21
2.2.3.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Bentuk Saluran Distribusi
Lupiyoadi 2006 menyatakan “Keputusan tentang lokasi penyampaian harus sejalan dengan strategi lembaga yang ada”. Menurut Assauri 2004
menyatakan faktor-faktor pemilihan penyalur adalah sebagai berikut; a.
Pola saluran distribusi b.
Banyaknya atau jumlah penyalur c.
Lokasi atau daerah penyalur d.
Bonafiditas para penyalur yang tercemin dari likuiditasnya e.
Reputasi dari penyalur f.
Kemampuan menjual dan jaringan distribusi yang luas g.
Mempunyai tenaga penjual yang terlatih dan sarana atau fasilitas yang memadai.
Selanjutnya menurut Crevens 2000 faktor-faktor yang mempengaruhi bentuk saluran distribusi adalah;
a. Pertimbangan penggunaan akhir
b. Karakteristik produk
c. Kemampuan dan sumber daya pabrik
d. Fungsi-fungsi yang disyaratkan
e. Ketersediaan dan keterampilan para perantara
2.2.4 Teori Tentang Promosi
2.2.4.1 Pengertian Promosi dan Strategi Promosi
Strategi promosi adalah perencanaan, implementasi, dan pengendalian komunikasi dari suatu organisasi kepada para konsumen dan sasaran lainnya. Fungsi
promosi dalam bauran pemasaran adalah untuk mencapai berbagai tujuan komunikasi
Hendra Saputra: Analisis Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Teh Celup Sariwangi Oleh Konsumen Rumah Tangga Di kota Medan, 2008.
USU e-Repository © 2008
22
dengan setiap konsumen. Pengembangan strategi promosi dapat dapat dilihat pada Gambar 2.4.
Sumber: Cravens 2000
Gambar 2.4 Pengembangan Strategi Promosi Cravens 2000 menyatakan “Strategi promosi mencakup penentuan: 1
tujuan komunikasi, 2 peranan komponen-komponen pembentuk bauran promosi, 3 anggaran promosi, dan 4 strategi setiap komponen bauran”. Komponen-komponen
bauran promosi mencakup periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat. Tanggung jawab pemasaran yang penting adalah
merencanakan dan mengkoordinasikan strategi promosi terpadu dan memilih strategi yang paling efektif. Dalam rangka merancang komunikasi pemasaran yang efektif,
setiap pemasaran perlu memahami proses komunikasi secara umum yaitu: pelaku komunikasi pengirim dan penerima pesan, alat komunikasi pesan dan media,
fungsi komunikasi encoding, decoding, respons dan umpanbalik, serta gangguan.
Hendra Saputra: Analisis Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Teh Celup Sariwangi Oleh Konsumen Rumah Tangga Di kota Medan, 2008.
USU e-Repository © 2008
23
Pengirim pesan juga harus melakukan proses encoding menerjemahkan pesan ke dalam simbol-simbol tertentu, seperti tulisan, kata-kata, gambar, bahasa tubuh
sedemikian rupa sehingga dapat dipahami dan diinterprestasikan sama oleh penerima dalam proses decoding menerjemahkan simbol ke dalam makna atau pemahaman
tertentu yang biasa dilakukan. Selain itu, pengirim pesan harus mengirim pesan melalui media yang efisien agar dapat menjangkau audiens sasaran dan
mengembangkan saluran umpan balik sehingga dapat memantau respons audiens. Berdasarkan uraian tersebut di atas, dapat disimpulkan bahwa proses
komunikasi bukanlah hal yang gampang dilakukan, karena adanya kemungkinan gangguan noise yang dapat menghambat kefektifan komunikasi. Gangguan tersebut
dapat berupa intervensi pesan pesaing, gangguan fisik, masalah semantic, perbedaan budaya, dan ketiadaan umpan balik. Seorang konsumen disuguhkan sekian banyak
pesan komersial setiap hari, tidak mungkin semuanya diperhatikan dengan sama seriusnya, terutama yang dianggap tidak relevan dengan kebutuhan atau minatnya.
Konsumen hanya akan memperhatikan pesan-pesan yang dinilai sesuai dengan keyakinannya. Dengan demikian hanya pesan komersial yang efektiflah yang akan
sampai pada konsumen akhir yang benar-benar menjadi pertimbanganbagi konsumen. Promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasif satu arah yang
dibuat untuk mempengaruhi seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pengukuran dalam pemasaran. Stanton 1996 menyatakan “Promosi
adalah sesuatu kegiatan memberitahukan information, membujuk persuation dan mempengaruhi influence”.
Hendra Saputra: Analisis Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Teh Celup Sariwangi Oleh Konsumen Rumah Tangga Di kota Medan, 2008.
USU e-Repository © 2008
24
Sedangkan Winardi 2001 menyatakan “Promosi merupakan aktivitas- aktivitas sebuah perusahaan yang dirancang untuk memberikan informasi,
membujuk atau mengingatkan pihak-pihak lain tentang perusahaan yang bersangkutan dan barang-barang serta jasa jasa yang ditawarkan olehnya”.
Dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan kegiatan perusahaan untuk memberikan informasi, membujuk dan mengingatkan pihak lain akan perusahaan
dan produk yang dihasilkan dengan harapan agar pihak lain melakukan tindakan pembelian terhadap produk perusahaan. Agar kegiatan promosi yang dilakukan
dapat berhasil dengan baik, maka pomosi tersebut harus direncanakan terlebih dahulu.
2.2.4.2 Faktor-faktor Promosi dalam Pemasaran
Menurut Zeithaml dan Bitner dalam Yazid, 2001 “Faktor-faktor promosi yang terdapat dalam pemasaran produk terdiri dari: tenaga penjualan atau
pelayanan, jumlah, seleksi, pelatihan, insentif, target, jenis media, dan periklanan, serta unsur-unsur bauran promosi advertising, sales promotion, personal selling,
dan publisitas”. George dan Berry dalam Payne, 2001 “Mengidentifikasi enam pedoman
untuk pemasaran produk yang benar-benar dapat diterapkan untuk kebanyakan unsur bauran promosi, yaitu; memberikan petunjuk berwujud, membuat jasa
dimengerti, kesinambungan komunikasi, menjanjikan apa yang mungkin diberikan, mengkapitalisasi word of mouth, dan komunikasi langsung kepada konsumen”.
Hendra Saputra: Analisis Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Teh Celup Sariwangi Oleh Konsumen Rumah Tangga Di kota Medan, 2008.
USU e-Repository © 2008
25
Selanjutnya Lupiyoadi 2006 menyatakan untuk mengembangkan promosi yang efektif, maka diperlukan suatu produk dengan kondisi sebagai berikut;
a. Mengidentifikasi target audience
b. Menentukan tujuan promosi
c. Merancang pesan
d. Menyeleksi saluran komunikasi
e. Menetapkan jumlah anggaran promosi
f. Menentukan bauran promosi
g. Mengukur hasil-hasil promosi.
h. Mengelola dan mengkoordinasi proses komunikasipromosi.
2.3 Teori Tentang Perilaku Konsumen
Bagi pemasar, setiap upaya pemasaran selalu harus diarahkan pada pemuasan kebutuhan dan keinginan konsumen. Munculnya peluang bisnis yang menguntungkan
berasal terutama dari adanya kebutuhan dan keinginan konsumen. Oleh karena itu pemasar perlu mengidentifikasi dan memahami perilaku mereka. Lamb et al. 2001
menyatakan “Perilaku konsumen sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk
atau jasa”. Sedangkan menurut Peter 2000 “Perilaku konsumen consumer behavior
sebagai interaksi dinamis antara pengaruh kognisi pikiran, perilaku, dan kejadian di sekitar kita, di mana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka”.
Berdasarkan pendapat tersebut, dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen akan berubah dari waktu ke waktu sesuai dengan yang dipikirkan cognitive,
dirasakan affective dan yang dilakukan conative oleh konsumen. Oleh karena itu, dalam pengembangan strategi pemasaran, sifat perilaku konsumen yang dinamis
Hendra Saputra: Analisis Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Teh Celup Sariwangi Oleh Konsumen Rumah Tangga Di kota Medan, 2008.
USU e-Repository © 2008
Kategori