BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Sifat manusia cenderung konsumtif, yang berarti bahwa konsumen selalu mengkonsumsi produk atau jasa sepanjang waktu. Perilaku konsumtif ini muncul
selain dikarenakan untuk pemenuhan kebutuhan yang sangat beragam, tetapi juga untuk mengikuti trend yang berkembang di pasar. Oleh karena itu, para pemasar
harus dapat memahami keinginan dan kebutuhan konsumen tersebut, serta trend yang sedang berlaku agar dapat menciptakan dan mengembangkan strategi
pemasarannya untuk memenangkan persaingan di pasar. Setiap strategi pemasaran yang ditetapkan oleh pemasar akan berpengaruh terhadap perilaku konsumen.
Menurut Kotler dan Armstrong 2003:203, perilaku konsumen dapat dipahami melalui rangsangan pemasaran dan lingkungan yang masuk kesadaran pembeli
serta karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusannya yang kemudian menghasilkan keputusan pembelian tertentu.
Keputusan pembelian konsumen tidak hanya direncanakan, tetapi juga ada keputusan pembelian yang tidak direncanakan atau yang disebut dengan istilah
impulsive buying. Pembelian tidak terencana berarti kegiatan untuk menghabiskan uang yang tidak terkontrol dan kebanyakan pada barang-barang yang tidak
diperlukan oleh konsumen. Barang-barang yang dibeli secara tidak terencana produk impulsif kebanyakan adalah produk dengan harga murah yang tidak
terduga Semuel, 2005. Hal ini dapat disebabkan oleh adanya faktor promosi penjualan di setiap ruang pajang dalam lingkungan berbelanja. Promosi penjualan
Universitas Sumatera Utara
yang mencakup hadiah, kupon, dan diskon dapat menjadi rangsangan-rangsangan yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan, sehingga mempercepat
keputusan pembelian konsumen. Menurut Negara dalam Semuel 2005, keputusan pembelian dapat didasari
oleh faktor individu konsumen yang cenderung berperilaku afektif, yaitu kesenangan pleasure mengacu pada tingkat dimana individu merasakan baik,
penuh kegembiraan, bahagia, atau puas dalam suatu situasi; kegairahan arousal mengacu pada tingkat dimana individu merasakan tertarik, siaga atau aktif dalam
suatu situasi; dan dominasi dominance ditandai oleh perasaan yang direspon konsumen saat mengendalikan atau dikendalikan oleh lingkungan. Keadaan
tersebut membuat konsumen kehilangan logika dalam berbelanja dan akhirnya melakukan pembelian yang belum direncanakan sebelumnya impulsive buying.
Indonesia sebagai negara yang mempunyai penduduk ketiga terbesar di dunia dan merupakan negara yang memiliki tingkat konsumsi akan barang-barang
ritel yang tinggi pula www.okezone.com, 2010, tidak mengherankan jika perusahaan-perusahaan ritel baik yang ada di dalam negeri maupun di luar negeri
bersaing untuk melakukan investasi di sektor ini. Hal ini menjadikan persaingan di antara perusahaan-perusahaan sejenis semakin ketat dan diperlukan penerapan
strategi dalam usaha meraup pasar.
Universitas Sumatera Utara
TABEL 1.1 Omzet Toko Modern Terbesar di Indonesia dalam US. Juta
Merek Toko Format Toko
Tahun 2008
Carrefour Hipermarket
789 Ramayana
Departemen Store 530
Matahari Departemen Store
472 Hypermart
Hipermarket 385
Giant Hipermarket
357
Sumber: Majalah Ritel Asia, 2008 dalam www.bisnis.com
Tabel 1.1 menunjukkan bahwa Matahari Departemen Store menduduki peringkat ketiga omzet terbesar toko modern di Indonesia dengan nilai penjualan
US. 472 juta. Hal ini membuktikan adanya persaingan ketat di antara perusahaan-perusahaan ritel tersebut, sehingga Matahari Departemen Store harus
lebih mengembangkan strategi pemasarannya untuk meningkatkan nilai penjualannya dan bersaing di pasar.
Berdasarkan hasil pra survei yang dilakukan pada Matahari Departemen Store Plaza Medan Fair, terdapat beberapa faktor yang mendorong terjadinya
pembelian tidak terencana impulsive buying pada konsumen. Adanya diskon besar-besaran, seperti diskon 50
+20
penambahan diskon 20 setelah diberi diskon 50 pada produk, membuat konsumen tertarik untuk membeli satu
bahkan lebih dari satu produk. Konsumen dapat memanfaatkan fasilitas pembayaran dengan kartu kredit ataupun penggunaan debit saat konsumen tidak
mempunyai uang tunai untuk membayar pembelanjaan produk dan ini akan mendukung pembelian tidak terencana. Strategi pemberian voucher belanja
membuat konsumen tertarik untuk membelanjakan vouchernya dengan membeli produk yang tidak direncanakan sebelumnya. Program promosi ‘beli 2 gratis 1’
yang ditampilkan pada produk mendorong konsumen untuk membeli produk
Universitas Sumatera Utara
tersebut. Beberapa faktor tersebut sangat mempengaruhi perilaku afektif seseorang dalam melakukan keputusan pembelian yang tidak direncanakan
sebelumnya. Berdasarkan uraian di atas, maka ingin dilakukan penelitian dengan judul:
“Analisis Pengaruh Respon Lingkungan Berbelanja Terhadap Pembelian Tidak Terencana Impulsive Buying Pada Matahari Departemen Store Plaza
Medan Fair.”
B. Perumusan Masalah
Kategori