6
1.2 Perumusan Masalah
PT Panamas Aso Bogor Distrik Bogor saat ini tengah melakukan perluasan pasar di wilayah Bogor dengan produk U Mild, DSS Dji Sam Soe
Filter dan Marlboro Mix 9. Selain itu PT Panamas Aso Bogor tetap melakukan penetrasi terhadap produk unggulannya yaitu Dji Sam Soe dan A Mild. Pemilihan
penelitian dilakukan pada wilayah Bogor, dikarenakan Bogor merupakan salah satu kota dengan tingkat persaingan industri rokok yang besar. Hal itu dapat
dilihat dari banyaknya atribut-atribut promosi disetiap main route, second route, area bisnis, traffic area, resto
, hotel dan tempat hiburan. Atribut promosi tersebut dapat menunjukkan adanya persaingan pasar industri rokok dan potensi konsumen
Bogor. Hal tersebut dapat diperjelas dengan data Tabel media iklan Billboard produk rokok di kota Bogor pada Lampiran 3.
Agar dapat melakukan pemasaran produk PT HMS, Tbk dan PMI, PT Panamas Aso Bogor harus mampu bersaing dengan produk serupa yang dimiliki
oleh perusahan pesaing seperti Djarum Group, Gudang Garam Group dan Bentoel Group. Tabel 4 menunjukan jumlah selling out All Brand produk HM.
Sampoerna, Tbk selama bulan Januari sampai September 2007 di Aso Bogor PT Panamas 2007. Selling out tersebut menggambarkan jumlah penjualan Per Stick
yang dicapai. Tabel 4 secara tidak langsung dapat dijelaskan jumlah rokok yang harus
didistribusikan setiap bulannya. Selling out yang merupakan gambaran tingkat konsumsi rokok masyarakat yang secara langsung berdampak pada tingkat
penjualan. Untuk mencapai penjualan yang diinginkan PT Panamas Aso Bogor yang bergerak dalam pendistribusian produk HMS, Tbk dan PMI melakukan
7 penekanan target distribusi pada dua hal yaitu Distribusi Level DL dan Out Of
Stock OOS.
Tabel 4 Selling Out HM. Sampoerna. Tbk dan PMI di Aso Bogor Tahun 2007
Sumber : PT Panamas 2007
DL dan OOS merupakan alat penilaian kinerja dari proses distribusi yang dilakukan untuk penilaian dari implementasi strategi perusahaan. DL dikatakan
baik apabila nilai mendekati dari 100 persen dari target yang ditetapkan. OOS dikatakan baik apabila nilainya mendekati angka nol persen. Untuk lebih jelas
dapat dilihat pada Tabel 5.
Market size stick Brand
Stick May
June July
Aug Sept
DSS10 10 389,948
307,525 397,412
425,859 244,435
DSS12 12 56,524,222
56,173,144 57,034,348
74,721,072 69,452,344
DSS16 16 2,319,879
2,207,446 2,184,312
2,198,346 1,770,023
DPS 12 7,816 7,397
6,831 7,916
5,478 DPR 12 948,821
885,631 938,385
943,862 1,110,635
SAH12 12 115,531,816
103,053,120 96,252,824
113,045,544 94,757,616
SHS12 12 2,271,809
2,541,281 2,559,943
2,774,734 2,587,908
MLD16 16 37,925,040
34,369,380 33,997,180
33,915,016 32,568,852
MTL16 16 2,366,371
2,173,221 2,142,098
2,577,782 3,000,814
MLD12 12 2,148,246
2,619,978 3,261,521
4,887,879 3,442,833
UML16 16 1,594,681
1,534,502 1,592,250
2,773,733 2,482,755
DSM12 12 242,724
208,419 244,812
184,576 190,688
DSFNDF 12 985,907
861,131 1,010,098
957,313 1,607,500
MKF 12 NA
NA 99,131
615,077 1,008,680
Total HMS
221,773,520 205,509,904
200,060,144 236,688,496
210,788,000 MBR 20
20
11,454,245 10,624,569
12,595,765 13,969,847
16,878,538 MBL20 20
5,111,147 4,751,388
5,211,428 5,825,231
5,660,365 MMF20 20
454,444 374,449
452,660 358,691
498,767 MML20 20
722,432 762,435
816,754 1,008,937
1,554,937
Total PMI 17,742,268
16,512,841 19,175,738
21,777,782 25,601,286
8 Tabel 5 Rumusan Umum Penilaian DL dan OOS Per Brand di Aso Bogor
Sumber: PT Panamas Aso Bogor , 2007
Distribusi level adalah tingkat persentase perbandingan antara jumlah rokok yang tersedia Visibility dan Availabel pada setiap outlet dengan jumlah
outlet yang dicover. Sedangkan OOS adalah perbandingan persentase dari jumlah outlet yang membeli dari kanvas salesman dikarenakan kehabisan stock dengan
outlet yang dicover. Penetapan target DL dan OOS yang diberikan pada tiap produk berbeda
tergantung pada jenis produk dan pencapaian target pada periode sebelumnya. Rokok dibagi dalam empat jenis:
1. Sigaret Kretek Mesin Full Flavour SKM FF Brand: Mix 9, DSS Filter. 2. Sigaret Kretek Tangan KMT Brand: Dji Sam Soe, Sampoerna Kretek.
3. Sigaret Kretek Mesin Low Tar Low Nicotine SKM LTLN, Brand: A Mild, U mild.
4. White, Brand: Marlboro. Jumlah outlet yang dicover PT Panamas untuk wilayah Aso Bogor sekitar
11.400 outlet dengan tenaga salesman 38 orang, dengan kata lain setiap salesman akan mengcover 350 outlet dengan kunjungan 1x11x2 setiap minggunya.
Kunjungan yang dimaksudkan adalah setiap selesman akan mendatangi outlet satu kali dalam seminggu 1x1 atau dua kali dalam seminggu 1x2 tergantung pada
saluran distribusi yang digunakan. Kunjungan tersebut berhubungan pula dengan Tingkat Distribusi Level
100 60 -80
50 5
Sangat Baik Baik
Cukup 10
Baik Cukup
Kurang Tingkat
Out Of Stock 10
Cukup Kurang
Sangat Kurang
9 terget DL dan OOS dalam penginformasian data dilapangan. Tabel 6 adalah target
DL setiap produk di Aso Bogor selama tahun 2007.
Tabel 6 Target Distribusi Level Aso Bogor Tahun 2007
Sumber: PT Panamas Aso Bogor, 2007
Penetapan target tersebut berdasarkan jumlah outlet yang dicover pada setiap wilayah oleh masing-masing salesman. Sebagai contoh untuk jenis rokok
SKM FF pada triwulan satu, target harus dicapai adalah 30 persen dari jumlah outlet yang ditangani dengan jumlah outlet sekitar 350 outlet. Dengan kata lain
target 30 persen berarti sekitar 105 outlet harus tersedia produk yang didistribusikan. Apabila target mampu dilewati maka pencapaian tersebut dapat
dijadikan target periode berikutnya. Namun dalam menjalankan operasional kerjanya, di wilayah Aso Bogor PT Panamas belum optimal seperti terlihat pada
Lampiran 1 dan Tabel 7.
Tabel 7 Persentase DL dan OOS per Triwulan untuk Produk U Mild dan SHS Di Aso Bogor Tahun 2007
Distribusi Level Out Off Stock
Brand Triwulan 1
Triwulan 2 Triwulan 3
Triwulan 1 Triwulan 2
Triwulan 3 U Mild 16
19 20 20 4
2 4
A Mild
16 65 68 64 11 13 13
SHA 12 98
100 99
25 10
7 SHS 12
18 16 13 10 7
5 Sumber: PT Panamas Aso Bogor, 2007
Target Diribusi Level Jenis
Rokok Triwulan 1
Triwulan 2 Triwulan 3
Triwulan 4
SKM FF 30
30 35
40 SKT
90 90
100 100
White 50
50 50
50 SKM LTLN
50 50
50 50
10
Keterangan SHA
: Sampoerna Kretek SHS
: Sampoerna Hijau
Angka DL 19 persen pada brand U Mild menjelaskan bahwa distribusi level yang dijalankan masih dibawah target yaitu 50 persen. Selain itu nilai OOS
yang dicapai sebesar dua persen, nilai ini bisa berarti bahwa aliran barang tidak berjalan. Hal ini menjadi pertimbangan untuk dilakukan koreksi apalagi jika
melihat dari perkembangan penjualan produk pesaing untuk rokok jenis SKM LTLN yang menjadi pesaing U Mild mengalami peningkatan. Hal ini menjadikan
ancaman bagi pasar U Mild yang dikhawatirkan dapat mengambil market share yang telah di miliki. Peningkatan penjualan tersebut dapat dilihat pada Tabel 6.
Tabel 8 Volume Penjualan U Mild dan Rokok Pesaing Sejenis Per triwulan di Aso Bogor Tahun 2007 Batang
Sumber: PT Panamas Aso Bogor , 2007
Dibandingkan dengan produk pesaing seperti LA. Lights, Clas Mild dan Star Mild perkembangan volume penjualan U Mild per triwulan selama tahun
2007 dapat dikatakan lambat. Sebagai contoh U Mild pada triwulan satu mencapai volume penjualan sebesar 1.378.548 batang dan pada triwulan ke empat, volume
penjualan baru mencapai 2.482.755 batang. Dibandingkan dengan Clas Mild perkembangan penjualan jauh berbeda. Penjualan Clas Mild pada triwulan satu
dapat mencapai volume penjualan 2.683.980 batang dan pada triwulan ke empat
Brand Triwulan
1 Triwulan
2 Triwulan
3 Triwulan
4 Perkembangan
U Mild 16
1.378.548 1.534.813 1.534.502
2.482.755 80
L.A Lights
881.346 1.212.403 1.493.730 2.673.168 200.3
L.A Lights 16
692.196 857.186 1.062.521 1.774.484 156.29
Star Mild 16
6.852.097 8.626.820 8.171.001 7.891.644 15
X Mild 16
977.368 1.384.816 1.168.300 2.347.884 140.23
Clas Mild 16
2.683.980 2.750.010 4.114.080 4.391.299 63.61
11 mencapai volume penjualan sebesar 4.391.299 batang. LA. Light pada triwulan ke
empat mencapai volume penjualan sebesar 2.673.755 batang dimana sebelumnya pada triwulan satu hanya mencapai 881.196 batang.
Sehubungan dengan permasalahan-permasalahan tersebut, maka diperlukan suatu strategi pendistribusian yang tepat agar dapat tercapai
pendistribusian yang efektif dan terintegrasi. 1. Bagaimanakah sistem pendistribusian yang dilakukan PT Panamas dalam
memasarkan produk HMS dan PMI? 2. Indentifikasi saluran pendistribusian yang tepat memperluas Pasar U mild?
1.3 Tujuan Penelitian