harus mengetahui apa saja yang diinginkan dan dibutuhkan. Dengan mengetahui hal-hal tersebut perusahaan dapat menciptakan produk seperti yang diinginkan
dan dibutuhkan oleh konsumen, yang nantinya akan mendorong konsumen untuk
membeli produk kita.
Perilaku konsumen merupakan salah satu aspek penting dalam pemasaran, karena melalui pemahaman tentang perilaku kosumen, pemasar dapat memahami
harapan pelanggan tentang produknya, sehingga perilaku pelanggan sebagai fokus bisnis saat ini dapat lebih dipahami oleh pemasar Tjiptono, 2003:38. Istilah
perilaku erat hubungannya dengan permasalahan manusia. Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan
menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini Setiadi, 2003:3.
Menurut Kotler dan Amstrong 2008:158, perilaku pembelian konsumen consumer buyer behavior mengacu pada pembelian konsumen akhir,
perorangan, dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Semua konsumen akhir ini bergabung membentuk pasar konsumen
consumer market. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen tersebut adalah faktor sosial, budaya, pribadi dan kekuatan psikologis.
2.5.1 Perilaku Konsumen dalam Ritel
Bagi konsumen ritel, terdapat pola perilaku tertentu dalam pembelian. Menurut Peter dan Olson dalam Simamora, 2003:163 perilaku ini terbagi dalam
tujuh kategori yang dapat berubah urutannya. Pola perilaku tersebut digambarkan sebagai berikut :
Universitas Sumatera Utara
Consumption Stage Types of behavior
Examples of behavior
Prepurchase
Sumber: Peter Olson dalam Simamora, 2003
Gambar 2.1: Skema Perilaku Pembelian Konsumen Ritel
Information Contact
-Membaca koran, majalah, iklan
-Mendengar dari
l Funds
Access -Mengambil uang
dari bank, ATM -Menggunakan
d d Store
Contact -Mencari lokasi
belanja -Pergi dan masuk ke
l k b l
Product Contact
-Mencari produk di dalam toko
-Menemukan dan
b d k
Transaction -Pembayaran
-Membawa ke lokasi pemakaian
Consumption -Menggunakan dan
membuang sisa produk
-Pembelian ulang
Communication Memberi informasi
kepada orang lain mengenai produk
Usage Purchase
Universitas Sumatera Utara
2.5.2 Keputusan Pembelian
Keputusan belanja dipengaruhi oleh kepercayaan, sikap dan nilai-nilai pelanggan, serta berbagai faktor dalam lingkungan sosial pelanggan. Proses
keputusan memilih barang atau jasa dipengaruhi oleh faktor lingkungan dan faktor pribadi di dalam diri seseorang Utami, 2006:45.
2.5.3 Tahap-Tahap Keputusan Pembelian
Konsumen sebelum melakukan pembelian biasanya melewati tahapan- tahapan sebagai berikut:
1. Pengenalan Kebutuhan
Tahap pertama proses keputusan pembeli, di mana konsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan.
2. Mencari Informasi
Tahap proses keputusan pembeli di mana konsumen ingin mencari informasi lebih banyak dan konsumen mungkin hanya memperbesar
perhatian atau melakukan pencarian informasi secara aktif. 3.
Evaluasi Alternatif Tahap proses keputusan pembeli di mana konsumen menggunakan
informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam sekelompok pilihan.
4. Keputusan Pembelian
Keputusan pembeli tentang merek mana yang dibeli.
Universitas Sumatera Utara
5. Perilaku Pascapembelian
Tahap proses keputusan pembeli di mana konsumen mengambil tindakan selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan kepuasan atau
ketidakpuasan mereka Kotler dan Amstrong, 2008:179-181.
Sumber: Kotler dan Amstrong 2008:179
Gambar 2.2 : Skema Tahapan Pembelian 2.6 Penelitian Terdahulu
Penelitian Dinawan 2010 berjudul “Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Studi Kasus Pada Konsumen Yamaha Mio
PT Harpindo Jaya Semarang”. Metode penelitian yang dilakukan adalah penelitian explanatory, dimana variabel diukur dengan skala likert. Pengolahan
data menggunakan perangkat lunak. Alat analisisnya menggunakan analisis deskriptif dan pengujian hipotesis analisis regresi linear berganda. Hasil penelitian
menunjukkan, bahwa variabel citra merek, kualitas, dan harga kompetitif berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Yamaha Mio
pada konsumen PT Harpindo Jaya Semarang dan secara parsial variabel citra merek mempunyai pengaruh yang paling besar terhadap keputusan pembelian
Yamaha Mio pada konsumen PT Harpindo Jaya. Penelitian Sebayang 2012 berjudul “Faktor-faktor Yang Mempengaruhi
Kaum Ibu Melakukan Pembelian di Matahari Department Store Plaza Medan Fair Medan”. Penelitian ini adalah penelitian kausualitas yang bertujuan untuk
menganalisis hubungan antara elemen bauran ritel yaitu antara lain: harga,
Pengenalan Kebutuhan
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku Pasca Pembelian
Universitas Sumatera Utara
produk, promosi, pelayanan, fasilitas fisik dan lokasi berpengaruh positif terhadap kaum ibu melakukan pembelian di Matahari Department Store Plaza Medan Fair
Medan. Variabel diukur dengan menggunakan skala likert. Alat analisisnya menggunakan analisis deskriptif dan pengujian hipotesis analisis regresi linear
berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa harga, produk, promosi, pelayanan, fasilitas fisik, dan lokasi secara serempak berpengaruh positif dan
signifikan terhadap pembelian kaum ibu di Matahari Department Store Plaza Medan Fair Medan dan secara parsial variabel pelayanan merupakan variabel
yang paling dominan mempengaruhi kaum ibu melakukan pembelian pada Matahari Department Store Plaza Medan Fair Medan, kemudian disusul dengan
variabel fasilitas fisik dan variabel produk sedangkan pengaruh paling sedikit justru adalah variabel harga dan variabel promosi.
Penelitian Hasibuan 2012 berjudul “Pengaruh Harga, Kualitas Produk, dan Citra Merek Terhadap Keputusan Pembelian Kecap Manis Merek Bango
Studi Kasus Pada Ibu Rumah Tangga di Komplek Villa Mutiara Johor II dan Taman Johor Mas. Metode analisis data yang digunakan adalah metode analisis
deskriptif dan metode analisis regresi linier berganda. Jenis penelitian ini adalah penelitian kausal komparatif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara
simultan harga, kualitas produk, dan citra merek berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian pada ibu rumah tangga di Komplek Villa Mutiara Johor II
dan Taman Johor Mas. Secara parsial, harga tidak berpengaruh signifikan, sedangkan kualitas produk dan citra merek berpengaruh signifikan. Citra merek
Universitas Sumatera Utara
merupakan variabel yang dominan mempengaruhi keputusan pembelian pada ibu rumah tangga di Komplek Villa Mutiara Johor II dan Taman Johor Mas.
2.7 Kerangka Konseptual
