26 1
2 3
4
Keterangan : 1.
Zero Level Channel 2. One Level Channel
3. Two Level Channel 4. Three Level Channel
Gambar 2 Tipe Saluran Distribusi
3.1.3 Strategi Distribusi
Strategi distribusi berkenaan dengan penentuan dan manajeman saluran distribusi yang dipergunakan oleh produsen untuk memasarkan barang dan
jasanya, sehingga produk tersebut dapat sampai ke tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada waktu yang diperlukan, dan tempat
yang tepat. Secara garis besar terdapat macam strategi distribusi yang dapat digunakan, yaitu:
1. Strategi struktur saluran distribusi 2. Strategi cakupan distribusi.
3. Strategi saluran distribusi berganda. 4. Strategi modifikasi saluran distribusi.
5. Strategi pengendalian saluran distribusi.
Strategi Struktur Saluran Distribusi
Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang digunakan untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen. Alternatif yang
Pengecer
p rodusen
Pedagang Besar Pedagang Besar
Pemborong Pengecer
Konsumen
Pengecer
27 dipilih dapat berupa distribusi langsung direct chanel atau distribusi tak
langsung indirect chanel. Tujuan dari distribusi ini adalah untuk mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu yang tepat dan dengan biaya yang
rendah namun dapat meraih dan menjaga tingkat pengendalian distribusi tertentu. Ada banyak manfaat dari distribusi langsung. Perusahaan dapat
mengetahui perubahan sikap pelanggan sehingga dapat menyesuaikan bauran pemasarannya. Jika dalam menyampaikan barang itu perlu digunakan jasa teknis
khusus, pemasar dapat mengembangkan tenaga penjualan yang lebih baik daripada perantara. Perusahaan juga dapat memiliki tingkat pengendalian
distribusi yang besar. Meskipun demikian, distribusi langsung ini biasanya membutuhkan dana dan sumberdaya yang besar.
Manfaat dari penggunaan distribusi tidak langsung adalah perusahaan dapat manfaatkan kontak hubungan, pengalaman, spesialisasi dan skala ekonomis
operasi para perantara, yang karenanya perusahaan dapat menghemat pengeluaranya. Dana yang dibutuhkan juga tidak besar. Meskipun demikian
perusahaan terpaksa harus mengorbankan sebagian besar pengendaliannya atas distribusi.
Strategi Cakupan Distribusi
Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara di suatu wilayah atau market exposure. Tujuan dari strategi ini adalah melayani pasar dengan biaya
yang minimal namun bisa menciptakan citra produk yang diinginkan. Strategi ini ada tiga macam. Dalam pemilihan masing-masing strategi mensyaratkan
pemahaman pemasar mengenai kebiasaan pembelian pelanggan, tingkat gross
28 margin
dan turnover, kemampuan retailer dalam membeli jasa dan menjual seluruh lini produk perusahaan serta kelas produk.
1. Distribusi eksklusif, yaitu produsen hanya menunjuk satu orang perantara khusus untuk menyalurkan barangnya di daerah atau wilayah tertentu, dengan
syarat perantara itu tidak boleh menjual produk produsen lain. Strategi ini membutuhkan adanya kemitraan yang kuat antara produsen dan perantara.
Produk yang cocok untuk strategi ini adalah speciality product, dalam beberapa kasus shopping product dan capital goods.
2. Distribusi intensif, yaitu produsen berusaha menyediakan produknya di seluruh retail outlet yang mungkin memasarkannya. Conveniece product dan
industral supplies umumnya didistribusikan secara intensif, misalnya permen,
surat kabar, rokok, minuman ringan, alat tulis dan lain-lain. 3. Distribusi selektif, yaitu strategi menempatkan produk perusahaan dibeberapa
outlet saja dalam suatu daerah tertentu. Hal ini memungkinkan bila volume penjualan yang tinggi bisa diperoleh dari beberap retail outlet saja, perantara
yang digunakan memberikan distribusi yang ditetapkan produsen, produk yang didistribusikan adalah shooping goods atau dapat pula material product.
Strategi Saluran Distribusi Berganda.
Saluran distribusi yang berbeda mungkin dibutuhkan untuk mencapai segmen-segmen pelanggan yang berbeda dalam pasar yang luas. Oleh karena itu
beberapa perusahaan menerapkan strategi saluran distribusi berganda multipe channel strategy
, yaitu penggunaan lebih dari satu saluran yang berbeda untuk melayani beberapa segmen pelanggan. Tujuannya adalah untuk memperoleh akses
29 optimal pada setiap segmen. Dengan menerapkan strategi ini, perusahaan dapat
memperluas cakupan pasar, menurunkan biaya saluran, dan lebih menyeragamkan penjualannya. Penggunaan saluran distribusi ganda ini ada dua jenis, yaitu:
1. Saluran komplementer, jika masing-masing saluran menjual produk yang tidak saling berkaitan atau tidak melanyani segmen pasar yang tidak saling
berhubungan. 2. Saluran kompetitif, yaitu jika produk yang sama dijual melalui dua saluran
yang berbeda tapi bersaing satu sama lain. Tujuan dari strategi ini adalah untuk meningkatkan penjualan.
Strategi Modifikasi Saluran Distribusi
. Strategi modifikasi saluran distribusi Channel Modification Strategy
adalah strategi mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan peninjauan ulang. Sistem distribusi memang perlu secara terus
menerus ditinjau dan diatur kembali untuk menyesuaikan diri dengan perkembangan keadaan pasar. Perubahan-perubahan yang terjadi di pasar antara
lain mencakup: 1. Perubahan di pasar konsumen dan kebiasaan membeli.
2. Kemampuan keuangan perusahaan. Perubahan volume penjualan produk. 3. Perubahan pada strategi produk produk baru, penetrasi pasar.
4. Munculnya pesaing-pesaing baru.
30
Strategi pengendalian saluran Distribusi.
Strategi pengendalian distribusi adalah menguasai semua anggota dalam saluran distribusi agar dapat mengendalikan kegiatan mereka secara terpusat ke
arah pencapaian tujuan bersama. Adapun tujuan dari strategi ini, adalah: 1. Meningkatkan pengendalian.
2. Memperbaiki ke tidak efesienan. 3. Efektifitas biaya melalui kurva pengalaman.
4. Mencapai skala ekonomis.
3.2 Metode Analisis Deskriptif
