk. Upaya untuk menjadi yang pertama dalam memperkenalkan keistimewaan baru yang berharga merupakan salahsatu cara yang efektif untuk bersaing.Suatu perusahaan dapat mengidentifikasi dan memilih keistimewaan baru yang tepat dengan terlebih dahulu menghubungi para pembeli dan mengajukan pertanyaan.Tugas selanjutnya adalah memutuskan keistimewaan yang patut ditambahkan.Untuk tiap kemungkinan keistimewaan,perusahaan harus menghitung nilai pelanggan dibandingkan dengan biaya perusahaan. 3. Mutu Kinerja Mutu kinerja mengacau pada level dimana karakteristik dasar produk itu beroperasi. Sebagian besar produk ditetapkan pada salah satu dari empat level kinerja,yaitu rendah, rata-rata, tinggi, dan super. Perusahaan mendapatkan keuntungan dari pembelian ulang yang lebih banyak, kesetiaan pelanggan dan kesan yang positif serta biaya yang efektif unutk memberikan kualitas yang lebih baik dan hasilnya jauh lebih tinggi dari unit bisnis yang berproduksi mutu rendah.Strategipertama,perusahaan terus mengembangkan produk, menghasilkan tingkat pengambilan investasi, dan pangsa pasar yang tertinggi. Strategi kedua adalah mempertahankan mutu produk pada level tertentu. Karena banyak perusahaan yang membiarkan mutu mereka tidak berubah setelah formulasi awal kecuali jika terjadi kegagalan pangsa pasar. Dan strategi ketiga adalah mengurangi mutu produk seiring dengan waktu. Beberapa perusahaan melakukan hal ini untuk mengimbangi kenaikan biaya dan ada juga yang sengaja mengurangi mutu untuk menaikan laba sekarang walau tindakan ini berpotensi merusak profibilitas jangka panjang mereka. 4. Mutu kesesuaian Kualitas kesesuaian adalah tingkat dimana semua unit yang diproduksi adalah identik dan memenuhi sasaran yang disajikan. Pembeli mengharapkan produk yang memiliki mutu kesesuaian yang rendah adalah bahwa produk itu akan mengecewakan pembeli. 5. Daya tahan Daya tahan adalah suatu ukuran usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal. Daya tahan merupakan atribut yang berharga untuk menawarkan sebuah produk. Pembeli biasanya rela membayar lebih untuk barang yang mempunyai reputasi tinggi karena tahan lama. 6. Keandalan Keadalan adalah ukuran kemungkinan sebuah proyek tidak akan rusak atau gagal dalam suatu periode tertentu. Pembeli pada umumnya akan membayar lebih demi mendapatkan suatu produk yang diandalkan. 7. Gaya Gaya menggambarkan karakter dan perasaan yang ditimbulkann oleh produk itu bagi pembeli. Gaya memiliki keunggulan menciptakan perbedaan produk yang sukar ditiru sehingga menghasilkan produk yang unik. Pendekatan di dalam penerapan diferensiasi berdasarkan pada keunggulan bersaing produk tersebut di pasar. Kotler 2000 :230 terdapat 4 empat pendekatan diferensiasi di dalam menciptakan nilai bagi pembeli, yaitu : 1. Atribut produk dan fitur pembelian harus lebih rendah dari pada biaya yang dikeluarkan oleh pembeli 2. Fitur yang ditonjolkan harus dapat meningkatkan kinerja produk. 3. Fitur yang dimasukkan harus dapat memuaskan pembeli. 4. Fitur yang digunakan harus dapat memberikan nilai kepada konsumen. hermawan Kartajaya 2005:148 ,mengemukakan 3 tiga syarat sebagai acuan penentuan diferensiasi, yaitu: 1. Sebuah diferensiasi haruslah mampu mendatangkan nilai yang sangat baik Excellent Value ke konsumen. Produk yang diciptakan boleh berbeda, tetapi tentu tidak boleh asal beda. Perbedaan tersebut harus punya makna dimata konsumen. Semakin perbedaan tersebut mendatangkan value yang tinggi, semakin kokoh pula diferensiasi yang dilakukan perusahaan tersebut. 2. Diferensiasi Produk haruslah merupakan keunggulan dibanding pesaing. Sebuah diferensiasi akan kokoh jika dapat menciptakan perbedaan dengan pesaing. Dan perbedaan tersebut mencerminkan keunggulan dari produk yang dikeluarkan. 3. Agar diferensiasi menjadi kokoh dalam berkelanjutan, maka perusahaan harus memiliki keunikan sehingga tidak dapat di copy pesaing.

2.2 Kepercayaan Merek

Menurut Delgado 2008:150, Kepercayaan Merek adalah kemampuan merek untuk dipercaya, yang bersumber pada keyakinan konsumen bahwa produk tersebut mampu memenuhi nilai yang dijanjikan dan intensi baik merek yang didasarkan pada keyakinan konsumen bahwa merek tersebut mampu mengutamakan kepentingan konsumen. . Bernd dan Patrick 2006: 240 juga menjelaskan bahwa konsumen yang sadar terhadap sebuah merek tentunya akan terus mempercayai merek itu dalam melakukan pembelian, baik itu pembelian sekarang maupun pembelian ulang. Merek dianggap menjadi sarana komunikasi antara konsumen dengan perusahaan. Lau dan Lee 1999 menyatakan bahwa kepercayaan terhadap merek adalah kemauan konsumen mempercayai merek dengan segala resikonya, karena ada harapan bahwa merek tersebut dapat memberikan hasil yang positif. Ada 3 tiga faktor utama pembentuk kepercayaan pada merek, yaitu : 1. Karakteristik merek meliputi : reputasi merek, mengacu pada opini secara umum bahwa merek tersebut bagus dan dapat dipercaya reliabel 2. Karakteristik perusahaan meliputi: kepercayaan terhadap perusahaan, reputasi perusahaan, motif perusahaan yang dipersepsikan oleh konsumen, dan integritas perusahaan. 3. karakteristik hubungan merek dan konsumen yang mempengaruhi tingkat kepercayaan terhadap suatu merek yang meliputi : kepuasan menggunakan merek, kesukaan terhadap merek, pengalaman menggunakan merek, dan pengaruh teman atau lingkungan sosial terhadap pemilihan merek.

2.2.1 Ekuitas Merek Produk

Menurut Aaker 2000:22, Ekuitas Merekadalah “seperangkat aset dan liabilitas merek yang berkaitan dengan suatu merek, nama dan simbolnya, yang menambah atau mengurangi nilai yang diberikan oleh sebuah barang atau jasa kepada perusahaan atau para pelanggan perusahaan”. Simamora2001:67 berpendapat Ekuitas Merekadalah” kekuatan merek atau kesaktian merek yang memberikan nilai kepada konsumen”. Ekuitas Mereksangat berkaitan dengan seberapa banyak pelanggan suatu merek merasa puas dan merasa rugi bila berganti merek, menghargai merek itu dan menganggapnya sebagai teman, dan merasa terikat kepada merek itu Kotler 2002:461. Menurut Aaker 2001:165, ekuitas merek dapat dikelompokkan menjadi 5 lima kategori: 1. Kesadaran Merek Brand Awareness Kesadaran merek adalah kesanggupan seorang calon pembeli untuk mengenali atau mengingat kembali bahwa suatu merek merupakan bagian dari kategori produk tertentu. 2. Asosiasi Merek Brand Associations Brand association merupakan segala kesan yang muncul dan terkait dengan ingatan konsumen mengenai suatu merek. Brand association mencerminkan pencitraan suatu merek terhadap suatu kesan tertentu dalam kaitannya dengan kebiasaan, gaya hidup, manfaat, atribut, produk, geografis, harga, pesaing, selebriti dan lain-lainnya. 3. Persepsi Kualitas Perceived Quality Persepsi kualitas merupakan persepsi konsumen terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk atau jasa layanan berkenaan dengan maksud yangdiharapkan konsumen. Persepsi terhadap kualitas keseluruhan dari suatu produkatau jasa tersebut dapat menentukan nilai dari produk atau jasa tersebut danberpengaruh langsung kepada Keputusan Pembelian dan loyalitas konsumen terhadap suatu merek. 4. Loyalitas Merek Brand Loyality Loyalitas merek merupakan ukuran kedekatanketerkaitan pelanggan pada sebuah merek. Ukuran ini menggambarkan tentang mungkin tidaknya konsumen beralihke merek lain, terutama jika merek tersebut mengalami perubahan baik yang menyangkut harga ataupun atribut lainnya 5. Aset-aset merek lainnya Other Prorietary Brand Assets Aset-aset milik mereka yang lain, mewakili aset mereka seperti paten, dan saluran distribusi. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa brand equity adalah kekuatan merek yang menjanjikan nilai yang diharapkan konsumen atas suatu produk sehingga akhirnya konsumen akan merasa mendapatkan kepuasan yang lebih bila dibanding produk-produk lainnya.

2.2.2 Keuntungan Ekuitas Merek

Menurut Kotler2002:65, keuntungan kompetitif dari ekuitas merek yang tinggi adalah: 1. Perusahaan akan menikmati biaya pemasaran yang lebih kecil karena kesadaran dan kesetiaan merek konsumen yang tinggi. 2. Perusahaan akan mempunyai posisi yang lebih kuat dalam negosiasi dengan distributor dan pengecer karena pelanggan mengharapkan mereka untuk menjual merek tersebut. 3. Perusahaan dapat mengenakan harga yang lebih tinggi daripada pesaingnya karena merek tersebut diyakini memiliki mutu yang tinggi. 4. Perusahaan lebih muda untuk meluncurkan perluasan merek karena merek tersebut memiliki kredibilitas yang tinggi. 5. Merek itu melindungi perusahaan dari persaingan yang ganas. Menurut Humdiana 2005:4, ekuitas merek memberikan nilai bagi pelanggan, antara lain : 1. Aset ekuitas merek membantu konsumen dalam menafsirkan, memproses dan menyimpan informasi dalam jumlah besar menganai produk dan merek. 2. Ekuitas merek memberikan rasa percaya diri kepada konsumen dalam mengambil Keputusan Pembelian, baiak karena pengalaman masa lalu dalam karakteristiknya. 3. Persepsi kualitas dan asosiasi merek bisa menguatkan kepuasan konsumen dengan pengalaman menggunakannya.

2.2.3 Kerangka Pemikiran Kepercayaan Merek

Pengalaman merupakan hasil dari psikologis pelanggan dan tercipta apabila ada keterlibatan pelanggan selama proses para pembelian maupun pada saat pembelian baik dalam bentuk dorongan motivasi maupun dalam bentuk multidimensional ferriana dewi 2005:134. Pengalaman akan menjadi sumber terciptanya rasa percaya bagi pelanggan dan pengalaman ini akan memperngaruhi evaluasi pelanggan dalam konsumsi, penggunaan atau kepuasaan secara langsung dan kontak tidak langsung dengan merek. Semakin tinggi tingkat keterlibatan pelanggan maka semakin tinggi juga tingkat pengalaman pelanggan selama proses pra pembelian,hal ini akan berdanmpak pada peningkatan Kepercayaan Merek. Tingkat keterlibatan pelanggan tergantung pada tipe keterlibatan pelanggan yang bersangkutan. Kepercayaan yang terbentuk dalam diri pelanggan akan menciptakan positif sense. Hal ini membentuk kepuasan pelanggan terhadap layanan jasa yang diberikan oleh perusahaan. Selain itu, positif sesnse dan kepuasan pelanggan akan membentuk sikap, perilaku, dan kongsi loyal dalam diri pelanggan untuk mengulangi pengalaman yang diterima dahulu.

2.2.4 Keterlibatan Pelanggan Terhadap Kepercayaan Merek

Mowen2002:108 mendefenisikan bahwa keterlibatan pelanggan adalah pribadi yang dirasakan penting dan atau minat pelanggan terhadap perolehan,konsumsi, dan disposisi barang, jasa, atau ide. Dengan semakin meningkatnya keterlibatan pelanggan memiliki motivasi yang lebih besar untuk memperlihatkan,memahami,dan mengkolaborasi informasi tentang pembelian. Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat keterlibatan pelanggan adalah : 1. Jenis produk yang di pertimbangkan. 2. Karakteristik komunitas yang diterima pelanggan. 3. Karekteristik situasi dimana pelanggan beroperasi 4. Kepribadian pelanggan. Pada umumnya keterlibatan pelanggan meningkat apabila produk atau jasa yang dipertimbangkan lebih mahal, diterima secara sosial dan memilikib resiko pembelian. Komunikasi juga dapat meningkatkan keterlibatan seiring dengan meningkatnya emosi pelanggan. Situasi atau konteks dimana pembelian dilakukan juga mempengaruhi keterlibatan mowen, 2002 :111

2.3 Keputusan Pembelian

Keputusan Pembelian menurut Basu Swastha 2003:106 adalah “Perilaku Konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka”. Kanuk 2002:437 Keputusan Pembelian adalah “suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada. Keputusan Pembelian yang diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan yang terorganisir. Kotler 2000:109 Keputusan Pembelian merupakan sikap seseorang untuk membeli atau menggunakan suatu produk barang atau jasa yang telah diyakini akan memuaskan dirinya dan kesediaan menggunakan resiko yang mungkin ditimbulkannya. Keputusan Pembelian yang diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan yang teroganisir. Menurut Kotler 2000:109 setiap Keputusan Pembelian mempunyai struktur sebanyak 7 tujuh komponen : 1. Keputusan tentang jenis produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan yang lain. Dalam hal ini perusahaan memberikan alternative lainya yang akan dipertimbangkan konsumen. 2. Keputusan tentang bentuk produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli atau menggunakan produk tertentu.Pemasar harus mengetahui kesukaan konsumen tetang produk yang bersangkutan untuk memakimumkan daya tarik. 3. Keputusan tentang merek Konsumen akan memilih merek mana yang akan dibeli, setiap merek memiliki perbedaaan dalam kelebihan dan kelemahanya. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek. 4. Keputusan tentang penjualnya Konsumen harus mengambil keputusan dimana akan membeli produk yang dibutuhkan. 5. Keputusan tentang jumlah produk Konsumen akan mengambil keputusan tentang berapajumlah produk yang akan dibeli. Pembelian yang dibeli mungkin lebih dari satu unit. Perusahaan harus mempersiapkan banyak produk untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan yang berbeda antar konsumen. 6. Keputusan tentang waktu pembelian. Konsumen akan memutuskan kapan seseorang membeli suatu produk. Masalah ini berkaitan dengan keuanganya. Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam waktu pembelian, sehingga perusahaan tahu kapan permintaan puncak dan permintaan sepi. 7. Keputusan tentang cara pembayaran Konsumen harus mengambil keputusan tentang bagaimana cara pembayaran yang akan dilakukan untuk transaksi. Perusahaan harus mengetahui keinginan konsumen tentang cara pembayaran Adapun Tahap-tahap dalam proses keputusan membeli menurut Kotler2003:202 : 1. Pengenalan masalah Konsumen memulai proses pembelian ketika menyadari merasakan adanya masalah atau kebutuhan. Konsumen merasakan suatu perbedaan antara keadaan yang sekarang dan keadaan yang diinginkanya. Kebutuhan ini dapat dipicu oleh rangsangan internaleksternal. Perusahaan perlu menentukan faktor-faktor dan situasi yang biasanya memicu minat konsumen, dan menyusun program pemasaran yang menyangkut rangsangan ini. 2. Pencarian informasi Seseorang yang terdorong oleh kebutuhan akan melakukan proses pembelian lebih lanjut. Pencarian informasi mengenai sumber-sumber dan menilainya. 3. Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian Pemasar perlu mengetahui bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai pada pilihannya. Konsumen akan menggunakan perhitungan yang cermat dan logis. Atas dasar tujuan pembelian. Alternatif-alternatif pembelian yang telah diidentifikasi, dinilai dan diseleksi menjadi alternatif pembelian yang dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginannya. 4. Keputusan Pembelian Keputusan untuk membeli disini merupakan proses dalam pembelian nyata. Jadi, setelah tahap-tahap dimuka dilakukan, maka konsumen harus mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Bila konsumen memutuskan untuk membeli, konsumen akan menjumpai serangkaian keputusan yang harus diambil menyangkut jenis produk, merek, penjual, kuantitas,waktu pembelian.Tahap ini konsumen akan memilih penjual yang terbaik untuk membeli barang yang dibutuhkanya. 5. Perilaku purna pembelian Tujuan pemasar tidak berakhir pada saat produk sudah dibeli tetapi berlanjut sampai periode sesudah pembelian.Konsumen akan merasakan kepuasan atau ketidaKeputusan Pembelianuasan setelah membeli produk atau jasa. Kepuasan akan menimbulkan pembelian ulang dan ketidaKeputusan Pembelianuasan menjauhkan konsumen lain atau calon konsumen. Perusahaan hendaknya teratur mengukur tingkat kepuasan pelanggan agar dapat diketauhi apabila ada yang kurang dalam pelayanannya. Pengambilan keputusan yang dilakukan dalam membeli produk berbeda – Beda sesuai dengan jenis Keputusan Pembelian. Semakin kompleks untuk membeli sesuatu, kemungkinan akan lebih bangga melibatkan pertibangan pembeli. Kotler 2002:204 membedakan emapat tipe perilaku pembelian berdasarkan dengan melibatkan konsumen dalam membeli dan drajat perbedaan diantara beberapa merek, yaitu : 1. Perilaku pembelian kompleks Konsumen melalui proses keputusan yang kompleks apabila mereka memilih tingkat keterlibatan yang tinggi dalam pemilihan dan melihat perbedaan yang nyata diantara merek – merek yang ada. Hal ini terjadi apabila konsumen terlibat dalam pembelian barang mahal, jarang dibeli, beresiko dan sangat berarti bagi konsumen. 2. Perilaku pembelian berdasarkan kebiasaan Konsumen terlibat dalam pembelian tetapi tidak melihat perbedaan yang nyata dari merek – merek yang ada. Setelah pembelian konsumen akan merasakan pasca pembelian, disini konsumen mulai berusaha untuk membenarkan keputusannya. Tugas pemasar disini adalah memberikan kepercayaan dan evaluasi yang bertujuan untuk membuat konsumen puas atas pilihannya 3. Perilaku pembelian yang mencari variasi Keterlibatan rendah, perbedaan nyata antar merek, dimana biasanya konsumen banyak melakukan pertukaran merek tanpa banyak penelitian, evaluasi hanya dilakukan selama pemakaian. 4. Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan Keterlibatan konsumen tinggi didasari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan beresiko. Dalam hal ini konsumen akan mempelajari apa yang tersedia dan akan melakukan pembelian dengan cepat, dikarenakn konsumen sangat peka terhadap harga yang baik atau terhadap kenyamanan berbelanja. Adanya suatu disonansi atau ketidaknyamanan yang dialami oleh konsumen terhadap pembelian yang telah dilakukannya dan konsumen akan merasa peka terhadap informasi yang membenarkan keputusannya.

2.3.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Menurut Philip Kotler 2003:202 perilaku Keputusan Pembelian konsumen dipengaruhi oleh 4 faktor diantarnya sebagai berikut 1. Faktor Kebudayaan Faktor-faktor budaya memiliki pengaruh yang paling luas dalam perilaku konsumen. Kebudayaan sendiri memiliki pengertian seperangkat nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga- lembaga kemasyarakatan penting lainnya. Kebudayaan merupakan faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Perilaku manusia akan sangat dipengaruhi oleh kebudayaan dimana ia bertempat tinggal dan pengaruh tersebut akan terus ada dan terus berubah mengikuti perkembangan zaman. 2. Faktor Sosial Faktor-faktor sosial yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen diantaranya : kelompok acuan, keluarga, peran dan status dalam masyarakat. a. Kelompok Acuan : Kelompok acuan seseorang terdiri atas semua kelompok di sekitar individu yang mempunyai pengaruh baik langsung maupun tidak langsung terhadap perilaku individu tersebut . Kelompok acuan mempengaruhi pendirian dan konsep pribadi seseorang karena individu biasanya berhasrat untuk berperilaku sama dengan kelompok acuan tersebut. b. Keluarga Keluarga sendiri biasanya menjadi sumber orientasi dalam perilaku. Anak akan cenderung berperilaku sama dengan orang tua saat mereka melihat perilaku orang tua mereka mendatangkan manfaat atau keuntungan. c. Peran dan status dalam masyarakat. Peranan adalah kegiatan yang diharapkan untuk dilakukan mengacu pada orang-orang di sekellilingnya. Sedang status adalah pengakuan umum masyarakat sesuai dengan peran yang dijalankan. Setiap individu dan status yang disandangnya akan mempengaruhi perilakunya. 3. Faktor Pribadi Keputusan individu dalam melakukan pembelian bisa dipengaruhi oleh faktor-faktor pribadi berbeda-beda antara satu individu dengan individu lainnya. Faktor-faktor tersebut diantaranya : a. Usia dan Tahap Siklus Hidup Individu dalam membeli barang atau jasa biasanya disesuaikan dengan perubahan usia mereka. Pola konsumsi yang terbentuk juga berbeda antara individu-individu yang usianya berbeda. b. . Pekerjaan Pekerjaan individu tentunya ikut mempengaruhi perilaku pembelian individu. Penghasilan yang mereka peroleh dari pekerjaannya itulah yang menjadi determinan penting dalam perilaku pembelian mereka. c. Gaya Hidup. Gaya hidup merupakan pola kehidupan seseorang sebagaimana tercermin dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup akan sangat mempengaruhi pola tindakan dan perilaku individu. d. Kepribadian. Kepribadian adalah karakteristik psikologi yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan tetap terhadap lingkungannya. 4 . Faktor Psikologi a. Motivasi .Motivasi adalah kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang bertindak. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis: kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan yang lain bersifat psikogenis: kebutuhan tersebut muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. b. Persepsi. Disamping motivasi mendasari seseorang untuk melakukan Keputusan Pembelian maka akan dipengaruhi juga oleh persepsinya terhadap apa yang diinginkan. Konsumen akan menampakkan perilakunya setelah melakukan persepsi terhadap keputusan apa yang akan diambil dalam membeli suatu produk. c. Sikap. Selain persepsi akan muncul pula sikap seseorang dalam menilai suatu obyek yang akan diminati dan untuk dimiliki. Sikap sebagai evaluasi yang menyeluruh dan memungkinkn seseorang untuk merespon dengan cara yang menguntungkan atau tidak terhadap obyek yang dinilai

2.4 Penelitian Terdahulu

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama Penelitian Judul Penelitian Teknik Analisis Hasil penelitian Hadi 2011 Pengaruh Diferensiasi Produk dan promosi terhadap Keputusan Pembelian handphone merek blackberry di kota padang Analisis regresi linier berganda Variabel Diferensiasi Produk tidak berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian handphone merek Blackberry di Kota Padang. Putu Yusli Yanti 2011 Pengaruh strategideferensia si terhadap keputusan pembelian sepeda motor honda atau yamaha Teknik eksplanatori bahwa secara total strategi diferensiasi merupakan hal yang menjadi pertimbangan bagi konsumenKabupaten Buleleng dalam memutuskan membeli sepeda motor Honda atau Yamaha tahun 2012 karina utami anastuti 2014 pengaruh Kepercayaan Merek terhadap Keputusan Pembelian survei pada mahasiswa pengguna iPhone di universitas Brawijaya Malang Analisis explantory researchpenlit ian penjelasan Kepercayaan Merek yang memiliki pengaruh yang signifikan terhadap Keputusan Pembelian Lanjutan Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama Penelitian Judul Penelitian Teknik Analisis Hasil penelitian Taufan yunanda esra 2011 pengaruh Diferensiasi Produk terhadap loyalitas konsumenstudi kasus pada konveksi Cv.Labonita Makmur Raharjo,Kudus Analisis deskriptif Diferensiasi Produk berpengaruh terhadap loyalitas konsumen pada konveksi CV. Labonita Makmur Raharjo Kudus, dimana semakin tinggi Diferensiasi Produk maka dapat meningkatkan loyalitas konsumen pada suatu peusahaan karina utami anastuti 2014 pengaruh Kepercayaan Merek terhadap Keputusan Pembelian survei pada mahasiswa pengguna iPhone di universitas Brawijaya Malang Analisis explantory researchpenlit ian penjelasan Kepercayaan Merek yang memiliki pengaruh yang signifikan terhadap Keputusan Pembelian

2.5 Kerangka konseptual