16 1.
Metode Semampunya, yaitu: berdasarkan perkiraan mengenai kemampuan dari mereka
2. Metode Persentase Penjualan, yaitu: berdasarkan persentase tertentu dari penjualan terakhir atau yang diharapkan atau dari persentase harga
jualnya. 3. Metode Sejajar dengan Pesaing, yaitu: berdasarkan biaya promosi yang
sesuai dengan biaya yang dikeluarkan pesaing. 4. Metode Tugas dan Sasaran, yaitu: dengan cara menentukan sasaran-
sasaran khusus mereka, menentukan tugas-tugas yang harus dilakukan untuk mencapai sasaran tersebut, dan menghitung berapa biayanya.
2.5 Perilaku Konsumen 2.5.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku pembelian tidak pernah sederhana tetapi memahaminya merupakan tugas yang sangat penting bagi manajemen pemasaran. Perilaku
pembelian konsumen mengacu pada perilaku pembelian akhir perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk dikonsumsi Kotler dan
Amstrong, 2008 : 158.
2.5.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli. Sebagian besar adalah
Universitas Sumatera Utara
17 faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan
uncontrollable
oleh perusahaan, tetapi harus benar-benar diperhitungkan untuk mengkaji pengaruh-
pengaruhnya terhadap perilaku pembelian Setiadi, 2013 : 10.
1. Faktor-faktor Kebudayaan
a. Kebudayaan
Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan prilaku seseorang. Kebudayaan sendiri memiliki pengertian
seperangkat nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga-lembaga
kemasyarakatan penting lainnya. Kebudayaan merupakan faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Perilaku manusia
akan sangat dipengaruhi oleh kebudayaan dimana ia bertempat tinggal dan pengaruh tersebut akan terus ada dan terus berubah mengikuti
perkembangan zaman. b.
Subbudaya Setiap kebudayaan terdiri dari subbudaya-subbudaya yang lebih kecil
yang membrikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Subbudaya dapat dibedakan menjadi empat jenis, yaitu :
kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan area geografis.
c. Kelas Sosial
Kelas-kelas sosial adalah kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan yang
Universitas Sumatera Utara
18 keanggotaannya mempunyai nilai, minat, dan prilaku yang serupa.
2. Faktor-faktor Sosial
Faktor-faktor sosial yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen diantaranya : kelompok referensi, keluarga, peran dan status dalam
masyarakat.
a.
Kelompok referensi Kelompok referensi seseorang terdiri atas semua kelompok di sekitar
individu yang mempunyai pengaruh baik langsung maupun tidak langsung terhadap perilaku individu tersebut. Kelompok referensi mempengaruhi
pendirian dan konsep pribadi seseorang karena individu biasanya berhasrat untuk berperilaku sama dengan kelompok referensi tersebut.
b.
Keluarga Keluarga sendiri biasanya menjadi sumber orientasi dalam perilaku.
Anak akan cenderung berperilaku sama dengan orang tua saat mereka melihat perilaku orang tua mereka mendatangkan manfaat atau
keuntungan.
c.
Peran dan status dalam masyarakat Peranan adalah kegiatan yang diharapkan untuk dilakukan mengacu
pada orang-orang disekellilingnya. Sedang status adalah pengakuan umum masyarakat sesuai dengan peran yang dijalankan. Setiap individu dan status
yang disandangnya akan mempengaruhi perilakunya. 3.
Faktor Pribadi
Universitas Sumatera Utara
19 Keputusan individu dalam melakukan pembelian bisa dipengaruhi
oleh faktor-faktor pribadi berbeda-beda antara satu individu dengan individu lainnya. Faktor-faktor tersebut diantaranya :
a. Umur dan tahapan dalam siklus hidup
Individu dalam membeli barang atau jasa biasanya disesuaikan dengan perubahan usia mereka. Pola konsumsi yang terbentuk juga berbeda
antara individu-individu yang usianya berbeda. b.
Pekerjaan Pekerjaan individu tentunya ikut mempengaruhi perilaku pembelian
individu. Penghasilan yang mereka peroleh dari pekerjaannya itulah yang menjadi determinan penting dalam perilaku pembelian mereka.
c. Keadaan ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya, tabungan dan hartanya
termasuk presentase yang mudah dijadikan uang, kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung.
d. Gaya hidup
Gaya hidup merupakan pola kehidupan seseorang sebagaimana tercermin dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup akan sangat
mempengaruhi pola tindakan dan perilaku individu. e.
Kepribadian dan konsep diri
Kepribadian adalah karakteristik psikologi yang berbeda dan setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten.
Universitas Sumatera Utara
20 4.
Faktor-faktor Psikologis a.
Motivasi Motivasi adalah kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang
bertindak. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat
biogenis
; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan
yang lain bersifat
psikogenis
; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa
keanggotaan kelompok. b.
Persepsi Persepsi didefenisikan sebagai proses di mana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia.
c. Proses belajar
Proses belajar menjelaskan perubahan dalam prilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
d. Kepercayaan dan sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
Universitas Sumatera Utara
21
2.6 Keputusan Pembelian 2.6.1 Pengertian Keputusan Pembelian
