50
industri ini pada umumnya pengambilan keputusan untuk membeli dilakukan oleh banyak orang dan tidak hanya satu atau dua orang saja seperti yang biasanya
terjadi dalam pasar barang konsumsi. Dalam barang industri akan terdapat sekelompok orang yang akan terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian
itu. Kelompok tersebut biasanya disebut pusat pembelian buying centre oleh karena itu maka pengusaha haruslah dapat mengetahuinya agar mereka dapat
menanamkan pengaruhnya guna pemasaran bagi barang-barangnya di kemudian hari.
Di samping pertimbangan tersebut perlu diperhatikan oleh pengusaha bahwa pasar barang industri ini pada umumnya merupakan pembelian dalam
jumlah yang besar, sehingga hasilnyapun juga akan besar pula. Konsep buying centre ini juga akan terjadi pada jenis pasar pemerintah, karena pasar pemerintah
pada umumnya keputusan pembeliannya juga melibatkan banyak orang.
2.8.4.2 Saluran Distribusi Tidak Langsung
Menurut Indriyo 1998:122, dalam hal ini pengusaha menggunakan pihak luar untuk membantu menyalurkan barang-barangnya kepada konsumen.
Pihak luar tersebut merupakan penyalur atau pedagang perantara middle man. Cara penyaluran secara tidak langsung ini pada umumnya dilakukan oleh
pengusaha penyaluran langsung akan memakan biaya yang sangat mahal pada umumnya pengusaha menggunakan cara penyaluran semacam ini terutama bagi
barang-barang konvenien atau kebutuhan sehari-hari. Hal ini disebabkan karena barang konsumsi menjangkau lokasi pasar yang sangat luas dan menyebar ke
seluruh penjuru daerah pasarnya. Untuk menyalurkan secara langsung bagi barang
51
konvenien akan dibutuhkan biaya yang sangat mahal. Bagi barang perabot rumah atau barang mewah pada umumnya dilakukan penyaluran langsung, karena untuk
jenis barang ini frekuensi pembeliannya agak jarang dan nilai atau harga barang serta jumlah pembelian juga cukup banyak, sehingga penyaluran langsung akan
memakan biaya yang tidak terlalu mahal. Di samping itu dalam hal ini pengusaha juga perlu lebih menjalin hubungan yang lebih akrab dengan konsumennya.
Menurut Indriyo 1998:123, dalam hal penyaluran secara tidak langsung ini pengusaha dapat melakukan beberapa pilihan lagi yang meliputi tiga cara
penyaluran tidak langsung 1.
Saluran distribusi yang eksklusif 2.
Saluran distribusi yang selektif 3.
Saluran distribusi yang intensif Saluran distribusi yang eksklusif merupakan penyaluran yang biasanya
hanya menggunakan satu ditributor tunggal yang ditunjuk oleh perusahaan untuk keperluan penyaluran barangnya. Cara distributor macam ini pada umumnya
dilakukan untuk menditribusikan barang-barang yang eksklusif juga atau barang mewah yang harganya mahal dan memerlukan instalasi pemasangan yang cukup
sukar dan pada umumnya juga memerlukan garansi yang cukup baik. Saluran distribusi yang selektif berarti pengusaha hanya menggunakan
penyalur atau distributor yang sedikit jumlahnya yang mereka pilih atas dasar syarat-syarat tertentu. Dengan demikian hanya beberapa penyalur saja yang
mampu untuk memenuhi persyaratan tersebut. Persyaratan tersebut pada umumnya bertumpu pada beberapa pertimbangan antara lain lokasi yang
52
strategis, kemampuan keuangannya, fasilitas telepon, fasilitas parkir dan kondisi serta bentuk gedung yang tersedia.
Saluran distribusi yang intensif merupakan cara penyaluran dengan menggunakan penyalur yang sebanyak-banyaknya agar dapat menjangkau lokasi
konsumen yang menyebar. Dengan saluran disstribusi ini maka akan diperlukan banyak penyalur sebanyak lokasi yang ada dari konsumen. Dalam hal ini di mana
ada konsumen di sana akan ada penyalur atau pedagang perantara kecil yang merupakan pedagang eceran untuk melayani kosumen yang membutuhkan barng
tersebut dalam frekuensi tinggi dengan jumlah pembelian yang kecil-kecil.
2.9 Penelitian Terdahulu
Dalam penelitian yang dilakukan oleh Susan 2008, dalam skripsinya yang
berjudul Perencanaan Formulasi Strategi Pemasaran pada Amore Gelato Cafe Ditinjau dari Segi Lingkungan Internal dan Eksternal
untuk daerah Surabaya, di peroleh hasil berupa alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk
aMOre gelato cafe dengan melakukan analisa terhadap segmentasi pasar segmentation, target pasar targeting dan pemosisian pasar positioning,
dikombinasikan dengan analisis SWOT, kemudian menggunakan analisa 7P bauran pemasaran marketing mix untuk menentukan alternatif strategi
pemasaran yang tepat untuk aMOre gelato cafe. Dalam penelitian yang dilakukan oleh Mahendra 2010, dalam skripsinya
yang berjudul Analisa SWOT pada CV. ABC Sebagai Upaya Peningkatan Penjualan Produk
Calcium Carbonat
untuk daerah Jawa Timur, di peroleh cara meningkatan penjualan CV. ABC serta saran dan
