melaksanakan tindakan-tindakan yang akan membantu mencapai sasaran-sasaran penjualan, bagian pasar dan laba untuk sebuah produk atau jasa. Hal ini berarti
perusahaan harus menetapkan suatu strategi pemasaran yang dapat mewujudkan semua tujuan yang telah ditetapkan perusahaan. Strategi pemasaran ini juga
menentukan pendekatan apa yang akan diambil oleh perusahaan untuk memastikan bahwa masing-masing produk atau jasa telah memenuhi peranannya.
Strategi pemasaran yang dibuat harus juga mempertimbangkan situasi dan kondisi pasar, sehingga dapat lebih realistis dan efektif dalam mencapai
sasarantujuan yang diharapkan. “Strategi pemasaran adalah pernyataan pokok tentang dampak yang
diharapkan akan dicapai dalam hal permintaan pada pasar target tertentu”, Swastha 2001:157.
Adapun pendekatan terperinci untuk menerapkan strategi pemasaran ditentukan lewat program-program pemasaran yang spesifik, seperti program
periklanan, program-program penjualan, program pengembangan produk atau jasa serta program-program penjualan dan distribusi.
Jenis-jenis strategi pemasaran adalah :
1. Strategi Kebutuhan Primer
Strategi kebutuhan primer dirancang terutama untuk meningkatkan permintaan dalam bentuk atau kelas produk dari bukan pemakai dan dari pemakai
yang sekarang. Ada 2 dua pendekatan strategis yang mendasar untuk merangsang kebutuhan primer, yaitu :
1 Meningkatkan jumlah pemakai,yang dapat dilakukan dengan cara :
Universitas Sumatera Utara
a. Meningkatkan kesediaan membeli,
yakni meningkatkan dengan mengiklankan produk dan menambah inti produk
b. Meningkatkan kemampuan membeli, yaitu dengan menurunkan harga,
menyediakan pendanaan dan menyediakan distribusi yang lebih luas 2
Meningkatkan jumlah pembelian lewat penggunaan yang berbeda, tingkat konsumsi yang lebih tinggi, penggantian yang lebih cepat, yang dapat
dilakukan dengan cara :
1. Mempromosikan penggunaan-penggunaan lain
2. Merancang manfaat baru bagi pelanggan lama
3. Menurunkan harga
4. Membuat kemasan dalam berbagai ukuran
5. Mendorong penggunaan produk-produk yang berkaitan
2. Strategi Kebutuhan Selektif
Strategi ini dirancang untuk memperbaiki posisi persaingan suatu produk, jasa atau bisnis. Adapun fokus dasar dari strategi ini adalah bagian pasar, karena
perolehan penjualan diharapkan akan datang dengan mengorbankan bentuk produk atau kelas produk pesaing. Strategi kebutuhan selektif dapat dicapai dengan
mempertahankan pelanggan lama atau dengan menjaring pelanggan baru. Produk-produk pada tahap ini dirancang untuk :
1. Mempertahankan pelanggan, dengan cara :
a. Memelihara kepuasan
b. Menyederhanakan proses pembelian
Universitas Sumatera Utara
c. Mengurangi daya tarik atau peluang untuk beralih merek
2. Menjaring pelanggan, dengan cara :
a. Mengambil posisi berhadapan dengan mengembangkan karakteristik yang
istimewa pada atribute penentu, menurunkan harga, memperbanyak iklan b.
Mengambil posisi berbeda dengan merancang dan mempromosikan manfaat yang khas dan menggunakan jalur distribusi, kemasan, pelayanan
dan harga pas. Penjualan industri tumbuh dengan lambat namun berdekatan dengan potensi
pasar. Manajer yang ingin membina penjualan hanya dapat melakukannya dengan merebut pasar pelanggan dari para pesaing. Akan tetapi jika tingkat pertumbuhan
industri tinggi, penjualan dari bagian pasar juga dapat ditingkatkan dengan menjaring pelanggan-pelanggan yang mempunyai kemampuan dan kesediaan membeli tetapi
baru saja memasuki pasar. Sebagai contoh, ibu-ibu di suatu lokasi mungkin merupakan pembeli baru bagi produk popok.
Manajer dapat memilih suatu strategi pemasaran yang terbaik, dengan memperhatikan beberapa informasi yaitu :
1. Strategi harus konsisten
2. Masalah dan peluang mengenai kebutuhan pembeli, ukuran pasar dan
kemampuan laba harus ditentukan dari analisis situasi , Swastha : 2001:157.
G. Jasa
