1.2. Perumusan Masalah
Berdasarkan dari latar belakang diatas, maka dapat dirumuskan permasalahan penelitian sebagai berikut : “Apakah iklim kelompok kerja mempunyai pengaruh
yang positif dan signifikan terhadap tingkat penjualan pada PT. X ?”.
1.3. Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis Pengaruh Iklim Kelompok Kerja Terhadap Tingkat Penjualan pada Divisi Pemasaran pada PT. X .
1.4. Manfaat Penelitian
a. Bagi Perusahaan Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat kepada PT. X sebagai
masukan bagi pimpinan perusahaan dalam mengatasi masalah-masalah ketenagakerjaan yang berhubungan dengan iklim kelompok kerja sehingga dapat
melakukan antisipasi agar kinerja karyawan meningkat dalam proses pencapaian target penjualan.
b. Bagi Peneliti Lain Sebagai bahan referensi bagi penelitian lebih lanjut dalam melakukan
penelitian yang sama di masa mendatang mengenai pengaruh iklim kelompok kerja terhadap tingkat penjualan perusahaan.
c. Bagi peneliti
Universitas Sumatera Utara
Sebagai bahan pengembangan wawasan dan meningkatkan ilmu pengetahuan peneliti mengenai iklim kelompok kerja serta pengaruhnya dalam pencapaian tingkat
penjualan yang telah ditargetkan perusahaan.
Universitas Sumatera Utara
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. IKLIM ORGANISASI
Setiap organisasi atau perusahaan memiliki cara tersendiri dalam menjalankan usahanya. Oleh karena itu suatu organisasi mempunyai iklim berbeda
dengan organisasi lainnya. Iklim dapat bersifat menekan, netral atau dapat pula bersifat mendukung, tergantung pengaturannya, karena itu setiap organisasi selalu
mempunyai iklim kerja yang unik. Organisasi cenderung menarik dan mempertahankan orang- orang sesuai dengan iklimnya, sehingga dalam tingkatan
tertentu polanya dapat bertahan dan serasi. Menurut Davis dan Newstrom 2000 : 80 menyatakan bahwa
“Organizational climate is the human enviroment within an organization’s employees do their work”. Iklim organisasi adalah yang menyangkut semua
lingkungan yang ada atau yang dihadapi oleh manusia di dalam suati organisasi tempat mereka melaksanakan pekerjaannya.
Iklim mengitari dan mempengaruhi segala hal kerja dalam organisasi sehingga iklim dikatakan sebagai suatu konsep yang dinamis. Menurut defenisi
diatas kita dapat melihat bahwa iklim adalah suatu konsep dinamis yang
Universitas Sumatera Utara
mempengaruhi keseluruhan organisasi itu beraktivitas dalam rangka pencapaian tujuan.
Robert Stringer 2002: 101 menyatakan bahwa iklim organisasi berfokus pada persepsi-persepsi yang masuk akal atau dapat dinilai, terutama yang
memunculkan motivasi, sehingga mempunyai pengaruh langsung terhadap kinerja anggota organisasi.
Gibson, Ivancevich dan Donelly 2000: 702 menyatakan bahwa Iklim organisasi adalah serangkaian keadaan lingkungan yang dirasakan secara langsung
atau tidak langsung oleh karyawan. Defenisi ini menggambarkan iklim organisasi sebagai beberapa keadaan atau kondisi dalam satu rangkaian yang secara langsung
atau tidak langsung, sadar atau tidak sadar memengaruhi karyawan. Simamora 2001: 31 menyatakan bahwa iklim organisasi terdiri dari
hubungan antar karyawan dan kombinasi antara nilai dan tujuan yang ditetapkan oleh perusahaan. Dari defenisi ini, Simamora melihat iklim organisasi sebagai sinergisitas
antara hubungan antara karyawan dengan nilai dan tujuan yang ditetapkan oleh perusahaan. Iklim organisasi mempengaruhi praktik dan kebijakan SDM yang
diterima oleh anggota organisasi. Perlu diketahui bahwa setiap organisasi akan memiliki iklim organisasi yang berbeda. Keanekaragaman pekerjaan yang dirancang
di dalam organisasi, atau sifat individu yang ada akan menggambarkan perbedaan tersebut. Semua organisasi tentu memiliki strategi dalam memanajemen SDM. Iklim
Universitas Sumatera Utara
organisasi yang terbuka memacu karyawan untuk mengutarakan kepentingan dan ketidakpuasan tanpa adanya rasa takut akan tindakan balasan dan perhatian.
Wirawan 2007: 122, mendefenisikan iklim organisasi sebagai persepsi anggota organisasi baik secara individual maupun kelompok dan mereka yang secara
tetap berhubungan dengan organisasi misalnya pemasok, konsumen, konsultan dan kontraktor, mengenai apa yang ada atau terjadi di lingkungan internal organisasi
secara rutin, yang mempengaruhi sikap dan perilaku organisasi dan kinerja anggota organisasi yang kemudian menentukan kinerja organisasi. Jadi iklim organisasi
merupakan harapan-harapan serta cara pandang individu terhadap organisasi. Walaupun pada dasarnya sama, namun masing-masing peneliti mempunyai cara
pandang yang berbeda dalam mendefenisikannya.
2.1.1. Sifat Iklim Organisasi
Gibson 2003: 127 menyatakan bahwa, ada 4 sifat iklim organisasi, antara lain:
1. Iklim baik secara organisasi Individu maupun kelompok, secara keseluruhan bersifat psikologis
dan persepsi. Individu yaitu persepsi yang diperoleh oleh seluruh anggota dari satuan unit sosial.
Universitas Sumatera Utara
2. Semua iklim adalah abstrak. Orang-orang biasanya memanfaatkan informasi tentang barang lain
dan berbagai kegiatan yang terjadi dalam organisasi tersebut untuk membentuk suatu rangkuman persepsi mengenai iklim. Setelah itu
digabungkan hasil dari pengamatan mereka dan pengalaman pribadi orang lain untuk dibuat peta kognitif dari orang tersebut.
3. Iklim bersifat abstrak dan perseptual. Maka orang-orang memiliki prinsip-prinsip yang sama dengan
persepsi seperti konsep psikologis yang lainnya. Ketika prinsip ini digunakan dalam pengamatan lingkungan kerja maka sebuah deskripsi yang bersifat
multidimensi akan dihasilkan. 4. Iklim itu sendiri.
Didasari lebih dekriptif daripada evaluatif, jadi peneliti lebih banyak menanyakan apa yang mereka lihat dalam lingkungan kerja mereka pada
seseorang dibandingkan menanyakan kepada mereka untuk menyatakan apakah itu baik atau buruk.
2.1.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Iklim Organisasi
Iklim organisasi dapat berada di salah satu tempat pada kontinum yang bergerak dari yang menyenangkan ke yang netral sampai dengan tidak
Universitas Sumatera Utara
menyenangkan. Pimpinan dan karyawan menginginkan iklim yang lebih menyenangkan karena dapat menciptakan kinerja yang lebih baik dan
kepuasan kerja serta keterlibatan kerja. Unsur-unsur yang mengkontribusi terciptanya iklim organisasi yang menyenangkan adalah kualitas
kepemimpinan, kadar kepercayaan, komunikasi ke atas dan ke bawah, perasaan melakukan pekerjaan yang bermanfaat, tanggung jawab, imbalan
yang adil, tekanan pekerjaan yang nalar, kesempatan, pengendalian, keterlibatan karyawan Handoko, 2003 .
Gibson 2003: 129, menyatakan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi iklim organisasi antara lain, esprit semangat, consideration
pertimbangan, production produksi, dan aloofness menjauhkan diri.
2.2. KELOMPOK KERJA 2.2.1. Pengertian Kelompok Kerja
Sebuah kelompok kerja A Work Group menurut David dalam Winardi, 2007 : 267 adalah kelompok yang diciptakan oleh otoritas formal
sebuah organisasi, guna mentransformasi input- input tertentu, seperti misalnya ide-ide, bahan- bahan, objek- objek, menjadi output produk seperti
misalnya sebuah laporan, sebuah keputusan, sebuah jasa atau barang tertentu. Kelompok kerja menurut Riyanto Martinus 2008 : 106 adalah “
unit sosial yang terdiri dari dua orang atau lebih, yang saling berinteraksi dan
Universitas Sumatera Utara
bekerja sama untuk mencapai tujuan bersama”. Semua kelompok kerja adalah kelompok orang yang saling berinteraksi, tetapi tidak semua orang yang
berinteraksi adalah kelompok kerja. Sedangkan pengertian kelompok kerja menurut Robbins 2008 : 356
adalah : “ two or more individuals, interacting and interdependent, who come
together to achieve particular objectives.” Kelompok terdiri dari dua atau lebih individu, yang berinteraksi dan saling bergantung,
bergabung untuk mencapai tujuan- tujuan tertentu. Kelompok kerja bukan merupakan sekumpulan orang yang tidak terorganisasi.
Kelompok kerja membentuk perilaku anggota serta membuatnya mungkin untuk menjelaskan dan meramalkan sebagian besar perilaku
individu dalam kelompok dan kinerja kelompok itu sendiri.
Kelompok kerja menurut Kondalkar 2006 : 145 ialah : “ A work group is collection of two or more individuals, working for a common goal
and are interdependent. They interact significantly to achieve a group objective. ” Kelompok Kerja adalah suatu kelompok yang berinteraksi untuk
membagi informasi dan mengambil keputusan untuk membantu tiap anggota dalam bidang tanggung jawabnya.
Kelompok kerja biasanya sengaja dibentuk dan biasanya juga memiliki struktur organisasi yang jelas. Sebaliknya, kelompok yang bukan
kelompok kerja pada umumnya hanya kebetulan terbentuk dan kurang terorganisasi. Sebab, didalam kelompok kerja terdapat interaksi antara
Universitas Sumatera Utara
anggotanya untuk saling berbagi informasi untuk membuat keputusan guna membantu satu sama lain dalam wilayah kewenangannya masing- masing.
2.2.2. Bentuk- bentuk Kelompok
Klasifikasi bentuk- bentuk kelompok ini didasarkan pada suatu sudut pandang masing- masing ahli, seperti berikut ini :
1. Kelompok primer
primary group
Charles H. Cooley dalam Huraerah, 2006 : 9 , mengatakan kelompok primer adalah kelompok-kelompok yang ditandai ciri-ciri
kenal mengenal antara anggota-anggotanya serta kerja sama erat yang bersifat pribadi.
2. Kelompok Sekunder
secondary group
Menurut Soekanto dalam Huraerah, 2006 : 11, kelompok sekunder adalah kelompok besar yang terdiri banyak orang antara
siapa hubungannya tak perlu berdasarkan kenal- mengenal secara pribadi, dan sifatnya tidak langgeng. Hubungan sekunder adalah
kontrak atau jual beli.
Universitas Sumatera Utara
3. Kelompok formal
Kelompok formal adalah kelompok yang sengaja dibentuk dengan keputusan manajer melalui suatu bagan organisasi untuk
menyelesaikan tugas secara efektif dan efisien. a. Kelompok komando, yaitu kelompok yang ditentukan oleh
bagan organisasi dan melaksanakan tugas-tugas rutin organisasi. Kelompok ini terdiri dari bawahan yang melapor
dan bertanggung jawab secara langsung kepada pimpinan tertentu.
b. Kelompok tugas, yaitu suatu kelompok yang bekerja sama untuk menyelesaikan suatu tugas atau proyek tertentu.
4. Kelompok Informal
adalah suatu kelompok yang tidak dibentuk secara formal melalui struktur organisasi, akan tetapi muncul
karena adanya kebutuhan akan kontak sosial. Kelompok informal dibedakan menjadi:
a. Kelompok persahabatan, yang dibentuk karena adanya persamaan-persamaan tentang sesuatu hal seperti hobi, status
perkawinan, jenis kelamin, latar belakang, politik, dan lain- lain.
Universitas Sumatera Utara
b. Kelompok kepentingan, merupakan kelompok yang berafiliasi untuk mencapai sasaran yang sama. Sasaran jenis ini tidak
berkaitan dengan tujuan organisasi tetapi semata-mata untuk mencapai kepentingan kelompok itu sendiri.
5. Membership Group dan Reference Group
Membership group menurut Soekanto dalam Huraerah, 2006 adalah kelompok tempat seseorang menjadi anggota. Batas- batas
apakah yang dipakai untuk menentukan keanggotaan seseorang pada suatu kelompok secara fisik, tidak dilakukan secara mutlak.
Reference group menurut Soekanto dalam Huraerah, 2006 adalah kelompok tempat seseorang mengidentifikasikan diri,
menyetujui norma- normanya, tujuan, dan sikap individu didalamnya. Reference group adalah kelompok sosial yang menajdi ukuran bagi
seseorang untuk membentuk pribadi dan perilakunya.
6. In-Group dan Out-Group
In-group adalah kelompok sosial dengan mana individu mengidentifikasikan dirinya. Sedangkan, out-group adalah individu
sebagai kelompok yang menjadi lawan “in-groupnya”, yang sering dihubungkan dengan istilah “kami” atau “kita” dan “mereka”
Soekanto dalam Huraerah, 2006.
Universitas Sumatera Utara
2.2.3. Fase Pembentukan Kelompok Kerja
Beberapa fase pembentukan kelompok kerja menurut Robbins 2008 : 359 yaitu :
1. Forming Stage Tahap pembentukan
Pada tahap ini, kelompok baru saja dibentuk dan diberikan tugas. Anggota kelompok cenderung untuk bekerja sendiri dan
walaupun memiliki itikad baik namun mereka belum saling mengenal dan belum bisa saling percaya. Waktu banyak dihabiskan untuk
merencanakan, mengumpulkan infomasi dan mendekatkan diri satu sama lain. Proses perkembangan kelompok dikarakteristikkan oleh
banyaknya ketidakpastian
.
2. Storming Stage Tahap timbulnya konflik pancaroba
Pada tahap ini kelompok mulai mengembangkan ide-ide berhubungan dengan tugas yang mereka hadapi. Akan tetapi masih
sering muncul konflik dan saling curiga sesama anggota. Terdapat penolakan- penolakan terhadap batasan- batasan yang diterapkan
kelompok tersebut terhadap setiap individu. Pada beberapa kasus, tahap storming cepat selesai. Namun ada pula beberapa kelompok
yang mandek pada tahap ini. Namun, ketika tahap ini selesai, terdapat
Universitas Sumatera Utara
sebuah hierarki yang relatif jelas atas kepemimpinan dalam kelompok tersebut.
3. Norming Stage Tahap pembentukanpengaturan norma
Pada fase ini terjadi pembentukan nilai-nilai dan aturan untuk kebersamaan ditandai dengan mulai mau menerima perbedaan.
Perkembangan hubungan kelompok menunjukan kepaduan
kekohesifan dan terdapat sebuah rasa yang kuat akan identitas kelompok dan persahabatan. Tahap ini selesai ketika struktur
kelompok tersebut menjadi solid dan kelompok telah mengasimilasi serangkaian ekspektasi umum defenisi yang benar atas perilaku
anggota.
4. Performing Stage Tahap berkinerja berprestasi melaksanakan
Kelompok pada tahap ini dapat berfungsi dalam menyelesaikan pekerjaan dengan lancar dan efektif tanpa ada konflik
yang tidak perlu, anggota kelompok saling tergantung satu sama lainnya dan mereka saling respek dalam berkomunikasi. Energi
kelompok telah berpindah dari saling mengenal dan memahami menjadi mengerjakan tugas yang ada.
Universitas Sumatera Utara
5. Adjourning Stage Tahap pembubaran pengakhiran
Dalam tahap ini, kelompok tersebut mempersiapkan diri untuk pembubarannya. Kinerja tugas yang tinggi tidak lagi menjadi prioritas
tertinggi kelompok. Sebagai gantinya, perhatian diarahkan untuk menyelesaikan aktivitas- aktivitas. Respons dari anggota kelompok
dalam tahap ini bervariasi. Beberapa merasa gembira, bersenang- senang dalam pencapaian kelompok tersebut. Lainnya mungkin
merasa tertekan atas kehilangan persahabatan dan pertemanan yang didapatkan selama kehidupan kelompok kerja tersebut
.
2.3. DINAMIKA KELOMPOK KERJA 2.3.1. Pengertian Dinamika Kelompok Kerja
Kata “ dinamika” menunjuk pada keadaan yang berubah-ubah yang menggambarkan fluktuasi atau pasang surut, sekaligus melukiskan aktivitas
dan system sosial yang tidak statis yang bergerak menuju perubahan Hollander, 1978 :151. Sedangkan kelompok adalah kumpulan orang-orang
yang merupakan kesatuan sosial yang mengadakan interaksi yang intensif dan mempunyai tujuan bersama. Maka dapat diambil kesimpulan bahwa dinamika
kelompok adalah suatu kelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang memiliki hubungan psikologi secara jelas antara anggota satu dengan
yang lain yang dapat berlangsung dalam situasi yang dialami secara bersama
Universitas Sumatera Utara
dan juga merupakan suatu konsep yang menggambarkan proses kelompok yang selalu bergerak, berkembang dan dapat menyesuaikan diri dengan
keadaan menyesuaikan diri dengan keadaan yang selalu berubah-ubah. Dinamika kelompok berarti hubungan yang selalu berubah dan
menyesuaikan diri antara para angota suatu kelompok dan antar kelompok dengan kelompok KastRozenzweig, 1995 .
Dinamika adalah sesuatu yang mengandung arti tenaga kekuatan, selalu bergerak, berkembang dan dapat menyesuaikan diri secara memadai
terhadap keadaan. Dinamika juga berarti adanya interaksi dan interdependensi antara anggota kelompok dengan kelompok secara
keseluruhan. Keadaan ini dapat terjadi karena selama ada kelompok, semangat kelompok group spirit terus-menerus ada dalam kelompok itu,
oleh karena itu kelompok tersebut bersifat dinamis, artinya setiap saat kelompok yang bersangkutan dapat berubah.
Likert dalam KastRosenzweig,1995 :484 menyimpulkan mengenai pengaruh dinamika kelompok kerja terhadap prestasi kerja karyawan sebagai
berikut : Dengan disadarinya pentingnya pengaruh kelompok dan diperolehnya
pengukuran yang lebih persis, maka semakin banyak bukti yang menunjukkan kepada kekuatan pengaruh kelompok terhadap fungsi
organisasi. Dalam situasi demikian, dimana manajemen telah menyadari kekuatan motivasi kelompok dan telah memakai jenis
kepemimpinan yang dibutuhkan untuk mengembangkan dan
Universitas Sumatera Utara
memusatkan kekuatan motivasi bagi tercapainya tujuan organisasi, maka prestasi organisasi itu cenderung meningkat jauh diatas rata-
rata prestasi yang dicapai dengan metode- metode kepemimpinan dan manajemen yang lain. Keanggotaan kelompok yang mempunyai
sasaran bersama yang mengikat mereka dengan kuat, loyalitas anggota- kelompok yang tinggi, sikap yang baik antara atasan dengan
bawahan, dan tingkat keterampilan yang tinggi dalam pergaulan, jelas dapat mencapai prestasi yang jauh lebih besar daripada jika orang
yang sama hanya bertindak sebagai assemblage orang yang berkumpul saja.
Dinamika kelompok juga dapat didefinisikan sebagai konsep yang menggambarkan proses kelompok yang selalu bergerak, berkembang dan
dapat menyesuaikan diri dengan keadaan yang selalu berubah-ubah. Dinamika kelompok mempunyai dampak yang positif terhadap terciptanya
iklim kelompok kerja yang kondusif antara lain: a. Membangkitkan kepekaan diri seorang anggota kelompok
terhadap anggota kelompok lain, sehingga dapat menimbulkan rasa saling menghargai
b. Menimbulkan rasa solidaritas anggota sehingga dapat saling menghormati dan saling menghargai pendapat orang lain
c. Menciptakan komunikasi yang terbuka terhadap sesama anggota kelompok
Universitas Sumatera Utara
2.3.2. Aspek- aspek Dinamika Kelompok Kerja 1. Kepemimpinan dalam Kelompok
Kepemimpinan Huraerah, 2006:67 adalah hubungan antar dua orang atau lebih, dimana salah seorangnya mempengaruhi yang
lainnya untuk mencapai tujuan bersama
.
Kepemimpinan dapat dipandang sebagai kelompok status posisi elite, tokoh, fungsi, dan proses. Fungsi kepemimpinan
memudahkan tercapainya sasaran kelompok. Masalah kepemimpinan sangat strategis sifatnya, karena dapat menentukkan efektif tidaknya
proses kelompok. Dalam praktek, masalah kepemimpinan sangat pelik. Mulai mencari orang yang cocok, dapat diterima, dan mampu
adalah isu yang penting. Tidak jarang, suatu kelompok porak- poranda dikarenakan kesalahan memilih pemimpin.
2. Komunikasi Kelompok
Faktor komunikasi di dalam kelompok sangatlah berperan pada dinamika yang terjadi dalam kelompok. Hal ini karena di dalam
komunikasi, akan terjadi perpindahan ide atau gagasan yang diubah menjadi simbol oleh seorang komunikator kepada komunikan melalui
media. Untuk menyampaikan suatu ide atau gagasan, tampaknya sederhana, karena tiap hari dilakukan oleh kita di dalam
Universitas Sumatera Utara
berkomunikasi. Namun demikian, pada suatu organisasi sering terjadi hambatan, seperti cara penyampaian simbol- simbol dan cara
pengolahan simbol serta penggunaan media yang kurang tepat. Melalui komunikasi, saling pengertian diciptakan yang pada akhirnya
akan memperkuat kohesi dan tercapainya tujuan- tujuan kelompok.
3. Konflik di dalam Kelompok
Konflik adalah suatu proses sosial dimana individu- individu atau kelompok berusaha memenuhi tujuannya dengan jalan
menentang pihak lawan dengan ancaman atau kekerasan Huraerah, 2006:39
Konflik dalam kelompok, bisa terjadi akibat ketentuan norma yang berlaku tidak sesuai dengan norma pribadi individu selaku
anggota kelompok, bisa pula terjadi penempatan posisi yang tidak diinginkan dalam suatu kelompok, karena kemampuan yang kurang
dibanding dengan anggota kelompok lain dalam hal ini kemampuan dasar seseorang, dan bisa pula karena kohesi suatu kelompok sangat
rendah, sehingga tidak memiliki kemampuan untuk menarik individu anggota kelompok dan melakukan konformitas sikap dan persepsi
dalam kelompok tersebut.
Universitas Sumatera Utara
4. Kekuatan di dalam Kelompok
Di dalam interaksi ada kekuatan dan pengaruh. Anggota kelompok menyesuaikan satu dengan yang lainnya dengan berbagai
cara. Mereka mempercepat dan memperlambat aktivitasnya untuk dapat berkoordinasi di antara mereka. Anggota kelompok yang
berinteraksi secara tetap mempengaruhi dan dipengaruhi oleh penggunaan kekuatan untuk mencapai tujuan dan memelihara
kelompok. Keputusan tidak mungkin ditetapkan tanpa kekuatan anggota-anggota kelompok. Minat- minat yang bertentangan dan
konflik tidak mungkin dapat diatur tanpa menggunakan kekuatan. Tidak ada komunikasi tanpa pengaruh, yang berarti tidak ada
komunikasi tanpa kekuatan. Dengan demikian, kekuatan merupakan hal yang esensi bagi semua aspek keberfungsian kelompok.
5. Kohesi Kelompok
Aspek penting dari kelompok yang efektif adalah kohesi yang merupakan faktor utama dari keberadaan kelompok. Ketertarikan
pada keanggotaan kelompok dari setiap anggota kelompok menggambarkan kohesi kelompok. Jadi, kohesi dapat didefenisikan
sebagai sejumlah faktor yang mempengaruhi anggota kelompok untuk tetap menjadi anggota kelompok tersebut. Ketertarikan pada
Universitas Sumatera Utara
kelompok ditentukan oleh kejelasan tujuan kelompok, kejelasan keberhasilan pencapaian tujuan, karakteristik kelompok yang
mempunyai hubungan dengan kebutuhan dan nilai- nilai pribadi, kerja sama antar anggota kelompok dan memandang kelompok tersebut
lebih menguntungkan dibandingkan dengan kelompok- kelompok lain. Kohesi kelompok tidak konstan karena setiap anggota
mempunyai ketertarikan yang berbeda pada kelompok dan ketertarikan yang sama akan berubah setiap waktu Nitimihardjo
dalam Huraerah, 2006:44.
6. Pengambilan Keputusan dan Pemecahan Masalah
Kelompok yang efektif dapat menghasilkan keputusan dengan kualitas baik. Keputusan yang dihasilkan merupakan produk
kesepakatan anggota- anggota kelompok untuk melakukan sesuatu dan biasanya merupakan sesuatu hasil pemilihan dari beberapa
kemungkinan yang berbeda. Tidak semua keputusan berasal dari masalah yang berat, beberapa masalah kecil pun menuntut penentuan
keputusan. Kadang kala kelompok tidak mengetahui keputusan apa yang harus diambil dan kadang kala proses pengambilan keputusan
memerlukan waktu yang cukup lama. Apabila masalahnya cukup kompleks, keputusan yang diambil melalui kelompok cenderung lebih
Universitas Sumatera Utara
efektif dibandingkan melalui keputusan perorangan Nitimihardjo dalam Huraerah, 2006:47-48.
2.3.3. Unsur- Unsur Dinamika Kelompok 1. Tujuan Kelompok
Setiap kelompok, apapun bentuknya tetap memiliki tujuan yang hendak dicapai dari aktivitas kelompok tersebut. Tujuan
kelompok biasanya dirumuskan sebagai perpaduan dari tujuan- tujuan individual dan tujuan- tujuan semua anggota kelompok.
2. Kekompakan Kelompok
Menurut Cartwright dan Zander dalam Huraerah, 2006:58 pengertian kekompakan kelompok sebagai hasil dari semua tindakan
yang memperkuat anggota kelompok untuk tetap tinggal berada dalam kelompok.
Sedangkan, menurut Golembiewski dalam Huraerah, 2006:58 kekompakan kelompok addalah tongkat kebersamaan yang
menggambarkan ketertarikan anggota kelompok pada kelompoknya dan hal ini meliputi tiga klasifikasi pengertian, yaitu :
a. Sebagai daya tarik kelompok terhadap anggota- anggotanya, b. Sebagai koordinasi dari usaha- usaha anggota kelompok,
Universitas Sumatera Utara
c. Sebagai tindakan motivasi kelompok untuk mengerjakan berbagai tugas kelompok dengan penuh semangat dan efisien.
3. Struktur Kelompok
Menurut Shaw dalam Huraerah, 2006:59 struktur kelompok adalah pola- pola hubungan di antara berbagai posisi dalam suatu
susunan kelompok. Dalam menganalisis struktur kelompok maka tiga unsur penting yang terkait dalam struktur kelompok, yaitu posisi,
status, dan peranan perlu ditelaah. Jika suatu struktur kelompok telah menjadi kuat, biasanya sulit untuk mengadakan perubahan terhadap
struktur kelompok tersebut.
4. Fungsi Tugas Kelompok
Shaw dalam Huraerah, 2006:60 telah mengelompokkan tugas-tugas kelompok ke dalam tiga jenis, yaitu : tugas-tugas
produksi, tugas-tugas diskusi, tugas-tugas pemecahan masalah. Karena fungsi tugas kelompok berkaitan dengan hal-hal yang perlu
diperhatikan dan harus dilakukan kelompok dalam usaha mencapai tujuan kelompok, maka perlu dijelaskan hal- hal yang perlu dilakukan
oleh kelompok.
Universitas Sumatera Utara
5. Pengembangan dan Pemeliharaan Kelompok
Pengembangan dan pemeliharaan kelompok adalah berkaitan dengan “apa yang harus ada” dalam kelompok. Segala “apa yang
harus ada” dalam kelompok, antara lain pembagian tugas yang jelas, kegiatan yang terus- menerus dan teratur, ketersediaan fasilitas yang
mendukung dan memadai, peningkatan partisipasi kelompok, adanya jalinan komunikasi antar kelompok, adanya pengawasan dan
pengendalian kegiatan kelompok, timbulnya norma- norma kelompok, adanya proses sosialisasi kelompok, kegiatan untuk menambah
anggota baru dan mempertahankan anggota yang lama. 6. Suasana Kelompok
Suasana kelompok adalah suasana yang terdapat dalam suatu kelompok, sebagai hasil dari berlangsungnya hubungan-hubungan
interpersonal atau hubungan antar anggota kelompok. Dengan demikian, suasana atau iklim kelompok mengacu kepada ciri- ciri
khas interaksi anggota dalam kelompok. Iklim kelompok tersebut bisa resmiformal atau tidak resmikolegial, ketat atau longgarpermisif,,
santai atau tegang, akrab atau renggang,, kesetiakawanan atau bermusuhan, gembira atau sedih, dan sebagainya.
Universitas Sumatera Utara
7. Efektivitas Kelompok
Kelompok yang efektif mempunyai tiga aktivitas dasar, yaitu : 1. Aktivitas pencapaian tujuan,
2. Aktivitas memelihara kelompok secara internal, 3. Aktivitas mengubah dan mengembangkan cara meningkatkan
keefektifan kelompok Huraerah, 2006:62.
8. Tekanan Kelompok
Tekanan kelompok group pressure yaitu tekanan desakan yang berasal dari kelompok itu sendiri.
9. Maksud Terselubung
Maksud- maksud terselubung hidden agendas adalah suatu tujuan anggota kelompok yang terselubung atau ditutup-tutupi atau
sengaja tidak diberitahukan kepada anggota- anggota kelompok lainnya, dalam melakukan suatu aktivitas tertentu dalam kelompok,
karena tujuan sebenarnya dari anggota kelompok tersebut berlawanan dan bertentangan dengan tujuan kelompok yang telah disepakati
bersama.
Universitas Sumatera Utara
2.3.4. Proses Dinamika Kelompok
Proses dinamika kelompok mulai dari individu sebagai pribadi yang masuk ke dalam kelompok dengan latar belakang yang berbeda-
beda, belum mengenal antar individu yang ada dalam kelompok. Mereka membeku seperti es. Individu yang bersangkutan akan
berusaha untuk mengenal individu yang lain. Es yang membeku lama- kelamaan mulai mencair, proses ini disebut ice breaking. Setelah
saling mengenal, dimulailah berbagai diskusi kelompok, yang kadang diskusi bisa sampai memanas, proses ini disebut storming. Storming
akan membawa perubahan pada sikap dan perilaku individu, pada proses ini individu mengalami forming.
Dalam setiap kelompok harus ada aturan main yang disepakati bersama oleh semua anggota kelompok dan pengatur perilaku semua
anggota kelompok, proses ini disebut norming. Berdasarkan aturan inilah individu dan kelompok melakukan berbagai kegiatan, proses ini
disebut performing.
2.4. Tingkat Penjualan Volume Penjualan
Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana- rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan
pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.
Universitas Sumatera Utara
Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk
mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasilkan.
Tingkat penjualan memiliki arti penting yaitu besarnya kegiatan-kegiatan yang dilakukan secara efektif oleh penjualan untuk mendorong agar konsumen
melakukan pembelian. Dan tujuan dari tingkat penjualan ini adalah untuk memperkirakan besarnya keuntungan yang diterima dengan menjual produk kepada
konsumen serta biaya yang sudah dikeluarkan. Menurut Ismaya 2007 : 253, sales volume adalah penjualan yang berhasil
dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan dalam suatu jangka waktu tertentu. Sales volume adalah jumlah produk atau merk suatu perusahaan yang terjual dalam
suatu periode. Dapat disimpulkan bahwa volume penjualan adalah penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan melalui jumlah produk atau
merk suatu perusahaan yang terjual dalam suatu jangka waktu tertentu. Ada defenisi lain tentang penjualan yang dikemukakan oleh William G.
Nickels dalam Swastha 2000 :10, yang menyebutkan dalam istilah penjualan tatap muka personal selling. Penjualan tatap muka adalah interaksi antar individu, saling
bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak
lain.
Universitas Sumatera Utara
Penjualan tatap muka merupakan komunikasi orang secara individu yang dapat dilakukan untuk mencapai tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya,
yaitu meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. Dalam hal ini,
perusahaan memerlukan tenaga- tenaga penjualan atau wiraniaga untuk melakukannya. Tugas- tugas yang mereka lakukan cukup luwes karena secara
langsung dapat mengetahui keinginan, motivasi dan perilaku konsumen, dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen sehingga mereka langsung dapat
mengadakan penyesuain seperlunya.
2.4.1. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Tingkat Penjualan
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat penjualan antara lain:
1. Kualitas barang.
Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan, jika barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat
menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasakan kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain
yang mutunya lebih baik.
2. Selera konsumen.
Universitas Sumatera Utara
Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat, bilamana selera konsumen terhadap barang-barang yang kita
perjualbelikan berubah maka volume penjualan akan menurun.
3. Servis terhadap Konsumen
Servis terhadap pelanggan merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap usaha dimana tingkat
persaingan semakin tajam. Dengan adanya servis yang baik terhadap para pelanggan sehingga dapat meningkatkan volume penjualan.
4. Persaingan menurunkan harga jual.
Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan perasahaan dapat ditingkatkan dari sebelumnya.
Potongan harga tersebut dapat diberikan kepada pihak tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula.
Menurut Nitisemito 2000 : 116 turunnya volume penjualan dapat dibedakan menjadi sebab- sebab utama sebagai berikut :
a. Sebab internal, yaitu sebab yang terjadi karena perusahaan itu sendiri, diantaranya :
1. Kualitas produk turun 2. Service yang diberikan bertambah jelek
3. Sering kosongnya persediaan produk di pasar
Universitas Sumatera Utara
4. Penurunan komisi penjualan yang diberikan 5. Pengetatan terhadap piutang yang diberikan
6. Turunnya kegiatan salesman 7. Penurunan kegiatan sales promotion
8. Penetapan harga terlalu tinggi b. Sebab eksternal, yaitu sebab yang terjadi karena diluar kekuasaan
perusahaan itu sendiri, diantaranya : 1. Perubahan selera konsumen
2. Munculnya saingan baru 3. Munculnya barang pengganti
4. Pengaruh faktor psikologis 5. Perubahan tindakan baru dalam kebijaksanaan pemerintah
6. Kemungkinan adanya tindakan dari pesaing Semakin besar jumlah atau tingkat penjualan yang dihasilkan perusahaan,
semakin besar kemungkinan laba yang akan dihasilkan perusahaan. Oleh karena itu, volume penjualan merupakan salah satu hal penting yang harus dievaluasi untuk
kemungkinan perusahaan agar tidak mengalami kerugian.
Universitas Sumatera Utara
2.5. Penelitian terdahulu
Penggalian dari wacana penelitian terdahulu dilakukan sebagai upaya memperjelas tentang variabel- variabel dalam penelitian ini.
Eko Yuliana 2007 melakukan penelitian yang berjudul “ Hubungan antara Iklim Organisasi dan Kualitas Pelayanan pada Karyawan McDonald’s Java
Semarang “. Tujuan dari penelitian tersebut adalah untuk mengetahui ada tidaknya hubungan dan besar hubungan antara iklim organisasi dengan kualitas pelayanan
pada karyawan McDonald’s Java Semarang serta sumbangan efektif iklim organisasi pada kualitas pelayanan yang diberikan oleh karyawan McDonald’s Java Semarang.
Metode analisis penelitian yang digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis kuantitatif. Hasil dari analisis penelitian ini menyatakan bahwa ada hubungan positif
yang sangat signifikan antara iklim organisasi dan kualitas pelayanan pada karyawan McDonald’s Java Semarang. Hasil penelitian tersebut adalah koefisien korelasi
�
��
=0,789 dengan p = 0,000 p 0,05 yang menunjukkan bahwa semakin positif iklim organisasi, maka semakin tinggi kualitas pelayanan, dan sebaliknya makin negatif
iklim organisasi maka semakin rendah kualitas pelayanan. Iklim organisasi memberikan sumbangan sebesar 62,3 pada kualitas pelayanan dan sisanya
dipengaruhi oleh faktor- faktor lain yang tidak diungkap dalam penelitian ini. Sry Meida R.BR.Sebayang 2011 melakukan penelitian yang berjudul “
Analisis Pengaruh Kebijakan Produk dan Promosi terhadap Volume Penjualan pada PT. FADIRA PRIMA SEMESTA, MEDAN. ” Tujuan dari penelitian tersebut adalah
Universitas Sumatera Utara
untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh variabel kebijakan produk dan promosi terhadap volume penjualan. Metode analisis peneltian yang digunakan adalah
analisis deskriptif dan analisis statistik. Hasil dari analisis penelitian menyatakan bahwa kebijakan produk dan promosi berpengaruh signifikan secara positif terhadap
volume penjualan. Hasil penelitian tersebut adalah nilai koefisien b = 1.386 yang menunjukkan bahwa apabila volume penjualan meningkat sebesar 1 satuan dengan
mengganggap kebijakan produk dan kebijakan promosi tetap konstan , maka akan dapat meningkatkan volume penjualan sebesar 1.386. Hasil pengujian hipotesis
diperoleh nilai �
ℎ�����
�
�����
2,495 1,664 berarti Ho ditolak, artinya variabel kebijakan produk dan promosi berpengaruh secara positif da signifikan terhadap
volume penjualan.
2.5. Kerangka Konseptual
Kategori