36 Favorable mengarah pada kemampuan merek tersebut agar mudah
diingat oleh konsumen. Yang termasuk dalam kategori favorable adalah, kemudahan merek produk untuk diucapkan, kemampuan merek untuk
tetap diingat oleh konsumen, serta kesesuaian antara kesan merek di benak pelanggan dengan citra yang di inginkan perusahaan atas merek
bersangkutan.
G. Keputusan pembelian
Menurut Setiadi dalam Fadli dan Inneke 2008:48 keputusan pembelian adalah pilihan atas merek produk untuk dibeli, di mana terjadi pembelian
produk atas merek yang disukai berdasarkan peringkat dari tahapan evaluas tetapi faktor situasi dan pendapat orang lain juga menentukan dalam tahapan
ini. Titik tolak untuk memahami perilaku pembeli adalah model rangsangan- tanggapan stimulus-respod model. Rangsangan pemasaran dan lingkungan
masuk ke kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusannya akan
rnenimbulkan keputusan pembelian tertentu. Tugas pemasar adalah memaharni apa yang terjadi pada kesadaran pembeli sejak masuknya
rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pernbelian. Konsumen Kotler,2005:202. Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-
faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Yang mempunyai pengaruh paling luas dan paling dalam adalah faktor-faktor budaya.
37
Gambar 2.1 Model Prilaku Konsumen
Sumber : Philip kotler Kevin Lane Keller, 2007: 226 1. Faktor Budaya
budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling
dasar. Anak-anak yang sedang bertumbuh mendapatkan seperangkat nilai, rangsangan
Rangsangan pemasaran
Lain produk dan
Ekonomi Jasa
Teknologi produk dan
politik jasa harga
Budaya Distribusi
komunikator Proses
keputusan pembelian
pengenalan masalah
pencarian informasi
penilaian alternatif
keputusan pembelian
perilaku pasca
pembelian Psikologi
Kosumen Motivasi
Persepsi Pembelajaran
Memori Keputusan
Pembelian Pilihan
Produk Pilihan
Merek Pilihan
Dealer jumlah
Pembelian saat yang
tepat melakukan
Pembelian metode
pembayaran
Karakteristik Konsumen
Budaya Sosial
Personal
38 persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga- lembaga
penting lain. Budaya terdiri dari sejumlah Sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya.
Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Kelas sosial merupakan stratifikasi sosial, diaman pembagian
masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis dan yang para anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku
serupa. 2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor- faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran, dan status
sosial. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku orang tersebut. Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan para anggota
keiuarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Kedudukan seseorang di masing-masing kelompok dapat ditentuka
berdasarkan peran dan statusnya, peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang, dan masing-masing peran akan
menghasilkan status. 3. Faktor Pribadi
Keputusan pernbeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup
39 pekerjaan. keadaan ekonomi; kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan
gaya hidup pembeli.
4. Faktor Psikologi Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam
kesadarari konsumen antara datangnya rangsangan pemasaJan luar dan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologi penting-motivasi,
persepsi, pembelajaran dan memori-secara fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen teihadap berbagai rangsangan pemasaran.
Berikut ini peran Konsumen Dalam Membeli : 1. Pemarkarsa : orang yang pertama menyarankan atau mencetuskan
gagasan membeli Produk tertentu. 2. pemberi Pengaruh : Orang yang pandangan atau sasarannya
mempengaruhi kePutusan membeli. 3. Pengambilan Keputusan : Orang yang akhirnya membuatnya
keputusan membeli. 4. Pembeli : orang yang benar-benar melakukan pembelian.
5. Pengguna : Orang yang mengkonsumsimenggunakan produk Menurut Kotler 2005:224 menyatakan bahrva ada lima tahap
yang dilalui konsurnen dalam proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pentbelian,
40 dan perilaku pasca pembelian, tahapan-tahapan itu kan dibahas seperti
berikut :
Gambar 2.2 Model Proses Keputusan Pembelian Lima Tahap
Sumber : Kotler 2005 : 224 l. Pengenalan masalah
Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Kebutuhan
tersebut akan dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Dalam kasus pertama, salah satu kebutuhan umum seseorang, seperti lapar, haus,
seks, mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Dalam kasus kedua, kebutuhan timbul oleh rangsangan eksternal. Misal,
ketika seseorang melewati toko keu dan melihat roti yang segar serta hangat sehingga terangsang rasa laparnya. Para pemasar perlu
mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, para pemasar dapat
mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan kategori produk tertentu.
Pengenalan kebutuhan
Proses informasi
konsumen Evaluasi
produkme rek
Keputusan pembelian
Evaluasi pasca
pembelian
41 2. Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari infomasi yang lebih banyak. Ada dua level rangsangan. Situasi
pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level itu orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi
produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin masuk ke pencarian informasi secara aktif, mencari bahan bacaan, menelepon teman, dan
mengunjtrngi toko untuk mempelajari produk tertentu. Ada empat kelompok yang digolongkan sebagai sumber informasi kcnsumen, yaitu :
a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan. b. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan.
c. Sumber public : media nlassa, organisasi penilai konsumen. d. Sumber Pengalaman : penanganan, pemeriksaan, dan menggunakan
produk. 3. Evaluasi Alternatif
Tahap ketika
konsumen menggunakan
informasi untuk
mengevaluasi merek alternatif dan perangkat pilihan, dan memilihnya sesuai dengan yang diinginkan konsumen. Pada proses evaluasi, konsumen
membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecairkan masalah yang dihadapinya. Kriteria: evaluasi adalah atribut atau karakteristik dari produk
dan jasa yang digunakan untuk mengevaluasi dan menilai alternative pilihan. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard dalam Ujang sumarwan
42 2004:303 menyebutkan tiga atribut penting vang sering digunakan untuk
evaluasi, yaitu harga, merek, dan negara asal atau pembuat produk. 4. Keputusan Membeli
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen tersebut
juga clapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Namun dua faktcr berikut dapat berada diantara niat pembelian dan
keputusan pembelian. Faktor pertarna adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain, mengurangi alternatif yang disukai seseorang
akan bergantung pada dua hal yaitu :1 intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen. Dan 2 motivasi
konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Faktor kedua adalah faktor factor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan
mengubah niat pernbelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen tersebut dapat membuat lima sub keputusan pembelian, yaitu,
keputusan merek, keputusan pemasok dealer, keputusan waktu, keputusan kuantitas, dan keputusan metode pembayaran.
5. Tingkah laku pasca pembelian Tahap ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah
membeli berdasarkan pada rasa puas dan tidak puas. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas produk
dengan kinerja yang dipikirkan pembeli atas produk ter;ebut. Jika kinerja
43 produk lebih rendah dari yang diharapkan pelanggan akan kecewa, jika
ternyata sesuai harapan maka pelanggan akan puas.
E. Penelitian Terdahulu
