penting. Berdasarkan latar belakang tersebut, penulis mengadakan penelitian “Analisis atribut produk yang dipertimbangkan konsumen dalam pembelian
Handphone BlackBerry Studi Kasus Pada Mahasiswa FISIP Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur”
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan diatas dapat dirumuskan masalah sebagai berikut:
1. Faktor apa saja yang dipertimbangkan konsumen dalam memutuskan
membeli Handphone BlackBerry? 2.
Faktor manakah yang dominan, yang dipertimbangkan konsumen dalam memutuskan membeli Handphone BlackBerry?
1.3 Tujuan Penelitian
Sesuai dengan latar belakang dan perumusan masalah yang ditentukan maka tujuan penelitian yang hendak dicapai adalah:
1. Untuk mengetahui dan menganalisis faktor-faktor yang
dipertimbangkan konsumen dalam mengambil keputusan membeli Handphone BlackBerry.
2. Untuk mengetahui faktor-faktor yang dominan, dipertimbangkan
konsumen dalam mengambil keputusan membeli Handphone BlackBerry.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
1.4 Manfaat Penelitian
Adapun manfaat dari penelitian ini adalah sebagai berikut: 1.
Bagi perusahaan dan instansi-instansi yang terkait dengan produk BlackBerry, dapat menjadi pertimbangan perusahaan guna meningkatkan
kualitas produk terhadap konsumen dan menjadi penilaian terhadap faktor yang dipertimbangkan konsumen dalam memutuskan membeli Handphone
BlackBerry. 2.
Bagi peneliti, menerapkan teori-teori yang pernah didapat dan yang dipelajari selama mengikuti perkuliahan yang berhubungan dengan
masalah yang telah dikemukakan diatas sehingga dapat diharapkan ilmu tersebut dapat diterapkan dengan baik dan benar.
3. Bagi Universitas, memberikan informasi sebagai bahan studi lebih lanjut
bagi yang ingin mengadakan penelitian yang berkaitan dengan topik yang sama serta memberikan sumbangan bagi karya tulis ilmiah di
perpustakaan.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
. BAB II TINJAUAN
PUSTAKA
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Pemasaran
2.1.1.1 Pengertian Manajemen Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan dalam mempertahankan kelangsungan
hidup untuk berkembang dan mendapatkan laba. Berhasil tidaknya dalam mencapai tujuan bisnis bergantung pada keahlian mereka di bidang
pemasaran, keuangan, personalia, manajemen operasional dan bidang lainnya yang terkait dengan perusahaan.
Pada pokoknya, manajemen itu terdiri atas perancangan dan pelaksanaan rencana-rencana. Fungsi yang pertama harus dilakukan oleh
manajer adalah fungsi perencanaan. Untuk membuat perencanaan jangka panjang, manajer harus menyediakan banyak waktu. Oleh karena itu,
Manajer harus mendelegasikan keputusan-keputusannya yang rutin dilukukan setiap hari kepada para bawahan. Bagi perusahaan yang
penjualannya sangat berfluktuasi harus lebih matang dalam membuat rencananya. Untuk itu dijelaskan definisi mengenai manajemen
pemasaran. Menurut Swastha 2001 : 7, manajemen pemasaran adalah
penganalisaan, perencanaan, pengawasan, program-program yang
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan.
2.1.1.2 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari sekian banyak kegiatan penting yang dilakukan oleh setiap pengusaha untuk mempertahankan
kelangsungan hidup perusahaan itu sendiri, baik perusahaan yang bergerak dibidang barang atau jasa.
Menurut Kotler 2003 : 9, marketing is a societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through
creating, offering and freely exchanging product and services of Value with other. Pemasaran merupakan salah satu fungsi suatu organisasi yang
berperan memusatkan kegiatan organisasi dalam hubungannya dengan pasar. Kegiatan tersebut diupayakan untuk memberikan kepuasan bagi
kebutuhan dan keinginan konsumen melalui produk yang dihasilkan perusahaan.
Menurut Stanton 2000 :5, pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan dan kegiatan konsumen saat
ini maupun konsumen potensial. Menurut Alma 2000 : 2, marketing adalah usaha atau kegiatan
yang menyalurkan barang dan jasa dari produsen ke konsumen atau
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
kegiatan membeli dan menjual, termasuk didalamnya kegiatan menyalurkan barang dan jasa antara produsen dan konsumen.
Dari ketiga definisi diatas penelitian dapat menarik kesimpulan bahwa marketing atau pemasaran adalah keseluruhan kegiatan-kegiatan
bisnis yang dilakukan untuk merencanakan menentukan harga, mempromosikan serta menyalurkan barang dan jasa yang bertujuan
untuk menentukan kebutuhan konsumen.
2.1.1.3 Arti Penting Pemasaran
Menurut Alma 2000 : 4, pemasaran adalah suatu kegiatan yang sangat menentukan dalam perencanaan dan pengambilan keputusan
dalam suatu perusahaan, sehingga pemasaran sangat diperlukan bagi kelangsungan hidup perusahaan dalam iklim ekonomi apapun. Maka
kegiatan pemasaran perlu kiranya ditempatkan pada urutan terdepan dan paling utama dalam perusahaan. Apabila ada suatu perusahaan tidak
mempunyai kegiatan pemasaran maka akan dapat dipastikan perusahaan tersebut tidak bisa bertahan hidup dan akan tertinggal jauh dalam
perkembangan usahanya. Sehingga peranan pemasaran dalam perkembangan usaha adalah sebagai penyumbang langsung untuk
mendapat laba serta meningkatkan penjualan.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
2.1.1.4 Konsep Pemasaran
Dalam melaksanakan pemasaran dibutuhkan suatu landasanfalsafah sikap yang mendasari kegiatan pemasaran yang
disebut konsep pemasaran. Menurut E. Catur dan Ig. Bondan 2001 : 35, konsep pemasaran
merupakan suatu filsafat bisnis yang berpendapat kunci untuk mencapai tujuan – tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan
pasar sasaran dan penyerahan produk yang memuaskan secara lebih efektif dan lebih efisien dibanding para pesaing.
Jadi falsafah konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen serta seluruh kegiatan
diarahkan untuk mencapai tujuan tersebut.
2.1.1.5 Tujuan Pemasaran
Tujuan pemasaran menurut Alma 2000 : 11 adalah mengetahui, memahami dan memenuhi semua kebutuhan dan keinginan pasar unruk
mendapatkan volume penjualan sesuai target yang yang diharapkan. Tercapainya kegiatan pemasaran dibuktikan dengan meningkatnya
volume penjualan sehingga didapatkan laba penjualan maksimum sesuai atau melebihi target yang diharapkan, maka pada akhirnya dapat
mengalahkan pesaing.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
2.1.2 Bauran Pemasaran Marketing Mix
Kegiatan dalam pemasaran sebenarnya menyangkut empat jenis tindakan, yaitu tindakan mengenai produk, harga, promosi, dan distribusi.
Dari keempat jenis tindakan tersebut, di dalamnya perlu dipikirkan strategi – strategi yang berkaitan dengan keempat tindakan tersebut, baik secara
individual maupun secara keseluruhan. Kombinasi dari strategi produk, harga, promosi, dan distribusi
dalam mencapai tujuan pemasaran dinamakan Marketing Mix atau bauran pemasaran.
Menurut Basu Swastha dan Irawan 2001 : 74. markting mix adalah variabel–variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana
untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan kata lain marketing mix merupakan kumpulan dari empat
variabel yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi. Menurut E. Catur dan Ig Bondan 2001 : 190, marketing mix juga
sering disebut strategi 4P Product, Price, Promotion, and Placement dalam pemasaran yang merupakan alat yang dapat digunakan produsen
untuk mempengaruhi konsumen. Marketing Mix juga dapat diartikan sebagai kombinasi dari empat kegiatan perusahaan yang merupakan inti
dari sistem pemasaran perusahaan, yakni :
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
1. Produk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat memenuhimemuaskan kebutuhankeinginan manusia atau konsumen, baik yang berwujud
maupun yang tidak berwujud. 2.
Harga Harga merupakan salah satu bagian yang sangat menentukan dalam
usaha untuk mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap produk yang ditawarkan.
3. Promosi
Promosi adalah suatu komunikasi informasi dari penjual kepada pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku
pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal dan menjadi pembeli, sehingga dapat mengingat produk tersebut.
4. Saluran distribusi
Saluran distribusi dalam hal ini adalah saluran yang digunakan oleh perusahaan untuk menyalurkan produk atas status kepemilikannya
dari produsen ke konsumen. Marketing Mix merupakan suatu perangkat penentu keberhasilan
pemasaran perusahaan. Keputusan marketing mix ini sangat dipengaruhi
oleh keputusan penentuan posisi pasar yang dilakukan oleh perusahaan.
Promosi dan distribusi tidak dijadikan peneliti sebagai faktor-faktor yang dipertimbangkan konsumen dalam pembelian Handphone
BlackBerry dikarenakan promosi dan distribusi bukan termasuk
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
komponen yang merupakan sifat-sifat produk, melainkan faktor-faktor dari pemasaran yang berfungsi memperkenalkan keberadaan produk
kepada pembeli dan memudahkan pembeli dalam menjangkau produk
tersebut.
2.1.2.1 Produk
2.1.2.1.1 Pengertian Produk
Menurut Fandy Tjiptono 2001 : 95, produk merupakan kegiatan yang dilakukan didalam menciptakan segala sesuatu yang dapat
ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta., dicari, dibeli, digunakan sebagai kebutuhan pasar yang bersangkutan. Secara
konseptual produk adalah pemahaman subyektif dan produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan
organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli
pasar. Menurut Philip Kotler 2000 : 22, produk adalah apa saja yang
dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipergunakan atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan
atau kebutuhan termasuk di dalamnya adalah obyek fisik, jasa, barang, orang, tempat, organisasi dan gagasan.
Menurut Angipora 2002 : 157, Produk dibagi menjadi tiga menurut daya tahannya:
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
a. Barang Tidak Tahan Lama Non Durable Goods
Barang berwujud yang secara normal biasanya dikonsumsi dalam satu atau dua kali penggunaan.
Contoh : Makanan dan minuman ringan b.
Barang Tahan Lama Durable Goods Barang berwujud yang secara normal biasanya dapat bertahan lama
sehingga dapat digunakan dalam banyak pemakaian. Contoh : Pakaian, televisi, lemari es, dan sebagainya.
c. Jasa services
Suatu aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Jasa merupakan benda yang tidak berwujud, tidak dapat
dipisahkan, dan mudah habis. Contoh : Lembaga pendidikan, hotel, salon kecantikan dan
sebagainya.
2.1.2.1.2 Klasifikasi Produk
Dengan melihat perbedaan antara pasar konsumen dengan pasar bisnis, produk dikategorikan secara luas sebagai produk konsumen dan
produk bisnis tergantung untuk maksud apa seseorang membeli produk tersebut.
Menurut Boone dan Kurtz 2002 : 49, adapun kategori dari produk yaitu :
1. Kategori Produk Konsumen
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
Untuk mengelompokkan produk konsumen berdasarkan tipenya, para pemasar memfokuskan diri pada kebiasaan belanja Konsumen.
Produk konsumen dibagi menjadi tiga kategori, yaitu : a.
Produk Rumah Tangga Convenience Products Produk-produk yang sering dibeli konsumen dengan segera dan
segera dan dengan usaha kecil. Contoh : koran, permen, susu, roti dan sebagainya.
b. Produk Belanja Shopping Products
pembelian secara khusus, yang hanya dilakukan setelah pembeli membandingkan beberapa produk di toko pesaing untuk
mengevaluasi beberapa karakteristiknya. Contoh : karpet, perabot rumah tangga.
c. Produk-Produk Khusus Specialty Products
Produk-produk yang pembelinya mau melakukan usaha khusus untuk mendapatkannya. Produk ini cenderung berharga mahal dan
merupakan merek terkenal dan didistribusikan di tempat-tempat tertentu.
Contoh : kendaraan porche, tas Louis Vuitton. 2.
Kategori Produk Bisnis Sering dikenal sebagai produk industri atau produk organisasi.
Produk ini dibagi dalam lima kategori, yaitu : a.
Instalasi Instalations
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
Rangkaian atau kumpulan peralatan modal utama, seperti sistem pabrik baru, alat-alat berat, dan peralatan yang dibuat sesuai
pesanan. b.
Peralatan Aksesori Accessory Equipment Meliputi barang-barang modal yang biasanya tidak terlalu mahal
dan berumur lebih pendek dari instalasi. Contoh : scanner, mesin faks, dan perkakas.
c. Komponen bagian dari Material Component Parts and
Materials Produk-produk bisnis yang termasuk bagian dari produk akhir
perusahaan lain. d.
Bahan-bahan Mentah Raw Materials Serupa dengan komponen bagian dari material, karena menjadi
bahan-bahan masukan bagi produk jadi dari perusahaan lain. Di dalamnya termasuk produk-produk pertanian, seperti : kapas,
gandum, pupuk, ternak, juga bahan alam seperti : tambang besi, batu-batuan, kayu, dan batu bara.
e. Barang Pendukung Supplies
Barang yang digunakan dalam kegiatan harian perusahaan dan merupakan beban bagi peerusahaan namun tidak menjadi bagian
dari produk akhir. Contoh : kertas, pulpen, bola lampu dan sebagainya
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
2.1.2.1.3 Atribut Produk
Menurut Mowen dan Minor 2002:312 atribut produk adalah karakteristik atau fitur yang mungkin dimiliki atau tidak dimiliki oleh
obyek. Atribut dibedakan menjadi dua yaitu atribut intrinsik dan atribut ekstrinsik. Atribut intrinsik adalah segala sesuatu yang berhubungan
dengan sifat aktual produk, sedangkan atribut ekstrinsik adalah segala sesuatu yang diperoleh dari aspek eksternal produk, seperti nama
merek, kemasan dan label. Manfaat produk adalah hasil positif yang diberikan atribut kepada konsumen.
Menurut Stanton yang dikutip oleh Alma 2002:139 yang dikatakan atribut produk adalah seperangkat atribut baik berwujud
maupun yang tidak berwujud, termasuk didalamnya masalah warna, harga, nama baik pabrik serta pelayanan pengecer yang diterima oleh
pembeli guna memuaskan keinginannya. Menurut Rismiati dan Suratno 2002:204, variabel-variabel
produk yang perlu dibahas sehubungan dengan pemasaran produk adalah: atribut produk, merek, label dan pelayanan. Semua produk
memiliki atribut yang berwujud seperti mutu, ciri-ciri, dan model. Semua atribut produk terbentuk dalam proses realisasi produk yang
akhirnya dibuat prototipe produk. Setelah perusahaan memperkenalkan atribut produk dipasaran, maka ia akan menyempurnakan atribut
produk agar bisa bertahan dalam menghadapi tantangan dalam siklus kehidupan produk. Dalam mengembangkan suatu produk mencakup
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
penetapan manfaat yang akan disampaikan produk, dimana manfaat dikomunikasikan dan disampaikan oleh atribut produk. Atribut produk
Tjiptono,2001:103 adalah unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan
untuk melakukan pembelian. Menurut Tjiptono 2001:104 dan Rismiati 2002 Berikut akan
diuraikan sehubungan dengan masing-masing atribut produk: 1. Mutu produk
Mutu adalah kemampuan yang bisa dinilai dari suatu merek dalam menjalankan fungsinya, maka mutu merupakan pengertian gabungan
dari daya tahan, keandalan, ketepatan, kemudahan pemeliharaan dan perbaikan serta segala atribut lain.
2. Fitur produk ciri-ciri produk
Menurut Rismiati dan Suratno 2002:205 produk apapun dapat dipasarkan dengan ciri-ciri yang beragam. Perusahaan harus
mengidentifikasikan mana ciri-ciri pokok produknya yang akan dipasang secara standar dan mana ciri-ciri pilihan optional yang
lebih sesuai dengan kebutuhan konsumen. Ciri produk dipasaran merupakan suatu cara untuk memenangkan persaingan. Kenyataan
bahwa banyak perusahaan sangat inovatif dalam menemukan ciri-ciri tambahan bagi produk-produk mereka yang lebih sesuai dengan
keinginan konsumen. Sebuah produk yang ditawarkan dengan beraneka ragam macam fitur, fitur adalah alat bersaing untuk
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
membedakan produk perusahaan dari produk pesaing. Menjadi produsen pertama yang memperkenalkan fitur baru yang dibutuhkan
dan bernilai adalah satu cara paling efektif untuk bersaing. 3. Rancangan produk desain produk
Cara lain untuk menambah nilai konsumen adalah melalui rancangan produk yang berbeda dari yang lain. Rancangan dapat menjadi salah
satu alat untuk bersaing dalam pemasaran perusahaan. Desain adalah konsep yang lebih luas dibandingkan gaya. Gaya hanya menguraikan
penampilan produk. Pada hakikatnya, desain yang cantik akan membawa keuntungan. Desain dapat menciptakan semacam
kepribadian tersendiri sehingga memberikan keunggulan bila dibandingkan dengan produk pesaing yang kelihatan serupa. Dalam
siklus kehidupan produk yang pada tahap penurunan, desain yang bagus dapat menggantikan produk baru. Desain bagus juga mampu
menarik perhatian, meningkatkan kinerja produk, memberi keunggulan bersaing yang kuat dipasar sasaran, memperlihatkan nilai
tertentu dan mempermudah konsumen dalam memilih barang. 4. Merek
Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol,warna, lambang atau kombinasi
atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan dapat memberikan identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
5. Kemasan Pengemasan
packaging merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah container atau pembungkus
wrapper untuk suatu produk. 6.
Layanan pelengkap
Dewasa ini produk apapun tidak terlepas dari unsur jasa dan pelayanan, baik jasa itu sebagai produk inti jasa murni maupun
jasa sebagai
pelengkap. Produk inti umumnya sangat bervariasi
antara tipe bisnis yang satu dengan tipe bisnis yang
lain, tetapi
layanan pelengkapnya memiliki kesamaan. 7. Jaminan garansi
Jaminan adalah janji yang merupakan kewajiban produsen atas produknya kepada konsumen, dimana para konsumen akan diberi ganti
rugi bila produk ternyata tidak bisa berfungsi sebagaimana yang diharapkan atai dijanjikan. Jaminan bisa meliputi kualitas produk,
reparasi, ganti rugi uang kembali atau produk ditukar
dan sebagainya. Jaminan sendiri ada yang bersifat tertulis dan ada pula
yang tidak tetulis. Dewasa ini sering seringkali jaminan dimanfaatkan sebagai aspek promosi, terutama pada produk-produk tahan lama.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
Konsumen tidak hanya membeli produk sekedar memuaskan kebutuhan akan tetapi juga bertujuan memuaskan keinginan. Oleh
karena itu produsen harus memperhatikan secara hati-hati kebijakan akan atribut suatu produknya.
Gambar 2.1: Atribut Produk Dari Beberapa Lapisan Alma, 2001 : 98
Semua kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan atau produsen dalam menentukan dan mengembangkan atribut produknya, memperbaiki
atribut produk lama, memperbanyak kegunaan dari atribut produk yang sudah ada.
1. Manfaat produk merupakan inti dari produk. Dimana setiap dari
produk yang dihasilkan harus memiliki kegunaan atau manfaat bagi pemakainya.
Harga
Manfaat Pembungkus
Garansi merek
Mutu Model
Promosi
Pengiriman Label
Pelayanan Kelengkapan
Produk
Atribut Produk
Formal Inti Produk
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
2. Atribut produk formal tediri dari pembungkus, merek, kualitas, label
dan model. Atribut produk formal produk merupakan karakteristik dari produk yang akan ditawarkan dan merupakan pembeda dari produk
satu dengan yang lainnya. 3.
Kelengkapan produk terdiri dari harga, pelayanan, garansi, promosi dan pengiriman. Kelengkapan produk merupakan bagian produk
dimana produk yang ditawarkan tersebut dapat memberikan nilai sehingga konsumen dapat memperolehnya.
Dalam atribut produk Para pemasar berkewajiban untuk memahami konsumen, mengetahui apa yang dibutuhkannya, apa
seleranya dan bagaimana ia mengambil keputusan. Sehingga pemasar dapat memproduksi barang ataupun jasa yang sesuai dengan kebutuhan
konsumen. Pemahaman yang mendalam mengenai konsumen akan memungkinkan pemasar dapat mempengaruhi keputusan konsumen.
Sehingga konsumen mau membeli apa yang ditawarkan oleh pemasar. Fakta yang ditemukan dalam Purnomo 2000 dalam Jurnal Aplikasi
Manajemen 2003:228 menyatakan bahwa atribut produk mempunyai pengaruh signifikan terhadap struktur keputusan pembelian.
Menurut Gito Sudarmo 2000 : 188, atribut produk adalah suatu komponen yang merupakan sifat-sifat produk yang menjamin agar
produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang diinginkan oleh pembeli. Apabila suatu produk memiliki suatu atribut
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
atau sifat-sifat yang sesuai dengan apa yang diharapkan oleh pembelinya, maka produk tersebut akan dianggap cocok oleh
konsumen. Produk yang demikian akan menjadi produk yang akan berhasil. Atribut produk dapat berupa sesuatu yang berwujud atau
tangible maupun sesuatu yang tidak berwujud atau intangible. Atribut yang berwujud dapat berupa desain produk, bungkus, merek, dan
sebagainya. Sedangkan yang tidak berwujud ini terdapat pada angan- angan atau image konsumen terhadap nama merek yang diberikan
terhadap produk itu. Menurut Enterprise 2009: 75 Pada atribut produk, yang
berkaitan dengan atribut produk dari Handphone BlackBerry pada
dasar media perangkat BlackBerry antara lain meliputi: 1.
Keanekaragaman produk BlackBerry dari berbagai tipe BlackBerry, Bentuk fisikbentuk nyata dari Handphone BlackBerry dalam berbagai
tipe yang lain dan memiliki keistimewaan tersendiri dari setiap tipe tersebut, diantaranya BlackBerry Bold, BlackBerry javelin,
BlackBerry curve Gemini, BlackBerry curve 9300, BlackBerry onyx, BlackBerry torch dan lain-lain. Dari setiap tipe tersebut menawarkan
berbagai kemudahan dan fitur-fitur yang dimiliki oleh tipe-tipe tersebut yang dapat mempengaruhi konsumen sebelum konsumen
mengambil keputusan dalam pembelian Handphone BlackBerry tersebut.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
2. Tampilan menu BlackBerry merupakan tampilan pada layar
Handphone dalam memandu pengguna didalam pengoperasian Handphone yang terdiri dari berbagai menu seperti pesan, aplikasi,
media, kontak, permainan, BlackBerry app world yang digunakan sebagai pintu masuk dalam mendownload aplikasi tambahan yang
diinginkan, dan fitur-fitur lainnya. 3.
Warna merupakan ragam pilihan dari Handphone BlackBerry yang ditawarkan untuk menarik minat konsumen, diantaranya warna hitam,
putih, merah dan ungu Dengan pilihan warna tersebut dapat menunjukkan keeleganan dan selera dari pengguna BlackBerry
tersebut. 4.
Tombol keypad adalah Tombol-tombol yang ada pada Handphone BlackBerry untuk memudahkan konsumen dalam pengoperasiannya,
maupun tombol kursor berupa trackpad dan trackball yang digunakan untuk menggeser mencari menu pada layar Handphone, selain berupa
tombol ada juga pada Handphone BlackBerry tipe Torch yang menggunakan tombol sentuhtouch pada layar ponsel untuk
mempermudahkan pengguna didalam pengoperasian Handphone. 5.
Digital Camera Merupakan salah satu kecanggihan teknologi yang terdapat pada Handphone, yaitu dapat merekam dan memotret gambar
dimana kamera BlackBerry mempunyai ukuran dari 2 Mega Pixel sampai dengan 5 Mega Pixel.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
6. Kapasitas memori merupakan Kapasitas yang ditawarkan BlackBerry
yang dapat dimanfaatkan untuk menyimpan gambar, suara, video serta fasilitas lainnya, dimana memori eksternal yang ditawarkan mempunyai
daya tampung 2 GB giga byte. 7.
Handphone BlackBerry memiliki layanan fasilitas Facebook yaitu fasilitas dalam layanan internet jejaring sosial Facebook yang dapat
mempertemukan pengguna Facebook dengan teman-teman dari pengguna Facebook dalam berkomunikasi, pada jejaring sosial ini.
8. Handphone BlackBerry memiliki layanan fasilitas Twitter yaitu
fasilitas dalam layanan internet jejaring sosial Twitter yang dapat mempertemukan pengguna Twitter dengan teman-teman dari
pengguna Twitter dalam berkomunikasi, pada jejaring sosial ini. 9.
Handphone BlackBerry menawarkan fasilitas BlackBery Messenger yaitu fasilitas yang menjadi ciri khas dari setiap BlackBerry, merupakan
fasilitas layanan chattingobrolan sesama pengguna BlackBerry maupun
forum grup. 10.
Handphone BlackBerry dapat mengakses langsung Yahoo Messenger yaitu fasilitas layanan chatting melalui media internet Yahoo, tidak
hanya sesama pengguna BlackBery yang dapat melakukan chatting, tetapi semua orang yang memiliki email dan menjadi teman dalam
yahoo messenger tersebut.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
11. Handphone BlackBerry dapat mengakses fasilitas Email yaitu
pengiriman pesan email pada pesan masuk dan pesan keluar email dengan menggunakan Handphone BlackBerry.
12. Handphone BlackBerry memiliki fasilitas BrowsingGoogle yaitu
fasilitas jelajah internet sebagai sumber informasi dengan menggunakan Handphone BlackBerry pada situs layanan google, pengguna
BlackBerry dapat mengakses langsung atau melakukan browsing. 13.
Handphone BlackBerry memiliki fasilitas fourshared yaitu Layanan dalam
mendownload lagu dengan menggunakan Handphone BlackBerry.
Atribut produk yang bersifat teknis tercermin pada produk itu atau yang merupakan inti dari produk itu Core product, sedangkan
atribut nonteknis dapat ditampilkan dalam beberapa macam bentuk antara lain:
1. Desain Produk
Desain atau bentuk produk merupakan atribut yang sangat penting untuk mempengaruhi konsumen agar mereka tertarik dan kemudian
membelinya. Dalam praktik dapat dilihat bahwa desain produk dari merek yang satu berbeda dengan produk sejenis dengan merek yang
lain. Menurut Tjiptono 2001: 103 cara lain untuk menambah kekhasan produk adalah dengan desain produk. Desain merupakan
salah satu faktor yang perlu mendapat perhatian serius dari
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
manajemen khususnya team pengembangan produk. Hal tersebut terjadi karena desain adalah totalitas dari keistimewaan yang
mempengaruhi cara penampilan dari fungsi suatu produk dalam hal kebutuhan konsumen. Produk yang dirancang dengan baik atau
menarik perhatian konsumen lebih besar dan meningkatkan jumlah penjualan. Desain yang baik adalah mempunyai kegunaan atau
manfaat yang dibutuhkan oleh konsumen. Jadi dapat disimpulkan desain adalah daya tarik yang terdapat dalam sebuah produk, yang
dapat dilihat dari tampilan produk itu. 2.
Bungkus atau kemasan Menurut Tjiptono 2002:106 kemasan adalah wadah atau
pembungkus produk. Pengemasan digunakan untuk melindungi produk selama dalam pengangkutan, kemasan juga digunakan
menghindari dari kerusakan, pengotoran maupun penurunan mutu produk. Seringkali pembeli mengambil keputusan untuk membeli
suatu barang hanya karena kemasannya yang lebih menarik dari kemasan produk lain yang sejenis. Jadi, jika ada produk yang sama
mutunya, maupun bentuknya dan dan mereknya pun juga sudah sama-sama dikenal oleh pembeli, maka kecenderungannya pembeli
akan memilih produk yang kemasannya lebih menarik. Dengan demikian kemasan dapat digunakan sebagai salah satu alat strategi
bersaing dengan perusahaan yang memproduksi atau menjual produk yang sejenis. kegiatan pengemasan yang hendaknya direncanakan
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
secara matang, kemudian dilaksanakan secara baik. Cara pengemasanpembungkusan yang baik akan menguntungkan
perusahaan karena berbagai hal antara lain: a.
Bungkus yang indah akanmenarik akan menambah hasrat untuk membeli.
b. Bungkus yang khas akan mempermudah pembeli mengingat
produknya. c.
Bungkus yang baik akan melindungi kualitas produk. d.
Mempermudah pengangkutan transportasi. e.
Memudahkan penyimpanan dan penyusutan di rak toko show room.
Pemberian kemasan pada produk bisa memberikan tiga manfaat utama yaitu:
a. Manfaat komunikasi, manfaat utama kemasan adalah sebagai media pengungkapan informasi produk kepada konsumen,
informasi tersebut meliputi cara menggunakan produk, komposisi produk dan informasi khusus efek sampingan, frekuensi
pemakaian yang optimal dan sebagainya. Informasi lainnya berupa segel atau simbol bahwa produk tersebut telah lulus
pengujian atau disyahkan oleh instansi yang berwenang. b. Manfaat Fungsional, kemasan seringkali pula memastikan
peranan fungsional yang penting, seperti memberikan kemudahan, perlindungan dan penyimpanan.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
c. Manfaat perseptual, kemasan juga bermanfaat dalam menanamkan persepsi tertentu dalam benak konsumen.
3. Merek Brand
c. Nama merek brand name diperlukan untuk membedakan dalam
memasarkan produk hasil produksi suatu pabrik dengan pabrik yang lain. Dalam perkembangan bisnis yang semakin pesat ini
nama merek semakin menduduki peranan yang besar, seringkali nama merek tertentu digunakan sebagai penilaian kualitas produk
perusahaan oleh sebagian pembeli. Menurut Tjiptono 2005:104 Merek adalah sebuah nama, simbol, gambar, atau kombinasi dari
tiga-tiganya yang bisa membedakan suatu produk tertentu dengan produk sejenis lainnya yang diperdagangkan dipasar. Bagi
pembeli, merek merupakan jaminan hanya produk yang bersangkutan mempunyai mutu yang dapat memberikan kepuasan
kepada mereka. Selain itu merek merupakan bagian yang sangat penting dalam sebuah produk dan merek juga bisa menambah
nilai produk, merek memudahkan konsumen dalam mengidentifikasikan produk.
Agar merek bisa mencerminkan makna-makna yang ingin disampaikan, maka ada beberapa persyaratan yang harus
diperhatikan yaitu: Mudah untuk diucapkan, mudah untuk dikenali, mudah untuk diingat, memiliki ciri khas tersendiri atau
unik dan menggambarkan kualitas produk. Jadi dapat
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
disimpulkan merek adalah atribut utama yang dipertimbangkan oleh konsumen. Karena dengan merek konsumen akan
mengetahui kualitas atau mutu dari suatu produk. Ada enam makna yang bisa disampaikan melalui suatu
merek Kotler, et al:1996 dalam Tjiptono, 2002:104, yaitu: 1.
Atribut, sebuah merek menyampaikan atribut-atribut tertentu, misalnya Marcedes mengisyaratkan mahal, tahan
lama, berkualitas, nilai jual kembali yang tinggi, cepat dan sebagainya.
2. Manfaat, merek bukanlah sekedar sekumpulan atribut,
karena yang dibeli konsumen. Atribut harus diterjemahkan kedalam manfaat-manfaat fungsional dan atau emosional.
Misal atribut mahal dapat diterjemahkan dalam manfaat emosional seperti “mobil ini dapat meningkatkan gengsiku”.
Atribut tahan lama dapat dicerminkan dalam manfaat fungsional seperti “saya tidak perlu membeli mobil baru
setiap beberapa tahun”. 3.
Nilai-nilai, merek juga menyatakan nilai-nilai produsennya. Contohnya Marcedes berarti kinerja tinggi, keamanan,
prestise, dan sebagainya. 4.
Budaya, merek juga mungkin mencerminkan budaya tertentu. Marcedes mencerminkan budaya jerman, yaitu
terorganisasi, rapi, efisien dan berkualitas tinggi.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
5. Kepribadian, merek juga dapat memproyeksikan
kepribadian tertentu. Apabila merek itu menyangkut orang atau suatu obyek apa yang terbayangkan.
6. Pemakai, merek memberi kesan mengenai jenis konsumen
yang membeli atau menggunakan produknya. Merek memegang peranan penting dalam pemasaran. Ada
perbedaan yang cukup besar antara produk dan merek Tjiptono, 2001:105.Produk hanyalah sesuatu yang dihasilkan pabrik,
sedangkan merek merupakan sesuatu yang dibeli konsumen. Bila produk bisa dengan mudah ditiru oleh pesaing, maka merek
selalu memiliki keunikan yang relatif sukar dijiplak. Merek berkaitan erat dengan persepsi, ssungguhnya persaingan yang
terjadi antar perusahaan adalah pertarungan persepsi dan bukan sekedar pertarungan produk.
d. Trade Mark merek dagang, simbol merek
Trade mark adalah sebagian dari brand yang dinyatakan dalam bentuk simbol atau logo, desain, warna atau huruf tertentu.
Cap atau simbol merupakan tanda untuk menunjukkan kepada yang berkepentingan, perusahaan mana penghasil produk
tersebut. Trade mark atau merek dagang dilindungi undang- undang apabila sudah didaftarkan pada pemerintah, sehingga
perusahaan mempunyai
hak tunggal untuk menggunakannya. simbol merupakan bagian dari
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
suatu produk yang menyampaikan informasi mengenai produk dan penjual. Sebuah simbol bisa merupakan bagian dari kemasan
atau bisa pula dicantumkan dengan produk itu.
2.1.2.1.4 Kualitas Produk
Kualitas Produk merupakan salah satu faktor penentu seseorang dalam membeli produk. Menurut pendapat Handoko 2000: 54
kualitas adalah faktor yang terdapat dalam suatu produk tersebut bernilai sesuai dengan maksud untuk apa produk itu diproduksi.
Kualitas ditentukan oleh sekumpulan kegunaan atau fungsinya termasuk didalamnya daya tahan, ketidaktergantungan pada produk
atau komponen lain dan sebagainya, serta harga ditentukan oleh biaya produksi. Tuntutan terhadap aspek ini adalah dari sebuah produk yang
dihasilkan sudah menjadi keharusan yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan kalau tidak menginginkan konsumen yang dimilikinya
beralih kepada produk-produk pesaingnya yang dianggap memiliki kualitas produk yang lebih baik. Harga yang tinggi dalam sebuah
produk biasanya memberikan kesan bahwa produk yang bersangkutan mempunyai kualitas yang tinggi. Dalam hal ini kita tidak boleh
langsung bekesimpulan bahwa perusahaan harus mendesain kualitas setinggi-tingginya. Daftar-daftar yang terdapat dalam kualitas produk
adalah ketahan lamaan, keterandalan, ketelitian, taraf kemudahan operasi dan perbaikan. Jadi dapat disimpulkan kualitas merupakan
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
kemampuan produk yang digunakan oleh para produsen untuk menarik pembeli. Selain terjamin dari sisi keamanan dan kenyamanan,
pembelian perangkat BlackBerry melalui operator, akan memberikan jaminan purna jual yang lebih baik. Hal ini didapatkan karena adanya
kepastian mengenai keaslian perangkat BlackBerry. BlackBerry akan mendapatkan garansi resmi dari RIM yang berlaku setahun penuh.
Selain itu, juga akan mendapatkan kemudahan untuk bisa melakukan upgrade system dan perbaikan BlackBerry pada saat BlackBerry
sedang bermasalah.
2.1.2.1.5 Siklus Kehidupan Produk
Produk yang berhasil telah melalui beberapa tahapan mulai dari perkenalan awal sampai dengan penurunan dan penarikan penjualan
dari pasar. Menurut Boone dan Kurtz 2002 : 52, siklus hidup produk
Product Life Cycle terdiri dari empat tahap: 1.
Peluncuran Pada tahap awal siklus hidup produk, perusahaan berusaha untuk
membangun permintaan produk baru yang ditawarkannya. 2.
Pertumbuhan Penjualan naik dengan cepat selama produk berada dalam tahap
pertumbuhan. perusahaan menggunakan pendekatan orang per orang dan promosi yang terus menerus dalam mempengaruhi orang
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
lain untuk mencoba membeli produknya. Volume penjualan yang meningkat mulai mendatangkan keuntungan.
3. Kematangan
Pada awal kematangan, penjualan industri terus meningkat. Pada masa ini para pemasar menekankan pada segmentasi pasar dengan
menambah variasi produk baru secara berkala yang disesuaikan dengan kelompok pelanggan yang berbeda. Banyak pemasar
menurunkan harga untuk mempertingi daya tarik produk- produknya.
4. Penurunan
Penjualan dalam industri selama tahap penurunan menurun terus, Sejalan dengan perubahan pilihan konsumen atau adanya
peluncuran inovasi produk yang penting, yang menyebabkan pola pembelian bergeser pada alternatif yang baru.
2.1.2.2 Harga
2.1.2.2.1 Pengertian Harga
Menurut Alma 2004 : 169, di dalam teori ekonomi pengertian harga, nilai dan utility merupakan konsep yang saling berhubungan
Yang dimaksud dengan utility ialah suatu atribut yang melekat pada suatu barang yang memungkinkan barang tersebut dapat memenuhi
kebutuhan needs, keinginan wants dan memuaskan konsumen satisfaction. Sedangkan value adalah nilai suatu produk untuk
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
ditukarkan dengan produk yang ditawarkan. Jadi harga price adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dalam uang.
Menurut Basu Swastha 2003 : 241 harga adalah jumlah uang ditambah beberapa produk kalau mungkin yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. Menurut Kotler 2001 : 439 Harga memiliki dua peranan utama
dalam proses pengambilan keputusan para pembeli yaitu peranan alokasi dan peranan informasi :
1. Peranan alokasi dan harga
fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan
berdasarkan daya belinya. Dengan demikian adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan
daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa. 2.
Peranan informasi dan harga fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor
produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk
atau manfaatnya secara obyektif. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang
tinggi.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
2.1.2.2.2 Tujuan Penetapan Harga
Menurut Fandy Tjiptono 2000 : 152 ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu :
1. Tujuan berorientasi pada laba
Istilah ini dikenal dengan maksimisasi laba. Adanya tingkat laba yang sesuai atau yang diharapkan sebagai sasaran laba.
2. Tujuan Berorientasi pada Volume
Istilah ini bisanya disebut volume pricing objectives. Harga yang ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume
penjualan atau pangsa pasar. 3.
Tujuan Berorientasi Pada Citra Citra
atau image suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi
penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Pada hakekatnya
baik penerapan harga tinggi maupun rendah bertujuan untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap keseluruhan bauran
produk yang ditawarkan perusahaan. 4.
Tujuan Stabilitas Harga Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila
suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang
mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri tertentu yang produknya sangat terstandarisasi. Tujuan stabilisasi
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga
pemimpin industri. 5.
Tujuan-Tujuan Lainnya Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya
pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang atau menghindari campur tangan pemerintah.
2.1.2.2.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga
Menurut Swastha 2001 : 240, faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga, yaitu :
1. Keadaan Perekonomian
Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku. Misalnya, di Indonesia setelah ada keputusan Pemerintah
15 November 1978 yang mencantumkan nilai tukar 1,- satu dollar Amerika dari Rp 415,00 menjadi Rp 625,00 terjadilah
reaksi di kalangan masyarakat khususnya masyarakat bisnis. Reaksi spontan terhadap keputusan tersebut adalah adanya
kenaikan harga-harga 2.
Penawaran dan Permintaan Permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada
tingkat harga tertentu. Pada umumnya, tingkat harga yang lebih rendah akan mengakibatkan jumlah yang diminta lebih besar.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
Penawaran adalah suatu jumlah yang ditawarkan oleh penjual pada suatu tingkat harga tertentu. Pada umumya, harga yang lebih tinggi
mendorong jumlah yang ditawar lebih besar. 3.
Elastisitas Permintaan Sifat permintaan pasar ini tidak hanya mempengaruhi penentuan
harganya tetapi juga mempengaruhi volume yang dapat dijual. untuk beberapa jenis barang, Harga dan volume penjualan ini
dibanding terbalik, artinya jika terjadi kenaikan harga maka penjualan akan menurun dan sebaliknya.
4. Persaingan
Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan persaingan yang ada. Barang-barang dari hasil pertanian
misalnya, dijual dalam keadaan persaingan murni. Banyaknya penjual dan pembeli ini akan mempersulit penjual perseorangan
untuk menjual dengan harga lebih tinggi kepada pembeli yang lain. 5.
Biaya Biaya merupakan dasar dalam penentuan harga, sebab suatu tingkat
harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian. sebaliknya, apabila suatu tingkat harga melebihi semua
biaya, baik biaya produksi, biaya operasi maupun biaya non operasi, akan menghasilkan keuntungan.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
6. Tujuan Perusahaan
penetapan harga suatu barang sering dikaitkan dengan tujuan- tujuan yang akan dicapai. setiap perusahaan tidak selalu
mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan lainnya. tujuan- tujuan yang hendak dicapai tersebut antara lain :
a. Laba maksimum
b. Volume penjualan tertentu
c. Penguasa pasar
d. Kembalinya modal yang tertanam dalam jangka waktu tetentu.
7. Pengawasan Pemerintah
Pengawasan pemerintah juga merupakan faktor penting dalam penentuan harga. Pengawasan pemerintah tersebut dapat
diwujudkan dalam bentuk : penentuan harga maksimum dan minimum, diskriminasi harga, serta praktek-praktek lain yang
mendorong atau mencegah usaha-usaha ke arah monopoli.
2.1.2.3 Distribusi
2.1.2.3.1 Pengertian Distribusi
Secara garis besar, pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah
penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan jenis, jumlah, harga,
tempat, dan saat dibutuhkan. Dalam pelaksanaan aktivitas-aktivitas
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
distribusi, perusahaan kerapkali harus bekerjasama dengan berbagai perantara middleman dan saluran distribusi distribution channel
untuk menawarkan produknya ke pasar. Fandy Tjiptono 2000 : 187, saluran distribusi adalah rute atau
rangkaian perantara, baik yang dikelola pemasar maupun yang independent, dalam menyampaikan barang dari produsen ke konsumen.
Menurut Angipora 2002 : 296, saluran distribusi sebagai himpunan perusahaan dan perorangan yang mengambil alih
hakmembantu dalam mengalihkan hak atas barang atau jasa tersebut berpindah tangan dari produsen ke konsumen.
Dari kedua definisi tersebut diatas, maka dapat disimpulkan bahwa saluran distribusi adalah lembaga yang terlibat dalam proses
penyampaian barang atau jasa dari produsen ke konsumen sebagai pihak yang memerlukanmembutuhkan produk yang dihasilkan oleh
suatu perusahaan.
2.1.2.3.2 Menentukan Banyaknya Saluran Distribusi
Menurut Swastha dan Irawan 2002 : 302, dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif pilihan, yaitu :
1. Distribusi Intensif
Dilakukan untuk produsen yang menjual barang konvinien, perusahaan berusaha untuk menggunakan penyalur, terutama
pengecer sebanyak-banyaknya untuk mendekati dan mencapai
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
konsumen. Hal ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. Makin cepat kebutuhan konsumen terpenuhi
maka konsumen makin merasakan adanya kepuasan. 2.
Distribusi Selektif Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif berusaha
memilih suatu jumlah pedagang besar dan atau pengecer yang terbatas pada suatu daerah geografis, produk yang disalurkan
biasanya tergolong baru, barang khusus. Penggunaan saluran selektif dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang tidak
menguntungkan dan meningkatkan volume penjualan dengan jumlah transaksi lebih terbatas.
3. Distribusi Ekslusif
Distribusi ini dilakukan oleh perusahaan dengan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah
atau pasar tertentu. Jadi produsen atau penyedia hanya menjual produknya kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja.
2.1.2.3.3 Pengendalian Saluran Distribusi
Produsen yang menjual produknya melalui penyalur atau distributor harus dapat merancang produk dan program pemasaran yang
menarik. Untuk membuat agar penyalur lebih terikat pada produsen. Menurut Swastha dan Irawan 2002 : 307, maka produsen harus
mengambil beberapa kebijakan, antara lain :
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
1. Produsen harus menyatakan bahwa tugasnya tidak berakhrir pada
saat produk terjual, tetapi masih perlu memberikan pelayanan sesudah penjualan kepada pembeli akhir.
2. Produsen harus menyatakan bahwa masalah yang dihadapi
penyalur merupakan masalah bagi produsen dan tidak dapat diabaikan jika ingin mempertahankan posisi pasarnya.
3. Produsen harus member ganti kepada penyalur atas garansi dan
servis lain yang diberikan kepada pembeli. 4.
Produsen harus dapat memberikan semangat kepada penyalur dengan member sejumlah insentif, misalnya berupa proteks,
konsensi harga, dan sebagainya.
2.1.2.3.4 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Saluran Distribusi
Menurut Swastha 2001 : 299, faktor-faktor yang mempengaruhi saluran distribusi, yaitu :
1. Pertimbangan Pasar
Beberapa faktor pasar yang harus dipertimbangkan adalah : a.
Konsumen atau pasar industri, apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah
digunakan dalam saluran ini. b.
Jumlah pembeli potensial, jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan
penjualan secara langsung kepada pemakai.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
c. Konsentrasi pasar secara geografis, untuk daerah konsentrasi
yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.
d. Jumlah pesanan, jika jumlah pesanan yang dibeli oleh pemakai
industri tidak begitu besar atau relatif kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri untuk barang-barang
jenis perlengkapan operasi. e.
Kebiasaan dalam pembelian, kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula
terhadap kebijakan dalam penyaluran. 2.
Pertimbangan Barang Beberapa faktor yang dipertimbangkan dari segi barang, antara lain
a. Nilai unit, jika nilai unit dari barang yang diual relatif rendah
maka saluran distribusinya pendek atau langsung. b.
Besar dan berat barang, manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara
keseluruhan dimana besar dan berat barang sangat menentukan. c.
Mudah rusaknya barang, jika barang yang dijual mudah rusak maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara, jika ingin
menggunakan perantara maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
d. Sifat teknis, dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual
yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya.
e. Barang standard dan pesanan, jika barang yang dijual berupa
barang standard maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur, sebaliknya jika barang berdasarkan pesanan maka
penyalur tidak perlu memelihara persediaan. f.
Luasnya produk line, jika perusahaan membuat satu macam barang saja maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur
adalah baik dan sebaliknya jika macam barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer.
3. Pertimbangan Perusahaan
Beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah : a.
Sumber pembelanjaan, penggunaan saluran distribusi langsung atau pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih
besar. b.
Pengalaman dan kemampuan manajemen, biasanya perusahaan yang menjual barang baru atau ingin memasuki pasar baru, lebih
suka menggunakan perantara karena umumnya perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil
pelajaran dari hal tersebut. c.
Pengawasan saluran, faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek.
d. Pelayanan yang diberikan oleh penjual, jika produsen mau
memberikan pelayanan yang lebih baik seperti membangun etalase, mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak
perantara yang bersedia menjadi penyalurnya. 4.
Pertimbangan Perantara Beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah :
a. Pelayanan yang diberikan oleh perantara, jika perantara mau
memberikan pelayanan yang baik, maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur.
b. Kegunaan perantara, perantara akan digunakan sebagai penyalur
apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan dan selalu memberikan usul tentang barang baru.
c. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen, kalau
perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, maka produsen dapat memilihnya sebagai penyalur.
d. Volume penjualan, dalam hal ini produsen cenderung memilih
perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangkan waktu yang lama.
e. Ongkos, jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih
ringan dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilakukan terus.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
2.1.2.4 Promosi
2.1.2.4.1 Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu bagian dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan
produk atau jasa. Menurut Rambat Lupiyoadi 2001 : 108, kegiatan promosi bukan
saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen
dalam kegiatan membelipenggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Hal ini dilakukan dengan menggunakan alat-alat
promosi. Menurut Basu Swastha dan Irawan 2001 : 349, promosi dapat
diartikan sebagai arus informasi atas persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Berdasarkan pendapat diatas, maka dapat diambil kesimpulan
bahwa promosi memegang peranan penting bagi perusahaan untuk dapat mengenalkan produknya sehingga diminati dan akhirnya dibeli
oleh konsumen
.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
2.1.2.4.2 Tujuan Promosi
Menurut Swasta dan Irawan dalam bukunya Manajemen Pemasaran 2001 : 353 tujuan promosi adalah sebagai berikut :
1. Memodifikasi tingkah laku
Dengan melakukan komunikasi dalam berbagai alasan antara lain : mencari kesenangan, mencari bantuan, memberi pertolongan,
memberi informasi, mengemukakan pendapat dan ide-ide. 2.
Memberitahu Untuk memberitahu atau mengabarkan kepada pasar yang dituju
tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi ini sangat penting bagi konsumen karena dapat membantu dalam
mengambil keputusan untuk membeli. 3.
Membujuk Bersifat mengajak atau merayu pembeli untuk membeli produk
yang ditawarkan. Promosi tersebut diharapkan untuk mendorong pembeli agar dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama
terhadap perilaku pembeli. 4.
Mengingat Bersifat mengingatkan, dilakukan terutama untuk mempertahankan
suatu produk dihati masyarakat.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
2.1.2.4.3 Promotional Mix
Menurut Swastha 2001 : 349, Promotional Mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan,
personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya dirancang untuk mencapai tujuan program penjualan.
Menurut Gito Sudarmo 2001 : 214, alat-alat yang dapat dipergunakan untuk mempromosikan produknya, pengusaha dapat
memilih beberapa cara yaitu : 1.
Advertising periklanan Advertising merupakan alat utama bagi pengusaha untuk
mempengaruhi konsumennya. Advertising ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi,
ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. dengan membaca atau melihat
advertising ini diharapkan para konsumen atau calon konsumen akan terpengaruh lalu tertarik untuk membeli produk tersebut. oleh karena
itu maka advertising ini haruslah dibuat sedemikian rupa sehingga menarik perhatian para pembacanya.
2. Sales Promotion promosi penjualan
Promosi penjualan merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikan rupa sehingga
konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
3. Personal Selling penjualan tatap muka
Personal Selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya. Dengan kontak
langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu.
Kontak langsung iu akan dapat mempengaruhi secara lebih intensif para konsumennya karena dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui
keinginan dan selera konsumennya serta gaya hidupnya dan dengan demikian maka pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau
komunikasinya dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang bersangkutan.
4. Publication publisitas
Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada
konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkan. Cara ini dilakukan dengan cara memuat berita tentang
produk atau perusahaan yang menghasilkan produk tersebut di media massa, misalnya saja berita di surat kabar, berita di radio, atau
televisi maupun majalah tertentu dan sebagainya. Dengan memuat berita itu maka para pembaca secara tidak langsung telah
dipengaruhi oleh berita tersebut.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
2.1.2.4.4 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Promosi
Menurut Swastha 2001 : 355, faktor-faktor yang mempengaruhi promosi adalah sebagai berikut :
1. Jumlah Dana
Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi promotional mix. Perusahaan yang memiliki dana
yang lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih afektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber
dana lebih terbatas. Oleh karena itu, bagi perusahaan yang kurang kuat kondisi keuangannya akan lebih baik mengadakan
periklanan pada majalah atau surat kabar daripada mengadakan personal selling. Hal ini disebabkan karena penggunaan media
periklanan dapat mencapai jumlah calon pembeli lebih banyak di samping daerah operasinya yang lebih luas. dengan demikian
ongkos per orang menjadi lebih rendah. 2.
Sifat Pasar Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi promotional
mix ini meliputi : a.
Luas Pasar Geografis Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering
mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atau internasional.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
b. Konsentrasi Pasar
Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap : jumlah calon
pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda- beda, dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang
hanya memusatkan penjualnnya pada satu kelompok pembeli saja, maka penggunaan alat promosinya akan berbeda dengan
peerusahaan yang menjal pada semua kelompok pembeli. c.
Macam Pembeli Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga
dipengarui oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri, konsumen rumah
tangga, atau pembeli lainnya. Sering perantara pedagang ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program
promosi perusahaan. d.
Jenis Produk Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi
perusahaan adalah jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang industri. Dalam mempromosikan barang
konsumsi juga macam-macam, apakah barang konvinien, shopping, atau barang special. Pada barang industri pun juga
demikian, cara mempromosikan instalasi akan berbeda dengan perlengkapan operasi.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
4. Tahap-Tahap Dalam Siklus Kehidupan Barang
a. Tahap perkenalan, perusahaan harus menjual kepada pembeli
dengan mempromosikan produk tersebut secara umum sebelum mempromosikan satu merek tertentu. Pada saat
mempromosikan produk baru atau pada saat memasuki daerah pemasaran yang baru, kegiatan personal selling dapat
lebih ditonjolkan daripada kegiatan yang lain. b.
Tahap pertumbuhan, kedewasaan, dan kejenuhan perusahaan dapat menitik beratkan periklanan dalam kegiatan
promosinya. c.
Tahap kemunduran atau penurunan, perusahaan harus sudah membuat produk baru atau produk yang lebih baik. Ini
disebabkan karena produk yang lama penjualannya sudah tidak menentu dan tingkat labanya semakin menurun, bahkan
usaha-usaha promosinya sudah tidak menguntungkan lagi.
2.1.3 Perilaku Konsumen
Agar dapat mengetahui konsep pemasaran dengan baik, kita harus mengetahui perilaku konsumen, supaya perusahaan dapat merencang
suatu bentuk strategi pemasaran sedemikian rupa sehingga dapat memperoleh tanggapan efektif dari konsumen. Pemahaman perilaku
konsumen dibutuhkan untuk memahami kebutuhan dan keinginan konsumen, hal ini merupakan kewajiban bagi perusahaan khususnya bagi
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
manajer pemasaran agar dapat merumuskan kebijakan pemasaran yang tepat. Pemahaman perilaku konsumen dapat membantu manajer
merencanakan, pelaksanaan, pengendalian strategi pemasaran dalam rangka pencapaian tujuan perusahaan yakni laba, market share, dan
sebagainya. Dengan adanya perubahan perilaku konsumen yang sejalan dengan
perubahan lingkungan bisnis, perlu mendapatkan perhatian dari perusahaan. Kenyataannya, perilaku konsumen tidaklah mudah untuk
dipelajari karena banyak kendala yang harus dihadapi. Mengingat banyaknya variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen dan
kecenderungan cepat bereaksi maka pengamatan pada perilaku konsumen yang dilakukan hendaknya tidak hanya sebatas pada bagian yang tampak
saja, tetapi hendaknya juga bagian yang tidak tampak atau sulit diamati seperti perilaku konsumen hingga pada proses pembelian.
2.1.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk membeli barang atau jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan.
Hal tersebut sangat penting bagi pemasaran untuk memenuhi, mengapa dan bagaimana tingkah laku konsumen, sehingga perusahaan dapat
mengembangkan produknya, menentukan harga, promosi, dan mendistribusikannya secara lebih baik.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
Menurut Assauri 2002 : 123, persepsi yang menimbulkan seorang pembeli terhadap suatu produk dengan merek tertentu.
Sedangkan menurut Basu Swastha DH dan T Hani Handoko 2003 : 54, mendefinisikan perilaku konsumen sebagai berikut :
Perilaku konsumen adalah kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa
termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan lain.
Dari pendapat para ahli tersebut, perilaku konsumen dapat diambil kesimpulan bahwa perilaku konsumen merupakan suatu kegiatan
konsumen yang secara langsung terlibat dalam proses untuk mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa.
2.1.3.2 Teori-Teori Perilaku Konsumen
Menurut Simamora 2004 : 3, teori-teori yang mendukung perilaku konsumen, yaitu :
1. Toeri Ekonomi
Dalam ilmu ekomoni, bahwa manusia adalah makhluk ekonomi yang selalu berusaha memaksimalkan kepuasannya dan selalu bertindak
rasional. Para konsumen akan berusaha memaksimalkan kepuasannya selama kemampuan finansialnya memungkinkan.
Mereka memiliki pengetahuan tentang alternative produk yang dapat memuaskan kebutuhan mereka. Selama marginal utility yang
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
diperoleh dari pembelian produk masih lebih besar atau sama dengan biaya yang dikorbankan, orang-orang akan membeli suatu produk.
2. Teori Psikologis
Beberapa ahli psikologis menyatakan bahwa perilaku konsumen dipengaruhi oleh dorongan psikologis. Ada beberapa teori yang
termasuk dalam golongan ini dan selanjutnya dapat digolongkan menjadi dua bagian besar, yaitu teori pembelajaran dan teori
motivasi. a.
Teori Pembelajaran Teori ini dikembangkan oleh Paylov. Teori ini menyatakan
bahwa peilaku seseorang merupakan hasil belajar dari akumulasi pengalaman selama hidupnya.
b. Teori Motivasi
Ada dua teori menurut Freud dan Maslow yang bertolak belakang. Menurut Freud seseorang tidak bisa memahami
motivasi yang mendorong perilakunya secara pasti. Sebaliknya Maslow, menyatakan bahwa motivasi seseorang dapat
dihubungkan dengan kebutuhannya. 3.
Teori Sosiologi Teori ini menyatakan bahwa perilaku seseorang dipengaruhi oleh
lingkungan sosialnya, seperti keluarga dan kelompok-kelompok sosial dimana seseorang itu menjadi anggota teman-teman
dikampus, perkumpulan olah raga. Pada dasarnya, seseorang akan
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
berusaha mengharmoniskan perilakunya dengan apa yang dianggap pantas oleh lingkungan sosialnya.
4. Teori Antropologis
Teori ini memandang bahwa perilaku seseorang dipengaruhi oleh lingkungan sosialnya, namun ada konteks yang lebih luas. Termasuk
didalam kelompok yang lebih besar ini adalah kebudayaan, subkultur, dan kelas sosial.
2.1.3.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Keputusan pembelian dari konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologis dari konsumen.
Elemen utama dalam model perilaku konsumen adalah mengetahui factor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen atau
yang mempengaruhi proses keputusan konsumen. Menurut Nugroho 2003 : 11 ada empat faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen adalah : 1.
Pengaruh budaya pada keputusan pembelian, terdiri dari : a.
kebudayaan atau kultur Kebudayaan diadaptasi untuk merubah kebudayaan dan
menyesuaikan dengan kondisi lingkungan untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
b. Nilai-nilai
Unsur budaya yang paling menentukan adalah nilai-nilainya, kepercayaan yang bertahan lama yang ditinggalkan oleh suatu
masyarakat sehingga menjadi suatu perilaku yang khusus. c.
Sub budaya Sub budaya didasarkan pada karakteristik domografis, wilayah
geografis, latar belakang etnis dan nasional, keyakinan politik, dan keyakinan keagamaan.
d. Kelas Sosial
Sebuah kelas sosial adalah sekolompok orang yang dianggap hampir dalam status atau harkat diri komunitas, yang secara
teratur disosialisasikan diantara mereka sendiri baik secara formal maupun informal.
2. Pengaruh sosial terhadap keputusan konsumen, terdiri dari :
a. Kelompok Acuan
Kelompok dalam masyarakat yang mempengaruhi perilaku pembelian seseorang dimana konsumen mencari pendapat lain
untuk digunakan sebagai petunjuk atas produk baru maupun jasa dan produk dengan citra yang berhubungan dengan atribut atau
karena atribut informasi masih langka bahkan tidak informatif b.
Pemimpin Opini Pendapat para pemimpin merupakan anggota dari kelompok
tertentu yang mempengaruhi keputusan pembelian lainnya.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
c. Keluarga
Anggota keluarga yang mempengaruhi keputusan pembelian, anak-anak berkeinginan berbelanja dengan cara yang sama
dengan yang dilakukan oleh orang tua mereka. 3.
Pengaruh individu atas keputusan membeli konsumen, terdiri dari : a.
Gender Dibalik perbedaan psikologis yang nyata diantara kedua gender
ini, wanita dan pria juga berbeda dalam kehidupan sosial, dalam peran ekonomi yang mempengaruhi keputusan pembelian
mereka. b.
Usia dan tahapan siklus hidup keluarga Berapa umur konsumen biasanya menunjukkan produk apa yang
cocok baginya yang membuatnya tertarik untuk membeli. Para pemasar sering mendefinisikan target pasar mereka dalam
tahapan daur hidup. c.
Kepribadian, konsep diri, dan gaya hidup. Akhirnya, produk dan merek tertentu mencerminkan
kepribadian, konsep diri, dan gaya hidup. 4.
Pengaruh psikologis terhadap keputusan membeli konsumen, terdiri dari :
a. Persepsi
Persepsi membuat konsumen mengenali masalah konsumsi mereka.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
b. Motivasi
Motivasi adalah apa yang mendorong konsumen untuk melakukan tindakan memuaskan kebutuhan konsumsi mereka.
c. Pembelajaran
Hampir semua perilaku konsumen dihasilkan dari pembelajaran dimana proses yang menciptakan perubahan dalam perilaku
melalui pengalaman dan latihan. d.
Keyakinan dan sikap Keyakinan adalah suatu pola yang diorganisir melalui
pengetahuan yang kemudian dipegang oleh seseorang individu sebagai suatu kebenaran dalam hidupnya. Sikap adalah suatu
kecenderungan yang dipelajari untuk memberikan respon secara konsisten terhadap suatu obyek yang diberikan.
2.1.4 Keputusan Membeli
2.1.4.1 Pengertian Keputusan Membeli
Menurut Sunarto 2003 : 150 keputusan membeli adalah suatu proses pengambilan keputusan yang di lakukan untuk menetapkan
kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi dan memilih diantara alternatif merek.
Menurut Nugroho 2003 : 413 keputusan membeli adalah suatu proses pemilihan diantara dua atau lebih : alternatif dimana semua aspek
perilaku dan kondisi dilibatkan dalam suatu pengambilan keputusan
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
konsumen, termasuk pengetahuan, arti kepercayaan, perhatian dan pemahaman akan suatu produk yang ditawarkan.
Menurut Fandy Tjiptono 2001 : 20 proses pengambilan keputusan pembelian sangat bervariasi. Proses pengambilan keputusan dimana
konsumen mengenal masalahnya kemudian diambil suatu tindakan keputusan mengkonsumsi.
Dan definisi diatas dapat penulis simpulkan bahwa pengambilan keputusan adalah suatu proses pemilihan alternatif dimana dilakukan
untuk suatu proses pemecahan masalah dengan mempertimbangkan berbagai perilaku konsumen.
2.1.4.2 Motif-Motif Pembelian
Menurut Angipora 2000 : 142, para pembeli memiliki motif pembelian yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian. Motif-
motif pembelian ada tiga macam, yaitu : 1.
Primary Buying Motive, yaitu motif untuk membeli yang sebenarnya. Misalnya jika orang mau makan maka dia akan mencari
nasi. 2.
Selective Buying motive, yaitu pemilihan terhadap barang, ini bisa berdasarkan rasio, misalnya apakah ada keuntungan bila kita
membeli. Berdasarkan emosi, seperti membeli sesuatu karena meniru orang lain. Jadi selective buying motive dpat berbentuk rational
buying motive atau impulse dorongan seketika.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
3. Patronage Buying Motive, adalah selective buying yang ditujukan
kepada tempat atau toko tertentu. Pemilihan ini bisa timbul karena layanan yang memuaskan, misalnya : tempatnya dekat, cukup
persediaan barang, ada halaman parkir, dan sebagainya.
2.1.4.3 Proses Keputusan Membeli
Menurut Kotler 2000 : 162 untuk meninjau tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli Adapun tahap-
tahap dalam proses keputusan membeli melewati 5 tahap antara lain : 1.
Pengenalan Kebutuhan Proses membeli dimulai dari pengenalan kebutuhan, dimana pembeli
mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli dapat dipicu oleh rangsangan internal maupun rangsangan eksternal Sehingga
pada tahap ini, pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui kebutuhan atau masalah apa yang muncul, apa yang menarik mereka
dan bagaimana hal menarik itu membawa konsumen untuk membeli. Dengan mengumpulkan informasi seperti itu, pemasar dapat
mengenali faktor yang paling sering memicu minat akan produk dan dapat mengembangkan program pemasaran.
2. Pencarian informasi
Tahap dari proses keputusan pembelian yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak, di mana konsumen mungkin
hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
informasi. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber. Sumber ini termasuk :
1. Sumber pribadi : keluarga , teman, tetangga dan kenalan
2. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan
3. Sumber publik : media massa, organisasi, penilaian konsumen
4. Sumber pengalaman penanganan, pemeriksaan, menggunakan
produk. Ketika semakin banyak informasi diperoleh, semakin bertambah
juga kesadaran konsumen dan pengetahuan mengenai merek yang tersedia dan sifat-sifatnya. Tahap dalam proses keputusan pembeli, yaitu
ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam perangkat pilihan.
Setelah konsumen mendapatkan informasi maka konsumen memilih diantara alternatif sehingga konsumen mengolah informasi
sampai pada pemilihan merek: 1.
Perusahaan menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai kumpulan atribut produk. Seperti mutu.
kemudahan, ukuran. harga dan atribut lainnya. 2.
Konsumen akan memberikan tingkat arti penting yang berbeda antara kebutuhan dan keinginan.
3. Konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan
keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap atribut produk sehingga membangun citra merek.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
4. Harapan akan tercapainya kepuasan produk Kelima Konsumen
sampai pada sikap terhadap mempertimbangkan merek yang berbeda.
3. Keputusan Membeli
Tahap dari proses keputusan pembelian yaitu ketika konsumen benar-benar membeli produk. Pada umumnya keputusan membeli
konsumen adalah membeli merek yang paling disukai. Tetapi dua faktor yang muncul dalam proses keputusan membeli yaitu niat
untuk membeli dan keputusan untuk. membeli. Faktor yang dapat menimbulkan keputusan membeli yaitu faktor pertama adalah sikap
orang lain, dan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan.
4. Tingkah Laku Pasca Pembelian
5. Tahap dari proses keputusan pembeli yang terakhir merupakan
tingkah laku pasca pembelian yang merupakan suatu tindakan lebih lanjut setelah membeli yang didasarkan pada rasa puas atau tidak
puas.
2.1.4.4 Proses Pengambilan Keputusan Dalam Pembelian
Menurut Angipora 2002 : 144, perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian.
Kegiatan membeli adalah bagian yang mengagumkan dari hidup setiap orang karena kegiatan membeli merupakan aktivitas rutin
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
yang jarang disadari secara mendalam proses kejiwaan yang terlihat didalamnya. Tahap-tahap dalam proses pengambilan
keputusan untuk membeli adalah sebagai berikut : 1.
Pengendalian Masalah Pada tahap ini konsumen mengenali sebuah kebutuhan,
keinginan, atau masalah. Menurut Angipora 2002 : 145, kebutuhan pada dasarnya dapat dirangsang oleh rangsangan
dari dalam atau dari luar. Perusahaan harus memenuhi kebutuhan, keinginan atau masalah yang mendorong
konsumen untuk memulai proses pembelian. 2. Pencarian Informasi
Menurut Kotler 2002 : 205, yang menjadi minat pemasar adalah sumber sumber informasi untuk menjadi acuan
konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Secara umum, konsumen
mendapatkan sebagian besar informasi tentang suatu produk dari sumber komersial, yaitu sumber yang didominasi oleh
pemasar. Melalui pengumpulan informasi, konsumen mengetahui tentang merek-merek yang bersaing dan
keistimewaannya. 3. Evaluasi Alternatif
Menurut Angipora 2002 : 146, setelah mendapat informasi dari sumber-sumber diatas, maka masalah selanjutnya adalah
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
bagaimana konsumen menggunakan informasi untuk bisa pada suatu pilihan alternatif merek dan bagaimana konsumen
mamilih diantara merek-merek alternatif. Kegiatan pemasaran yang berhasil tentunya tidak perlu mengetahui bagaimana
konsumen memproses informasi yang diterima untuk sampai pada pilihan merek.
4. Keputusan Pembelian Menurut Kotler 2000 : 207, dalam tahap evaluasi, konsumen
membentuk preferensi atas merek-merek dalam kumpulan pilihan serta membentuk niat pembeli. Konsumen biasanya
akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul diantara niat pembelian dan keputusan
pembelian, yaitu : a. Pendirian atau sikap orang lain
b. Faktor situasi yang tidak diantisipasi 5. Perilaku Pasca Pembelian
Menurut Kotler 2000 : 207, setelah membeli produk, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau
ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pasca
pembelian. Konsumen yang puas akan terus melakukan pembelian ulang sampai menjadi pelanggan. Konsumen yang
tidak puas akan menghentikan dalam pembelian produk.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
Karena itu, perusahaan harus berusaha memastikan kepuasan konsumen dalam semua proses pembelian.
2.1.4.5 Jenis-Jenis Tingkah Laku Keputusan Pembelian
Menurut Kotler 2000 : 160 jenis-jenis tingkah laku keputusan pembelian antara lain:
a. Tingkah laku membeli yang kompleks
Tingkah laku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan tinggi konsumen dalam pembelian dan perbedaan besar
yang dirasakan diantara merek. Konsumen yang menjalani tingkah laku membeli yang kompleks
dalam pembelian ini akan melewati proses pembelajaran di mana mengembangkan keyakinan mengenai produk, kemudian sikap dan
selanjutnya membuat pilihan membeli. b.
Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan terjadi
ketika konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen yang tinggi tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan
diantara merek. c.
Tingkah laku membeli yang merupakan kebiasaan Tingkah laku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan
keterlibatan konsumen yang rendah dan beberapa perbedaan besar merek yang dirasakan.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
d. Tingkah laku membeli yang mencari variasi
Tingkah laku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan yang dirasakan
besar.
2.2 Teori Analisis Faktor
Analisis Faktor menganalisis sejumlah variabel dari suatu pengukuran atau pengamatan yang dititik beratkan pada teori dan kenyataan yang sebenarnya
serta menganalisis interkorelasi hubungan variabel tersebut untuk menetapkan apakah variasi-variasi yang tampak dalam variabel tersebut
berasal atau berdasarkan jumlah faktor dasar yang jumlahnya lebih sedokit dari jumlah variasi yang ada dalam variabel. Analisis faktor menyederhanakan
hubungan yang beragam dan komplek pada set datavariabel amatan dengan menyatukan faktor atau dimensi yang saling berhubungan mempunyai
korelasi pada suatu struktur data yang baru yang mempunyai set faktor yang lebih kecil Wibisono, 2003:235. Fungsi dari analisis faktor sebagai berikut:
1. Menentukan himpunan dari dimensi yang tidak mudah diamati dalam himpunan variabel R faktor analisis.
2. Mengkelompokan orang-orang misalnya: responden kuis ke dalam kelompok berbeda didalam populasi Q faktor analisis.
3. Mengidentifikasikan variabel-variabel yang akan digunakan kedalam analisis lanjutan regresi, korelasi atau diskriminan.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
4. Membentuk himpunan dari variabel dengan jumlah lebih sedikit untuk menggantikan sebagianseluruh himpunan variabel awal.
5. Menganalisa suatu fenomena dengan data yang sangat besar. 6. Menjabarkan suatu kaitan kompleks diantara fenomena kedalam fungsi
kesatuan-kesatuan atau kedalam bagian-bagiannya dan dapat mengidentifikasikan pengaruh luar independen.
Penggunaan metode faktor dapat diklasifikasikan menjadi: 1. Penyelidikan untuk penemuan exploratory.
Analisis faktor digunakan untuk menyelediki dan mendeteksi suatu pola dari variabel-variabel yang ada, dengan tujuan untuk menemukan
konsep baru dan kemungkinan pengurangan data dari data besar. 2. Penegasan suatu hipotesa confirmatory user.
Analisis faktor digunakan untuk mengadakan pengujian suatu hipotesis mengenai struktur dan variabel-variabel baru yang berkaitan dengan
sejumlah faktor yang signifikan dan faktor loading yang diharapkan. 3. Alat pengukur measuring devices.
Analisis faktor digunakan untuk membentuk variabel-variabel baru pada analisis berikutnya.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
2.3 Kerangka Berpikir
