3.1.6 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Engel et al 1994 menyatakan bahwa pengambilan keputusan oleh konsumen ditentukan oleh tiga determinan yaitu: 1 pengaruh lingkungan; 2
perbedaan individu; dan 3 proses psikologis. Pengambilan keputusan oleh konsumen ini akan berdampak pada jenis dan bentuk bauran pemasaran yang
dipilih oleh pemasar. Hal ini diperlihatkan pada Gambar 1.
3.1.6.1 Pengaruh Lingkungan
Konsumen hidup di dalam lingkungan yang kompleks, sehingga hasil interaksi dengan lingkungan pun menjadi kompleks. Terdapat lima faktor
lingkungan yang mempengaruhi proses keputusan konsumen yaitu budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga dan situasi.
Pengaruh Lingkungan
Budaya Kelas Sosial
Pengaruh pribadi Keluarga
Situasi
Gambar 1. Model Perilaku Pengambilan Keputusan Konsumen Engel et al,
1994
Perbedaan Individu
Sumber daya konsumen Motivasi dan keterlibatan
Pengetahuan Sikap
Kepribadian dan gaya hidup Demografi
Proses Psikologis
Pengolahan informasi Pembelajaran
Perubahan sikap dan Perilaku
Proses Keputusan
Pengenalan kebutuhan Pencarian informasi
Evaluasi alternatif Pembelian
Hasil
a. Budaya adalah kumpulan nilai, persepsi, preferensi, serta perilaku keluarga
dan lembaga-lembaga penting lainnya. Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku paling mendasar Kotler, 2005. Studi perilaku konsumen, budaya
mengacu pada seperangkat nilai, gagasan, artefak, dan simbol bermakna lainnya yang membantu individu untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran,
dan evaluasi sebagai anggota masyarakat. Beberapa sikap dan perilaku yang lebih penting yang dipengaruhi oleh budaya, yaitu: rasa diri dan ruang,
komunikasi dan bahasa, pakaian dan penampilan, makanan dan kebiasaan makan, waktu dan kesadaran akan waktu, hubungan keluarga, organisasi,
pemerintah, dan sebagainya, nilai dan norma, kepercayaan dan sikap, proses mental dan pembelajaran, dan kebiasaan kerja dan praktek. Budaya
menentukan konsumsi dari kegiatan penting seperti apa, kapan, dimana, dan dengan siapa. Oleh karena itu, budaya apa yang cocok dan efektif untuk
dikerjakan oleh pemasar dalam memberikan barang dan jasa. Ini adalah titik tolak yang baik untuk mengetahui perilaku konsumen.
b. Kelas sosial adalah pembagian di dalam masyarakat yang terdiri atas individu-
individu yang berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama, atau kelompok- kelompok yang relatif homogen dalam suatu masyarakat lama yang tersusun
secara hierarki Kotler, 2005. Kelas sosial yang berbeda cenderung memunculkan perilaku konsumen yang berbeda. Kelas sosial mengacu kepada
pengelompokkan orang yang sama dalam perilaku mereka berdasarkan posisi ekonomi dalam pasar. Kelompok status mencerminkan suatu harapan
komunitas akan gaya hidup dikalangan masing-masing kelas dan juga estimasi
sosial yang positif atau negatif mengenai kehormatan yang diberikan kepada masing-masing kelas.
c. Pengaruh pribadi berkaitan dengan cara-cara dimana kepercayaan, sikap dan
perilaku konsumen dipengaruhi ketika orang lain digunakan sebagai kelompok acuan. Kelompok acuan reference group adalah orang atau kelompok yang
mempengaruhi secara bermakna perilaku konsumen. Kelompok acuan memberikan standar dan nilai yang dapat menjadi perspektif penentu
mengenai bagaimana seseorang berfikir atau berperilaku Engel et al, 1994. d.
Keluarga adalah kelompok yang terdiri dari dua atau lebih orang, yang berhubungan melalui hubungan darah, perkawinan atau adopsi dan tinggal
bersama. Setiap anggota keluarga memegang peranan penting dalam proses pembelian, yaitu sebagai inisiator, pengumpul informasi, pemberi pengaruh,
pengambil keputusan, pembeli dan pengguna produk. e.
Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik. Situasi konsumen
dikelompokkan menjadi tiga kategori, yaitu situasi komunikasi yang merupakan latar dimana konsumen dihadapkan pada komunikasi pribadi dan
non pribadi, situasi pembelian yang mengacu pada latar dimana konsumen memperoleh produk dan jasa, dan situasi pemakaian mengacu pada latar
dimana konsumsi terjadi.
3.1.6.2 Perbedaan Individu
Kategori