2.5.1. Pengaruh Lingkungan
Menurut Engel et al 1994 konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku keputusan mereka adalah
sebagai berikut: 1. Budaya
Dalam studi perilaku konsumen, istilah budaya mengacu pada nilai, gagasan, artefak, dan simbol-simbol lain yang bermakna membantu individu untuk
berkomunikasi, melakukan penafsiran, dan evaluasi bagi anggota masyarakat. 2.Pengaruh Pribadi
Pengaruh pribadi berkaitan dengan cara-cara dimana sikap, kepercayaan, dan perilaku konsumen dipengaruhi ketika orang lain digunakan sebagai kelompok
acuan. 3. Kelas Sosial dan Status Sosial
Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang terdiri dari individu-individu dengan berbagai nilai, minat, dan perilaku yang sama, yang membedakan
mereka adalah perbedaan status sosial mulai dari yang rendah hingga yang tinggi. Status sosial dapat me nghasilkan berbagai macam bentuk perilaku
konsumen yang berbeda. 4. Keluarga
Menurut Engel et al 1994 keluarga adalah kelompok individu yang terdiri dari dua orang atau lebih yang berhubungan melalui darah, perkawinan, atau
adopsi dan tinggal bersama. Studi tentang keluarga dalam hubungannya dengan pembelian dan konsumsi menjadi penting karena dua alasan. Pertama, banyak
produk dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga. Kedua, ketika keputusan dibuat oleh individu, keputusan individu yang
bersangkutan mungkin dipengaruhi oleh anggota lain dalam keluarganya. 5. Situasi
Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul karena faktor khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik
objek. Pengaruh situasi dapat timbul karena : a. Lingkungan fisik sifat nyata yang merupakan situasi konsumen.
b. Lingkungan sosial ada tidaknya orang lain dalam situasi bersangkutan c. Waktu sifat sementara dari situasi
d. Tugas tujuan atau sasaran tertentu yang dimiliki konsumen dalam situasi e. Keadaan antiseden suasana hati sementara
2.5.2. Perbedaaan Individu
Perbedaan individu merupakan faktor internal yang menggerakkan dan mempengaruhi perilaku konsumen. Terdapat lima determinan penting yang
menjadi pembeda konsumen yaitu: 1. Sumber daya konsumen
Konsumen memiliki tiga sumber daya utama yang digunakan dalam proses pertukaran, yaitu ekonomi, temporal dan kognitif. Hal ini menunjukkan bahwa
pemasar konsumen bersaing untuk mendapatkan waktu, uang dan perhatian. Biasanya terdapat keterbatasan yang jelas untuk ketersediaan masing-masing,
sehingga memerlukan pengalokasian yang cermat. 2. Motivasi dan keterlibatan
Menurut Engel et al 1994, perilaku yang termotivasi didorong oleh pengaktifan dan pengenalan kebutuhan. Kebutuhan merupakan perbedaan yang
didasari keadaan ideal dan keadaan sebenarnya yang menandai untuk mengaktifkan perilaku. Kebutuhan atau motif diaktifkan ketika ada
ketidakcocokan yang memadai antara keadaan aktual dengan keadaan yang diinginkan atau disukai.
3. Pengetahuan Menurut Engel et al 1994 dalam bidang pemasaran, tipologi pengetahuan
seringkali dibedakan dalam tiga bidang umum : pengetahuan produk, pengetahuan pembelian, dan pengetahuan pemakaian. Pengetahuan produk
mencakup kesadaran akan kategori dan merek produk dalam kategori produk, terminologi produk, atribut atau ciri produk, serta kepercayaan tentang kategori
produk secara umum. Dimensi dasar dari pengetahuan pembelian melibatkan informasi mengenai di mana produk tersebut harus dibeli dan kapan pembelian
harus terjadi.
4. Sikap Engel et al 1994 mendefinisikan sikap sebagai suatu evalauasi menyeluruh
yang memungkinkan orang merespon dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten dengan objek atau alternatif yang diberikan.
Sikap konsumen terhadap berbagai atribut produk menentukan peranan penting dalam menentukan sikap terhadap suatu produk.
5. Kepribadian, gaya hidup dan Demografi. Kepribadian, gaya hidup dan demografi merupakan salah satu hal yang
menyebabkan adanya perbedaan perilaku di antara manusia. Oleh karena itu strategi pemasaran harus berfokus pada kecocokan kepribadian konsumen
dengan kepribadian produk. Faktor demografik antara lain mencakup ukuran pertumbuhan, kepadatan, dan distribusi.
2.5.3. Proses Psikologis
Kategori