sosial yang positif atau negatif mengenai kehormatan yang diberikan kepada masing-masing kelas.
c. Pengaruh pribadi berkaitan dengan cara-cara dimana kepercayaan, sikap dan
perilaku konsumen dipengaruhi ketika orang lain digunakan sebagai kelompok acuan. Kelompok acuan reference group adalah orang atau kelompok yang
mempengaruhi secara bermakna perilaku konsumen. Kelompok acuan memberikan standar dan nilai yang dapat menjadi perspektif penentu
mengenai bagaimana seseorang berfikir atau berperilaku Engel et al, 1994. d.
Keluarga adalah kelompok yang terdiri dari dua atau lebih orang, yang berhubungan melalui hubungan darah, perkawinan atau adopsi dan tinggal
bersama. Setiap anggota keluarga memegang peranan penting dalam proses pembelian, yaitu sebagai inisiator, pengumpul informasi, pemberi pengaruh,
pengambil keputusan, pembeli dan pengguna produk. e.
Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik. Situasi konsumen
dikelompokkan menjadi tiga kategori, yaitu situasi komunikasi yang merupakan latar dimana konsumen dihadapkan pada komunikasi pribadi dan
non pribadi, situasi pembelian yang mengacu pada latar dimana konsumen memperoleh produk dan jasa, dan situasi pemakaian mengacu pada latar
dimana konsumsi terjadi.
3.1.6.2 Perbedaan Individu
Sikap individu berbeda-beda dalam cara-cara melakukan pembelian. Hal ini disebabkan oleh perbedaan individu yang satu dengan lainnya. Terdapat lima
faktor yang menyebabkan konsumen mungkin berbeda, yaitu sumberdaya
konsumen, motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap dan kepribadian, gaya hidup serta demografi.
1. Sumber daya konsumen merupakan sumberdaya yang dimiliki oleh konsumen
atau apa yang akan tersedia pada masa yang akan datang, penting dalam keputusan pembelanjaan. Setiap konsumen membawa tiga sumberdaya
kedalam setiap pengambilan keputusan, yaitu sumberdaya ekonomi pendapatan dan kekayaan, sumberdaya temporal waktu dan sumberdaya
kognitif kapasitas mental yang tersedia untuk menjalankan berbagai kegiatan pengolahan informasi.
2. Motivasi merupakan suatu dorongan dari dalam diri seseorang untuk
memenuhi kebutuhan dan memperoleh kepuasan dari pemenuhan tersebut. Dengan kata lain, motivasi adalah keinginan untuk memuaskan kebutuhan
yang ada pada diri manusia. Motivasi konsumen dapat dipahami dengan memperhatikan faktor keterlibatan yang dirasakan dan atau minat yang
dibangkitkan oleh stimulus dalam situasi yang spesifik. 3.
Pengetahuan dapat diartikan secara sederhana sebagai informasi yang disimpan dalam ingatan. Dalam bidang pemasaran, tipologi pengetahuan
seringkali dibedakan dalam tiga bidang umum, yaitu pengetahuan produk product knowledge, pengetahuan pembelian purchasing knowledge dan
pengetahuan pemakaian usage knowledge. Pengetahuan adalah faktor penentu utama perilaku konsumen, apa yang dibeli, dimana mereka membeli
dan kapan mereka membeli bergantung pada pengetahuan yang relevan dengan keputusan. Pengetahuan yang dimiliki konsumen akan menentukan
sikap mereka terhadap produk.
4. Sikap
konsumen didefinisikan
sebagai evaluasi
menyeluruh yang
memungkinkan orang merespon dengan cara menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang diberikan. Sikap diekspresikan
orang suka atau tidak suka terhadap suatu objek. Sikap yang dipegang oleh konsumen terhadap berbagai atribut produk memainkan peranan penting
dalam menentukan sikap terhadap produk. Sifat yang penting dari sikap adalah kepercayaan dalam memegang sikap tersebut.
5. Kepribadian, gaya hidup dan demografi. Kepribadian didefinisikan sebagai
respon yang konsisten terhadap stimulus lingkungan. Produk juga mempunyai kepribadian dalam bentuk citra merek. Gaya hidup adalah pola bagaimana
seseorang hidup dan menghabiskan waktu serta uang. Gaya hidup suatu masyarakat akan berbeda dengan gaya hidup masyarakat lainnya. Gaya hidup
setiap kelompok memiliki ciri-ciri unik tersendiri. Walaupun demikian, gaya hidup akan relevan dengan usaha-usaha pemasar untuk menjual produknya.
Faktor demografi karakteristik populasi manusia berperan dalam menentukan gaya hidup dan segmentasi konsumen. Faktor demografi yang
antara lain mencakup ukuran, pertumbuhan, kepadatan dan distribusi, digunakan di dalam penelitian konsumen untuk menjabarkan pangsa
konsumen berkenaan dengan usia, pendapatan dan pendidikan.
3.1.6.3 Proses Psikologis
