Pengertian Keputusan Pembelian Konsumen

LPPOM MUI Revisi Revisi Revisi Fatwa MUI Evaluasi Sertifikat Halal Audit di Lokasi Produksi Cek Sistem Jaminan Halal

2. Keputusan Pembelian Konsumen

a. Pengertian Keputusan Pembelian Konsumen

Proses pengambilan keputusan yang rumit sering melibatkan beberapa keputusan. Suatu keputusan decision melibatkan pilihan di antara dua atau lebih alternatif tindakan atau perilaku. Keputusan selalu mensyaratkan pilihan di antara beberapa perilaku yang berbeda. Robbins menyatakan bahwa pengambilan keputusan terjadi sebagai suatu reaksi terhadap suatu masalah problem. Masalah ini diartikan sebagai suatu penyimpangan antara keadaan saat ini dengan keadaan yang diinginkan oleh individu sehingga menuntut individu tersebut ke arah tindakan alternatif dalam mengambil keputusan membeli. 27 Keputusan membeli juga harus dapat dibedakan dengan maksud membeli yang dilakukan oleh konsumen. Maksud membeli akan dipengaruhi oleh sikap orang lain dan faktor-faktor situasional yang tidak terduga yang mungkin dapat mengubah maksud membeli tersebut, baik itu jadi membeli atau tidak jadi membeli, sedangkan di dalam keputusan membeli yang dilakukan konsumen sudah jelas, dalam arti, konsumen sudah memutuskan untuk jadi membeli, menangguhkan atau bahkan batal membeli. 28 Akan tetapi inti dari pengambilan keputusan konsumen consumer decision making adalah proses penggabungan yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya. Menurut Engel, Black Well and Miniard, seperti yang dikutip oleh William J. Stanton pengambilan keputusan untuk membeli sebagai suatu sikap yang merupakan hasil atau kelanjutan dari proses yang dilakukan individu ketika berhadapan pada situasi dan alternatif tertentu untuk berperilaku dalam memenuhi kebutuhannya, sedangkan perilaku 27 M. Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran: Jelajahi dan Rasakan, Jakarta: PT RajaGrafindo Persada, 2005, h. 47 28 Husein Umar, Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen, Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2000, h.245 keputusan membeli untuk kebanyakan produk hanyalah suatu kegiatan rutin dalam arti kebutuhan yang terangsang akan cukup terpuaskan melalui pembelian ulang suatu produkjasa yang sama. Namun apabila terjadi perubahan harga, produk dan pelayanannya, maka pembeli mungkin akan mengulangi kembali proses keputusan membeli dengan berbagai pertimbangan. 29 Dari berbagai pendapat dan pengertian tentang keputusan membeli di atas, maka dapat ditarik kesimpulan, yaitu sebagai suatu proses yang terdiri dari pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif pembelian dan hasil pembelian yang dilakukan individu dalam upaya memenuhi kebutuhan atau keinginannya atas suatu produkjasa dengan melakukan pemilihan alternatif yang tersedia dan proses ini berlaku untuk pembelian ulangan atau kelanjutan. b. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen dalam Keputusan Pembelian 30 1 Faktor Budaya Faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam terhadap perilaku konsumen. Produsen harus memahami peran yang dimainkan oleh kultur dan kelas sosial pembeli. Sub 29 William J. Stanton, Fundamental of Marketing, Toronto Canada: mc Grov Hill Book, Company, 1999, h. 159 30 Philip Kottler dan Gary Amstrong, Dasar-dasar Pemasaran, Jakarta: Intermedia, 1992, h.239 kultur terdiri dari kebangsaan, agama, ras dan daerah geografis. Kelas adalah pembagian masalah yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis dan anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan perilaku yang serupa. Untuk itulah produsen yang kreatif hendaknya selalu mencoba menempatkan pergeseran budaya dalam rangka menyesuaikan atau bahkan menghayalkan produkjasa baru yang diinginkan oleh para konsumen. 2 Faktor Sosial Faktor sosial terdiri dari adanya faktor kelompok kecil, keluarga, peran dan status sosial konsumen. Hal ini dikarenakan perilaku seseorang dapat dipengaruhi oleh kelompok-kelompok, baik itu kelompok keanggotaan yakni yang memiliki pengaruh langsung pada perilaku seseorang dan orang itu termasuk di dalamnya, kelompok referensiacuan yaitu yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung pada sikap atau perilaku seseorang, dan kelompok aspirasional yaitu kelompok yang ingin dimasuki oleh seseorang. 3 Faktor Pribadi Merupakan pengaruh dari karakteristik pribadi pembeli seperti: usia dan tahap daur hidup, kepribadian dan konsep dari pembeli. Kebutuhan seseorang akan barang dan jasa tentu saja akan berubah menyesuaikan dengan usia dan tahapan daur hidupnya. Masa-masa pergantian dari bayi, balita, remaja, dewasa dan tua akan menentukan perilaku pembelian seseorang akan suatu produkjasa. 4 Faktor Psikologis Faktor psikologis yang berpengaruh antara lain: motivasi, persepsi, pembelajaran, sikap dan integrasi. Motivasi Motivation merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu. Dalam hal motivasi, terdapat urutan kepentingan yang dibutuhkan seseorang yaitu: kebutuhan psikologis, keamanan, sosial, penghargaan dan aktualisasi diri. Seseorang akan berusaha memuaskan kebutuhan yang paling penting, setelah itu baru kebutuhan berikutnya. Persepsi Perception adalah sebuah proses yang dengan proses itu orang-orang memilih, mengorganisasi dan menginterpretasi informasi untuk membentuk gambaran dunia yang penuh arti. Persepsi merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut. Pembelajaran Learning merupakan proses yang menjelaskan perubahan-perubahan dalam perilaku individual yang muncul dari pengalaman. Pembelajaran terjadi melalui dorongan, rangsangan, petunjuk, tanggapan dan penguatan kembali yang saling mempengaruhi. Pembelajan dilakukan seseorang setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan akan dijadikan sebagai referensi. Sikap menggambarkan tentang suatu evaluasi, perasaan dan kecenderungan seseorang yang secara relatif konsisten terhadap suatu objek atau gagasan, karena sikap yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Produsen hendaknya memperhatikan kepercayaan akan meningkatkan citra produkjasa dan orang-orang cenderung bertindak sesuai dengan kepercayaan mereka. Integrasi Integration, merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut. 31

c. Tahap-tahap Proses Pembelian Konsumen