13
2.4 Keputusan Pembelian
Keputusan konsumen merupakan suatu keputusan sebagai pemilikan
suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif Sumarwan, 2003. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah suatu
keputusan konsumen sebagai pemilikan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif mengenai proses, cara, perbuatan membeli, dengan mempertimbangkan
faktor lain tentang apa yang dibeli, waktu membeli, dimana membelinya serta cara pembayarannya. Menurut Cahyono 1999 pembuatan keputusan adalah
seseorang yang pada akhirnya menentukan sebagian besar atau keseluruhan keputusan membeli apakah jadi untuk membeli, apa yang dibeli, bagaimana
membeli, atau di mana membeli. Kotler dan Keller 2008 membagi keputusan pembelian konsumen dalam beberapa tahap sebagai berikut :
a. Pengenalan masalah Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau
kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Dalam kasus pertama, salah satu kebutuhan umum
seseorang rasa lapar, haus dan seks mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi batas pendorong.
Dalam kasus
kedua, kebutuhan
ditimbulkan oleh ransangan eksternal. Seseorang bisa mengagumi mobil baru tetangganya atau menonton iklan televisi tentang liburan di Hawaii
yang memicu pemikiran tentang kemungkinan melakukan suatu pembelian. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu
kebutuhan, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Mereka kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu
Universitas Sumatera Utara
14 memicu minat konsumen. Ini sangat penting pada pembelian dengan
kebebasan memilih discretionary, misalnya pada barang-barang mewah, paket liburan, dan opsi liburan. Motivasi konsumen perlu
ditingkatkan sehingga pembeli potensial memberikan pertimbangan yang serius.
b. Pencarian Informasi Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk
mencari informasi yang lebih banyak. Informasi tersebut terbagi ke dalam dua level rangsangan. Situasi pencarian informasi yang lebih
ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level ini, orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi tentang produk. Pada level
selanjutnya, orang mungkin mulai aktif mencari - mencari bahan bacaan, menelpon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari
produk tertentu. c. Evaluasi alternatif
Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua,
konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut
dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.
d. Keputusan pembelian Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek
– merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat
Universitas Sumatera Utara
15 membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai, namun
terkadang dalam kenyataannya niat tersebut tidak terwujud. Dalam bentuk keputusan, Kotler dan Keller 2008 mengatakan ada dua faktor yang
memengaruhi realisasi niat menjadi sebuah keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain
mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal : 1 intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang
disukai konsumen, dan 2 motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat
orang lain tersebut dengan konsumen, konsumen akan semakin mengubah niat pembeliannya. Keadaan sebaliknya juga berlaku. Preferensi pembeli
terhadap merek tertentu akan meningkat jika orang yang ia sukai juga sangat menyukai merek yang sama. Faktor kedua adalah faktor situasi
yang tidak trantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Faktor
– faktor yang tidak terantisipasi tersebut bisa
berupa konsumen kehilangan
pekerjaan, timbulnya kebutuhan lain yang mendesak dan adanya pengaruh lain yang mematahkan niat
pembelian sebelumnya. Penjelasan dari kedua faktor di atas, memberikan suatu kesimpulan bahwa preferensi atau niat pembelian
bukanlah suatu peramal perilaku pembelian yang benar – benar handal.
e. Perilaku pasca pembelian Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level
kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Dalam tahap ini tugas pemasar tidak
Universitas Sumatera Utara
16 berakhir saat produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pasti
pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian.
2.5 Penelitian Terdahulu
Kategori