Seleksi Perseptual terjadi ketika konsumen menangkap dan memilih stimulus berdasarkan pada psychological set yang dimiliki. Psychological set
yaitu berbagai informasi yang ada dalam memori konsumen. Sebelum seleksi persepsi terjadi, terlebih dahulu stimulus harus mendapat perhatian dari
konsumen. Oleh karena itu ada dua proses yang termasuk ke dalam defenisi seleksi yaitu perhatian attention dan persepsi selektif selective perception.
2. Organisasi Persepsi
Organisasi persepsi perceptual organization berarti bahwa konsumen mengelompokkan informasi dari berbagai sumber ke dalam pengertian yang
menyeluruh untuk memahami lebih baik dan bertindak atas pemahaman itu. 3.
Interpretasi Perseptual Proses terakhir dari persepsi adalah memberikan interpretasi atau stimulus
yang diterima oleh konsumen. Setiap stimulus yang menarik perhatian konsumen baik disadari atau tidak disadari, akan diinterpretasikan oleh konsumen. Dalam
proses interpretasi konsumen membuka kembali berbagai informasi dalam memori yang telah tersimpan dalam waktu yang lama long-term memory yang
berhubungan dengan stimulus yang diterima. Informasi dalam long-term memory akan membentuk konsumen untuk menginterpretasikan stimulus.
2.4 Keputusan Pembelian
Salah satu tujuan perusahaan adalah memperoleh keuntungan melalui penjualan produk dan jasa kepada konsumen. Dengan menggunakan cara-cara
pemasaran yang menarik, perusahaan dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Keputusan konsumen untuk membeli suatu produk adalah sesuatu
Universitas Sumatera Utara
yang sangat diinginkan perusahaan, terutama pihak pemasar. Preferensi yang tinggi terhadap merek tidak akan mendapatkan keuntungan secara berlanjut jika
hal itu hanya berhenti pada tahap tersebut. Menurut Setiadi 2003:16 proses pembelian yang spesifik terdiri dari
urutan kejadian berikut :
Sumber: Setiadi 2003:16 Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian
Proses pengambilan keputusan yang rumit sering melibatkan beberapa keputusan. Suatu keputusan decision melibatkan pilihan diantara dua atau lebih
alternative tindakan atau perilaku. Keputusan selalu memasyarakatkan pilihan diantara perilaku yang berbeda. Pengambilan keputusan konsumen consumer
decision making adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untk mengevaluasi satu atau lebih perilaku alternatif, dan memilih
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pasca pembelian
Universitas Sumatera Utara
salah satu diantaranya. Hasil dari pengintegrasian ini adalah suatu pilihan choise, yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku Setiadi,
2003:413. Penjelasan lebih rinci mengenai tahap-tahap pengambilan keputusan
terlihat sebagai berikut: 1.
Pengenalan masalah introductory Problem Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan.
Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi yang sesungguhnya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Dalam
kasus pertama, salah satu kebutuhan umum seseorang mencapai titik tertentu menjadi sebuah dorongan. Dalam kasus kedua, kebutuhan ditimbulkan oleh
rangsangan eksternal. 2.
Pencarian Informasi Search Information. Konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau mungkin juga tidak,
mencari informasi lebih lanjut. Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatannya. Pertama, perhatian yang meningkat ditandai dengan pencarian
informasi yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif yang dilakukan dengan cara mencari informasi dari segala sumber. Sumber-sumber
informasi tersebut adalah : a.
Sumber Pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan. b.
Sumber Komersil : iklan, tenaga penlojualan, penyalur, kemasan dan pameran.
c. Sumber umum : media massa, organisasi konsumen.
Universitas Sumatera Utara
d. Sumber Pengalaman : pernah menangani, menguji, dan
menggunakan produk. 3.
Evaluasi Alternatif Alternative Evaluation Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat
keputusan terakhir. Konsumen akan mempunyai kebutuhan dan akan mencari manfaat tertentu, selanjutnya melihat kepada atribut produk. Adapun asumsi-
asumsi tentang evaluasi dalam diri pembeli hingga menjadi suatu keputusan. a.
Pertama, diasumsikan bahwa konsumen melihat produk sebagai sekumpulan atribut.
b. Kedua, tingkat kepentingan atribut berbeda-beda sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan masing-masing. Konsumen memiliki penekanan yang berbeda-beda dalam menilai atribut apa yang
paling penting. c.
Ketiga, konsumen mengembangkan sejumlah kepercayaan tentang letak produk pada setiap atribut.
d. Keempat, tingkat kepuasan konsumen terhadap produk akan
beragam sesuai dengan perbedaan atribut produk. e.
Kelima, konsumen akan sampai pada sikap terhadap merek yang berbeda melalui prosedur evaluasi.
4. Keputusan Pembelian
Konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan pilihan serta membentuk niat pembelian. Keputusan dihasilkan berdasarkan pengalaman,
informasi yang didapat, dan faktor-faktor eksternal dan internal lainnya.
Universitas Sumatera Utara
5. Perilaku Pasca Pembelian
Sesudah pembelian tehadap suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Kepuasan sesudah pembelian,
konsumen mendasarkan harapannya kepada informasi yang diterima tentang produk. Harapan konsumen dengan kenyataan yang didapat akan mempengaruhi
tindakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Penjualan perusahaan berasal dari dua kelompok, yaitu pelanggan baru dan pelanggan ulang. Kepuasan pelanggan
akan mempengaruhi tindakan sesudah tindakan Setelah Pembelian. Engel et al 2001: 126 memberikan pendapat yang berbeda. Tahap awalnya
adalah kesadaran kebutuhan need recognition, pencarian informasi information search, evaluasi alternatif menjelang pembelian pre-purchase alternatif
evaluation, pembelian purchase, dan pada akhirnya menghasilkan kepuasan satisfaction atau ketidakpuasan dissatisfaction.
Sedangkan Engel, Blackwall, dan Miniard 2001: 145 menjelasakan model perilaku keputusan konsumen dipengaruhi oleh :
a. Lingkungan. b. Perbedaan Individu.
c. Proses Psikologis.
2.5 Penelitian Terdahulu
