Segmentation SRO Sistem Saluran Distribusi PT Panamas Aso Bogor

65 Tabel 22 Redefinision SRO S1 Food Entertaiment S2 Healt Sport S3 Hotel S 4 Others S 5 Moderent Trade S 6 Downlines High Class Restaurant Golf Club Hotel 5 Stars Grift Shop Cash Carry Downlines Karaoke Bowling Center Hotel 3-4 Stars Others Hypermarket Bar Pub Driving Range Others Hotelmotel WS Supermarket Class Bar Biliard Center RRO Minimarket Class Disco Massage Parlor Conveince Store Cinema 21 Pijat Tradisional Disco RockDangdut Sport Club Swimming Pool Sumber : PT Panamas Aso Bogor, 2007

3. Segmentation SRO

Segmentasi SRO merubah dan mengelompokkan outlet-outlet moderent trade ke dalam dua klasifikasi yaitu, tipe outlet perusahaan dan tipe outlet pribadi. Tipe outlet perusahaan terbagi dalam dua kelompok yaitu, outlet tipe lokal dan outlet tipe nasional. Hal tersebut dapat dilihat pada Gambar 8 mengenai segmentasi SRO. Gambar 7 Segmentasi SRO Oulet Pribadi Tipe Outlet Perusahaan Modern Trade Outlet Tipe Lokal Outlet Tipe Nasional 66 Pengelompokkan terhadap outlet-outlet tersebut di atas dilakukan untuk memudahkan dalam mengklasifikasi outlet-outlet berdasarkan kegiatan perdagangnnya itu sendiri. Membantu dalam penyampaian informasi yang didapatkan dari setiap outlet atas kegiatan distribusi yang dilakukan, sehingga penentuan kebijakan strategi distribusi dapat dengan mudah dilaksanakan dalam hal ini image. Kriteria outlet-outlet tersebut antara lain; Tipe Outlet Utama: 1. Outlet yang terdiri lebih dari dua yang dimiliki oleh perusahaan atau satu outlet besar yang membawahi beberapa outlet kecil berdasarkan klasifikasi dari KA dengan izin PMI. 2. Jumlah outlet minimal dua, bisa lokal, nasional maupun internasional. 3. Dikelola secara profesional oleh perusahaan PT, CV. 4. Jaringan outlet yang dikelola oleh perorangan maupun koperasi tidak termasuk kedalam Outlet Utama. Outlet Pribadi: 1. Outlet-outlet yang memiliki karakteristik seperti Hypermarket, Supermarket, Minimarket, Convenience Store. 2. Dikelola oleh individu, atau bisnis keluarga, atau Koperasi. 3. Beberapa Outlet dikelola oleh perusahaan. Contoh: Supermarket Hawai Pekan Baru, Supermarket Famili Manado, Ngesti swayalan Bogor. Outlet Tipe Lokal: 1. Jaringan Outlet hanya berada dalam satu provinsi tertentu saja. 2. Contohnya: Macan Yaohan Sumatera Utara, Minimart-Pepito Bali, Yomart Jawa Barat, Borma Jawa Barat, Ada swalayan Bogor 67 Outlet Tipe Nasional: 1. Jaringan Outlet minimal berada di dua provinsi. 2. Outlet tipe internasional diklasifikasikan kedalam Outlet Tipe Nasional, dengan tujuan penyederhanaan. 3. Contohnya: Carrefour, Hypermart, Giant, Matahari, Hero, Alfa, Alfamart, Indomaret, Shell. Fungsi-fungsi distribusi yang teradapat dalam saluran SRO antara lain; fungsi pertukaran, penyediaan dan penunjang. Fungsi pertukaran yang terdapat dalam saluran SRO meliputi pembelian, penjualan dan pengambilan resiko. Pembelian dilakukan oleh pihak outlet kepada saleman PT Panamas Aso. fungsi penjualan sebaliknya oleh salesman kepada pihak outlet. Pengambilan risiko dilakukan oleh salesman dengan mengangkut barang dari PT Panamas Aso Bogor kepada outlet SRO. Pihak outlet mengambil risiko atas pembelian yang dilakukan terhadap produk yang ditawarkan. Fungi penyediaan yang dilakukan antara lain pemilihan dan pengangkutan. fungsi ini hanya terdapat pada saleman SRO. Salesman SRO mengambil barang sesuai pesanan terakhir dari PT Panamas Aso Bogor kepada outlet-outlet SRO. Secara tidak langsung dalam kegiatan tersebut terdapat fungsi pengangkutan. Pengiriman produk dari PT Panamas Aso Bogor ke outlet-outlet SRO melibatkan proses pengangkutan. Fungsi penunjang dalam saluran SRO antara lain pelayanan setelah pembelian. Pelayanan yang diberikan meliputi jaminan pertukaran produk BS, pemberian media promo dan informasi jadwal kunjungan berikutnya. Fungsi pembelanjaan yang dilakukan oleh pihak outlet SRO dilakukan secara tunai dan 68 ditempat. Fungsi informasi dan koordinasi pada saluran SRO, sesuai dengan pada saluran RRO. Tipe saluran SRO termasuk dalam saluran tipe dua, yaitu pada one level channel . PT Panamas Aso Bogor mendistribisusikan langsung pada outlet SRO yang langsung berhubungan dengan konsumen akhir. Gambar 8 akan memperlihatkan tipe distribusi one channel. Gambar 8 Tipe Distribusi One Channel dalam SRO Tabel 23 Wilayah dan Jumlah Outlet SRO di Aso Bogor Sumber: PT Panamas, 2007 Table 23 menjelaskan tentang jumlah outlet SRO dalam wilayah Aso Bogor. Wilayah pendistribusiaannya dibagi dalam empat wilayah, yaitu Bogor Barat, Bogor Selatan, Bogor Timur dan Bogor Utara. Wilayah tersebut termasuk kecamatan-kecamatan yang berada di dalamnya. Pembagian tersebut didasarkan karena jumlah outlet-outlet SRO sedikit dan tersebar. Selain itu dalam melakukan operasional kerja kunjungan terhadap outlet SRO disesuaikan. Sebagai Contoh: pada outlet SRO Giant Pangrango Plaza di wilayah Bogor Barat, kecamatan Bogor Tengah. Kunjungan dilakukan dengan tipe 1X2, dimaksudkan kunjungan dilakukan satu kali selama dua minggu. No. Wilayah Jumlah Outlet Kunjungan Keterangan 1. 2. 3. 4. Bogor Barat Bogor Selatan Bogor Timur Bogor Utara Jumlah 10 10 10 10 40 1X11X21X4 1X11X21X4 1X11X21X4 1X11X21X4 Wilayah : Kecamatan- kecamatan yang berada dalam wilayah tersebut PT Panamas Aso Bogor Outlet Retail Konsumen Akhir 69 Alfamart Jalan Baru, kecamatan Tanah Sareal, wilayah Barat. 1X4, yang berarti kunjungan dilakukan satu kali dalam satu bulan. Wholesaler Seperti halnya wholesaler lainnya, saluran wholesaler bekerjasama dengan PT Panamas Aso Bogor memiliki kegiatan utama pada fungsi penjualan dan pengiriman barang kepada konsumen. Fungsi tersebut dimanfaatkan oleh PT Panamas Aso Bogor sebagai panjangan tangan, yang berhubungan langsung dengan konsumen dan bertujuan menciptakan volume penjualan yang meningkat. Hal tersebut dikarenakan wholesealer memiliki kemampuan jual yang tinggi dan modal yang besar. Wholesaler lebih dekat kepada retail-retail pengecer sehingga aliran produk dapat mengalir secara alamiah. Saluran wholesaler terbagi beberapa klasifikasi outlet, dari tingkat paling tinggi hingga terendah, Klasifikasi didasarkan pada pembelian perminggu bertujuan untuk mendapatkan informasi dari outlet-outlet yang memiliki penjualan produknya besar. Semakin besar penjualan produknya maka aliran distribusi di wilayah tersebut dapat dikatakan aman. Secara teknis kegiatannya cenderung pada volume penjualan produk yaitu: 1. Diamond 1 miliyar 2. Platinum 500-1 miliyar 3. Gold 100-500 4. Silver 40-100 5. Bronze 5-40 70 Gambar 9 Tingkat Distribusi dan Volume dalam wholesaler Keterangan : High : Tingkat distribusi terhadap saluran Wholesaler tinggi Low : Tingkat distribusi terhadap saluran Wholesaler rendah X : 5-40 Juta Rupiah Xa : 40-100 Juta Rupiah X b : 100-500 Juta Rupiah X c : 1 Miliyar Gambar 9 menjelaskan tentang outlet-outlet dalam saluran wholesaler dalam tingkatan distribusi dan volume penjualan yang dihasilkan. Sebagai contoh kolom diamond berarti bahwa tingkat distribusi yang diberikan diatas dari standar yang diberikan yaitu lebih dari 30 persen dan memberikan penjualan minimal satu miliyar. Kolom Gold mengartikan bahwa distribusi sesuai dengan standar yang diberikan namun penjualan berada diantara 500 juta sampai satu miliyar. Dalam menciptakan dan menjaga image terhadap produk dan sekaligus menjaga hubungan dengan konsumennya wholesaler menggunakan media pemberian hadiah. Hadiah adalah segala sesuatu yang bernilai diberikan oleh PT Panamas untuk outlet-outlet wholesaler, contohnya: Kue ulang tahun, parcel buah-buahan, uang tunai sebagai hadiah pernikahan, tiket konser, dan lain-lain. Selain bertujuan tetap menjaga hubungan dengan pemberian hadiah, kegiatan yang sebagai kompensasi atas kerjasama juga dilakukan seperti: 30 High Low Distribution Volume X o Xa BRONZE Xb SILVER Xc GOLD PLATINUM DIAMOND 71 1. Bantuan dalam masalah dalam kebakaran, bajir, gempa bumi, tsunami. Contoh: memberi sejumlah rokok untuk memulihkan bisnis mereka. 2. Sebagai bagian dari insentif promo penjualan dalam perencanaan dan penganggaran program PAID. program STAR, dll. 3. Sebagai barang promo untuk meningkatkan program penjualan dan untuk didistribusikan kekonsumen. Contoh: asbak, kaos, mug, kantong plastik. 4. Sebagai alat usaha untuk penjualan operasional produk-produk Sampoerna. Contoh: box motor, box display, dll. 5. Souvenir atau doorprice pada acara-acara perusahaan contoh: Gathering, Acara Ultah HMS, dll. Selain hadiah Wholesaler juga mendapatkan hiburan. Hiburan adalah semua biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk mendanai pengeluaran pribadi dalam travel, menginap, atau makan di acara-acara perusahaan. Contoh: undangan makan malam oleh ASMRSM Kepala cabang. Memberikan hiburan tidak membutuhkan persetujuan dalam bentuk apapun. Semua bentuk hiburan yang diberikan haruslah sesuai dengan peraturan perusahaan 1. Acara temu konsumen sebagai tanda telah berakhirnya rencana promosi penjualan termasuk acara makan malam, pengaturan travel atau perjalanan, dll. 2. Paket tour yang disediakan oleh perusahaan untuk para pemenang program promosi penjualan. 3. Transportasi, akomodasi atau jamuan untuk para konsumen yang mendatangi rapat di kantor-kantor Panamas. 72 4. Mengundang konsumen pada event apapun dimana yang diundang tidak ditemani oleh karyawan Panamas. Undangan atau tiket akan dianggap sebagai hadiah. Secara kesimpulan bahwa aliran distribusi di PT Panamas terbagi dalam tiga saluran yaitu RRO, SRO dan Wholesaler. Dalam setiap saluran memiliki outlet-otlet masing-masing yang disesuaikan dengan fungsi dari saluran-saluran tersebut, sehingga produk dari PT Panamas sampai pada konsumen akhir. Hal tersebut dapat di jelaskan dalam Gambar 8. Selain itu outlet wholeseler yang merupakan panjangan tangan dari PT Panamas Aso Bogor memiliki aturan bisnis tertentu terutama dengan pemberlakukan kebijakan oleh PT Panamas Aso Bogor. Aturan bisnis tersebut harus dapat dilakukan oleh outlet wholeseler dengan menjanjikan keutungan bagi outlet-outlet saluran Wholeser. Salah satu contohnya adalah adanya promosi peluncuran produk Marlboro Mix 9 dimana outlet tersebut harus melakukan pengadaan selama enam bulan dan memberikan bonus pembelian. Keuntungan yang didapatkan bagi outlet-outlet tersebut berupa bonus satu pack setiap pembelian lima pack dan kelipatanya, serta mendapatkan biaya intesif dan diberikan garis media promo seperti banner, poster, spanduk, flag chain dan juga pengecatan outlet. Fungsi-fungsi saluran distribusi yang terdapat dalam saluran Wholesaler hampir sama dengan saluran RRO dan SRO. Fungsi pertukaran yang terdapat pada saluran wholesaler yakni; pembelian, penjualan dan pengambilan resiko. Pembelian dilakukan oleh pihak outlet, penjualan dilakukan oleh salesman dan fungsi pengambilan resiko dilakukan oleh salesman. 73 Fungsi penyediaan yang dilakukan yaitu, pemilihan, pengumpulan penyimpanan dan pengangkutan. Pengangukutan dan pemilihan dilakukan oleh salesman terhadap produk mulai dari PT Panamas hingga sampai pada outlet saluran wholesaler. Produk yang dipilih dan diangkut disesuaikan dengan pesanan dan penawaran yang sebelumnya telah dilakukan transaksi. Pengumpulan dan penyimpanan dilakukan oleh pihak outlet wholesaler, outlet tersebut melakukan penyimpanan dan pengumpulan sebagai persediaan produk bagi outlet-outlet retail yang berhubungan langsung dengan konsumen akhir. Fungsi penunjang yang dilakukan yaitu; pelayanan setelah pembeliaan, pembelanjaan, penyebaran informasi dan koordinasi saluran. Kegiatan pelayanan, penyebaran informasi dan kordinasi saluran sama seperti pada outlet-outlet RRO dan SRO. Kegiatan pembelanjaan oleh outlet wholesaler dengan terlebih dahulu dilakukan transaksi penawaran, bisa melalui telepon atau pemesanan minggu sebelumnya. Pembayaran yang dilakukan langsung dimuka, pembayaran transaksi juga bisa dilakukan dengan pemabayaran untuk beberapa minggu ke depan. Gambar 10 Tipe Saluran Wholesaler Two Level Channel Tipe saluran distribusi yang digunakan oleh saluran wholesaler adalah tipe saluran distribusi tipe tiga. Tipe tiga yaitu two level channel saluran distribusi melalui dua perantara, perantara pertama sebagai penyalur dari PT Panamas Aso Bogor kepada retail. Perantara kedua dari outlet wholesaler kapada konsumen akhir. PT Panamas Aso Bogor Outlet Retail Konsumen Akhir Wholesaler 74 Tabel 24 Wilayah dan Jumlah Outlet Wholesaler Sumber :PT Panamas Aso Bogor, 2007 Tabel 24 menjelaskan tentang wilayah pendistribusian pada outlet-outlet saluran wholesaler di Aso Bogor. Terdapat enam wilayah pendistribusian meliputi Bogor Barat, Bogor Selatan, Bogor Timur, Bogor Utara, Bogor Tengah dan Kabupaten Bogor. Pembagiaan wilayah didasarkan pada jumlah outlet wholesaler yang tersebar di seluruh wilayah Aso Bogor dan berjumlah sedikit karena adanya klasterfikasi outlet sebelumnya. Wilayah tersebut termasuk kecamatan-kecamatan yang berada dalam wilayah, contohnya adalah wilayah Bogor Selatan. Kunjungan yang dilakukan bisa satu kali dalam seminggu atau dua kali dalam seminggu, hal tersebut disesuaikan dengan keadaan prilaku belanja dari outlet wholesaler tersebut. Sebagai contoh Kunjungan yang dilakukan dua kali dalam satu minggu pada outlet 1001 di wilayah Bogor tengah, kecamatan Bogor Tengah. No. Wilayah Jumlah Outlet Kunjungan Keterangan 1. 2. 3. 4. 5. 6. Bogor Barat Bogor Selatan Bogor Timur Bogor Utara Bogor Tengah Kab.Bogor Total 7 6 7 5 7 7 1X12X1 1X12X1 1X12X1 1X12X1 1X12X1 1X12X1 Wilayah : Kecamatan- kecamatan yang berada dalam wilayah tersebut 75 Gambar 11 Saluran Distribusi PT Panamas Sumber: PT Panamas Dari Gambar 11 dijelaskan, bahwa kebijakan secara penuh dipegang oleh PIM yang akan membawahi dan mengontrol kegiatan produksi dan pemasaran dari produk PMI dan HMS, Tbk. Kebijakan yang diberikan dari PMI berlaku pula pada PT Panamas dalam mendistribusikan produk-produk hingga keterangan konsumen. Untuk distribusi yang dijalankan dapat dicontohkan sebagai berikut, RRO menangani sendiri aliran produk mulai dari PT Panamas dan membawahi outlet-outlet yang langsung berhubungan dengan konsumen akhir.

6.2. Analisis Identifikasi Dasar Pemilihan Saluran Distribusi