Startegi Pemasaran Jasa Penyiaran Pada Radio GO FM 102.6 Medan

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM S1 EKSTENSI MEDAN

STRATEGI PEMASARAN JASA PENYIARAN

PADA RADIO GO FM 102,6 MEDAN

SKRIPSI

OLEH

DON BRADY PUTRA PURBA 040521143

PEMASARAN

Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Universitas Sumatera Utara Medan

ABSTRAK

Don Brady Putra purba (2010), strategi Pemasaran Jasa Penyiaran Pada Radio GO FM 102.6Medan, dibawah bimbingan Dra. Magdalena L.L Sibarani, Msi, Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE.Msi. Dosen Penguji I : Drs. Raja Bongsu Hutagalung, Msi dan penguji II : Dra. Friska Sipayung, Msi.

Penulis dalam melakukan penelitian mengumpulkan data (baik itu data primer maupun seunder) dengan menggunakan teknik/metoda pengumpulan data yang meliputi metode penelitian langsung/observasi, melakukan interview (wawancara) langsung kepada staff bidang pemasaran,danjuga melakukan melakukan metode kepustakaan, yang dilakukan dengan cara membaca buku, majalah, dan bacaan lainnya yang mash erat hubungannya dengan judul tulisan ini.

Penelitianyang dilakukan pada radio GO FM 102.6 Medan dapat disimpulkan bahwa strategipemasaran yang dijalankan oleh perusahaan inisudah cukup baik dan efektif dilaksanakan. Bahwa faktor – faktor yang paling dominan diantara tujuan strategi pemasaran jasa penyiaran dalam usaha – usaha mencapai target prusahaan di radio GO FM Medantelah menentukan jenis program – program siaran yang akan dibuat, serta adanya strategi perencanaan program – program siaranyang akan di buat, serta adan strategi perencanaan program – program siaran yang akan dibuat, setra perencanaan program dan evaluasi dari program yang dibuat.

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Yesus Kristus atas segala Kasih dan Karunia-Nya yang diberikan kepada penulis, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini sebagai tugas akhir guna memperoleh gelar kesarjanaan pada Fakultas Ekonomi Departemen Manajemen Universita Sumatera Utara, Medan.

Skripi ini mengambil judul penelitian “Startegi Pemasaran Jasa Penyiaran Pada Radio GO FM 102.6 Medan”. Penelitian ini sekiranya dapat berguna bagi kita semua ketika berada dalam dunia pekerjaan khususnya dalam bidang pemasaran.

Dalam pembuatan skripsi ini, penulis menyadari bahwa usaha dan kerja yang dilakukan penulis tidak akan berjalan sukses tanpa adanya bentuan dan dukungan dari berbagai pihak. Untuk itu pada kesempatan yang baik ini, penulis inign mengucapkan dan menyampaikan ucapan terima kaih yang sebesar – besar nya kepada:

1. Drs. John Tafbu Ritonga, M.Ec, selaku dekan Fakultas Ekonomi Univeritas Sumatera Utara

2. Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE. M.Si, selaku ketua Departemen Manajemen Fakultaas Ekonomi Universita Sumatera Utara yang selalu melakukan teroboan baru yang lebih baik dalam Departemen Manajemen. 3. Dra. Nisrul Irawati, MBA, selaku sekretaris Departemen Manajemen Fakulta

Ekonomi Univerita Sumatera Utara.

4. Dra. Magdalena L.L. Sibarani, M.Si, selaku Dosen pembimbing yang telah membimbing dan memberikan arahan kepada penulis. Penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya telah membinmbing dengan penuh sabar dalam pengerjaan skripsi ini.

5. Drs. Raja Bongsu Hutangalung, M.Si selaku Dosen penguji I yang telah memberikan saran, petunjuk, masukan dan nasehat untuk perbaikan skripsi ini 6. Dra. Friska Sipayung, M.Si, selaku Dosen penguji II yang telah memberikan

7. seluruh Dosen Fakultas Ekonomi, khusunya Departemen Manajemen Universita umatera Utara yang telah banyak membantu penulis dari awal sampai penelitian ini selesai dan juga selama masa perkuliahan.

8. Seluruh Staf dan Pegawau di Fakultas Ekonomi umatera Utara yang untuk semua jasa – jasanya dalam memberikan bantuan selama perkuliahan. Terutama kak Dani, Kak Vina, Kak Nur.

9. Kepada sluruh Staf dan penyiar Radio GO FM 102.6 Medan

10.Kepada Orangtua penulis Alm. Dj. Purba dan R.Panggabean yang telah memberikan kasih sayang dan cinta yang luar biasa kepada penulis serta semangat dan dukungan dalam segala hal bagi penulis selama pengerjaan skripsi ini.

11.Kepada Abang dan Kakak penulis yang selalu mendukung dalam segala hal. 12.kepada sahabat – sahabat ku yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang

senantiaa memberikan dorongan semangat dalam penyusunan skripsi ini

Penulis mengharapkan agar skripsi ini dapat berguna dan menambah pengetahuan bagi penulis endiri dan pihak lain yang membutuhkan nya

Medan, April 2010 Penulis

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

KATA PENGANTAR ... ii

DAFTAR ISI ... iv

DAFTAR TABEL ... vi

DAFTAR GAMBAR ... vii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang ... 1

B. Perumusan Masalah ... 5

C. Kerangka Konseptual ... 5

D. Hipotesis ... 6

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 6

F. Waktu dan Lokasi Penelitian ... 7

G. Metodologi Penelitian ... 7

H. Sumber Informasi ... 8

I. Jenis dan Sumber Data... 9

J. Teknik Pengumpulan Data ... 9

K. Teknik Analisa Data ... 10

BAB II URAIAN TEORITIS ... 11

A. Penelitian Terdahulu ... 11

B. Pengertian Manajemen ... 11

C. Pengertian Pemasaran ... 12

D. Segmentasi Pasar dan Pasar Sasaran ... 14

1. Segmentasi Pasar ... 14

2. Pasar Sasaran ... 16

E. Pengertian Jasa ... 19

G. Jasa ... 24

1. Strategi Pemasaran Jasa ... 26

2. Pemasaran Jasa ... 27

3. Perilaku Pelanggan Dalam Jasa ... 28

4. Bauran Pemasaran Jasa ... 34

BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 44

A. Sejarah Perkembangan Perusahaan ... 44

B. Radio Program... 44

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN ... 47

A. Analisis Deskriptif... 47

B. Hasil Wawancara ... 47

C. Pembahasan ... 55

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 60

A. Kesimpulan ... 60

B. Saran ... 60

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

DAFTAR GAMBAR

Gambar Halaman

1.1 Kerangka konseptual... 5 2.1 Empat unsur Bauran Pemasaran dan bagian – bagian nya... 35

ABSTRAK

Don Brady Putra purba (2010), strategi Pemasaran Jasa Penyiaran Pada Radio GO FM 102.6Medan, dibawah bimbingan Dra. Magdalena L.L Sibarani, Msi, Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE.Msi. Dosen Penguji I : Drs. Raja Bongsu Hutagalung, Msi dan penguji II : Dra. Friska Sipayung, Msi.

Penulis dalam melakukan penelitian mengumpulkan data (baik itu data primer maupun seunder) dengan menggunakan teknik/metoda pengumpulan data yang meliputi metode penelitian langsung/observasi, melakukan interview (wawancara) langsung kepada staff bidang pemasaran,danjuga melakukan melakukan metode kepustakaan, yang dilakukan dengan cara membaca buku, majalah, dan bacaan lainnya yang mash erat hubungannya dengan judul tulisan ini.

Penelitianyang dilakukan pada radio GO FM 102.6 Medan dapat disimpulkan bahwa strategipemasaran yang dijalankan oleh perusahaan inisudah cukup baik dan efektif dilaksanakan. Bahwa faktor – faktor yang paling dominan diantara tujuan strategi pemasaran jasa penyiaran dalam usaha – usaha mencapai target prusahaan di radio GO FM Medantelah menentukan jenis program – program siaran yang akan dibuat, serta adanya strategi perencanaan program – program siaranyang akan di buat, serta adan strategi perencanaan program – program siaran yang akan dibuat, setra perencanaan program dan evaluasi dari program yang dibuat.

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Kegiatan pemasaran menjadi salah satu aktivitas yang sangat vital bagi kelangsungan operasional perusahaan. Hampir seluruh perusahaan yang ada sekarang ini memfokuskan kegiatan operasionalnya pada kegiatan pemasaran. Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba. Berhasil tidaknya suatu perusahaan dalam mencapai tujuan bisnisnya tergantung pada keahlian mereka di bidang pemasaran, produksi, keuangan, maupun bidang lainnya.

Menurut Simanjuntak (2003:36), strategi pemasaran adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Tujuan akhir dan konsep, kiat dan strategi pemasaran adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya (“total costumer satisfaction”). Kepuasan pelanggan bukan berarti memberikan kepada apa yang menurut kita keinginan dari mereka, tetapi apa yang seseungguhnya mereka inginkan serta kapan dan bagaimana mereka inginkan. Atau secara singkat adalah memenuhi kebutuhan pelanggan. Sebelum meluncurkan suatu, agar produk yang dihasilkannya dapat mencapai sasaran yang diinginkan. Strategi pemasaran adalah rencana untuk memperbesar pengaruh terhadap pasar, baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang, yang didasarkan pada riset pasar, penilaian, perencanaan produk, promosi dan perencanaan penjualan serta distribusi.

Menurut Assauri (2007:5) pemasaran adalah usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat.

Kita mengetahui bahwa target audiens setiap stasiun penyiaran harus menjadi fokus pemprograman secara menyeluruh. Sehingga bagian program yang merupakan showcase pada radio dan televisi. Adapun pola siaran sendiri berisi pedoman jenis-jenis persentase siaran dan waktu siaran berdasarkan target audien, yang harus dipatuhi untuk berbagai acara siaran sepanjang hari secara terus menerus dan berkesinambungan.

Media penyiaran memiliki produk program, sedangkan yang menjadi sasarannya untuk membeli program itu secara tidak langsung adalah audiens. Menentukan target audien adalah tahap selanjutnya dari strategi pemasaran setiap media penyiaran. Pengelola media penyiaran harus memiliki keberanian untuk memfokuskan kegiatannya pada beberapa bagian saja (segmen) dan meninggalkan bagian lainnya.

Penetapan target audiens merupakan tahap lanjutan dari analisis segmentasi. Produk dari targeting adalah target audiens yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan iklan. Menurut Fachruddin (2008:17) ada empat kriteria yang harus dipenuhi pengelola media penyiaran untuk mendapatkan audiens sasaran yang optimal yaitu sebagai berikut :

1. Responsif

Audiens sasaran harus responsif terhadap program yang didengarkan. Apabila audiens tidak merespon maka pengelolaan media penyiaran harus mencari tahu

mengapa hal itu terjadi. Dan tentu saja langkah ini harus sesuai dengan studi segmentasi audiens yang jelas. Segmentasi audiens berhubungan erat dengan adanya media yang dapat digunakan untuk menjangkau kelompok-kelompok atau segmen-segmen tertentu masyarakat.

2. Potensi penjualan

Setiap program yang akan disiarkan harus memiliki potensi penjualan yang cukup luas. Semakin besar kemungkinan program untuk mendapatkan audien sasaran maka semakin besar nilainya.

3. Pertumbuhan memadai

Audiens tidak dapat dengan segera bereaksi. Audiens bertambah secara perlahan-lahan sampai akhirnya meningkat dengan pesat. Kalau pertambahan audiens lambat, tentu harus dipikirkan langkah-langkah agar program bisa lebih diterima audiens.

4. Jangkauan iklan

Pemasang iklan biasanya sangat memikirkan media penyiaran yang paling tepat untuk memasarkan produknya. Audiens sasaran dapat dicapai dengan optimal apabila pemasang iklan dapat dengan tepat memilih media untuk mempromosikan dan mempertahankan produknya

PT. Radio GO FM 102,6 adalah salah satu perusahaan jasa yang bergerak dalam bidang penyiaran (Media Audiovisual). Tingginya angka persaingan dalam harga dan pelayanan jasa diantara perusahaan penyiaran memacu seluruh potensi sumber daya manusia yang ada untuk mencari suatu strategi yang tepat agar dapat menjadi salah satu perusahaan penyiaran yang dikenal luas di masyarakat. Radio

merupakan media informasi tidak terikat dengan waktu dan tempat, radio memiliki sifat yang sangat akrab dengan pendengar, sehingga radio dapat di dengar di mana dan kapan saja, baik di rumah di kendaraan pribadi atau di tempat umum lainnya. Radio dapat dinikmati sesantai mungkin sambil kita melakukan aktifitas. Sebagai media komunikasi radio mengalami perkembangan yang cukup pesat dari perangkat keras (hard ware) hingga perangkat lunak (soft ware).

Tujuan perusahaan adalah mencapai profit yang sebesar-besarnya dari penjualan yang dilakukan dan hal ini hanya akan tercapai apabila volume penjualan perusahaan setiap tahunnya meningkat.

Untuk lebih jelasnya, berikut ini akan diberikan tabel perkembanngan penjualan PT. Radio GO FM 102.6 Medan 2006 s/d 2008, adalah sebagai berikut:

Tabel 1.1 Rencana dan Realisasi Penjualan

TAHUN RENCANA

(Rupiah)

REALISASI (Rupiah)

2006 1.135.523.185 1.469.689.253

2007 2.012.842.691 2.089.780.744

2008 2.479.665.825 2.089.780.744

Sumber : PT. Radio GO FM 102.6 Medan (2008)

Adapun penetapan target /rencana penjualan PT. Radio GO FM 102,6 biasanya ditentukan oleh seberapa besar pendapatan yang dihasilkan pada tahun sebelumnya dan juga besarnya biaya operasional perusahaan dan faktor penting lainnya seperti apabila radio mengadakan suatu event besar yang dapat menunjang minat mendengar.

Berdasarkan uraian tersebut, penulis sangat tertarik untuk meneliti masalah tersebut dengan judul “Strategi Pemasaran Jasa Penyiaran Pada Radio GO FM 102,6 Medan”.

B. Perumusan Masalah

Adapun permasalahan yang akan diteliti adalah “Bagaimanakah strategi pemasaran jasa penyiaran yang dilakukan oleh PT. Radio GO FM 102,6 FM dalam upaya mencapai target perusahaan

C. Kerangka Konseptual

Strategi pemasaran menurut Kotler (2000:218) adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan.

Menurut Fachrudin (2008:189) beberapa strategi pemasaran jasa penyiaran radio yang dilaksanakan adalah dengan melakukan segmentasi pasar yang tepat, melaksanakan program siaran ataupun acara-acara yang paling up to date serta melakukan teknik promosi yang tepat sehingga pada akhirnya akan tercapai volume ataupun peningkatan penjualan didalam suatu perusahaan.

Berdasarkan penjelasan diatas maka kerangka konseptual dapat digambarkan sebagai berikut :

STRATEGI PEMASARAN JASA PENYIARAN

Gambar 1.1. Kerangka Konseptual

Sumber :

D. Hipotesis

Hipotesis adalah jawaban sementara dari hasil penelitian yang kebenarannya masih perlu dibuktikan dengan penelitian lebih lanjut.

Adapun hipotesis pada penelitian ini adalah bahwa strategi pemasaran jasa penyiaran di radio Go FM 102,6 Medan sudah terlaksana dengan baik dan efektif.

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan penelitian adalah :

a. Mengetahui dan menganalisis strategi pemasaran jasa penyiaran melalui bauran promosi, pemasaran jasa dalam meningkatkan target perusahaan di radio Go FM Medan.

b. Mengetahui indikator ataupun faktor-faktor yang paling dominan diantara tujuan strategi pemasaran, bauran promosi, pemasaran jasa penyiaran dalam usaha-usaha mencapai target perusahaan di radio Go FM Medan 2. Manfaat Penelitian adalah :

a. Bagi Radio GO FM MEDAN

Penelitian ini dapat bermanfaat untuk mengetahui sejauh mana strategi pemasaran yang diterapkan dan dilakukan oleh perusahaan dan juga mengetahui masalah-masalah yang terjadi serta menentukan alternatif pemecahan masalah yang bermanfaat bagi peningkatan penjualan pada masa yang akan datang.

Penelitian ini bermanfaat untuk pengembangan ilmu pengetahuan dan menambah wawasan penulis tentang manajemen pemasaran, khususnya strategi jasa penyiaran radio.

c. Bagi Peneliti Lanjutan,

Diharapkan hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan referensi bagi peneliti lain yang ingin melakukan penelitian selanjutnya di bidang yang sama.

F. Waktu dan Lokasi Penelitian

Tempat Penelitian : Pada PT. RADIO GO FM Jl. Ngalengko No. 15 A Medan Waktu Penelitian : Maret 2009 s/d Agustus 2009

G. Metodologi Penelitian 1. Batasan Operasional

Adapun jenis penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif dengan analisis data kualitatif yaitu prosedur pemecahan masalah yang diselidiki dengan mengambarkan, melukiskan keadaan objek penelitian pada saat sekarang berdasarkan fakta-fakta yang tampak atau sebagaimana adanya. Adapun variable yang diteliti dalam penelitian ini adalah : Strategi Pemasaran Jasa Penyiaran radio yang terdiri dari :

a. Segmentasi pasar b. Program Siaran c. Teknik Promosi

2. Defenisi Operasional a. Segmentasi pasar

Segmentasi (Pengelompokkan) pasar adalah pembagian pasar secara keseluruhan ke dalam kelompok-kelompok untuk penyesuaian yang lebih tepat dan konkret dari suatu produk, sesuai dengan keinginan, kebutuhan, serta karakteristik konsumen

b. Program Siaran

Program siaran adalah acara-acara apa saja yang akan disiarkan diradio tersebut untuk menarik minat audiens. Stasiun penyiaran setiap harinya menyajikan berbagai jenis program yang jumlahnya sangat banyak dan jenisnya sangat beragam. Pada dasarnya apa saja bisa dijadikan program untuk ditayangkan di radio selama program itu menarik dan disukai audien, dan selama tidak bertentangan dengan kesusilaan, hukum dan peraturan yang berlaku. Pengelola stasiun penyiaran dituntut untuk memiliki kreativitas seluas mungkin untuk menghasilkan berbagai program yang menarik

c. Teknik Promosi

Teknik promosi adalah melakukan berbagai cara pemasaran untuk meningkatkan volume penjualan misalnya melalui iklan, tenaga marketing, Public Relations, seorang Announcer, serta pemasaran langsung

Penetapan sumber informasi dalam penelitian ini adalah :

1. Narasumber, yaitu Staf Bidang Pemasaran di PT. Radio GO FM Medan. 2. Narasumber lain yaitu staf Bidang Penjualan di PT. Radio GO FM Medan.

I. Jenis dan Sumber Data

Dalam penelitian ini teknik yang digunakan dalam proses pengumpulan data adalah :

1. Penelitian Kepustakaan

Menurut Nawawi (1999:80) penelitian kepustakaan adalah teknik pegumpulan data yang mempelajari dan memberikan referensi serta sumber bacaan yang relevan dan mendukung penelitian.

2. Penelitian Lapangan

Penelitian lapangan dilakukan dengan cara wawancara mendalam (Indepth Interview). Dalam wawancara ini peneliti belum mengetahui secara pasti data apa yang akan diperoleh, sehingga peneliti lebih banyak mendengarkan apa yang diceritakan oleh responden. Berdasarkan analisis terhadap setiap jawaban dari responden tersebut maka peneliti dapat mengajukan berbagai pertanyaan berikutnya yang lebih terarah pada tujuan. Dalam awal wawancara, yang dibicarakan adalah hal-hal yang tidak terkait dengan tujuan, dan bila sudah terbuka kesempatan untuk menanyakan sesuatu yang menjadi tujuan, maka segera ditanyakan

J. Teknik Pengumpulan Data

1). Observasi/ pengamatan, yaitu pengamatan secara langsung dari objek yang diteliti di lapangan.

2). Wawancara, yaitu suatu tehnik pengumpulan data dengan melakukan wawancara (tanya jawab) secara lisan pada dua orang atau lebih dalam menggali informasi dengan tatap muka secara langsung untuk memperoleh keterangan dari masyarakat (responden) yang berperan dalam masalah yang diteliti. Wawancara yang digunakan adalah wawancara tidak terstruktur yaitu wawancara yang hanya membuat garis besar yang akan di tanyakan.

3). Dokumentasi, yaitu bentuk pengumpulan data dengan cara pengumpulan dokumen maupun foto-foto yang berkenaan dengan judul penelitian

K. Teknik Analisa Data

Menurut Moleong (2001:14) dalam menentukan Metodologi Penelitian, terlebih dahulu perlu diketahui jenis penelitian yang digunakan untuk mengetahui gambaran yang jelas dalam penelitian serta memahami makna sebenarnya dari jenis penelitian tersebut sehingga memudahkan untuk melakukan langkah selanjutnya dalam proses analisis data.

Adapun jenis penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif dengan analisis data kualitatif yaitu data yang disajikan berdasarkan fakta-fakta yang saling berkaitan yang diambil sehingga memberi gambaran-gambaran yang jelas kemudian di tarik kesimpulan

Dengan demikian penelitian kualitatif tidak bekerja dengan menggunakan data dalam bentuk atau diinterpretasikan menjadi bilangan atau angka, tidak boleh

dengan rumus dan tidak ditafsirkan/dinterpretasikan sesuai dengan ketentuan statistik/ matematika.

BAB II

URAIAN TEORITIS

A. Penelitian Terdahulu

Purba (2005) melakukan penelitian dengan judul “Strategi Pemasaran Jasa Penyiaran Pada Radio Prapanca Buana Suara Medan”. Penelitian tersebut melihat startegi pemasaran jasa dengan variabel adalah :

1. Segmentasi pemasaran 2. Pendistribusian produk 3. Promosi yang dijalankan

Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi pemasaran jasa penyiaran radio yang diterapkan serta dijalankan oleh Radio Prapanca Buana Suara Medan sudah cukup baik dengan adanya siaran-siaran yang disajikan lebih variatif dan selalu mengikuti perkembangan musik baik nasional maupun internasional.

B. Pengertian Manajemen

Kita mengetahui bahwa manajemen adalah merupakan alat untuk mencapai tujuan yang diinginkan. Manajemen yang baik akan memudahkan terwujudnya tujuan perusahaan, karyawan, dan masyarakat. Dengan manajemen, daya guna dan hasil guna unsur-unsur manajemen akan dapat ditingkatkan.

Manajemen berasal dari kata to manage yang artinya mengatur. Manajemen adalah ilmu dan seni mengatur proses pemanfaatan sumber daya manusia dan sumber-sumber lainnya secara efektif dan efisien untuk mencapai tujuan tertentu, (Swastha 2001:21)

Manajemen menurut Ruslan (2003:145) adalah sebuah proses yang khas dan terdiri dari tindakan-tindakan seperti perencanaan, pengorganisasian, pengaktifan dan pengawasan yang dilakukan untuk menentukan serta mencapai sasaran-sasaran yang telah ditetapkan melalui pemanfaatan sumber daya manusia dan sumber daya lainnya.

Fungsi-fungsi manajemen menurut G.R Terry dalam Swastha (2001:24) adalah sebagai berikut :

1. Planning (perencanaan) yaitu merencanakan program kerja secara efektif dan efisien sehingga tercapai dan sesuai dengan kebutuhan perusahaan.

2. Organizing (pengorganisasian) yaitu kegiatan untuk mengorganisasikan

semua karyawan dengan menetapkan pembagian kerja, hubungan kerja, delegasi wewenang, integrasi, dan koordinasi dalam bagan organisasi. Dengan organisasi yang baik akan dapat membantu terwujudnya tujuan secara efektif dan efisien.

3. Actuating (pergerakan) yaitu kegiatan mengatur dan mengarahkan segala

kegiatan perusahaan demi terwujudnya dan tercapainya tujuan perusahaan ke arah yang lebih baik lagi.

4. Controlling (pengendalian) yaitu kegiatan mengendalikan semua karyawan

agar menaati peraturan-peraturan perusahaan dan bekerja sesuai dengan rencana. Apabila terdapat penyimpangan atau kesalahan, diadakan tindakan perbaikan dan penyempurnaan rencana.

Menurut Assauri (2007:5) pemasaran adalah usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat.

Menurut American Marketing Association (AMA) dalam Assauri (2007:4) Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan rencana, penetapan harga dan distribusi dari ide-ide, barang-barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individual organisasional.

Pemasaran adalah salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya mempertahankan kelangsungan hidupnya, berkembang, dan mendapat laba. Berhasil tidaknya dalam mencapai tujuan bisnis tergantung pada tingkat keahlian di bidang pemasaran, produksi, keuangan maupun bidang lainnya, selain itu tergantung pula pada kemampuan untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar perusahaan dapat berjalan dengan lancar. Berikut ini akan dikemukakan beberapa pengertian pemasaran menurut para ahli. Ini dimaksudkan agar dalam pembahasan selanjutnya tidak terjadi kesalahpahaman mengenai pemasaran, yaitu: Philip Kottler (2000:36), mengemukakan bahwa "Pemasaran adalah suatu kegiatan yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan kegiatan manusia melalui proses pertukaran". Dengan demikian pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik barang/jasa.

Sementara Swastha (2001:6) menyatakan bahwa "Pemasaran adalah semua usaha untuk memuaskan kebutuhan pembeli dan penjual". Dari berbagai pendapat para ahli tersebut di atas, temyata ada perbedaan sudut pandang terhadap konsep tersebut. Namun pada prinsipnya semua itu sama sehingga dapat ditarik kesimpulan

bahwa pemasaran adalah semua kegiatan yang diarahkan untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen kekonsumen agar terciptanya permintaan.

Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika (American Marketing Associations) dalam Assauri (2007:3) manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran perorangan dan organisasi.

Dari uraian di atas terlihat bahwa pemasaran dapat dikatakan sebagai pendistribusian termasuk kegiatan yang dibutuhkan untuk menempatkan produk yang berwujud pada tangan konsumen dan pemakai industri, serta kegaiatn pemasaran diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.

D. Segmentasi Pasar dan Pasar Sasaran 1. Segmentasi Pasar

Setiap perusahaan menginginkan agar produk atau jasa yang ditawarkannya senantiasa sukses di pasar. Untuk mencapai hasil tersebut, diusahakan agar pasar dapat dilayani dengan sebaik mungkin. Tetapi mengingat keterbatasan kemampuan perusahaan untuk dapat melayani pasar yang bersifat heterogen dan sangat luas itu maka setiap perusahaan diharuskan untuk dapat membagi dan memilih-milih pasarnya yang akhirnya terpilihlah satu pasar yang akan dijadikan sasaran penjualan. Kegiatan inilah yang dinamakan dengan segmentasi pasar. “Segmentasi pasar adalah

kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen” (Swastha, 2001:65).

Pada umumnya para pengusaha atau pengamat pasar mencoba mensegmentasikan pasar konsumen dengan berdasarkan pada variabel-variabel geografis (berdasarkan pada wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, kepadatan,iklim dan lainnya). demografis, (berdasarkan pada umur, jenis kelamin, besarnya keluarga, siklus hidup keluarga (Family Life Circle), penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras dan kebangsaan, physichografis (berdasarkan pada kelas sosial, gaya hidup atau bebagai ciri kepribadian serta berdasarkan manfaat barang yang dipasarkan). Tetapi tidak semua bagian dari variabel-variabel diatas sesuai untuk diterapkan dalam segmentasi pasar.

Menurut (Kotler, 2000:394), usaha-usaha segmentasi pasar ini harus disertai dengan :

1. Tersedianya informasi tentang karakteristik konsumen yang mudah diukur, misalnya motif pembelian, sikap konsumen dan sebagainya

2. Tingkat efektifitas pemusatan usaha pemasaran pada segmen pasar yang dipilih, misalnya sulit sekali mengarahkan periklanan pada pelopor opini leader, karena media iklan untuk mempengaruhi mereka tidak selalu beda dari media iklan untuk mengikuti opinion flower.

3. Tingkat keuntungan dan luas sempitnya segmen pasar.

Sedangkan manfaat yang diperoleh dari segmentasi pasar itu sendiri adalah: 1. Menyalurkan uang dan usaha ke pasar potensial yang paling menguntungkan 2. Merencanakan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar

3. Menentukan cara-cara promosi yang paling efektif bagi perusahaan

4. Memilih media advertensi yang lebih baik dan memudahkan bagaimana mengalokasikan anggaran secara lebih baik ke berbagai media

5. Mengatur waktu yang sebaik-baiknya dalam usaha promosi.

Agar segmentasi pasar dapat bermanfaat secara maksimal harus memiliki persyaratan sebagai berikut :

1. Dapat diukur (measureability).

Besarnya daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu. Beberapa variabel segmentasi tertentu dalam kenyataannya tidak mudah diukur

2. Besarnya (Valuelity)

Suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup besar dan / atau cukup menguntungkan

3. Dapat dicapai (Destinition)

Seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani dengan efektif 4. Dapat dilaksanakan (Output)

Seberapa jauh program-program efektif dapat disusun untuk menarik minat segmen

2. Pasar Sasaran

Menurut Asasuri (2007:171), perusahaan dapat menggunakan 3 (tiga) strategi dalam menetapkan pasar sasaran, yaitu :

Merupakan strategi cakupan pasar, dimana suatu pasar dapat memutuskan untuk mengabaikan perbedaan-perbedaan segmen pasar dan memasuki seluruh pasar dengan suatu penawaran. Penawaran ini akan memfokuskan pada apa yang umum dalam kebutuhan konsumen, bukannya pada apa yang berbeda.

Perusahaan mendesain sebuah produk atau jasa dan program pemasaran yang menarik bagi sejumlah pembeli terbesar. Hal ini berstandar pada distribusi dan periklanan dan bermaksud untuk memberikan suatu citra superior pada produk atau jasa dalam benak orang-orang.

Pemasaran serba sama ini menghasilkan penghematan biaya. Jalur produk yang mirip seperti menjaga biaya produksi, persediaan dan transportasi akan tetap rendah. Ketiadaan riset dan perencanaan pemasaran segmen menurunkan biaya riset pemasaran dan pengelolaan produk dan jasa. Kebanyakan pemasaran modern ragu untuk menggunakan strategi ini, karena kesulitan dalam mengembangkan sebuah produk atau jasa yang dapat memuaskan konsumen. Perusahaan-perusahaan yang menggunakan pemasaran serba sama secara khusus mengembangkan sebuah penawaran yang ditujukan pada segmen terbesar di pasar dan kurang memuaskan yang kecil.

2. Pemasaran Serba Aneka (Differentiated Marketing)

Perusahaan memutuskan untuk beroperasi pada beberapa segmen pasar yang berbeda dan mendesain penawaran yang berbeda pula pada setiap segmen. Dengan menawarkan variasi produk atau jasa dan pemasaran,

strategi ini akan menghasilkan tingkat penjualan yang tinggi dan posisi yang lebih kuat dalam setiap segmen pasarnya.

Pemasaran yang berbeda secara khas akan menciptakan total penjualan yang lebih banyak daripada yang dilakukan pemasaran yang sama. Pemasaran yang berbeda juga akan meningkatkaan biaya. Memodifikasi sebauh produk atau jasa untuk memenuhi permintaansegmen pasar yang berbeda dari biasanya membutuhkan biaya riset dan pengembangan, rekayasa dan peralatan khsuus. Selain itu juga diperlukan analisis penjualan, perencanaan promosi dan jalur distribusi ekstra, semua ini membutuhkan biaya. Jadi, perusahaan harus dapat menimbang peningkatan penjualan dengan kenaikan biaya ketika memutuskan untuk memilih strategi pemasaran serba aneka.

3. Pemasaran Terpusat (Concentrated Marketing)

Strategi secara khusus hanya menarik apabila sumber daya perusahaan terbatas, contohnya pada industri komputer, compaq, berkonsentrasi pada komputer pribadi dan sistem pada komputer yang lebih besar.

Pemasaran terpusat menyajikan cara yang terbaik bagi perusahaan kecil yang baru untuk mendapatkan pegangan dalam memasuki persaingan yang lebih besar dan memiliki sumber daya yang lebih baik. Melalui pemasaran terpusat ini, perusahaan akan mencapai posisi pasar yang kuat pada segmen yang dilayani karena pengetahuan yang lebih baik tentang kebutuhan segmen tersebut. Perusahaan juga dapat menikmati banyaknya penghematan biaya produksi karena spesialisasi dalam produksi, distribusi

dan promosi. Jika segmen dapat dipilih secara tepat. Maka perusahaan bisa mendapatkan tingkat pengembalian yang tinggi atas investasinya. Pemasaran pada saat yang sama terpusat juga melibatkan resiko yang lebih besar dari resiko normal. Segmen pasar khusus ini dapat mengalami kelesuan. Dan pesaing yang lebih besar mungkin memutuskan untuk memasuki segmen yang sama. Karena alasan-alasan inilah, banyak perusahaan lebih tertarik untuk melakukan diversifikasi pada beberapa segmen pasar (Kotler, 2000:400).

E. Pengertian Jasa

Jasa (service) adalah aktivitas atau manfaat yang ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya tanpa wujud dan tidak menghasilkan kepemilikan apapun, Abimanyu (2003:154). Produksinya mungkin terikat atau tidak pada produk fisik. Jadi perusahaan jasa yang berhasil memfokuskan perhatiannya pada karyawan dan pelanggan mereka memahami rantai pelayanan laba, yang menghubungkan laba perusahaan jasa dengan kepuasan karyawan dan pelanggan.

Menurut Abimanyu (2003:155) rantai ini terdiri dari lima rantai: 1. Layanan yang sehat mendatangkan laba dan pertumbuhan yang baik 2. Pelanggan yang puas dan loyal

3. Karyawan jasa yang puas dan produktif 4. Nilai pelayanan lebih besar

5. Mutu pelayanan internal Abimanyu (2003:155)

Salah satu kecenderungan utama dalam pemasaran jasa di Indonesia dalam beberapa tahun terakhir adalah pertumbuhan dramatis bisnis di bidang jasa. Pekerjaan

di bidang jasa mencakup industri jasa hotel, perusahaan penerbangan, bank, telekomumkasi dan lain-lain, juga industri produk seperti pengacara perusahaan, staf kesehatan, dan pelatihan penjualan. Hal ini pada gilirannya, menyebabkan semakin tingginya minat dalam masalah pemasaran jasa

F. Strategi Pemasaran

Menurut Assauri (2007:168) strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan.

Menurut Simanjuntak (2003:36) strategi pemasaran adalah keinginan dan kebutuhan orang-orang yang merupakan konsep dasar dalam pemasaran. Apa yang diinginkan atau dibutuhkan oleh orang-orang dapat diterjemahkan menjadi permintaan konsumen. Pemasar menawarkan barang dan jasa untuk memuaskan permintaan itu. Konsumen memilih produk dan jasa yang mempunyai utility (guna), value (nilai), satisaction (kepuasan). Dan pemasar memberikan produk atau jasa kepada konsumen untuk mendapatkan pertukaran yang bernilai.

Strategi pemasaran menurut Asasuri (2007:169) mempunyai ruang lingkup yang luas yaitu:

1. Strategi dalam persaingan

Strategi dalam persaingan memerlukan suatu kejelasan, apakah perusahaan akan menempatkan dirinya sebagai pemimpin, sebagai penantang, ataukah pengikut. Perlu pula ketegasan langkah yang harus dilaksanakan, sesuai dengnan sifat dan

bentuk pasar yang dihadapi. Langkah yang harus dilakukan dalam menghadapi pasar yang bersifat monopoli tentu berbeda dengan langkah yang diperlukan untuk pasar yang bersifat oligopoli.

2. Strategi Produk dan jasa

Dalam strategi produk dan jasa, banyak unsur yang berkaitan dengan produk dan jasa yang dihasilkan. Mulai dari desain, warna, bentuk, kemasan maupun usaha-usaha yang dilakukan dalam bidang jasa. Mencakup pula kebijakan penetapan harga produk yang akan memberikan kepuasan, baik pada konsumen maupun kepada perusahaan sebgai produsen dan penjual. Segala sesuatu yang berkenaan dengan produk dan jasa tersebut merupakan salah satu bagian dari strategi pemasaran, agar dapat diyakinkan bahwa produk dan jasa yang dihasilkan adalah produk dan jasa yang betul-betul dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.

3. Strategi daur hidup

Daur kehidupan produk adalah tahap-tahap yang dilalui oleh suatu barang dan jasa sejak ia mulai diperkenalkan di pasar hingga lenyap dari pasar tersebut. Dengan memperhatikan hal ini, dapat dibuat rencana tentang langkah apa yang perlu dikerjakan dalam menghadapi setiap tahap dalam kehidupan produk. Dengan adanya rencana tersebut dapat dihindarkan kerugian yang besar yang mungkin timbul karena ketidaksesuaian tindakan dengan tahap dimana produk dan jasa yang berbeda.

Tingkat penjualan dan kemampuan laba untuk produk atau jasa dipengaruhi oleh faktor-faktor di luar kendali, seperti kekuatan-kekuatan demografis/ekonomis, teknologi/fisik, politik/hukum serta sosial/budaya. Oleh karena itu, tanggung jawab pokok seorang manajer dari suatu perusahaan adalah merencanakan dan

melaksanakan tindakan-tindakan yang akan membantu mencapai sasaran-sasaran penjualan, bagian pasar dan laba untuk sebuah produk atau jasa. Hal ini berarti perusahaan harus menetapkan suatu strategi pemasaran yang dapat mewujudkan semua tujuan yang telah ditetapkan perusahaan. Strategi pemasaran ini juga menentukan pendekatan apa yang akan diambil oleh perusahaan untuk memastikan bahwa masing-masing produk atau jasa telah memenuhi peranannya.

Strategi pemasaran yang dibuat harus juga mempertimbangkan situasi dan kondisi pasar, sehingga dapat lebih realistis dan efektif dalam mencapai sasaran/tujuan yang diharapkan.

“Strategi pemasaran adalah pernyataan pokok tentang dampak yang diharapkan akan dicapai dalam hal permintaan pada pasar target tertentu”, Swastha (2001:157).

Adapun pendekatan terperinci untuk menerapkan strategi pemasaran ditentukan lewat program-program pemasaran yang spesifik, seperti program periklanan, program-program penjualan, program pengembangan produk atau jasa serta program-program penjualan dan distribusi.

Jenis-jenis strategi pemasaran adalah : 1. Strategi Kebutuhan Primer

Strategi kebutuhan primer dirancang terutama untuk meningkatkan permintaan dalam bentuk atau kelas produk dari bukan pemakai dan dari pemakai yang sekarang. Ada 2 (dua) pendekatan strategis yang mendasar untuk merangsang kebutuhan primer, yaitu :

a. Meningkatkan kesediaan membeli, yakni meningkatkan dengan mengiklankan produk dan menambah inti produk

b. Meningkatkan kemampuan membeli, yaitu dengan menurunkan harga, menyediakan pendanaan dan menyediakan distribusi yang lebih luas

2) Meningkatkan jumlah pembelian (lewat penggunaan yang berbeda, tingkat konsumsi yang lebih tinggi, penggantian yang lebih cepat), yang dapat dilakukan dengan cara :

1. Mempromosikan penggunaan-penggunaan lain 2. Merancang manfaat baru bagi pelanggan lama 3. Menurunkan harga

4. Membuat kemasan dalam berbagai ukuran

5. Mendorong penggunaan produk-produk yang berkaitan 2. Strategi Kebutuhan Selektif

Strategi ini dirancang untuk memperbaiki posisi persaingan suatu produk, jasa atau bisnis. Adapun fokus dasar dari strategi ini adalah bagian pasar, karena perolehan penjualan diharapkan akan datang dengan mengorbankan bentuk produk atau kelas produk pesaing. Strategi kebutuhan selektif dapat dicapai dengan mempertahankan pelanggan lama atau dengan menjaring pelanggan baru.

Produk-produk pada tahap ini dirancang untuk : 1. Mempertahankan pelanggan, dengan cara :

a. Memelihara kepuasan

c. Mengurangi daya tarik atau peluang untuk beralih merek 2. Menjaring pelanggan, dengan cara :

a. Mengambil posisi berhadapan dengan mengembangkan karakteristik yang istimewa pada atribute penentu, menurunkan harga, memperbanyak iklan b. Mengambil posisi berbeda dengan merancang dan mempromosikan

manfaat yang khas dan menggunakan jalur distribusi, kemasan, pelayanan dan harga pas.

Penjualan industri tumbuh dengan lambat namun berdekatan dengan potensi pasar. Manajer yang ingin membina penjualan hanya dapat melakukannya dengan merebut pasar pelanggan dari para pesaing. Akan tetapi jika tingkat pertumbuhan industri tinggi, penjualan dari bagian pasar juga dapat ditingkatkan dengan menjaring pelanggan-pelanggan yang mempunyai kemampuan dan kesediaan membeli tetapi baru saja memasuki pasar. Sebagai contoh, ibu-ibu di suatu lokasi mungkin merupakan pembeli baru bagi produk popok.

Manajer dapat memilih suatu strategi pemasaran yang terbaik, dengan memperhatikan beberapa informasi yaitu :

1. Strategi harus konsisten

2. Masalah dan peluang mengenai kebutuhan pembeli, ukuran pasar dan kemampuan laba harus ditentukan dari analisis situasi , (Swastha : 2001:157).

G. Jasa

Menurut Ahmad (2007:154) jasa adalah semua tindakan atau kegiatan yang dapat tawarkan oleh satu pihak kepada pihak lainnya yang tidak berwujud dan tidak

menyebabkan kepemilikan apapun. Beberapa hal berikut merupakan karakteristik dari jasa, yaitu :

1. intangible atau tidak terlihat. Tidak terpisahkan, antara jasa yang disediakan dengan penyedia jasa.

2. Bervariasi, dalam hal ini adalah standar nilai dari suatu jasa terhadap pelanggan adalah berbeda-beda.

3. Mudah lenyap, karena jasa hanya ada ketika proses transaksi antara penyedia jasa dan pelanggan berlangsung. Setelah itu jasa akan hilang. Berbeda halnya dengan produk yang dapat dimiliki setelah transaksi terjadi.

Kualitas jasa atau layanan merupakan tingkat kesenjangan antara harapan atau keinginan pelanggan dengan persepsi atau performansi yang telah mereka rasakan.

Sifat dan klasifikasi Jasa Penawaran jasa menurut Ahmad (2007:155) dibedakan dalam lima kategori, yaitu :

1. Penawaran barang berwujud murni, contohnya adalah sabun, shampo. 2. Penawaran barang berwujud disertai jasa, contohnya penjualan produk

komputer dimana pelanggan membutuhkan instalasi atau servis komputer yang sudah dibelinya.

3. Campuran, dimana porsi antara produk dan jasanya seimbang, contohnya adalah penawaran makan di restoran dimana pelanggan memesan makan disertai dengan kebutuhan pelayanan yang memuaskan.

4. Jasa Utama disertai barang tambahan, contohnya adalah perusahaan jasa travel yang menjual jasa transportasi disertai produk tambahan misalnya makanan yag disajikan dengan merek tertentu.

5. Penawaran Jasa murni, contoh yang sering ditemui adalah pelayanan jasa cukur rambut ( salon kecantikan ).

Selain itu jasa dapat dibedakan dalam empat kategori.

1. Berbasis orang/peralatan, contohnya adalah jasa pencucian mobil yang menggunakan tenaga orang juga mesin.

2. Jasa yang menghadirkan klien, dalam arti bahwa penjualan jasa tidak dapat dilakukan tanpa kehadiran klien, misalnya saja jasa cukur rambut. 3. Jasa yang memiliki porsi berbeda-beda dalam penjualannya sesuai dengan

kebutuhan, contohnya adalah akan berbeda pelayanan antara dokter pribadi dan dokter umum ditinjau dari kekhususan pelayanannya.

4. Jasa yang berbeda dalam tujuan dan kepemilikannya. 1. Strategi Pemasaran Jasa

Strategi pemasaran jasa salah satunya dapat dilihat dari bauran pemasaran yaitu product, price, place atau distribution dan promotion sangat membantu dalam pemasaran suatu produk. Namun dalam pemasaran jasa yang sebagian besar berhubungan langsung dengan manusia sehingga membuat perbedaan atas hasil kepuasan pelanggan. Untuk itu pemasaran jasa perlu memperhatikan unsur lainnya yaitu people, physical evidence dan process.Pelayanan yang baik dari penyedia jasa ( people ) akan membentuk suatu physical evidence pada pelanggan akibat process pemberian jasa yang dilakukan sangat baik. Dari physical evidence yang telah terbentuk memungkinkan untuk peningkatan jumlah pelanggan yang ingin menggunakan jasa layanan yang sama.

Dalam mengelola mutu jasa terdapat suatu strategi yang dapat ditempuh untuk memenangkan persaingan adalah dengan cara menyampaikan layanan yang bermutu tinggi secara konsisten dibanding para pesaing dan lebih tinggi daripada harapan pelanggan. Untuk menghindari kegagalan dalam penyampaian jasa, perlu diperhatikan kesenjangan-kesenjangan yang mungkin terjadi, diantaranya sebagai berikut

a) Kesenjangan terjadi antara harapan konsumen dan persepsi manajemen. Contoh, manajemen rumah sakit menganggap pasien menginginkan menu makanan yang disajikan enak, padahal pasien menginginkan pelayanan perawat yang baik.

b) Kesenjangan terjadi antara persepsi manajemen dan spesifikasi mutu jasa. c) Kesenjangan terjadi antara spesifikasi mutu dengan cara penyampaian jasa d) Kesenjangan terjadi antara penyampaian jasa dan komunikasi internal. e) Kesenjangan yang terjadi antara jasa yng dialami dengan jasa yang

diharapkan (persepsi konsumen).

Selain kesenjangan ternyata perubahan faktor lingkungan juga mempengaruhi perkembangan sektor jasa. antara lain adalah: konsumen, pesaing, teknologi-inovasi, globalisasi, ekonomi, pemerintah dan sosial budaya. Diantara faktor lingkungan tersebut, maka perkembangan teknologi (informasi dan komunikasi) oleh banyak kalangan dikatakan sebagai faktor lingkungan yang paling banyak mempengaruhi sektor jasa. Teknologi ini sangat membantu sektor jasa untuk mengelola bisnisnya secara efisien sesuai dengan semangat cost cutting. Selain itu meningkatnya sektor jasa juga dipicu beberapa faktor

pendorong yaitu: meningkatnya tuntutan konsumen terhadap kualitas, pengurangan biaya, pelayanan jasa, konsumen internal, peningkatan produksi dan berkembangnya organisasi nirlaba.

Perkembangan sektor jasa kedepan akan menunjukkan pertumbuhan signifikan karena adanya perkembangan teknologi internet, digitalisasi dan komunikasi sehingga jarak bukan merupakan kendala karena komunikasi dan informasi dapat dijalin melalui click mouse.

2. Pemasaran Jasa

Jasa berbeda dengan good (produk), karena secara kasat mata tidak dapat dilihat dan sudah dibuat pada konsep yang lalu menimbulkan berbagai permasalahan dalam mengembangkan strategi pemasaran. Seperti yang dikemukakan oleh Kotler dalam Ahmad (2007:156) bahwa jasa merupakan setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun.

Karakteristik unik yang dimiliki oleh jasa memiliki esensi utama yaitu perlunya keterlibatan secara langsung karyawan dalam delivery process, sehingga karyawan menjadi ujung tombak keberhasilan jasa. Tetapi dengan perkembangan teknologi ketergantungan terhadap karyawan dapat dieliminasi dan direct customer contact yang sangat costly dapat dikurangi.

Keputusan konsumen memilih atau membeli jasa sangat tergantung pada bagaimana penyedia jasa dapat mengidentifikasi faktor-faktor yang berpengaruh dalam setiap tahapan proses keputusan konsumen. Proses keputusan konsumen tidaklah sesederhana yang dibayangkan, tetapi melalui berbagai tahapan yang dimulai dari pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan keputusan sesudah pembelian.

Perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh faktor budaya. Penyesuaian terhadap budaya ini menjadi sangat penting karena munculnya peluang pasar di era globalisasi. Untuk ini penyedia jasa harus memperhatikan dan mulai melakukan penyesuaian terhadap perbedaan budaya across border market.. Dengan kata lain perlakukan konsumen dengan cara baik dan benar sehingga dapat memenuhi kebutuhan dengan baik. Jika itu dapat dilakukan penyedia jasa maka hati pelanggan akan menjadi terpikat, maka profit dan keuntungan tinggal soal waktu. Jika demikian maka penyedia jasa harus mulai memperhatikan arti penting segmentasi dalam upaya memikat hati konsumen melalui pemenuhan kebutuhan secara baik.

Untuk memperkuat segmentasi pasar, perlu dilakukan targeting untuk dapat membidik kelompok konsumen yang lebih spesifik. Banyak perusahaan jasa mengenalkan satu atau beberapa diferensiasi namun gagal karena positioningnya kurang kuat. Oleh karena itu perusahaan jasa perlu mengembangkan satu positioning yang membedakan tawarannya (offering) kepada pasarnya.

Memahami harapan konsumen menjadi salah satu kunci keberhasilan bagi penyedia jasa. Harapan sering dinyatakan sebagai titik acuan (point of reference)

Perbandingan antara apa yang dirasakan dengan yang diharapkan. Jika harapan tidak sesuai, maka konsumen akan kecewa dan kemungkinan pindah ke produk jasa pesaing. Sampai dimana perusahaan dapat memenuhi harapan pelanggan akan berpengaruh terhadap persepsi kualitas jasa. Oleh karena sangat penting artinya bagi perusahaan untuk mengetahui harapan pelanggan dalam penyampaian pelayanan berkualitas. Harapan konsumen terdiri dari dua tingkatan yaitu harapan tertinggi (desired service) dan harapan minimum (adequacy service). Di antara tingkatan itu ada zona toleransi yaitu konsumen mau menerima variasi dan heteoginitas produk jasa.

Persepsi pelanggan terhadap jasa aspek intangibility yang menyebabkan produk jasa hanya dapat dirasakan telah menyebabkan kualitas pelayanan (service quality) sangat menentukan. Keunggulan suatu produk jasa tergantung keunikan serta kualitas yang diperlihatkan oleh jasa tersebut. Jasa secara spesifikasi harus market oriented serta memperhatikan kebutuhan dan keinginan pelanggan.

Untuk mengukur seberapa jauh konsumen dapat merasakan kualitas jasa maka Parasuraman dan Zeithalm dalam Ahmad (2007:165), mengemukakan lima dimensi yaitu :

1. Reliability, 2. Assurance, 3. Empati, 4. Tangible dan, 5. Responsiveness.

Sistem informasi kualitas pelayanan membantu perusahaan meningkatkan penyampaian kualitas jasa yang optimal. Sistem ini membantu memperbaiki pelayanan dalam organisasi sangat komplek, melibatkan pengetahuan tentang apa yang dilakukan pada banyak bidang seperti tekhnologi, sistem pelayanan, seleksi pegawai, training dan pelatihan, dan sistem penggajian.

Dengan mengembangkan sistem informasi kualitas pelayanan yang efektif maka perusahaan dapat memperoleh manfaat yaitu: mendorong dan memungkinkan manajemen untuk menyatukan suara-suara konsumen dalam membuat keputusan, menemukan prioritas pelayanan konsumen, mengidentifikasikan prioritas perbaikan pelayanan dan memberikan pedoman dalam mengambil keputusan alokasi sumber daya, memperhatikan pengaruh dari langkah awal kualitas pelayanan dan investas dan menawarkan pekerjaan berdasarkan data untuk pelayanan utama yang baik dan pelayanan sederhana yang benar.

Konsep produk jasa harus dilihat sebagai suatu bundle of activities antara produk jasa inti dan jasa-jasa pendukung, untuk dapat menghasilkan total offering secara optimal, sehingga dapat memenuhi kebutuhan, keinginan dan harapan konsumen. Dengan mengembangkan jasa-jasa pendukung suatu produk jasa akan mempunyai keunggulan bersaing sebagai senjata untuk survive.

Selain itu penyedia jasa dapat memilih alternatif strategi produk jasa yaitu: a) Melakukan penetrasi pasar

b) Pengembangan pasar

Strategi mana yang dipilih sangat tergantung pada situasi masing-masing perusahaan. Bagi penyedia jasa yang akan melakukan diversifikasi harus memanfaatkan teknologi dan melakukan inovasi, sehingga dapat menghasilkan produk jasa yang mampu memberikan solusi bagi pelanggan.

Menurut Ahmad (2007:174) penentuan harga produk jasa harus melihat dari perspektif konsumen dan pasar, yaitu dengan melihat 3 (tiga) komponen yang dapat menjadi pertimbangan yaitu biaya, nilai dan kompetisi. Penentuan produk jasa dapat dikaitkan dengan konsep net value, semakin besar manfaat yang dirasakan dibanding biaya yang dikeluarkan akan dinilai konsumen sebagai positif value. Ada 3 (tiga) faktor penting yang perlu dipertimbangkan dalam penentuan harga yaitu persaingan, elastisitas dan struktur biaya. Penyedia jasa dapat memilih banyak alternatif dalam menentukan harga yang tepat sesuai dengan produk jasa yang ditawarkan.

Promosi pemasaran berperan bagi perusahaan jasa tidak hanya sekedar memberikan informasi penting mengenai produk jasa yang ditawarkan perusahaan, tetapi juga sangat bermanfaat untuk mempengaruhi dan membujuk konsumen untuk membeli jasa perusahaan dibanding pesaing. Untuk melakukan kegiatan promosi ini dengan optimal perusahaan jasa dapat menggunakan bauran promosi yang terdiri dari periklanan (advertising), Penjualan Langsung (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), PR (public relation), informasi dari mulut ke mulut (word of mouth), Pemasaran Langsung (direct marketing), dan publikasi.

Salah satu faktor penentu keberhasilan perusahaan jasa adalah bagaimana delivery proses produk jasanya dapat berjalan secara efektif. Peran perantara dalam hal ini menjadi penting tidak hanya berkaitan dengan keputusan pemilihan channel (saluran) yang digunakan tetapi juga keputusan mengenai pemilihan lokasi dimana perusahaan harus beroperasi.

Menurut Ahmad (2007:176) dalam penentuan lokasi ada tiga pertimbangan penting yang harus diperhatikan perusahaan jasa yaitu: konsumen mendatangi penyedia jasa, konsumen didatangi penyedia jasa atau ada mediator (kepanjangan tangan) antara penyedia jasa dan konsumen. Pemilihan saluran distribusi yang dapat digunakan perusahaan jasa adalah: agen penjualan, agen/broker, franchise dan agen pembelian.

Jadi dapat diambil kesimpulan dari penjelasan di atas bahwa untuk mempercepat pengembangan jasa baru maka proses linier dimana antar tahapan berjalan saling berurutan dan menjadi tidak efisien. Banyak perusahaan memutuskan untuk mempercepat pengembangan jasa baru dengan cara mengembangkan produk jasa secara fleksibel dimana tahapan dilakukan secara mudah.

Ahmad (2007:177) juga mengatakan bahwa tahapan pengembangan jasa baru dapat dilihat pada tahapan selanjutnya . Pada pengembangan jasa baru ada dua tahapan inti yaitu perencanaan (front end planning) dan tahap implementasi. Pada tahap front end planning ada beberapa langkah yang dapat dipergunakan yaitu strategi pengembangan bisnis, strategi pengembangan jasa baru, penerapan ide, pengembangan konsep dan evaluasi dan analisis bisnis. Sedangkan tahap

implementasi terdiri dari beberapa langkah yaitu: pengembangan jasa dan pelayanan, test pasar, komersialisasi dan evaluasi.

Jadi dapat di lihat bahwa keberhasilan penyedia jasa dalam penyajian jasa sangat tergantung pada peran beberapa pihak seperti karyawan, konsumen dan perantara. Untuk itu perusahaan harus dapat membina hubungan (relationship) yang baik atas dasar prinsip win-win situation untuk mendorong dan mengoptimalkan kinerja mereka. Membina hubungan baik dengan karyawan dapat dilakukan dengan meningkatkan kompensasi, mengurangi konflik dan motivasi.

Dengan pihak konsumen penyedia jasa harus dapat memanfaatkan mereka sebagai co-production tanpa membebani konsumen. Dengan pihak perantara hubungan baik dapat dikembangkan dengan pembagian tugas dan tanggung jawab dan pembagian keuntungan yang jelas. Bukti jasa dapat dibagi menjadi tiga yaitu yaitu orang (people), proses (process) dan bukti fisik (physical evidence). Ketiga elemen ini berkaitan dan saling mendukung keberhasilan dalam menciptakan image kualitas jasa. Selain people dan process, maka peran bukti fisik jasa menjadi penting untuk mengeliminasi aspek intangibility (ketidak nampakan) karena pelanggan seringkali melihat pada petunjuk-petunjuk yang bersifat tangibles dalam bentuk bukti fisik (phisical evidence).

Tanda-tanda bukti fisik yang harus diberikan penyedia jasa juga dapat memberikan kesempatan untuk memberikan pesan-pesan yang kuat dan konsisten berkenaan dengan karakteristik jasa dan apa yang ingin ditampilkan atau dicapai kepada segmen pasar sasaran. Bukti fisik berperan penting bagi penyedia jasa

Produk

Tempat

dalam membantu sosialiasi, berperan memfasilitasi untuk kerja atau tindakan-tindakan individual maupun interdependen dari orang-orang yang berada di lingkungan servicescape, yaitu konsumen dan karyawan, sebagai paket dari jasa yang ditawarkan dalam suatu cara yang berbeda dengan cara menawarkan barang, dapat membedakan perusahaan jasa dari pesaing serta menjadi tanda dari segmen pasar mana yang dituju.

4. Bauran Pemasaran Jasa

Keberhasilan suatu strategi pemasaran ditentukan oleh satu atau lebih variabel Marketing Mix (Bauran Pemasaran). “Bauran Pemasaran (Marketing Mix) adalah variabel-variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan yang terdiri dari produk, harga, distribusi dan promosi.” (Anoraga, 2000, hal 220).

“Bauran Pemasaran adalah campuran dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk mengejar tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasar sasaran” (Kotler, 2000:93).

Adapun secara skematis 4 (empat) unsur utama bauran pemasaran jasa dan bagian-bagiannya dapat digambarkan sebagai berikut :

Bauran Pemasaran Pasar Sasaran Kualitas Ciri-ciri sifat Pilihan Gaya Merek Dagang Kemasan Ukuran Pelayanan Jaminan Pengembalian Saluran Liputan Lokasi Persediaan Transportasi

Harga Promosi

Sumber : Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian (2000:35)

Gambar 2.1 : Empat unsur Bauran Pemasaran dan Bagian-Bagiannya

Untuk itu akan diuraikan keterangan dari gambar di atas adalah sebagai berikut :

1. Kebijakan Produk

Produk merupakan cerminan langsung dari citra suatu perusahaan di mata konsumen. Sehingga dapat dikatakan, suatu perusahaan itu dapat dikenal oleh masyarakat melalui produk yang dihasilkannya.

“Produk adalah merupakan keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen”. (Lupiyoadi, 2001:58).

Bagian pemasaran dari suatu perusahaan harus jeli dalam melihat produk apa yang dibutuhkan oleh konsumen karena hal ini sangat besar pengaruhnya terhadap keberhasilan program pemasaran dari perusahaan itu sendiri, sehingga harus secara berkesinambungan memberikan perbaikan, perubahan desain produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pembeli.

Daftar harga Potongan

Penghargaan (allowances) Jangka pembayaran Syarat-syarat kredit

Periklanan

Penjualan tatap muka Promosi penjualan Publikasi

Adapun tujuan utama dari kebijakan produk ini adalah untuk mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing. Kebijakan produk merupakan suatu bagian yang terpenting dalam kegiatan pemasaran dan juga merupakan titik awal berhasil tidaknya kombinasi kebijakan bantuan pemasaran yang dijalankan secara keseluruhan. Oleh sebab itu, diperlukan suatu kerjasama dan koordinasi yang baik antar bagian-bagian yang ada.

2. Kebijakan Harga

Harga memegang peranan penting dalam menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar serta dalam meningkatkan penjualan dan keuntungan perusahaan. Peranan penetapan harga akan menjadi sangat penting terutama dalam kondisi persaingan yang semakin tajam dewasa ini dan juga penting bagi kemampuan perusahaan untuk mempengaruhi konsumen.

“Harga adalah jumlah uang yang dibebankan atau dikenakan atas sebuah produk atau jasa” (Simamora, 2000:574).

Berdasarkan dari defenisi diatas, maka setiap perusahaan harus dapat menetapkan harga yang paling tepat guna memberikan keuntungan yang optimum baik itu dalam jangka pendek maupun jangka panjang.

Pada situasi pasar yang semakin sulit belakangan ini, tinjauan atau kebijakan harga semakin penting. Adanya kenaikan dan penurunan daya beli menyebabkan konsumen semakin peka terhadap harga. Perusahaan/produsen dituntut untuk lebih berhati-hati dalam menetapkan harga produknya. Bila perusahaan salah dalam

menetapkan harga, maka dapat menimbulkan kesulitan dalam perusahaan dan bahkan dapat menyebabkan kerugian.

Setiap perusahaan perlu selalu memantau harga yang ditetapkan oleh pesaingnya agar menjadi perbandingan bagi perusahaan tersebut untuk dapat menetapkan harga yang tepat dimana harga itu tidak terlalu tinggi atau terlalu rendah bagi konsumen. Dalam hal ini, bagian pemasaran bagian tenaga penjualnya mempunyai peranan yang sangat penting dalam mencari dan mengumpulkan informasi yang berguna dalam penetapan harga karen merekalah yang berhubungan langsung dengan konsumen.

Penjual mempunyai beberapa tujuan dalam menetapkan harga produknya, yakni :

a. Mendapatkan laba maksimal

b. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau pengembalian pada penjualan bersih

c. Mencegah dan mengurangi persaingan d. Mempertahankan market share.

3. Kebijakan Promosi

Laju penjualan maka perlu ditingkatkannya kegiatan promosi. Kegiatan promosi itu sendiri dilakukan untuk memperkenalkan produk atau jasa yang dihasilkan dan akan dipasarkan oleh suatu perusahaan dengan cara memberikan informasi tentang kehadiran, keunggulan dan manfaat dari produk atau jasa tersebut. “Promosi adalah pengkomunikasian antara penjual dan pembeli potensial atau

pihak-pihak lainnya dalam saluran distribusi guna mempengaruhi sikap dan perilakunya.” Simamora (2000:754).

Ada beberapa faktor yang harus diperhatikan dalam promosi, yaitu :

a. Identifikasi terlebih dahulu target market audiencenya, dalam hal ini berhubungan dengan argumentasi pasar

b. Tentukan tujuan promosi, apakah untuk menginformasikan, mempengaruhi atau mengingatkan

c. Pengembangan pesan yang disampaikan, hal ini berhubungan denga isi pesan (what to say), struktur pesan (how to say it logically), gaya pesan (creating a strong present), sumber pesan (who should develop it).

Setelah memperhatikan faktor di atas, maka suatu perusahaan harus dapat merumuskan kebijakan promosi secara tepat, karena dengan berhasilnya pelaksanaan kebijakan ini, perusahaan ini akan dapat meningkatkan volume penjualan dan memperkecil biaya promosi sehingga laba dapat diperoleh.

Menurut Lupiyoadi (2001:108-111), bauran promosi itu terdiri dari : 1. Periklanan (Advertising)

Merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impersonal (impersonal communication) yang digunakan oleh perusahaan baik barang atau jasa. Peranan periklanan dalam pemasaran jasa adalah untuk membangun kesadaran (awareness) terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, untuk menambah pengetahuan konsumen tentang jasa yang ditawarkan, untuk membujuk calon konsumen untuk membeli atau menggunakan jasa tersebut

dan membedakan diri perusahaan satu dengan perusahaan lain (differential the service) yang mendukung positioning jasa.

Terdapat tujuan periklanan, antara lain :

a. Iklan yang bersifat memberikan informasi (Informative Advertising)

Adalah iklan yang secara panjang lebar menerangkan produk atau jasa rintisan (perkenalan) guna menciptakan permintaan atas produk atau jasa tersebut.

b. Iklan membujuk (Persuative Advertising), adalah iklan menjadi penting dalam situasi persaingan, dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan permintaan yang selektif akan merek tertentu.

c. Iklan Pengingat (Reminder Advertising), yaitu iklan akan sangat penting dalam tahap kedewasaan (maturity) suatu produk untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan produk tersebut.

d. Iklan Pemantapan (Reinforcement Advertising), adalah iklan yang berusaha meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat.

Untuk itu ada beberapa pilihan media yang dapat digunakan untuk melakukan pengiklanan antara lain melalui :

a. Surat kabar b. Majalah

c. Radio d. Televisi

e. Papan reklame (Outdoor Advertising) f. Direct Mail

2. Personal Selling (tenaga penjual)

Personal Selling mempunyai peranan penting dalam pemasaran. Sifat Personal Selling dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga penjual dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli. Selain itu, tenaga penjual juga dapat segera mengetahui reaksi calon pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan penyesuaian-penyesuaian di tempat pada saat itu juga. Dan dengan melalui Personal Selling ini perusahaan sudah berhadapan dengan calon pembeli potensial.

3. Sales Promotion (tenaga promosi)

Sales Promotion (tenaga promosi) adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai kepada penjualan akhir.

Adapun point of sales promotion terdiri dari brosur, info sheet dan lainnya. Sales promotion ini dapat diberikan kepada :

a. Customer, berupa free offer, samples, demonstration, cupon, cash refunds, contest, and warrantist

b. Intermediares, berupa free goods, discount, advertising, allowences,

cooperative, advertising, distribution contects, awards.

c. Sales Forces, berupa bonus, penghargaan, contest dan hadiah buat tenaga penjual terakhir (prized for best performer).

4. Public Relation (hubungan masyarakat)

Merupakan kiat pemasaran yang penting lainnya, dimana perusahaan tidak harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan public yang besar.

Public relation sangat peduli terhadap beberapa tugas pemasaran yaitu antara lain :

a. Membangun image

b. Mendukung aktifitas komunikasi lainnya

c. Mengatasi permasalahan dan isu yang sudah ada d. Memperkuat positioning perusahaan

e. Mempengaruhi public yang spesifik

f. Mengadakan launching untuk produk atau jasa yang baru Sedangkan program public relation antara lain :

a. Publikasi b. Events (acara)

c. Hubungan dengan investor

e. Mensponsori beberapa acara 5. Word Mouth (dari mulut ke mulut)

Peranan orang sangat perlu dalam mempromosikan barang atau jasa, sehingga word of mouth ini sangat besar pengaruh dan dampaknya terahdap pemasaran dibandingkan aktivitas komunikasi lainnya.

6. Direct Marketing (pemasaran langsung)

Adalah pemasaran yang dilakukan secara langsung dengan menggunakan alat komunikasi seperti telepon, surat dan lainnya guna untuk mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.

Direct Marketing ini merupakan elemen terakhir dalam bauran komunikasi atau promosi. Terdapat 6 (enam) area dari Direct Marketing, yaitu :

a. Direct Mall

b. Mail Order

c. Direct Response

d. Direct Selling

e. Tele Marketing

f. Digital Marketing

4. Kebijakan Saluran Distribusi

Saluran distribusi menduduki posisi strategis dalam pemasaran karena berfungsi untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen ke konsumen.

Untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan, perusahan harus merangkaikan perantara-perantara pemasaran dalam melakukan kegiatan pemasaran.

Saluran distribusi terdiri atas lembaga dan agensi yang saling bergantung (interdependent) dan terkait (interrelated) yang berfungsi sebagai sebuah sistem atau jaringan yang bekerjasama dalam upaya mereka untuk menghasilkan dan mendistribusikan suatu produk atau jasa kepada para pemakai akhir.

Kebijakan saluran distribusi itu adalah merupakan salah satu kebijakan pemasaran terpadu, yang mencakup penentuan saluran pemasaran dan distribusi fisik. Kedua faktor ini mempunyai hubungan yang erat dalam keberhasilan distribusi dan pemasaran produk perusahaan.

Bentuk pola saluran distribusi untuk barang konsumsi dapat dibedakan atas : a. Saluran langsung, yaitu :

Produsen konsumen

b. Saluran tidak langsung, yaitu :

Produsen pengecer konsumen

Produsen pedagang besar / menengah pengecer konsumen

Perusahaan dalam pemilihan saluran distribusi ini, perlu dicari cara yang paling efektif untuk dapat membina dan mendekati para pembeli atau konsumen, sehingga produk atau jasa yang ingin dipasarkan dapat sampai ke tangan pembeli atau konsumen dengan efektif pula.

BAB III

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah Perkembangan Perusahaan

PT. Radio Go FM Medan adalah suatu perusaaan swasta yang bergerak dalam bidang jasa penyiaran. PT. Radio Go FM Medan awalnya didirikan oleh sekelompok anak muda yang mempunyai hobi yang sama yaitu broadcasting. PT. Radio Go FM mulai berdiri pada tahun 2003, dengan segmentasi yang dipilih radio saat itu yaitu program untuk anak muda yang berusia 15-21 tahun. PT. Radio Go FM Medan menghadirkan khusus lagu dalam negeri mulai dari tembang lawas sampai lagu-lagu Indonesia yang paling up to date.

B. Radio Program 1. Music

Diawali dengan chart nasional yang diambil dari musik lokal dan internasional, memberikan informasi perkembangan musik dari artis, album, dan studio rekaman label sehingga informasi ini bisa menjadi bahan promo yang berarti bagi perkembangan music nasional ataupun internasional.

2. Lifestyle

Lifestyle yang sekarang ini menjadi trend dalam kehidupan remaja ataupun para profesional muda sangat berpengaruh dengan semua produk yang mungkin akan dikonsumsi khalayak ramai. Program ini bisa menjadi salah satu fasilitas promosi yang tepat. Program dikemas dengan bentuk intelektual sehingga bisa menjadi bahan promo yang tepat.

3. Quiz

Merupakan suatu program yang sangat diminati banyak orang dari segala usia dengan format quiz yang nantinya dapat menjadi salah satu media berpromo yang tepat dan langsung bisa dirasakan, berupa pemberian hadiah langsung ataupun souvenir produk promo yang menjanjikan suatu profot tertentu bagi klien dan radio. Quiz akan dikemas menjadi satu acara yang lebih dinamis untuk kalangan dan segmen itu sendiri.

4. Edutainment

Yaitu edukasi audiens melalui program yang bersifat entertainment dengan menghadirkan pembicara ataupun narasumber dibidangnya sehingga audiens mulai dari kehidupan sehari-hari sampai masalah sex secara teratur sesuai dengan norma, program ini akan dapat menghasilkan generasi muda yang berkualitas seperti tagline dari radio ini sendiri Excellence Station, tampil beda dan yang terdepan.

5. Interactive Audience

Mengajak Audiens untuk bisa terjun langsung kedalam satu topik pembicaraan dengan fasilitas komunikasi pesawat telepon atau media lain disaat on air ataupun off air. Hal ini diharapkan dapat lebih mendekatkan radio dengan pendengarnya dimana audiens sangatlah penting dalam hal perkembangan radio itu sendiri.

Program yang dikemas dengan narasumber klien, topik masalah terhangat seputar kota Medan, topik nasional, ataupun juga bintang tamu artis lokal dan mancanegara. Dari program ini audiens dapat langsung mendengar dan berinteraksi langung dengan narasumber. Ulasan dapat berawal dari bahasan masalah kesehatan, musik, otomotif, artis sampai mengenai politik. Mengingat audiens radio ini sebagian besar remaja dan mahasiswa tentu akan dikemas seringan mungkin sehingga bisa dapat langsung dicerna dan menjadi bahan pelajaran yang santai.

7. Off-Air Program

Program yang dikemas dengan bentuk venue langsung, dimana crew GO FM akan terlibat langsung dalam acara tersebut. Bentuk ini dikemas dalam off air dan on air report sehingga kesempatan berpromo akan lebih besar. Pada saat off air, khalayak ramai venue tentu akan terjaring sesuai segementasi acara sedangkan on air semuanya akan tau kalau cara berlangsung dan mempunyai sponsor oleh klien Radio ini.

8. Radio Technical Equipment

Power output Tranmitter : 5000 watt

Antenna Direction : Omidirectional

Daerah Jangkuan : Kota Medan, Lubuk Pakam, Perbaungan, Sei Rampah, Simpang kawat, Tebing Tinggi, Binjai, Tandem, Pangkalan Brandan, Pangkalan Susu, Belawan, Perut, Sialang Buah, Berastagi, Tuntungan Bandar Baru.

BAB IV

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

A. Analisis Deskriptif

Penelitian ini menggunakan teknik analisa data kualitatif, karena itu bukan hanya menggunakan studi kepustakaan, tapi juga melalui wawancara dan observasi. Ketika melakukan penelitian, peneliti mewawancarai narasumber untuk mengetahui strategi pemasaran jasa penyiaran di radio GO FM Medan.

Instrumen yang digunakan pada penelitian ini adalah wawancara, dimana narasumber diberi beberapa pertanyaan. Adapun jumlah pertanyaan seluruhnya adalah 10 butir pertanyaan.

B. Hasil Wawancara

1. Strategi Pemasaran Jasa Radio Go FM Medan

Adapun Strategi Pemasaran yang dilakukan oleh Radio Go FM Medan adalah: a. Segmentasi pasar

Segmentasi (Pengelompokkan) pasar adalah pembagian pasar secara keseluruhan ke dalam kelompok-kelompok untuk penyesuaian yang lebih tepat dan konkret dari suatu produk, sesuai dengan keinginan, kebutuhan, serta karakteristik konsumen.

Adapun strategi segmentasi pasar yang dilakukan oleh GO FM adalah :

1) Karena radio Go FM adalah radio yang bersegmen anak muda sebagai pendengarnya, maka lagu-lagu yang disajikan adalah lagu-lagu yang lagi up to date, agar para pendengar dapat selalu mendengarkan lagu-lagu yang

paling baru dan masih fresh. Dan terkadang juga radio Go FM menyajikan tembang-tembang lawas untuk memberikan kenikmatan bagi pendengarnya yang menginginkan tembang-tembang lawas tersebut diputar kembali.

2) Untuk jangkauan lagunya sendiri, radio Go FM hanya menyajikan lagu-lagu Indonesia atau dalam negeri yang sesuai dengan tema yang diambil oleh radio tersebut yaitu ”We Love Indonesia”.

3) Walaupun marketnya dikhususkan untuk anak-anak muda tetapi tidak menutup kemungkinan didengar oleh para pendengar yang tidak berusai muda lagi, artinya siapapun dan dari kalangan manapun bisa mendengar radio Go FM ini.

b. Program Siaran

Program siaran adalah acara-acara apa saja yang akan disiarkan diradio tersebut untuk menarik minta audiens. Stasiun penyiaran setiap harinya menyajikan berbagai jenis program yang jumlahnya sangat banyak dan jenisnya beragam. Pada dasarnya apa saja bisa dijadikan program untuk ditayangkan di radio selama program itu menarik dan disukai audiens, dan selama tidak bertentangan dengan kesusilaan, hukum dan peraturan yang berlaku. Pengelola stasiun penyiaran dituntut untuk memiliki kreativitas seluas mungkin untuk menghasilkan berbagai program yang menarik.

Teknik promosi adalah melakukan berbagai cara pemasaran untuk meningkatkan volume penjualan misalnya melalui iklan, tenaga marketing, Public Relations, seorang Announcer, serta pemasaran langsung

2. Langkah-langkah dalam pemasaran jasa penyiaran

Adapun langkah-langkah yang diterapkan oleh Radio Go FM Medan dalam melakukan pemasaran jasa penyiaran adalah :

a. Bahwa radio Go FM Medan akan selalu meng up date program-program siaran yang lebih bervariasi

b. Mencari Iklan dan melakukan promosi

c. Tetap menjadikan radio GO FM Medan sebagai radionya lagu-lagu Indonesia, sehingga masyarakat ataupun listener dapat menjadi pendengar setia setiap saat

3. Biaya produksi dalam proses pemasaran

Adapun biaya produksi yang dikeluarkan dalam melakukan proses pemasaran menurut narasumber adalah: Bahwa anggaran dana berasal dari kas perusahaan dan juga hasil dari promosi maupun iklan yang di dapat dari pihak vendor. Sehingga biaya produksi yang dikeluarkan dalam melakukan proses pemasaran tergantung kepada hasil dari iklan maupun promosi dari radio tersebut.

4. Program siaran pada Radio Go FM Medan

GO PROGRAM

1. DAILY PROGRAM

a. Opening With “ Indonesia Raya “ ( 06.00 – 06.05 )

b. Go Religi (06.05 – 06.15) Insert Motivasi Islami bagi Indo Lovers c. RISE & GO (06.15 – 09.00)

d. Hot News ( on fashion, music spotlight, job fair ), Hot Request, Hot Jokes, Tips, Quiz, Live Reports and etc.

e. PARADE REQUEST

(09.00 – 12.00, 14.00 - 15.00, 21.00 -23.00) Indonesian Hits Music Mix Down ( 80’s till Now ) SMS Engine 3910 ketik GOPR_nama_request kamu f. Good Day Light ( 12.00 – 14.00 )

Hot News ( on fashion, music spotlight, job fair ), Hot Request, Hot Jokes, Tips, Quiz, Live Reports and etc.

g. Time Signal ( Waktu Shollat )

h. Going Hommies ( 16.00 – 19.00 )

Hot News ( on fashion, music spotlight, job fair ), Hot Request, Hot Jokes, Tips, Quiz, Live Reports and etc.

i. GO Indie ( 19.00 – 20.00 )

Indonesian Indie / Minor Music Mix Down j. Going Down ( 23.00 – 01.00 )

Hot News ( on fashion, music spotlight, job fair ), Hot Request, Hot Jokes, Tips, Quiz, Live Reports and etc.

k. Closing With “ Indonesia Pusaka “ ( 01.00 ) l. Go Green setiap hari ( 2 jam sekali )

Insert Motivasi GO FM kepada Indo Lovers dalam rangka meningkatkan rasa kepedulian terhadap upaya menyelamatkan bumi ( Stop Global Warming )

2. WEEKLY PROGRAM

a. Indigo Release , Senin ( 20.00 s/d 21 WIB ) dan Minggu (09.00 s/d 10.00 WIB

b. Jangan Gaptek, Selasa ( 19.30 sd 20.30 WIB )

c. We Love Broadcaskul (Rabu 15.00 – 17.00 wib)

d. GO DIY ( GO Do It Your Self )

Rabu & Jumat ( 20.00 sd 21.00 wib ) 5. Chart GO DIY, jum'at (20.00 sd 21.00) 6. ANIMACS - Anak Medan In Action

Kamis ( 16.00 sd 16.30 wib )

7. Waroeng Go, Jum’at ( 17.00 sd 17.30 wib )

5. Sistem apa sajakah yang diterapkan oleh Radio Go FM Medan untuk meningkatkan penjualan ataupun minat pendengar radio

Adapun system yang diterapkan oleh radio GO FM Medan untuk meningkatkan penjualan ataupun minat pendengar radio adalah :

a. Dengan memberikan program siaran-siaran yang fresh dan bervariasi

sehingga para pendengar tidak mudah bosan dan menjadi pendengar setia dari radio Go FM Medan

b. Melakukan promosi yang baik dan membuat strategi perencanaan program acara seperti membuat acara live music di studio disertai kuis interaktif

c. Menciptakan segmentasi pasar yang dikhuskan bagi kalangan anak muda yang suka mendengarkan lagu-lagu dalam negeri, sehingga lagu indonesia dapat menjadi tuan rumah di negaranya sendiri.

6. Cara yang dilakukan untuk terus mempertahankan publik pendengar (listener)

Adapun cara yang dilakukan untuk terus mempertahankan publik pendengar/listener ataupun audien adalah, bahwa Radio Go FM Medan harus dapat memahami serta menganalisis segmentasi pasar. Produk atau targeting adalah target audiens yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan iklan. Oleh karena itu ada empat kriteria yang harus dipenuhi penngelola media penyiaran untuk mendaptkan audiens sasaran yang optimal yaitu sebagai berikut :

a. Responsif

Audiens sasaran harus memberikan respon terhadap program penyiaran yang ditayangkan. Kalau audiens tidak merespon maka pengelola media penyiaran harus mencari tahu mengapa hal itu terjadi. Tentu saja langkah ini harus dimulai dengan segmentasi audiens yang jelas.

Setiap program yang akan disiarkan harus memiliki potensi penjualan yang cukup luas. Semakin besar kemungkinan program untuk mendapatkan audiens sasaran maka semakin besar nilainya.

c. Pertumbuhan Memadai

Audiens tidak dapat dengan segera bereaksi. Audiens bertambah secara perlahan-lahan sampai akhirnya meningkat dengan pesat. Oleh karena itu dibutuhkan promosi yang gencar dari perusahaan penyiaran itu sendiri.

d. Jangkauan Iklan

Pemasang iklan biasanya sangat mempertimbangkan media penyiaran yang paling tepat untuk memasarkan produknya. Audiens sasaran dapat dicapai dengan optimal kalau pemasang iklan dapat dengan tepat memilih media untuk mempromosikan dan memperkenalkan produknya. Ada kalanya pemilihan media penyiaran untuk memasarkan produknya diserahkan pada biro iklan.

7. Bagaimanakah peran Radio Go FM Medan di mata masyarakat sekarang ini Peran radio GO FM Medan pada saat sekarang ini sudah cukup baik karena radio GO FM Medan sendiri memutarkan lagu-lagu Indonesia secara keseluruhan baik yang terbaru maupun tembang lawas, sehingga para pendengar menyukainya dari bernagai kalangan usia.

problem seks dan solusinya, cafe Go FM dan acara lainnya juga memberikan informasi mengenai tarif dan waktu iklan yang berlaku kepada seluruh pasar sasarannya. Disamping, itu pihak radio sendiri harus peka terhadap perubahan minat dan kebutuhan konsumen yang terjadi dipasar dengan memantau dan mencari informasi mengenai hal tersebut. Sehingga dengan demikian penjaringan pangsa pasar seluas-luasnya akan tercapai. Jika menjaring pasar seluas-luasnya telah tercapai, maka fokus selanjutnya adalah menjaga dan meningkatkan mutu / kualitas program-program acara yang ada. Untuk selalu dapat memenuhi segala kebutuhan dan keinginan target pasarnya maka Radio Go FM harus dapat menjaga kualitas program-program acara yang ada bahkan kalau perlu harus meningkatkan lagi kualitas yang sudah baik tersebut agar dapat menjai lebih baik lagi.

2. Analisa dan Evaluasi Kebijakan Harga

Harga dapat menentukan besarnya penjualaan yang dicapai atau dengan kata lain harga dapat digunakan untuk mengalahkan para saingan yang ada dipasar. Seperti yang telah disajikan pada bab terdahulu bahwa dalam penetapan kebijakan harganya, Radio Go FM Medan memberikan harga khusus (biasa disebut harga paket), potongan penjualan (diskon). Menurut penulis apa yang telah dilakukan oleh perusahaan ini dalam penetapan kebijakan harganya sudah cukup baik / tepat, karena dengan semua kebijakan yang dibuat itu, akan memberikan rangsangan kepada para konsumen untuk mendengarkan dan memasang iklan pada radio Go FM. Dengan demikian, hal tersebut bukan saja hanya menguntungkan bagi perusahaan tapi juga akan memperkuat daya saing dan pangsa pasar Radio Go FM Medan itu sendiri.

3. Analisis dan Evaluasi Kebijakan Distribusi

Setiap perusahaan hendaknya dapat menetapkan saluran distribusi yang tepat sesuai dengan kondisi perusahaan tersebut, sifat dan bentuk produk / jasa dan karakteristik pembeli sasaran. Seperti yang telah dibahas sebelumnya bahwa Radio Go FM Medan menggunakan system distribusi langsung, dimana perusahaan ini menyalurkan sendiri produknya kepada konsumen dengan cara sendiri baik itu sendiri baik itu dengan mengudarakan program-program acara yang dibuat dan menyebarkan Company Profile kepada perusahaan dan advertising agency.

Bila diperhatikan saluran yang digunakan oleh Radio Go FM Medan, penulis berpendapat bahwa alternative saluran distribusi yang demikianlah yang terbaik dijalankan oleh perusahaan. Pemikiran dan pemilihan tersebut didasari oleh karakteristik produk yang dipasarkan yaitu program-program acara dan jenis itu sendiri yang merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang penyiaran.

4. Analisis dan Evaluasi Kebijakan Promosi.

Kegiatan promosi ini mempunyai peranan yang penting dalam meningkatkan penjualan produk atau jasa yang dihasilkan suatu perusahaan. Dimana kegiatan promosi ini dilakukan untuk memperkenalkan produk atau jasa yang akan dipasarkan dengan cara memberikan informasi yang jelas tentang kehadiran, keunggulan dan manfaat produk atau jasa tersebut.

Secara keseluruhan promosi yang dijalankan oleh Radio Go FM sudah cukup memadai. Namun demikian pada beberapa variabel promosi tertentu menurut hemat penulis perlu dikaji kembali sejauh mana keefektifannya.

Iklan yang dilancarkan oleh Radio Go FM adalah iklan yang berupa bujukan dan perbandingan dengan menggunakan media baik itu media masa lokal maupun nasinal dan juga media elektronik. Sifat iklan yang disampaikan, menurut hemat penulis sudah cuku baik, tetapi frekuensi dan medai yang digunakan oleh perussahaan ini, menurut penulis masih perlu dipertanyakan keefektifannya. Sebab dengan hanya menggunakan beberapa koran lokal dan nasional serta beberapa media televisi swasta yang ada sebagai media iklannya dan itu juga hanya dilancarkan pada wakt-waktu tertentu saja misalnya dua bulan sekali atau bertepatan dengan diselenggarakannya suatu acara tertentu, sudah jelas hal ini kurang memadai dan tidak efektif. Dengan sedikit dan terbatasnya frekuensi iklan yang ditayangkan, tentu saja hal ini.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan maka dapat diambil kesimpulan bahwa strategi pemasaran jasa penyiaran di radio Go FM 102,6 Medan sudah terlaksana dengan baik dan efektif. Dengan penjelasan sebagai berikut :

1. Bahwa strategi pemasaran jasa penyiaran melalui bauran promosi, pemasaran jasa serta strategi pemasaran jasa penyiaran dalam meningkatkan target perusahaan di radio Go FM Medan sudah cukup baik dan efektif dilaksanakan.

2. Bahwa faktor-faktor yang paling dominan diantara tujuan strategi pemasaran, bauran promosi, pemasaran jasa penyiaran dalam usaha-usaha mencapai target perusahaan di radio Go FM Medan adalah menetukan jenis program-program siaran yang akan dibuat, serta adanya strategi perencanaan program dan evaluasi dari program acara yang dibuat. Dengan demikian segala tujuan serta sasaran dapat dilaksanakan dan tercapai dengan sebaik-baiknya.

B. Saran

Saran yang diberikan penulis kepada Radio GO FM Medan berdasarkan data yang diperoleh dari hasil penelitian adalah : agar strategi pemasaran jasa penyiaran dapat berjalan dengan efektif dan efisien diperlukan rancangan strategi yang baik serta program acara ataupun siaran yang dikemas harus fresh dan bervariasi sehingga minat mendengar para listener semakin pesat.

DAFTAR PUSTAKA

Abimanyu, Ardie, 2003: Strategi Jasa dalam Manajemen. Penerbit Reaksi Bandung. Ahmad, Alkarim, , 2007 : Strategi Pemasaran Jasa. Penerbit Arena Bandung.

Anoraga Pandji, 2000: Manajemen Bisnis. Penerbit Rhineka Cipta Jakarta

Arikunto, Suharsimi, 2002: Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek, penerbit Rineka Cipta Karya, Jakarta.

Assauri, Sofyan, 2007: Manajemen Pemasaran, Konsep dan Strategi, Rajawali Pers Jakarta .

Fachruddin, 2008 : Strategi dan Konsep Dalam Media Penyiaran, Citra Abadi, Jakarta

Joseph P. Gultinan, Dan Gordon W. Paul, 1990: Manajemen Pemasaran, Terjemahan Agus Maulana. Edisi Ketiga, Penerbit Erlangga.

Kotler, Philip, 1999: Manajemen Pemasaran. Analisis Perencanaan Implementasi Dan Pengendalian Edisi Keenam, Jilid I, Penerbit Erlangga,

Kotler, Philip & A.B. Susanto, 2000: Manajemen Pemasaran Di Indonesia, Edisi I, Terjemahan Ancella Aniwati Hermawan, Penerbit Erlangga.

Lupiyodi, Rambat, 2001: Manajemen Pemasaran Jasa, Teori, Dan Praktek, Edisi Pertama, Penerbit Salemba Empat, Jakarta.

M. Mursid, 2000: Manajemen Pemasaran, Jilid I, Penerbit Buku Aksara, Jakarta. Moh. Arief, 2000: Prinsip Dan Dasar Pemasaran. Pemasaran Umum Dan Farmasi,

Penerbit Gajah Mada University Press, Yogyakarta

Moleong,J.,2001 : Metode Penelitian Kualitatif. Penerbit Gajah Mada University Press Jakarta

Nawawi, Hadari, 1999: Metode Penelitian Bidang Sosial, Penerbit Gajah Mada University Press Jakarta

Purba, Adry, 2005: Strategi Jasa Penyiaran Pada Radio Prapanca Buana Suara Medan, Universitas Sumatera Utara

Simamora, Hendry, 2000: Manajemen Pemasaran Internasional. Jilid II, Penerbit Salemba Empat. Jakarta.

Simanjuntak, Alfred, 2003: Strategi Pemasaran Jasa, Penerbit Lingkaran .Jakarta.. Soekarwati, 1993: Manajemen Pemasaran Dalam Bisnis Modern, Penerbit Pustaka

Sinar Harapan. Jakarta.

Swastha, Basu, 2001: Azas-Azas Marketing, Edisi Ketiga, Cetakan Kedua, Penerbit Liberty, Yogyakarta.