Penjualan tatap muka merupakan komunikasi orang secara individu yang dapat dilakukan untuk mencapai tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya,
yaitu meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. Dalam hal ini,
perusahaan memerlukan tenaga- tenaga penjualan atau wiraniaga untuk melakukannya. Tugas- tugas yang mereka lakukan cukup luwes karena secara
langsung dapat mengetahui keinginan, motivasi dan perilaku konsumen, dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen sehingga mereka langsung dapat
mengadakan penyesuain seperlunya.
2.4.1. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Tingkat Penjualan
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat penjualan antara lain:
1. Kualitas barang.
Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan, jika barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat
menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasakan kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain
yang mutunya lebih baik.
2. Selera konsumen.
Universitas Sumatera Utara
Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat, bilamana selera konsumen terhadap barang-barang yang kita
perjualbelikan berubah maka volume penjualan akan menurun.
3. Servis terhadap Konsumen
Servis terhadap pelanggan merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap usaha dimana tingkat
persaingan semakin tajam. Dengan adanya servis yang baik terhadap para pelanggan sehingga dapat meningkatkan volume penjualan.
4. Persaingan menurunkan harga jual.
Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan perasahaan dapat ditingkatkan dari sebelumnya.
Potongan harga tersebut dapat diberikan kepada pihak tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula.
Menurut Nitisemito 2000 : 116 turunnya volume penjualan dapat dibedakan menjadi sebab- sebab utama sebagai berikut :
a. Sebab internal, yaitu sebab yang terjadi karena perusahaan itu sendiri, diantaranya :
1. Kualitas produk turun 2. Service yang diberikan bertambah jelek
3. Sering kosongnya persediaan produk di pasar
Universitas Sumatera Utara
4. Penurunan komisi penjualan yang diberikan 5. Pengetatan terhadap piutang yang diberikan
6. Turunnya kegiatan salesman 7. Penurunan kegiatan sales promotion
8. Penetapan harga terlalu tinggi b. Sebab eksternal, yaitu sebab yang terjadi karena diluar kekuasaan
perusahaan itu sendiri, diantaranya : 1. Perubahan selera konsumen
2. Munculnya saingan baru 3. Munculnya barang pengganti
4. Pengaruh faktor psikologis 5. Perubahan tindakan baru dalam kebijaksanaan pemerintah
6. Kemungkinan adanya tindakan dari pesaing Semakin besar jumlah atau tingkat penjualan yang dihasilkan perusahaan,
semakin besar kemungkinan laba yang akan dihasilkan perusahaan. Oleh karena itu, volume penjualan merupakan salah satu hal penting yang harus dievaluasi untuk
kemungkinan perusahaan agar tidak mengalami kerugian.
Universitas Sumatera Utara
2.5. Penelitian terdahulu
