Promosi Penjualan Elemen-elemen komunikasi pemasaran

Melati Meliana Simbolon : Peranan Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Pencapaian Tujuan Perusahaan Pada Pt Pusri Ppd Sumut, 2008 Langkah selanjutnya yakni mengalokasikan dana komunikasi pemasaran yang telah dianggarkan untuk lima elemen bauran komunikasi pemasaran, antara lain periklanan, promosi penjualan, public relations, personal selling, dan direct and online marketing.

F. Elemen-elemen komunikasi pemasaran

Perangkat komunikasi pemasaran yang kita kenal mencakup aktivitas perilkanan personal selling, promosi penjualan, publik relations, dan direct and online marketing. Masing-masing elemen memiliki karakteristik unit dan biaya tersendiri. Oleh sebab itu, setiap perusahaan harus mampu memadukan elemen- elemen komunikasi pemasaran ke dalam sebuah program terkoordinasi yang memudahkannya dalam mewujudkan tujuan pemasaran. 1. Periklanan. Periklanan bisa dilakukan melalui berbagai media utama seperti surat kabar, TV, Radio, Majalah dan Internet dan media alternatif diantarannya movie advertasing, product placements, specialty advertising dan in-flight advertising. Pemanfaatan media - media semacam ini banyak dipengaruhi oleh ketersediaan atau penetralisasi media dimasing-masing negara.

2. Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah bentuk insentif-intensif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa. Melalui promosi penjualan suatu usaha dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi Melati Meliana Simbolon : Peranan Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Pencapaian Tujuan Perusahaan Pada Pt Pusri Ppd Sumut, 2008 pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying pembelian tanpa rencana sebelumnya. Bentuk-bentuk promosi penjualan adalah kontes, demontrasi, undian, permainan, lotere, premium dan hasil dan hadiah, produk balian uang, pendanaan dengan bunga rendah, hiburan, diskon, keringan tukar tambah, hadiah bagi pelanggan, coba gratis, dan sebagainnya Kortler, Armstrong, 2004:601. Sifat yang terkandung dalam promosi penjualan adalah : a. Komunikasi, yaitu menyediakan informasi bisa menarik perhatian konsumen agar bersedia membeli produk. b. Insentif, berupa kontribusi, konsesi, atau dorongan yang bisa bernilai tambah bagi pelanggan. c. Invitasi, yang mengharapkan agar konsumen segera melakukan transaksi pembelian. Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin di capai. Kelompok tersebut adalah sebagai berikut : a. Customer promotion, yakni promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang ,mendorong pelanggan untuk membeli. b. Trade promotion, adalah promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorongmerangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang atau jasa dari sponsor. Melati Meliana Simbolon : Peranan Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Pencapaian Tujuan Perusahaan Pada Pt Pusri Ppd Sumut, 2008 c. Sales-force promotion, adalah promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual. d. Business promotion, adalah promosi penjualan yang bertujuan agar memperoleh pelangga baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, dan menjual lebih banyak kepada pelangga lama. Promosi penjualan cenderung efektif untuk menciptakan respon pembeli yang kuat dan segera, mendramatisasi penawaran produk, dan mendorong penjualan dalam jangka pendek. 3. Public Relations PR. Public relations adalah bentuk komunikasi yang bertujuan menjalin relasi, baik dengan berbagai stakeholder perusahaan melalui publisitas positif, citra korporasi yang bagus, dan penanganan rumor, peristiwa, dan cerita negatif. Alat-alat utama PR mencakup press relations, publisitas produk, komunikasi korporat, lobbying, dan counselling. Kegiatan-kegiatan public relation meliput i hal-hal sebagai berikut: a. Press Relation., Tujuan hubungan dengan pers adalah untuk memberikan informasi yang pantaslayak dimuat di surat kabar agar dapat menarik perhatian public terhadap seseorang, produk, jasa atau organisasi. b. Produk Publicity, Aktivitas ini meliputi berbagai upaya untuk memplikasikan produk-produk tertentu. c. Corporate Communication, Kegiatan ini mencakup komunikasi internal dan eksternal, serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi. Melati Meliana Simbolon : Peranan Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Pencapaian Tujuan Perusahaan Pada Pt Pusri Ppd Sumut, 2008 d. Lobbying, merupakan usaha untuk bekerja sama dengan pembuat undang- undang dan pejabat pemerintah sehingga perusahaan mendapatkan informasi-informasi penting yang berharga. Bahkan kadangkala juga dimaksudkan untuk mempengaruhi keputusan yang akan diambil. e. Counselling, aktivitas ini di lakukan dengan jalan memberi saran dan pendapat kepada manajemen mengenai masalah-masalah yang berkaitan dengan publik dan mengenai posisi dan citra perusahaan. Kegiatan-kegiatan di atas tidak seluruhnya mendukung tujuan pemasaran. Oleh karena itu, dalam Departemen Public Relations MPR. Tujuan adalah agar Departemen Pemasaran dan Departemen Public Relations dapat berjalan bersama. Melalui MPR banyak kegiatan public relations yang deselaraskan dengan situasi-situasi pemasaran, seperti membantu peluncuran produk baru, membantu repositioning produk-produk mature produk-produk yang telah memasuki tahap kedewasaan, membantu minat pada suatu kelompok produk, mempengaruhi kelompok-kelompok sasaran tertentu, mempertahankan produk-produk yang bermasalah dengan masyarakat, membangun citra perusahaan sedemikian rupa sehingga menguntungkan, dan lain-lain. Public Relation kerap kali disamakan dengan proganda. Memang tujuannya sama, yaitu memporeleh dekungan public. Akan tetapi proganda kebanyakan bersifat tidak jujur dan menyesatkan. Akibantnya timbul anggapan bahwa public relations hanya memberi informasi yang baik-baik saja dan menutupi hal-hal yang buruk, termasuk dalam anggapan-anggapan tersebut timbul karena kurang pahamnya masyarakat terhadap fungsi dan peran public relations. Oleh karena itu, public relations juga perlu Melati Meliana Simbolon : Peranan Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Pencapaian Tujuan Perusahaan Pada Pt Pusri Ppd Sumut, 2008 mengembangkan citra melalui komunikasi dua arah untuk mencapai pengertian bersama. Keberhasilan public relations ditentukan oleh pencapaian pengertian, penerimaan, dan dukungan public. Keunggulan public relation meliputi beberapa aspek antara lain: a. kredibilitas dan believability tinggi. Bagi kebanyakan audiesi, meliputi berita dan events tampak lebih riil dan lebih terpercaya daripada iklan. b. Kemampuan PR lebih efektif dalam menjangkau audiensi yang cenderung menghindari wiraniaga dan iklan. Pesan pemasar lebih cepat sampai pelanggan dalam bentuk “berita” daripada sales-directed communication. c. Memungkinkan pamasar untuk mendramatisasi perusahaan atau produk. Meskipun banyak keunggulannya masih sering diperlakukan seperti “marketing stepchild”, karena belum banyak dimanfaatkan secara optimal dan efektif. Belum banyak perusahaan yang membentuk unit khusus, seperti marketing public relation untuk mendukung promosi perusahaan dan produk, serta penciptaan citra positif secara simultan. 4. Personal selling. Personal Selling penjualan pribadi menurut Boyd, Walker dan Larreche, 2000:65 adalah suatu proses membantu dan membujuk satu serta lebih calon untuk membeli barang dan jasa dan bertindak sesuai ide tertentu dengan menggunakan presentasi oval tatap muka, yang termasuk dalam penjualan pribadi adalah presentasi penjualan, pertemuan penjualan, program insentif. contohsampel, pasar malam dan pameran dagang. Jadi personal selling merupakan suatu penyajian secara lisan dan tatap muka dihadapan satu calon pembeli atau lebih dengan tujuan untuk menjual suatu barang. Melati Meliana Simbolon : Peranan Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Pencapaian Tujuan Perusahaan Pada Pt Pusri Ppd Sumut, 2008 Bentuk-bentuk yang digunakan dalam personal selling ada bermacam-macam, yaitu: a. House to house selling, yaitu yang bekerja mengunjungi pembeli dari rumah ke rumah. b. Salesman, yaitu yang bekerja pada pedang besar dan bertugas mengunjungi retailer. c. Across the counter selling, biasanya pada toko-toko pengecer, di mana salesman melayani calon pembeli yang datang. d. Order taker, yaitu salesman yang tidak mencari order, karena mereka ditugaskan oleh produsen untuk memperkenalkan produk baru, mengatur display, membangkitkan kembali minat pengecer terhadap produk lama, serta memberikan nasihat, petunjuk dan bimbingan kepada langganan. Elemen komunikasi pemasaran ini sangat efektif dalam tahap pembentukan preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Keunggulan utama personal selling yakni : a. Personal confrontation, artinya terjadi ralasi langsung dan interaktif antara dua pihak atau lebih, yakni setiap tahap bisa saling mengamati kebutuhan dan karateristik masing-masing, serta melakukan penyesuaian. b. Cultivation, artinya memungkinkan terjalinnya hubungan yang akrab antara wiraniaga dan pembeli. c. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan calon pembeli untuk mendengar, memperhatikan, atau menanggapi presentasi wiraniaga. Akan tetapi, kelemahan utama personal selling yakni biayanya sangat mahal bahkan termahal dibandingkan elemen komunikasi pemasaran Melati Meliana Simbolon : Peranan Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Pencapaian Tujuan Perusahaan Pada Pt Pusri Ppd Sumut, 2008 lainnya dan membutuhkan komitmen jangka panjang tidak mudah mengubah struktur dan komposisi wiraniaga. 5. Direct Marketing Direct Marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di semberang lokasi. Dalam direct marketing, komunikator promosi di tujukan langsung kepada konsumen individu, dengan tujuan agar pesan – pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau datang langsung ke tempat pemasar. Contoh direct marketing adalah: katalog, surat, telemarking, elektronic shopping dan shopping Simamora, 2003:297. Keunggulan direct marketing ada 4 yaitu : a. Non-public communication, artinya pesan disampaikan kepada audiens spesifik dan tidak bersifat massal. b. Customized, artinya pesan dapat dirancang dan disiapkan khusus untuk menarik pelanggan individu yang di tuju. c. Up-to-date, artinya pesan dapat disiapkan secara sangat cepat dan memuat informasi terkini. d. Interactive, artinya pesan dapat diubah sesuai dengan respon pelanggan. Kendati demikian, isu utama yang dihadapi di sejumlah besar negara yakni masalah privasi, terutama menyangkut penggunaan informasi pribadi konsumen. Beberapa isu lainnya meliputi ketersediaan infrastruktur penunjang, persepsi negatif terhadap junk-mail, dan keamanan bertransaksi terutama dalam hal penggunaan kartu kredit untuk keperluan Melati Meliana Simbolon : Peranan Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Pencapaian Tujuan Perusahaan Pada Pt Pusri Ppd Sumut, 2008 e- commerce. Direct marketing juga menghadapi masalah – masalah seperti orang yang terganggu karena penjualan yang agresif, timbulnya citra buruk bagi individu jika ada masalah satu direct market yang menipu pelanggannya, mengganggu privacy orang lain, dan kadangkala terjadi pula beberapa direct market yang memanfaatkan atau mengeksploitasikan pembeli yang impulsif atau pembeli yang kurang mengerti teknologi. Melati Meliana Simbolon : Peranan Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Pencapaian Tujuan Perusahaan Pada Pt Pusri Ppd Sumut, 2008

BAB III PT PUPUK SRIWIDJAJA

A. Sejarah Berdirinya Perusahaan

PT Pupuk Sriwidjaja Persero, atau yang lebih dikenal sebagai PT Pusri, merupakan Badan Usaha Milik Negara yang bergerak dibidang produksi dan pemasaran pupuk. Secara legal, PT Pusri resmi didirikan berdasarkan Akta Notaris Eliza Pondang nomor 177 tanggal 24 Desember tahun 1960. PT Pusri, yang memiliki kantor pusat dan kantor pusat produksi berkedudukan di Palembang Sumatera Selatan, merupakan produsen pupuk urea pertama di Indonesia. PT Pusri telah mengalami dua kali perubahan bentuk badan usaha. Perubahan pertama berdasarkan Peraturan Pemerintah No. 22 tahun 1964 yang mengubah statusnya dari Perseroan Terbatas PT menjadi Perusahaan Negara PN. Perubahan kedua terjadi berdasarkan Peraturan Pemerintah No. 20 tahun 1969 dan dengan Akte Notaris Soeleman Arjasasmita pada bulan Januari 1970, statusnya di kembalikan ke Perseroan Terbatas. Dari aspek permodalan, PT Pusri juga mengalami perubahan seiring perkembangan industri pupuk di Indonesia. Berdasarkan Peraturan Pemerintah No. 28 tanggal 27 Agustus 199 ditetapkan bahwa seluruh saham Pemarintah pada industri pupuk PT Pupuk Kujang, PT Iskandar Muda, PT Pupuk Kalimantan Timur Tbk, dan PT Petrokimia Gresik sebesar Rp 1.829.290 juta dialihkan kepemilikannya kepada PT Pupuk Sriwidjaja Persero.