Universitas Sumatera Utara
menginformasikan merek-merek baru kepada pelanggan, keunggulan merek tersebut dan meningkatkan citra merek. Ekuitas merek baru dapat dikatakan
meningkat apabila konsumen sudah familiar dengan merek tersebut dan memiliki asosiasi yang disukai favorable, kuat strong, dan mungkin pula
unik unique mengenai merek di dalam benak mereka. Bila dikaitkan dengan penelitian ini, komunikasi pemasaran berarti
komunikasi yang dilakukan oleh Distributor Tiens melalui kegiatan perekrutan dengan cara tatap muka yang sifatnya membujuk serta mengajak prospek dalam
mengambil keputusan untuk menggunakan membeli bahkan berpotensi untuk menambah tingkat pembelian konsumsi produk Tiens.
2.1.11. Personal Selling dan Multi Level Marketing
A. Definisi Personal Selling
Defenisi personal selling menurut William G. Nickles Simamora,2002:13 mengatakan bahwa penjualan tatap muka adalah interaksi antar individu, saling
bertatap muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak
lain. Menurut Kotler 2005 Personal selling adalah seni penjualan yang kuno. Kita dapat menemukan berbagai buku yang membahas tentang personal selling.
Walaupun kuno, personal selling adalah alat yang paling efektif dalam proses menghasilkan proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan,
dan tindakan pembelian. B.
Bentuk Personal Selling Menurut Saladin 1991;163 ada beberapa kegiatan dalam melaksanakan
personal selling yaitu Field Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualan diluar perusahaan dengan mendatangi konsumen dari rumah ke rumah atau dari
perusahaan ke perusahaan lainnya. Field Selling meliputi : 1.
Penjualan Langsung, yaitu penjualan yang dilakukan dari rumah ke rumah untuk menjajakan barang jualannya. Penjualan ini sangat menghabiskan
banyak waktu dan tenaga.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
2. Penjualan Otomatis, yaitu penjualan yang dilakukan dengan menggunakan
mesin yang telah dipasang secara otomatis yang selalu memberikan pelayanan 24 jam.
3. Jasa Pembelian, yaitu badan usaha yang memberikan produknya berupa jasa
seperti : Sekolah, Rumah Sakit, Asuransi dan Bank. 4.
Retail Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualannnya dengan melayani konsumen yang dating ke perusahaan.
5. Executive Selling, merupakan hubungan yang dilakukan oleh pemimpin
perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya atau dengan pemerintah, dengan tujuan melakukan penjualan. www.gemaswadaya.blogspot.com
C. Manfaat dan Proses Personal Selling
Manfaat dari personal selling penjualan perorangan menurut Shimp 2003:282 sebagai berikut:
1. Penjualan perorangan menciptakan tingkat perhatian pelanggan yang
relative tinggi, karena dalam situasi tatap-muka sulit bagi calon pembeli untuk menghindari pesan wiraniaga.
2. Memungkinkan wiraniaga untuk menyampaikan pesan yang sesuai
dengan kepentingan dan kebutuhan khusus pelanggan. 3.
Karakteristik komunikasi dua arah dari penjualan perorangan langsung menghasilkan umpan balik, sehingga wiraniaga yang cermat dapat
mengetahui apakah presentasi penjualannya bekerja atau tidak. 4.
Penjualan perorangan
memungkinkan wiraniaga
untuk mengkomunikasikan sejumlah besar informasi teknis dan kompleks
daripada metode promosi lainnya. 5.
Pada penjualan perorangan terdapat kemampuan lebih besar untuk menunjukkan fungsi produk dan karakteristik kinerjanya.
6. Interaksi yang sering dengan pelanggan member peluang untuk
mengembangkan hubungan jangka panjang serta secara efektif menggabungkan organisasi penjualan dan pembelian ke dalam unit yang
terkoordinasi untuk melayani kedua kepentingan tersebut. Menurut Churcill, Ford dan Walker dalam Sutisna, 2002 : 28 ada 6 proses
personal selling yaitu:
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
1. Perspective for customer
Seorang tenaga penjual harus berharap secara lebih sempit, sehingga kemungkinan kesalahankegagalan dalam proses penjualan semakin kecil.
2. Opening the Relationship
Tenaga penjual menekankan pada 2 hal yaitu siapa yang dalam organisasi didatangi dan yang berpengaruh serta memperoleh cukup perhatian dalam
perusahaan untuk mendapatkan informasi yang diperlukan untuk kualifikasi prospek.
3. Qualifying the prospect
Dalam hal ini umumnya meliputi 3 pertanyaan atas proses penemuan jawaban yang meliputi:
o Apakah konsumen prospektif mempunyai kebutuhan produk yang
ditawarkan. o
Dapatkah saya membuat orang yang bertanggung jawab akan pembelian, peduli akan kebutuhan produk yang Anda tawarkan.
o Apakah penjualan yang saya lakukan menghasilkan keuntungan bagi
perusahaan. 4.
Presenting the sales message Yaitu mempresentasikanmenginformasikan produkjasa dengan upaya
yang persuasive sehingga mampu menarik konsumen. 5.
Closing the sales Yaitu kesepakatan akhir untuk pembelian.
6. Servicing the account
Walaupun tugas pembelian dilakukan tapi tugas wiraniaga belum selesai. Hal yang harus dilakukan yaitu memastikan tidak ada masalah dengan
penjadwalan barangjasa, kualitas barangjasa untuk konsumen atau tagihan ke konsumen dan penjaminan akan produk secara cepat serta
garansinyajaminannya harus ada. Dalam hal ini maka dapat dihubungkan bahwa Tiens dalam memasarkan
produknya jasa lebih berorientasi kepada konsep pemasaran yaitu merekrut prospek dengan penjualan serta perekrutan yang langsung dijelaskan oleh Upline kepada
prospek secara tatap muka disebut juga personal selling.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara 2.1.12.
Multi Level Marketing
A. Sejarah Multi Level Marketing
Istilah Multi Level Marketing pertama kali ditemukan oleh dua orang profesor pemasaran dari Universitas Chicago pada tahun 1940-an dengan nama
perusahaan Nutrilite. Produk pertamanya yang dijual Perusahaan Nutrilite adalah vitamin dan makanan tambahan. Perusahaan Nutrilite ini merupakan salah satu
perusahaan pertama yang menawarkan konsep bisnis Multi Level Marketing. Wuryando 2010: 15-16 mengatakan bahwa dalam perkembangan selanjutnya
perusahaan Amway muncul dengan menggunakan kosep yang sama yakni menerapkan konsep bisnis Multi Level Marketing.
Pada perkembangan selanjutnya perusahaan Nutrilite mengalami masalah dari Pemerintahan Amerika. Hingga pada akhirnya perusahaan Amway yang
menggunakan konsep bisnis Multi Level Marketing mengambil alih perusahaan Nutrilite. Lebih lebih lanjut Wuryando mengatakan bahwa pada tahun 1953
perusahaan Amway mendapat pengakuan dari pemerintah Amerika Serikat dan mengesahkan kelegalannya sebagai perusahaan Multi Level Marketing.
Pada saat konsep bisnis Multi Level Marketing mendapat pengakuan yang legal dari Pemerintah Amerika Serikat. Seorang distributor yang telah cukup berhasil
bernama Dr. Forrest Shaklee mendirikan perusahaan Multi Level Marketing yang diberi nama Shaklee. Perusahaan Dr. Forrest Shaklee ini bergerak pada bidang
kesehatan. Pada tahun 1970-an perusahaan Amway dan Shaklee melakukan ekspansi ke Negara Ingris.
Sejak terjadinya ekspansi perusahaan Amway dan Shaklee ke Negara Ingris, ribuan perusahaan Multi Level Marketing bermunculan dan beberapa perusahaan
yang terkenal seperti Forever Living, Herbalife, dan Neolife. Masing-masing perusahaan tersebut memiliki lebih dari 50.000 distributor. Hingga akhirnya bisnis
Multi Level Marketing terus mengalami perkembangan yang pesat. Perusahaan yang menggunakan konsep Multi Level Marketing pada
umumnya memberikan peluang bisnis kepada membernya secara bebas. Atrinya member bertindak sebagai distributor independen, yakni tidak memiliki keterikatan
kontrak dengan perusahaan MLM. Member akan memperoleh penghasilan yakni
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
dengan cara memperkenalkan produk perusahaan MLM kepada distributor baru. Sebagai contoh: Polan yang sudah menjadi member perusahaan MLM X
memperkenalkan produk perusahaan MLM X kepada Hardi. Hardi pun bergabung menjadi member MLM X dan juga menggunakan produk MLM X. Bergabungnya
Hardi sebagai member MLM X, maka perusahaan MLM X tersebut akan memberikan komisi kepada Polan dalam bentuk bonus.
Dalam contoh kasus Polan dan Hardi di atas, Polan telah merekrut dan menjadikan Hardi sebagai distributor baru di mana Hardi telah berada dalam satu
jaringan kerja dengan Polan. Hal ini lah yang membuat seorang member selalu berusaha membentuk dan memperbesar jaringan kerjanya karena perusahaan MLM
akan menghitung setiap penjualan yang berhasil dilakukan jaringan kerjanya dan akan membayarkannya dalam bentuk bonus.
Jaringan kerja yang telah terbentuk tersebut diartikan sebagai Multi Level Marketing. Terkadang, Multi Level Marketing sering juga disebut dengan Network
Marketing atau pemasaran jaringan. Namun, pada hakekatnya kedua istilah tersebut memiliki pengertian yang sama yakni menarwarkan dan memasarkan produk secara
langsung kepada konsumen dengan cara membentuk jaringan kerja. Dalam Multi Level Marketing terdapat dua bentuk sistem jaringan yang
dijalankan oleh perusahaan Multi Level Marketing yakni sistem binary dan sistem matahari Wuryando, 2010. Bentuk sistem binary, Multi Level Marketing yang
menggunakan jaringan yang bentuknya tidak lebih dua kaki kaki kiri dan kanan dan tidak lebih. Dengan kata lain, para pelaku Multi Level Marketing tersebut hanya
dapat membangun jaringannya dengan dua kaki demikian seterusnya hingga ke bawah. Perhatikan gambar di bawah ini.
Gambar 2. Bentuk Jaringan Binary
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Sedangkan bentuk sistem matahari yaitu Multi Level Marketing yang menggunakan jaringan lebih dari dua kaki atau banyak kaki. Artinya para pelaku
Multi Level Marketing tersebut dapat membuka jaringan hingga beberapa kaki di dalam jaringan tersebut. Lebih jelasnya perhatikan gambar di bawah berikut:
Gambar 3. Bentuk Jaringan Matahari
Dalam hal ini, PT. Tiens Indonesia merupakan Multi Level Marketing yang menggunakan sistem jaringan Matahari. Para anggota PT. Tiens Indonesia
membangun jaringannya lebih dari dua kaki atau banyak kaki.
B. Definisi Multi Level Marketing
Tampubolon 2007:21 mendefenisikan MLM network marketing atau pemasaran jaringan adalah menjual berbagai produk melalui sebuah jaringan
distributor yang pada giliran berikutnya akan juga merekrut distributor lainnya untuk turut menjual produk kepada konsumen akhir.
Hingga kini Multi Level Marketing MLM atau pemasaran jaringan network marketing masih tetap berkembang di masyarakat Indonesia terbukti dengan
menjamurnya bisnis MLM di masyarakat. Kehadiran bisnis MLM ini tentu dimanfaatkan oleh seluruh masyarakat karena pada dasarnya setiap manusia
mempunyai harapan dan cita-cita untuk dapat hidup layak. Secara normal dapat menjalani hidup dan memenuhi kebutuhan sehari-hari tanpa ada gangguan ekonomi.
Lebih lanjut Kiyosaki 2005 mengatakan ada beberapa nilai yang diberikan oleh bisnis pemasaran jaringan network marketing selain uang, yakni:
1. Pendidikan bisnis yang mengubah hidup. 2. Nilai berinvestasi dalam investasi yang sama dengan orang kaya.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
3. Nilai kepemimpinan. 4. Nilai menghidupkan impian.
5. Nilai berpindah kuadran. Saat ini bisnis pemasaran jaringan memberikan peluang bagi setiap orang
untuk dapat berpindah kuadran dari kuadran kiri ke kuadran kanan Kiyosaki, 2005:36. Orang-orang mulai membentuk jaringan untuk memperoleh penghasilan
yakni dengan memasuki bisnis pemasaran jaringan. Bagi sebahagian besar masyarakat melihat bahwa bisnis pemasaran jaringan dapat memberikan peluang
untuk memperoleh penghasilan tambahan ekonomi mereka dengan cara memulai menekuni bisnis pemasaran jaringan.
2.2. Teori AIDDA
