11 mencapai volume penjualan sebesar 4.391.299 batang. LA. Light pada triwulan ke
empat mencapai volume penjualan sebesar 2.673.755 batang dimana sebelumnya pada triwulan satu hanya mencapai 881.196 batang.
Sehubungan dengan permasalahan-permasalahan tersebut, maka diperlukan suatu strategi pendistribusian yang tepat agar dapat tercapai
pendistribusian yang efektif dan terintegrasi. 1. Bagaimanakah sistem pendistribusian yang dilakukan PT Panamas dalam
memasarkan produk HMS dan PMI? 2. Indentifikasi saluran pendistribusian yang tepat memperluas Pasar U mild?
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan permasalahan yang telah dirumuskan diatas, maka tujuan dari penelitian ini adalah:
1 Mengkaji sistem distribusi yang telah dilakukan PT Panamas dalam pendistribusian produk HMS dan PMI.
2 Mengidentifikasi saluran distribusi yang tepat dilakukan perusahan dalam
memperluas pasar U Mild.
1.4 Manfaat Penelitian
Adapun manfaat dari penelitiaan ini adalah : 1. Memberikan informasi dan alternatif sebagai bahan pertimbangan
perusahaan dalam mebuat keputusan tentang strategi distribusi. 2. Bagi pihak lain, peneliti maupun mahasiswa yang membutuhkan bahan
rujukan untuk penelitian selanjutnya atau kegiatan yang serupa.
12 3. Untuk peneliti sebagai alat perbandingan antara teori dan aplikasi.
1.5 Batasan Penelitian
Analisi penelitian ini ditunjukkan pada pemilihan saluran distribusi Distribusi Channel, penelitian ini tidak ditunjukan pada upaya distribusi fisik
yang mencakup aktifitas logistik seperti persediaan, penggudangan, pengemasan dan pengangkutan. Saluran distribusi yang dianalisis dalam penelitian ini adalah
distribusi yang dilakukan mulai dari PT Panamas Aso Bogor melalui beberapa saluran sampai pada tingkat pengecer, serta melihat strategi saluran distribusi U
Mild di wilayah Bogor. Batasan penelitian digunakan untuk menegaskan konsep teknis saluran distribusi yang digunakan yang meliputi upaya pemenuhan
kepuasan pelanggan melalui, cycle time, ketersediaan produk availabelity, dan pemajangan visibility.
13
II TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Gambaran Umum Tentang Rokok
Rokok berasal dari tanaman tembakau Nicotiana spp., L. adalah genus tanaman yang berdaun lebar yang berasal dari daerah Amerika Utara dan Amerika
Selatan. Daun dari pohon ini sering digunakan sebagai bahan baku rokok baik dengan menggunakan pipa maupun digulung dalam bentuk rokok atau cerutu.
Daun tembakau dapat pula dikunyah atau dikulum, ada juga yang menghisap bubuk tembakau melalui hidung Wikipedia, 2007.
Komoditi rokok dapat dibedakan menjadi rokok putih, kretek, klobot dan kelebak kemenyan. Perusahaan–perusaahan di Indonesia hanya memproduksi dua
dari empat jenis rokok yaitu kretek dan putih. Rokok kretek dibagi tiga jenis lainnya yaitu, SKM FF Sigaret Kretek Mesin Foul Flavour, SKT Sigaret
Kretek Tangan, SKM LTLN Sigaret Kretek Mesin Low Tar Low Nicotine. Perbedaan antara SKM dan SKT pada proses pelintingannya. Sedangkan
untuk rokok putih adalah rokok yang pembuatannya tanpa dicampur cengkeh PT Panamas. Rokok dengan jenis SKM FF adalah rokok yang dibuat dengan
menggunakan mesin. Kandungan dalam batangnya dicampurkan dengan cengkeh. Pada ujung batangnya terdapat busa filter penyaring yang memiliki rasa.
SKT adalah rokok yang dilinting dengan menggunakan lintingan Tangan. Kadungan tar dan nicotine lebih besar dibanding rokok SKM FF. Tidak terdapat
busa filter penyaring. Rokok jenis White dibuat dengan menggunakan mesin. Dalam batangnya terdapat busa filter penyaring yang tak berasa. Jenis rokok white
14 hanya mengandung tembakau, biasanya kandungan tar dan nicotine lebih rendah
dibandingkan dengan SKT dan SKM FF. Jenis rokok SKM LTLN adalah rokok yang dilinting dengan
menggunakan mesin. Terdapat campuran cengkeh dan memiliki filter penyaring yang berasa. Kandungan tar dan nicotine dalam SKM LTLN lebih rendah
dibandingkan dengan rokok jenis SKT, SKM dan White. Di pasaran jenis rokok tersebut sering menggunakan istilah Mild. Rokok SKM LTLN biasanya
berukuran lebih kecil dan panjang. Kertas papir pembungkus tembakau dan filter berwarna putih.
Rokok SKM LTLN Mild memiliki kandungan tar rata-rata antara 14 mg sampai dengan 15 mg dan kandungan nicotine tidak lebih dari satu mg. Tampilan
rokok lebih slim dengan circumference keliling lingkaranya hanya 22 mm dengan total panjang produk 90 mm
http:www.amild.com . Segmen utama dari
produk rokok Mild ini adalah kalangan muda berusia 18-35 tahun. Banyak perusahaan rokok yang mulai memasuki pasar rokok jenis SKM
LTLN Mild. Sampoerna A Mild adalah pelopor dalam pengembangan produk jenis mild tersebut yang muncul pada tahun 1989, kemudian muncul LA. Lights,
Star Mild dan Bentoel, lalu memasuki tahun 2000 bermunculan merek-merek baru seperti Gudang Garam Nusantara, U Mild, Clas Mild, X Mild dan Djarum Super
Mezzo. Pertumbuhan rokok SKM LTLN untuk tahun 2004 tercatat mencapai 30 kompas 2004, ini menandakan banyaknya produsen yang memasuki pasar rokok
Mild . Keluarnya PP No.81 tahun 1999 yang mengatur kadar maksimum tar dan
Nicotine pada setiap batang rokok juga mempengaruhi para produsen untuk lebih
mengembangkan rokok jenis SKM LTLN.
15 Berdasarkan Standar Nasional Indonesia SNI, maka ketentuan jumlah
parameter rokok putih SNI 01-0765-1999 dan dilihat pada no SNI rokok kretek SNI 01 –0766-1989-A tidak bertimbang. SNI rokok kretek ditetapkan sembilan
parameter sedangkan SNI rokok putih ditetapkan hanya tiga parameter. Sedangkan di negara lain South East Asia Region perbedaan pada kadar nicotine
dengan variasi 3,2 mg dan kadar tar mencapai 50 mg Wikipedia, 2007. Masyarakat mengetahui bahwa merokok dapat mengakibatkan penyakit,
namun disisi lain kesadaran pengaturan kawasan tanpa rokok, persyaratan produksi dan penjualan, iklan dan promosi belum ditetapkan secara maksimum.
Saat ini tembakau yang diterima oleh industri rokok dari petani tembakau, kondisi pengolahan dan penanganannya saat ini tidak memungkinkan untuk menghasilkan
rokok dengan kandungan nicotine dan tar seperti yang ditetapkan dalam PP No. 81 tahun 1999.
Selain itu hasil produk rokok di laboratorium industri rokok itu sendiri maupun laboratorium lain dengan metode SNI khususnya kadar nikotin dan tar
hasilnya belum sesuai persyaratan yang ditentukan. Hal ini disebabkan karena kondisi alam Indonesia dan teknologi yang ada saat ini menyebabkan para petani
belum dapat menghasilkan tembakau dengan kandungan kadar nicotine dan tar sebagaimana telah ditetapkan dalam PP No.81 tahun1999, maupun dalam SNI.
16
2. 2 Hasil Penelitian Sebelumnya
Penelitian yang m
enggunakan alat ana
lisis PHA telah banyak dilakukan antar
a la in:
Tabel 9 Daftar Hasil Penelitian Sebelum
nya Pembahasan
Pencapai tujuan penelitian digunakan faktor bauran
pemasaran yang diprioritaskan adalah distribusi dengan
menekankan pada faktor distribusi, tetapi dalam
pelaksanaannya belum mencapai sistem distribusi apa yang paling
tepat digunakan untuk pencapaian pangsa pasar.
Ssebagai perusahaan baru memerlukan penyebaran produk
siap jual pada wilayah pemasaran baru atau wilayah
pemasaran potensial yang belum memiliki pusat distribusi atau
agen produk sehingga memberi kemudahan bagi konsumen atau
produsen dalam menempatkan produk yang diinginkan. Faktor
bauran pemasaran yang diprioritaskan adalah faktor
distribusi dengan penggunaan cabang penjualan produsen
Alat Analisis Proses Hierarki
Analitik PHA
Proses Hierarki Analitik
PHA Tujuan
Penguasaan pasar
Mencari prioritas
dalam pemasaran
sari buah mengkudu
Judul Strategi Bauran
Pemasaran Nata De Coco PT Halilintar
Bahna Prima
Analisis Pemasaran sari Buah Mengkudu
di Kota Bogor
Pengaran
g Suasanti
Rahmawati
Tahun 2003
2003
17 Pembahasan
Perumusan strategi bauran pemasaran tersebut harus disesuaikan dengan kondisi internal dan eksternal yang
dihadapi oleh perusahaan. Kondisi eksternal perusahaan yang dimaksud adalah keadaan pesaing dan
perkembangan pasar yang dihadapi perusahaan distributor Sari Roti dan Boti. Sedangkan kondisi internal yang
dihadapi adanya keterbatasan sumber daya perusahaan yang menyebabkan tidak semua strategi bauran
pemasaran dapat dilaksanakan secara optimal. Keterbatasan sumberdaya tersebut pada akhirnya
mendorong perusahaan untuk melakukan pengambilan keputusan.
Menganalisis variabel demografi sampel konsumen rokok di kota Bogor, menganalisis kolerasi antara
atribut-atribut rokok dengan pilihan sampel konsumen rokok di kota Bogor dalam memilih jenis rokok. Data
primer diperoleh melalui wawancara dengan 120 sampel konsumen, terdiri atas 50 persen sampel
konsumen rokok kretek dan 50 persen sampel perokok non kretek yang dihimpun di empat lokasi, yaitu daerah
seputar Hero, Pajajaran, Plaza Jambu Dua, Yogya Cimanggu dan Matahari Deprtemen Store.
Alat Analisis Proses Hierarki
Analitik PHA
Crosstabs Fish bein
Chi Square Rank
Spearman Tujuan
Menyusun strategi
pendistribus ian PT PDS
Mengetahui sebab-sebab
rokok kretek tetap
mampu menjadi
pemimpin pasar.
Judul Analisis Strategi
Distribusi Roti Merek Sari Roti
Pada Perusahaan Distribusi PT PDS
Cabang Bogor
Preferansi Konsumen Rokok
Kretek dan Non Kretek di Kota
Bogor Pengarang
Dani
Wachizin Tahun
2007
2007
18 Pembahasan
Hasil dari penelitian ini menyimpulkan bahwa 1 keterkaitan antara industri cengkeh dan industri rokok
kretek perlu diperbaiki, 2 rendahnya harga cengkeh terutama pada saat panen raya menyebabkan keuntungan
privat usaha tani cengkeh relatif rendah, walaupun masih tetap memiliki keunggulan komparatif dan kerjasama
yang sinergis antara petani cengkeh dan pabrik rokok kretek diperlukan untuk keberlanjutan industri cengkeh
dan industri rokok kretek.
Penelitian ini melakukan pembobotan pada strategi operasional pendistribusian yang digunakan antara lain
Distribition Planing Control DPC, Operation
Procedure OP, Performance Measurement System
And Audit PMSA, serta Sistem Informasi Manajemen
SIM untuk menenyukan strategi yang dijalankan Alat Analisis
Pendekatan Ekonomatrik
Matrik Analisi Kebijakan
PAM Teori
Permainan game theory
Proses Hierarki Analitik PHA
Tujuan Keterkaitan
antara industri
cengkeh dan industri rokok
nasional. Perkembanga
n sistem produksi dan
tataniaga usaha tani
cengkeh
Menyusun strategi
pendistribusia n PT PDS
Judul Kajian Ekonomi
Keterkaitan Antara Perkembangan
Industri Cengkeh dan Rokok
Nasional
Analisi Strategi Distribusi Roti
Merek ”Sari Roti ” pada Perusahaan
Distribusi PT PDS Cabang Bogor
Pengarang Rumanggit
Banyu Tahun
2007
2006
19 Penelitian ini mengambil topik yang berbeda mengenai analisis saluran
sistem distribusi yang dijalankan PT Panamas dalam memasarkan produk PT HMS, Tbk dan PMI, studi kasus pendistribusian Brand U Mild. Metode penelitian
PHA digunakan karena aspek kualitatif dan kuantitatif diberlakukan sebagai penentu prioritas untuk setiap alternatif. Penelitian ini lebih dalam membahas pula
tentang penerapan strategi pasar untuk U Mild dengan konsep distribusi dari PT Panamas, dan mencari alternatif saluran distribusi yang tepat digunakan.
20
III KERANGKA PEMIKIRAN
3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis 3.1.1 Konsep Strategi Pemasaran
Strategi adalah alat yang sangat penting untuk mendapat keunggulan bersaing Kotler, dalam Pujaman I Nyoman 2005. Strategi merupakan tindakan
yang bersifat incremental meningkat dan terus menerus dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan.
Perencanaan strategi hampir selalu dimulai dari “apa yang dapat terjadi” bukan dimulai dari “apa yang terjadi”. Strategi pemasaran mencakup dari bauran
pemasaran yaitu produk product, harga price, ditribusi place dan promosi promotion yang didalamnya terdapat fungsi-fungsi pemasaran bentuk, tempat,
waktu, dan kepemilikan. Mc Carthy dalam Kotler 2000, mengklasifikasikan komponen-komponen
bauran pemasaran menjadi 4 P, seperti yang terdapat pada Gambar Variasi produk
Daftar harga Promosi penjualan
Saluran Kualitas
Rabat Iklan
Ruang lingkup
Desain Potongan
Usaha penjualan Penyortiran
Bentuk Syarat Kredit
Hubungan lokasi
Merek Jangka
Waktu Masyarakat
Persediaan Kemasan
Pembayaran Pemasaran
Pengangkutan Ukuran
Jaminan Langsung
Pelayanan Pengembalian
Gambar 1 Empat P dalam Bauran Pemasaran Kotler, 2000 Bauran Pemasaran
Pasar Sasaran
21
3.1.2 Distribusi
Secara garis besar pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang
dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga penggunaanya sesuai dengan yang diperlukan jenis, jumlah, harga, tempat dan saat yang dibutuhkan. Dengan kata
lain, proses pendistribusian merupakan aktivitas pemasaraan yang mampu: 1 Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat
merealisasikan kegunaan, bentuk, tempat, waktu, dan kepemilikan. 2 Memperlancar arus saluran pemasaran market chanel flow secara fisik dan
non fisik . yang dimaksud dengan Arus pemasaran adalah aliran kegiatan yang
terjadi diantara lembaga-lembaga pemasaran yang terlibat di dalam proses pemasaran. Arus pemasaran tersebut meliputi arus barang fisik, arus
kepemilikan, arus informasi, arus promosi, arus negosiasi, arus pembayaran, arus pendanaan, arus penanggungan resiko serta arus pemesanan.
Dalam melakukan pendistribusian hendaknya perlu adanya penempatan perantara penyaluran barang dari produsen ke konsumen akhir Stanton et al,
1990. Produsen dan konsumen akan dihubungkan dengan kegiatan pembelian dan penjualan. Secara umum perantara terbagi dalam Wholesaller dan Retailer.
Wholesaler merupakan segala kegiatan menjual produk dalam kuantitas
besar kepada pembeli non-konsumen akhir untuk dijual kembali atau untuk pemakaian bisnis. Dewasa ini pedagang grosir wholesaler masih penting
keberadaannya bagi produsen. Umumnya produsen menggunakan pedagang grosir jika mereka efesien dalam menjalankan fungsi-fungsi berikut: Selling and
Promotion, Buying and Assortment building, Bulk breking, Waerhousing, Risk
22 Bearning, Market Information, Transportasi, Finacing. Management Service and
Counseling. Berbeda dengan pengecer, pedagang grosir umumnya tidak terlibat
langsung dengan promosi produk atau memikirkan lokasi outlet dan aksesoris outlet untuk memikat pembeli. Pedagang grosir mempunyai daerah operasi yang
lebih luas dan transaksi barang yang lebih besar. Selain itu dari segi regulasi dan pajak, pemerintah juga membedakan pedagang grosir dan pegecer. Pengecer
retailer merupakan semua kegiatan penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga bukan untuk
kepentingan bisnis.
3.1.2.1 Saluran Distribusi
Setiap perusahaan memiliki pola pemasaran yang berbeda. Sebuah perusahan dapat mendistribusikan produknya langsung kepada konsumen atau
dapat juga dengan mendistribusikannya melalui perantara dalam saluran distribusi. Menurut Nitisemito dalam Isnani 2005, saluran distribusi adalah
lembaga-lembaga distributor yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
3.1.2.2 Fungsi Saluran Distribusi
Menurut Swastha 1999, fungsi pemasaran yang dilaksanakan oleh saluran distribusi dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu:
1. Fungsi pertukaran Transactional Function Dalam fungsi pertukaran terdapat berbagai fungsi, yaitu:
23 a. Pembelian
Fungsi pembelian merupakan usaha memilih barang-barang yang dibeli untuk dijual kembali atau untuk digunakan sendiri dengan harga,
pelayanan, dan kualitas tertentu. b. Penjualan
Fungsi penjualan sangat penting karena bertujuan untuk menjual barang dan jasa yang dibutuhkan oleh konsumen dalam rangka memperoleh laba
perusahaan. c. Pengambilan risiko
Seorang perantara harus dapat menanggung segala risiko kerusakan dan keusangan barang yang dijualnya kepada konsumen.
2. Fungsi Penyediaan Logistical Function Fungsi ini berhubungan dengan perpindahan produk secra fisik dari
produsen kepada konsumen, yaitu; a. Pengumpulan
Sebagai penyalur dalam saluran distribusi, perantara melakukan fungsi pengumpulan produk dari beberapa sumber, atau beberapa macam produk
dari sumber yang sama. Fungsi pengumpulan dilakukan oleh perantara ini sangat membantu dalam meningkatkan efesiensi penyaluran .
b. Penyimpanan Fungsi penyimpanan menciptakan manfaat waktu, karena dapat
melakukan penyesuaian antara permintaan dan penawaran. Fungsi penyimpanan penting dilaksanakan, terutama untuk barang yang sifatnya
rusak atau tidak tahan lama.
24 c. Pemilihan
Fungsi pemilihan dilakukan oleh penyalur dengan cara menggolongkan, memeriksa dan menentukan jenis barang yang disalurkan sesuai dengan
kondisi dan kualitas barang. d. Pengangkutan
Pengangkutan merupakan fungsi pemindahan barang dari tempat produksi atau tempat penyimpanan kepada konsumen.
3. Fungsi penunjang Facilitating Function Fungsi penunjang berperan untuk mendukung upaya pelaksanaan dari
fungsi-fungsi distribusi lannya. Fungsi penunjang meliputi: a. Pelayanan setelah pembelian layanan purna jual
Intensitas pelayan pasca pembelian ini sangat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, yaitu seperti tersedianya jaminan garansi, pelayanan
perbaikan produk rusak atau pengaduan atas produk cacat. b. Pembelanjaan
Distributor atau bahkan konsumen melakukan fungsi pembelanjaan dengan cara pembayaran tunai atau kredit kepada penyalur lain atau
kepada produsen. c. Penyebaran informasi
Berbagai informasi, sangat diperlukan dalam penyaluran barang, karena dapat membantu untuk menentukan mengenai jumlah dan jenis barang
yang dibutuhkan oleh konsumen.
25 d. Koordinasi saluran
Koordinasi dilakukan untuk mengorganisir seluruh lembaga yang terdapat dalam saluran distribusi.
3.1.2.3 Tipe -Tipe saluran Distribusi
Ada beberapa dari tipe saluran distribusi yang mana perbedaan panjang dan pendeknya tipe-tipe saluran distribusi dapat dijelaskan sebagai berikut :
1. Zero Level Channel
Dalam bentuk ini antara produsen dan perusahaan dan konsumen akhir tidak terdapat pedagang perantara, penyaluran langsung dilakukan perusahaan
pada konsumen. Misalnya: Penjualan mesin komputer langsung kepada perusahaan yang membutuhkannya.
2. One Level Channel
Disini hanya terdapat satu pedagang perantara. Pedagang perantara ini pada pasar konsumen disebut retailer, sedangkan pada industri disebut dengan
agen atau broker.
3. Two Level Channel
Disini terdapat dua pedagang perantara dalam pasar konsumsi terdiri dari wholesaler dan retailer
.
4. Three Level Channel
Pada tahap ini terdapat tiga perantara yaitu wholesaler, retailer dan Jobber,
dimana Jobber selalu terdapat diantara wholesaler dan retailer. Jobber membeli dari wholesaler dan menjual kembali kepada retailer yang pada
umumnya tidak dilayani oleh pedagang besar.
26 1
2 3
4
Keterangan : 1.
Zero Level Channel 2. One Level Channel
3. Two Level Channel 4. Three Level Channel
Gambar 2 Tipe Saluran Distribusi
3.1.3 Strategi Distribusi
Strategi distribusi berkenaan dengan penentuan dan manajeman saluran distribusi yang dipergunakan oleh produsen untuk memasarkan barang dan
jasanya, sehingga produk tersebut dapat sampai ke tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada waktu yang diperlukan, dan tempat
yang tepat. Secara garis besar terdapat macam strategi distribusi yang dapat digunakan, yaitu:
1. Strategi struktur saluran distribusi 2. Strategi cakupan distribusi.
3. Strategi saluran distribusi berganda. 4. Strategi modifikasi saluran distribusi.
5. Strategi pengendalian saluran distribusi.
Strategi Struktur Saluran Distribusi
Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang digunakan untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen. Alternatif yang
Pengecer
p rodusen
Pedagang Besar Pedagang Besar
Pemborong Pengecer
Konsumen
Pengecer
27 dipilih dapat berupa distribusi langsung direct chanel atau distribusi tak
langsung indirect chanel. Tujuan dari distribusi ini adalah untuk mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu yang tepat dan dengan biaya yang
rendah namun dapat meraih dan menjaga tingkat pengendalian distribusi tertentu. Ada banyak manfaat dari distribusi langsung. Perusahaan dapat
mengetahui perubahan sikap pelanggan sehingga dapat menyesuaikan bauran pemasarannya. Jika dalam menyampaikan barang itu perlu digunakan jasa teknis
khusus, pemasar dapat mengembangkan tenaga penjualan yang lebih baik daripada perantara. Perusahaan juga dapat memiliki tingkat pengendalian
distribusi yang besar. Meskipun demikian, distribusi langsung ini biasanya membutuhkan dana dan sumberdaya yang besar.
Manfaat dari penggunaan distribusi tidak langsung adalah perusahaan dapat manfaatkan kontak hubungan, pengalaman, spesialisasi dan skala ekonomis
operasi para perantara, yang karenanya perusahaan dapat menghemat pengeluaranya. Dana yang dibutuhkan juga tidak besar. Meskipun demikian
perusahaan terpaksa harus mengorbankan sebagian besar pengendaliannya atas distribusi.
Strategi Cakupan Distribusi
Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara di suatu wilayah atau market exposure. Tujuan dari strategi ini adalah melayani pasar dengan biaya
yang minimal namun bisa menciptakan citra produk yang diinginkan. Strategi ini ada tiga macam. Dalam pemilihan masing-masing strategi mensyaratkan
pemahaman pemasar mengenai kebiasaan pembelian pelanggan, tingkat gross
28 margin
dan turnover, kemampuan retailer dalam membeli jasa dan menjual seluruh lini produk perusahaan serta kelas produk.
1. Distribusi eksklusif, yaitu produsen hanya menunjuk satu orang perantara khusus untuk menyalurkan barangnya di daerah atau wilayah tertentu, dengan
syarat perantara itu tidak boleh menjual produk produsen lain. Strategi ini membutuhkan adanya kemitraan yang kuat antara produsen dan perantara.
Produk yang cocok untuk strategi ini adalah speciality product, dalam beberapa kasus shopping product dan capital goods.
2. Distribusi intensif, yaitu produsen berusaha menyediakan produknya di seluruh retail outlet yang mungkin memasarkannya. Conveniece product dan
industral supplies umumnya didistribusikan secara intensif, misalnya permen,
surat kabar, rokok, minuman ringan, alat tulis dan lain-lain. 3. Distribusi selektif, yaitu strategi menempatkan produk perusahaan dibeberapa
outlet saja dalam suatu daerah tertentu. Hal ini memungkinkan bila volume penjualan yang tinggi bisa diperoleh dari beberap retail outlet saja, perantara
yang digunakan memberikan distribusi yang ditetapkan produsen, produk yang didistribusikan adalah shooping goods atau dapat pula material product.
Strategi Saluran Distribusi Berganda.
Saluran distribusi yang berbeda mungkin dibutuhkan untuk mencapai segmen-segmen pelanggan yang berbeda dalam pasar yang luas. Oleh karena itu
beberapa perusahaan menerapkan strategi saluran distribusi berganda multipe channel strategy
, yaitu penggunaan lebih dari satu saluran yang berbeda untuk melayani beberapa segmen pelanggan. Tujuannya adalah untuk memperoleh akses
29 optimal pada setiap segmen. Dengan menerapkan strategi ini, perusahaan dapat
memperluas cakupan pasar, menurunkan biaya saluran, dan lebih menyeragamkan penjualannya. Penggunaan saluran distribusi ganda ini ada dua jenis, yaitu:
1. Saluran komplementer, jika masing-masing saluran menjual produk yang tidak saling berkaitan atau tidak melanyani segmen pasar yang tidak saling
berhubungan. 2. Saluran kompetitif, yaitu jika produk yang sama dijual melalui dua saluran
yang berbeda tapi bersaing satu sama lain. Tujuan dari strategi ini adalah untuk meningkatkan penjualan.
Strategi Modifikasi Saluran Distribusi
. Strategi modifikasi saluran distribusi Channel Modification Strategy
adalah strategi mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan peninjauan ulang. Sistem distribusi memang perlu secara terus
menerus ditinjau dan diatur kembali untuk menyesuaikan diri dengan perkembangan keadaan pasar. Perubahan-perubahan yang terjadi di pasar antara
lain mencakup: 1. Perubahan di pasar konsumen dan kebiasaan membeli.
2. Kemampuan keuangan perusahaan. Perubahan volume penjualan produk. 3. Perubahan pada strategi produk produk baru, penetrasi pasar.
4. Munculnya pesaing-pesaing baru.
30
Strategi pengendalian saluran Distribusi.
Strategi pengendalian distribusi adalah menguasai semua anggota dalam saluran distribusi agar dapat mengendalikan kegiatan mereka secara terpusat ke
arah pencapaian tujuan bersama. Adapun tujuan dari strategi ini, adalah: 1. Meningkatkan pengendalian.
2. Memperbaiki ke tidak efesienan. 3. Efektifitas biaya melalui kurva pengalaman.
4. Mencapai skala ekonomis.
3.2 Metode Analisis Deskriptif
Menurut Nasir 2003, analisis deskriptif adalah metode dalam meneliti status kelompok manusia, suatu objek, suatu set kondisi, suatu sistem pemikiran
ataupun suatu kilas peristiwa pada masa sekarang. Tujuan dari penelitian deskriptif ini adalah untuk membuat deskriptif, gambaran atau lukisan secara
sistematis, aktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antara fenomena yang diselidiki.
3.3 Metode Proses Hirarki Analittik PHA
