Universitas Sumatera Utara
Berdasarkan uraian di atas, peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul Strategi Perekrutan Prospek di Multi Level Marketing TIENS kota
Medan.
1.2. Konteks Masalah
Konteks Masalah merupakan permasalahan yang sentral yang menjadi perhatian penelitian. Tujuan dari konteks masalah untuk menghindari ruang lingkup
penelitian yang terlalu luas sehingga mengaburkan penelitian. Adapun konteks masalah yang akan diteliti sebagai berikut:
1. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif yang hanya memaparkan suatu
situasi atau peristiwa secara sistematis, tidak mencari atau menjelaskan hubungan, tidak menguji hipotesis atau membuat prediksi.
2. Fokus Penelitian ini untuk mengetahui strategi perekrutan prospek di Multi
Level Marketing TIENS Kota Medan. 3.
Penelitian dilakukan pada wawancara mendalam dengan subjek penelitian dalam hal ini Downline dan Upline Tiens Bintang 3,4, 8 dan Silver Lion Kota
Medan. 4.
Penelitian ini dilakukan pada bulan April hingga Mei 2013
1.3. Tujuan Penelitian
Adapun yang menjadi tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut: 1.
Mengetahui bagaimana strategi perekrutan prospek di Multi Level Marketing TIENS Medan.
2. Mengetahui kendala yang dihadapi dalam perekrutan prospek di Multi
Level Marketing TIENS Medan.
1.4. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat penelitian ini adalah: a.
Secara teoritis, penulis dapat menerapkan ilmu yang sudah diperoleh selama menjadi mahasiswa Ilmu Komunikasi FISIP USU, sekaligus memperkaya
wawasan penulis mengenai Multi Level Marketing.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
b. Secara akademis, penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi
positif kepada Departemen Ilmu Komunikasi FISIP USU. c.
Secara praktis, hasil penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi pembaca bahkan bagi Multi Level Marketing TIENS kota Medan dan pihak
– pihak yang membutuhkan pengetahuan berkenaan dengan penelitian ini.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara BAB II
KAJIAN PUSTAKA
2.1. Kajian Pustaka 2.1.1. Pengertian dan Konsep Komunikasi Organisasi
Komunikasi organisasi sangat penting diterapkan dalam suatu organisasi agar dalam proses penyampaian pesan dapat menciptakan kesamaan persepsi. Organisasi
dalam bahasa Inggris organization dan berasal dari bahasa Latin yaitu organizare. Dapat pula diartikan sesuatu yang membentuk sebagai atau menjadi keseluruhan dari
bagian-bagian yang saling bergantung atau terkoordinasi. Goldhader dalam Arni, 2009 mendefinisikan komunikasi organisasi sebagai proses penciptaan dan saling
menukar pesan dalam satu jaringan, yang saling bergantung satu sama lain untuk mengatasi lingkungan yang tidak pasti atau yang selalu berubah-ubah.
Komunikasi organisasi menurut Redding dan Sanborn dalam Arni, 2009:65 bahwa komunikasi organisasi adalah pengiriman dan penerimaan informasi dalam
organisasi yang kompleks, sedangkan Katz dan Kahn mengatakan bahwa komunikasi organisasi merupakan arus informasi, pertukaran informasi, dan pemindahan arti di
dalam suatu organisasi. Menurut Devito 2010:377 komunikasi organisasi merupakan pengiriman dan penerimaan berbagai pesan di dalam organisasi di dalam
kelompok formal maupun informal organisasi. Jika organisasi semakin besar dan semakin kompleks, maka demikian juga komunikasinya.
Komunikasi merupakan aktivitas dasar manusia, begitu juga halnya bagi suatu organisasi, dengan adanya komunikasi yang baik suatu organisasi dapat
berjalan lancar dan berhasil dan begitu pula sebaliknya, kurangnya atau tidak adanya komunikasi maka organisasi dapat macet atau berantakan. Banyak persepsi para ahli
mengenai komunikasi organisasi, tetapi dari berbagai persepsi tersebut dapat disimpulkan beberapa hal umum:
Komunikasi organisasi terjadi dalam suatu sistem terbuka yang kompleks yang dipengaruhi oleh lingkungannya sendiri baik internal maupun eksternal
Komunikasi organisasi meliputi pesan dan arusnya, tujuan, arah dan media. - Komunikasi organisasi meliputi orang dan sikapnya, perasaannya, hubungannya dan
ketrampilannya. Ada tujuh konsep kunci dalam komunikasi organisasi sesuai dengan defenisi
diatas yaitu:
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
1. Proses
Suatu organisasi adalah suatu sistem terbuka yang dinamis yang menciptakan dan saling menukar pesan di antara anggotanya. Karena gejala menciptakan dan
menukar informasi ini berjalan terus menerus dan tidak ada henti-hentinya maka dikatakan sebagai suatu proses.
2. Pesan
Yang dimaksud dengan pesan adalah susunan simbol yang penuh arti tentang orang, objek, kejadian yang dihasilkan oleh interaksi dengan orang. Pesan dalm
organisasi ini terdiri dari beberapa klasifikasi, yang berhubungan dengan bahasa, penerima yang dimaksud, metode difusi dan arus tujuan dari pesan.
Pengklasifikasian pesan menurut bahasa di bedakan atas pesan verbal seperti surat, memo, pidato dan pesan nonverbal seperti gerakan badan, sentuhan dan sebagainya.
3. Jaringan
Organisasi terdiri dari satu seri orang yang tiap-tiapnya menduduki posisi atau peranan tertentu dalam organisasi. Ciptaan dan pertukaran pesan dari sesamanya
terjadi melewati satu set jalan kecil yang dinamakan jaringan komunikasi. Suatu jaringan komunikasi mungkin hanya mencakup dua orang, beberapa orang, atau
bahakan keseluruhan organisasi. Hakikat dan luas jaringan ini dipengaruhi oleh banyak faktor antara lain hubungan peranan, arah dan arus pesan, hakikat seri dari
arus pesan, dan isi dari pesan. Masing-masing faktor mempengaruhi jaringan komunikasi.
4. Keadaan saling tergantung
Keadaan saling tergantung telah menjadi sifat dari suatu organisasi yang merupakan sistem terbuka. Bila satu bagian dalam organisasi mengalami gangguan
maka bagian alain juga akan terganggu atau mungkin kepada seluruh bagian organisasi. Begitu juga jaringan komunikasi dalam organisasi saling melengkapi.
5. Hubungan
Hubungan manusia dalam organisasi berkisar dari yang paling sederhana yaitu hubungan antarar dua orang sampai kepada hubungan yang kompleks yaitu
hubungan dalam kelompok-kelompok kecil maupun besar dalam organisasi. Jalannya pesan dalm organisasi di hubungkan oleh manusia. Oleh karena itu hubungan
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
manusia dalam organisasi yang memfokuskan kepada tingkah laku komunikasi dari orang yang terlibat dalam suatu hubungan sangat perlu dipelajari.
6. Lingkungan
Lingkungan adalah semua totalitas secra fisik dan faktor sosial yang diperhitungkan dalam pembuatan keputusan mengenai individu dalam suatu sistem.
Lingkungan dapat dibedakan atas lingkungan eksternal dan internal. Lingkungan internal terdiri dari personalia, staf, golongan fungsional dari suatu organisasi, dan
komponen organisasi lainnya seperti tujuan, produk dan sebagainya. Lingkungan eksternal dari organisasi adalah langganan, leveransir, saingan dan teknologi.
7. Ketidakpastian
Ketidakpastian adalah perbedaan informasi yang tersedia dengan informasi yang diharapkan. Untuk mengurangi faktor ketidakpastian organisasi menciptakan
dan menukar pesan diantara anggota, melakukan suatu penelitian, pengembangan organisasi, dan menghadapi tugas-tugas yang kompleks dengan integrasi yang tinggi.
Arni,2009:68
2.1.2. Arus Komunikasi Organisasi
Komunikasi dalam organisasi terdiri dari komunikasi ke atas dan ke bawah sering disebut vertikal dan komunikasi lateral barangkali merupakan yang paling
penting. Arus komunikasi organisasi ini adalah: a.
Komunikasi ke atas, merupakan pesan yang dikirim dari tingkat hierarki yang lebih rendah ke tingkat yang lebih tinggi. Jenis komunikasi ini
biasanya mencakup 1 kegiatan yang berkaitan dengan pekerjaan, artinya apa yang sedang di pekerjaan, seberapa jauh pencapaiannya, apa yang
masih harus dilakukan, dan masalah lain yang serupa; 2 masalah yang berkaitan dengan pekerjaan dan pertanyaan yang belum terjawab; 3
berbagai gagasan untuk perubahan dan saran-saran perbaikan; dan 4 perasaan yang berkaitan dengan pekerjaan mengenai organisasi,
pekerjaan itu sendiri, pekerja lainnya, dan masalah lain serupa. Komunikasi ke atas sangat penting untuk mempertahankan dan bagi
pertumbuhan organisasi. b.
Komunikasi ke bawah, merupakan pesan yang dikirim dari tingkat hierarki yang lebih tinggi ke tingkat yang lebih rendah. Bersamaan
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
dengan pemberian perintah ini biasanya dibarengi dengan penjelasan prosedur, tujuan, dan sejenisnya. Para manajer bertanggung jawab untuk
memberi penilaian kepada karyawannya dan memotivasi mereka, semuanya mengatasnamakan produktivitas dan demi kebaikan organisasi
secara keseluruhan. c.
Komunikasi lateral, pesan antara sesama manajer ke manajer, karyawan ke karyawan. Pesan semacam ini bisa bergerak di bagian yang sama di
dalam organisasi atau mengalir antarbagian. Komunikasi lateral memperlancar pertukaran pengetahuan, pengalaman, metode, dan
masalah. Devito,2010:384
2.1.3. Pendekatan Komunikasi Organisasi
Komunikasi yang terjadi dalam suatu organisasi dapat dilihat menggunakan tiga pendekatan yaitu pendekatan makro, mikro dan individual. Masing-masing dari
pendekatan ini akan dijelaskan beikut ini: a.
Pendekatan Makro Dalam pendekatan makro organisasi dipandang sebagai suatu struktur global
yang berinteraksi dengan lingkungannya. Dalam berinteraksi ini organisasi melakukan aktivitas tertentu seperti memproses informasi dari lingkungan,
mengadakan identifikasi, melakukan integrasi, dan menentukan tujuan organisasi.
b. Pendekatan Mikro
Pendekatan ini terutama memfokuskan kepada komunikasi dalam unit dan subunit pada suatu organisasi. Komunikasi yang diperlukan pada tingkat ini adalah
komunikasi antara anggota kelompok, komunikasi untuk pemberian orientasi dan latihan, komunikasi untuk melibatkan anggota kelompok dalam tugas kelompok,
kmunikasi untuk menjaga iklim organisasi, komunikasi dalam mensupervisi dan pengarahan pekerjaan dan komunikasi untuk mengetahui rasa kepuasan kerja dalam
organisasi.
c. Pendekatan Individual
Pendekataan individual berpusat kepada tingkah laku komunikasi individual dalam organisasi. Semua tugas-tugas yang telah diuraikan pada kedua pendekatan
yang terdahulu akhirnya diselesaikan oleh komunikasi infdividual satu sama lainnya. Komunikasi individual ini ada beberapa bentuknya diantaranya berbicara dalam
kelompok kerja, mengunjungi dan berinteraksi dalam rapat, menulis dan mengonsep surat, memperdebatkan suatu usulan dan sebagainya. Arni, 2009:74.
Bila dikaitkan dengan penelitian ini komunikasi Organisasi merupakan komunikasi yang berlangsung antara Downline, Upline, Prospek dan Crosline.
Komunikasi organisasi dalam Tiens terjadi saat melakukan pertemuan rutin dengan arus komunikasi ke atas,ke bawah atau lateral.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara 2.1.4. Konsep Komunikasi Antar Pribadi
Menurut Devito 2010:252, Komunikasi antar pribadi sebagai komunikasi yang berlangsung di antara dua orang yang mempunyai hubungan yang mantap dan
jelas. Dengan definisi ini hampir tidak mungkin ada komunikasi diadik dua orang yang bukan komunikasi antarpribadi. Komunikasi antarpribadi interpersonal
communication merupakan komunikasi yang berlangsung dalam situasi tatap muka antara dua orang atau lebih, baik secara terorganisasi maupun pada kerumunan orang
Wiryanto, 2004:32. Effendy 2005 mengemukakan bahwa pada hakikatnya komunikasi antar
pribadi adalah komunikasi antara komunikator dengan seorang komunikan. Dimana komunikasi ini dianggap paling efektif dalam hal upaya untuk mengubah
sikap,pendapat dan perilaku seseorang karena sifatnya yang dialogis, berupa percakapan, arus baliknya bersifat langsung. Komunikator mengetahui tanggapan
komunikan pada saat komunikasi dilancarkan. Komunikator mengetahui pasti apakah komunikasinya itu positif atau negatif, berhasil atau tidak.
Umpan balik mempunyai peranan yang sangat penting dalam komunikasi, sebab ia menentukan berlanjutnya komunikasi atau berhentinya komunikasi yang
dilancarkan komunikator. Dalam komunikasi antar pribadi, karena situasinya tatap muka, tanggapan komunikan dapat segera diketahui. Dalam hal ini komunikator
perlu bersikap tanggap terhadap tanggapan komunikan. Selanjutnya Devito 2010 menjabarkan komunikasi antarpribadi menjadi tiga pendekatan secara umum, yaitu :
a. Komunikasi antarpribadi didefinisikan sebagai pengiriman pesan-pesan dari
seseorang dan diterima oleh orang lain. Atau sekelompok kecil orang, dengan efek dan umpan balik yang langsung.
b. Komunikasi antarpribadi merupakan komunikasi antara dua orang yang memang
telah ada hubungan di antara keduanya. c.
“Interpersonal communication is seen a kind of progrestion or development from interpersonal communication at one extreme to personal communication at
the other extreme”, yang artinya Komunikasi antarpribadi merupakan bentuk
perkembangan atau peningkatan dari komunikasi dari satu sisi menjadi komunikasi pribadi pada sisi yang lain.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Tekanan ulasan komunikasi antar pribadi terletak pada unsur-unsur, ciri-ciri, situasi terjadinya komunikasi, jumlah orang yang terlibat dalam proses komunikasi,
jarak fisisk dalam suatu percakapan, kekuatan umpan balik suatu pesan dari penerima kepada pengirimnya. Banyak ahli juga berpendapat bahwa semua yang
menjadi tekanan dalam komunikasi antar pribadi akhirnya bermuara pada perspektif situasi. Perspektif situasi merupakan suatu perspektif yang menekankan bahwa
sukses tidaknya komunikasi antar pribadi sangat tergantung pada situasi komunikasi, mengacu pada hubungan tatap muka antara dua orang atau sebagian kecil orang
dengan mengandalkan suatu kekuatan yang segera saling mendekati satu dengan yang lain pada saat itu juga daripada memperhatikan umpan balik yang tertunda
misalnya dalam hal komunikasi antar manusia bermedia seperti surat-menyurat, percakapan, telepon, facsmile.
Liliweri dalam Wiryanto, 2004:30 Komunikasi antar pribadi dari mereka yang saling mengenal lebih bermutu karena setiap pihak mengetahui secara baik
tentang lika-liku hidup pihak lain, pikiran dan pengetahuannya, perasaannnya, maupun menanggapi tingkahlaku, seorang-seorang yang sudah saling mengenal
secara mendalam lebih baik ketimbang yang belum mengenal. Jika hendak menciptakan suatu komunikasi antar pribadi yang lebih bermutu maka harus di
dahului dengan keakraban.
2.1.5. Ciri-Ciri Komunikasi Antar Pribadi
Komunikasi Antarpribadi memiliki tujuh ciri-ciri, diantaranya yaitu: a.
Komunikasi antar pribadi biasanya terjadi secara spontan dan sambil lalu. Komunikasi antar pribadi tidak mempunyai tujuan terlebih dahulu.
b. Komunikasi antar pribadi terjadi secara kebetulan diantara peserta yang tidak
mempunyai identitas yang jelas. c.
Komunikasi antar pribadi mempunyai akibat yang disengaja maupun yang tidak disengaja.
d. Komunikasi antar pribadi seringkali berlangsung berbalas-balasan.
e. Komunikasi antarpribadi menghendaki paling sedikit melibatkan hubungan
dua orang dengan suasana yang bebas, bervariasi, adanya keterpengaruhan.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
f. Komunikasi antar pribadi tidak dikatakan tidak sukses jika tidak
membuahkan hasil. g.
Komunikasi antar pribadi menggunakan lambang-lambang bermakna
Liliweri , 1991: 14-19.
2.1.6. Efektivitas Komunikasi Antarpribadi
Dikatakan efektifitas dalam waktu tertentu tujuan dapat tercapai dengan baik. Ini berarti komunikasi antarpribadi efektif jika dalam waktu tertentu komunikasi
memahami pesan yang disampaikan komunikatornya dengan baik dan melaksanakannya. Berkomunikasi efektif berarti bahwa komunikator dan komunikan
sama-sama memiliki pengertian yang sama tentang suatu pesan. Rakhmat 2004:159 menyatakan bahwa komunikasi yang efektif bila pertemuan komunikasi merupakan
hal yang menyenangkan bagi komunikan. Komunikasi yang efektif adalah komunikasi yang menimbulkan sikap, opini
ataupun perilaku. Efek komunikasi yang timbul pada komunikan diklasfikasikan sebagai berikut Effendy ,2003:219:
a. Efek kognitif yaitu efek yang berkaitan dengan pikiran, nalar atau ratio.
Dengan efek ini diharapkan komunikan yang semula tidak mengerti menjadi mengerti, yang semula tidak tau membedakan mana yang salah dan yang
benar. b.
Efek afektif adalah efek yang berhubungan dengan perasaan. Misalnya yang semula tidak senang menjadi senang, yang semula rendah diri menjadi
mimiliki rasa percaya diri. c.
Efek behavioral yakni efek yang menimbulkan etika untuk berprilaku tertentu dalam arti kata melakukan suatu tindakan atau kegiatan yang bersifat fisik
atau jasmani. Ketiga jenis efek ini adalah hasil proses psikologi yang berkaitan satu sama lain, secara terpadu. Efek behavioral tidak mungkin
timbul pada komunikan apabila sebelumnya dia tidak tahu atau tidak mengerti disertai rasa senang dan berani.
Menurut Tubbs dan Moss dalam Rakhmat, 2007:13 komunikasi yang efektif menimbulkan 5 hal yaitu :
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
a. Pengertian, artinya penerimaan yang cermat dari isi stimuluspesan seperti
yang dimaksud oleh komunikator. b.
kesenangan, misalnya menanyakan seseorang. Komunikasi inilah yang menyebabkan hubungan kita menjadi hangat, akrab dan menyenangkan.
c. Pengaruh pada sikap. Komunikasi seringkali dilakukan dengan tujuan untuk
mempengaruhi orang lain. Komunikasi yang efektif ditandai dengan perubahan sikap, perilaku atau pendapat komunikan sesuai dengan kehendak
komunikator. d.
Hubungan sosial yang baik. Komunikasi juga ditunjukan untuk menumbuhkan hubungan sosial yang baik. Manusia juga adalah makhluk
sosial yang tidak tahan hidup sendiri. e.
Tindakan Efektifitas komunikasi biasanya diukur dari tindakan nyata yang dilakukan komunikan.
Komunikasi yang efektif ditandai dengan hubungan interpersonal yang baik. Menurut Rakhmat 2007:129 ada tiga faktor menumbuhkan hubungan interpersonal,
yaitu:
1. Percaya.
a. Ada situasi yang menimbulkan resiko. Bila orang menaruh kepercayaan kepada
orang lain, ia akan menghadapi resiko. b.
Orang yang menaruah kepercayaan pada orang lain berarti menyadari bahwa akibat-akibatnya bergantung pada perilaku orang lain.
c. Orang yakin bahwa perilaku pihak lain akan berakibat baik baginya.
Selain itu, faktor kepercayaan juga berhubungan dengan karakterisitik dan maksud orang lain, hubungan kekuasaan, serta sifat dan kualitas komunikasi.
2. Sikap Suportif
Sikap suportif adalah sikap yang mengurangi sikap defensif dalam berkomunikasi. Orang dikatakan defensif bila tidak menerima, tidak jujur, dan tidak empatis; dan
tentunya akan menggagalkan komunikasi interpersonal.
3. Sikap terbuka
Sikap terbuka open mindness amat besar pengaruhnya dalam menumbuhkan komunikasi interpersonal yang efektif. Brooks dan Emmert Rakhmat.
2007:136, mengkarakteristikkan orang bersikap terbuka sebagai orang yang
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
menilai pesan objektif dengan data dan logika, serta membedakan dengan mudah dengan melihat suasana.
Bila dikaitkan dengan penelitian ini, komunikasi antarpribadi berarti komunikasi yang dilakukan oleh Distributor Tiens melalui kegiatan perekrutan
prospek dimulai orang terdekat terlebih dahulu, agar memudahkan untuk membuka diri dan memudahkan dalam menjelaskan bisnis Tiens.
2.1.7. Teori Self Disclosure
Dalam komunikasi antar pribadi tidak terlepas dari teori self disclosure atau pembukaan diri adalah suatu proses mengungkapkan reaksi atau tanggapan kita
terhadap situasi yang sedang kita hadapi serta memberikan informasi guna untuk memahami tanggapan terhadap orang lain dan sebaliknya. Membuka diri berarti
membagikan kepada orang lain perasaan kita terhadap sesuatu yang telah dikatakan atau dilakukannya, atau perasaan kita terhadap suatu kejadian-kejadian yang baru
saja kita saksikan. informasi pribadi kita kepada orang lain atau sebaliknya disebut dengan self disclosure. Rakhmat,2007
Salah satu tipe komunikasii dimana informasi mengenai diri self yang biasanya disembunyikan diri orang lain, kini dikomunikasikan kepada orang lain
Rakhmat, 2007:108. Josep Luft mengemukakan teori Self Disclosure berdasarkan pada modal interaksi model interaksi manusia yang di sebut Johari Window.
Gambar 1. Jendela Johari
Diketahui oleh diri sendiri Tidak Diketahui oleh diri sendiri Diketahui oleh orang lain
Tidak diketahui oleh orang lain
1 Terbuka
2 Buta
3 Tersembunyi
4 Tidak diketahui
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Berdasarkan konsep tersebut, tingkah laku manusia dapat digambarkan secara skematis seperti terlihat pada skema di atas.
Bidang I, yakni Bidang Terbuka Open Area menunjukkan bahwa kegiatan yang dilakukan oleh seseorang disadari sepenuhnya oleh yang bersangkutan, juga
oleh orang lain, yang berarti terdapat keterbukaan, dengan lain perkataan tidak ada yang disembunyikan kepada orang lain.
Bidang II, yakni Bidang Buta Blind Area menggambarkan bahwa kegiatan seseorang diketahui oleh orang lain, tetapi dirinya sendiri tidak menyadari apa yang
ia lakukan. Bidang III, yakni Bidang Tersembunyi Hidden Area yaitu bahwa kegiatan
yang dilakukan oleh seseorang disadari sepenuhnya olehnya, tetapi tidak dapat diketahui oleh orang lain. Ini berarti bahwa orang seperti itu bersikap tertutup.
Bidang IV, adalah Bidang Tak Dikenal Unknown Area. Bidang ini menggambarkan bahwa tingkah laku seseorang tidak disadari oleh dirinya sendiri
dan tidak diketahui oleh orang lain.
2.1.8. Konsep Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran dapat dipahami dengan menguraikan dua unsur pokoknya yaitu komunikasi dan pemasaran. Komunikasi adalah proses di mana
pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu, atau organisasi dengan kelompok. Pemasaran adalah sekumpulan kegiatan di mana perusahaan dan
organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai pertukaran antara mereka dengan pelanggannya. Tentu saja pemasaran lebih umum pengertiannya daripada
komunikasi. Jika digabungkan, komunikasi pemasaran mempresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran merek, yang memfasilitasi terjadinya
pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada pelanggan atau kliennya Shimp, 2003:4.
Sutisna 2002 menyatakan komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen saran mengenai perbedaan
produk di pasar. Banyak ahli yang sepakat bahwa konsep inti komunikasi pemasaran adalah pertukaran exchange. Alasan yang mendasari bahwa konsep inti pemasaran
adalah pertukaran yaitu bahwa seluruh aktivitas yang dilakukan satu individu dengan
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
individu yang lainnya merupakan pertukaran. Tidak ada individu yang mendapatkan sesuatu tanpa memberikan sesuatu baik langsung ataupun tidak langsung. Alasan
terjadinya pertukaran adalah untuk memuaskan kebutuhan. Semua organisasi modern ataupun organisasi nirlaba menggunakan bentuk
komunikasi pemasaran untuk mempromosikan apa yang mereka tawarkan dan mencapai tujuan financial ataupun nonfinansial. Secara keseluruhan, aktivitas-
aktivitas dalam komunikasi pemasaran adalah merupakan komponen promosi dalam bauran pemasaran marketing mix. Bauran pemasaran ini lebih dikenal dengan
konsep 4P, yang pertama kali dikenalkan oleh E. Jerome McCarthy, kemudian dikembangkan oleh Philip Kolter.
Prinsip 4P ini pada dasarnya membagi bauran pemasaran menjadi empat bagian utama yakni product produk, place tempat, price harga, promotion
promosi. Para penulis Amerika sering menyamakan makna humas dengan makna publisitas, dan selanjutnya publisitas dianggap identik dengan promosi. Walaupun 4P
ini menyebabkan istilah promosi umum digunakan dalam mendeskripsikan komunikasi dengan pelanggan maupun calon pelanggan, namun terminology
“komunikasi pemasaran” sekarang lebih disukai oleh para praktisi dan akademisi pemasaran Shimp, 2003: 4.
2.1.9. Bauran Komunikasi pemasaran
Bauran komunikasi Pemasaran merupakan bagian dari pemasaran yang terdiri dari enam bentuk, yaitu:
a. Penjualan perorangan personal selling adalah bentuk komunikasi antar
individu dimana tenaga penjualwiraniaga menginformasikan, mendidik, melakukan persuasi kepada calon pembeli untuk memebeli produk atau jasa
perusahaan. b.
Iklan advertising adalah segala bentuk pesan tentang suatu produk yang disampaikan lewat media yang ditujukan kepada seluruh masyarakat, seperti
surat kabar, majalah, radio, televise, billboards, internet dan lain-lain. Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan komunikasi untuk
memenuhi fungsi pemasaran, untuk menjalankan fungsi pemasaran, maka apa yang dilakukan dalam kegiatan periklanan tentu saja harus lebih dari sekedar
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
memberikan informasi
kepada khalayak.
Periklanan harus
dapat mempengaruhi pemilihan dan keputusan pembeli.
c. Promosi penjualan sales promotion terdiri dari semua kegiatan pemasaran
yang mencoba merangsang terjadinya aksi pembelian suatu produk yang cepat atauterjadinya pembelian dalam waktu yang singkat. Promosi penjualan
diarahkan baik untuk perdagangan kepada pedagang besar dan pengecer maupun kepada konsumen.
d. Pemasaran sponsorship sponsorship marketing adalah aplikasi dalam
mempromosikan perusahaan dan merek mereka dengan mengasosiasikan perusahaan atau salah satu dari merek dengan kegiatan tertentu Universitas
Sumatera Utara misalnya kompetisi besar seperti World Cup atau piala dunia dalam olahraga sepak bola.
e. Publisistas publicity seperti halnya iklan, publisitas menggambarkan
komunikasi massa, namun juga tidak seperti iklan, perusahaan sponsor tidak mengeluarkan biaya untuk waktu dan ruang beriklan. Publisistas biasanya
dilakukan dalam bentuk berita atau komentar editorial mengenai produk atau jasa dari perusahaan.
f. Komunikasi di tempat pembelian point of purchase communication
melibatkan peraga, poster, tanda dan berbagai materi dalam tempat pembelian Shimp, 2003: 4-6.
2.1.10. Faktor-faktor yang mempengaruhi bauran komunikasi pemasaran
Pelaksanaan bauran komunikasi dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu:
1. Pasar sasaran
a. Kesiapan untuk membeli- kesadaran, pengetahuan, kegemaran, preferensi,
keyakinan dan membeli. b.
Lingkup geografis pasar c.
Jenis-jenis pelanggan d.
Konsentrasi pada pasar 2.
Sifat dari Produk a.
Nilai unit-rendah advertising, tinggi personal selling
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
b. Derajat berlangganan- tinggi personal selling
3. Tahapan dalam daur hidup produk
a. Introduction-advertising dan personal selling untuk menginformasikan
bisa juga termasuk publicity, merangsang permintaan yang utama. b.
Growth-advertising untuk menginformasikan dan mempengaruhi, merangsang permintaan selektif.
c. Maturnity-mempengaruhi dan meningatkan
d. Decline-mengingatkan kk.mercubuana.ac.id
Setiap organisasi beroperasi dalam hubungan yang dinamis dengan lingkungannya. Berbagai kekuatan eksternal membentuk suatu lingkaran yang
memepengarauhi keputusan pemasaran. Termasuk didalamnya adalah pengaruh ekonomi, persaingan, teknologi, social budaya, demografi dan hukum peraturan.
Agar komunikasi pemasaran dapat berjalan dengan baik maka menurut Terencce A. Shimp dalam bukunya yang berjudul Periklanan Promosi 2003: 44-46,menjelaskan
hal-hal yang dapat dilakukan adalah: 1.
Mengawasi lingkungan. Dalam hal ini pengawasan yang dilakukan adalah dengan mengawasi terus menerus kepada kompetitor, peristiwa social,
perkembangan ekonomi, aktivitas perundang-undangan dan bahkan situasi internal perusahaan. Adapun kegiatan yang termasuk didalamnya adalah
a. Analisis situasi situation analysis yang dilakukan terhadap kekuatan
strength dan kelemahan weakness organisasi. b.
Analisis eksternal external analysis yang dilakukan terhadap peluang opportunity dan ancaman threat yang dihadapi merek pada suatu
waktu. 2.
Mengelola lingkungan. Kegiatan ini memuat ide bahwa perusahaan dapat memodifikasi kondisi lingkungannya melalui komunikasi pemasaran dan
aktivitas pemasaran lain. Dimana para manajer komunikasi pemasaran iklan, promosi, dan lain-lain harus berupaya mempengaruhi dan mengubah situasi
lingkungan agar kepentingan perusahaan dapat diterima dengan baik. 3.
Meningkatkan ekuitas merek. Inti dari semua kegiatan komunikasi pemasaran pada akhirnya adalah kemampuan untuk meningkatkan ekuitas merek.
Komunikasi pemasaran memainkan peran yang sangat penting dalam
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
menginformasikan merek-merek baru kepada pelanggan, keunggulan merek tersebut dan meningkatkan citra merek. Ekuitas merek baru dapat dikatakan
meningkat apabila konsumen sudah familiar dengan merek tersebut dan memiliki asosiasi yang disukai favorable, kuat strong, dan mungkin pula
unik unique mengenai merek di dalam benak mereka. Bila dikaitkan dengan penelitian ini, komunikasi pemasaran berarti
komunikasi yang dilakukan oleh Distributor Tiens melalui kegiatan perekrutan dengan cara tatap muka yang sifatnya membujuk serta mengajak prospek dalam
mengambil keputusan untuk menggunakan membeli bahkan berpotensi untuk menambah tingkat pembelian konsumsi produk Tiens.
2.1.11. Personal Selling dan Multi Level Marketing
A. Definisi Personal Selling
Defenisi personal selling menurut William G. Nickles Simamora,2002:13 mengatakan bahwa penjualan tatap muka adalah interaksi antar individu, saling
bertatap muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak
lain. Menurut Kotler 2005 Personal selling adalah seni penjualan yang kuno. Kita dapat menemukan berbagai buku yang membahas tentang personal selling.
Walaupun kuno, personal selling adalah alat yang paling efektif dalam proses menghasilkan proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan,
dan tindakan pembelian. B.
Bentuk Personal Selling Menurut Saladin 1991;163 ada beberapa kegiatan dalam melaksanakan
personal selling yaitu Field Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualan diluar perusahaan dengan mendatangi konsumen dari rumah ke rumah atau dari
perusahaan ke perusahaan lainnya. Field Selling meliputi : 1.
Penjualan Langsung, yaitu penjualan yang dilakukan dari rumah ke rumah untuk menjajakan barang jualannya. Penjualan ini sangat menghabiskan
banyak waktu dan tenaga.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
2. Penjualan Otomatis, yaitu penjualan yang dilakukan dengan menggunakan
mesin yang telah dipasang secara otomatis yang selalu memberikan pelayanan 24 jam.
3. Jasa Pembelian, yaitu badan usaha yang memberikan produknya berupa jasa
seperti : Sekolah, Rumah Sakit, Asuransi dan Bank. 4.
Retail Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualannnya dengan melayani konsumen yang dating ke perusahaan.
5. Executive Selling, merupakan hubungan yang dilakukan oleh pemimpin
perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya atau dengan pemerintah, dengan tujuan melakukan penjualan. www.gemaswadaya.blogspot.com
C. Manfaat dan Proses Personal Selling
Manfaat dari personal selling penjualan perorangan menurut Shimp 2003:282 sebagai berikut:
1. Penjualan perorangan menciptakan tingkat perhatian pelanggan yang
relative tinggi, karena dalam situasi tatap-muka sulit bagi calon pembeli untuk menghindari pesan wiraniaga.
2. Memungkinkan wiraniaga untuk menyampaikan pesan yang sesuai
dengan kepentingan dan kebutuhan khusus pelanggan. 3.
Karakteristik komunikasi dua arah dari penjualan perorangan langsung menghasilkan umpan balik, sehingga wiraniaga yang cermat dapat
mengetahui apakah presentasi penjualannya bekerja atau tidak. 4.
Penjualan perorangan
memungkinkan wiraniaga
untuk mengkomunikasikan sejumlah besar informasi teknis dan kompleks
daripada metode promosi lainnya. 5.
Pada penjualan perorangan terdapat kemampuan lebih besar untuk menunjukkan fungsi produk dan karakteristik kinerjanya.
6. Interaksi yang sering dengan pelanggan member peluang untuk
mengembangkan hubungan jangka panjang serta secara efektif menggabungkan organisasi penjualan dan pembelian ke dalam unit yang
terkoordinasi untuk melayani kedua kepentingan tersebut. Menurut Churcill, Ford dan Walker dalam Sutisna, 2002 : 28 ada 6 proses
personal selling yaitu:
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
1. Perspective for customer
Seorang tenaga penjual harus berharap secara lebih sempit, sehingga kemungkinan kesalahankegagalan dalam proses penjualan semakin kecil.
2. Opening the Relationship
Tenaga penjual menekankan pada 2 hal yaitu siapa yang dalam organisasi didatangi dan yang berpengaruh serta memperoleh cukup perhatian dalam
perusahaan untuk mendapatkan informasi yang diperlukan untuk kualifikasi prospek.
3. Qualifying the prospect
Dalam hal ini umumnya meliputi 3 pertanyaan atas proses penemuan jawaban yang meliputi:
o Apakah konsumen prospektif mempunyai kebutuhan produk yang
ditawarkan. o
Dapatkah saya membuat orang yang bertanggung jawab akan pembelian, peduli akan kebutuhan produk yang Anda tawarkan.
o Apakah penjualan yang saya lakukan menghasilkan keuntungan bagi
perusahaan. 4.
Presenting the sales message Yaitu mempresentasikanmenginformasikan produkjasa dengan upaya
yang persuasive sehingga mampu menarik konsumen. 5.
Closing the sales Yaitu kesepakatan akhir untuk pembelian.
6. Servicing the account
Walaupun tugas pembelian dilakukan tapi tugas wiraniaga belum selesai. Hal yang harus dilakukan yaitu memastikan tidak ada masalah dengan
penjadwalan barangjasa, kualitas barangjasa untuk konsumen atau tagihan ke konsumen dan penjaminan akan produk secara cepat serta
garansinyajaminannya harus ada. Dalam hal ini maka dapat dihubungkan bahwa Tiens dalam memasarkan
produknya jasa lebih berorientasi kepada konsep pemasaran yaitu merekrut prospek dengan penjualan serta perekrutan yang langsung dijelaskan oleh Upline kepada
prospek secara tatap muka disebut juga personal selling.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara 2.1.12.
Multi Level Marketing
A. Sejarah Multi Level Marketing
Istilah Multi Level Marketing pertama kali ditemukan oleh dua orang profesor pemasaran dari Universitas Chicago pada tahun 1940-an dengan nama
perusahaan Nutrilite. Produk pertamanya yang dijual Perusahaan Nutrilite adalah vitamin dan makanan tambahan. Perusahaan Nutrilite ini merupakan salah satu
perusahaan pertama yang menawarkan konsep bisnis Multi Level Marketing. Wuryando 2010: 15-16 mengatakan bahwa dalam perkembangan selanjutnya
perusahaan Amway muncul dengan menggunakan kosep yang sama yakni menerapkan konsep bisnis Multi Level Marketing.
Pada perkembangan selanjutnya perusahaan Nutrilite mengalami masalah dari Pemerintahan Amerika. Hingga pada akhirnya perusahaan Amway yang
menggunakan konsep bisnis Multi Level Marketing mengambil alih perusahaan Nutrilite. Lebih lebih lanjut Wuryando mengatakan bahwa pada tahun 1953
perusahaan Amway mendapat pengakuan dari pemerintah Amerika Serikat dan mengesahkan kelegalannya sebagai perusahaan Multi Level Marketing.
Pada saat konsep bisnis Multi Level Marketing mendapat pengakuan yang legal dari Pemerintah Amerika Serikat. Seorang distributor yang telah cukup berhasil
bernama Dr. Forrest Shaklee mendirikan perusahaan Multi Level Marketing yang diberi nama Shaklee. Perusahaan Dr. Forrest Shaklee ini bergerak pada bidang
kesehatan. Pada tahun 1970-an perusahaan Amway dan Shaklee melakukan ekspansi ke Negara Ingris.
Sejak terjadinya ekspansi perusahaan Amway dan Shaklee ke Negara Ingris, ribuan perusahaan Multi Level Marketing bermunculan dan beberapa perusahaan
yang terkenal seperti Forever Living, Herbalife, dan Neolife. Masing-masing perusahaan tersebut memiliki lebih dari 50.000 distributor. Hingga akhirnya bisnis
Multi Level Marketing terus mengalami perkembangan yang pesat. Perusahaan yang menggunakan konsep Multi Level Marketing pada
umumnya memberikan peluang bisnis kepada membernya secara bebas. Atrinya member bertindak sebagai distributor independen, yakni tidak memiliki keterikatan
kontrak dengan perusahaan MLM. Member akan memperoleh penghasilan yakni
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
dengan cara memperkenalkan produk perusahaan MLM kepada distributor baru. Sebagai contoh: Polan yang sudah menjadi member perusahaan MLM X
memperkenalkan produk perusahaan MLM X kepada Hardi. Hardi pun bergabung menjadi member MLM X dan juga menggunakan produk MLM X. Bergabungnya
Hardi sebagai member MLM X, maka perusahaan MLM X tersebut akan memberikan komisi kepada Polan dalam bentuk bonus.
Dalam contoh kasus Polan dan Hardi di atas, Polan telah merekrut dan menjadikan Hardi sebagai distributor baru di mana Hardi telah berada dalam satu
jaringan kerja dengan Polan. Hal ini lah yang membuat seorang member selalu berusaha membentuk dan memperbesar jaringan kerjanya karena perusahaan MLM
akan menghitung setiap penjualan yang berhasil dilakukan jaringan kerjanya dan akan membayarkannya dalam bentuk bonus.
Jaringan kerja yang telah terbentuk tersebut diartikan sebagai Multi Level Marketing. Terkadang, Multi Level Marketing sering juga disebut dengan Network
Marketing atau pemasaran jaringan. Namun, pada hakekatnya kedua istilah tersebut memiliki pengertian yang sama yakni menarwarkan dan memasarkan produk secara
langsung kepada konsumen dengan cara membentuk jaringan kerja. Dalam Multi Level Marketing terdapat dua bentuk sistem jaringan yang
dijalankan oleh perusahaan Multi Level Marketing yakni sistem binary dan sistem matahari Wuryando, 2010. Bentuk sistem binary, Multi Level Marketing yang
menggunakan jaringan yang bentuknya tidak lebih dua kaki kaki kiri dan kanan dan tidak lebih. Dengan kata lain, para pelaku Multi Level Marketing tersebut hanya
dapat membangun jaringannya dengan dua kaki demikian seterusnya hingga ke bawah. Perhatikan gambar di bawah ini.
Gambar 2. Bentuk Jaringan Binary
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Sedangkan bentuk sistem matahari yaitu Multi Level Marketing yang menggunakan jaringan lebih dari dua kaki atau banyak kaki. Artinya para pelaku
Multi Level Marketing tersebut dapat membuka jaringan hingga beberapa kaki di dalam jaringan tersebut. Lebih jelasnya perhatikan gambar di bawah berikut:
Gambar 3. Bentuk Jaringan Matahari
Dalam hal ini, PT. Tiens Indonesia merupakan Multi Level Marketing yang menggunakan sistem jaringan Matahari. Para anggota PT. Tiens Indonesia
membangun jaringannya lebih dari dua kaki atau banyak kaki.
B. Definisi Multi Level Marketing
Tampubolon 2007:21 mendefenisikan MLM network marketing atau pemasaran jaringan adalah menjual berbagai produk melalui sebuah jaringan
distributor yang pada giliran berikutnya akan juga merekrut distributor lainnya untuk turut menjual produk kepada konsumen akhir.
Hingga kini Multi Level Marketing MLM atau pemasaran jaringan network marketing masih tetap berkembang di masyarakat Indonesia terbukti dengan
menjamurnya bisnis MLM di masyarakat. Kehadiran bisnis MLM ini tentu dimanfaatkan oleh seluruh masyarakat karena pada dasarnya setiap manusia
mempunyai harapan dan cita-cita untuk dapat hidup layak. Secara normal dapat menjalani hidup dan memenuhi kebutuhan sehari-hari tanpa ada gangguan ekonomi.
Lebih lanjut Kiyosaki 2005 mengatakan ada beberapa nilai yang diberikan oleh bisnis pemasaran jaringan network marketing selain uang, yakni:
1. Pendidikan bisnis yang mengubah hidup. 2. Nilai berinvestasi dalam investasi yang sama dengan orang kaya.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
3. Nilai kepemimpinan. 4. Nilai menghidupkan impian.
5. Nilai berpindah kuadran. Saat ini bisnis pemasaran jaringan memberikan peluang bagi setiap orang
untuk dapat berpindah kuadran dari kuadran kiri ke kuadran kanan Kiyosaki, 2005:36. Orang-orang mulai membentuk jaringan untuk memperoleh penghasilan
yakni dengan memasuki bisnis pemasaran jaringan. Bagi sebahagian besar masyarakat melihat bahwa bisnis pemasaran jaringan dapat memberikan peluang
untuk memperoleh penghasilan tambahan ekonomi mereka dengan cara memulai menekuni bisnis pemasaran jaringan.
2.2. Teori AIDDA
Setiap penelitian memerlukan kejelasan titik tolak atau landasan berfikir dalam memecahkan masalah atau menyoroti masalahnya. Untuk itu perlu disusun
model teori yang memuat pokok-pokok pikiran yang menggambarkan dari sudut mana penelitian akan disoroti Nawawi, 2001: 40. Teori AIDDA disebut A-A
Procedure atau from attention to action procedure , yang dikemukakan oleh Wilbur Schramm. Menurut Effendy 2003:89 AIDDA adalah akronim dari kata-kata
attention perhatian, interest minat, Desire hasrat, Descision keputusan, Action
tindakankegiatan. Konsep AIDDA ini adalah proses psikologis dari diri khalayak.
Berdasarkan konsep AIDDA agar khalayak membaca dan melakukan action apa yang dianjurkan pihak penyusun berita atau tajuk artikel, maka pertama-tama
mereka harus dibangkitkan perhatiannya attention. Tahapan di atas mengandung pengertian bahwa setiap proses komunikasi baik komunikasi tatap muka atau
komunikasi massa hendaknya dimulai dengan membangkitkan perhatian. Dalam hal ini, sebuah pesan harus dapat menimbulkan daya tarik sendiri sehingga dapat
memancing perhatian komunikannya Jeffkins, 1997 :120.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Profil Perusahaan