14
2. Keluarga Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga yang mempresentasikan kelompok referensi utama yang palin
berpengaruh. 3. Peran dan status
Orang berpatisipasi dalam banyak kelompok- keluarga, klub, dan organisasi. Kelompok sering menjadi sumber informasi penting
dalam membantu mendefinisikan norma perilaku.
3.1.3.3 Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi meliputi usia dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan dan keadaan ekonomi,
kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup. 1 Usia dan tahap siklus hidup
Selera kita dalam makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi, sering berhubungan dengan usia kita. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus
hidup keluarga dan jumlah, usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu waktu tertentu.
2 Pekerjaan Pekerjaan adalah sekumpulan kedudukan atau posisi yang memiliki
persamaan kewajiban atau tugas-tugas pokoknya. Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pemasar berusaha mengidentifikasi
15
kelompok pekerjaan yang mempunyai minat diatas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka dan bahkan menghantarkan produk khusus
untuk kelompok pekerjaan tertentu. Contoh meancang komputer untuk , insinyur, pengacara, dan dokter.
3 Keadaan ekonomi Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri
dari pendapatan yang dapat dibelanjakan tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya, tabungan dan hartanya termasuk persentase yang
mudah dijadikan uang, kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung.
4 Kepribadian dan konsep diri Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi
perilaku pembelianya. Yang dimaksud dengan kepribadian personality, adalah sifat psikologis manusia yang menyebabkan
respons yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap ransangan lingkungan.
4 Gaya hidup Gaya hidup seseorang adalah pola hidup didunia yang diekspresikan
oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan seseorang seacara keseluruhan yang berinteraksi
dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.
16
3.1.3.4 Faktor Psikologis
Rangsangan pemasaran dan lingkungan yang memasuki kesadaran konsumen, dan sekelompok proses psikologis digabungkan dengan karakteristik
konsumen tertentu menghasilkan pengambilan keputusan dan keputusan kahir pembelian. Empat proses psikologis kunci yaitu: motivasi, persepsi, pembelajaran,
dan memori mempengaruhi respons konsumen seacara fundamental. 1 Motivasi
Kita semua mempunyai banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenic, yaitu kebutuhan itu timbul dari
tekanan psikologis seperti rasa lapar, rasa haus, atau rasa tidak nyaman. Kebutuhan lain bersifat psikogenik, yaitu kebutuhan yang
timbul dari keadaan tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa memiliki. Kebutuhan menjadi motif
motive ketika kebutuhan itu meningkat sampai tingkat intensitas yang cukup mendorong kita untuk bertindak.
2 Persepsi Orang yang termotivasi siap bertindak. Bagaimana ia bertindak
dipengaruhi oeh pandanganya tentang situasi. Dalam pemasaran, persepsi lebih penting daripada realitas, karena persepsi konsumen
mempengaruhi perilaku aktual konsumen. Persepsi perception adalah proses dimana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan
informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti. Orang bisa
17
mempunyai persepsi berbeda tentang obyek yang sama karena tiga proses pemahaman, yaitu:
a Atensi Selektif Atensiperhatian adalah pemprosesan kapasitas terhadap
beberapa rangsangan. Atensi sukarela adalah sesuatu yang bermakna, tak sukarela disebabkan oleh seseorang atau
sesuatu. b Distorsi selektif
Distorsi selektif adalah kecendrungan untuk menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai dengan konsepsi awal kita.
c Retensi Selektif Karena retensi selektif kita akan mengingat poin bagus
tentang sebuah produk yang kita sukai dan melupakan poin bagus tentang produk pesaing.
3 Pengetahuan Menurut Prasetijo dan Ilhalaw 2005:87, pembelajaran adalah
perubahan yang relatif bersifat tetap, yang terjadi sebagai akibat dari pengalaman. Dari definisi ini didapat pengertian bahwa pembelajaran
konsumen adalah suatu proses, jadi pembelajaran ini secara terus menerus berlangsung dan berubah sebagai akibat dari pengetahuan
yang diperoleh dengan membaca, diskusi, observasi atau berpikir atau dari pengalaman yang sebenarnya. Sebagian besar perilaku
manusia adalah hasil dari belajar. Dalam mengkonsumsi produk
18
konsumen akan mempertimbangkan mamfaat yang bisa diperolehnya. Oleh karena itu, kualitas produk sangat menentukan apakah konsumen
akan memberikan respon positif atau negatif. Respon positif akan terjadi ketika konsumen merasa puas, akibatnya probabilitas konsumen
melakukan pembelian ulang semakin tinggi. Sementara itu konsumen akan memberikan respon negatif jika respon atas tindakannya itu tidak
memuaskan. Menurut Kotler dan Keller 2008:181, pembelajaran
mendorong perubahan dalam perilaku kita yang timbul dari penngalaman. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari, meskipun
sebagian besar pembelajaran itu tidak disengaja. 4 Memori
Semua informasi dan pengalaman yang kita hadapi ketika kita menjalani hidup dapat berakhir di memori jangka panjang kita.
2.1.4 Keputusan Pembelian
