Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Toyota Avanza di Auto 2000 Medan

ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

KEPUTUSAN PEMBELIAN TOYOTA AVANZA DI

AUTO 2000 SISINGAMANGARAJA MEDAN

GELADIKARYA

Oleh :

TAUFIK FADIL KURNIAWAN

NIM : 087007101

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

2013

PERSETUJUAN GELADIKARYA

Judul Geladikarya : Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Toyota Avanza di Auto 2000 Medan

Nama : Taufik Fadil Kurniawan

NIM : 087007101

Program Studi : Magister Manajemen

Menyetujui : Komisi Pembimbing

Dr. Ir. Nazaruddin, MT Ketua

Dra. Sri Mulyani, Ak, MBA Anggota

Ketua Program Studi Direktur Sekolah Pasca Sarjana

RINGKASAN EKSEKUTIF

Penjualan Toyota Avanza mengalami puncak penjualan di tahun 2011, namun di tahun 2012 mengalami penurunan penjualan. Pangsa pasar Toyota Avanza mengalami penurunan dari 69,71% di tahun 2012 menjadi 68,66% di Maret 2013 . Walau masih menguasai pasar namun terjadi penurunan pangsa pasar, hal ini tentunya tidak diharapkan. Pesaing Toyota Avanza di tipe mobil non sedang MPV yakni Suzuki Ertiga justru menunjukkan peningkatan pangsa pasar yang signifikan. Keputusan pembelian terhadap suatu produk sangat dipengaruhi oleh perilaku konsumen, untuk itu dalam melakukan penjualan perlu diperhatikan hal terersebut, dalam penelitian ini variabel yang digunakan adalah variabel produk, harga, promosi dan brand image.

Tujuan dari penelitian ini adalah mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian Toyota Avanza di Auto 2000 Medan serta merekomendasikan kebijakan dalam meningkatkan penjualan Toyota Avanza di Auto 2000 Medan dari aspek produk, harga, promosi dan brand image agar penjulan mengalami peningkatan. Pengumpulan data melalui kuesioner kepada 60 (enam puluh) pembeli berdasarkan teknik purposive sampling.

Analisis data yang digunakan adalah analisis statistik deskriptif dan regresi berganda. responden. Hasil penelitian menunjukkan faktor brand image merupakan faktor yang paling kuat mempengaruhi keputusan pembelian Toyota Avanza di Auto 2000. Hal ini menunjukkan merek yang sudah dikenal menjadi faktor penting yang menjadi pertimbangan dalam membeli mobil.

LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa geladikarya yang berjudul :

“ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN

PEMBELIAN TOYOTA AVANZA DI AUTO 2000 MEDAN”

adalah benar hasil karya sendiri yang belum pernah dipublikasikan. Semua sumber data dan informasi yang digunakan telah dinyatakan dengan jelas.

Medan, Oktober 2013 Yang Membuat Pernyataan

RIWAYAT HIDUP

Taufik Fadil Kurniawan lahir di Medan, tanggal 09 Februari 1983, anak ketiga dari tiga bersaudara dari orang tua pasangan Bapak Drs.Subronto,Ms, DEA dan Ibu Harmeni Yetti. Menikah dengan Dr. Shanty Erikha tahun 2008 dan dikarunia 2 (dua) anak bernama Rifadh Davi Alfeyza, dan Ufaira Nadhifa Dyandra.

Riwayat Pendidikan

SD Swasta Taman Asuhan P.Siantar Tamat Tahun 1995

SMP Swasta Taman Asuhan P.Siantar Tamat Tahun 1998

SMA Negeri 1 Medan Tamat Tahun 2001

Jurusan Teknik Elektro

Politeknik Negeri Medan Tamat Tahun 2004

Jurusan Teknik Elektro

Sekolah Tinggi Teknik Harapan Medan Tamat tahunn 2008

Riwayat Pekerjaan

 Salesman PT. Sumatera Berlian Motor tahun 2004

 Credit Relation Officer PT. Bank Danamon, Tbk Cab Nibung Utama thn 2005

 Salesman PT. Capella Medan Daihatsu 2006-2010

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis atas berkat dan rahmat Allah S.W.T., sehingga penulis dapat menyelesaikan Geladikarya ini dengan judul : ”Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Toyota Avanza Di Auto 2000 Medan”.

Geladikarya ini disusun untuk memenuhi persyaratan menyelesaikan program studi Magister Manajemen Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera Utara Medan.

Pada kesempatan ini, penulis mengucapkan terima kasih kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Ir. Erman Munir, M.Sc selaku Direktur Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

2. Bapak Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng selaku Ketua Program Studi Magister Manajemen Universitas Sumatera Utara.

3. Bapak Dr. Ir. Nazaruddin, MT , selaku Sekretaris Program Studi Magister Manajemen Universitas Sumatera Utara dan Ketua Komisi Pembimbing. 4. Ibu Dra. Sri Mulyani, Ak, MBA, selaku Anggota Komisi Pembimbing. 5. Bapak dan Ibu Dosen di Program Studi Magister Manajemen Universitas

Sumatera Utara.

6. Staf akademik di Program Studi Magister Manajemen Universitas Sumatera Utara.

7. Keluarga yang selalu mendoakan dan memberikan semangat tiada henti. 8. Pimpinan dan Staf Auto 2000 Medan.

Akhirnya penulis menyadari bahwa Geladikarya ini masih banyak memiliki kekurangan dan untuk itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat konstruktif dari semua pihak untuk kesempurnaan laporan ini.

Medan, Oktober 2012

DAFTAR ISI

Halaman

LEMBAR PERSETUJUAN ... i

RINGKASAN EKSEKUTIF ... ii

LEMBAR PERNYATAAN ... iii

RIWAYAT HIDUP ... iv

KATA PENGANTAR ... v

DAFTAR ISI ... vii

DAFTAR TABEL ... ix

DAFTAR GAMBAR ... x

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Rumusan Masalah ... 4

1.3. Tujuan Penelitian ... 5

1.4. Manfaat Penelitian ... 5

1.5. Batasan dan Ruang Lingkup Penelitian ... 6

BAB II LANDASAN TEORI ... 7

2.1. Pengertian Bauran Pemasaran ... 7

2.2. Uraian Unsur-Unsur Bauran Pemasaran ... 7

2.2.1 Produk ... 8

2.2.2 Harga ... 8

2.2.3 Distribusi ... 9

2.2.4 Promosi ... 10

2.3. Pengertian Brand Image ... 10

2.4. Keputusan Pembelian ... 13

2.5 Penelitian Terdahulu ... 16

BAB III KERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS ... 18

3.1. Kerangka Konseptual ... 18

3.2. Hipotesis ... 21

BAB IV METODE PENELITIAN ... 22

4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 22

4.3 Populasi dan Sampel ... 22

4.3.1 Populasi ... 22

4.3.2 Sampel ... 23

4.4 Teknik Pengumpulan Data ... 24

4.5 Analisis Data ... 24

4.5.1 Analisis Statistik Deskriptif ... 25

4.5.2 Analisis Regresi Berganda ... 27

BAB V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 29

5.1 Sejarah dan Perkembangan ... 29

5.2 Ruang Lingkup Bidang Usaha ... 30

5.3 Struktur Departemen Auto 2000 ... 31

5.4 Visi dan Misi Auto 2000 ... 34

BAB VI ANALISIS DAN PEMBAHASAN ... 35

6.1 Hasil Uji Instrumen Penelitian ... 35

6.1.1 Hasil Uji Validitas ... 35

6.1.2 Hasil Uji Reliabilitas ... 36

6.2 Tabulasi Jawaban Kuesioner pada Variabel Produk ... 37

6.3 Tabulasi Jawaban Kuesioner pada Variabel Harga ... 39

6.4 Tabulasi Jawaban Kuesioner pada Variabel Promosi ... 41

6.5 Tabulasi Jawaban Kuesioner pada Variabel Brand Image ... 43

6.6 Tabulasi Jawaban Kuesioner pada Variabel Keputusan Pembelian ... 45

6.7 Hasil Uji Asumsi Klasik ... 49

6.8 Hasil Analisis Regresi Berganda ... 53

6.9 Pembahasan ... 58

BAB VII KESIMPULAN DAN SARAN ... 60

7.1. Kesimpulan ... 60

7.2. Saran ... 60

DAFTAR PUSTAKA ... 62

DAFTAR TABEL

Halaman No Keterangan

1.1 Penjualan Mobil Non Sedan MPV di Sumatera Utara

Tahun 2009 – Maret 2013 3

2.1 Ringkasan Penelitian Terdahulu 16

3.1 Definisi Operasional Variabel 20

6.1 Hasil Uji Validitas 34

6.2 Hasil Uji Reliabilitas 35

6.3 Tabulasi Jawaban Responden pada Variabel Produk 36 6.4 Hasil Statistik Deskriptif Variabel Produk 38 6.5 Tabulasi Jawaban Responden pada Variabel Harga 38 6.6 Hasil Statistik Deskriptif Variabel Harga 40 6.7 Tabulasi Jawaban Responden pada Variabel Promosi 41 6.8 Hasil Statistik Deskriptif Variabel Promosi 42 6.9 Tabulasi Jawaban Responden pada Variabel Brand Image 43 6.10 Hasil Statistik Deskriptif Variabel Brand Image 44 6.11 Tabulasi Jawaban Responden pada Variabel Keputusan Pembelian 45 6.12 Hasil Statistik Deskriptif Variabel Keputusan Pembelian 46 6.13 Alasan Konsumen Membeli Toyota Avanza di Auto 2000 Medan 47

6.14 Hasil Uji Multikolinearitas 52

6.15 Hasil Koefisien Korelasi dan Koefisien Determinasi 55

6.16 Hasil Uji Hipotesis Simultan 56

DAFTAR GAMBAR

Halaman No Keterangan

1.1 Pangsa Pasar Mobil Non Sedan MPV di Sumatera Utara

Tahun 2009 – Maret 2013 1

3.1 Kerangka Konseptual 19

6.1 Histogram Hasil Uji Normalitas 49

6.2 Hasil Uji Normalitas Normal P Plot 50

RINGKASAN EKSEKUTIF

Penjualan Toyota Avanza mengalami puncak penjualan di tahun 2011, namun di tahun 2012 mengalami penurunan penjualan. Pangsa pasar Toyota Avanza mengalami penurunan dari 69,71% di tahun 2012 menjadi 68,66% di Maret 2013 . Walau masih menguasai pasar namun terjadi penurunan pangsa pasar, hal ini tentunya tidak diharapkan. Pesaing Toyota Avanza di tipe mobil non sedang MPV yakni Suzuki Ertiga justru menunjukkan peningkatan pangsa pasar yang signifikan. Keputusan pembelian terhadap suatu produk sangat dipengaruhi oleh perilaku konsumen, untuk itu dalam melakukan penjualan perlu diperhatikan hal terersebut, dalam penelitian ini variabel yang digunakan adalah variabel produk, harga, promosi dan brand image.

Tujuan dari penelitian ini adalah mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian Toyota Avanza di Auto 2000 Medan serta merekomendasikan kebijakan dalam meningkatkan penjualan Toyota Avanza di Auto 2000 Medan dari aspek produk, harga, promosi dan brand image agar penjulan mengalami peningkatan. Pengumpulan data melalui kuesioner kepada 60 (enam puluh) pembeli berdasarkan teknik purposive sampling.

Analisis data yang digunakan adalah analisis statistik deskriptif dan regresi berganda. responden. Hasil penelitian menunjukkan faktor brand image merupakan faktor yang paling kuat mempengaruhi keputusan pembelian Toyota Avanza di Auto 2000. Hal ini menunjukkan merek yang sudah dikenal menjadi faktor penting yang menjadi pertimbangan dalam membeli mobil.

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 1995)

Suatu perusahaan di dalam merebut pasar perusahaan dihadapkan oleh banyaknya pesaing yang juga menawarkan produk yang sama. Dalam hal ini perusahaan harus pandai menyiasati pasar daya dalam cara pemasarannya yang berbeda dengan perusahaan lain, sehingga perusahaan bisa mempengaruhi pasar seperti apa yang diinginkannya baik luas cakupan maupun dari pemilikan segmen pasarnya yang tepat. Salah satu cara untuk mempermudah dalam persaingan maupun menguasai pasar, perlu adanya cara penetapan sasaran atau segmen yang tepat. Segmentasi pasar yang terdiri dari segmentasi geografis, segmentasi

demografis, segmentasi psikografis, dan segmentasi perilaku memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian (Kristianto, 2011).

AUTO 2000 adalah jaringan jasa penjualan, perawatan, perbaikan dan penyediaan suku cadang Toyota yang manajemennya ditangani penuh oleh PT Astra International Tbk. Saat ini AUTO2000 adalah main dealer Toyota terbesar di Indonesia, yang menguasai antara 70-80 % dari total penjualan Toyota. Dalam aktivitas bisnisnya, AUTO 2000 berhubungan dengan PT Toyota Astra Motor yang menjadi Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM) Toyota. AUTO2000 adalah dealer resmi Toyota bersama 4 dealer resmi Toyota yang lain.

AUTO 2000 berkembang pesat karena memberikan berbagai layanan yang sangat memudahkan bagi calon pembeli maupun pengguna Toyota. Dengan slogan “Urusan Toyota jadi mudah!” AUTO 2000 selalu mencoba menjadi yang terdepan dalam pelayanan. Produk-produk AUTO 2000 yang inovatif seperti THS (Toyota Home Service), Express Maintenance (servis berkala hanya dalam satu jam) dan Express Body Paint (perbaikan body 3 panel dalam 8 jam saja) Booking Service mencerminkan perhatian AUTO 2000 yang tinggi kepada pelanggannya.

Salah satu produk unggulan AUTO 2000 adalah Toyota Avanza yang merupakan bagian dari tipe mobil Multi Purpose Vehicle atau disingkat MPV. Tipe mobil ini difungsikan untuk mengangkut keluarga dengan dimensi dan ukuran yang lebih besar dibandingkan dengan mobil sedan. Toyota Avanza adalah mobil yang diproduksi di Indonesia dan merupakan pemimpin pasar pada jenis mobil non sedang MPV secara nasional.

Di Sumatera Utara, Toyota Avanza merupakan mobil dengan penjualan tertinggi untuk tipe mobil non sedang MPV. Hingga akhir Maret 2013 Toyota

Avanza masih menjadi pemimpin pasar untuk kawasan Sumatera Utara, seperti terlihat pada Tabel 1.1

Tabel 1.1 Penjualan Mobil Non Sedan MPV di Sumatera Utara Tahun 2009 – Maret 2013

No Merek Mobil 2009 2010 2011 2012 2013

Non Sedan MPV Unit % Unit % Unit % Unit % Unit %

1 Toyota Avanza 5.171 67,74 7,616 66,68 9.813 65,70 9.786 69,71 3.082 68,66 2 Daihatsu Xenia 1.625 21,29 2,215 19,39 2.845 19,05 2.244 15,98 762 16,97 3 Mitsubishi

Maven 6 0,08 157 1,37 498 3,33 43 0,31 0 0,00

4 Nissan Grand

Livina 469 6,14 510 4,47 712 4,77 469 3,34 174 3,88

5 Suzuki Ertiga 0 0 0 0 0 0 549 3,91 471 10,49

Jumlah 7.634 100 11.422 100 14.936 100 14.039 100 4.489 100

Sumber : Auto 2000 Medan, 2013

Gambar 1.1 Pangsa Pasar Mobil Non Sedan MPV di Sumatera Utara Tahun 2009 – Maret 2013

Dari Tabel 1.1 dan Gambar 1.1 terlihat bahwa penjualan Toyota Avanza mengalami puncak penjualan di tahun 2011, namun di tahun 2012 mengalami penurunan penjualan dari 9.813 unit di tahun 2011 menjadi 9.786 unit. Pangsa pasar Toyota Avanza mengalami penurunan dari 69,71% di tahun 2012 menjadi 68,66% di Maret 2013 . Walau masih menguasai pasar namun terjadi penurunan

-5.00 10.00 15.00 20.00 25.00 30.00 35.00 40.00 45.00 50.00 55.00 60.00 65.00 70.00

2009 2010 2011 2012 2013 Toyota Avanza Daihatsu Xenia Mitsubishi Maven Nissan Grand Livina Suzuki Ertiga

mobil non sedang MPV yakni Suzuki Ertiga justru menunjukkan peningkatan pangsa pasar yang signifikan. Di tahun 2011 sebesar 4,05%, di tahun 2012 yakni 7,46% dan 10,49% di Maret 2013.

Pada dasarnya, konsumen akan lebih mudah mengambil keputusan pembelian yang sifatnya pengulangan atau terus menerus terhadap produk yang sama. Apabila faktor-faktor yang mempengaruhinya berubah, maka konsumen akan melakukan pertimbangan kembali dalam keputusan pembeliannya. Keputusan yang menjadi pertimbangan konsumen meliputi keputusan tentang : jenis produk, bentuk produk, merek produk, jumlah produk, waktu pembelian, dan cara pembayaran

Keputusan pembelian terhadap suatu produk sangat dipengaruhi oleh perilaku konsumen, untuk itu dalam melakukan penjualan perlu diperhatikan hal terersebut. Keputusan pembelian adalah tindakan konsumen dalam usaha memenuhi keinginan dan kebutuhan yang merupakan proses penentuan sikap atau pembelian terhadap barang dan jasa. Keputusan pembelian mobil dipengaruhi oleh banyak faktor. Wangko (2013) menyatakan bahwa bauran pemasaran merupakan faktor yang mempengaruhi sedangkan menurut Masyitoh (2009) promosi dan brand image merupakan faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian mobil.

1.2Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan, masalah dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut :

a. Apakah faktor produk, harga, promosi dan brand image memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza di Auto 2000 Medan ?

b. Kebijakan apa yang dilakukan Toyota Avanza di Auto 2000 Sisingamangaraja Medan dalam meningkatkan penjualan ?

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah :

a. Mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian Toyota Avanza di Auto 2000 Medan.

b. Merekomendasikan kebijakan dalam meningkatkan penjualan Toyota Avanza di Auto 2000 Medan.

1.4 Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi :

a. Bagi Auto 2000 Medan. Sebagai bahan referensi untuk memperbaiki kebijakan pemasaran mobil terutama kebijakan produk, harga, promosi dan brand image.

b. Bagi Program Studi Magister Manajemen Universitas Sumatera Utara. Sebagai sumbangan pemikiran tentang evaluasi strategi pemasaran khususnya mengenai faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian mobil.

c. Bagi Peneliti, sebagai wahana untuk mengaplikasikan keilmuan yang telah dipelajari dibidang pemasaran mobil.

d. Bagi Peneliti selanjutnya, sebagai bahan referensi bagi penelitian sejenis.

1.5 Batasan Penelitian

Untuk membahas permasalahan secara terarah dan tidak terlalu meluas serta tidak menyimpang dari ruang lingkup pembahasan maka perlu dilakukan pembatasan-pembatasan sebagai berikut :

a. Konsumen dalam penelitian ini adalah konsumen yang membeli Toyota Avanza di Auto 2000 Jl. Sisingamangaraja Medan.

b. Faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian mobil terdiri dari produk, harga, promosi dan brand image.

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Bauran Pemasaran

Menurut Kotler dan Amstrong (2008), bauran pemasaran atau marketing mix adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya di pasar sasaran. Marketing mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin dalam melakukan tugas atau kegiatan pemasarannya. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Marketing mix adalah variabel-variabel pemasaran yang terdiri dari produk (product), harga (price), distribusi atau penempatan produk (place), dan promosi (promotion). Keempat macam tindakan tersebut sering disebut sebagai “bauran pemasaran” atau “marketing mix” atau “4P”.

2.2 Uraian Unsur-Unsur Bauran Pemasaran

Rencana strategis menentukan keseluruhan misi dan tujuan perusahaan. Perusahaan memutuskan pelanggan mana yang akan dilayaninya (segmentasi dan penetapan target) dan bagaimana cara perusahaan melayaninya (diferensiasi dan positioning). Perusahaan mengenal keseluruhan pasar lalu membaginya menjadi

segmen-segmen yang lebih kecil, memilih segmen yang paling menjanjikan, dan memusatkan perhatian pada pelayanan dan pemuasan pelanggan pada segmen ini.

Dipandu oleh strategi pemasaran, perusahaan merancang bauran pemasaran terintegrasi yang terdiri dari beberapa faktor dibawah kendalinya (Kotler dan Amstrong, 2008). Untuk lebih jelasnya, berikut ini diuraikan setiap unsur bauran pemasaran.

2.2.1 Produk (Product)

Produk adalah elemen kunci dalam keseluruhan penawaran pasar. Perencanaan bauran pemasaran dimulai dengan merumuskan penawaran yang memberikan nilai bagi pelanggan sasaran. Produk adalah semua hal yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk menarik perhatian, akusisi, penggunaan, atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Amstrong, 2008). Sedangkan Alma (2011) berpendapat bahwa produk adalah sekumpulan atribut yang nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) didalamnya sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestive pabrik, prestive pengecer dan pelayanan dari pabrik serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang bisa memuaskan keinginannya.

2.2.2 Harga (Price)

Harga adalah jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan sebuah produk atau jasa. Harga adalah satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, sedangkan elemen bauran pemasaran lainnya melambangkan biaya (Kotler dan Amstrong, 2008). Penetapan harga yang baik dimulai dengan

pemahaman menyeluruh dari nilai yang diciptakan suatu produk atau jasa bagi para pelanggan.

Sebelum menetapkan harga, perusahaan harus memutuskan berdasarkan keseluruhan strategi pemasarannya bagi produk atau jasa. Tujuan penetapan harga secara umum dapat mencakup bertahan hidup, maksimalisasi keuntungan saat ini, kepemimpinan pangsa pasar, atau mempertahankan pelanggan dan membangun hubungan. Pada tingkat yang lebih spesifik lagi, perusahaan dapat menetapkan harga untuk menarik pelanggan baru (Kotler dan Amstrong, 2008).

Harga sebuah produk atau jasa merupakan faktor penentu permintaan pasar. Harga mempengaruhi posisi persaingan dan bagian atau saham pasar dari perusahaan. Untuk menempatkan peranan penetapan harga dari program pemasaran sebuah perusahaan dalam perspektifnya yang tepat, bisa dikatakan bahwa harga itu penting tetapi tidak merupakan yang terpenting untuk menjelaskan mengapa pemasaran berhasil (Stanton, 1994).

2.2.3 Distribusi (Place)

Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan konsumen. Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran distribusi barang berwujud saja. Produsen jasa juga menghadapi masalah serupa yakni bagaimana hasil mereka dapat diperoleh sampai ke tangan konsumen. Bagi lembaga penyedia jasa, kebutuhan akan faedah waktu dan tempat menjadi jelas. Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah dicapai oleh pemakainya (Lubis, 2004).

Lokasi penjualan harus mudah dicapai pelanggan, oleh karena banyak produk yang tidak dapat dikirim. Salah satu bagian penting dari model layanan distribusi adalah bagaimana mendistribusikan inti dan unsur-unsur layanan melalui kegiatan fisik maupun melalui channel elektronik. Mengirimkan suatu produk kepada pelanggan mencakup keputusan tentang dimana, kapan, dan bagaimana.

2.3.4 Promosi (Promotion)

Promosi adalah bagian dari bauran pemasaran yang besar peranannya. Promosi merupakan kegiatan-kegiatan yang secara aktif dilakukan perusahaan untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan. Karena itu promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi agar melakukan pertukaran dalam pemasaran. Kegiatan dalam promosi ini pada umumnya adalah periklanan, personal selling, promosi penjualan, pemasaran langsung serta hubungan masyarakat dari publisitas (Kotler dan Amstrong, 2008).

Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut (Kotler dan Armstrong, 2008).

2.3 Pengertian Brand Image

Brand image adalah deskripsi tentang asosiasi dan keyakinan konsumen terhadap merek tertentu (Tjiptono dan Candra, 2005). Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2008) citra merek ialah persepsi dan keyakinan yang dilakukan

oleh konsumen, seperti tercermin dalam asosiasi yang terjadi dalam memori konsumen.

Menurut Nugroho (2003), menyatakan bahwa image atau citra adalah realitas, oleh karena itu jika komunikasi pasar tidak cocok dengan realitas, secara normal realitas akan menang. Citra akhirnya akan menjadi baik, ketika konsumen mempunyai pengalaman yang cukup dengan realitas baru. Realitas baru yang dimaksud yaitu bahwa sebenarnya organisasi bekerja lebih efektif dan mempunyai kinerja yang baik.

Beberapa manfaat yang bisa diperoleh perusahaan yang telah memuaskan pelanggannya melalui penyampaian pelayanan yang berkualitas diantaranya ialah citra perusahaan (corporate image) (Arafah, 2004). Kotler dan Amstrong (2008) juga menambahkan bahwa citra merek merupakan syarat dari merek yang kuat dan citra adalah persepsi yang relatif konsisten dalam jangka panjang (enduring perception). Jadi tidak mudah untuk membentuk citra, sehingga bila terbentuk akan sulit untuk mengubahnya. Citra yang dibentuk harus jelas dan memiliki keunggulan bila dibandingkan dengan pesaingnya. Saat perbedaan dan keunggulan merek dihadapkan dengan merek lain, munculah posisi merek.

Jadi, pada dasarnya sama dengan proses persepsi, karena citra terbentuk dari persepsi yang telah terbentuk lama. Setelah melalui tahap yang terjadi dalam proses persepsi, kemudian dilanjutkan pada tahap keterlibatan konsumen. Level keterlibatan ini selain mempengaruhi persepsi juga mempengaruhi fungsi memori. Berdasarkan pendapat di atas Hapsari (2007) mengambil beberapa kesimpulan tentang brand image sebagai berikut:

a. Brand image merupakan pemahaman konsumen mengenai merek secara keseluruhan. kepercayaan konsumen terhadap merek dan bagaimana pandangan konsumen tentang merek.

b. Brand image tidak semata ditentukan oleh bagaimana pemberian nama yang baik kepada sebuah produk. tetapi juga dibutuhkan bagaimana cara memperkenalkan produk tersebut agar dapat menjadi sebuah memori bagi konsumen dalam membentuk suatu persepsi akan sebuah produk.

c. Brand image sangat berpatokan pada pemahaman, kepercayaan, dan pandangan atau persepsi konsumen terhadap suatu merek.

d. Brand image dapat dianggap jenis asosiasi yang muncul di benak konsumen ketika mengingat sebuah merek tertentu. Asosiasi tersebut secara sederhana dapat muncul dalam bentuk pemikiran atau citra tertentu yang dikaitkan pada suatu merek.

e. Brand image yang positif akan membuat konsumen menyukai suatu produk dengan merek yang bersangkutan di kemudian hari, sedangkan bagi produsen brand image yang baik akan menghambat kegiatan pemasaran pesaing.

f. Brand image merupakan faktor yang penting yang dapat membuat konsumen mengeluarkan keputusan untuk mengkonsumsi bahkan sampai kepada tahap loyalitas di dalam menggunakan suatu merek produk tertentu, karena brand image mempengaruhi hubungan emosional antara konsumen dengan suatu merek, sehingga merek yang penawarannya sesuai dengan kebutuhan akan terpilih untuk dikonsumsi.

2.4 Keputusan Pembelian

Keputusan konsumen merupakan suatu keputusan sebagai pemilikan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif (Sumarwan, 2003). Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah suatu keputusan konsumen sebagai pemilikan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif mengenai proses, cara, perbuatan membeli, dengan mempertimbangkan faktor lain tentang apa yang dibeli, waktu membeli, dimana membelinya serta cara pembayarannya. Menurut Cahyono (1999) pembuatan keputusan adalah seseorang yang pada akhirnya menentukan sebagian besar atau keseluruhan keputusan membeli apakah jadi untuk membeli, apa yang dibeli, bagaimana membeli, atau di mana membeli. Kotler dan Keller (2008) membagi keputusan pembelian konsumen dalam beberapa tahap sebagai berikut :

a. Pengenalan masalah

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Dalam kasus pertama, salah satu kebutuhan umum seseorang (rasa lapar, haus dan seks) mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi batas pendorong. Dalam kasus kedua, kebutuhan ditimbulkan oleh ransangan eksternal. Seseorang bisa mengagumi mobil baru tetangganya atau menonton iklan televisi tentang liburan di Hawaii yang memicu pemikiran tentang kemungkinan melakukan suatu pembelian. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Mereka kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu

memicu minat konsumen. Ini sangat penting pada pembelian dengan kebebasan memilih (discretionary), misalnya pada barang-barang mewah, paket liburan, dan opsi liburan. Motivasi konsumen perlu ditingkatkan sehingga pembeli potensial memberikan pertimbangan yang serius.

b. Pencarian Informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Informasi tersebut terbagi ke dalam dua level rangsangan. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level ini, orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi tentang produk. Pada level selanjutnya, orang mungkin mulai aktif mencari - mencari bahan bacaan, menelpon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu.

c. Evaluasi alternatif

Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.

d. Keputusan pembelian

Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek – merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat

membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai, namun terkadang dalam kenyataannya niat tersebut tidak terwujud. Dalam bentuk keputusan, Kotler dan Keller (2008) mengatakan ada dua faktor yang memengaruhi realisasi niat menjadi sebuah keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal : (1) intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen, dan (2) motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, konsumen akan semakin mengubah niat pembeliannya. Keadaan sebaliknya juga berlaku. Preferensi pembeli terhadap merek tertentu akan meningkat jika orang yang ia sukai juga sangat menyukai merek yang sama. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak trantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Faktor – faktor yang tidak terantisipasi tersebut bisa berupa konsumen kehilangan pekerjaan, timbulnya kebutuhan lain yang mendesak dan adanya pengaruh lain yang mematahkan niat pembelian sebelumnya. Penjelasan dari kedua faktor di atas, memberikan suatu kesimpulan bahwa preferensi atau niat pembelian bukanlah suatu peramal perilaku pembelian yang benar – benar handal. e. Perilaku pasca pembelian

Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Dalam tahap ini tugas pemasar tidak

berakhir saat produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pasti pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian.

2.5 Penelitian Terdahulu

Berikut ini diuraikan kesimpulan dari penelitian terdahulu yang berkaitan dengan penelitian ini. Resume hasil-hasil penelitian dapat dilihat pada Tabel 2.1

Tabel 2.1 Ringkasan Penelitian Terdahulu

No Judul Penelitian Diteliti Oleh Variabel

Penelitian Alat Analisis Hasil Penelitian

1 Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Panther Pada PT Astra

Internasional Isuzu Manado

Mega Christine Wangko (2013) Variabel Independen  Produk  Harga  Tempat  Promosi Variabel Dependen  Keputusan Pembelian  Analisis Regresi Berganda  Bauran pemasaran secara simultan

dan parsial

berpengaruh secara signifikan terhadap

keputusan pembelian mobil Panther

2

Pengaruh

Promosi dan

Citra Merek

(Brand Image)

Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Honda Jazz Pada

PT Istana

Cenderawasih Motor Semarang

 Dewi Masyitoh (2009)

Variabel Independen

 Promosi

 Citra Merek

(Brand Image) Variabel Dependen  Keputusan Pembelian  Analisis Regresi Berganda  62,6% keputusan pembeliam Honda Jazz di pengaruhi oleh

Promosi dan

Citra Merek

(Brand Image)

3

Analisis Faktor

Eksternal yang

Mempengaruhi Keputusan Pembelian Toyota Avanza

dan Daihatsu

Xenia di Kota Medan

 Erna Kartika (2008)

Variabel Independen

 Minat Beli

Konsumen  Keluarga  Kelompok Rujukan Variabel Dependen  Keputusan Pembelian  Analisis Regresi Berganda  Mann

Whitney U Test

 Minat Beli

Konsumen,

Keluarga dan

Kelompok Rujukan berpengrauh secara simultan terhadap

keputusan pembelian mobil

Pada Tabel 2.1 diuraikan 3 (tiga) penelitian yang berkaitan dengan keputusan pembelian mobil dengan menggunakan berbagai alat analisis yang berbeda. Dari ketiga penelitian tersebut dapat disimpulkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan mobil terdiri dari 8 (delapan) faktor yakni:

1) Produk 2) Harga 3) Tempat 4) Promosi

5) Citra Merek (Brand Image) 6) Minat Beli Konsumen 7) Keluarga

8) Kelompok Rujukan

Dari kedelapan faktor tersebut, peneliti memilih 4 (empat) faktor yang diduga mempengaruhi keputusan pembelian mobil Toyota Avanza di Auto 2000 Medan yakni produk, harga, promosi dan citra merek (brand image).

BAB III

KERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS

3.1 Kerangka Konseptual

Kerangka atau model konseptual yang sering juga disebut kerangka teoritis ialah sebuah model yang ditunjukkan dalam bentuk diagram yang memperlihatkan struktur dan sifat hubungan logis antar variabel penelitian yang telah diidentifikasi dari teori dan temuan-temuan hasil review artikel akan digunakan dalam menganalisis masalah penelitian (Sekaran, 2006). Yang dimaksud dengan hubungan logis dalam hal ini ialah pengenalan variabel dependen, variabel independen dan variabel lainnya. Berdasarkan logika hubungan antar variabel, perlu dikenali sifat hubungan tersebut yaitu apakah hubungan sebab-akibat, hubungan korelasional dan bagaimana pola hubungan tersebut apakah pola sederhana, pola hubungan jalur dan lain-lain.

Memahami perilaku konsumen dalam pembelian membutuhkan proses, dikarenakan setiap saat manusia mengalami perubahan. Dari sudut organisasi pemasaran, strategi pemasaran adalah suatu rencana yang di disain untuk mempengaruhi pertukaran dalam mencapai tujuan organisasi. Rencana strategi pemasaran diarahkan untuk meningkatkan kemungkinan atau frekuensi perilaku konsumen, seperti peningkatan kunjungan atau pembelian produk tertentu (Peter dan Olson, 1999)

Peneliti meneliti pengaruh produk, harga, promosi dan brand image terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza di Kota Medan. Secara skematis, konsep dasar konsumen dalam melakukan keputusan pembelian Toyota Avanza

Keputusan pembelian dipengaruhi oleh banyak faktor, akan tetapi didalam penelitian ini dibatasi pada 4 (empat) faktor yaitu produk, harga, promosi dan brand image. Keempat variabel ini dipilih berdasarkan hasil penelitian Wangko (2013) dan Masyitoh (2009).

Definisi operasional ialah penegasan arti dan makna setiap variabel yang tercakup dalam kerangka konseptual. Penegasan ini penting untuk menciptakan kesatuan pengertian yang sangat dibutuhkan dalam proses pengukuran nilai dari masing-masing variabel ketika pengumpulan data dilakukan. Pada penelitian ini terdiri dari variabel independen atau variabel yang mempengaruhi yakni produk (X1), harga (X2) , promosi (X3) dan brand image (X4) serta variabel dependen atau variabel yang dipengaruhi yakni keputusan pembelian (Y). Keempat variabel tersebut dijabarkan dalam bentuk berbagai dimensi sehingga faktor tersebut dapat diukur dalam bentuk tabel definisi operasional variabel seperti terlihat pada Tabel 3.1

Gambar 3.1 Kerangka Konseptual

Keputusan Pembelian Produk

Promosi

Brand Image Harga

Tabel 3.1. Definisi Operasional Variabel

Variabel Definisi Operasional Dimensi/Indikator Skala

Produk (X1)

Semua hal yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk menarik perhatian, akuisisi, penggunaan, atau

konsumsi yang dapat

memuaskan suatu

keinginan atau kebutuhan

 Irit bahan bakar

 Sistem keamanan berkendaraan

 Desain modern dan mewah

 Suku cadang mudah dicari

 Pelayanan pasca penjualan

Skala Likert

Harga (X2)

Jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggan

untuk mendapatkan

keuntungan dari memiliki atau menggunakan sebuah produk atau jasa

 Kesempatan negosiasi harga

 Harga sesuai dengan fitur dan fasilitas

 Fleksibilitas sistem pembayaran

 Nilai jual kembali

Skala Likert

Promosi (X3)

Kegiatan yang ditujukan

untuk mempengaruhi

konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada

mereka dan kemudian

mereka menjadi senang

lalu membeli produk

tersebut

 Mudah mendapatkan informasi dari berbagai media

 Keterangan di brosur sesuai dengan kenyataan

 Kesempatan melakukan test drive

Skala Likert

Brand Image (X4)

Persepsi dan keyakinan

yang dilakukan oleh

konsumen, seperti

tercermin dalam asosiasi

yang terjadi dalam

memori konsumen

 Merek terkenal

 Merek yang

mencerminkan kualitas

 Merek mencerminkan kebanggaan Skala Likert Keputusan Pembelian (Y)

Suatu keputusan

konsumen sebagai

pemilikan tindakan dari dua atau lebih pilihan

alternatif mengenai

proses, cara, perbuatan

membeli, dengan

mempertimbangkan faktor lain tentang apa yang dibeli, waktu membeli, dimana membelinya serta cara pembayarannya

 Membeli karena kualitas mobil sesuai harapan

 Membeli karena harga yang sesuai pendapatan

 Membeli setelah mendapat informasi lengkap dan detail

 Membeli karena merek Toyota yang sudah terkenal

Skala Likert

3.2 Hipotesis

Hipotesis dapat didefinisikan sebagai suatu pernyataan tentang hubungan logis antara dua variabel atau lebih yang dinyatakan dalam bentuk kuantitatif sehingga dapat diuji kebenarannya (Sekaran, 2006). Berikut ini diuraikan hipotesis dari penelitian yakni :

Ho : Produk, Harga, Promosi dan Brand Image tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Avanza di Auto 2000 Medan.

Ha : Produk, Harga, Promosi dan Brand Image berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Avanza di Auto 2000 Medan.

BAB IV

METODE PENELITIAN

4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini akan dilaksanakan di Auto 2000 Medan yang terletak di Jl. Sisingamangaraja No.8 Medan mulai bulan Juni hingga Oktober 2013.

4.2. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian deskriptif yakni suatu jenis penelitian yang bertujuan untuk mencandra atau mendeskripsikan secara sistematik, faktual dan akurat tentang fakta-fakta dan sifat-sifat suatu objek atau populasi tertentu (Sinulingga, 2011). Dengan melakukan pendekatan penelitian melalui survei, penelitian ini merupakan penelitian penyelidikan yang dilakukan untuk memperoleh fakta-fakta dari gejala yang ada dan mencari keterangan secara faktual untuk mendapatkan kebenaran. Metode survei pada umumnya menggunakan kuesioner yang diisi responden dari objek penelitian yang ditetapkan dengan metode tertentu (Sinulingga, 2011).

4.3. Populasi dan Sampel 4.3.1 Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2006). Populasi pada penelitian ini adalah pembeli Toyota Avanza dan yang berkunjung dan menemui

staf pemasaran tapi tidak memutuskan pembelian Toyota Avanza di Auto 2000 Medan selama masa penelitian.

4.3.2 Sampel

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki populasi tersebut (Sugiyono, 2006). Metode pengambilan sampel yang digunakan adalah metode non probability sampling, karena jumlah populasi yang tidak diketahui pasti. Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini dilakukan melalui purposive sampling, yaitu pemilihan sampel yang didasarkan pada suatu pertimbangan tertentu yang dibuat peneliti sendiri, berdasarkan ciri atau sifat-sifat populasi yang sudah diketahui sebelumnya. Pada penelitian ini kriteria yang ditetapkan adalah pembeli Toyota Avanza di Auto 2000 Medan selama masa penelitian.

Pada penelitian ini besar sampel didasarkan pendapat Roscoe, jika penelitian terkait dengan analisis multivariate (analisis korelasi atau regresi berganda) maka ukuran sampel sebaiknya beberapa kali, biasanya minimal 10 kali dari jumlah variabel yang diteliti (Sinulingga, 2011).

Berdasarkan kerangka konseptual pada Gambar 3.1. ada sebanyak lima variabel, yakni empat variabel independen dan satu variabel dependen sehingga jumlah subjek penelitian minimal 50 responden. Dalam penelitian ini disebar sebanyak 60 kuesioner, sehingga jumlah tersebut dapat memenuhi syarat yang telah ditetapkan.

Selain kepada pembeli, 30 konsumen yang tidak membeli Toyota Avanza di pilih untuk menjawab pertanyaan “Mengapa Anda Tidak Membeli Toyota Avanza”. 30 responden tersebut dipilih berdasarkan Sinulingga (2011), sampel untuk penelitian minimal 30.

4.4. Teknik Pengumpulan Data

a. Data Primer dikumpulkan melalui angket (kuesioner), kepada 60 pembeli Toyota Avanza di Auto 2000 Medan, dan 30 konsumen yangtidak membeli Toyota Avanza.

b. Data Sekunder dikumpulkan melalui studi dokumentasi seperti dokumen atau laporan tentang penjualan mobil di Sumatera Utara.

4.5. Analisis Data

Kuesioner yang telah terkumpul dianalisis dengan analisis statistik deskriptif dan analisis regresi berganda.

4.5.1. Analisis Statistik Deskriptif

Analisis statistik deskriptif merupakan analisis data yang digunakan dalam penelitian ini. Analisis ini berkenaan dengan rata-rata, komposisi dan sebaran data. Analisis ini krusial artinya untuk melakukan identifikasi awal perilaku data dan erat kaitannya dengan arah analisis dan penentuan kebutuhan metode kuantitatif lebih lanjut. Analisis ini juga berfungsi untuk memberikan gambaran ringkas (snapshot) indikator-indikator yang digunakan dalam studi (Hasan, 2009). Pada penelitian ini alat statisitik deskriptif yang digunakan terdiri dari nilai rata-rata (mean), nilai persentase, modus, dan standar deviasi.

Menurut Hasan (2009), statistik deskriptif atau statistik deduktif adalah bagian dari statistik yang mempelajari cara pengumpulan data dan penyajian data sehingga mudah dipahami. Statistik deskriptif hanya berhubungan dengan hal menguraikan atau memberikan keterangan-keterangan mengenai suatu data

atau keadaan atau fenomena. Dengan kata lain, statistik deskriptif berfungsi menerangkan keadaan, gejala, atau persoalan.

a. Mean (Nilai Rata-Rata)

Mean adalah nilai rata-rata dari beberapa buah data. Nilai mean dapat ditentukan dengan membagi jumlah data dengan banyaknya data. Mean (rata-rata) merupakan suatu ukuran pemusatan data (Hasan, 2009). Mean suatu data juga merupakan statistik karena mampu menggambarkan bahwa data tersebut berada pada kisaran mean data tersebut. Mean tidak dapat digunakan sebagai ukuran pemusatan untuk jenis data nominal dan ordinal. Berdasarkan definisi dari mean adalah jumlah seluruh data dibagi dengan banyaknya data. Dengan kata lain jika kita memiliki N data sebagai berikut maka mean data tersebut dapat kita tuliskan sebagai berikut :

Dimana: x = data ke n

x bar = x rata-rata = nilai rata-rata sampel n = banyaknya data

Nilai mean menjadi nilai yang mengukur kecenderungan jawaban responden, jawaban yang mendekati angka maksimal yakni angka 5 (lima) menunjukkan tingkat persetujuan responden terhadap pertanyaan yang diajukan pada kuesioner, begitu juga sebaliknya.

b. Modus (Nilai yang Sering Muncul)

Mode atau modus adalah data yang paling sering muncul/terjadi. Untuk menentukan modus, pertama susun data dalam urutan meningkat atau sebaliknya, kemudian hitung frekuensinya. Nilai yang frekuensinya paling besar (sering

muncul) adalah modus. (Hasan, 2009). Apabila kita ingin melihat ukuran pemusatannya lebih baik menggunakan modus yaitu yaitu jawaban yang paling banyak dipilih. Inilah cara menghitung modus:

1. Data yang belum dikelompokkan

Modus dari data yang belum dikelompokkan adalah ukuran yang memiliki frekuensi tertinggi. Modus dilambangkan mo.

2. Data yang telah dikelompokkan

Rumus Modus dari data yang telah dikelompokkan dihitung dengan rumus:

Dengan :

Mo = Modus

L = Tepi bawah kelas yang memiliki frekuensi tertinggi (kelas modus)

i = Interval kelas

b1 = Frekuensi kelas modus dikurangi frekuensi kelas interval terdekat sebelumnya

b2 = Frekuensi kelas modus dikurangi frekuensi kelas interval terdekat sesudahnya

c. Standar Deviasi

Standar Deviasi adalah salah satu teknik statistik yg digunakan untuk menjelaskan homogenitas kelompok. Varians merupakan jumlah kuadrat semua deviasi nilai-nilai individual thd rata-rata kelompok. Sedangkan akar dari varians disebut dengan standar deviasi atau simpangan baku. Standar Deviasi dan Varians Simpangan baku merupakan variasi sebaran data. Semakin kecil nilai sebarannya berarti variasi nilai data makin sama Jika sebarannya bernilai 0, maka nilai semua

datanya adalah sama. Semakin besar nilai sebarannya berarti data semakin bervariasi (Hasan, 2009). Perhitungan standar deviasi secara manual menggunakan rumus berikut:

Dimana:

x = data ke n

x bar = x rata-rata = nilai rata-rata sampel

n = banyaknya data variansi merupakan salah satu ukuran sebaran yang paling sering digunakan dalam berbagai analisis

statistika.

4.5.2. Analisis Regresi Berganda

Analisis regresi yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi berganda (multiple regression analysis). Analisis regresi berganda adalah analisis hubungan antara dua atau lebih variabel bebas (X) terhadap satu variabel terikat (Y) dengan asumsi Y merupakan fungsi dari X. Hasil analisis regresi adalah berupa koefisien untuk masing- masing variabel bebas. Koefisien ini diperoleh dengan cara memprediksi nilai variabel terikat dengan suatu persamaan (Ghozali, 2011). Dalam analisis regresi, selain mengukur kekuatan hubungan antara dua variabel atau lebih, juga melanjutkan arah hubungan antara variabel terikat dengan variabel bebas (Ghozali, 2011).

Secara matematis, hubungan variabel tersebut dapat dinyatakan dalam bentuk sebagai berikut :

Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + e

a = Konstanta

b1 b2 b3 b4 = Koefisien regresi X1 = Variabel Produk X2 = Variabel Harga X3 = Variabel Promosi X4 = Variabel Brand Image

BAB V

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

5.1 Sejarah dan Perkembangan

PT. Astra International, Tbk Toyota Sales Operation adalah perusahaan swasta nasional yang berfungsi sebagai dealer kendaraan merek Toyota, yang berdiri pada tanggal 20 Februari 1957 di Bandung dan dikelola serta dipimpin oleh William Soeryadjaja, Tjian Kian Tie dan Liem Peng Hong. Pada tahun 1965, PT.Astra International, Tbk Toyota Sales Operation memusatkan kantor pusatnya di Jakarta, dan kantor Bandung dijadikan sebagai cabang pertama.

Untuk memperlancar jalannya distribusi maka dibentuk beberapa cabang, perwakilan dan pengangkatan dealer di kota-kota yang dianggap penting. Sejalan dengan semakin berkembangnya perekonomian dan pembangunan di Indonesia, yang tadinya memasarkan beraneka ragam produk, satu demi satu melepaskan diri dan berkembang menjadi perusahaan baru yang mempunyai Cabang di berbagai kota.

Pada tanggal 1 Juli 1969, PT. Astra International, Tbk Toyota Sales Operation mendapat pengakuan resmi dari Pemerintah Indonesia sebagai agen tunggal kendaraan bermotor merek Toyota untuk seluruh Indonesia. Pada tahun 1970 PT. Astra International, Tbk Toyota Sales Operation membentuk Toyota Division yang khusus menangani distribusi dan pemasaran kendaraan merek Toyota. Sesuai dengan perkembangan pemasaran kendaraan merek Toyota yang semakin baik maka pada tanggal 1 Januari 1976 didirikan PT.

Astra Motor Sales yang bertindak sebagai salah satu penyalur utama kendaraan merek Toyota. Pada tanggal 1 September 1989 PT. Astra Motor Sales kembali berganti nama menjadi AUTO 2000 PT. Astra International, Tbk Toyota Sales Operation. Kemudian mulai tanggal 1 Januari 2000 nama AUTO 2000 tidak digunakan lagi, sehingga nama perusahaan menjadi PT. Astra International, Tbk Toyota Sales Operation.

Kantor Pusat perusahaan berkedudukan di Jakarta dan saat ini mempunyai cabang dan dealer yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia. Salah satu cabang perusahaan adalah PT. Astra International, Tbk Toyota Sales Operation (AUTO 2000) cabang Gatsu Medan (disingkat menjadi PT. AI – TSO Cabang Medan Gatsu), yang berlokasi di Jend. Gatot Subroto No. 220 Medan.

5.2 Ruang Lingkup Bidang Usaha

Kegiatan usaha yang dilakukan perusahaan adalah :

a. Penjualan produk kendaraan merk Toyota seperti A l p h a r d , Avanza, Kijang Innova, Rush, Yaris, dan sebagainya.

b. Penjualan jasa bengkel (after sales service).

c. Penjualan jasa bengkel merupakan salah satu aktivitas utama pada perusahaan ini, untuk memberikan kepuasan kepada pelanggannya. Dalam memberikan pelayanan after sales service, dibagi menjadi dua bagian yaitu :

1). Pelayanan after sales perbaikan umum yang disebut dengan general repair.

2). Pelayanan after sales perbaikan body yang disebut body and paint service.

d. Penjualan suku cadang atau sparepart merek Toyota.

e. Selain penjualan mobil dan pelayanan servis, juga tersedia penjualan suku cadang (sparepart) resmi dari Toyota, sehingga keaslian dari suku cadang yang ada dijamin oleh Toyota.

5.3 Struktur Departemen Auto 2000

Setiap perusahaan harus memiliki struktur organisasi. Dengan adanya struktur organisasi, maka terciptalah pembagian kerja dan tanggungjawab yang jelas antar bagian dalam suatu perusahaan. Sehingga setiap individu, kelompok atau unit kerja yang ada dalam perusahaan tersebut masing-masing mempunyai fungsi, peran dan tanggungjawab dalam menjalankan kegiatan operasional perusahaan.

PT Astra International Tbk – Toyota (AUTO 2000) Cabang SM. Raja Medan terdiri dari 3 (tiga) departemen, yaitu Departemen Penjualan yang dipimpin oleh Kepala Cabang, Departemen Bengkel yang dipimpin oleh Kepala Bengkel dan Departemen Administrasi yang dipimpin oleh Finance Head.

Adapun penjelasan mengenai 3 (tiga) departemen rsebut adalah sebagai berikut :

a. Departemen Penjualan.

Departemen ini dipimpin oleh oleh Kepala Cabang dengan membawahi Sales Supervisor. Adapun tugas dan tanggungjawab Kepala Cabang adalah sebagai berikut :

1) Menentukan kebijaksanaan cabang sesuai dengan pedoman yang telah digariskan perusahaan.

2) Mengkoordinasi, mengawasi dan bertanggungjawab atas pembinaan, pengembangan serta kegiatan yang dilakukan cabang.

3) Bertanggungjawab bersama kepada Kepala Departemen Administrasi terhadap penghapusan piutang untuk diajukan ke kantor pusat.

4) Menjalin kerjasama dengan perusahaan lain.

5) Mengadakan rapat kerja antar seluruh kepala departemen. 6) Merangkap sebagai Kepala Bagian Penjualan.

7) Bertanggungjawab atas pencapaian target penjualan kendaraan, market share dan profit cabang.

PT Astra International Tbk – Toyota (AUTO 2000) Cabang SM. Raja Medan memiliki bagian yang tugasnya memberikan informasi yang dibutuhkan pelanggan serta melayani keluhan dari pelanggan disebut dengan Customer Relation Coord. Bagian ini bertanggungjawab lini kepada Kepala Cabang.

Departemen penjualan ini terdiri dari beberapa bagian, yaitu: 1) Kepala Bagian penjualan

2) Sales Supervisor 3) Wiraniaga 4) Sales Counter

b. Departemen Administrasi

Departemen administrasi dipimpin oleh Kepala Administrasi. Kepala Administrasi memimpin dan bertanggungjawab atas pelaksanaan yang

menyangkut hal-hal administrasi perusahaan, seperti: keuangan, investasi kantor dan personalia. Ada 3 (tiga) bagian didalam Departemen Administrasi, yaitu:

1) Penata Administrasi Unit. 2) Penata Administrasi Service 3) Penata Administrasi Umum c. Departemen Bengkel

Departemen Bengkel dipimpin oleh Kepala Bengkel. Kepala Bengkel ini bertanggungjawab atas pelaksanaan kegiatan bengkel dalam hal menyangkut pencapaian target untuk mendapatkan keuntungan. Unsur dalam departemen ini ialah Supervisor Bengkel. Supervisor Bengkel bertindak sebagai asisten Kepala Bengkel yang bertanggungjawab mengawasi pelaksanaan kegiatan bengkel, baik di workshop maupun dilapangan. Supervisor Bengkel membawahi beberapa bagian antara lain:

a. Foreman b. Service Advisor

c. SA. THS (Toyota Home Service) d. PDI (Pre Delivery Inspection) e. Lubbing

f. Wahsing & Service Plus g. Valet Service

h. Instruktur

i. MRS (Maintenance Reminding System) j. Book Service

5.4 Visi dan Misi AUTO 2000

AUTO2000 memiliki visi “Menjadi Dealer Toyota terbaik dan paling handal di Indonesia melalui proses kerja berkelas dunia ”. Untuk mencapai visi tersebut dilakukan langkah-langkah dalam bentuk misi yakni :

1. Memberikan pengalaman terbaik dalam membeli dan memiliki kendaraan Toyota kepada pelanggan

2. Mencapai dan mempertahankan posisi Market Share no. 1 di seluruh segmen dan wilayah

3. Menciptakan lingkungan kerja terbaik

BAB VI

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

6.1. Hasil Uji Instrumen Penelitian 6.1.1. Hasil Uji Validitas

Dengan jumlah sampel sebanyak 30 responden, dilakukan uji validitas dengan membandingkan rhitung yang berasal dari nilai Corrected Item-Total Correlation (pada Lampiran 3) dengan standar nilai r untuk validitas yakni 0,3 (Sugiyono, 2006). Pada Tabel 6.1 dapat dilihat hasil uji validitas untuk semua item pertanyaan.

Tabel 6.1 Hasil Uji Validitas Variabel No

Pertanyaan

Corrected Item-Total Correlation (rhitung)

Keterangan

Produk

X1-1 0,545 Valid

X1-2 0,868 Valid

X1-3 0,579 Valid

X1-4 0,406 Valid

X1-5 0,849 Valid

Harga

X2-1 0,771 Valid

X2-2 0,811 Valid

X2-3 0,834 Valid

X2-4 0,698 Valid

Promosi

X3-1 0,663 Valid

X3-2 0,811 Valid

X3-3 0,897 Valid

Brand Image

X4-1 0,459 Valid

X4-2 0,385 Valid

X4-3 0,465 Valid

Keputusan Pembelian

Y1-1 0,948 Valid

Y1-2 0,690 Valid

Y1-3 0,871 Valid

Y1-4 0,948 Valid

36 Berdasarkan hasil pada Tabel 6.1 dapat disimpulkan :

a. Apabila nilai rhitung lebih besar dari 0,3 maka dapat dinyatakan item tersebut valid, sehingga seluruh pertanyaan dalam kuesioner dinyatakan valid..

b. 19 item pertanyaan dari lima variabel dinyatakan valid karena nilai rhitung lebih besar dari 0,3.

6.1.2 Uji Reliabilitas

Dalam suatu kelompok item – item pertanyaan dinyatakan reliabel jika angka koefisien cronbach’s alpha lebih besar atau sama dengan 0,60 (Sunyoto, 2006). Untuk pengujian reliabilitas dilakukan dengan teknik cronbach’s alpha, dengan jumlah populasi sebanyak 30 responden sama seperti uji validitas. Nilai hasil uji reliabilitas diperoleh dari kolom cronbach’s alpha pada Lampiran 2. Pada Tabel 6.2 diuraikan hasil uji reliabilitas.

Tabel 6.2 Hasil Uji Reliabilitas

Variabel Nilai cronbach’s alpha Kesimpulan

Produk (X1) 0,838 Reliabel

Harga (X2) 0,900 Reliabel

Promosi (X3) 0,889 Reliabel

Brand Image (X4) 0,626 Reliabel

Keputusan Pembelian (Y) 0,939 Reliabel

Sumber : Hasil Pengolahan Data, 2013

Berdasarkan Tabel 6.2 dapat dilihat bahwa koefisien cronbach’s alpha variabel produk sebesar 0,838 , variabel harga sebesar 0,900 , variabel promosi sebesar 0,889 , variabel brand image sebesar 0,626 dan variabel keputusan pembelian sebesar 0,939. Nilai-nilai tersebut menunjukkan reliabel karena memenuhi persyaratan minimal reliabilitas dengan minimal koefisien Cronbach Alpha sebesar 0,6o . Semuanya jawaban responden konsisten karena memiliki nilai Cronbach Alpha diatas atau sama dengan 0.60. Nilai ini menunjukan bahwa

37 variabel-variabel yang digunakan mempunyai ketepatan, keakuratan, kestabilan atau konsistensi yang tinggi.

6.2. Tabulasi Jawaban Kuesioner pada Variabel Produk

Adapun jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.3. Tabel 6.3. Tabulasi Jawaban Responden pada Variabel Produk

No Pertanyaan

Pilihan Jawaban

Jumlah Mean 5 (SS) 4 (S) 3 (N) 2 (TS) 1 (STS)

1 1 36 22 1 0 60 3,62

1,67% 60% 36,67% 1,67 0% 100%

2 1 16 28 15 0 60 3,05

1,67% 26,67% 46,67% 25% 0% 100%

3 0 15 31 14 0 60 3,02

0% 25% 51,67% 23,33% 0% 100%

4 2 33 24 1 0 60 3,60

3,33% 55% 40% 1,67% 0% 100%

5 0 23 31 6 0 60 3,28

0% 38,33% 51,67% 10% 0% 100%

Mean 3,31

Sumber : Data Primer Diolah, 2013

Dari hasil jawaban pada Tabel 6.3., tanggapan responden terhadap kuesioner yang disebarkan berdasarkan 5 (lima) indikator variabel produk, terlihat bahwa pada pertanyaan pertama sebanyak 60% responden “setuju” bahwa Toyota Avanza merupakan mobil yang irit atau hemat bahan bakar. Pertanyaan pertama pada variabel produk merupakan pertanyaan dengan nilai mean tertinggi, hal ini menunjukkan bahwa diantara berbagai indikator lainnya, irit dan hemat bahan bakar merupakan indikator yang memuaskan konsumen.

Pada pertanyaan kedua jawaban “netral” merupakan jawaban dominan yakni 46,67% responden ditambah dengan jawaban “sangat tidak setuju” sebanyak sebanyak 25%. Hal ini menunjukkan bahwa sistem keamanan berkendaraan pada Toyota Avanza masih belum memenuhi standar yang diinginkan konsumen.

38 Pada pertanyaan ketiga jawaban “netral” masih merupakan jawaban dominan yakni 51,67% responden. Jawaban “sangat tidak setuju” sebanyak 23,33% sedangkan jawaban “setuju” sebanyak 25%. Jawaban responden ini menunjukkan bahwa desain Toyota Avanza sebagian responden menilai modern dan mewah sedangkan sebahagian responden yang lain menyatakan tidak modern dan mewah.

Pertanyaan ketiga pada variabel produk merupakan pertanyaan dengan nilai mean terendah, hal ini menunjukkan bahwa diantara berbagai indikator lainnya, Toyota Avanza menurut responden perlu melakukan redesain agar lebih sesuai dengan kebutuhan konsumen.

Pada pertanyaan keempat jawaban “setuju” merupakan jawaban dominan

yakni 55% responden. Jawaban “netral” sebanyak 40% sedangkan jawaban “tidak

setuju” hanya 1,67%. Jawaban responden ini menunjukkan bahwa suku cadang Toyota Avanza mudah dicari oleh responden jika terjadi kerusakana atau service kendaraan.

Pada pertanyaan kelima jawaban “netral” merupakan jawaban dominan yakni 51,67% responden. Jawaban “setuju” sebanyak 38,33% sedangkan jawaban

“tidak setuju” hanya 10%. Jawaban responden ini menunjukkan bahwa layanan pasca pembelian Toyota Avanza di Auto 2000 masih ada yang belum sesuai harapan, walaupun 38,33% menyatakan bahwa layanan pasca pembelian Toyota Avanza sudah memenuhi harapan.

Nilai mean pada variabel produk adalah 3,31 terdapat 3 (tiga) indikator yang jawabannya dominan pada kategori “netral” yakni pada pertanyaan dengan indikator sistem keamanan berkendaraan, desain mobil, serta layanan pasca pembelian.

Hasil jawaban responden berdasarkan statistik deskriptif dapat dilihat pada Tabel 6.4.

39 Tabel 6.4. Hasil Statistik Deskriptif Variabel Produk

Statistics

Produk-1 Produk-2 Produk-3 Produk-4 Produk-5

N Valid 60 60 60 60 60

Missing 0 0 0 0 0

Mean 3.6167 3.0500 3.0167 3.6000 3.2833

Median 4.0000 3.0000 3.0000 4.0000 3.0000

Mode 4.00 3.00 3.00 4.00 3.00

Std. Deviation .55515 .76856 .70089 .58802 .64022

Minimum 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00

Maximum 5.00 5.00 4.00 5.00 4.00

Sum 217.00 183.00 181.00 216.00 197.00

Sumber : Hasil pengolahan data SPSS, 2013

Dari Tabel 6.4. terlihat bahwa nilai rata-rata tertinggi pada jawaban pertanyaan pertama pada variabel produk (Produk-1) yakni 3,6167 sedangkan terendah pada jawaban pertanyaan ketiga (Produk-3) dengan nilai rata-rata 3,0167. Nilai standar deviasi terbesar pada jawaban pertanyaan kedua (Produk-2) yakni 0,76856 sedangkan nilai standar deviasi terendah pada jawaban pertanyaan pertama (Produk-1) dengan nilai 0,55515. Nilai modus atau mode atau nilai yang sering muncul pada pertanyaan pertama, keempat dan kelima adalah nilai 4 (empat), sedangkan pada pertanyaan kedua dan ketiga adalah nilai 3 (tiga).

6.3. Tabulasi Jawaban Kuesioner pada Variabel Harga

Terdapat 4 (empat) pertanyaan yang menjadi indikator harga. Hasil jawaban responden dapat dilihat pada Tabel 6.5.

Tabel 6.5. Tabulasi Jawaban Responden pada Variabel Harga No

Pertanyaan

Pilihan Jawaban

Jumlah Mean 5 (SS) 4 (S) 3 (N) 2 (TS) 1 (STS)

1 0 3 37 20 0 60 2,72

0% 5% 61,67% 31,33% 0% 100%

2 0 5 32 23 0 60 2,70

0% 8,33% 53,33% 38,33% 0% 100%

3 0 8 31 21 0 60 2,78

0% 13,33% 51,67% 35% 0% 100%

4 0 24 19 17 0 60 3,12

0% 49% 31,67% 28,33% 0% 100%

40 Pada Tabel 6.5. diuraikan jawaban dari 4 (empat) petanyaan pada variabel harga. Pada pertanyaan pertama mengenai negosiasi harga Toyota Avanza,

sebanyak 61,67% responden menyatakan “netral” , dan 31,33% menyatakan

“tidak setuju”. Jawaban responden ini menunjukkan bahwa negosiasi mengenai

harga terkadang masih dapat dilakukan di Auto 2000.

Pada pertanyaan kedua mengenai kesesuaian antara fitur dan fasilitas Toyota Avanza dengan harga diperoleh hasil sebanyak 53,33% responden menyatakan “netral” , dan 38,33% menyatakan “tidak setuju”. Jawaban responden ini menunjukkan bahwa fitur dan fasilitas Toyota Avanza masih belum sesuai dengan harga yang dibayar oleh pembeli.

Pertanyaan kedua pada variabel harga merupakan pertanyaan dengan nilai mean terendah, hal ini menunjukkan bahwa diantara berbagai indikator lainnya, harga Toyota Avanza menurut responden perlu disesuaikan dengan fitur dan fasilitas yang ada.

Pada pertanyaan ketiga sistem pembayaran ketika pembelian Toyota Avanza diperoleh hasil sebanyak 51,67% responden menyatakan “netral” , dan 35% menyatakan “tidak setuju”. Jawaban responden ini menunjukkan bahwa sistem pembayaran ketika membeli Toyota Avanza masih belum beragam atau tidak fleksibel.

Pada pertanyaan keempat mengenai nilai jual kembali Toyota Avanza

diperoleh hasil sebanyak 40% responden menyatakan “setuju” , dan 31,67%

menyatakan “netral”. Jawaban responden ini menunjukkan bahwa nilai jual kembali Toyota Avanza tinggi dibanding merek-merek mobil sejenis.

41 Pertanyaan keempat pada variabel harga merupakan pertanyaan dengan nilai mean tertinggi, hal ini menunjukkan bahwa diantara berbagai indikator lainnya, Toyota Avanza menurut responden memiliki nilai jual kembali yang tinggi dibanding merek lain pada kelas mobil sejenis.

Hasil jawaban responden berdasarkan statistik deskriptif dapat dilihat pada Tabel 6.6.

Tabel 6.6. Hasil Statistik Deskriptif Variabel Harga Statistics

Harga-1 Harga-2 Harga-3 Harga-4

N Valid 60 60 60 60

Missing 0 0 0 0

Mean 2.7167 2.7000 2.7833 3.1167

Median 3.0000 3.0000 3.0000 3.0000

Mode 3.00 3.00 3.00 4.00

Std. Deviation .55515 .61891 .66617 .82527

Minimum 2.00 2.00 2.00 2.00

Maximum 4.00 4.00 4.00 4.00

Sum 163.00 162.00 167.00 187.00

Sumber : Hasil pengolahan data SPSS, 2013

Dari Tabel 6.6. terlihat bahwa nilai rata-rata tertinggi pada jawaban pertanyaan keempat pada variabel harga (Harga-4) yakni 3,1167 sedangkan terendah pada jawaban pertanyaan kedua (Harga-2) dengan nilai rata-rata 2,7000. Nilai standar deviasi terbesar pada jawaban pertanyaan keempat (Harga-4) yakni 0,82527 sedangkan nilai standar deviasi terendah pada jawaban pertanyaan pertama (Harga-1) dengan nilai 0,55515. Nilai modus atau mode atau nilai yang sering muncul pada pertanyaan keempat adalah nilai 4 (empat), sedangkan pada pertanyaan pertama, kedua dan ketiga adalah nilai 3 (tiga).

6.4. Tabulasi Jawaban Kuesioner pada Variabel Promosi

Promosi merupakan variabel independen ketiga yang ditanyakan kepada responden, terdapat 3 (tiga) pertanyaan yang menjadi indikator promosi. Hasil

42 Tabel 6.7. Jawaban Responden pada Variabel Promosi

No Pertanyaan

Pilihan Jawaban

Jumlah Mean 5 (SS) 4 (S) 3 (N) 2 (TS) 1 (STS)

1 0 4 40 16 0 60 3,80

0% 6,67% 66,67% 26,67% 0% 100%

2 0 35 23 2 0 60 3,55

0% 58,33% 38,33% 3,33% 0% 100%

3 0 5 41 14 0 60 2,85

0% 8,33% 68,33% 23,33% 0% 100%

Mean 3,40

Sumber : Data Primer Diolah, 2013

Pada Tabel 6.7. diuraikan jawaban dari 3 (tiga) petanyaan pada variabel promosi. Pada pertanyaan pertama mengenai kemudahan mencari informasi tentang Toyota Avanza, sebanyak 66,67% responden menyatakan “setuju” , dan 26,67% menyatakan “netral”. Jawaban responden ini menunjukkan bahwa informasi mengenai Toyota Avanza mudah diperoleh diberbagai media (media cetak, elektronik dan internet).

Pertanyaan pertama pada variabel promosi merupakan pertanyaan dengan nilai mean tertinggi, hal ini menunjukkan bahwa diantara berbagai indikator lainnya, Auto 2000 memberikan beragam jenis layanan informasi yang mudah diakses calon pembeli dimana dan kapan saja.

Pada pertanyaan kedua mengenai kesesuaian antara kesesuaian informasi mengenai Toyota Avanza dengan yang disajikan di brosir diperoleh hasil sebanyak 58,33% responden menyatakan “setuju” , dan 38,33% menyatakan

“netral”. Jawaban responden ini menunjukkan bahwa informasi tentang Toyota Avanza dengan informasi yang disajikan di brosur sudah sesuai.

Pada pertanyaan ketiga mengenai kesempatan untuk melakukan test drive Toyota Avanza diperoleh hasil sebanyak 68,33% responden menyatakan “netral”, dan 23,33% menyatakan “tidak setuju”. Jawaban responden ini menunjukkan

43 bahwa kesempatan untuk test drive Toyota Avanza belum diberikan untuk semua konsumen yang akan membeli.

Pertanyaan ketiga pada variabel promosi merupakan pertanyaan dengan nilai mean terendah, hal ini menunjukkan bahwa diantara berbagai indikator lainnya, Toyota Avanza perlu meningkatkan kesempatan test drive kepada calon pembeli. Hasil jawaban responden berdasarkan statistik deskriptif dapat dilihat pada Tabel 6.8.

Tabel 6.8. Hasil Statistik Deskriptif Variabel Promosi Statistics

Promosi-1 Promosi-2 Promosi-3

N Valid 60 60 60

Missing 0 0 0

Mean 3.8000 3.5500 2.8500

Median 4.0000 4.0000 3.0000

Mode 4.00 4.00 3.00

Std. Deviation .54617 .56524 .54695

Minimum 3.00 2.00 2.00

Maximum 5.00 4.00 4.00

Sum 228.00 213.00 171.00

Sumber : Hasil pengolahan data SPSS, 2013

Dari Tabel 6.8. terlihat bahwa nilai rata-rata tertinggi pada jawaban pertanyaan pertama pada variabel promosi (Promosi-1) yakni 3,8000 sedangkan terendah pada jawaban pertanyaan ketiga (Promosi-3) dengan nilai rata-rata 2,8500. Nilai standar deviasi terbesar pada jawaban pertanyaan kedua (Promosi-2) yakni 0,56524 sedangkan nilai standar deviasi terendah pada jawaban pertanyaan pertama (Promosi-1) dengan nilai 0,54617. Nilai modus atau mode atau nilai yang sering muncul pada pertanyaan pertama adalah nilai 3 (tiga), sedangkan pada pertanyaan kedua dan ketiga adalah nilai 2 (dua).

6.5. Tabulasi Jawaban Kuesioner pada Variabel Brand Image

44 Tabel 6.9. Jawaban Responden pada Variabel Brand Image

No Pertanyaan

Pilihan Jawaban

Jumlah Mean 5 (SS) 4 (S) 3 (N) 2 (TS) 1 (STS)

1 2 39 19 0 0 60 3,72

3,33% 65% 31,67% 0% 0% 100%

2 0 26 32 2 0 60 3,40

0% 43,33% 53,33% 3,33% 0% 100%

3 0 18 37 5 0 60 3,22

0% 30% 61,67% 8,33% 0% 100%

Mean 3,44

Sumber : Data Primer Diolah, 2013

Promosi merupakan variabel independen ketiga yang ditanyakan kepada responden, terdapat 3 (tiga) pertanyaan yang menjadi indikator brand image. Pada Tabel 6.7. diuraikan jawaban dari 3 (tiga) petanyaan pada variabel brand image. Pada pertanyaan pertama mengenai Toyota Avanza merupakan merek mobil yang diproduksi oleh perusahaan terkemuka, sebanyak 65% responden menyatakan

“setuju” , dan 31,67% menyatakan “netral”. Jawaban responden ini menunjukkan bahwa Toyota Avanza yang merupakan cerminan dari merek mobil yang diproduksi perusahaan otomotif terkemuka

Pertanyaan pertama pada variabel brand image merupakan pertanyaan dengan nilai mean tertinggi, hal ini menunjukkan bahwa diantara berbagai indikator lainnya, merek Toyota Avanza sangat dikenal sebagai bagian dari merek produsen mobil Toyota.

Pertanyaan kedua pada variabel harga merupakan pertanyaan dengan nilai mean terendah, hal ini menunjukkan bahwa diantara berbagai indikator lainnya, harga Toyota Avanza menurut responden perlu disesuaikan dengan fitur dan fasilitas yang ada.

Pada pertanyaan kedua mengenai Toyota Avanza mencerminkan merek mobil berkualitas diperoleh hasil sebanyak 53,33% responden menyatakan

45

“netral” , dan 43,33% menyatakan “setuju”. Jawaban responden ini menunjukkan bahwa kualitas Toyota Avanza sebagian konsumen menyatakan biasa saja, namun ada juga sebagian konsumen menyatakan berkualitas.

Pada pertanyaan ketiga mengenai kebanggaan dan rasa percaya diri pemilik Toyota Avanza diperoleh hasil sebanyak 61,67% responden menyatakan

“netral”, dan 30% menyatakan “setuju”. Jawaban responden ini menunjukkan bahwa tidak semua pemilik atau pembeli Toyota Avanza memliki kebanggaan atau percaya diri sebagai pemilik.

Pertanyaan ketiga pada variabel brand image merupakan pertanyaan dengan nilai mean terendah, hal ini menunjukkan bahwa diantara berbagai indikator lainnya, Toyota Avanza belum memberikan kebanggaan kepada pemiliknya.

Hasil jawaban responden berdasarkan statistik deskriptif dapat dilihat pada Tabel 6.10.

Tabel 6.10. Hasil Statistik Deskriptif Variabel Brand Image Statistics

Brand_Image-1 Brand_Image-2 Brand_Image-3

N Valid 60 60 60

Missing 0 0 0

Mean 3.7167 3.4000 3.2167

Median 4.0000 3.0000 3.0000

Mode 4.00 3.00 3.00

Std. Deviation .52373 .55845 .58488

Minimum 3.00 2.00 2.00

Maximum 5.00 4.00 4.00

Sum 223.00 204.00 193.00

Sumber : Hasil pengolahan data SPSS, 2013

Dari Tabel 6.10. terlihat bahwa nilai rata-rata tertinggi pada jawaban pertanyaan pertama pada variabel brand image (Brand_Image-1) yakni 3,7167 sedangkan terendah pada jawaban pertanyaan ketiga (Brand_Image-2) dengan nilai rata-rata 3,2167. Nilai standar deviasi terbesar pada jawaban pertanyaan

46 ketiga (Brand_Image-3) yakni 0,58488 sedangkan nilai standar deviasi terendah pada jawaban pertanyaan pertama (Brand_Image-1) dengan nilai 0,52373. Nilai modus atau mode atau nilai yang sering muncul pada pertanyaan pertama, adalah nilai 4 (empat), sedangkan pada pertanyaan kedua dan ketiga adalah nilai 3 (tiga).

6.6. Tabulasi Jawaban Kuesioner pada Variabel Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan variabel dependen yang ditanyakan kepada responden, terdapat 4 (empat) pertanyaan yang menjadi indikator keputusan pembelian. Hasil jawaban responden dapat dilihat pada Tabel 6.11.

Tabel 6.11. Jawaban Responden pada Variabel Keputusan Pembelian No

Pertanyaan

Pilihan Jawaban

Jumlah Mean 5 (SS) 4 (S) 3 (N) 2 (TS) 1 (STS)

1 1 21 35 3 0 60 3,33

1,67% 35% 58,33% 5% 0% 100%

2 1 30 28 1 0 60 3,52

1,67% 50% 46,67% 1,67% 0% 100%

3 0 31 23 6 0 60 3,42

0% 51,67% 38,33% 10% 0% 100%

4 7 29 17 7 0 60 3,60

11,67% 48,33% 28,33% 11,67% 0% 100%

Mean 3,47

Sumber : Data Primer Diolah, 2013

Pada Tabel 6.11. diuraikan jawaban dari 4 (empat) petanyaan pada variabel keputusan pembelian. Pada pertanyaan pertama mengenai alasan membeli Toyota Avanza karena kualitas mobil sesuai dengan kebutuhan pembeli, sebanyak 58,33% responden menyatakan “netral” , dan 35% menyatakan “setuju”. Jawaban responden ini menunjukkan alasan konsumen membeli Toyota Avanza

karena kualitas mobil sesuai kebutuhan sebesar 36,67% (jawaban “setuju” 35% dan jawaban “sangat setuju” 1,67%).

Pada pertanyaan kedua mengenai alasan membeli Toyota Avanza karena harga yang sesuai dengan pendapatan konsumen diperoleh hasil sebanyak 50%

47

responden menyatakan “setuju” , dan 46,67% menyatakan “netral”. Jawaban responden ini menunjukkan bahwa 50% pembeli Toyota Avanza masih memperhitungkan kesesuaian antara harga mobil dan pendapatan.

Pada pertanyaan ketiga alasan membeli Toyota Avanza setelah memperoleh informasi yang lengkap dan detail diperoleh hasil sebanyak 51,67%

responden menyatakan “setuju”, dan 38,33% menyatakan “netral”. Jawaban responden ini menunjukkan bahwa konsumen memiliki banyak pertimbangan sebelum membeli Toyota Avanza yang ditunjukkan dengan usaha untuk memperoleh informasi yang lengkap dan detail mengenai Toyota Avanza.

Pada pertanyaan kelima alasan membeli Toyota Avanza merek yang terkenal dan memberi kebanggaan pada pemiliknya diperoleh hasil sebanyak 48,33% responden menyatakan “setuju”, dan 11,67% menyatakan “sangat setuju”. Jawaban responden ini menunjukkan bahwa konsumen membeli Toyota Avanza karena merek yang terkenal dan memberi kebanggaan pada pemiliknya.

Hasil jawaban responden berdasarkan statistik deskriptif dapat dilihat pada Tabel 6.12.

Tabel 6.12. Hasil Statistik Deskriptif Variabel Keputusan Pembelian Statistics

Keputusan_ Pembelian-1

Keputusan_ Pembelian-2

Keputusan_ Pembelian-3

Keputusan_ Pembelian-4

N Valid 60 60 60 60

Missing 0 0 0 0

Mean 3.3333 3.5167 3.4167 3.6000

Median 3.0000 4.0000 4.0000 4.0000

Mode 3.00 4.00 4.00 4.00

Std. Deviation .60132 .56723 .67124 .84773

Minimum 2.00 2.00 2.00 2.00

Maximum 5.00 5.00 4.00 5.00

Sum 200.00 211.00 205.00 216.00

Sumber : Hasil pengolahan data SPSS, 2013

48 4) yakni 3,6000 sedangkan terendah pada jawaban pertanyaan pertama (Keputusan_Pembelian-1) dengan nilai rata-rata 3,3333. Nilai standar deviasi terbesar pada jawaban pertanyaan keempat (Keputusan_Pembelian-1) yakni 0,84773 sedangkan nilai standar deviasi terendah pada jawaban pertanyaan kedua (Brand_Image-1) dengan nilai 0,67124. Nilai modus atau mode atau nilai yang sering muncul pada pertanyaan pertama adalah nilai 3 (tiga), sedangkan pada pertanyaan kedua, ketiga, dan keempat adalah nilai 4 (empat).

Dari hasil jawaban kuesioner maka diurutkan nilai mean dari jawaban kuesioner yang merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian Toyota Avanza di Auto 2000 Medan, seperti terlihat pada Tabel 6.13.

Tabel 6.13. Alasan Konsumen Membeli Toyota Avanza di Auto 2000 Medan No Faktor-Faktor yang Mempengaruhi

Keputusan Pembelian Toyota Avanza Nilai Mean

Variabel Independen 1

Membeli Toyota Avanza karena merek yang terkenal dan memberi kebanggaan pada pemiliknya

3,60 Brand

Image 2 Membeli Toyota Avanza karena harga yang

sesuai dengan pendapatan konsumen 3,52 Harga 3 Membeli Toyota Avanza setelah memperoleh

informasi yang lengkap dan detail 3,42 Promosi 4 Membeli Toyota Avanza karena kualitas

mobil sesuai dengan kebutuhan konsumen 3,33 Produk

Sumber : Hasil Pengolahan Data, 2013

Dari Tabel 6.13. terlihat bahwa merek yang terkenal dan memberi kebanggaan merupakan faktor utama yang mempengaruhi konsumen membeli Toyota Avanza karena memiliki nilai mean paling tinggi yakni 3,6000 , sedangkan faktor kualitas mobil yang sesuai kebutuhan menjadi faktor terendah yang mempengaruhi keptutusan pembelian mobil Toyota Avanaza di Auto 2000.

Promosi-3

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid

2.00 14 23.3 23.3 23.3

3.00 41 68.3 68.3 91.7

4.00 5 8.3 8.3 100.0

Total 60 100.0 100.0

FREQUENCIES VARIABLES=VAR00013 VAR00014 VAR00015

/STATISTICS=STDDEV MINIMUM MAXIMUM MEAN MEDIAN MODE SUM /ORDER=ANALYSIS.

Frequencies

Statistics

Brand_Image-1 Brand_Image-2 Brand_Image-3

N Valid 60 60 60

Missing 0 0 0

Mean 3.7167 3.4000 3.2167

Median 4.0000 3.0000 3.0000

Mode 4.00 3.00 3.00

Std. Deviation .52373 .55845 .58488

Minimum 3.00 2.00 2.00

Maximum 5.00 4.00 4.00

Sum 223.00 204.00 193.00

Frequency Table

Brand_Image-1

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid

3.00 19 31.7 31.7 31.7

4.00 39 65.0 65.0 96.7

5.00 2 3.3 3.3 100.0

Total 60 100.0 100.0

Brand_Image-2

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid

2.00 2 3.3 3.3 3.3

3.00 32 53.3 53.3 56.7

4.00 26 43.3 43.3 100.0

Total 60 100.0 100.0

Brand_Image-3

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid

2.00 5 8.3 8.3 8.3

3.00 37 61.7 61.7 70.0

4.00 18 30.0 30.0 100.0

Frequencies

Statistics Keputusan_ Pembelian-1 Keputusan_ Pembelian-2 Keputusan_ Pembelian-3 Keputusan_ Pembelian-4

N Valid 60 60 60 60

Missing 0 0 0 0

Mean 3.3333 3.5167 3.4167 3.6000

Median 3.0000 4.0000 4.0000 4.0000

Mode 3.00 4.00 4.00 4.00

Std. Deviation .60132 .56723 .67124 .84773

Minimum 2.00 2.00 2.00 2.00

Maximum 5.00 5.00 4.00 5.00

Sum 200.00 211.00 205.00 216.00

Frequency Table

Keputusan_Pembelian-1

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid

2.00 3 5.0 5.0 5.0

3.00 35 58.3 58.3 63.3

4.00 21 35.0 35.0 98.3

5.00 1 1.7 1.7 100.0

Total 60 100.0 100.0

Keputusan_Pembelian-2

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid

2.00 1 1.7 1.7 1.7

3.00 28 46.7 46.7 48.3

4.00 30 50.0 50.0 98.3

5.00 1 1.7 1.7 100.0

Total 60 100.0 100.0

Keputusan_Pembelian-3

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid

2.00 6 10.0 10.0 10.0

3.00 23 38.3 38.3 48.3

4.00 31 51.7 51.7 100.0

Total 60 100.0 100.0

Keputusan_Pembelian-4

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid

2.00 7 11.7 11.7 11.7

3.00 17 28.3 28.3 40.0

4.00 29 48.3 48.3 88.3

5.00 7 11.7 11.7 100.0

Lampiran 4

Hasil Analisis Regresi Berganda

Regression

Descriptive Statistics

Mean Std. Deviation N Keputusan_Pembelian 3.4667 .46820 60

Produk 3.2533 .60603 60

Harga 3.1667 .43586 60

Promosi 3.3995 .33553 60

Brand_Image 3.4445 .42375 60

Variables Entered/Removeda Model Variables Entered Variables

Removed

Method

1

Brand_Image, Produk, Harga, Promosib

. Enter

a. Dependent Variable: Keputusan_Pembelian b. All requested variables entered.

Model Summaryb Model R R

Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

Change Statistics R Square

Change

F Change df1 df2 Sig. F Change 1 .897a .805 .790 .21435 .805 56.620 4 55 .000 a. Predictors: (Constant), Brand_Image, Produk, Harga, Promosi

b. Dependent Variable: Keputusan_Pembelian

ANOVAa

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1

Regression 10.406 4 2.602 56.620 .000b

Residual 2.527 55 .046

Total 12.933 59

Coefficientsa Model Unstandardized

Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig. Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1

(Constant) -.750 .348 -2.154 .036

Produk .075 .048 .097 1.577 .120 .931 1.074 Harga .142 .067 .132 2.105 .040 .903 1.107 Promosi .233 .100 .167 2.318 .024 .686 1.458 Brand_Image .793 .084 .718 9.424 .000 .612 1.633 a. Dependent Variable: Keputusan_Pembelian

Residuals Statisticsa

Minimum Maximum Mean Std. Deviation N Predicted Value 2.6045 4.4943 3.4667 .41997 60 Std. Predicted Value -2.053 2.447 .000 1.000 60 Standard Error of Predicted

Value .030 .154 .058 .022 60

Adjusted Predicted Value 2.4904 4.5446 3.4634 .42932 60 Residual -.45121 .71817 .00000 .20696 60 Std. Residual -2.105 3.350 .000 .966 60 Stud. Residual -2.142 3.418 .006 1.010 60 Deleted Residual -.46707 .74728 .00328 .22892 60 Stud. Deleted Residual -2.217 3.816 .014 1.048 60 Mahal. Distance .155 29.383 3.933 4.429 60 Cook's Distance .000 .582 .024 .077 60 Centered Leverage Value .003 .498 .067 .075 60 a. Dependent Variable: Keputusan_Pembelian