6. Values yaitu : memiliki nilai-nilai.
d. Agreeableness terdiri dari:
1. Straightforwardness yaitu : suka berterusterang.
2. Trust yaitu : memiliki kepercayaan.
3. Altruism yaitu :mendahulukan kepentingan orang lain.
4. Modesty yaitu : memiliki sifat rendah hati.
5. Tendermindedness yaitu : berhati lembut.
6. Compliance yaitu : memiliki kepatuhan.
e. Conscientiousness terdiri dari:
1. Self-discipline yaitu : memiliki disiplin diri.
2. Dutifulness yaitu : patuh kepada peraturan.
3. Competence yaitu : memiliki kompetensi.
4. Order yaitu : hidup teratur.
5. Deliberation yaitu : melakukan pertimbangan.
6. Achievement striving yaitu : mencapai prestasi.
C. PENGARUH DIMENSI BIG FIVE PERSONALITY TERHADAP KECENDERUNGAN PEMBELIAN IMPULSIF
Pembelian impulsif adalah perasaan yang intens yang ditunjukkan dengan melakukan pembelian karena adanya dorongan untuk membeli suatu produk dengan
segera, mengabaikan konsekuensi negatif, merasakan kepuasan dan mengalami konflik di dalam pemikiran Rook, 1987 dalam Verplanken, 2001. Ketika
Universitas Sumatera Utara
pembelian impulsif ini dilakukan, timbul konflik dalam diri konsumen yang disebut konflik heart vs mind konflik antara fikiran dan perasaan, misalnya antara harga
produk yang tinggi dan dorongan emosional untuk memiliki produk tersebut. Konflik ini pada akhirnya akan dimenangkan oleh dorongan emosional dimana konsumen
merasakan kepuasan secara emosional karena telah memiliki barang yang diinginkan Verplanken Herabadi, 2001
Thai 2003 mengatakan kepribadian individu merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi kecenderungan pembelian impulsif. Trait-trait yang menyusun
kepribadian individu merupakan aspek psikologis yang terkait dengan kecenderungan pembelian impulsif Rook, 1995. Trait-trait tersebut merupakan prediktor yang
signifikan terhadap pembelian impulsif Rook Fisher,1995. Verplanken Herabadi 2001 menemukan hubungan antara trait-trait yang dimiliki individu
terhadap kecenderungan pembelian impulsif, misalnya orang-orang yang bertipe extraversion memiliki hubungan positif dengan pembelian impulsif. artinya orang-
orang pada tipe ini akan lebih menunjukkan kecenderungan pembelian impulsif yang tinggi juga.
Salah satu pendekatan dalam psikologi kepribadian yang dapat melihat trait- trait yang terdapat dalam diri individu adalah teori big five personality. Big Five
Personality merupakan suatu model hirarki kepribadian yang membagi kepribadian menjadi lima faktor yang setiap faktornya menjelaskan kepribadian dengan jelas dan
sangat luas Gosling, Rentfrow, Swann Jr, 2003. Kelima tipe kepribadian tersebut
Universitas Sumatera Utara
adalah neuroticism, extraversion, openness to new experience, agreeableness, dan conscientiousness.
Dimensi pertama yaitu Neuroticism mencakup perasaan-perasaan negatif, seperti kecemasan, kesedihan, mudah marah, dan tegang. Dimensi ini memiliki
hubungan positif dengan pembelian impulsif. Sifat-sifat yang terdapat pada dimensi ini antara lain : kecendrungan individu akan distress psikologi, ide-ide yang tidak
realistis, kebutuhankeinginan yang berlebihan, dan respon coping yang tidak sesuai Costa McRae ;dalam Pervin, 2005. Lazarus, Folkman, 1986 mengatakan respon
coping berkaitan dengan kognitif dan emosional individu. Orang-orang Neuroticism memiliki respon coping yang tidak sesuai. Hal ini berhubungan dengan
kecenderungan pembelian impulsif. Pembelian impulsif ditandai dengan adanya konflik yang terjadi antara pertimbangan kognitif dan emosional Verplanken
Herabadi, 2001. Konflik ini dimenangkan oleh emosional yang menyebabkan individu melakukan pembelian yang tidak rasional. Untuk itu, orang-orang yang
mempunyai kecenderungan tipe ini memiliki kecenderungan pembelian impulsif yang tinggi pula.
Dimensi yang kedua yaitu Extraversion meliputi perilaku mudah bergaul, aktif, banyak bicara, optimis, menyenangkan, kasih sayang dan bersahabat. Dimensi
ini berkaitan dengan kebutuhan individu untuk mendapatkan stimulasi Costa McRae ;dalam Pervin, 2005. Individu yang bertipe ini, sangat tertarik akan adanya
stimulasi-stimulasi yang baru. Hal ini berhubungan dengan kecenderungan pembelian impulsif. Orang yang memiliki kecenderungan pembelian impulsif yang tinggi
Universitas Sumatera Utara
ditandai dengan ketertarikan yang berlebihan terhadap stimulasi produk yang ditawarkan. Dengan demikian, dimensi ini memiliki hubungan positif dengan
pembelian impulsif verplanken Herabadi, 2001. Orang-orang mempunyai kecenderungan tipe ini memiliki kecenderungan pembelian impulsif yang tinggi pula.
Dimensi yang ketiga yaitu openness to new experience yang mencakup perilaku rasa ingin tahu tinggi, ketertarikan luas, kreatif, imajinatif Costa McRae
;dalam Pervin, 2005. Orang-orang dengan dimensi ini memiliki rasa ingin tahu yang tinggi. Ketika individu memiliki rasa ingin tahu yang tinggi, berarti memiliki kontrol
kognitif yang tinggi. Hal ini berhubungan negatif dengan kecenderungan pembelian impulsif. Menurut Verplanken Herabadi 2001 individu yang memiliki
kecenderungan pembelian impulsif lebih mengikuti dorongan emosional daripada kognitif. Maka, dimensi ini memiliki hubungan negatif dengan pembelian impulsif.
Orang-orang dengan dimensi ini memiliki kecenderungan pembelian impulsif yang rendah.
Dimensi yang keempat yaitu agreeableness meliputi perilaku seperti : berhati lembut, baik, suka menolong, mudah percaya, mudah memaafkan, mudah untuk
dimanfaatkan, terus terang. Ciri-ciri di atas tidak berhubungan dengan ciri-ciri kecenderungan pembelian impulsif. Verplanken Herabadi 2001, mengatakan
orang-orang dengan kecenderungan pembelian impulsif sebagai pembelian adalah orang-orang yang tidak rasional dan didorong oleh adanya kepuasan setelah
melakukan pembelian Dimensi ini tidak memiliki hubungan dengan pembelian impulsif.
Universitas Sumatera Utara
Dimensi yang terakhir yaitu conscientiousness meliputi keteraturan seseorang, ketahanan dan motivasi dalam mencapai tujuan. Orang-orang dengan dimensi ini
memiliki tujuan dan perencanaan yang matang akan sesuatu. Hal ini berhubungan dengan kecenderungan pembelian impulsif. Rook 1987, mengatakan pembelian
impulsif sebagai pembelian yang tidak terencana. Individu yang memiliki kecenderungan pembelian impulsif yang tinggi melakukan pembelian dengan tidak
terncana. Hal ini berhubungan negatif dengan dimensi conscientiousness. Dimana orang-orang dengan dimensi ini memiliki perencanaan disetiap tindakan yang akan
dilakukan. Orang-orang dengan dimensi ini memiliki kecenderungan pembelian impulsif yang rendah Verplanken Herabadi, 2001.
Dalam penelitian ini, pendekatan big five personality inilah yang akan digunakan untuk melihat trait-trait yang terdapat dalam diri individu yang selanjutnya
akan dilihat pengaruhnya terhadap kecenderungan pembelian impulsif.
D. HIPOTESA PENELITIAN Hipotesa dalam penelitian ini adalah :
