merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap
mengingat produk tersebut. Berdasarkan pengertian ini maka promosi merupakan aktifitas komunikasi yang berasal dari
informasi yang tepat Fajar Laksana 2008 : 133. Tujuan promosi untuk menarik konsumen agar mau
mencoba produk baru, memancing konsumen agar meninggalkan produk pesaing, atau untuk membuat konsumen meninggalkan
produk yang sudah matang, atau menahan dan memberi penghargaan pada konsumen yang loyal Kotler dan Amstrong
2001. Berikut ada beberapa alat promosi penjualan yang diberikan konsumen yaitu :
a. Sampel adalah sejumlah kecil produk yang ditawarkan
kepada konsumen untuk dicoba. Ada sampel yang diberikan Cuma-cuma, namun ada juga yang dijual dengan harga
pengganti ongkos.
b. Kupon adalah sertifikat yang memberi pembeli potongan
harga untuk pembelian produk tertentu.
c. Tawaran pengembalian uang atau rabat adalah
menyerupai kupon kecuali bahwa pengurangan harga terjadi setelah pembelian dan diurus ditempat lain bukannya ditoko
pengecer.
d. Paket
harga merupakan
pengurangan harga
yang dicantumkan oleh produsen langsung pada label atau
kemasan. Paket harga terbukti efektif bahkan lebih efektif ketimbang kupon untuk merangsang penjualan jangka
pendek. e.
Hadiah merupakan barang yang ditawarkan gratis atau
dengan harga miring sebagai insentif untuk membeli suatu produk. Hadiah terkadang juga dikirimkan untuk konsumen
yang memberikan bukti pembelian, seperti tutup kotak. f.
Barang promosi adalah pernak
–pernik yang bermanfaat dengan cetakan nama pemasang iklan di situ, barang ini
diberikan kepada konsumen sebagai hadiah. g.
Penghargaan atau kesetiaan merupakan uang tunai atau
hadiah lain yang ditawarkan bagi penggunaan suatu produk
atau jasa perusahaan secara reguler. 1
Promotional Mix
J. Stanton dalam bukunya Swasta azas-azas marketing 2002 : 238-239 berpendapat bahwa
Promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal saling dan
alat promosi yang lain, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Secara
lengkap, variabel-variabel Promotional dapat dilihat pada gambar berikut ini :
Gambar II. 2. Varibel-Varibel Promotional Mix
2 Definisi
Periklanan adalah komunikasi non-individu dengan
sejumlah biaya melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-lembaga, serta individu-
individu. Perlu diingat bahwa periklanan ini dilakukan dengan mengeluarkan sejumlah biaya, ini berbeda dengan
publisitas yang disiarkan tanpa mengeluarkan biaya. “Periklanan” berbeda dengan “iklan”. Iklan adalah
Perikanan
Hubungan Masyarakat dan
Publisitas
Lokasi Penentuan
Harga
Promosi Penjualan
Barang dan Jasa
Personal Selling
Pembungkusan dan Merk
beritanya itu sendiri sedangkan periklanan adalah prosesnya,
yaitu suatu
program kegiatan
untuk mempersiapkan berita tersebut dan menyebarluaskan
kepada konsumen. Periklanan memiliki beberapa fungsi yaitu
memberikan informasi,
membujuk dan
mempengaruhi, menciptakan
kesan, memuaskan
keinginan, dan sebagai alat komunikasi Swastha 2002 : 245-246.
Personal selling adalah interaksi antar individu,
saling bertemu muka yang ditunjukan untuk menciptakan, memperbaiki,
menguasai, atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan
pihak lain. Dalam oprasinya, personal selling lebih fleksibel dibandingkan dengan yang lain. Ini disebabkan
karena tenaga-tenaga penjualan tersebut dapat secara langsung mengetahui keinginan, motif dan perilaku
konsumen dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen, sehingga
mereka langsung
dapat mengadakan
penyesuaian seperlunya Swastha 2002 : 260.
Hubungan masyarakat dan publisitas dapat
didefinisikan sebagai
fungsi manajemen
yang memeberikan penilaian tentang sikap masyarakat,
identitas kebijaksanaan, dan prosedur dari individu atau
organisasi dengan kiinginan masyarakat, dan melakukan program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta
pengakuan masyarakat. Dalam organisasi, humas ini merupakan satu bagian atau satu dapertemen yang
bertanggung jawab mendengarkan dan menampung segala kritik, keluhan ataupun saran dari masyarakat
Swastha 2002 : 269.
Promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan
pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas, yang mendorong efektivitas pembelian
konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi, dan sebagainya.
Contohnya memberikan barang secara cuma-cuma, kupon berhadiah, pameran, dan rabat adalah beberapa contoh
yang popular dari kegiatan promosi penjualan akhir-akhir ini Swastha 2002 : 279.
G.
Loyalitas Konsumen
Loyalitas konsumen merupakan tiket menuju sukses semua bisnis. Strategi pemasaran yang sukses yang didukung oleh costumer oriented
drive seyogyanya menghasilkan konsumen –konsumen yang loyal. Bahwa
konsumen yang loyal adalah konsumen yang puas itu merupakan pernyataan yang sahih. Tetapi, perlu diingat bahwa tidak semua konsumen
yang puas adalah konsumen yang loyal. Yang jelas bahwa kepuasan merupakan syarat utama bagi loyalitas pelanggan Amirullah 2002 : 1.
Menurut Tjiptono 2000: 110 loyalitas merupakan komitmen pelanggan terhadap toko, merk ataupun pemasok yang didasarkan atas sikap positif
yang tercermin dalam bentuk pembelian berulang secara konsisten. Menurut Schnaars dalamTjiptono, 2000: 24 pada dasarnya tujuan
dari suatu usaha bisnis adalah menciptakan pelanggan yang merasa puas. Terciptanya kepuasan pelanggan dapat memberikan manfaat diantaranya,
hubungan antara perusahaan dengan pelanggan menjadi harmonis, memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang dan terciptanya
loyalitas pelanggan serta akan membuat suatu rekomendasi dari mulut ke mulut yang menguntungkan perusahaan. Adapun faktor-faktor yang
menentukan adanya motif langganan adalah :
1. Harga.
2. Penggolongan dan keragaman barang. 3. Lokasi penjual yang strategis dan mudah dijangkau.
4. Desain fisik toko. 5. Service yang ditawarkan pada pelanggan.
6. Kemampuan tenaga penjual. 7. Pengiklanan dan sales penjualan ditoko.
H. Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu dapat dijadikan sebagai pengembangan untuk kedepannya. Adapun penelitian terdahulu yaitu :
1. Ricky Nurhayati 2009 dengan judul pengaruh kualitas produk
dan harga terhadap loyalitas pelanggan. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui pengaruh kualitas produk dan harga secara simultan
terhadap loyalitas konsumen dan untuk mengetahui pengaruh kualitas produk dan harga secara parsial terhadap loyalitas
pelanggan. Populasai dalam penelitian ini adalah mahasiswa Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” jurusan adminitrasi
bisnis angkatan 2008 pengguna hanphone merek nokia. Mitode pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah
probability sampling. Penelitian ini menggunakan sampel random. Sumber data adalah data primer. Penelitian ini dilakukan dengan
penyebaran kuesioner kepada responden. Penulis menggunakan uji validitas dan uji reabilitas. Untuk pembuktian hipotesis penulis
melakukan uji parsial uji t dan uji serentak uji f. kesimpulan dari penelitian ini bahwa berdasarkan hasil pengujian secara parsial
uji t, juga dapat diketahui bahwa variable independen kualitas produk dan harga ada pengaruh yang signifikan dengan loyalitas
pelanggan. Hal ini dapat dibuktikan dari nilai t hitung lebih besar dari t tabel, t hitung 5,974 t tabel 0,974. Untuk variable harga t
hitung 5,974 dan t tabel 0,974.
