Tabel 2.1. Macam Peranan dalam Perilaku Konsumen No Peranan
Keterangan
1. Iniator Orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu
produk atau jasa tertentu. 2. Influencer
Orang yang pandangan atau nasihatnya memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir.
3. Decider Orang yang sangat menentukan sebagian atau
keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang di beli, kapan hendak membeli, dengan bagaimana
cara membeli dan di mana akan membeli. 4.
Buyer Orang yang akan melakukan pembelian nyata.
5. User Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk
atau jasa. Sumber : Simamora, Panduan Riset Perilaku Konsumen 2002 : 15.
2.4. Keputusan Pembelian
2.4.1. Pengertian Keputusan
Pembelian
Pengertian keputusan dapat di artikan sebagai suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif sesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu
dengan menetapkan suatu pilihan yang di anggap paling menguntungkan. Peter dan Olson 1999 : 162 Pengambilan keputusan konsumen adalah
suatu proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk
mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu di antaranya.
Menurut Setiadi 2003 : 18 dua faktor yang berada di antara niat pembelian dan keputusan pembelian adalah :
1. Pendirian negatif orang lain terhadap alternatif yang di sukai seseorang.
2. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.
2.4.2. Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Stimulus eksternal Situasi Respon
Sumber : Ma’ruf 2005 : 63.
2.4.3. Teknik Pendekatan Untuk Mempengaruhi Keputusan Konsumen
Menurut Setiadi 2003 : 20, para pemasar harus juga mengerti berbagai partisipasi dalam proses pembelian dan pengaruh-pengaruh utama dalam perilaku
membeli konsumen. Para pemasar dapat merancang program pemsaran yang lebih efektif bagi pemasaran mereka. Ada beberapa teknik pendekatan yang dapat di
lakukan untuk mempengaruhi keputusan konsumen, yaitu : a.
Teknik Pendekatan Stimulus Respon Lingkungan Pemasaran
Ekonomi Merchandise Budaya Harga
Sosial
Lokasi Teknologi IklanPromosi
Atmosfer Service
Karakteristik Konsumen
Proses Keputusan
Membeli Pilihan produk
merek Pilihan gerai
Timing belanja Besarnya
belanja
Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang suatu produk dan merek kepada konsumen agar konsumen tertarik
atau termotivasi untuk mengambil keputusan membeli produk-produk yang di sampaikan itu. Dengan kata lain, pemilik toko atau pramuniaga
memberikan stimulus beberapa produk-produk yang ada dalam toko, kemudian di harapkan konsumen dapat merespon secara positif. Misalnya
seorang ibu menanyakan pakaian untuk bayi, maka pramuniaga memberikan informasi tentang merek, kualitas dan warna berbagai macam
pakaian bayi. Kemudian konsumen di arahkan untuk membeli di antara alternatif yang cenderung mendapat perhatian atau tanggapan positif dari
ibu tersebut. Dengan demikian ibu akan lebih mudah mengambil keputusan.
b. Teknik Pendekatan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan yang bersifat manusiawi. Dalam teknik ini keputusan membeli sepenuhnya di serahkan kepada konsumen
yang bersangkutan. Pemilik toko atau pramuniaga hanya lebih bersifat menyediakan berbagai jenis produk, merek, warna, kualitas dan memberi
informasi tentang mafaat, kebaikan dan kelemahan yang terdapat pada masing-masing produk yang tersedia.
c. Teknik Pendekatan Kombinasi antara Stimulus-Respon dan Humanistik
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dan hasil kombinasi antara teknik stimulus-respon dan teknik humanistik. Pemilik toko atau
pramuniaga dalam menghadapi konsumen lebih bersifat mengkondisikan
perilaku yang memungkinkan konsumen termotivasi untuk membeli, namun keputusan membeli sepenuhnya di serahkan pada konsumen.
Misalnya barang-barang di susun dengan berbagai bentuk yang menarik konsumen, display barang di susun teratur yang memungkinkan menjadi
pusat perhatian konsumen, produk di tampilkan dengan berbagai merek yang menarik.
d. Teknik Pendekatan dengan Komunikasi yang Persuasif
Teknik ini merupakan teknik pendekatan dengan menggunakan komunikasi persuasive melalui rumus AIDDAS : A = Attention
perhatian, I = Interest minat, D = Desire hasrat, D = Decision keputusan, A = Action tindakan, S = Satisfaction kepuasan.
Pertama kali perlu di bangkitkan perhatian konsumen terhadap suatu produk agar timbul minatnya, kemudian kembangkan hasratnya untuk
membeli produk tersebut. Setelah itu di arahkan konsumen untuk mengambil keputusan membeli produk yang sesuai kebutuhannya, dengan
harapan konsumen merasa puas setelah membeli.
2.5. Usaha Eceran Retailling
