penjualan langsung direct selling.
24
Dari 500 jutawan Amerika, 20 persennya terlibat dalam kegiatan usaha penjualan langsung direct selling. Dari 100
perusahaan terbesar, 37 persennya berjalan di usaha penjualan langsung direct selling.
25
B. Ruang Lingkup Perusahaan Berbasis Distribusi Penjualan Langsung
Menurut John Naitsbitt, penulis buku Mega Trend 2000, dalam pasaran Asia tahun 1990-2000, hanya ada tiga jenis bisnis yang berkuasa, yaitu
telekomunikasi, komputer, dan produksi obat-obatan yang berasaskan usaha penjualan langsung direct selling. Di Malaysia, jumlah usaha industri penjualan
langsung pun kini melebihi 10 triliun rupiah. Angka ini memberi petanda positif bahwa sudah saatnya MLM menjadi industri yang paling berhasil di dunia.
Penjualan langsung merupakan jalur alternatif bagi perusahaan untuk mendistribusikan produk dan jasanya ke pasaran dengan acara memasarkan
barangjasa langsung kepada pelanggan jalur distribusi yag lain termasuk supermarket, toko retail, door to door sales dan lain-lain.
Penjualan langsung Direct Selling menurut rumusan WFDSA, “is the marketing and selling of products directly to consumers away from a fixed retail
location”, yang artinya adalah pemasaran dan penjualan produk barang danatau
24
APLI Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia, www.apli.or.id diakses pada tanggal 26 Februari 2016.
25
Ibid.
Universitas Sumatera Utara
jasa secara langsung kepada konsumen di tempat yang terpisah dari lokasi penjualan eceran.
26
APLI melihat ada dua bentuk penjualan langsung antara lain :
27
1. Single level marketing pemasaran satu ingkat, merupakan metode
pemasaran barang danatau jasa dari sistem penjualan langsung melalui program pemasaran berbentuk satu tingkat, dimana mitra saha mendapatkan
komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan barang danatau jasa yang dilakukannya sendiri.
2. Multi level marketing pemasaran multi tingkat, merupakan metode
pemasaran barang danatau jasa dari sistem penjualan langsung melalui program pemasaran berbentuk lebih dari satu tingkat, dimana mitra usaha
mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan barang danatau jasa yang dilakukannya sendiri dan anggota jaringan di
dalam kelompoknya. Menurut WFDSA, konsumen mendapatkan keuntungan dari penjualan
langsung karena kemudahan dan pelayanan yang disediakan, termasuk demonstrasi pribadi dan penjelasan produk, pengiriman ke rumah, dan jaminan
kepuasan pembelian. Berbeda dengan waralaba, biaya bagi seorang individu untuk memulai bisnis penjualan independen langsung biasanya sangat rendah
dengan persediaan sedikit atau tidak diperlukan atau komitmen kas lainnya untuk
26
About Direct Selling, http:www.wfdsa.orgabout_dir_sell?fa=whatisds diakses tanggal 12 Maret 2016.
27
Bisnis Penjualan Langsung Direct Selling, http:perilakuorganisasi.combisnis-, penjualan-langsung-direct-selling.html diakses pada tanggal 12 Maret 2016.
Universitas Sumatera Utara
memulai. Sistem penjualan langsung ini juga dikenal memiliki 3 tiga macam, yaitu :
28
1. One of one, dalam sistem ini seorang penjual, yang merupakan
agenanggotakontraktor yang mandiri atau lepas, menarik konsumen yang berpotensi di area khusus berdasarkan pendekatan orang ke orang. Mereka
menawarkan produk, serta mendapat komisi atau basis lain. Pendapatan mereka dapat juga diperoleh dari selisih harga pembelian ke supplier dan
penjualan ke konsumen. Cara ini sering digunakan oleh para member brokermarketing associate suatu agen properti ERA, Lj. Hooker, Coldwell
Banker, dan sebagainya, dan para agen asuransi Prudential, Sequis Life, Jiwasraya, dan sebagainya.
2. Party plan, pada metode seorang penjual, karyawan lepas atau tetap, bertugas
mencari atau menjadi tuan rumah yang mengundang sekelompok orang di rumahnya dalam rangka sales party untuk mendemonstrasikan produk.
Penghasilan si penjual juga atas dasar selisih harga eceran. Si tuan rumah biasanya diberikan hadiah sebagai tanda terima kasih sesuai dengan nilai
penjualan tertentu. Model ini sering digunakan oleh distributor peralatan rumah tangga, kosmetika, minuman kesehatan, dan nutrisi kesehatan. PT.
Imawi Benjaya, yang mengusung merek Tupperware dengan produk kemasan plastik, merupakan salah satu dari perusahaan yang sukses dan cukup terkenal
di kalangan ibu-ibu rumah tangga, di dalam menerapkan metode penjualan ini.
28
Bisnis Penjualan Langsung Direct Selling, http:perilakuorganisasi.combisnis- penjualan-langsung-direct-selling.html diakses pada tanggal 12 Maret 2016.
Universitas Sumatera Utara
3. Multi level marketing MLM atau System Networking, adalah penjualan
secara bertingkat dari distributor mandiri yang memiliki peluang untuk mendapatkan penghasilan dalam dua cara. Pertama, penjualan produk
langsung ke konsumen. Kedua, distributor bisa menerima potongan harga atas dasar jumlah produkjasa yang dibeli oleh anggota kelompok bisnis
untuk penjualan atau pemakaian, termasuk jumlah penjualan pribadi. Atau dalam arti lain, MLM atau Network Marketing adalah kegiatan
mendistribusikan, menjual atau menyuplai produkjasa melalui individu yang ditunjuk sebagai agen atau distributor. Agen ini dibayar dalam bentuk komisi,
diskon, bonus dan reward lainnya, berdasarkan jumlah penjualan dan kemampuannya merekrut agen. Perekrut disebut upline, sedangkan yang
direkrut disebut downline. Dalam sistem MLM, upline juga mendapatkan reward dari besarnya penjualan downline yang berada di bawahnya langsung,
dan penjualan downline tidak langsung yang levelnya berada dua tingkat atau lebih di bawahnya.
Secara khusus model pemasaran MLM ini, di Indonesia sendiri mengalami pertumbuhan dan perkembangan yang sangat dahsyat, serta terbukti
menjadi salah satu industri yang turut menjadi pilar perekonomian yang patut diperhitungkan. Terbukti banyak pemasar yang sukses di bidang ini memulai dari
nol, dan rata-rata mereka berusia di bawah 40 tahun. Nama-nama MLM seperti Tianshi, CNI, Sophie Martin, Amway, Forever Young, merupakan beberapa
nama yang banyak dikenal oleh masyarakat.
Universitas Sumatera Utara
Kekuatan dari sistem direct selling adalah tradisi kemandiriannya layanan ke konsumen dan komitmen untuk pertumbuhan kewirausahaan dalam sistem
pasar bebas. Sistem direct selling menawarkan peluang usaha kepada mereka yang mencari alternatif untuk mendapatkan penghasilan tanpa melihat suku, jenis
kelamin, tingkat pendidikan, umur maupun pengalaman. Sistem ini menawarkan peluang untuk mendapatkan penghasilan dengan
bekerja paruh waktu maupun penuh waktu. Dalam banyak kasus, peluang direct selling ini berkembang menjadi suatu ‘karir’ yang memuaskan bagi mereka yang
mencapai kesuksesan dan memilih untuk bekerja secara full time. Metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel
karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat
biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Di dalamnya terkandung praktik salesmanship,
negotiating, dan relationship marketing, yang sangat dibutuhkan pada era persaingan pasar bebas.
Selain itu, keuntungan lain dari sistem ini yaitu penjual dapat menikmati kebebasan waktu, kebebasan dalam menentukan keuntungan, memperoleh
pelatihan gratis dari perusahaansponsor, dan memperbolehkan orang berbisnis dengan produk atau jasa yang unik dan inovatif, membawa mereka ke pasar tanpa
mengeluarkan biaya iklan dan media massa yang sangat besar, dan tanpa harus bersaing di toko-toko pengecer. Di sisi pelanggan, biasanya penjual akan
mendatangi langsung si calon pelanggan, sehingga mereka tidak perlu repot-repot
Universitas Sumatera Utara
keluar rumah. Mereka akan mendapatkan penjelasan akan produk sejelas- jelasnya, dan mereka juga bisa langsung menanyakan ketidakjelasannya ketika
penjual sedang mempresentasikan produk yang dijualnya. Meskipun demikian, sistem direct selling atau MLM ini juga menghadapi
masalah-masalah seperti orang yang terganggu karena penjualan yang agresif, timbulnya citra buruk bagi industri bila ada salah satu penjual yang menipu
pelanggannya, mengganggu privacy orang lain, dan kadangkala terjadi pula ada beberapa penjual yang memanfaatkan atau mengeksploitasi pembeli impulsif atau
pembeli yang kurang mengerti teknologi. Selain itu, terdapat beberapa faktor lain yang menyebabkan kegagalan MLM dan jenis direct selling lainnya. Manajemen
yang buruk karena kurangnya pengalaman serta komitmen yang diperlukan. Kurangnya komunikasi secara efektif dengan para distributor, serta kegagalan
memotivasi para distributor. Produk-produk yang dijual mutunya rendah atau pasarnya terbatas.
C. Pengaturan Perusahaan Berbasis Distribusi Penjualan Langsung Menurut Hukum Positif Indonesia
