Pengaruh persepsi konsumen pada promosi penjualan terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana.

xiv INTISARI

Penelitian ini mengenai “Pengaruh Persepsi Konsumen Pada Promosi Penjualan Terhadap Kecenderungan Perilaku Pembelian Tidak Terencana”. Tujuan umum penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah persepsi konsumen pada promosi penjualan berpengaruh terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana. Tujuan khusus penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah persepsi konsumen pada potongan harga, undian, paket harga (promosi penjualan) berpengaruh baik secara simultan maupun parsial terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana. Penelitian ini menggunakan 100 sampel konsumen yang pernah berbelanja di pasar modern (minimarket, supermarket dan hypermarket) di Yogyakarta. Data dianalisis dengan menggunakan alat analisis statistik regeresi berganda. Penelitian ini menemukan bahwa 1) Ada pengaruh persepsi konsumen pada promosi penjualan terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana. 2) Persepsi konsumen pada potongan harga, undian dan paket harga (promosi penjualan) memiliki pengaruh secara simultan terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana. 3) Persepsi konsumen pada potongan harga dan undian memiliki pengaruh secara parsial terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana

Kata kunci:

xv ABSTRACT

The tittle of the research was “The Effect of Consument Perception on

Sales Promotion to The Tendency of Unplanned Purchasing Behaviour”. The main purpose of this research were to determined if consument perception on the sales promotion has any effect to the tendency of unplanned purchasing behaviour. The specific purpose of this research is to determined if consument perception on the discount, drawing and bonus pack (sales promotion) affect simultaneuosly or partially, to the tendency of unplanned buying behaviour. The research was done using 100 consument as samples that have been shopping on modern market (minimarket, supermarket, hypermarket) in Yogyakarta. The data was analyzed using multiple regression statistic analyzer tool. This research indicated that 1) There is an effect of consument perception on sales promotion to the tendency of unplanned buying behaviour. 2) Consument perception on the discount, drawing and bonus pack (sales promotion) have the simultaneously to the tendency of unplanned buying behaviour. 3) Consument perception on the discount, drawing, have the partially to the tendency of unplanned buying behaviour.

Keyword

PENGARUH PERSEPSI KONSUMEN PADA PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KECENDERUNGAN PERILAKU PEMBELIAN TIDAK

TERENCANA SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

Oleh : Aisyah Permatasari

122214102

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA

i

PENGARUH PERSEPSI KONSUMEN PADA PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KECENDERUNGAN PERILAKU PEMBELIAN TIDAK

TERENCANA SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

Oleh : Aisyah Permatasari

122214102

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA

iv

MOTO DAN PERSEMBAHAN

“ Hard Work Will Never Betray You”

- Kang Gary –

Saya Persembahkan Skripsi ini kepada:

vii

KATA PENGANTAR

Skripsi ini ditulis sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. Penulis bersyukur kepada Allah SWT, karena hanya dengan ijin-NYA, penulis dapat menjalani dan menyelesaikan proses penulisan skripsi yang berjudul “Pengaruh Persepsi Konsumen Pada Promosi Penjualan Terhadap Kecenderungan Perilaku Pembelian Tidak Terencana” dari awal hingga akhir dengan baik.

Kiranya, penulis tidak akan dapat menjalani dan menyelesaikan proses penulisan skripsi ini dengan baik bila tanpa bantuan dari berbagai pihak baik secara langsung maupun tidak langsung. Untuk itu, pada kesempatan ini, penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada Bapak Dr. H. Herry Maridjo, M.Si dan Bapak Dr. Lukas Purwoto selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Ketua Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma. Penulis juga mengucapkan terima kasih kepada Bapak Albertus Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A dan Bapak Drs. G. Hendra Poerwanto, M.Si yang telah membimbing penulis selama menjalani dan menyelesaikan proses penulisan skripsi.

Penulis juga mengucapkan banyak terima kasih kepada Ayah dan Ibu yang senantiasa mencurahkan kasih sayang, perhatian dan dukungan yang tinggi sehingga penulis mampu menyelesaikan skripsi ini hingga akhir.

Tidak lupa penulis juga mengucapkan banyak terima kasih kepada keluarga, sahabat, orang – orang terkasih serta teman – teman Manajemen 2012 Universitas

ix DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ... i

HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ... ii

HALAMAN PENGESAHAN ... iii

HALAMAN PERSEMBAHAN ... iv

LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI... v

HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS ... vi

HALAMAN KATA PENGANTAR ... vii

HALAMAN DAFTAR ISI ... ix

HALAMAN DAFTAR TABEL ... xi

HALAMAN DAFTAR GAMBAR ... xii

HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN ... xiii

HALAMAN ABSTRAK ... xiv

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang ... 1

B. Rumusan Masalah ... 6

C. Batasan Masalah... 6

D. Tujuan Penelitian ... 7

E. Manfaat Penelitian ... 7

BAB II KAJIAN PUSTAKA ... 8

A. Landasan Teori ... 8

B. Penelitian Sebelumnya ... 32

C. Keterkaitan Promosi Penjualan dengan Impulse Buying ... 33

D. Kerangka Konseptual Penelitian ... 34

E. Hipotesis ... 36

BAB III METODE PENELITIAN... 37

A. Jenis Penelitian ... 37

B. Subjek dan Objek Penelitian ... 37

x

D. Variabel Penelitian ... 38

E. Pengukuran Variabel ... 40

F. Populasi ... 40

G. Sampel, Jumlah Sampel dan Teknik Pengambilan Sampel ... 41

H. Jenis dan Sumber Data ... 42

I. Teknik dan Instrumen Pengumpulan Data ... 43

J. Pengujian Instrumen... 43

K. Teknik Analisis Data ... 45

BAB IV GAMBARAN UMUM ... 54

A. Perkembangan Ritel di Indonesia... 54

B. Perkembangan Ritel di Yogyakarta ... 56

C. Indomaret ... 57

D. Alfamart ... 58

E. Carrefour ... 60

F. Hypermart ... 61

G. Super Indo ... 63

H. Gardena ... 64

I. Mirota Kampus Swalayan ... 64

BAB V ANALISIS DAN PEMBAHASAN ... 66

A. Penjelasan Singkat Proses Penelitian ... 66

B. Hasil Pengujian Instrumen ... 67

C. Analisis Data ... 69

D. Pembahasan ... 86

BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN ... 92

A. Kesimpulan ... 92

B. Saran ... 93

C. Keterbatasan ... 93

DAFTAR PUSTAKA ... 95

xi

DAFTAR TABEL

III.1 Tabel Variabel, Dimensi, dan Indikator Penelitian ... 39

III.2 Kategori Skor Variabel Persepsi ... 46

III.3 Karegori Skor Kecenderungan ... 47

III.4 Tabel AutoKorelasi Durbin Watson... 49

IV.1 Karakteristik Ritel Modern ... 55

V.1 Hasil Uji Validitas ... 68

V.2 Hasil Uji Reliabilitas ... 69

V.3 Mean Kecenderungan Perilaku Pembelian Tidak Terencana ... 73

V.4 Keterkaitan Berdasarkan Jenis Kelamin ... 74

V.5 Keterkaitan Berdasarkan Status Pekerjaan ... 75

V.6 Keterkaitan Berdasarkan Status Pekerjaan ... 76

V.7 Keterkaitan Berdasarkan Preferensi Tempat Belanja... 77

V.8 Hasil Uji Normalitas... 79

V.9 Hasil Uji Multikolinieritas ... 80

V.10 Hasil Uji Heteroskedastisitas ... 81

V.11 Hasil Uji Autokorelasi ... 81

V.12 Output Regresi Linier Berganda ... 82

V.13 Hasil Output Uji F ... 83

V.14 Hasil Output Uji t ... 84

xii

DAFTAR GAMBAR

II.1 Proses Pembelian Konsumen 5 Tahap ... 22

II.2 Kerangka Konseptual Pemikiran ... 35

V.1 Karakteristik Berdasarkan Jenis Kelamin ... 69

V.2 Karakteristik Berdasarkan Status Pekerjaan ... 70

V.3 Karakteristik Berdasarkan Pendapatan... 71

V.4 Preferensi Tempat Belanja ... 71

xiii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran Kuisioner ... 101 Lampiran Hasil Tabulasi ... 102 Lampiran Uji Instrumen ... 106

xiv INTISARI

Penelitian ini mengenai “Pengaruh Persepsi Konsumen Pada Promosi Penjualan Terhadap Kecenderungan Perilaku Pembelian Tidak Terencana”. Tujuan umum penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah persepsi konsumen pada promosi penjualan berpengaruh terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana. Tujuan khusus penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah persepsi konsumen pada potongan harga, undian, paket harga (promosi penjualan) berpengaruh baik secara simultan maupun parsial terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana. Penelitian ini menggunakan 100 sampel konsumen yang pernah berbelanja di pasar modern (minimarket, supermarket dan hypermarket) di Yogyakarta. Data dianalisis dengan menggunakan alat analisis statistik regeresi berganda. Penelitian ini menemukan bahwa 1) Ada pengaruh persepsi konsumen pada promosi penjualan terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana. 2) Persepsi konsumen pada potongan harga, undian dan paket harga (promosi penjualan) memiliki pengaruh secara simultan terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana. 3) Persepsi konsumen pada potongan harga dan undian memiliki pengaruh secara parsial terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana

Kata kunci:

xv ABSTRACT

The tittle of the research was “The Effect of Consument Perception on Sales Promotion to The Tendency of Unplanned Purchasing Behaviour”. The main purpose of this research were to determined if consument perception on the sales promotion has any effect to the tendency of unplanned purchasing behaviour. The specific purpose of this research is to determined if consument perception on the discount, drawing and bonus pack (sales promotion) affect simultaneuosly or partially, to the tendency of unplanned buying behaviour. The research was done using 100 consument as samples that have been shopping on modern market (minimarket, supermarket, hypermarket) in Yogyakarta. The data was analyzed using multiple regression statistic analyzer tool. This research indicated that 1) There is an effect of consument perception on sales promotion to the tendency of unplanned buying behaviour. 2) Consument perception on the discount, drawing and bonus pack (sales promotion) have the simultaneously to the tendency of unplanned buying behaviour. 3) Consument perception on the discount, drawing, have the partially to the tendency of unplanned buying behaviour.

Keyword

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang

Indonesia merupakan negara dengan jumlah penduduk terbesar keempat di seluruh dunia setelah Cina, India, Amerika Serikat dengan jumlah penduduk yang mencapai 252.370.792 jiwa pada tahun 2015 (sumber :

www.bps.go.id). Data statistik Indonesia memperlihatkan bahwa dari tahun 2012 hingga tahun 2013 kemarin, rata - rata pengeluaran per kapita masyarakat Indonesia untuk konsumsi mengalami peningkatan, dari sebesar Rp. 461.356,- per bulan pada tahun 2012 meningkat sebesar 9,56 persen pada tahun 2013 menjadi Rp. 505.461,- per bulan. Data tersebut menunjukkan bahwa adanya peningkatan konsumsi pada masyarakat Indonesia sehingga membuat banyak perusahaan menjadikan fenomena ini sebagai peluang untuk mengembangkan usaha dan memperoleh keuntungan.

Salah satu usaha yang memanfaatkan peluang tersebut adalah usaha - usaha yang bergerak dalam bidang retailing yang kini mulai menjamur di Indonesia. Retailing merupakan salah satu cara pemasaran produk yang meliputi seluruh aktifitas yang melibatkan penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan untuk penggunaan bisnis. Bisnis ritel di Indonesia pun dibagi menjadi dua yakni ritel tradisional dan ritel modern. Perusahaan ritel modern di Indonesia sendiri terbagi dalam beberapa jenis antara lain pasar modern, pasar swalayan,

department store, boutique, factory outlet, speciality store, trade center dan mall/supermall/plaza. Pasar modern sendiri merupakan salah satu dari jenis ritel modern yang menjadi bahasan utama dalam penelitian ini, pasar modern merupakan pedagang eceran dalam bentuk toko yang berkonsep swalayan (konsumen melayani sendiri) seperti minimarket, supermarket dan hypermarket.

Banyaknya pasar modern tersebut juga tidak lepas dari pergeseran perilaku berbelanja masyarakat Indonesia yang semula berbelanja ke pasar tradisional menjadi berpindah ke pasar modern serta kecenderungan konsumen yang memilih berbelanja di suatu tempat yang menyediakan berbagai macam barang yang dapat memenuhi kebutuhannya tanpa harus pergi ketempat lain. Belanja, saat ini tidak lagi dipandang hanya sebagai aktifitas untuk memenuhi kebutuhan sehari – hari, lebih daripada itu belanja kini sudah menjadi gaya hidup. Perilaku orang yang berbelanja dengan terencana kini mulai bergeser menjadi tidak terencana.

Banyaknya jenis ritel modern yang ada saat ini membuat semakin ketatnya persaingan antar ritel modern satu dengan ritel modern lainnya tak terkecuali pasar modern, untuk itulah penting bagi perusahaan ritel untuk memahami karakteristik dan pola pembelian konsumennya. Karakteristik adalah perilaku konsumen yang memiliki ciri khas tersendiri dibandingkan dengan sebagian besar konsumen lain. Menurut Irawan (Marketing/EDISI KHUSUS/II, 16 Juli 2007) konsumen Indonesia memiliki enam karakter unik,

yaitu berpikir jangka pendek, suka merek luar negeri, religius, gengsi, kuat di subkultur, dan kurang peduli lingkungan. Menurut Susanta (Marketing/EDISI KHUSUS/II, 16 Juli 2007), sebagian besar konsumen Indonesia memiliki karakter unplanned. Mereka biasanya suka bertindak “last minute”. Jika berbelanja, mereka sering menjadi impulse buyer. Perilaku konsumen yang tidak merencanakan sebelum membeli ini disebut dengan istilah impulse buying.

Konsumen dengan perilaku impulse buying tidak berpikir terlebih dahulu dalam memutuskan membeli suatu produk. Impulse buying mengacu pada suatu perilaku seseorang yang tidak direncanakan, dan berhubungan dengan kegiatan belanja. Mereka melakukan kegiatan belanja karena adanya ketertarikan pada merek atau produk tertentu dan hanya membutuhkan sedikit pertimbangan dalam membeli, dengan kata lain tidak ada dalam daftar belanja (Yongki Susilo, 2007 : 15). Dari definisi tersebut terlihat bahwa impulse buying merupakan sesuatu yang alamiah dan merupakan reaksi yang cepat. Perilaku konsumen seperti ini dapat dimanfaatkan peritel untuk menarik minat konsumen dalam membeli produk. Peritel harus dapat bertindak cepat dalam memutuskan strategi yang tepat untuk menghadapi perilaku konsumen yang memiliki kecenderungan melakukan pembelian secara impulsif salah satunya dengan strategi promosi penjualan.

Promosi penjualan merupakan salah satu strategi penting yang harus dilakukan oleh pemasar khususnya di toko ritel modern. Dalam kondisi ini

promosi penjualan (sales promotion) merupakan salah satu elemen dari bauran pemasaran (marketing mix) menjadi sangat penting. Promosi penjualan merupakan bagian dari komunikasi pemasaran dimana yang termasuk promosi penjualan antara lain : titik penjualan (point of purchase), kontes, undian, kupon, sampel produk, demonstrasi, program pelanggan setia, hadiah langsung, hadiah untuk rujukan, souvenir, event, diskon harga, garansi produk, cash refundoffers, paket harga (bonus pack).

Dalam beberapa tahun terakhir, promosi penjualan berkembang pesat dan bahkan porsinya terhadap total pengeluaran pemasaran mulai sejajar dengan pengeluaran iklan. Hal ini disebabkan oleh beberapa faktor antara lain : tingkat kompetisi yang semakin ketat dalam memperebutkan pangsa pasar, fragmentasi media (bermunculannya sejumlah media baru) serta meningkatnya biaya iklan di media massa. Dengan adanya promosi penjualan dapat memberikan stimulus untuk menarik minat konsumen dalam membeli produk.

Menurut AC Nielsen (2007), sebagian besar konsumen Indonesia menyukai aktivitas promosi yang memberikan benefit langsung. Ini terlihat dari 66% responden yang memilih promosi khusus yang menawarkan tambahan ekstra kuantitas. Mereka juga terbiasa untuk mencari harga spesial di outlet. Hadiah dan diskon memang cocok untuk konsumen yang berfikiran jangka pendek. Menurut survei yang dilakukan Lis Hendriani (2007)

menunjukkan bahwa 76% pembeli menyukai diskon harga dan 18% menyukai hadiah langsung.

Beberapa penelitian terdahulu seperti yang dilakukan Yessica Tri Amanda Putri dan Muhammad Edwar yang berjudul Pengaruh Bonus Pack dan Price Discount terhadap Impulse Buying pada Konsumen Giant Hypermarket Diponegoro Surabaya menyatakan adanya pengaruh bonus pack dan price discount sebagai bagian dari promotion mix terhadap pembelian tidak terencana pada konsumen Giant Hypermarket Diponegoro Surabaya.

Mihic dan Kursan (2010) juga meneliti dampak dari beberapa faktor situasional yang tidak direncanakan dalam membeli, termasuk promosi penjualan, efisiensi salesman dan lokasi toko. Mereka menemukan bahwa sebagian besar faktor yang berpengaruh signifikan terhadap impulse buying adalah pada promosi penjualan.

Karbasivar dan Hasti (2011) menyatakan bahwa ada pengaruh positif antara perilaku pembelian impulsif dan promosi penjualan yang dilakukan oleh situs-situs perbelanjaan online. Dengan melihat fakta adanya pergeseran pola perilaku konsumen saat ini yang mulai melakukan kegiatan atau aktifitas konsumsi yang tanpa perencanaan, maka perlu adanya penelitian khusus mengenai pembelian tidak terencana, terlebih mengenai bagaimana persepsi konsumen pada promosi penjualan turut berpengaruh kepada kecenderungan seseorang untuk melakukan pembelian tidak terencana sehingga pengusaha

dapat melakukan strategi pemasaran yang tepat untuk menarik konsumen agar mau membeli produk.

Berdasarkan latar belakang di atas maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Persepsi Konsumen Pada Promosi Penjualan Terhadap Kecenderungan Perilaku Pembelian Tidak Terencana”.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang diatas, maka rumusan masalah dalam penelitian ini yang dirumuskan oleh penulis adalah sebagai berikut :

Rumusan Masalah Umum : Apakah persepsi konsumen pada promosi penjualan berpengaruh terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana?

Rumusan Masalah Khusus :

1. Apakah persepsi konsumen pada potongan harga, undian, paket harga (promosi penjualan) berpengaruh secara simultan terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana ?

2. Apakah persepsi konsumen pada potongan harga, undian, paket harga (promosi penjualan) berpengaruh secara parsial terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana ?

C. Pembatasan Masalah

Agar masalah yang dihadapi fokus dan tidak terlalu luas, maka penulis membatasi variabel yang akan diteliti dari variabel persepsi konsumen pada

promosi penjualan yang dipersepsikan hanya meliputi potongan harga, undian dan paket harga.

D. Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini secara umum adalah untuk mengetahui apakah persepsi konsumen pada promosi penjualan berpengaruh terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana dan lebih khusus lagi, apakah persepsi konsumen pada potongan harga, undian, paket harga (promosi penjualan) berpengaruh baik secara simultan maupun parsial terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana.

E. Manfaat Penelitian

Ketika perusahaan telah mengetahui berpengaruh atau tidaknya persepsi konsumen pada promosi penjualan terhadap kecenderungan perilaku konsumen dalam melakukan pembelian tidak terencana, diharapkan perusahaan dapat menjadikan pengetahuan tersebut sebagai salah satu pertimbangan dalam mendesain strategi promosi penjualan. Dengan demikian, promosi penjualan yang didisain perusahaan dapat lebih mengarah kepada bagaimana memberikan konsumen stimulus – stimulus yang dapat merangsang konsumen untuk melakukan pembelian terhadap suatu produk meskipun sebelumnya konsumen tersebut tidak merencanakannya.

BAB II

KAJIAN PUSTAKA A. Landasan Teori

1. Manajemen Pemasaran a. Definisi Pemasaran

Pemasaran sebagai disiplin ilmu, bidang kajian riset, dan salah satu praktik bisnis mengalami perkembangan dari waktu ke waktu. Dahulu pemasaran hanya dipandang sebagai salah satu alat untuk mendistribusikan barang atau jasa kepada konsumen akhir, angka – angka penjualan menjadi tolak ukur dalam memaknai keberhasilan pemasaran tersebut. Namun dengan seiring berjalannya waktu makna

dari pemasaran berkembang tidak hanya sekedar ‘menjual’ barang ke

konsumen tetapi juga bagaimana menghantarkan nilai dari suatu barang kepada konsumen dan menjalin relasi dengan konsumen.

Menurut Kotler dan Keller (2011, 27), Pemasaran adalah aktifitas, pengaturan lembaga dan proses penciptaan, komunikasi, pengiriman dan pertukaran penawaran yang bernilai untuk konsumen, klien, partner dan masyarakat pada umumnya.

Sedangkan William G. Nickels, James M. McHugh dan Susan M. McHugh dalam bukunya Understanding Business (2011, 84), mendefinisikan pemasaran sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan konsep, penetapan harga, promosi serta distribusi barang

dan jasa untuk memfasilitasi pertukaran yang memenuhi objektif individual dan organisasional.

Dari beberapa definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran merupakan suatu proses yang didalamnya terdapat konsep

– konsep pemasaran yang bertujuan untuk dapat menciptakan, menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai kepada konsumen akhir.

2. Bauran Pemasaran

a. Definisi Bauran Pemasaran

Menurut Kotler dan Amstrong (2010, 76) bauran pemasaran sebagai perangkat alat pemasaran taktis yang terdiri 4p, yaitu product (produk), price (harga), place (distribusi), promotion (promosi) yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran.

1) Produk

Kotler dan Amstrong (2014: 448) mendefinisikan produk sebagai sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk mendapatkan perhatian, digunakan atau dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan. Produk – produk ini meliputi barang fisik, jasa, pengalaman, peristiwa, tempat, properti, organisasi, dan

gagasan. Barang sendiri jika dilihat dari penggunaannya dapat dibedakan menjadi :

a) Barang Konsumsi (Consumer Goods). Barang konsumsi dibedakan menjadi empat yaitu :

(1) Convinence goods merupakan barang yang sering ingin dibeli konsumen secara berulang, cepat, seringkali tanpa perencanaan, dan dengan upaya yang minimum. Barang jenis ini dibagi menjadi beberapa jenis :

a) Barang bahan pokok (staples goods) adalah barang yang sering dibeli rutin tanpa banyak pertimbangan, umumnya merupakan barang kebutuhan sehari – hari.

b) Barang dorongan hati (impulse goods) adalah barang – barang yang dibeli tanpa adanya perencanaan dan pertimbangan yang matang .

c) Barang darurat dan mendesak (emergency goods) adalah barang – barang yang dibeli ketika masa – masa kritis atau darurat.

(2) Shopping goods merupakan barang yang dalam pembeliannya memerlukan proses seleksi, dimana konsumen akan membandingkan karakteristik barang tersebut berdasarkan kecocokan, kualitas, harga dan gaya.

(3) Speciality goods merupakan barang – barang yang memiliki karakteristik yang unik atau identifikasi merek (brand identification) yang menyebabkan sejumlah pembeli bersedia melakukan upaya pembelian yang khusus. (4) Unsought goods merupakan barang – barang

yang belum diinginkan dan tidak diketahui oleh konsumen potensial.

b) Barang Industri (industrial goods). Barang industri dibedakan menjadi tiga macam yaitu Bahan baku dan suku cadang (material and parts), Barang modal (capital items), Perlengkapan dan jasa bisnis (supplies and business services).

2) Harga

Menurut Kotler dan Amstrong (2014: 324) harga merupakan sejumlah uang yang dibebankan untuk suatu produk atau jasa, atau sejumlah dari nilai – nilai yang

ditukarkan oleh pelanggan untuk memiliki, memanfaatkan atau menggunakan produk atau jasa.

3) Tempat/Saluran Distribusi

Saluran Distribusi menurut McHugh (2010: 152) ialah seluruh perantara pemasaran, seperti perantara grosir dan perantara ritel yang bergabung untuk memindahkan dan menyimpan barang di jalur dari produsen ke konsumen. Distribusi berkaitan dengan kemudahan memperoleh produk di pasar dan tersedia saat konsumen mencarinya. Distribusi memperlihatkan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menjadikan produk atau jasa diperoleh dan tersedia bagi konsumen.

4) Promosi :

Promosi merupakan sebuah usaha yang dilakukan oleh perusahaan dalam menginformasikan produknya kepada target pasarnya. Selain memberi informasi tentang produk, perusahaan juga berusaha mempengaruhi konsumen agar tertarik untuk membeli produk barang atau jasa yang dipasarkannya. Kegiatan promosi ini menjadi salah satu bagian dari pemasaran. Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan

membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.

3. Bauran Promosi

Bauran promosi, atau disebut promosi saja, merupakan salah satu variabel di dalam bauran pemasaran (marketing mix) yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Menurut Kotler dan Amstrong (2014: 447) bauran pemasaran adalah gabungan tertentu dari alat – alat promosi yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai kepada pelanggan dan membangun hubungan pelanggan.

Unsur bauran promosi (promotion mix) terdiri atas lima perangkat utama, yaitu : Advertising, Sales Promotion, Public Realation and Publisity, Personal Selling, dan Direct Marketing (Kotler dan Amstrong, 2010: 447). Secara sederhana lima perangkat tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut :

a) Iklan (Advertising) merupakan segala bentuk presentasi dan promosi gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor yang teridentifikasi. Contoh dari iklan antara lain iklan media cetak, iklan media elektronik, kemasan, brosur, buklet, poster, leaflet, direktori, billbords dan lain - lain.

b) Hubungan Masyarakat dan Publisitas (Public Relations) merupakan salah satu upaya perusahaan untuk membangun

hubungan yang baik dengan publik dengan mendapatkan publisitas yang menguntungkan dan membangun citra perusahaan yang baik. Contoh dari Public Relations adalah pidato, seminar, publikasi, lobbying, events dan lain – lain. c) Personal Selling merupakan presentasi pribadi oleh perusahaan

bagian penjualan untuk tujuan menarik pelanggan, menciptakan penjualan dan membangun hubungan pelanggan.

d) Direct & Online Marketing merupakan penggunaan surat, telepon, fax, e-mail atau internet untuk berkomunikasi secara langsung dengan pelanggan atau untuk mendapatkan respons langsung dari pelanggan dan calon pelanggan spesifik.

e) Promosi Penjualan merupakan berbagai macam insentif jangka pendek yang dimaksudkan untuk mendorong percobaan atau pembelian produk atau jasa, yang termasuk dalam promosi penjualan adalah kontes, games, produk sampel, kupon, gift, harga diskon dan lain – lain.

4. Promosi Penjualan

a. Definisi Promosi Penjualan

Promosi adalah fungsi pemasaran yang memfokuskan pengkomunikasian komponen-komponen program pemasaran secara persuasif kepada khalayak sasaran untuk menunjang pertukaran antara

pemasar dan konsumen dan untuk membantu mencapai tujuan dari kedua belah pihak.

Promosi penjualan (sales promotion) merupakan segala bentuk penawaran jangka pendek yang ditujukan bagi pembeli, pengecer, atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh respon spesifik dan segera. Promosi penjualan bermanfaat penting dalam merangsang respon konsumen berupa perilaku (behavioral response).

b. Jenis – jenis Promosi Penjualan 1) Titik Penjualan (Point of Purchase)

Cara memajang produk (display) di counter, lantai dan jendela (window display) yang memungkinkan untuk mengingatkan para pelanggan dan sekaligus merangsang pola perilaku belanja impulsif.

2) Kontes/undian

Merupakan salah satu promosi penjualan dengan cara menyelenggarakan suatu acara yang bersifat kompetisi/bukan kompetisi untuk memperebutkan hadiah yang disiapkan.

3) Kupon

Tanda yang ditujukan pada pelanggan untuk mendapatkan diskon khusus saat berbelanja. Peritel dapat mengiklankan suatu potongan harga khusus bagi pembeli yang memanfaatkan kupon

tersebut. Sedangkan pembeli akan mendapatkan potongan khusus saat berbelanja dengan menunjukkan kupon tersebut.

4) Sampel Produk

Contoh yang diberikan secara cuma – cuma yang tujuannya adalah memberikan gambaran baik dalam manfaat maupun tampilan produk yang dipromosikan.

5) Demonstrasi

Tujuan demonstrasi sama dengan sampel produk, yaitu memberikan gambaran atau contoh dari produk atau jasa yang dijual.

6) Program Pelanggan Setia

Para pelanggan diberi poin atau diskon berdasarkan banyaknya jumlah belanja yang dilakukan. Jika dalam bentuk poin, poin dapat dikumpulkan sehingga mencapai jumlah tertentu yang kemudian dapat ditukarkan dengan barang.

7) Hadiah

Hadiah merupakan barang atau jasa yang ditawarkan secara gratis atau dengan harga yang relatif murah sehingga memberikan insentif tambahan bagi konsumen.

8) Suvenir

Barang – barang suvenir dapat menjadi alat promosi penjualan yang menunjukkan nama dan logo peritel. Barang – barang

tersebut dapat berupa tas belanja, pulpen, kalender, cangkir, atau lainnya.

9) Event

Event adalah alat promosi penjualan yang berupa peragaan busana (fashion show), pameran seni, dan kegiatan dalam liburan. 10)Potongan Harga

Potongan harga merupakan salah satu bentuk promosi penjualan yang paling sering digunakan. Kotler (2009: 93) mendefinisikan potongan harga sebagai penghematan yang ditawarkan kepada konsumen dari harga normal akan suatu produk, tertera dilabel atau bungkus.

11)Paket Harga

Paket harga adalah tawaran bagi konsumen untuk menghemat harga biasa suatu produk, yang tertera pada label atau kemasan. Paket harga dapat berbentuk paket pengurangan harga, yaitu paket tunggal yang dijual dengan pengurangan harga (seperti beli satu dapat dua), atau paket kumpulan, yaitu dua produk yang berhubungan digabungkan bersama(seperti sikat gigi dan pasta gigi). Paket harga sangat efektif untuk mendorong penjualan jangka pendek, bahkan lebih dari kupon. Kadangkala juga disebut sebagai paket bonus (bonus pack).

5) Teori Perilaku Konsumen a. Definisi Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen merupakan suatu tindakan konsumen dalam hal mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. Dalam arti lain yakni, bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan/menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran. Untuk itu pemasar wajib memahami konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen mengambil keputusan.

Kotler dan Keller (2009: 166) medefinisikan Perilaku konsumen sebagai studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.

Dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua tindakan, kegiatan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan,

menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal di atas atau kegiatan mengevaluasi.

b. Faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen

Kotler dan Keller (2009: 166-175) mengatakan bahwa, perilaku

pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial,

pribadi, dan psikologis.

Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai

berikut :

1) Faktor Budaya

Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.

2) Faktor Sosial :

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial. Kelompok acuan membuat seseorang menjalani perilaku dan gaya hidup baru dan memengaruhi perilaku serta konsep pribadi seseorang, kelompok acuan menuntut orang

untuk mengikuti kebiasaan kelompok sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan merek aktual. Orientasi keluarga terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang. Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas agama, politik, dan ekonomi serta ambisi, pribadi, harga diri dan cinta. Kedudukan orang itu dimasing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.

3) Faktor pribadi :

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli.

4) Faktor Psikologi :

Faktor psikologi merupakan satu perangkat dimana proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Empat proses psikologis yang penting adalah motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori yang secara

fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.

c. Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004: 57) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut dilakukan. Bentuk proses pengambilan keputusan pembelian tersebut dapat digolongkan sebagai berikut :

1) Fully Planned Purchase

Merupakan proses pembelian dimana produk dan merek sudah dipilih sebelumnya. Biasanya terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga). Planned Purchase dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya pengurangan harga, kupon, atau aktifitas promosi lainnya.

2) Partially Planned Purchase

Suatu keadaan dimana konsumen bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek

ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh diskon harga, atau display produk.

3) Unplanned Purchase

Keadaan dimana produk dan merek dipilih di tempat pembelian. Konsumen sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja. Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat mengingatkan seseorang akan kebutuhan dan memicu pembelian.

d. Tahap – Tahap Proses Pembelian.

Kotler dan Keller (2007) mengatakan bahwa, “para konsumen melewati lima tahap : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, perilaku pasca pembelian. Jelaslah bahwa proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu”.

Gambar II.1. Proses Pembelian Konsumen Model Lima Tahap

Kotler dan Keller (2009), penjelasan secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut :

a. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut Mengenali

Kebutuhan

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Membeli

Perilaku Pasca Pembelian

dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.

b. Pencarian informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level ini, orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin mulai aktif mencari informasi, mencari bahan bacaan, menelepon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. Melalui pengumpulan informasi, konsumen tersebut mempelajari merek-merek yang bersaing beserta fitur-fitur merek tersebut.

c. Evaluasi Alternatif

Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model terbaru yang memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif. Model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk dengan sangat sadar dan rasional. Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen. Pertama,

konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat terntentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.

d. Keputusan Pembelian

Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai.

e. Perilaku sesudah pembelian

Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena memperhatikan fitur-fitur tertentu yang mengganggu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya.

6) Teori Persepsi a. Definisi Persepsi

Menurut Kotler dan Keller (2009 : 179) persepsi adalah proses di mana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan

informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti. Poin utamanya adalah bahwa persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga pada hubungan ransangan terhadap bidang yang mengelilinginya dan kondisi dalam setiap diri kita. Seseorang mungkin menganggap wiraniaga yang berbicara dengan cepat bersifat agresif dan tidak jujur, orang lain mungkin menganggapnya rajin dan membantu. Masing-masing orang akan merespon atau memberikan tanggapan secara berbeda terhadap wiraniaga tersebut.

7) Pembelian Impulsif

a. Definisi Pembelian Impulsif

Pada umumnya di setiap toko retail atau pasar swalayan, setiap konsumen yang melakukan pembelian seringnya melakukan pembelian secara impulsif. Menurut Gancar Candra Premananto (2007) Pembelian Impulsif adalah sebagian dari pembelian yang tidak terencana, disebabkan oleh ekspose dari stimulus dan diputuskan langsung di lokasi belanja.

Sedangkan Menurut Engel dan Blacwell dalam Hatane (2006:105): “Pembelian impulsif adalah suatu tindakan pembelian yang dibuat tanpa direncanakan sebelumnya atau keputusan pembelian dilakukan pada saat berada didalam toko”.

Menurut Mowen & Minor (2010) definisi pembelian impulsif (impulse buying) adalah tindakan membeli yang dilakukan tanpa memiliki masalah sebelumnya atau maksud/niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko.

Dengan berdasarkan penjelasan menurut para ahli seperti di atas maka impulse buying merupakan kegiatan berbelanja di pasar swalayan yang tanpa disadari dan tanpa kontrol diri dengan sedikit pertimbangan, sehingga kebanyakan pembelian dilakukan secara percuma dengan membeli produk – produk yang tidak diperlukan. b. Karakteristik Pembelian Impulsif

Menurut Rook dalam Cahyorini dan Rusfian (2011), pembelian impulsif terdiri dari karakteristik berikut:

1) Spontanity (spontanitas)

Pembelian impulsif terjadi secara tidak terduga dan memotivasi konsumen untuk membeli saat juga, seringkali karena respon terhadap stimulus visual point-of-sale.

2) Power, compulsion, and intensity

Adanya motivasi untuk mengesampingkan hal-hal lain dan bertindak secepatnya.

3) Excitement and simulation

Yaitu keinginan membeli secara tiba-tiba yang seringkali diikuti oleh emosi seperti exciting, thrilling, atau wild.

4) Disregard for consequences

Yaitu keinginan untuk membeli dapat menjadi tidak dapat ditolak sampai konsekuensi negatif yang mungkin terjadi diabaikan.

c. Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Pembelian Impulsif

Menurut Weinberg dan Gotwald dalam Ellyana Alijan (2008:15) faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif, yaitu sebagai berikut :

1) Faktor Internal a) Emotion :

Emosi didefinisikan sebagai faktor yang sangat mempengaruhi pembelian impulsif. Emosi konsumen juga dapat mempengaruhi pembelian dimana seorang konsumen yang bahagia akan melakukan pembelian lebih banyak dibandingkan dengan orang yang tidak bahagia. Mood adalah bagian dari emosi. Mood sangat mudah dipengaruhi. Mood juga datang

dan menghilang secara tiba-tiba. Menurut Stern dalam Semuel Hatane (2006: 107) Emosi Mood terdiri dari tiga faktor, yaitu sebagai berikut :

(1) Pleasure

Merupakan tingkat perasaan yang dijabarkan dalam bentuk perasaan seseorang merasa baik, penuh kegembiraan bahagia, atau merasa dipuaskan dengan situasi khusus. mengacu pada tingkat dimana individu merasakan baik, penuh kegembiraan, bahagia yang berkaitan dengan suatu situasi. Pleasure diukur dengan penilaian reaksi lisan ke lingkungan (bahagia sebagai lawan sedih, menyenangkan sebagai lawan tidak menyenangkan, puas sebagai lawan tidak puas, penuh harapan sebagai lawan berputus asa, dan santai sebagai lawan bosan).

(2) Arousal

Arousal dijabarkan sebagai tingkatan perasaan yang bervariasi dari perasaan - perasaan kegembiraan (excitement), terdorong (stimulation), kewaspadaan (alertness), atau

menunjukan keaktifan (activeness), yang membuat kelelahan (tired), perasaan lelah atau perasaan kantuk (sleepy), atau bosan (bored).

(3) Dominance

Mengacu pada tingkat perasaan yang direspon konsumen saat mengendalikan atau dikendalikan oleh lingkungan.

(4) Hedonic Pleasure :

Merupakan hasrat berbelanja yang sering diiringi oleh intensitas keadaan.

(5) Cognitive

Menurut Peter dan Olson (2005: 41), kognitif lebih mengacu pada proses berpikir dimana didalamnya terdapat pengetahuan (knowledge), arti/maksud (meaning) dan kepercayaan (belief).

(6) Affective

Menurut Peter dan Olson (2005: 42), afektif biasanya segera berpengaruh dan secara otomatis terhadap aspek - aspek dari emosi (emotions) dan perasaan (feeling states).

2) Faktor Eksternal

Faktor eksternal yang mempengaruhi keputusan pembelian impulsif merupakan faktor – faktor yang berasal dari luar yang membuat seseorang mendapatkan dorongan untuk melakukan pembelian impulsif. Salah satu faktor eksternal adalah penataan barang/produk di dalam toko, keaktifan para sales promotion dan promosi – promosi penjualan.

d. Tipe Pembelian Impulsif

Pembelian impulsif dapat dibagi menjadi 4 tipe sebagai berikut:

1) Pure Impulse adalah sebuah pembelian yang berlawanan dengan tipe pembelian normal.

2) Suggestion Impulse yaitu keadaan dimana seorang pembeli tidak mempunyai pengetahuan sebelumnya tentang sebuah produk, melihatnya untuk pertama kali dan merasakan kebutuhan akan produk tersebut.

3) Reminder Impulse yaitu keadaan dimana seorang pembeli melihat sebuah produk dan teringat bahwa persediaan produk tersebut dirumah sudah berkurang atau mengingat sebuah iklan atau informasi lain tentang sebuah produkdan keputusan pembelian terdahulu.

4) Planned Impulse keadaan dimana seorang pembeli memasuki toko dengan ekspetasi dan tujuan untuk melakukan pembelian berdasarkan adanya harga spesial, kupon dan sejenisnya.

8) Pasar Modern

Pasar modern adalah pasar pasar yang bersifat modern yang dimana barang dagangannya diperjual belikan dengan harga yang pas sehingga tidak ada aktivitas tawar menawar dan dengan layanan yang baik. Keunggulan pasar ini yaitu tempatnya bersih dan nyaman, pasar modern tidak hanya menjual kebutuhan sandang dan pangan saja, pasar tersebut juga menjual kebutuhan pokok dan sebagian besar barang dagangan yang dijualnya memiliki kualitas yang baik. Contoh tempat berlangsungnya pasar ini adalah di mall, plaza, swalayan dan tempat-tempat berbelanja lainnya.

Adapun ciri – ciri dari pasar modern adalah tidak bisa tawar-menawar harga, harga sudah tertera di barang yang dijual dan umumnya diberi barcode, barang yang dijual beranekaragam dan biasanya memiliki kualitas yang baik, berada dalam bangunan atau ruangan dan pelayanannya dilakukan sendiri (swalayan), layanan yang baik dan biasanya memuaskan serta tempat yang bersih, nyaman dan ber-AC.

( http://www.pengertianku.net/2015/04/pengertian-pasar-modern-dan-ciri-cirinya.html diakses pada tanggal 22/10/15).

B. Penelitian Sebelumnya

Penelitian yang dilakukan oleh Yessica Tri Amanda Putri dan Muhammad Edwar dalam jurnalnya Pengaruh Bonus Pack dan Price Discount terhadap Impulse Buying pada Konsumen Giant Hypermarket Diponegoro Surabaya menyatakan adanya pengaruh bonus pack dan price discount sebagai bagian dari promotion mix terhadap pembelian tidak terencana. Data primer yang digunakan adalah melalui penyebaran kuisioner dan teknik analisa data yang digunakan adalah regresi lineir berganda.

Nandha Octaprinanta, Srikandi Kumadji dan Kadarisman Hidayat juga melakukan penelitian yang berjudul Pengaruh Faktor Situasional Terhadap Emotional States dan Impulse Buying menyatakan bahwa Store Environment juga berpengaruh positif dan signifikan terhadap perilaku Impulse Buying. Penelitian ini termasuk explanatory research dengan metode pengambilan data dengan menggunakan teknik survei, teknik pengambilan sampel yaitu simple random sampling dan metode analisis yang digunakan adalah analisis jalur Path (Path Analysis).

Selain itu terdapat pula penelitian yang berjudul Pengaruh Promosi Penjualan dan Penjualan Perseorangan Terhadap Keputusan Belanja Tidak Terencana yang ditulis oleh Rachma Nurmasarie dan Sri Setyo Iriani yang ditulis pada tahun 2013 menyatakan bahwa promosi penjualan dan penjualan perseorangan memiliki pengaruh yang signifikan secara parsial terhadap keputusan belanja tidak terencana.

Dari penelitian diatas membahas mengenai promosi penjualan serta pengaruhnya dari masing – masing variabel terhadap pembelian impulsif. Maka, dalam penelitian kali ini, peneliti ingin meneliti bagaimana pengaruh dari persepsi konsumen pada promosi penjualan terhadap kecederungan perilaku pembelian tidak terencana.

C. Keterkaitan Promosi Penjualan dengan Impulse Buying

Promosi penjualan merupakan salah satu fungsi dari pemasaran yang saat ini banyak digunakan sebagai salah satu strategi pemasaran. Strategi promosi penjualan ini banyak digunakan karena keefektifan yang dicapai dari program – program promosi penjualan cukup besar dan hampir menyamai keefektifan promosi penjualan dengan menggunakan iklan sebagai media. Hal tersebut dapat terjadi karena promosi penjualan memfokuskan pada pengkomunikasian komponen – komponen dalam promosi penjualan dimana tujuan akhir dari pengkomunikasian persuasif tersebut adalah terciptanya pertukaran maupun transaksi. Promosi penjualan bermanfaat penting dalam merangsang respon konsumen terlebih terhadap respon dalam melakukan suatu pembelian. Strategi promosi penjualan menghadapkan konsumen kepada perasaan dilema dimana konsumen harus memilih untuk menuruti motif atau keinginan yang tiba – tiba timbul dalam diri konsumen untuk melakukan suatu pembelian sekalipun pembelian tersebut tidak direncanakan sebelumnya.

Diungkap oleh Cummins dan Mullin (2004: 41-44) bahwa salah satu tujuan dari promosi penjualan adalah menciptakan ketertarikan dan mengalihkan perhatian dari harga. Intinya ketertarikan itu akan menimbulkan gairah atau antusias pembeli untuk membeli suatu produk dan tetap membeli kepada toko yang bersangkutan. Mengalihkan perhatian dari harga berkaitan dengan adanya perang harga diantaranya variasi harga, promosi, kolektor harga, dan membuat perbandingan harga yang tidak langsung.

D. Kerangka Konseptual Penelitian

Kerangka konseptual penelitian ini dibangun dengan mengacu pada pendapat Cummins dan Mullin (2004: 41-44) yang menyatakan bahwa salah satu tujuan dari promosi penjualan adalah menciptakan ketertarikan. Intinya ketertarikan itu akan menimbulkan gairah atau antusias pembeli untuk membeli suatu produk. Lebih lanjut dikatakan bahwa promosi penjualan bermanfaat penting dalam merangsang respon konsumen terlebih terhadap respon dalam melakukan suatu pembelian (keputusan pembelian).

Menurut Schiffman, Kanuk (2004: 57) salah satu bentuk proses pengambilan keputusan pembelian adalah impulse buying. Penyusunan kerangka konsep ini juga mengacu pada hasil penelitian yang dilakukan oleh Rachma Nurmasarie dan Sri Setyo Iriani (2013) yang menyatakan bahwa promosi penjualan memiliki pengaruh terhadap keputusan belanja tidak terencana.

Berdasarkan acuan teori dan hasil penelitian diatas maka kerangka konseptual pada penelitian ini dapat digambarkan sebagai mana nampak pada gambar II.2.

Gambar II.2. Kerangka Konseptual Pemikiran Keterangan Gambar :

: Berpengaruh secara simultan. : Berpengaruh secara parsial.

Variabel bebas dalam penelitian ini adalah persepsi konsumen pada promosi penjualan yang mencakup persepsi pada potongan harga (X1), persepsi pada undian (X2) dan persepsi paket harga (X3) yang akan diuji apakah variabel – variabel tersebut berpengaruh secara simultan maupun parsial terhadap variabel terikat yaitu kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana (impulse buying).

PERSEPSI PADA PROMOSI PENJUALAN

POTONGAN HARGA / DISCOUNT (X1)

UNDIAN (X2)

PAKET HARGA (X3)

IMPULSE BUYING

E. Hipotesis

Hipotesis adalah dugaan sementara dari suatu penelitian yang masih harus diuji kebenarannya melalui penelitian dan analisi data.

Berikut ini adalah hipotesis untuk rumusan masalah yang telah dikemukakan sebelumnya :

H1: Persepsi konsumen pada potongan harga, undian, paket harga (promosi penjualan) berpengaruh secara simultan terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana. H2: Persepsi konsumen pada potongan harga, undian, paket

harga (promosi penjualan) berpengaruh secara parsial

BAB III

METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang akan dilakukan dalam penelitian ini adalah penelitian asosiatif. Penelitian asosiatif merupakan penelitian yang bertujuan untuk mengetahui hubungan/pengaruh antara dua variabel atau lebih (Siregar, 2010:107)

B. Subjek dan Objek Penelitian 1. Subjek Penelitian

Subjek penelitian adalah orang yang akan menjadi responden penelitian yang diberikan pertanyaan berupa kuisioner guna memberikan data – data kepada peneliti yang dapat digunakan untuk penelitian. Dalam penelitian ini subjek penelitiannya adalah konsumen yang pernah berbelanja di pasar modern (minimarket, supermarket dan hypermarket) di Yogyakarta.

2. Objek Penelitian

Objek penelitian adalah data atau informasi yang dibutuhkan untuk menjawab masalah penelitian. Dalam penelitian ini yang menjadi objek penelitian adalah persepsi konsumen pada potongan harga, undian, paket harga (promosi penjualan) dan kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana.

C. Waktu dan Lokasi Penelitian 1. Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada bulan November 2015. 2. Lokasi Penelitian

Penelitian ini dilakukan di pusat perbelanjaan Ambarukmo Plaza Yogyakarta.

D. Variabel Penelitian

1. Variabel dalam penelitian ini adalah : a. Promosi Penjualan

Promosi penjualan merupakan variabel bebas (variabel yang perubahannya mempengaruhi variabel lain), dalam penelitian ini promosi penjualan yang dimaksud adalah tentang persepsi konsumen pada promosi penjualan. Obyek promosi penjualan yang dipersepsikan mencakup potongan harga, kupon/undian, paket harga (bonus pack) yang akan dilihat dari aspek besaran, frekuensi dan kemenarikan item promosi penjualan yang dilakukan.

b. Impulse Buying

Impulse buying dalam penelitian ini merupakan variabel dependen (variabel yang perubahannya diperngaruhi oleh variabel lain). Impulse Buying merupakan salah satu perilaku konsumen dimana dalam melakukan pembelian, konsumen cenderung tidak melakukan perencanaan terlebih dahulu. Indikator yang dapat

digunakan untuk mengetahui apakah konsumen melakukan perilaku impulsif adalah spontanitas, perasaan excited, mengesampingkan hal lain, tidak berfikir panjang dan bergairah ketika melakukan suatu pembelian.

2. Variabel, Dimensi dan Indikator

Tabel III.1. Tabel Variabel, Dimensi dan Indikator Penelitian

VARIABEL OBYEK/SUBOBYEK ASPEK

Persepsi pada Promosi Penjualan

Potongan Harga  Seberapa sering potongan harga diberikan.

 Seberapa besar potongan harga diberikan agar dapat menarik pembeli.

 Seberapa menarik potongan harga tersebut bagi

konsumen.

Undian  Seberapa sering mengadakan

program undian

 Semenarik apakah undian tersebut bagi konsumen. Paket Harga (Bonus

Pack) 

Seberapa sering hadiah diberikan

 Seberapa menarik hadiah yang diberikan. Impulse Buying INDIKATOR  Spontanitas/Bertindak seketika.

 Mengesampingkan hal lain yang sebelumnya sudah direncanakan.

 Gairah/Kesenangan.  Tidak Berfikir Panjang.

E. Pengukuran Variabel

Pengukuran variabel merupakan tahap awal dalam sebuah pengukuran penelitian. Tujuan pengukuran variabel ini baru pada tahap menjawab

pertanyaan “bagaimana cara untuk mengukur variabel tersebut”. Dalam

penelitian ini, pengukuran yang digunakan menggunakan pengukuran dengan menggunakan skala rating (rating scale) dan skala yang digunakan adalah skala Likert.

Menurut Zikmund dan Babin (2013: 42), skala Likert merupakan sebuah ukuran sikap yang dibuat agar responden dapat menilai seberapa kuat mereka setuju atau tidak setuju dengan pernyataan yang dibuat dengan hati – hati, mulai dari sikap yang sangat positif sampai yang sangat negatif terhadap beberapa objek. Dengan skala Likert, maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi indikator variabel. Dalam penelitian ini digunakan pernyataan dengan rentang skala penilaian :

a. Sangat tidak setuju : 1 b. Tidak setuju : 2

c. Netral : 3

d. Setuju : 4

e. Sangat setuju : 5 F. Populasi

Populasi dalam penelitian ini mengikuti definisi dari Hasan (2002:58) yang menyatakan bahwa populasi adalah totalitas dari semua obyek atau

individu yang memiliki karakteristik tertentu, jelas dan lengkap yang akan diteliti. Populasi dalam penelitian ini adalah semua konsumen yang pernah berbelanja di pasar modern (minimarket, supermarket dan hypermarket) di Yogyakarta.

G. Sampel, Jumlah Sampel dan Teknik Pengambilan Sampel

Definisi sampel dalam penelitian ini adalah sebagian kecil atau beberapa bagian dari sebuah populasi yang besar. (Zikmund and Babin, 2013: 142).

Sampel dalam penelitian ini adalah sebagian dari konsumen yang pernah berbelanja di pasar modern (minimarket, supermarket dan hypermarket) di Yogyakarta.

Oleh karena populasi dalam penelitian ini berukuran besar dan jumlahnya tidak diketahui, maka jumlah sampel ditentukan dengan menggunakan rumus sebagai berikut:

� = ƻ Moe � = ,

, � = , Dimana :

n = jumlah sampel

Moe = margin of error yaitu tingkat kesalahan maksimum yang dapat ditoleransi, ditentukan sebesar 10%.

Dari hasil perhitungan sampel diatas, maka jumlah sampel dalam penelitian ini dibulatkan sebanyak 100 responden karena jumlah populasi yang terwakili semakin banyak sehingga kekuatan statistika semakin baik. Dalam penelitian ini sampel diambil dengan menggunakan teknik non random sampling yaitu accidental sampling.

H. Jenis dan Sumber Data

Dalam penelitian ada dua jenis sumber data yang dapat digunakan oleh peneliti untuk meneliti adapun sumber – sumber data tersebut antara lain :

1. Data primer

Data primer merupakan data yang dikumpulkan oleh peneliti untuk menjawab permasalahan yang ada pada penelitian tersebut. Data primer dalam penelitian ini antara lain data persepsi konsumen pada promosi penjualan yang meliputi persepsi pada potongan harga, persepsi pada undian, persepsi pada paket harga serta data kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana.

2. Data sekunder

Data sekunder adalah data yang telah dikumpulkan oleh lembaga pengumpul data dan dipublikasikan kepada masyarakat pengguna data serta mencakup semua informasi yang telah dikumpulkan dan hanya

mungkin relevan dengan permasalahan yang ada. Data sekunder dalam penelitian ini adalah data – data profil perusahaan, teori dan penelitian pendukung lainnya.

I. Teknik dan Instrumen Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini data primer dikumpulkan dengan menggunakan kuisioner. Kuisioner yang dibuat terbagi menjadi tiga bagian. Bagian satu berisi mengenai karakteristik responden. Bagian kedua tentang persepsi konsumen pada promosi penjualan. Bagian ketiga tentang kecenderungan Impulse Buying. Bagian dua dan tiga terdiri dari lima alternatif pilihan jawaban yaitu Sangat Tidak Setuju, Tidak Setuju, Netral, Setuju dan Sangat Setuju. Setiap jawaban diberi skor dengan mengikuti perskoran skala Likert. Sementara untuk data sekunder dalam penelitian ini didapat melalui pencarian pustaka antara lain browsing dari internet, majalah dan sumber buku – buku lainnya.

J. Pengujian Instrumen

Pengujian kuisioner ini dilakukan dengan cara : 1. Pengujian Validitas

Validitas merupakan suatu ukuran yang menunjukkan sejauh mana alat ukur mengukur apa yang ingin diukur (Siregar, 2010:162). Uji validitas dihitung dengan membandingkan nilai r hitung dengan nilai r tabel.

Jika r hitung > r tabel dan nilai positif maka butir atau pernyataan tersebut

digunakan untuk melihat besarnya pengaruh variabel X terhadap Y. Sebelum mengetahui besarnya koefisien determinasi, terlebih dahulu ditentukan berapa koefisien korelasinya (r). Rumus koefisien korelasi dan koefisien determinasi menurut Ridwan (1997:26) yaitu :

� = N Ʃxy − Ʃx Ʃy

√{N ∑X − ∑ X }{N ∑ − ∑ y y } Keterangan :

rxy : koefisien korelasi r hitung

N : jumlah responden/sampel X : nilau suatu butir/item Y : skor total tiap butir. 2. Uji Reliabilitas

Apabila instrumen penelitian telah dinyatakan valid, selanjutnya reliabilitas diuji. Reliabilitas menunjuk pada suatu pengertian bahwa suatu instrumen cukup dapat dipercaya untuk dapat digunakan sebagai alat pengumpul data karena instrumen tersebut sudah baik. Instrumen penelitian dikatakan reliabel jika koefisien realibilitas � > , . Uji reliabilitas yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan rumus Cronbach Alpha sebagai berikut :

� = [_{k − ] { −}k Ʃσb vt }

Keterangan :

r11 : reliabilitas instrumen

k : banyaknya butir pertanyaan Ʃσb : jumlah varian butir/item vt: varian total

K. Teknik Analisis Data

Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah : 1. analisis deskriptif

Analisis ini digunakan untuk mendapatkan gambaran tentang : a. Deskripsi Responden

Analisis deskripsi responden digunakan untuk memisahkan atau mengelompokan responden agar diperoleh gambaran mengenai umur, jenis kelamin, pendapatan dan pekerjaan responden dalam frekuensi (%).

b. Deskripsi Variabel

Analisis variabel digunakan untuk mendapatkan gambaran tentang variabel melalui nilai mean, modus dan median. Prosedurnya sebagai berikut :

1) Menghitung nilai mean, median, modus untuk setiap variabel/obyek/item.

2) Membuat kategori nilai mean dengan langkah sebagai berikut :

a) Menentukan skor maksimum dalam hal ini 5 b) Menentukan skor minimum dalam hal ini 1 c) Menentukan rentang kategori dengan cara skor

maksimum – skor minimum dibagi dengan banyaknya alternatif jawaban (5). Dalam penelitian ini maka rentang kategorinya adalah:

−

= ,

Untuk variabel persepsi, makin tinggi skor persepsi konsumen pada promosi penjualan maka diartikan persepsi makin positif/bagus, apabila skor persepsi konsumen pada promosi penjualan rendah maka diartikan bahwa persepsi sangat negatif/buruk. Kategori skornya adalah sebagai berikut :

Tabel III.2 Kategori Skor Variabel Persepsi

Rentang Skor Penjelasan

1,00 – 1,79 persepsi konsumen pada promosi

penjualan sangat negatif/sangat buruk.

1,80 – 2,59 Persepsi konsumen pada promosi

penjualan negatif/buruk.

2,60 – 3,39 Persepsi konsumen pada promosi

penjualan netral(tidak negatif/positif)

3,40 – 4,19 Persepsi konsumen pada promosi

penjualan positif/baik.

4,20 – 5,00 persepsi konsumen pada promosi

penjualan sangat positif/sangat baik.

Untuk variabel kecenderungan pembelian tidak terencana, makin tinggi skor maka diartikan kecenderungan pembelian tidak terencana makin kuat/tinggi. Apabila skor makin rendah maka

diartikan bahwa kecenderungan pembelian tidak terencana makin lemah/rendah. Kategori skornya adalah sebagai berikut :

Tabel III.3 Kategori Skor Kecenderungan

Rentang Skor Penjelasan

1,00 – 1,79 kecenderungan pembelian tidak

terencana sangat lemah/rendah.

1,80 – 2,59 kecenderungan pembelian tidak

terencana lemah/rendah.

2,60 – 3,39 kecenderungan pembelian tidak

terencana netral(tidak kuat/lemah)

3,40 – 4,19 kecenderungan pembelian tidak

terencana kuat/tinggi.

4,20 – 5,00 kecenderungan pembelian tidak

terencana sangat kuat/tinggi.

2. Analisis Regresi Linier Berganda

Analisis regresi linier berganda digunakan untuk menjawab permasalahan yang ada pada penelitian. Analisis regresi linier berganda dilakukan dengan prosedur sebagai berikut :

a. Uji Asumsi Klasik 1) Uji Normalitas

Langkah pertama yang dilakukan adalah dengan melakukan pengujian normalitas. Menurut Supardi (2013:129), pengujian normalitas dilakukan untuk mengetahui normal atau tidaknya suatu distribusi data. Metode yang dipakai peneliti untuk mengetahui normalitas adalah One Sample Kolmogorof-Smirnov dengan pedoman pengambilan keputusan sebagai berikut:

 Angka signifikansi (Sig.) > alpha = 0,05 maka data berdistribusi normal.

 Angka signifikansi (Sig.) < alpha = 0,05 maka data tidak berdistribusi normal.

2) Uji Multikolinearitas

Uji multikolinearitas digunakan untuk mengetahui ada atau tidaknya penyimpangan asumsi klasik multikolinearitas, yaitu adanya hubungan linear antar variable independen dalam model regresi. Untuk mengetahui ada atau tidaknya multikolinieritas maka dapat dilihat dari nilai Tolerance dan nilai Varians Inflation Factor (VIF). Dengan menggunakan alpha 5% dikatakan tidak terjadi multikolinearitas jika nilai Tolerance > 0,05 dan nilai VIF < 5. Terjadi Multikolinearitas atau variabel mempunyai persoalan dengan variable bebas lainnya jika nilai Tolerance < 0,05 dan nilai VIF < 5.

3) Uji Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas digunakan untuk mengetahui ada atau tidaknya penyimpangan dari syarat-syarat asumsi klasik pada model regresi, yaitu adanya ketidaksamaan varian dari residual untuk semua pengamatan pada model regresi. Cara yang digunakan untuk mendeteksi heteroskesdatisitas adalah

menggunakan uji koefisien korelasi spearman’s rho. Bila nilai signifikansi (Sig.) > 0.05 maka tidak terjadi gejala heterokedastisitas.

4) Uji Autokorelasi

Uji autokorelasi digunakan untuk melihat apakah model regresi linear terjadi korelasi antara suatu periode t dengan periode sebelumnya (t-1). Metode pengujian menggunakan uji Durbin-Watson (DW Test).

Tabel III.4 Tabel Uji Autokorelasi Durbin Watson

Kesimpulan DW

Ada autokorelasi >1,08

Tidak ada kesimpulan 1,08-1,66 Tidak ada autokorelasi 1,66-2,34 Tidak ada kesimpulan 2,34-2,92

Ada autokorelasi >2,91

b. Membuat Persamaan Regresi

Model regresi linier berganda bertujuan untuk memprediksi besar variabel dependen dengan menggunakan variabel independen. Variabel bebas dalam penelitian ini adalah persepsi pada potongan harga(X1) , persepsi pada undian (X2), persespi pada paket harga (X3)

sedangkan variabel terikat pada penelitian ini adalah kecenderungan perilaku impulse buying (Y) dengan menggunakan persamaan sebagai berikut :

Dimana :

Y = Kecenderungan Perilaku Impulse Buying a = Konstanta

b = Koefisien Regresi

X1 = Persepsi konsumen pada potongan penjualan.

X2 = Persepsi konsumen pada undian.

X3 = Persepsi konsumen pada paket harga.

Uv = unidentified variabel c. Uji F

Uji F digunakan untuk menguji ada tidaknya pengaruh signifikan variabel bebas (x1, x2, x3) secara simultan terhadap

variabel terikat. Variabel bebas dikatakan berpengaruh secara simultan terhadap variabel terikat apabila Fhitung ≤ Ftabel. Pengujian

ini digunakan untuk menguji hipotesis 1. Mekanisme uji F antara lain sebagai berikut:

1) Melakukan pembuatan hipotesis untuk pengujian F-test yakni H0:b1;b2;b3 = 0

Artinya tidak ada pengaruh yang signifikan dari variabel-variabel independen, persespi pada potongan harga (X1), persepsi pada

undian (X2), dan persepsi pada paket harga (X3) secara simultan

terhadap variable dependen yaitu kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana (Y).

Ha:b1;b2;b3 ≠ 0

Artinya ada pengaruh yang signifikan dari variabel-variabel independen, persepsi pada potongan harga (X1), persepsi pada

undian (X2), dan persepsi pada paket harga (X3) secara simultan

terhadap variable dependen yaitu kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana (Y).

2) Menentukan F table dan F hitung dengan tingkat kepercayaan 95%

atau taraf signifikansi 5% dengan asumsi sebagai berikut:

Jika F hitung > F table maka H0 ditolak dan Ha diterima, artinya

ketiga variable independen secara simultan mempunyai pengaruh signifikan terhadap variable dependen.

Jika F hitung ≤ F table maka H0 diterima dan Ha ditolak, artinya

ketiga variable independen secara simultan tidak mempunyai pengaruh signifikan terhadap variable dependen.

3) Pengambilan Keputusan

a) H0 diterima, artinya bahwa persepsi pada potongan harga, persepsi pada undian dan persepsi pada paket harga secara simultan tidak berpengaruh terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana (Y).

b) Ha diterima, artinya bahwa persepsi pada potongan harga, persepsi pada undian dan persepsi pada paket harga secara simultan berpengaruh terhadap kecenderungan perilaku pembelian tidak terencana (Y).

d. Uji t

Uji t digunakan untuk mengetahui apakan dalam model regresi variabel independen (X1, X2, X3) secara parsial berpengaruh signifikan

terhadap variabel dependen (Y). Pengujian ini digunakan untuk menguji hipotesis 2. Mekanisme uji t antara lain:

1) Merumuskan hipotesis nol dan hipotesis alternative H0:b1;b2;b3 = 0

H1:b1;b2;b3 ≠ 0

2) Menghitung nilai t dengan menggunakan rumus: � � = �

3) Membandingkan nilai t hitung dengan nilai t table yang tersedia pada taraf nyata tertentu.

4) Mengambil keputusan dengan kriteria:

a) -t table ≤ t hitung ≤ t table, maka H0 diterima dan H1 ditolak b) t hitung > t table, maka H0 ditolak dan H1 diterima

c) -t hitung < -t table, maka H0 ditolak dan H1 diterima a. Koefisien Determinasi (R2₎

Koefisien determinasi (R2) pada regresi linear berganda digunakan untuk mengetahui prosentase sumbangan pengaruh variabel independen (X1, X2, X3) secara serentak terhadap variabel dependen

kemampuan model dalam menerangkan variasi variable dependen. Nilai koefisien determinasi adalah antara nol dan satu. Nilai R2 _yang

kecil menunjukkan bahwa kemampuan variable-variabel independen dalam menjelaskan variasi variable dependen amat terbatas. Nilai yang mendekati satu berarti variable-variabel independen memberikan hampir semua informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi variasi variable dependen.

BAB IV

GAMBARAN UMUM A. Perkembangan Ritel Modern di Indonesia

Retail (retailing) merupakan salah satu cara pemasaran produk meliputi semua aktifitas yang melibatkan penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan untuk penggunaan bisnis (sumber: www.kppu.go.id diakses pada tanggal 02/11/15). Ritel di Indonesia sendiri dapat dibedakan menjadi dua kelompok besar, yakni ritel tradisional dan ritel modern (merupakan pengembangan dari ritel tradisional). Dahulu, jauh sebelum usaha ritel ini begitu populer, usaha ritel pernah menjadi ujung tombak perekonomian negara di akhir tahun 1997an dimana masa itu merupakan masa – masa yang sulit bagi perekonomian negara karena adanya krisis moneter, perekonomian Indonesia banyak tertolong oleh sektor perdagangan eceran ini.

Ritel modern pertama kali hadir di Indonesia saat Toserba Sarinah didirikan pada tahun 1962. Pada era 1970 s/d 1980an, format bisnis ini terus berkembang, hingga pada awal tahun 1990an menjadi awal masuknya ritel asing di Indonesia, hal ini ditandai dengan beroperasinya ritel terbesar Jepang

“Sogo” di Indonesia. Seperti yang ditulis dalam jurnal Economic Review No. 215 Maret 2009 saat ini jenis – jenis ritel modern di Indonesia sangat banyak, meliputi Pasar Modern, Pasar Swalayan, Departement Store, Boutique, Factory Outlet, Speciality Store, Trade Center, dan Mall/ Supermall dan

Plaza. Format – format ritel modern ini nantinya akan terus berkembang sesuai perkembangan perekonomian, teknologi, dan gaya hidup masyarakat Indonesia.

Berikut tabel karakteristik dari masing – masing ritel modern Tabel IV.1. Karakteristik Ritel Modern

URAIAN Pasar Modern (Pasar Swalayan)

Departement Store

Specialty Store Mall/Supermall /Plaza

Trade Center

Definisi Sarana penjualan barang – barang kebutuhan rumah tangga termasuk kebutuhan sembilan bahan pokok Sarana penjualan berbagai macam kebutuhan sandang dan bukan kebutuhan sembilan bahan pokok, yang disusun dalam bagian yang terpisah – pisah dalam bentuk counter

Sarana penjualan yang hanya memperdagangka n satu kelompok produk saja. Trend saat ini adalah produk elektronik dan bahan bangunan dalam skala yang cukup besar Sarana untuk melakukan perdagangan, rekreasi, restoran dsb yang terdiri dari banyak outlet yangterletak dalam bangunan/ruan g yang menyatu

Pusat jual beli barang sandang, papan, kebutuhan sehari – hari dll secara grosiran dan eceran yang didukung oleh sarana yang lengkap seperti restoran/food court Metode Penjualan Dilakukan secara eceran, langsung pada konsumen akhir dengan cara swalayan (pembeli mengambil sendiri barang dari rak – rak dagangan dan membayar di kasir). Tidak dapat dilakukan tawar menawar harga barang Dilakukan secara eceran dan cara pelayanan umumnya dibantu oleh pramuniaga. Tidak dapat dilakukan tawar menawar harga barang. Dilakukan secara eceran, langsung pada konsumen akhir dengan cara swalayan (pembeli mengambil sendiri barang dari rak – rak dagangan dan membayar di kasir). Tidak dapat dilakukan tawar menawar harga barang Dilakukan secara eceran, langsung pada konsumen akhir, dimana outlet – outlet didalamnya menerapkan baik metode swalayan maupun dibantu oleh pramuniaga. Dilakukan secara eceran dan grosir, umumnya dibantu oleh pramuniaga. Dapat dilkaukan tawar menawar harga barang

Sumber : MediaData

Pasar modern merupakan salah satu jenis ritel modern yang ada di Indonesia. Pasar modern sendiri merupakan tempat penjualan barang – barang

kebutuhan rumah tangga (termasuk kebutuhan sehari – hari), dimana penjualan dilakukan secara eceran dan dengan cara swalayan (konsumen mengambil sendiri barang dari rak dagangan dan membayarnya ke kasir), itulah sebabnya mengapa pasar modern juga disebut sebagai pasar swalayan. Setelah diperkenalkan pertama kali di Indonesia pada tahun 1970an, saat ini terdapat tiga jenis pasar modern di Indonesia yaitu minimarket, supermarket dan hypermarket (sumber: jurnal Economic Review No.215 Maret 2009 hal.4).

Dalam kurun waktu 10 tahun terakhir ini banyak bermunculan mall dan pusat – pusat perbelanjaan baru yang membuat bisnis hypermart, supermarket dan minimarket menjamur di Indonesia, persebaran ketiga pasar modern tersebut menurut data masih berpusat pada Pulau Jawa. Pada tahun 2012 saja jumlah pasar modern yang ada di Pulau Jawa mencapai 11.866 gerai yang mencangkup 979 gerai minimarket, 172 gerai supermarket dan 4 gerai hypermarket.

B. Perkembangan Ritel Modern di Daerah Istimewa Yogyakarta

Daerah Istimewa Yogyakarta atau yang biasa disingkat DIY merupakan daerah istimewa setingkat provinsi di Indonesia yang merupakan peleburan Negara Kesultanan Yogyakarta dan Negara Kadipaten Paku Alaman dengan jumlah penduduk mencapai lebih dari 3.500 jiwa (sumber: wikipedia.com), dengan jumlah penduduk yang begitu besar, DIY tidak lepas dari sasaran para pengusaha ritel untuk melebarkan usahanya di daerah

Correlations

PH13 PH14 PH15 PH16 PH17 TSPH PH13 Pearson

Correlation 1 ,747** ,694** ,645** ,590** ,852** Sig.

(2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 N 100 100 100 100 100 100 PH14 Pearson

Correlation ,747** 1 ,654** ,574** ,587** ,824** Sig.

(2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 N 100 100 100 100 100 100 PH15 Pearson

Correlation ,694** ,654** 1 ,793** ,671** ,885** Sig.

(2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 N 100 100 100 100 100 100 PH16 Pearson

Correlation ,645** ,574** ,793** 1 ,796** ,889** Sig.

(2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 N _{100 100 100 100 100 100} PH17 Pearson

Correlation ,590** ,587** ,671** ,796** 1 ,852** Sig.

(2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 N 100 100 100 100 100 100 TSPH Pearson

Correlation ,852** ,824** ,885** ,889** ,852** 1 Sig.

(2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 N _{100 100 100 100 100 100} **. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Correlations

IB 1 IB 2 IB 3 IB 4 IB 5 TIB IB 1 Pearson

Correlation 1 ,524** ,604** ,536** ,520** ,774** Sig.

(2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 N 100 100 100 100 100 100 IB 2 Pearson

Correlation ,524** 1 ,581** ,670** ,538** ,794** Sig.

(2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 N _{100 100 100 100 100 100} IB 3 Pearson

Correlation ,604** ,581** 1 ,800** ,735** ,887** Sig.

(2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 N _{100 100 100 100 100 100} IB 4 Pearson

Correlation ,536** ,670** ,800** 1 ,775** ,893** Sig.

(2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 N _{100 100 100 100 100 100} IB 5 Pearson

Correlation ,520** ,538** ,735** ,775** 1 ,840** Sig.

(2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 N 100 100 100 100 100 100 TIB Pearson

Correlation ,774** ,794** ,887** ,893** ,840** 1 Sig.

(2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 N _{100 100 100 100 100 100} **. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

HASIL UJI RELIABILITAS

Item-Total Statistics

Scale Mean if

Item Deleted

Scale Variance

if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if

Item Deleted P1 _{69.21 156.531 .672 .930} P2 _{69.29 156.915 .619 .930} P3 _{69.54 154.170 .715 .929} P4 _{69.68 155.169 .699 .929} P5 _{69.60 153.495 .711 .929} P6 _{69.76 155.033 .654 .930} U7 _{70.22 156.194 .615 .930} U8 _{70.26 158.235 .571 .931} U9 _{70.31 155.307 .667 .930} U10 _{70.26 157.023 .594 .931} U11 _{70.06 156.905 .596 .931} U12 _{70.05 157.341 .597 .931} PH13 _{69.43 162.025 .511 .932} PH14 _{69.55 161.806 .535 .932} PH15 _{69.72 160.931 .574 .931} PH16 _{69.62 160.299 .582 .931} PH17 _{69.64 158.071 .687 .930} IB 1 _{69.96 158.483 .439 .934} IB 2 _{70.64 157.930 .494 .933} IB 3 _{70.25 154.735 .624 .930} IB 4 _{70.45 157.038 .614 .931} IB 5 _{70.54 157.564 .589 .931}

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha

N of Items .934 22

UJI NORMALITAS

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized Residual

N 100

Normal Parametersa,b

Mean 0

Std. Deviation 0.72254752 Most Extreme

Differences

Absolute 0.094 Positive 0.059 Negative -0.094 Kolmogorov-Smirnov Z 0.942 Asymp. Sig. (2-tailed) 0.338

UJI MULTIKOLINIERITAS

Coefficients a

Model

Collinearity Statistics Tolerance VIF 1 Persepsi pada Pot H 0.571 1.751

Persepsi pada Und 0.83 1.204 Persepsi pada PH 0.595 1.681

UJI AUTOKORELASI

Model Summaryb

Model R

R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin-Watson 1 0.523 0.274 0.251 0.73375 1.981

REGRESI LINIER BERGANDA

Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 0.678 0.45

1.508 0.135

Persepsi pd Pt Har 0.456 0.12 0.436 3.789 0 Persepsi pd Und 0.169 0.095 0.169 1.775 0.079 Persepsi pd PH -0.006 0.149 -0.005 -0.042 0.967 a. Dependent Variable: Kecenderungan Perilaku Pembelian Tidak Terencana (Y)

HASIL UJI F

ANOVAb Model

Sum of

Squares df

Mean

Square F Sig. 1 Regression 19.476 3 6.492 12.058 .000a

Residual 51.685 96 0.538

Total 71.162 99

a. Predictors: (Constant), Persepsi pd POT H, UND,PH

b. Dependent Variable: Kecenderungan Perilaku Pembelian Tidak Terencana (Y)

UJI T

Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients

t Sig. B

Std.

Error Beta

1 (Constant) 0.678 0.45 1.508 0.135 Persepsi Pada

Discount

0.456 0.12 0.436 3.789 0 Persepsi Pada 0.169 0.095 0.169 1.775 0.079

MODEL SUMARRY

Model Summary

Model R

R Square

Adjusted R Square

Std. Error of

the Estimate 1 .523a _{0.274 0.251 0.73375}