5. Perilaku Pasca Pembelian
Sesudah pembelian tehadap suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Kepuasan sesudah pembelian,
konsumen mendasarkan harapannya kepada informasi yang diterima tentang produk. Harapan konsumen dengan kenyataan yang didapat akan mempengaruhi
tindakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Penjualan perusahaan berasal dari dua kelompok, yaitu pelanggan baru dan pelanggan ulang. Kepuasan pelanggan
akan mempengaruhi tindakan sesudah tindakan Setelah Pembelian. Engel et al 2001: 126 memberikan pendapat yang berbeda. Tahap awalnya
adalah kesadaran kebutuhan need recognition, pencarian informasi information search, evaluasi alternatif menjelang pembelian pre-purchase alternatif
evaluation, pembelian purchase, dan pada akhirnya menghasilkan kepuasan satisfaction atau ketidakpuasan dissatisfaction.
Sedangkan Engel, Blackwall, dan Miniard 2001: 145 menjelasakan model perilaku keputusan konsumen dipengaruhi oleh :
a. Lingkungan. b. Perbedaan Individu.
c. Proses Psikologis.
2.5 Penelitian Terdahulu
Beberapa peneliti terdahulu yang dapat di telaah dijelaskan di dalam Tabel 2.1:
Universitas Sumatera Utara
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
Tahun Judul Penelitian
Peneliti Hasil Penelitian
2011 Pengaruh Advertising,
Personal Selling, Dan Sales Promotion
Terhadap Keputusan Pembelian Pada Toko
Perkasatex 3 Medan Sari
Advertising, Personal Selling, Dan Sales Promotion
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian pada toko Perkasatex 3 Medan
2011 Analisis Bauran
Promosi Terhadap Keputusan Konsumen
Dalam Pembelian Sepeda Motor Secara
Kredit Pada PT. Adira Finance Ro Tebing
Tinggi Tarihoran Personal selling, mass
selling, sales promotion, dan public relation berpengaruh
positif terhadap keputusan pembelian sepeda motor
secara kredit pada PT. Adira Finance Ro Tebing Tinggi
2013 Pengaruh Direct
Marketing Terhadap Keputusan
Menggunakan Meeting Package di
Mitra Hotel Bandung Chantika
Direct Marketing berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan menggunakan Meeting
Package di Mitra Hotel Bandung
Sumber: Data diolah 2014
2.6 Kerangka Konseptual
Menurut Kotler 2001:226 keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benar-benar membeli
produk. Keputusan pembelian merupakan tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap suatu produk.
Hubungan antara Bauran Promosi dengan keputusan pembelian dapat dilihat pada model perilaku pembelian Kotler dan Keller, 2007:132 dimana pada
model tersebut terdapat 3 faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen diantaranya yaitu strategi pemasaran yang merupakan variabel dan
dapat dikontrol untuk pemasar dalam usaha untuk memberi informasi dan
Universitas Sumatera Utara
mempengaruhi konsumen. Variabel ini adalah produk, harga, bauran promosi dan lokasi.
Menurut Sunarto 2006:153 bahwa promosi yang menarik dapat membuat konsumen membeli produk atau jasa yang ditawarkan pada mereka. Jadi tujuan
utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan konsumen sasaran tentang produk dan jasa yang dihasilkan.
Dengan demikian kegiatan promosi berkaitan dengan upaya mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk dan jasa perusahaan, lalu memahaminya,
merubah sikap, menyukai, yakin, dan kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk dan jasa tersebut.
Sistaningrum 2002:26 menyatakan hubungan promosi dan keputusan konsumen yaitu
“efektifitas kegiatan promosi akan sangat menentukan citra produk maupun citra perusahaan dimata masyarakat, khususnya konsumen, dan
pada akhirnya mempengaruhi tingkat permintaan konsumen”. Kotler 2005: 264, mengatakan bahwa unsur bauran promosi promotion
mix terdiri atas lima perangkat utama, yaitu : 1.
Advertising : Merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar.
2. Personal Selling : Interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih
untuk melakukan suatu presentasi, menjawab langsung dan menerima pesanan.
3. Sales Promotion : Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong
keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
Universitas Sumatera Utara
4. Public relation : Berbagai program untuk mempromosikan danatau
melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. 5.
Direct marketing : penggunaan surat, telepon, faksimil, e-mail dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi dengan pelanggan.
Berdasarkan uraian tersebut maka dapat digambarkan kerangka konseptual seperti pada Gambar 2.2:
Sumber: Kotler 2005: 264
Gambar 2.2 Kerangka Konseptual 2.7 Hipotesis Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah dan kerangka konseptual yang telah diuraikan, maka hipotesis penelitian ini adalah bauran promosi yang terdiri dari
advertising, personal selling, sales promotion, public relation, dan direct marketing berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada
Mahasiswa Fakultas Ekonomi Program Studi Manajemen Ekstensi Universitas Sumatera Utara.
Advertising X1 Personal Selling X2
Sales Promotion X3 Public Relation X4
Direct Marketing X5 Keputusan Pembelian
Y
Universitas Sumatera Utara
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
